企业营销ppt案例分析
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营销案例分析(PPT 60张)
4
二、情况分析
外部环境分析
竞争环境分析
销售网络 竞争对手 替代品 消费者
人文统计环境 政治环境 经济环境 自然环境
强生公司 强生（菲律宾）公司 管理层经营理念 产品分析
内部环境分析
5
外部环境分析
人文统计环境
多民族，多文化，多宗教
政府重视教育
14
内部环境分析（续5）
【销售渠道】 超级市场 【产品推广】15个月的推销预算为270万比 索，主要应 用于电视广告。
70万比索用于前3个月广告； 150万比索用于随后12个月的电视广告 50万比索用于制作30秒钟的商业广告片，该商业 广告片的副标题是“当年的婴儿己成为淑女。
【预计销售】 650万比索。 【毛利率】 约60％
3
前言（续）
• 其目标市场定位在中上等收入的16－25岁女性， 突出其爽身的功效，价格定在较低的水平，主 要销售渠道是超级市场。 • 公司计划生产两种型号的粉盒，在初期的15个 月内投入270万比索作为广告费用，预计销售 价值650万比索的香粉。
本案例主要针对强生公司的营销计划进行分析，指 出存在的问题，提出可行的方案。
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7
外部环境分析（续 2）
自然环境
全国共有大小岛屿7107个， 菲律宾群岛地处热带， 属于热带海洋气候， 高温、多雨、湿度大、多台风，平均气温为 27℃，平均湿度为76%。 多岛屿、分散居住是该国的显著特征。
10
内部环境分析（续1）
强生（菲律宾）公司
• 始建于1956年，1989年销售总额达 10.3亿比索，成为 菲律宾全国企业90强之一。 • 最初为儿童保健用品生产商，生产领域不断扩展： • 儿童保健用品 • 妇女卫生用品
康师傅市场营销案例分析剖析精品PPT课件
ห้องสมุดไป่ตู้
统一在大陆专心做泡面及饮 料，至于包装材料则对外采 购，并强调用自己企业的包 装材料，不见得有竞争力。 主张联横，通过市场竞争手 段平行合作，以期获得最大 优势
4 产品组合PK
康师傅方便面产品包括： 珍品、大食袋、桶面、知 心碗、随心杯、面霸、亚 洲精选、巧玲珑、干拌面、 炒面、料珍多、劲拉面、 挂面、脆奇、好滋味、福 满多、江南美食等多种系 列产品，涵盖多个消费档 次。
1991年底，经多方考察，选中 “天 津经济开发区”作为“康师傅”第一 个生产基地。
1992年7月18日，“康师傅”第一碗 红烧牛肉面在诞生。
统一企业自1967年7月1日创立于台 南永康，采用无缺点、高效率的大量 生产，扩大经济规模。
1974----1982年统一适时地全面开 发产品去满足大众消费的需求，同时 大量地引进优良设备与学习国外先进 技术，朝向高质高值的经营策略运作。
而统一在中国成立研发中 心、技术中心，主管都摆 在昆山。并且在并构华龙 之后，将同步拥有华龙引 进的具有世界一流水平的 生产线，其中包括从韩国 引进的高档面生产线和非 油炸方便面生产线和具有 世界先进水平的日本包装 设备。
3产业链PK，合纵联横
康师傅很多上下游配套产品 是自己垂直整合，譬如由生 产泡面到做泡面的碗、由做 果汁到做包装果汁的瓶子都 是顶新集团自己做；主张合 纵，垂直整合自我资源，充 分挖掘合控制内在利润。
1983--1989年统一企业全面投入通 路大战，多角化经营并结合社会需求， 展开集团化经营模式，并开始往海外 投资发展。
1990 GNP突破一万美元，统一企业 开始往大陆发展，并在亚太地区几个 新兴市场，如印尼、泰国、越南、菲 律宾。
康
事
方
统一在大陆专心做泡面及饮 料，至于包装材料则对外采 购，并强调用自己企业的包 装材料，不见得有竞争力。 主张联横，通过市场竞争手 段平行合作，以期获得最大 优势
4 产品组合PK
康师傅方便面产品包括： 珍品、大食袋、桶面、知 心碗、随心杯、面霸、亚 洲精选、巧玲珑、干拌面、 炒面、料珍多、劲拉面、 挂面、脆奇、好滋味、福 满多、江南美食等多种系 列产品，涵盖多个消费档 次。
1991年底，经多方考察，选中 “天 津经济开发区”作为“康师傅”第一 个生产基地。
1992年7月18日，“康师傅”第一碗 红烧牛肉面在诞生。
统一企业自1967年7月1日创立于台 南永康，采用无缺点、高效率的大量 生产，扩大经济规模。
1974----1982年统一适时地全面开 发产品去满足大众消费的需求，同时 大量地引进优良设备与学习国外先进 技术，朝向高质高值的经营策略运作。
而统一在中国成立研发中 心、技术中心，主管都摆 在昆山。并且在并构华龙 之后，将同步拥有华龙引 进的具有世界一流水平的 生产线，其中包括从韩国 引进的高档面生产线和非 油炸方便面生产线和具有 世界先进水平的日本包装 设备。
3产业链PK，合纵联横
康师傅很多上下游配套产品 是自己垂直整合，譬如由生 产泡面到做泡面的碗、由做 果汁到做包装果汁的瓶子都 是顶新集团自己做；主张合 纵，垂直整合自我资源，充 分挖掘合控制内在利润。
1983--1989年统一企业全面投入通 路大战，多角化经营并结合社会需求， 展开集团化经营模式，并开始往海外 投资发展。
1990 GNP突破一万美元，统一企业 开始往大陆发展，并在亚太地区几个 新兴市场，如印尼、泰国、越南、菲 律宾。
康
事
方
成功营销案例分析PPT课件
亿 元 ，
求 ， 订
年 ，
亿 元 ，
期 增 长
10
案例四：他她营养水案
案例：2004年，他她营养素水的营养料上市一周内产品订 货量超过2亿元，3 个月内创下了6亿元 的订货量。这样的 成绩对一个新饮料 品牌来说不啻 为一个神话。
11
“他＋“中含有补充活力所需的肌醇、牛磺酸等成份 “她－”则含有芦荟和膳食纤维，具有一定的减肥作用
发公告 •介绍每款西服的 特点、品质 •介绍打折的宣传 广告：如销售天 数和销售日期
4
第5、6天 折
第2天 折
……
第十五天、十六天 打折
第1天 折 第3、4天
7折
5
销售结果
天还一当顾这后天和第
抢有折然客是连打看一
购货价希购一日六热，
，呢格望买则爆折闹二
最？出买心成满时的天
后于售质理功，，，的
几是的量，的没顾第顾
品牌定位：明确红罐王老吉是在“饮料” 行业中竞争，竞争对手应是其他饮料； 其品牌定位——“预防上火的饮料”，独 特的价值在于——喝红罐王老吉能预防 上火，让消费者无忧地尽情享受生活： 吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看 足球……
7
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地点：酒楼 广告：中央电视台
9
效果
2003 4
10 2008 100
一百多家影 院同时上映
5
2008年6月17 日在上海影城 首映，所得票 房悉数捐给四 川地震灾区 2008年6月18 日率先与上海 观众见面
25
历时近一年的前期宣传，《功夫熊猫》的未 映先宣的宣传造势策略吊起许多观众的胃口，做 足噱头的预告片是《功夫熊猫》早已为人们期待 的关键因素、网络广泛传播勾起观众观看这部影 片的欲望……一系列独特的宣传方式为电影拉动 了人气，做好了前期的铺垫，尤其在影片放映之 前，比真人还要大的特别定制熊猫阿宝的人偶出 现在现场，和所有喜爱他的影迷互动。更是赚足 了眼球，也赢得了口碑和人气，此次宣传行动为 其票房的攀升注入了一针强心剂。
市场营销案例分析——雀巢咖啡ppt课件
市场营销案例 分析——雀巢 咖啡
雀巢咖啡
• • • • • • • 一、公司的发展轨迹 二、环境分析 三、产品分析 四、消费者分析 五、竞争者分析 六、企业形象分析 七、总结
一、公司的发展轨迹
• 1.公司的创始
1867年,一位居住在瑞士的化学家享利·内斯特 尔(Henri Nesti)先生,用他研制的一种将牛奶与麦 粉科学地混制而成的婴儿奶麦粉,成功地挽救了数 位因母乳不足而营养不良的婴儿的生命。 由此内斯特尔在1867年创立了育儿奶粉公司，以 他的名字Nestle为其产品的品牌名称，并以鸟巢图 案为商标图形。从此,开创了雀巢公司的百年历程。 亨利· 内斯特尔 1866年
（二）、企业行为形象
1.广告宣传 媒体电视广告 、户外广告、 网络推广等。
2.公共关系活 动赞助、慈善 、校园活动等 。
1.广告宣传
• 广告目标：塑造企业形象,提高指名购买率,保持雀 巢咖啡的市场领导地位,进一步拓展品牌空间；有 针对性地吸引大众型和年轻活力型消费者；传播 雀巢咖啡所代表的休闲,活力的文化和理念。 • 产品定位策略：雀巢咖啡以我的灵感一刻•我的雀 巢咖啡 这一类充满活力，朝气蓬勃的标语和形象 来告知消费者雀巢的咖啡文化。
五、竞争者分析
• 在中国市场中，雀巢咖啡竞争对手有雅哈、伯朗、UCC、捷荣等。最 大的竞争对手就是麦斯威尔咖啡。
1.最大竞争对手——麦斯威尔咖啡
• 麦斯威尔咖啡属于著名的食品巨头之一卡夫。得名于美食家Joe Cheek研制出的咖啡主要销售并大受欢迎的地点麦斯威尔饭店。麦斯 威尔在1985年首次进入中国，1997年，由“麦氏”改名为“麦斯威尔”。 其广告词“滴滴香浓，意犹未尽”源自1907年美国总统西奥多· 罗斯福对 于该品牌咖啡的评语。与雀巢同为最受中国消费者熟知的速溶咖啡产 品之一。
雀巢咖啡
• • • • • • • 一、公司的发展轨迹 二、环境分析 三、产品分析 四、消费者分析 五、竞争者分析 六、企业形象分析 七、总结
一、公司的发展轨迹
• 1.公司的创始
1867年,一位居住在瑞士的化学家享利·内斯特 尔(Henri Nesti)先生,用他研制的一种将牛奶与麦 粉科学地混制而成的婴儿奶麦粉,成功地挽救了数 位因母乳不足而营养不良的婴儿的生命。 由此内斯特尔在1867年创立了育儿奶粉公司，以 他的名字Nestle为其产品的品牌名称，并以鸟巢图 案为商标图形。从此,开创了雀巢公司的百年历程。 亨利· 内斯特尔 1866年
（二）、企业行为形象
1.广告宣传 媒体电视广告 、户外广告、 网络推广等。
2.公共关系活 动赞助、慈善 、校园活动等 。
1.广告宣传
• 广告目标：塑造企业形象,提高指名购买率,保持雀 巢咖啡的市场领导地位,进一步拓展品牌空间；有 针对性地吸引大众型和年轻活力型消费者；传播 雀巢咖啡所代表的休闲,活力的文化和理念。 • 产品定位策略：雀巢咖啡以我的灵感一刻•我的雀 巢咖啡 这一类充满活力，朝气蓬勃的标语和形象 来告知消费者雀巢的咖啡文化。
五、竞争者分析
• 在中国市场中，雀巢咖啡竞争对手有雅哈、伯朗、UCC、捷荣等。最 大的竞争对手就是麦斯威尔咖啡。
1.最大竞争对手——麦斯威尔咖啡
• 麦斯威尔咖啡属于著名的食品巨头之一卡夫。得名于美食家Joe Cheek研制出的咖啡主要销售并大受欢迎的地点麦斯威尔饭店。麦斯 威尔在1985年首次进入中国，1997年，由“麦氏”改名为“麦斯威尔”。 其广告词“滴滴香浓，意犹未尽”源自1907年美国总统西奥多· 罗斯福对 于该品牌咖啡的评语。与雀巢同为最受中国消费者熟知的速溶咖啡产 品之一。
十个经典的成功营销案例ppt课件
十个经典的成功 营销案例
1
【限量营销】
日本汽车公司推出一款式样古典、风格独特的“费加 路”新车，非常抢手。该公司没有因此拼命上产量、扩规 模，而是公开宣布每年只生产2万辆，进行限量销售，结 果订单激增到30多万辆。为公正起见，公司对所有订购者 实行摇奖抽签，中奖者才能成购得此车的幸运儿。其结果 造成产品供不应求的市场紧俏气氛，使企业始终保持优势。
5
【启动营销】
海信集团经过深入调查，了解到彩电在农村具有很大 的发展潜力。因此，该集团制定全面启动农村市场的营销 战略，并迅速付诸实施。针对农村的特殊状况，他们开发 生产灵敏度高、电源适应范围宽、可靠性好、耗电量少、 价格适宜的彩电，最大限度地满足了农民对产品价格、可 靠性能的特殊需求，从而开拓了广阔的农村市场，取得显 着经济效益。美食场城，规定216种各派美味佳肴 由名厨主理，顾客可随意选用，数量不限。
收费结账时，实行“最高消费者限额”，每人50元， 超额消费部分不收费。如果每人消费不足50元，则按实际 消费额收费。此举深受消费者欢迎，美食城每天顾客盈门， 座无虚席。
10
【借名营销】
约翰逊研制出“粉质化妆膏”时采用“借名生辉”的 办法进行推销。他拟出一则广告：“当你用过佛雷公司的 之后，再擦上约翰逊的粉质化妆膏，将会收到意想不到的 效果。”这则广告貌似宣传佛雷，实质上却在宣扬自己。 不到半年，约翰逊名声鹊起，迅速占领美国黑人化妆品市 场。
11
一些经典的营销案例总是能给我们 带来一些启发!以上十个比较经典的成功 营销案例能让我们学习一些什么东西呢?
2
【移位营销】
上海工业缝纫机股份有限公司的传 统产品缝纫机针，因成本高难以维持。 决定把公司在上海难以生产的缝纫机 转移到生产成本低的内地去建立生产 基地。这样，一包针的生产成本降到 0.3元，大大增强了市场竞争力，从而 夺回了失去的市场。
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【限量营销】
日本汽车公司推出一款式样古典、风格独特的“费加 路”新车，非常抢手。该公司没有因此拼命上产量、扩规 模，而是公开宣布每年只生产2万辆，进行限量销售，结 果订单激增到30多万辆。为公正起见，公司对所有订购者 实行摇奖抽签，中奖者才能成购得此车的幸运儿。其结果 造成产品供不应求的市场紧俏气氛，使企业始终保持优势。
5
【启动营销】
海信集团经过深入调查，了解到彩电在农村具有很大 的发展潜力。因此，该集团制定全面启动农村市场的营销 战略，并迅速付诸实施。针对农村的特殊状况，他们开发 生产灵敏度高、电源适应范围宽、可靠性好、耗电量少、 价格适宜的彩电，最大限度地满足了农民对产品价格、可 靠性能的特殊需求，从而开拓了广阔的农村市场，取得显 着经济效益。美食场城，规定216种各派美味佳肴 由名厨主理，顾客可随意选用，数量不限。
收费结账时，实行“最高消费者限额”，每人50元， 超额消费部分不收费。如果每人消费不足50元，则按实际 消费额收费。此举深受消费者欢迎，美食城每天顾客盈门， 座无虚席。
10
【借名营销】
约翰逊研制出“粉质化妆膏”时采用“借名生辉”的 办法进行推销。他拟出一则广告：“当你用过佛雷公司的 之后，再擦上约翰逊的粉质化妆膏，将会收到意想不到的 效果。”这则广告貌似宣传佛雷，实质上却在宣扬自己。 不到半年，约翰逊名声鹊起，迅速占领美国黑人化妆品市 场。
11
一些经典的营销案例总是能给我们 带来一些启发!以上十个比较经典的成功 营销案例能让我们学习一些什么东西呢?
2
【移位营销】
上海工业缝纫机股份有限公司的传 统产品缝纫机针，因成本高难以维持。 决定把公司在上海难以生产的缝纫机 转移到生产成本低的内地去建立生产 基地。这样，一包针的生产成本降到 0.3元，大大增强了市场竞争力，从而 夺回了失去的市场。
企业成功的案例分析 PPT课件
7
海尔
8
9
宝洁产品
10
宝洁产品
11
宝洁产品
12
宝洁产品
13
源头； ▪ • 天然理念：坚持水源地建厂，水源地灌装； ▪ • 健康理念：天然的弱碱性水，不添加任何人工矿物质。 ▪ ▪ “四个不忘” ▪ • 始终不忘“健康”的宗旨 ▪ • 始终不忘“兼济天下”的社会责任 ▪ • 始终不忘“差异化”的品牌理念 ▪ • 始终不忘“创造顾客”的市场法则 ▪
4
▪
▪ • 我们的愿景：让所有的商店都有我 们的产品，让人人都享用得起。
市场营销学
1
企业成功的案例
▪ 宝洁公司 ▪ 联想公司 ▪ 苹果公司 ▪ 农夫山泉 ▪ 海尔公司
2
影响企业经营的因素
▪ 品牌战略 ▪ 价格优势 ▪ 营销渠道 ▪ 市场定位 ▪ 满足消费者需求 ▪ 科学技术 ▪ 文化因素
3
农夫山泉
▪ ▪ 核心价值观 ▪ • 我们的使命：为生命健康提供产品与服务。 ▪ “三大理念” ▪ • 环保理念：农夫山泉从不使用城市自来水，每一滴农夫山泉都有它的
创利育人兼济天品牌战略品牌战略海尔战略发展的三个阶段海尔战略发展的三个阶段海尔的品牌战略海尔的品牌战略从真诚到永远到永创新高是海尔一贯的品牌战从真诚到永远到永创新高是海尔一贯的品牌战略略海尔海尔20062006年开始实施全球化品牌战略年开始实施全球化品牌战略海尔的发展历程和方向转移海尔的发展历程和方向转移海尔营销战略的演变海尔营销战略的演变海尔名牌战略解析海尔名牌战略解析解析海尔悟道中小企业做品牌误区解析海尔悟道中小企业做品牌误区张瑞敏的人单合一战略张瑞敏的人单合一战略77多品牌战略多品牌战略符合产品发展的规律产业发展的过程就是市场不断扩大并且不断被私分的过程
海尔
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宝洁产品
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宝洁产品
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宝洁产品
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宝洁产品
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源头； ▪ • 天然理念：坚持水源地建厂，水源地灌装； ▪ • 健康理念：天然的弱碱性水，不添加任何人工矿物质。 ▪ ▪ “四个不忘” ▪ • 始终不忘“健康”的宗旨 ▪ • 始终不忘“兼济天下”的社会责任 ▪ • 始终不忘“差异化”的品牌理念 ▪ • 始终不忘“创造顾客”的市场法则 ▪
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▪
▪ • 我们的愿景：让所有的商店都有我 们的产品，让人人都享用得起。
市场营销学
1
企业成功的案例
▪ 宝洁公司 ▪ 联想公司 ▪ 苹果公司 ▪ 农夫山泉 ▪ 海尔公司
2
影响企业经营的因素
▪ 品牌战略 ▪ 价格优势 ▪ 营销渠道 ▪ 市场定位 ▪ 满足消费者需求 ▪ 科学技术 ▪ 文化因素
3
农夫山泉
▪ ▪ 核心价值观 ▪ • 我们的使命：为生命健康提供产品与服务。 ▪ “三大理念” ▪ • 环保理念：农夫山泉从不使用城市自来水，每一滴农夫山泉都有它的
创利育人兼济天品牌战略品牌战略海尔战略发展的三个阶段海尔战略发展的三个阶段海尔的品牌战略海尔的品牌战略从真诚到永远到永创新高是海尔一贯的品牌战从真诚到永远到永创新高是海尔一贯的品牌战略略海尔海尔20062006年开始实施全球化品牌战略年开始实施全球化品牌战略海尔的发展历程和方向转移海尔的发展历程和方向转移海尔营销战略的演变海尔营销战略的演变海尔名牌战略解析海尔名牌战略解析解析海尔悟道中小企业做品牌误区解析海尔悟道中小企业做品牌误区张瑞敏的人单合一战略张瑞敏的人单合一战略77多品牌战略多品牌战略符合产品发展的规律产业发展的过程就是市场不断扩大并且不断被私分的过程
樱桃树公司营销案例分析
定义问题 事实意见 宏观微观 对应方案
6
克拉伦斯·斯太特
1、樱桃树公司的某一部分产品，对于发育正常的 儿童和年龄组再小一些的婴幼儿，也许很有推销潜 力
2、绝大多数认真、严肃的中产阶层，对自己子女 期望值更高，为了增强孩子的竞争力，愿意购买特 别教育学习用品
意见：把特别教育产品推向正常儿童市场。引起中 产阶层父母的注意，公司把经营项目对准某一部分 产品，缩短产品目录，缩窄广告宣传范围，模板客 户主要锁定在4-7岁的儿童家庭
4、竞争者： 大多数产品其他同类公司也能制 造
5、公众： 新闻报道和社会越来越关注残疾儿 童和父母
定义问题 事实意见 宏观微观 对应方案
11
对应方案
方案1
产品策略：在原有的产品链上再增加一个产品链。 一个产品系列针对特殊儿童，另一个产品系列针对4— 7
岁的所有儿童。所有产品共用一个樱桃树品牌，只是 产 品分类为特教和普教。加大特教儿童产品的创新力 度， 并在《父母必读》等杂志对普教儿童的产品进行 宣传。
营销案例分析:
樱桃树
汇报人姓名 汇报日期
分析流程
定义问题所在
•已知事实意见
1
•宏观微观因素
2
•设计对应方案
单击此处添加文本具体内 容，简明扼要的阐述您的 观点。
单击此处添加文本具体内 容，简明扼要的阐述您的 观点。
定义问题
问题所在： 樱桃树学习公司最近一年的 销售额比前一年有所降低， 为了提高销售额，公司是否 针对特别教育设计的用品 改变基本策略，拓展市场？
阶级对孩子要求高，愿意花钱为孩子购买特教用品。
t
4、技术环境：缺乏创新意识，大多数产品都容易找到替代品
5、人口环境：人口出生率下降
市场营销者战略--浪奇案例分析(PPT31张)
浪奇企业竞争对手分析
浪奇企业竞争对手分析
浪奇企业竞争对手分析
立白早期使用过农村包围城市，还有就是 利用小品代言人陈佩斯进行广告营销等创意的 营销策略。经过11年的发展，立白目前在全国 本土品牌里面的洗衣粉总销量占第二。浪奇目 前市场占有率被挤占，跟营销策略密切相关
为推进企业文化经营战略的全面实施，立 白集团采取的是建立自己的企业人才培训机构 的模式，设立了“立白管理学院”，采取了 “公开课+可以研讨”的方式进行，给每一个 课题组配置资深的辅导员。相比之下，浪奇的 人力资源管理做得没有那么到位。
增速 12.8% 10.4% 10.9% 8.9% 11.5% 12.6% 11.6% 11.2% 10.1% 14.2%
浪奇企业宏观环境分 析
广东省
国内外环境将更加趋紧，尤 其是内部经济内生性变化带来 的周期性调整压力明显
20 1 0 年 广 东 GDP 产 值 高 达 4 5 6 0 3 亿 元 ， 人 均 GDP 为 4.699万元，位居中国第一
劣势
disadvantaged1 disadvantaged2
⊙
disadvantaged3
营销措施不到位
⊙
品牌认知模糊
缺乏现代的管 理制度
⊙
浪奇企业资源分析
机会
机会
浪奇企业资源分析
• 威胁
•液体 洗衣液 冲击
• 成本 上升
•假冒 伪劣产 品多
•行业 新竞争 者进入
浪奇企业竞争对手分析
2011年中国洗衣粉知名度排行榜
浪奇企业竞争对手分析
浪奇应该如何应对？？？
浪奇企业通用战略分析
总成本领先战略
差异竞争战略
目标集中战略
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为什么要实施目标管理
目标 管理
目标管理亦称“成果管理”。是指在企业员工的 积极参与下，自上而下地确定工作目标，并通过 对目标完成情况的检查和奖惩，自下而上地实现 公司经营管理目标的一种管理方法。
01 目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收获 02 目标使我们感觉到工作的意义和价值 03 目标是灯塔，目标指引了我们前进的方向 04 目标清晰可见，焕发激情，激发潜力 05 以结果为导向，时刻关注目标，少走弯路 06 目标是管理经销商的基本出发点
答：从古以来，所有的帝王将相，没有一个 人不是从自立自强做起的，就是作为圣贤， 他们也各有自立自强的方法，所以才能够独 立不惧，坚忍不拔 纵观历史上诸多圣王贤相、
功臣名将，圣贤哲人他们之所以获得成功， 就是他们身上不乏刚毅挺拔之气，这是一种...
目录
1
渠道概述
2
渠道建设
3
渠道管理
4
渠道规划
过渡页
第一部分
渠道概述
渠道是什么 销量从哪里来 销量如何提升 如何实现成功销售
渠道是什么
渠道在“产品和价格”高度同质化的买方市场背景下：
渠道成为了企业制胜市场的关键，如果不能牢牢掌控渠道， 企业就失去了生存发展的源泉和动力。 ① 产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通道； ② 由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的产品
原因 在于
国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂， 渠道中间商不可回避、无法替代。
01 企业的人手不够
没有足够的能独立开发、管理市场的庞 大业务队伍，是企业执行经销制的首要 原因。每个县设置一名业务不现实，大 批销售精英不好招，即使招得到，也未 必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后 果不堪设想。
02 企业对市场不熟
销量从哪里来
现代企业成功销售 的一个基本法则
谁掌握了终端(零售商) 谁就掌控了渠道 谁就是市场赢家
终端市场是实际销量产生的地方，是整个销售通路的“出水口”
销量从终端来；企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；决胜终端成为共识。
渠道发展趋势 业务操作模式
渠道运作 以终端市场建设为中心； 渠道支持 由片面化转向全方位化；
渠道格局 由单一化转向多元化。
销量如何提升
PART 01
增加有效终端数量
措施
PART 02
提高终端单店销量
业务员的提成、经销商的利润，企业的业绩，都来源于销量，销量从终 01 端来，没有终端就没有钱途。
业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱，其所辖终端的数量和质量 02 是重要的评判标准。
务必重视终端！务必常抓不懈！务必高效建设！
企业培训
企业营销ppt案例分析
汇报：培训师 时间：202X
答：种子的责任是开花结果，园丁的责任是 料理花园，医生的责任是救死扶伤，老师的 责任是传道授业。作为学生，我们的责任是 努力学习，奋发向上，做一个优秀的学生。
翻开杂志，呈现在我眼前的是一个个衣着破 旧、瘦小体弱的儿童的照片，他们正坐在四 壁...
开发一个新市场，没有成熟的销售网络， 注定了要承担较长时期的“预赔”过程。 企业销售人员对当地人文、地理、文化 了解不深，仅凭自身力量，能否快速成 功开发市场，让人心存恐惧疑虑，企业 的风险太大、成本太高。
03 经销商拥有资源
经销商是“坐地虎”，有廉价的劳动力 资源，在当地拥有成熟的终端网络，跟 当地相关部门有千丝万缕的联系，给予 经销商权会有比较好的品牌忠诚度，可 迅速铺பைடு நூலகம்产品产生销量，企业不需冒太 大风险或花费太多投资。
√
失败业务经理的通病
开发经销商质量不高， 不能有效控制和管理该客户； 被经销商控制，沦为其业务员，经销商却无所事事； 安于现状，抱怨、借口特别多，渠道销量停滞不前； 工作状态：疲劳无果、半途而废、最终放弃。
×
经销商是什么
经销商是敲门砖
在新市场开发阶段，凭借其现有网络可以 让我们的产品低成本快速入市。
业务经理如何实现成功销售
开发/掌控优质经销商 是实现成功销售的基础
经销商很重要，因为他们是区域市场的真正的操作者，毫 不夸张地讲，有什麽样的经销商，就有什麽样的市场。
成功业务经理的特征
成功开发优质经销商，并能有效控制管理该客户； 成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源； 积极进取，终端好/多且不断增长，销量持续提升； 工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。
实力认证
销售体系；
渠道又称销售渠道、分销渠道、销售网络
渠道有哪些类别
0级渠道 生产企业
按 中 间 商 层 级
消费者
1级渠道 生产企业
零售商 消费者
2级渠道 生产企业
经销商 零售商 消费者
3级渠道
生产企业 代理商 经销商 零售商 消费者
企业为什么要执行经销制
深度分销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端/用户，还要通过经销商做市场？
在市场培育发展阶段，厂家通过支持经销 商发展获取双赢，鱼水情深。
经销商是销售
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经销商是对手
我们的任务是协调和牵制经销商力量向有 利于企业的方向发展。
密集分销势在必行，经销商的核心竞争力 就是把产品快速搬运到众多终端。
经销商是搬运工
做好终端网络建设是必经之路
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第二部分
渠道建设
为什么要实施目标管理 如何开发优质经销商 如何设定渠道建设总目标 渠道建设目标分解 渠道建设目标落地
业务工作的核心是什么
= x 销量
渠道
（产品 + 价格 + 促销 + ……）
做销售、做市场，就是 做渠道，这是业务工作 的核心和基础。
产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行， 都要服从于、服务于渠道目标的实现。
不以渠道建设为中心，舍本 逐末，其他工作做得再好也 是徒劳无功。
研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找 出它的主要矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了。
为什么要实施目标管理
” 先有目标 才有工作
如果渠道建设没有工作目标， 则渠道建设工作必然被忽视。
业务经理
最重要的三件事
PART 01
谨慎选择开发优质经销商， 为成功销售奠定坚实基础；
为自己和经销商设定目标， 即终端的数量、质量目标；
PART 02
PART 03
围绕目标对经销商进行 辅导和激励。
如何开发优质经销商