娃哈哈营销渠道管理
娃哈哈渠道控制分析
.5 增强渠道管理与控制：建立 共赢的联销体
娃哈哈集团在联销体这一分销渠道模式 的建设上主要包括以下内容: 1，继续实施保证金及保证金贴息奖 励的营销政策。 2，着手实施区域销售责任制 3，理顺销售渠道的价差体系 4，建立专业的市场督导队伍和督导 制度。 5，建立范窜货机构，加强对窜货问 题的控制
目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大 饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百 利这3家跨国公司。在中国29个省市建有100余家合 资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自 治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3 万名，总资产达268亿元。公司拥有世界一流的自动 化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工 工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主 要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果 汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大 类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八 宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007年， 公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产 量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位 居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最 好、最具发展潜力的食品饮料企业。
旗下产品
从娃哈哈16年的发展历程来看，其 营销模式经历了三个不同的阶段
1，第一个阶段，与国营糖酒批发公司及其 下属的二、三级批发站紧密合作，借用现成 渠道进行推广。娃哈哈渠道初步建立 ,2，随着我国市场经济改革力度的加大,国有企 业垄断商品流通渠道的格局因沿海省份各种 专业及农贸市场的兴起而迅速改变,个体私 营的批发商凭借其灵活多变的经营机制优势 取代了原有的国营批发商,中国农村城镇市 场出现了一次大重组。娃哈哈集团及时根据 这一变化调整其既有的分销模式,与各地市 场中兴起的大户联手,重新组建市场网络。 正是通过大大小小的经销商,娃哈哈集团的 产品渗透到了大江南北的每一个角落。
第三讲附属案例娃哈哈的营销渠道
企业应该根据自身的实际情况，制定合理的销售政策， 提高经销商的积极性和忠诚度。同时，要加强对经销商 的监管和管理，防止出现不良行为和风险。
THANKS
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对其他企业该充分认识到营销渠道的重要性，将渠道建设纳 入到公司的战略规划中。通过多元化的渠道模式，扩大 产品的覆盖面，提高市场占有率。
建立高效的销售网络
企业应该通过建立高效的销售网络，提高销售效率，降 低销售成本。同时，要加强对经销商的管理和培训，提 高其专业素质和忠诚度。
VS
对策
娃哈哈可以加强线上品牌保护，提高产品 质量和用户体验。同时，可以采取差异化 竞争策略，提供个性化的产品和服务，满 足消费者多样化的需求。此外，可以加强 与电商平台的合作，打击假冒伪劣产品问 题。
社交媒体营销的挑战与对策
社交媒体营销的挑战
社交媒体平台具有用户粘性高、传播速度 快等特点，但也存在信息过载、用户隐私 泄露等问题。同时，社交媒体营销需要不 断创新和适应不同的平台和用户群体。
对策
娃哈哈可以采取多元化渠道策略，将线上和线下销售渠道相结合，提高销售效率。同时，可以加强与 供应商的合作，降低采购成本，提高实体店的盈利能力。
电子商务市场竞争与对策
电子商务市场竞争
随着电商行业的快速发展，娃哈哈面临着 来自众多竞争对手的激烈竞争。同时，电 商平台上的假冒伪劣产品问题也给消费者 选择带来困扰。
03 娃哈哈营销策略及效果
产品定位及品牌建设
01 02
明确的产品定位
娃哈哈集团对产品的定位非常明确，主要定位于儿童营养饮品、瓶装 水、碳酸饮料、茶饮料等。这种定位与市场需求和消费者喜好高度契 合，从而提高了产品的销售量。
品牌形象统一
娃哈哈渠道管理
1).营销网络结构 总部——各省区分公司——特约一级批发商——特 约二级批发商——二级批发商——三级批发商—— —零售终端。 2).
2.娃哈哈联销体的优势
1).保证金变相预付款政策，化被动为主动，将 经销商绑进了娃哈哈战车 2）.以最低的成本利用经销商的社会关系、资 金、人员、仓库、配送等各项资源。
谢谢
观赏
3）.娃哈哈销售人员真正成为抓市场、重推广 的营销人员，抓住了消费品成功的关键市场 推广，而不是客户推销
3.娃哈哈联销体的劣势
1）.不利于企业新产品的推广 2）.不利于现代终端网点的拓展 3）.不利于淡季的铺点销售 4）.不利于老产品的平稳退出 5）.娃哈哈全国联销体系属于长渠道，中间环节 多，企业的终端控制力弱 6）.只有娃哈哈主力攻打的产品，联销成员才愿 意铺市
娃哈哈营销渠道分析
娃哈哈营销渠道分析成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，它的创业者宗庆后靠着14元借款，从卖4分钱一支的棒冰开始，到1991年，创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。
同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。
1996年，娃哈哈与法国达能公司合资。
到2000年，公司产饮料224万吨，实现销售收入54亿元，利税12．7亿元，利润9亿元，饮料产量约占全国饮料总量的15％，全国“饮料十强”产量的37％，主导产品娃哈哈果奶、AD钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一。
其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列[6]。
娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。
在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。
公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。
2006年，娃哈哈投产了15个新品，5个产品通过省、市、区级科技成果鉴定，新产品销售收入达到40多亿元，实现净利润9亿元，新产品的利润贡献率得到40%。
2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。
2008年，娃哈哈销售收入328.32元，增长27.2%，实现净利润50.54亿元，增长50.36%。
2009年9月30号，娃哈哈最终与达能达成以30亿元人民币的对价换取达能撤出娃哈哈合资公司，结束双方之间的10年“联姻”。
哇哈哈渠道营销策划方案
哇哈哈渠道营销策划方案一、市场分析在制定任何营销策划方案之前，首先需要进行市场分析，了解目标市场、消费者需求和竞争环境。
针对哇哈哈的渠道营销策划，我们将主要关注以下几个方面：1. 目标市场：哇哈哈的目标市场主要是儿童、青少年和年轻消费者。
这一群体对于品牌形象、包装设计和口味有较高的要求。
2. 消费者需求：随着人们生活水平的提高和消费习惯的变化，消费者对饮料产品的需求也在不断演变。
他们更加注重产品的健康性、口感和品牌形象。
3. 竞争环境：在饮料市场上，竞争对手众多。
相比国内外的大型饮料品牌，哇哈哈在市场份额上还存在一定的差距。
竞争对手包括可口可乐、百事可乐、红牛等。
基于以上的市场分析，我们可以得出以下几个渠道营销的关键目标：1. 提高市场份额：通过开拓新的销售渠道，提高产品的市场覆盖率，增加市场份额。
2. 提升品牌形象：通过有效的品牌推广和市场营销活动，增强哇哈哈的品牌形象和认知度。
3. 满足消费者需求：根据消费者的偏好和需求，进行产品创新和改进，提供高质量、健康的产品。
二、渠道选择在渠道选择方面，哇哈哈可以考虑以下几个渠道：1. 传统零售渠道：包括超市、便利店和小商品店等。
这些渠道通常是消费者获取日常所需产品的主要场所。
2. O2O渠道：通过线上和线下相结合的方式，实现产品的销售和营销。
通过手机APP或自有官网，消费者可以在线上订购或获取哇哈哈产品。
3. 社交媒体渠道：通过社交媒体平台，如微信、微博等，与消费者进行互动和推广。
通过精确的推送和定向广告投放，提高品牌曝光量和用户转化率。
三、渠道合作为了提高产品的覆盖率和销量，哇哈哈可以考虑与其他品牌或渠道进行合作。
这些合作可以包括提供广告支持、共同推销活动和产品捆绑销售等。
以下是一些建议的合作伙伴：1. 餐饮品牌：与知名的餐饮品牌合作，在其门店中销售哇哈哈饮料。
这样不仅可以增加产品的曝光度，还可以满足顾客在用餐时的饮品需求。
2. 电商平台：与国内的电商平台合作，如天猫、京东等，通过他们的网络渠道进行产品销售。
娃哈哈营销渠道管理
娃哈哈产品渠道分析娃哈哈产品和规模现状分析娃哈哈集团公司目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐等。
娃哈哈集团公司将自己定位为“全方位饮料公司”。
娃哈哈集团公司主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料等等八大类近100个品种的产品。
2006年，娃哈哈集团公司实现营业收入187亿元，2007年，实现营业收入258亿元，2008年，已实现营业收入328亿元，2010年，已实现营业收入550亿元。
娃哈哈集团在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标已连续多年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。
娃哈哈集团生产销售乳制品、瓶装水等八大类不同品种的产品，娃哈哈集团所生产的产品，可以简单分为两类：饮料类和非饮料类。
由于非饮料类产品所占的比重极低，非饮料类产品营业收入占总体营业收入的不到1%。
而且从2001年起，娃哈哈就定位为“全方位饮料公司”。
所以现阶段娃哈哈集团的战略定位为以饮料类产品为主。
作为消费品市场上最为活跃的领域之一，饮料市场正经历着变化，机遇和挑战并存。
结合我国饮料市场的发展趋势以及娃哈哈集团的特征，娃哈哈集团战略定位于品牌延伸战略，是利大于弊的战略选择。
总结娃哈哈品牌延伸的战略定位，跟进中创新、适当的自主创新与开发、上市速度和节奏的把握，值得借鉴。
但是，娃哈哈虎头蛇尾的产品管理与高度集权的制度，则值得反思。
娃哈哈的产品1.饮用水：近几年娃哈哈饮用水的地位大不如以前。
2007年末，一些调查报告显示，康师傅或农夫山泉的市场份额已超越娃哈哈，跃至瓶装水业第一位。
但在中小城市和农村，娃哈哈水的市场份额仍然高举榜首，全国范围内销量第一。
娃哈哈应该在保有农村市场份额的前提下，主攻大中城市。
饮用水业务应该维持甚至是发展。
2.碳酸饮料：碳酸饮料向来是两乐的天下，娃哈哈推出的“非常可乐”避开了竞争激烈的一级市场，主攻二、三级和农村市场。
哇哈哈的渠道管理-PPT精选
联销体是指不相关的任何两个或两个以上的自然人或法人为了建立和运作任 何形式的商业项目或企业而进行的各种形式的组织安排。
3 娃哈哈的渠道管理决策
第三阶段渠道策略
与“两乐”相比，娃哈哈以不属于自己经营的经销商为主，以二、三级 市场（城镇和农村市场）为主要销售市场，更好地整合了社会资源，企 业成本低，可以转化为价格优势（如其非常系列比可口可乐价格低）， 再者市场推广速度快，另外较易实施“农村路线”。由于二、三级市场 零售点分散，分布区域较大，通过经销商的力量可以有效渗透，形成局 部优势。陈煜对这一战略有一个形象比喻：高举高打。就是通过广告强 力拉动，强力冲开市场，造成销售预期，再通过网络强力推动，完成市 场推进。
ห้องสมุดไป่ตู้ 28
3 娃哈哈的渠道管理决策 娃哈哈营销渠道的控制与管理
3.合理的价差：让每一个环节都有钱赚
在“联销体”模式提出的同时，宗庆后还提出了一个有非凡意义 的口号：“最后一公里的利益分配”，即合理分配厂商之间的利益。为 了保证有序的利益分配，娃哈哈根据不同销售区域的情况，建立了价 差体系管理制度，使每一层次、每一环节的渠道成员都得到相应的利 润。命门在此，娃哈哈的，每一个动作都在全力维护这个价差体系。
4 娃哈哈营销渠道的思考与建议
1.对联销体营销渠道的思考
娃哈哈的联销体渠道虽然获得了巨大成功，但毕 竟渠道只是企业经营的一个环节，品牌、产品、 价格、促销方式等每个环节都会影响企业经营效 率与渠道优势。任何一个营销渠道都不是十全十 美的，从目前情况来看，娃哈哈的联销体渠 道也存在一些问题。
娃哈哈渠道营销策划方案
娃哈哈渠道营销策划方案一、市场概况分析娃哈哈作为中国乳制品和饮料行业的领军企业，以其持续创新和高品质产品而知名。
公司在国内有着广泛的销售网络和渠道覆盖，但面临着市场竞争激烈和消费者需求多样化的挑战。
根据对市场的概况分析，我们得知以下几点信息：1. 市场竞争激烈：乳制品和饮料市场的竞争非常激烈，许多企业都在争夺市场份额。
2. 消费者需求多样化：消费者对产品品质、品牌形象、价格等方面的需求较为注重，对营销手段和渠道选择也更加关注。
3. 儿童消费市场潜力巨大：随着人们生活水平和意识的提高，对儿童产品的需求逐渐增加，儿童市场潜力巨大。
二、目标市场和目标消费者群体选择娃哈哈产品在市场上的定位主要是面向消费者的功能性需求，特别是针对儿童市场的需求。
因此，我们将目标市场和目标消费者群体锁定在儿童市场。
目标市场：中国儿童市场目标消费者群体：3岁至12岁的儿童及其家长三、产品定位和差异化竞争策略儿童饮料市场是一个竞争激烈的市场，许多品牌都在争夺市场份额。
为了在这个市场中脱颖而出，我们需要确定产品的差异化定位和竞争策略。
产品定位：高品质、安全健康、有趣创新的儿童饮料品牌差异化竞争策略：1. 高品质：娃哈哈将采用优质原料和严格的生产工艺，确保产品的高品质和食品安全。
2. 安全健康：娃哈哈儿童饮料将坚持天然、无添加、低糖的原则，为儿童提供健康的饮品选择。
3. 有趣创新：娃哈哈将不断创新产品类型和口味，以满足儿童的口味偏好和需求。
4. 品牌形象：娃哈哈将通过塑造亲子形象和营造愉快的消费体验，增强品牌的认知度和影响力。
四、渠道选择和布局策略娃哈哈的渠道选择和布局将是实现市场营销的关键。
根据市场和消费者的需求，我们将采用多渠道、多层次、全新型的渠道布局策略。
1. 传统渠道：娃哈哈将继续在传统渠道上进行销售和推广，包括超市、便利店、零售连锁店等。
措施：- 加强与传统渠道商的合作，提供培训和支持，确保产品的陈列和销售。
同时，积极寻求与其展开市场活动的合作，以提升品牌形象和销售额。
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4、渠道整合与渠道系统
• - 娃哈哈非常系列产品的目标消费群是15-25岁年轻族群， 而这部分人群恰恰是网易点卡的主要用户群。 - 娃哈哈非常系列主推二线城市，网络游戏在二线城市中 正逐步形成流行的娱乐模式。
- 网易提供点卡作为娃哈哈的促销奖品，娃哈哈利用产品 包装推广网易点卡；基于共同的受众群体，双方结成了双 赢的合作模式。
/ptv/vplay/395589.html
娃哈哈集团产品
饮用水 保健品
果乳 系列
罐头 食品
凉茶
HELLO-C
设计和管理整合营销渠道
渠道选择的依据是它们的效率、可控性和可适应性。 ——菲利普·科特勒
1、零售 零售商的类型
零 售 商
专用品 商店
百货 商店
超级 市场
便利 商店
折扣 商店
折价零 售店
超级 商场
目录 商店
1、零售
二、无门市零售
无门市 零售
直复 营销
直接 销售
自动 售货
购物服 务公司
1、营销渠道与价值网络
分销渠道的类型：
1.分销渠道的层次
零级渠道（生产商直接将产品销售给消费者） 一级渠道（包括一种销售中介） 二级渠道（包括两种中介机构） 三级渠道（包括三种中介机构）
2.分销渠道的宽度
分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商 数目的多少 密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution）
1、营销渠道与价值网络
二、价值网络
价值网络，是公司建立的用于收集资源、创造价值以及交付产品的 合作伙伴和联盟系统。
三、渠道职能及类型
分销渠道的职能： 1. 研究 2. 促销 3. 接洽 4. 配合 5. 谈判 6. 物流 7. 融资 8. 风险承担
4、渠道整合与渠道系统
四、冲突、合作和竞争
渠道冲突和渠道竞争的类型 • 垂直渠道冲突 • 水平渠道冲突 • 多重渠道冲突 导致渠道冲突的原因 • • • •
目标不一致 权利和义务不明确 销售区域划分和赊销条款 对环境的不同看法
3、渠道管理决策
请你为以下产品设计 营销渠道 • 化妆品
4、渠道整合与渠道系统
一、垂直营销系统
垂直营销系统
是由生产商、批发商和零 由一个独立的生产者与批 批发商引起的自愿连 锁组织 售商组成的同一系统。在 发商（群体）和零售商 契约型 公司型 垂直系统中，被称为渠道 （群体）组成，其中每个 领头人的渠道成员或者拥 Text 成员都是一利益最大化为 1 管理型in here 有对其他成员的产权，或 目标的独立实体，即使这 2 者是在特许经模式中处于 个目标的实现是以损害系 特许者的地位，或者对其 统的整体利益为代价的。 3 他成员具有很强的影响力。
销售分店和销 售办事处
制造商代表
有限服务批发商
采购办事处
大宗商品专业批 发商 批发商人
现购自云批发商
承销批发商
销售商代理商
工业分销商
卡车批发商
采购商代理商
托售批发商
佣金商
邮购批发商
农场主合作社
2、批发 案例 娃哈哈的批发架构
娃哈哈联销基本构架为： 总部─各省区分公司─ 特约一级批发商─特约 二级批发商─二级批发 商─三级批发商─零售 终端。
评估各种渠 道备选方案
设计营销渠道系统
2、渠道设计决策
• • • • • • 渠道服务产出： 1、批量 2、等待时间 3、空间便利性 4、产品多样性 5、支持性服务
2、渠道设计决策
顾客 特性 产品 特性 企业 特性 中间商 特性 竞争 特性 环境 特性
4、渠道整合与渠道系统
• 娃哈哈与腾讯的合作： • /case/fmcg/art icle/546
4、渠道整合与渠道系统
娃哈哈销售网站：/ep/index.jsp
2、批发
批发和批发商
•批发是指一切将物品或服务销售给为了 转卖或者商业用途而进行购买的人的活 动 •批发商指主要从事批发业务的公司
2、批发
批发商的分类
商人批发商
完全服务批发商
批发商
经纪人和代理商
经纪人 代理商
其他形式
宽度
独家分销 选择分销
成员系统
传统分销系统 垂直系统
2层 3层
密集分销
水平系统 多渠道系统
1、营销渠道与价值网络
• 娃哈哈的销售网络： • /x swl.php?action=read&id=143
4、渠道整合与渠道系统
（1）制定更高目标 （2）不同渠道层次上的人员进行职位互换 （3）通过外交手段、调解，仲裁解决长期和 尖锐的冲突
4、渠道整合与渠道系统
五、渠道关系中的法律与道德问题
专营：是指卖方只允许特定的分销商销售自己 的产品，并要求这些分销商不得销售竞争对手 的产品。
影响营销渠道设计的因素有哪些？
2、渠道设计决策
不同渠道的所増价值与成本比较
3、渠道管理决策
渠道管理决策的流程
• • • • • 选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 改进渠道安排
1、零售
三、网上销售平台
• 制造商网络平台
• 传统零售商网络平台
• 新兴网上零售店
• 新兴网络中间商
1、零售 案例分析
娃哈哈公司的零售渠道
1、零售
•创新：从零售商下手
饮料行业的激烈竞争让更多厂家注意到了终端无处不在的 魅力，2002年北京康师傅、统一直接运作终端，最后弄个收支 平衡，而可口可乐直营的结果最终导致直营部全军覆没，娃哈 哈一直在做经销商环节著称，但这并不代表他们就“安居乐业” 了，同样感受到竞争压力的娃哈哈首期订货会并没有像可口可 乐把目标客户群都锁定在大批商，而是开先河以区为单位由总 经销牵头召开零售商的定货会，这在饮料定货会上还是没有的 事情，孙经理表示零售商的选择也有一定标准，主要以有下线 客户的小批零商为主，也不排除销售量特别大的终端零售商。 从零售商下手召开订货会，不仅减少了信息传递环节，而 且使销售政策一步到位，因为零售商的订货热情直接影响着批 发商经销的积极性，娃哈哈的作法是采用了水笼头的喷水原理， 先让输喷头通道 ，从而使得零售商大大增加订货量。
1、营销渠道与价值网络
一、营销渠道的特征及重要性
特征： 1．起点是生产者，终点是消费者和用户 2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间商 3．前提是商品所有权的转移 重要性：1、通过技术领先和创新保持，企业在市场中的竞争力已 变得越来越难。 2、营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。
2、批发
•与集团直接发展业务关系的为一级经销商，目前 有1000多个。做娃哈哈的一级批发商，必须先给娃 哈哈打进年销售额10%的预付款，业务发生后，每 月须分两次补足，娃哈哈支付银行利息。同时，规 定销货指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。 这一做法在业内独此一家，有的经销商感觉这一做 法多少有点强势品牌的霸气，但这一做法降低了娃 哈哈的经营风险，销货人员无须在讨债上费心费力。 缺乏资金实力、市场开拓能力差的经销商难以进入 娃哈哈联销体，娃哈哈得以与优秀的经销商打交道 并将其“套牢”。
L/O/G/O
营销渠道管理与零售、 批发、物流管理
小组成员：赖绮娴 刘美怡 陈仕娟 赵泽绵 郭增俊 阮庭越
娃哈哈创业历程
杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，目前 在全国29省市建有58个基地近150家分公司，拥有总 资产300亿元，员工近30000人。23年励精图治，自强 不息，缔造了娃哈哈在饮料行业难以撼动的霸主地位。 集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已 连续十二年位居中国饮料行业首位。在全国上规模百 强民营企业中，娃哈哈营业收入位居第十，利润第二， 纳税第五位。
2、渠道设计决策
确定中间商 的类型与数 目；规定渠 道成员的特 定任务
了解消费者 在目标市场的 4W1H
分析企业与 其达到的顾 客服务水平 及中间商应 执行的职能
评估标准 1、经济性 2、控制性 道目 标与限制
明确各种渠 道备选方案
1
营销渠道与价值网络 渠道设计决策
2 3 4
渠道管理决策
渠道整合与渠道系统
1、营销渠道与价值网络
美国市场营销学权威菲利普· 科特勒：“营销 渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者 移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助 转移其所有权的所有企业或个人。 简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产 者向消费者转移过程的具体通道或路径。
3、渠道管理决策
• 如何成为娃哈哈的供应商： • /cooperate/how toapply.shtml
3、渠道管理决策
• 纵观娃哈哈１５年发展历程，其营销模式经历了三个不同的阶 段。 • 第一阶段，与国营的糖酒批发公司及其下属的二、三级批发站 紧密合作，借用其现有的渠道进行推广。 • 第二阶段，是９０年代中期，随着沿海省份各种专业及农贸市 场的兴起，个体私营的批发商以其灵活多变的机制优势把国营 糖酒公司原有的渠道网络冲得七零八落，中国农村城镇市场出 现了一个大重组，娃哈哈及时顺应这一变化，与各地市场中的 大户联手，很快编织起一个新的、无比灵活的市场网络。正是 通过成千上万个大小经销商，娃哈哈的产品渗透到了大江南北 的每一个角落。 • 第三阶段，娃哈哈开始淡出农贸市场，摒弃原有的粗放式的营 销路线，进而开始编织自己的“联销体”网络。娃哈哈的营销 组织结构是这样的：总部——各省区分公司——特约一级批发 商——特约二级批发商——二级批发商——三级批发商——零 售终端。