《电话拜访客户细节训练》授课计划
《拜访客户培训》课件
进行需求分析
明确客户需求，在拜访过程中了解客户需 要什么。
提供销售解决方案
根据客户需求提供一系列解决方案。
进行后续跟进
维系与客户的关系，跟进客户的反馈并作 出针对性的回应。
培训方法
通过此节，您可以充分了解如何通过更好的技巧与知识，提升访问客户的能力，进而提高销售业绩。
谈判技巧
掌握好的谈判技巧，比如 了解待卖方的底线，以及 自己也应该有底线。
销售策略
讲解常用的销售技巧，如 推销，访问，演示等。
成交技巧
为提高销售效果，讲解好 的成交技巧，如创造紧迫 感、强化现实感等。
培训流程
此节介绍了客户拜访的流程， 制定出能够满足客户需求的拜访计划，并进行有效跟进。
规划客户拜访计划
1
线上直播视频
采用实时直播方式，让您在线上与其他同学互动、交流。
2
翻转课堂
课前完成提前阅读，利用课堂时间深入讲解。
3
小组讨论
注册小组开展学习研讨，让您与 其他同学进行讨论、交流。
4
课堂练习
针对不同需求，课后提供练习与测试。
培训案例
这一章节将结合一些案例进行讲解，让您了解更具体的销售案例，借此案例为帮助您梳理拜访客 户所要具备的各种技巧。来自分析客户需求2
建立良好的客户关系。
了解客户需求，倾听他们的反馈，
提供对应产品解决方案。
3
和客户达成协议
将销售计划和客户需求进行匹配， 以达成双方的利益。
培训内容
此节详细讲解关于客户拜访的内容，包括如何准备会议、谈判技巧与方法、销售成交技巧等。 并结合实例进行讲解。
准备工作
准备会议前的细节，包括 材料，场地，设备等。
电话约访与拜访技巧课件
电话沟通技巧四：积极倾听技巧（二）
? 不要打断对方/假设 ? 集中精力在客户身上/关注客户的反应 ? 听出客户的态度和真实想法 ? 注意客户术语的使用 ? 注意客户的关键词，并与之讨论
不仅是倾听客户讲什么，而且要听出客户是如何讲的。
电话沟通技巧五：确认，得到反馈
作用
电话预约的要基本要领
①力求谈话简洁，抓住要点。 ②考虑到交谈对方的立场。 ③使对方感到有被尊重、重视的感觉。 ④没有强迫对方的意思。
成功的电话预约，不仅可以使对方对 你产生好感，也便于推销工作的进一步进 行。
站在客户立场三个问题的答案
?我为什么要（花时间）见你？ ?你们提供什么（对我有价值的服务）？ ?你有什么特别（与我接触过的其他人）？
电话约访与拜访技 巧
课程内容
? 电话销售人员的六个关键成功要素 ? 电话销售中的沟通技巧应用 ? 以关系为导向的电话销售流程 ? 上门拜访技巧训练
电话销售人员的六大关键成功因素
协调能力
产品应用专家
（切入点、成功率）
客户管理和计划 （数据库、漏斗管理、三轮
销售、电话量）
商业意识 （目标客户、成
功率）
几个有 ?FAB、USP和UBV 用概念 ?交叉销售和提高销售
?当客户有明确的需求 何时推 ?我们与客户都清楚这一需求
荐 ?我们知道我们可以解决这一需求 ?客户也乐于与你谈时
?表示了解客户的需求：
推荐三 步曲
?将需求与特征、利益相结合：
?确认客户是否认同：
介绍产品的四个条件 第一，要让客户充满好奇心。 第二，你必须证明给客户看，你所讲的都
是对的。 （客户见证和数据） 第三，让客户产生强烈的想要马上拥有的
《电话拜访技巧》课件
Closing the Sale
1
Creating a sense of urgency
Discover techniques to create a sense of urgency and motivate customers to take immediate action.
2
Asking for the sale
3 Creating a sales script
Discover the key components of an effective sales script and how to customize it for different customer interactions.
2 Identifying your target
Objection handling strategies
Explore effective strategies to address objections and turn them into opportunities to showcase the value of your product or service.
3 Key challenges in
telephone sales
Identify the common obstacles that salespeople face when conducting sales calls and discover strategies to overcome them.
Explore s and development to enhance your phone sales skills.
Tips for Successful Phone Sales
保险销售人员电话约访技能培训方案
保险销售人员电话约访技能培训方案 (2)一、培训内容介绍 (2)二、需求分析 (2)三、课程目标 (3)四、学习者分析 (3)五、学习内容分析 (3)六、教学环境 (4)七、培训时间 (5)八、教学过程设计 (5)(一)教学策略 (5)1.情境教学 (5)2.示范 (5)3.头脑风暴 (5)4.团体角色扮演 (6)5.小组协作 (6)6.视频案例教学 (6)(二)教学过程 (6)1.导入 (6)2.明确目标 (7)3.约访过程 (7)4.练习 (10)5.考核 (12)九、教学材料开发 (12)十、评价方式 (13)(一)评价考虑因素 (13)(二)对学员的评价量表 (13)(三)对培训师的评价表 (14)保险销售人员电话约访技能培训方案一、培训内容介绍无论是开拓客户，还是对客户进行销售，销售人员都必须和客户进行面对面的拜访和接触。
销售人员在每次对客户进行拜访前，一定要和客户打电话进行预约，取得面谈的机会。
否则贸然登门拜访将是极不礼貌的行为，会引起客户的反感，对自己的销售产生难以预料的后果。
对于绝大部分销售活动来说，电话约访是整个销售流程的第一关，是成功的第一步，保险行业也不例外。
电话约访（TELEPHONE APPROACH，即电话接触）和电话销售不同，它的目的很简单，不是把产保险通过电话卖给客户，而只是为了见面进行销售面谈，约定面谈的时间和地点，所以电话约访内容要简洁明了，开宗明义。
如果不能成功踏进顾客的大门，销售就已经结束了。
然而要让繁忙的或是备受打扰的顾客同意花时间见面，却也不是那么容易，有的行业一周要打1300个电话才能约到一个客户。
电话约访在保险行销中非常重要，很多成功的经验证明，电话约访的功效每提升10%，销售绩效就能提升5倍。
那么，如何正确、有效地利用电话进行约谈，怎样才能有效安排电话约访呢？本培训将通过电话约访的目的、准备、基本要素、基本步骤、拒绝处理几方面的系统讲解，并结合实际演练环节，在理论联系实践过程中，对保险销售人员的电话约访技能进行培训，提高其电话约访的技能，从而提高其保险销售绩效。
客户拜访及沟通技巧培训
客户拜访及沟通技巧培训介绍客户拜访是销售工作中至关重要的一环。
通过与客户进行面对面的交流和沟通，销售人员可以了解客户的需求和意愿，同时也可以展示自己的产品或服务，以达到与客户建立合作关系的目标。
然而，并不是每个人都能轻松地与客户建立良好的沟通和关系，因此客户拜访及沟通技巧培训显得尤为重要。
本文将介绍客户拜访及沟通技巧的培训内容，重点关注以下几个方面：1.沟通前的准备工作2.拜访流程和技巧3.沟通技巧和工具4.解决问题和处理异议沟通前的准备工作在进行客户拜访之前，销售人员需要进行充分的准备工作，以确保拜访的顺利进行。
调研客户在进行客户拜访之前，了解客户的背景和需求是至关重要的。
销售人员应该调研客户的行业和市场情况，了解他们的竞争对手和产品特点，以便更好地理解客户的需求和关注点。
制定拜访目标在进行客户拜访之前，销售人员应该制定明确的拜访目标。
拜访目标可以包括了解客户需求、介绍产品或服务、促成合作等，根据不同的目标来安排相应的拜访内容和策略。
准备拜访材料在客户拜访中，准备好相关的拜访材料是非常重要的。
销售人员可以准备一份简洁明了的演示文稿或销售手册，以便在拜访过程中向客户展示产品或服务的特点和优势。
拜访流程和技巧在进行客户拜访时，合理的拜访流程和灵活运用的拜访技巧能够帮助销售人员更好地与客户进行沟通和交流。
拜访前的准备在进行拜访前，销售人员应该提前了解客户的日程安排，以确保拜访时间的合适性。
同时，销售人员还需要熟悉拜访地点和交通路线，以免出现延误或找不到地方的尴尬局面。
拜访过程中的沟通技巧在与客户进行面对面的沟通时，销售人员需要掌握一些基本的沟通技巧，以确保沟通的顺利进行。
以下是一些常用的沟通技巧：•主动倾听：销售人员应该主动倾听客户的需求和意见，并及时做出回应。
这样可以增强双方的互动和合作的意愿。
•提问技巧：通过提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和意愿。
销售人员应该尽量避免封闭性的问题，而是使用开放性的问题来引导客户进行更多的表达。
拜访客户细节训练(41个关键细节决定销售成败)
第一章 确定拜访目标
细节一：寻找准客户
（一）什么是“准客户”
所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件： 1、有购买力（MONEY）
这是最为重要的一点。销售员分析一个客户时一定要分析：他有支付能力吗？他买 得起这些东西吗？
2、有购买决策权（AUTHORITY）
他有决定购买的权力吗？找一个没有购买权的人销售，是很多销售员最后未能成交 的原因。
最大风险是被没有权力做决策的人所阻挠。另一风险是有一定权限的低层人员由于受工 作职责范围的影响，他们不可能围绕公司的战略或预期购买时间做决定。
一些销售者认为在组织中由上至下销售更好，另一些人则认为应该自下而 上。无论选择哪种销售方式，关键都是要找到能够做购买决策的人。
（三）电话访谈法
1、首先，必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈中有效引导客户， 获得你想要的信息，实现找到决策者的小技巧。
2、在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对 可能得到的答案有所准备。
3、可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还可 以帮助了解该公司的组织运行模式。
4、选择一家公司的较高行政部门开始进行电话访谈，是一个较好的选择。 5、如果从一个较高在职位获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高 职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。
（六）电话留言的技巧
“只有你能回答”
“有件事让我想到了你” “纳税记录有什么” “创造相关性联想”
（七）突破客户拒绝的话术
1、没时间
对此借口，销售员应该说：“可以理解。我也老是时间不够用。不过，只要给我三分钟， 你就会相信，这是个对你绝对重要的产品”
电话销售技巧与拜访客户细则----成功原于细节
提出双项选择问题给客户
一般要提出好的双选问题，并且这两个选项， 客户选任何一项，都是对我们有利的 。
范文： 1\基于您现在的情况,您 可以选择我们的A套餐， 和B套餐，A套餐包 括………B套餐包括……， 您看选那个。 2\我们有两种优惠活动， 一个是起过2000元送价 值400元和纸，或是满 1500元都送MP3一台。
谈论价格的技巧
A在没有找对人的情况 下，劲量不要说底价。 永远都说是“最底的价 格”但实际不一定是最 低的价格 B、价格的对比；（优 势产品与对手劣势产品 的对比）；财政规范、 质量、省钱
感觉客户的心态，调整自己的心态
不要给自己的销售设限,必须坚信能带给客户有价值的东西 将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户 让客户在整个销售中感觉良好（买/卖） 让客户得到所期望应该得到的东西
LSCPA异议处理技巧
-Listen 细心聆听 -Share 分享感受 -Clarify 澄清异议 -Present 提出方案 -Ask for Action 要求行动
范文:客户说:你们的凭证纸价格很贵? L:(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S:是呀,张总,我们产品是比市面上的白纸价格确实贵一些,很多客户也提出过些类问题！ C:但是我们的纸如果和用友的凭证纸比,每箱还要少10元,而且完成符合政府对财务档案的要 求规范的.在深圳金蝶是制定财务软件企业输出规范的厂家之一. P:我们的纸不需要打印表格和表头,这样和白纸相比可以减少一半的墨水,加快一倍的打印速 度,算下来我们的纸反而比白纸更省钱,更实用……. A:这样吧张总，我们公司现在可以为客户提供免费的新产品的体现服务，如果您下午有时 间 , 我可以带上我们的套打纸 , 给您调试一下 , 再详细给您介绍一下 , 我们套打纸的用途和功 能…那么您的地址是……
成功拜访客户关键人物培训个人行动方案2篇
成功拜访客户关键人物培训个人行动方案 (2) 成功拜访客户关键人物培训个人行动方案 (2)精选2篇（一）成拜访客户关键人物是一项重要的销售技能，以下是一个个人行动方案，以帮助你成功拜访客户关键人物：1. 了解客户关键人物：在拜访之前，你需要彻底了解客户的关键人物，包括他们的职位、责任、兴趣爱好以及他们在决策过程中的角色。
2. 研究客户：在拜访之前，对客户进行全面的研究，包括他们的业务模式、竞争对手、市场趋势等。
这样你就能更好地了解客户的需求和痛点，从而提供有针对性的解决方案。
3. 制定拜访计划：在拜访之前，制定一个详细的拜访计划，包括拜访的目标、议程、公司介绍以及讨论的重点。
确保你已经准备好回答客户可能会提出的问题。
4. 调整沟通方式：根据客户关键人物的沟通风格和偏好，调整你的沟通方式。
有些人更喜欢直接和简洁的沟通方式，而有些人则更偏向于详细的解释和讨论。
5. 建立关系：在拜访过程中，努力与客户关键人物建立关系。
了解他们的兴趣爱好，与他们进行一些非商业性的交流。
这可以增进你们之间的信任和理解，从而更容易达成合作。
6. 提供有价值的解决方案：在拜访过程中，重点关注客户的需求和痛点，并提供能够解决这些问题的有价值的解决方案。
确保你能够清晰地回答客户的问题，并展示你的专业知识和经验。
7. 跟进和反馈：拜访结束后，及时跟进客户的需求和事务。
根据客户的反馈，调整自己的行动方案，并随时关注客户的动态和市场变化。
以上是一个个人行动方案，希望对你成功拜访客户关键人物有所帮助。
记住，个人行动方案只是一个指导，具体的实施还需要根据实际情况进行调整和优化。
成功拜访客户关键人物培训个人行动方案 (2)精选2篇（二）个人行动方案：1. 找出关键客户的联系信息：通过公司数据库、网络搜索或者与同事交流，找到关键客户的姓名、职位、联系方式等信息。
2. 研究客户背景：在拜访客户之前需要对客户有一定的了解，包括其公司背景、产品和服务、竞争对手等信息，以便能够与客户进行有针对性的交流。
电话陌生拜访实战训练
电话陌生拜访实战训练第一篇如何找到负责人首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料，可以从电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。
场景之一从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？一、基本思路：1.首先判断对方的企业规模、特点、效益情况一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍2．拨通对方电话，做出初步判断如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。
自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。
根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。
如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反3．询问相关部门的电话及负责人姓名一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。
如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。
一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人二、操作步骤1．有礼貌地向查号小姐对方问好“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”“请问是XXXXX公司（厂）吗？”2．直接询问相关部门的电话和负责人姓名“请问总工程师办公室电话是多少？”“请问你们总工姓什么？”“请问技术部的电话是多少？”“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”三、注意事项最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。
电话拜访方案
电话拜访方案拜访目标：公司A拜访对象：Mr. B拜访日期：2022年5月10日拜访时间：上午10点拜访目的：本次电话拜访旨在与公司A建立联系，了解他们的业务需求，并介绍我们公司能为其提供的解决方案。
同时，我们希望能够建立起长期的合作关系。
拜访内容：1. 自我介绍在电话开始时，我会先自我介绍，说明来访目的，并表达我们对与公司A合作的兴趣。
2. 了解公司A的业务情况通过问询的方式，我将详细了解公司A的核心业务、目标客户群体以及市场竞争情况。
同时，我会询问他们目前在业务方面所面临的挑战和痛点。
3. 介绍我们公司的解决方案根据公司A提供的信息，我会针对他们的需求，介绍我们公司提供的解决方案。
重点突出我们的产品特点、功能优势以及成功案例，以增加他们对我们解决方案的信心。
4. 讨论合作机会在介绍完我们的解决方案后，我会就合作方式和条件与Mr. B进行深入讨论。
同时，我会探讨我们之间的合作机会，如共同开展市场推广活动或共享资源等。
5. 解答疑问与反馈在对公司A的解决方案进行详细介绍后，我会主动邀请Mr. B提出任何疑问或需要进一步了解的事项，并及时给予反馈和解答。
6. 提出合作建议与行动计划根据本次电话拜访的结果，我们将提出针对公司A的合作建议与行动计划。
建议包括进一步洽谈合作细节、安排面对面拜访或提供更多资料等。
7. 结束并回顾在与Mr. B进行充分沟通后，我会礼貌地结束拜访，并回顾本次电话拜访的内容和达成的共识。
同时，我会向Mr. B表示感谢，并表示期待与公司A的未来合作。
拜访记录与跟进：在电话拜访结束后，我将及时整理和记录与公司A的拜访内容，包括Mr. B的回复、提出的问题以及针对后续合作的行动计划。
同时，我将根据约定的时间进行跟进，确保合作进展顺利。
总结：通过本次电话拜访，我们希望能够与公司A建立起初步的合作关系，增进双方的了解，并为其提供有效的解决方案。
我们将根据拜访结果进行相应的后续跟进工作，以促成更深入的合作机会。
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2010年---20011学年度第一学期09商务管理年级
课程名称：电话拜访客户细节训练
教材全称：赢得客户的12个关键电话出版社：人民邮电出版社
学生知识现状分析
学生只是耳闻一些营销学知识、原理、方法等，但对电话销售方面不甚了解。
本
学
期
教
学
的
主
要
内
容
和
要
求
了解电话营销和销售对企业的重要意义；掌握电话营销和销售的关键成功因素；熟悉以客户为中心的电话销售流程；掌握电话销售的重要技巧和方法；掌握通过电话与客户保持长期关系的要领；学会解决电话销售中各种问题的技巧简介
对照实例进行训练
10
本学期课程重点和难点
重点：掌握电话营销和销售的关键成功因素；熟悉以客户为中心的电话销售流程；掌握电话销售的重要技巧和方法；掌握通过电话与客户保持长期关系的要领；
公开教材课内容及时间安排
授课人：教研室主任审核签字：审核日期：月日
教学内容和进度计划：
周次
章节
课程名称
课时
结合专业特点，加强实践性训练的内容
备注
一
一
电话销售帮助企业获得更多利润
2
二
二
以客户为中心的电话销售大流程
2
三
三
以客户为中心的电话销售小流程（上）
2
四
四
以客户为中心的电话销售小流程（中）
2
五
国庆
六
五
以客户为中心的电话销售小流程（下）
2
七
六
电话销售中的沟通技巧（上）
2
八七Βιβλιοθήκη 电话销售中的沟通技巧（下）
2
九
八
与电话销售人员相关的事宜
2
十四十八