金融营销学整理
金融营销期末考试内容整理
金融消费者的权利：金融信息知情权、消费选择权、公平交易权、资产保密权、消费求助权、消费赔偿权、服务享受权金融营销的主要特点：无形性、非歧视性、不可分性、易模仿性、专业性、风险性金融营销的基本任务：金融信息管理、客户需求分析、开发金融产品、制定营销方案、提高服务质量、防范金融风险、提高经营效益、确保社会稳定金融营销的主要作用：1.金融企业重视营销管理既是金融市场发展的客观要求，也是金融企业面对竞争环境提高自身生存和发展能力的实际需要2.营销管理是金融企业管理的核心职能之一3.金融企业加强营销管理也是防范金融风险的需要4.我国面对新的国际形势必须重视营销管理金融营销发展的阶段：排斥阶段——引入阶段——广告与促销阶段——友好服务阶段——金融创新阶段——服务定位阶段——系统营销阶段金融营销的动因：1.金融市场的激烈竞争为金融企业推行营销管理的内部动力。
包括银行同业之间、银行与非银行金融机构之间、非金融企业附属金融机构、金融业务全球化。
2.顾客需求的多样性趋势是金融企业推行营销管理的外在动力3.科技手段的进步为金融企业推行营销管理提供了物质条件金融客户的含义：指使用金融企业所提供的金融产品与服务的个人或组织，即为金融企业的服务对象。
金融客户的分类：按金融交易主体：个人或家庭；工商企业；政府金融企业与机构投资者；事业单位与社会团体按金融交易需求分：头寸需求者；筹资者；投资者；套利者；保值者；信用中介者；投保者；经纪者按金融交易量分：大户；散户影响金融客户行为的主要因素：需求与动机、认知（形象、信誉、产品、风险等四方面认知）、职业、年龄、文化与亚文化、社会阶层、参照群体、社会角色、家庭金融决策参与者：倡议者、影响着、决策者、操作者、评价者金融市场的构成要素：金融参与者：资金供给者（居民个人、企业单位、政府部分、金融机构）、资金需求者（企业单位、政府部门、金融机构）金融交易组织：金融机构、证券公司、经纪人和交易商金融产品：资金融通过程中的各种载体及其相关的各种金融服务金融市场细分的含义：把整个金融市场的客户按一种或若干种因素加以区分，使得区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相近的特征，以便企业相应地采取特定的营销战略来满足这些客户群的需要，以便顺利完成企业的经营目标金融市场细分的作用：1. 便于发现营销机会2. 为制定营销组合战略提供依据3. 有利于发货金融企业的竞争优势4. 为金融新产品的开发提供线索金融市场细分的条件：可测量性、可盈利性、可成长性、可进入性金融市场细分的方法：1．市场细分变量：人口变量、地理变量、心理变量、行为变量2．市场偏好类型：同质型偏好、扩散型偏好、集群型偏好金融市场定位的含义：金融市场定位是金融企业根据其所选择的目标市场特点、客户需求特征以及市场竞争状况，根据索要提供的市场类型、价格、促销方式等，力求在广大客户心目中为自己的产品和企业树立起某种特定形象。
金融营销复习资料
金融营销复习资料一、引言金融营销是指金融机构根据市场需求利用各种策略和手段来推广和销售金融产品和服务的过程。
随着金融市场的不断变化和竞争的加剧，金融营销变得越来越重要。
本文将对金融营销相关的知识进行复习和总结，以帮助读者更好地理解金融营销的概念和实践。
二、金融营销的基本概念1. 金融营销的定义金融营销是指金融机构通过市场调研、产品开发、客户培训等策略和手段来满足客户需求、提高客户满意度和促进销售的一种营销方式。
2. 金融营销的特点金融营销与一般的营销活动相比具有以下特点：•高度竞争：金融市场竞争激烈，金融产品同质化现象严重，因此金融营销需要通过差异化策略来脱颖而出。
•高风险性：金融业务具有一定的风险性，金融营销需要注重风险管理，确保营销活动的稳定性和可持续性。
•高度专业性：金融业务涉及的知识和技能较为专业，金融营销人员需要具备深厚的金融知识和专业技能，以便更好地与客户沟通和交流。
三、金融营销的策略与手段金融营销的策略和手段多种多样，下面介绍几种常用的策略和手段：1. 目标市场分析金融营销的第一步是进行目标市场分析，确定金融产品的目标客户群体。
目标市场分析主要包括市场需求调研、竞争对手分析和客户画像等。
2. 产品定位与差异化根据目标市场分析的结果，金融营销人员需要对金融产品进行定位和差异化。
定位是指确定产品在目标市场中的位置，差异化是指通过产品设计、服务创新等手段使产品与竞争对手产生差异。
3. 品牌建设与推广良好的品牌形象是进行金融营销的重要基础。
金融营销人员需要通过品牌建设和推广来塑造和推广金融机构的品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
4. 渠道拓展与管理金融营销通常需要通过渠道来进行销售，因此渠道拓展与管理是非常重要的一环。
金融营销人员需要选择合适的渠道，与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，并进行渠道销售管理。
5. 客户关系管理客户关系管理是金融营销的核心内容之一。
金融营销人员需要通过建立和维护客户关系，提高客户满意度并促进再次购买和口碑传播。
金融营销学 (第三版)
当前，我国的金融营销还停留在第三 、四 阶段，仅有少数金融企业达到第五、六阶 段。而若想在变化莫测、竞争激烈的营销 环境中获得成功，就必须达到第七阶段 ， 这就需要金融企业建立起一整套完善的营 销系统，进行分析、计划、执行与控制。 面对新的营销环境，金融管理部门必须采 用系统思考的新方法、新观念。
（六）服务定位阶段
由于金融产品不同于其他商品，它没有专利 权。一项新型金融工具推出之后，很快就会 被其他银行所模仿，开发新产品的银行便会 失去原创优势。因此，在这一阶段，许多银 行纷纷确定自己的企业形象和服务对象。
（七）系统营销阶段
进入20世纪80年代后，西方金融业的迅速发 展，进一步推动了金融营销管理的发展与变 革。随着金融行业竞争的加剧，人们逐渐认 识到营销管理不再是单个的广告、促销、 创 新或定位，而必须把它们视为一个整体来看 待。即通过分析、计划、执行和控制，谋求 建立和保持金融企业与目标客户之间互利的 交换，以达到本企业的经营目标。
5、管理决策简单化。一些金融企业运用单 一指标或不科学的业绩考核办法开展经 营，甚至把营销策略简单等同于价格竞 争，致使恶性竞争事件时有发生。 例如，高息揽储现象在金融系统就尤为 突出，在某一时期甚至愈演愈烈，结果 自食恶果。
三、金融营销的动因分析
以下三个基本因素推动了金融营销管理的 蓬勃发展。
（一）金融市场出现的激烈竞争成为金融企 业推行营销管理的内部动力。
1、银行同业之间的业务竞争。 2、银行与非银行金融机构之间的竞争。 3、银行还受到非金融企业附属金融机构的
挑战。 4、金融业务的全球化趋势。
（二）顾客需求的多样化趋势是金融企业 推行营销管理的外在动力
电子商务技术的迅速发展和广泛应用，为金 融创新提供了物质保证，使得金融企业能够 不断推出各种新的金融业务。现代科技极大 地改变了金融企业传统的业务手段，增强了 它们处理日常业务的能力，从而突破了原有 的业务范围，实现业务创新。
金融营销学复习资料（08591）
金融营销学复习资料（08591）市场营销：是以促进和保护消费者与社会的整体利益为目的，在动态的经营环境中所进行的的最大限度地创造和满足顾客需求的社会交换过程。
金融营销：是指金融企业以市场需求为核心，通过采取整体营销行为，以金融产品和服务来满足客户的消费需要和欲望，从而为实现金融企业利益目标所进行的的经营管理活动。
大市场营销：大市场营销，是指企业为了成功地进入特定市场并在那里从事业务经营，在策略上协调地实施经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得各有关方面的支持与合作的活动过程。
顾客满意：是顾客导战略的兴向在当代市场条件下的发展和具体运用。
顾客满意是指顾客通过一个产品的可感知的效果（或结果）与他们的期望值相比较后所形成的感觉状态。
顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值：是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的所有利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
顾客总成本：是指顾客为获得某一产品所费的时间、精力以及所支付的货币等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。
1、金融营销学的研究对象金融营销学是研究金融机构以满足消费者需求为中心的金融营销活动及其规律性的学科。
即研究金融机构如何通过对金融市场的调查研究，了解市场对金融产品、服务的需求及竞争者的动向；如何通过战略、策略的制定和实施，向市场提供能比竞争对手更好地满足其需求的产品和服务；以及建立多方关系、实现多方目的的活动过程及其规律性。
2、现代市场营销与传统生产营销有何区别？营销主体的变化、营销客体的扩展、营销内容的扩展、强调了营销的核心-交换、强调了营销的社会性。
3、金融营销的主要特征有哪些？无形性\非歧视性\不可分性\易模仿性\专业性\风险性4、金融企业营销观念的变化自我导向、推销导向、顾客导向、市场与社会导向5、金融企业开展市场营销？如何搞好市场营销？（一）营销管理是金融机构管理体系中的重要管理职能（二）营销活动的开展有利于金融机构及时把握市场机会（三）营销活动的开展有利于金融机构建立稳定的客户关系（四）营销活动的开展有利于金融机构树立良好的企业形象；市场：是商品交换的场所金融市场：是指资金融通的场所或进行金融商品（即金融资产）交易的场所金融市场主体：金融市场的交易者这些交易者或是资金的供给者，或是资金的需求者，或者以双重身份出现。
金融营销学
【复习思考题】
1、如何理解金融营销的含义？ 2、金融营销具有哪些自身的典型特征？ 3、农村信用社实施金融营销的意义有哪些？ 4、金融营销的发展经历了几个阶段？未来趋
势如何？
5、说明金融营销学学科性质及其研究对象。 6、简述西方金融营销学的“11Ps”理论。
第二章 金融营销环境分析
【本章概要】
三、社会环境
（一）人口年龄结构 （二）家庭结构 （三）社会地位 （四）诚信值 （五）价值观
四、技术环境
科学技术的进步不但能给金融企业提供机遇， 还会给金融企业带来致命威胁。
第三节 金融营销微观环境分析
金融营销微观环境由影响金融企业并与营 销活动有关联的外部因素构成。主要包括 金融企业、生产商或供应商、营销中介机 构、竞争者、客户以及公众六个因素。
（一）金融企业重视营销管理既是金融 市场发展的客观要求，也是金融企业面 对竞争提高生存与发展能力的实际需要
（二）金融企业加强营销管理业是防范 金融风险的需要
（三）我国金融企业面对新的国际国内 形势，也必须重视营销管理
第二节 金融营销的发展历程 及在我国的现状
一、金融营销的发展历程
（一）金融营销萌芽阶段 主要指20世纪50年代末至60年代末这段时期
（四）未来的金融业将更加注重市场的定位、 客户的选择等一些技术性营销操作
（五）金融机构将掀起国际营销和网络营销的 热潮
第三节 金融营销研究的内容和对象
一、金融营销学的研究基础
（一）金融营销的“11Ps”理论
属于市场营销战略的有4个P，属于市场营销战术 的有4个P，还包括为了实现市场营销目标，特别 是国际市场营销目标的另外2个P，所有这些都是 围绕着P（People）展开的。
指协助金融企业推广、销售金融产品给最终客 户的所有中介企业。金融企业的营销中介机构 主要是指营销服务机构。
金融营销学(整理)
市场营销是: 企业将市场中未被满足的需要转变为有利可图的商机活动.营销是：一种满足人们需要的行为一种创造性活动一种战略制定的过程一种参与社会沟通的行为一种管理过程金融市场营销是：金融企业将市场营销原理与技巧在金融领域实践的结果。
市场营销的“6R模式”：在适当的时间（right time），适当的地点（right place），以适当的价格（right price）和适当的方式（right pattern ），将适当的产品（right product）销售给适当的顾客（right customer）。
金融营销环境是指对金融企业生存与发展具有影响力的因素总称。
一般有宏观和微观之分。
竞争环境是指一定时期内竞争者的确数量、各自的市场占有率、竞争者策略等。
金融企业往往要对竞争环境进行分析，拟定本企业相应的营销战略和策略，以提高竞争力。
五种竞争力量理论：是指潜在的行业新进入者、替代品的竞争、买方讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力以及现有竞争者之间的竞争。
ＳＷＯＴ分析：Ｓ是指企业内部的优势（Strength）W是指企业内部的劣势（Weakness）O是指企业外部环境的机会(Opportunities)T是指企业外部环境的威胁(Threats)金融客户：是指接受金融企业提供的金融产品（服务）的个人或机构。
金融市场细分的定义与客观依据：指金融企业运用一定标准、一定方法、在整体金融市场中识别不同金融需求的消费者，将需求大致相同的消费者予以归类，组成若干个次市场的活动。
市场定位：指企业根据竞争者的产品和服务在市场上所处的地位以及客户对于该种产品的重视与偏好程度，从而确定自己在目标市场上适当的营销方案。
金融产品概念：产品的层次概念：核心产品：即通过产品的自然属性满足消费者的物质需求。
有形产品：即核心产品的实现形式。
包括式样、品牌、商标、包装、特色延伸产品：保证、服务、运送等。
品牌的含义是指金融机构所开发的金融产品或服务的名称及其标识符号。
金融营销学复习资料
金融营销学复习资料金融营销学是现代金融行业中重要的一门学科，它研究金融机构如何通过市场营销策略来促进业务增长和有效地满足客户需求。
金融营销学的基本原理和方法对于金融行业的人员和学者来说至关重要，因为它有助于他们了解市场营销的最新趋势和策略，以及如何应对不断变化的金融市场环境。
本文将提供一些关键的金融营销学复习资料，以帮助读者回顾和加强对这一学科重要概念和知识点的理解。
一、金融营销学基本概念1. 金融营销学的定义和范围：详细介绍金融营销学的定义和研究范围，以便读者对该学科有一个整体的认识。
2. 市场营销基础：讲解市场营销的基本原理和概念，包括市场定位、目标市场、市场细分等内容，以便读者能够理解金融营销学在市场营销中的应用。
3. 金融产品和服务：介绍金融行业常见的产品和服务，如贷款、储蓄、投资等，以便读者了解金融行业的特点和相关的市场营销策略。
二、金融营销策略1. 品牌建设与推广：详细介绍金融机构的品牌建设和推广策略，包括品牌定位、品牌形象传播等，以帮助读者了解如何树立和传播金融品牌价值。
2. 数字营销：讲解数字营销在金融行业中的应用，包括社交媒体营销、搜索引擎优化等，以帮助读者了解如何利用互联网和数字技术来进行市场推广。
3. 客户关系管理：介绍客户关系管理在金融行业中的重要性和策略，包括客户维系、客户满意度调查等，以帮助读者了解如何建立和维护良好的客户关系。
三、金融市场环境与战略1. 金融市场分析：详细介绍金融市场的结构和特点，以及市场竞争状况分析和市场趋势预测等内容，以帮助读者了解金融行业的市场环境。
2. 市场定位与竞争优势：讲解市场定位和竞争优势在金融行业中的重要性和应用，包括如何针对特定市场细分进行定位以及如何建立自身的竞争优势等，以帮助读者制定有效的市场营销战略。
3. 风险管理与合规性：介绍金融行业中的风险管理和合规性要求，包括监管政策、风险评估与控制等，以帮助读者了解金融行业中的风险管理和合规性的重要性。
金融营销学复习资料
第一章重点小结市场营销：是以促进和保护消费者与社会的整体利益为目的，在动态的经营环境中所进行的的最大限度地创造和满足顾客需求的社会交换过程。
金融营销：是指金融企业以市场需求为核心，通过采取整体营销行为，以金融产品和服务来满足客户的消费需要和欲望，从而为实现金融企业利益目标所进行的的经营管理活动。
金融企业:是一组专门为客户提供金融性服务以满足客户对金融产品消费需要的服务性企业（商业银行是这组服务性企业的主体），它的营销既与生产消费品、工业品等企业的营销有相似之处，同时又有其自身的特点和规律。
1、现代金融企业实施营销管理的基础有哪些？（一）需要、欲望与需求需要是个体缺乏或期望获得某种满足时所产生的一种主观状态，是客观需求的反应。
欲望是个体对啊满足需要的目标事物的心里渴求状态。
需求是个体有能力满足的欲望。
（二）投资与融资投资是以获取一定的利润为目的的资本运作行为。
融资通常是指资金使用者或融资中介商通过某种可信的方式和一定的回报承诺而受让资金使用权以筹集资金的行为。
（三）金融产品金融产品是金融运作理念、金融工具以及相关金融服务的有机体，是金融企业针对不同客户的不同金融需要而提供的。
（四）机会、成本、风险、效用与满足机会是指金融市场的可选择性。
金融客户的成本不仅包括机会成本，还包括在选购不同金融产品过程中所发生的各种费用，诸如信息收集费用、时间耗费、交通费用、所付佣金等。
风险是指金融市场的不确定性。
效用是指某种产品满足消费者需求的能力，是消费者对产品所做的价值判断。
金融客户的满足取决于现实结果与预期需求目标之间相吻合的程度。
（五）金融交易金融交易同样是等价交换，是自由、互利和公平的，需求者和供应者可以通过任何一种互信的形式进行若干次具体的交易而达成等价交换的目的。
（六）金融市场金融市场=E（客户量*金融交易能力*交易愿望*金融市场效率）（七）金融消费、金融消费者与营销者2、金融消费者主要具有哪些权利？1、金融信息知情权2、金融消费选择权3、金融公平交易权4、金融资产保密权5、金融消费求助权6、金融服务享受权3、金融营销的主要特征有哪些？1、无形性2、非歧视性3、不可分性4、易模仿性5、专业性6、风险性4、金融营销管理的基本任务包括哪些方面？1、金融信息管理2、客户需求分析3、开发金融产品4、制定营销方略5、提高服务质量6、防范金融风险7、提高经营效益8、确保社会稳定5、金融营销的主要作用有哪些？1、金融企业重视营销管理既是金融市场发展的客观要求，也是金融企业面对竞争环境提高自身生存和发展能力的实际需要。
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保险费是投保人为获得经济保障而缴纳给保险人的费用，由纯保险费和附加保险费构成。
纯保费主要用于保险赔付支出。附加保费主要用于保险业务的各项营业支出,包括营业税、代理费、企业管理费、工资等。
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。通常是指产品从生产领域进入消费领域过程中，由提供产品或服务有关的一系列相互联系的机构所组成的通道。包括生产商、中间商、服务性机构甚至消费者。
金融营销学(整理)
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市场营销是:企业将市场中未被满足的需要转变为有利可图的商机活动.
营销是：一种满足人们需要的行为一种创造性活动一种战略制定的过程一种参与社会沟通的行为一种管理过程
金融营销环境是指对金融企业生存与发展具有影响力的因素总称。一般有宏观和微观之分。
竞争环境是指一定时期内竞争者的确数量、各自的市场占有率、竞争者策略等。金融企业往往要对竞争环境进行分析,拟定本企业相应的营销战略和策略，以提高竞争力。
五种竞争力量理论:是指潜在的行业新进入者、替代品的竞争、买方讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力以及现有竞争者之间的竞争。
波士顿矩阵法，是美国波士顿咨询公司创立的一种掌握企业产品所处市场地位的矩阵图分析法。其主要衡量指标是合营销是指银行的营销部门以满足客户需求为出发点,将金融产品合捆绑,综合性地为客户提供金融服务方案的过程，其核心是真正的以客户需求为导向，而非以银行产品为导向的营销模式。
品牌的含义是指金融机构所开发的金融产品或服务的名称及其标识符号。由文字、
符号、标记、图案或设计等要素构成。
产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品的组合方式。包括三个变量：深度、宽度和一致性
宽度(广度）是指金融企业拥有产品线的数量，即产品大类的数量或服的的种类。深度是指金融企业经营的每条生产线内所包含的产品项目数量的多少。一致性（关联性）是指金融企业所有产品线之间的相关程度或密切程度。
SＷＯＴ分析：
Ｓ是指企业内部的优势(Sｔrｅnｇth)
W是指企业内部的劣势（Ｗeａkness)
Ｏ是指企业外部环境的机会(Ｏppoｒtunitｉes)
Ｔ是指企业外部环境的威胁(Ｔhrｅatｓ)
金融客户：是指接受金融企业提供的金融产品（服务）的个人或机构。
金融市场细分的定义与客观依据:指金融企业运用一定标准、一定方法、在整体金融市场中识别不同金融需求的消费者，将需求大致相同的消费者予以归类,组成若干个次市场的活动。
开放式基金申购、赎回价格是以单位基金资产净值(ＮｅtAssｅtＶalｕe，NAV）为基础计算出来的。单位基金资产净值,即每一基金单位代表的基金资产的净值,其计算公式如下:单位基金资产净值＝(总资产-总负债)/基金单位总数
封闭式基金（close-eｎｄfunds）是指基金的发起人在设立基金时,限定了基金单位的发行总额,筹足总额后，基金即宣告成立，并进行封闭,在一定时期内不再接受新的投资。
开放式基金的价格
开放式基金（LOＦ)，英文全称是“ListedOpen－Endｅd Funｄ”或“ｏｐeｎ-end fundｓ”,汉语称为“上市型开放式基金”,在国外又称共同基金。开放式基金的买卖价格是以基金单位的资产净值为基础计算的，开放式基金的投资者需缴纳的相关费用（如首次认购费、赎回费）则包含于基金价格之中,开放式基金的申购、赎回价格以每日公布的基金单位资产净值加、减一定的手续费计算,能一目了然地反映其投资价值。
金融服务分销的直接渠道:直接渠道是指金融服务的提供者自己建立分销网点,向目标客户传递金融服务。
间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品由一个或多个商业环节销售给消费者的销售渠道。
经销是指每一个或主要的中间商都参与商品所有权的转移过程,即从上游供应商那里买进商品，获得商品所有权，然后把商品转卖给下游客户。
代理中间商只是利用自己拥有的客户信息或供应商信息，利用商店门面或仓储设施，帮助委托者联系买主销售产品。
合作是金融机构和其他企业通过合作协议,利用对方的流通功能来提供金融服务。
客户经理制度就是商业银行在内部培训和聘用一批专业的金融产品营销人员，通过他们向客户全面营销银行的所有金融产品和服务,全面负责客户的所有金融事务,从而形成介于银行内部作业、管理体系和银行客户之间的桥梁和纽带,并制定适合营销人员管理和激励特点的考核激励管理体系和规章制度,以最大程度地鼓励客户经理人员努力拓展银行的市场。
保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代为办理保险业务,并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。保险代理人属于代理人的一种,是专门为发展保险业务服务的。
保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。保险经纪人是保险活动的中介人。
金融网络营销(Ｏn-ｌineＭarketiｎg或E-Marketｉnｇ）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息及金融网络媒体的交互性和来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
金融市场营销是:金融企业将市场营销原理与技巧在金融领域实践的结果。
市场营销的“6R模式”：在适当的时间（rｉｇhttiｍe)，适当的地点(riｇhtｐlace)，以适当的价格(rｉght price)和适当的方式(ｒｉghtｐattern),将适当的产品（ｒｉght proｄuｃｔ）销售给适当的顾客(rｉghtｃustomｅｒ)。
市场定位：指企业根据竞争者的产品和服务在市场上所处的地位以及客户对于该种产品的重视与偏好程度,从而确定自己在目标市场上适当的营销方案。
金融产品概念:产品的层次概念：核心产品:即通过产品的自然属性满足消费者的物质需求。有形产品:即核心产品的实现形式。包括式样、品牌、商标、包装、特色延伸产品：保证、服务、运送等。