娃哈哈分销渠道分析

娃哈哈的市场制胜法宝：娃哈哈集团公司2002年的销售收入超过60亿 元，成为中国饮料业当之无愧的江湖老大。娃哈哈的每一个产品都没 有高的技术含量，不存在技术壁垒，但娃哈哈却步步领先，一枝独秀 ，为何？这与其牢不可破的分销网络是密切相关的，而分销是企业最 难控制和管理的内容，特别是其中的窜货问题，是所有企业面临的共 同难题，被称为分销渠道的一个“顽疾”。
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七、小结
1.娃哈哈的分销渠道结构以间接渠道和密集型分销 为主要形式，其分销渠道的广度采取多渠道设计。
2.娃哈哈在分销渠道建设上采取的“联销体”模式获得了巨大成功， 对我国饮料企业的发展具有很好的借鉴意义 ， 但同时分析得出:“联销 体”有其自身的适用条件，并不是所有企业都适用。
3. 娃哈哈的分销渠道也存在着需要改善和提高的部分。这说明没有哪 一种渠道策略是十全十美的。从娃哈哈分销渠道的发展来看企业的分 销渠道要随着市场环境的变化而不断进行动态优化调整。
3、第三阶段:20世纪90年代末放弃粗放型营销路线，发展联销模式。
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三、娃哈哈分销渠道的结构与运作模式
联销体制度 组织架构:总部--各省区分公司--特约一级经销商--二级经销商--零售
终端。 运作模式:娃哈哈选择一家当地实力比较雄厚的经销商，在此基础上保
证在一定区域内只发展一家一级批发商。同时，公司还常年派出一到 若干位销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。 不仅仅如此，娃哈哈还通过返补贴要求经销商相应地给二级批发商及 三级批发商配备一定数量的客户经理帮助其销售，将联销模式层层推 进，整个销售就是在一个近乎封闭的、规范化的系统内进行的，把自 然性流向变为控制性流向。
1.终端掌控力薄弱 2.渠道层级的不断膨胀 3.物流体系混乱造成的渠道隐患 4.产品线膨胀混乱和同质化的挑战 5.农村市场优势地位的弱化，城市市场扩张的乏力
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六、对整合娃哈哈分销渠道的建议
1.构建合作伙伴型营销渠道关系 2.建立高效的物流配送体系 3.产品线变革，协同渠道 4.混合型渠道战略 5.寻找所有可能的分销渠道
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四、娃哈哈对分销渠道的具体控制
1.实行双赢的联销体制度 2.实行级差价格体系 3.建立科学稳固的经销商制度 4.全面的激励措施 5.产品包装区域差别化 6.企业控制促销费用 7.与经销商建立深厚的感情 8.注重营销队伍的培养 9.制定严明的奖罚制度 10.成立反窜货机构
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五、娃哈哈分销渠道的隐患
娃哈哈分销渠道分析
团队成员：涂跃俊 张春霞 胡中央 钟小芳 唐进
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目录
一、导引 二、娃哈哈分销渠道的发展过程 三、娃哈哈分销渠道的结构与运行模式 四、娃哈哈对分销渠道的具体控制 五、娃哈哈分销渠道的隐患 六、对整合娃哈哈分销渠道的建议 七、小结
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一、导论
当前饮料行业的分销渠道构成及相关问题： 作为一种 快速消费品，生产厂商目前在饮料业务的分销渠道时主 要采用以多层次分销的传统模式为主，以多渠道密集型覆盖市场的形 式抢占市场。但是这种模式的弊端越发尖锐。
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二、娃哈哈分销渠道的发展过程
1、第一阶段:1987 年到20 世纪90 年代，通过国营糖烟酒、副食品、 医药等三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业为营销渠道，来销 售公司的产品。营销策略上，采用代销，售后结账方式，成功解决了 自身销售力量不足所造成的矛盾。
2、第二阶段:90年代中期至末期，营销重心下移，瞄准农贸市场和专 业市场，大力发展经销商。
4 . 在我国现阶段的国情和行业的发展条件下 ， 应采取加强对渠道控制 的策略 ， 提高企业在渠道建设中的参与度 ， 根据公司的实际情况和地 域的特点 ， 将各种分销渠道模式的理论与实际ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ况相结合 ， 深化与渠 道成员的战略联盟关系 ， 加快渠道的建设力度 ， 提高渠道的运行效率 。
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