商务谈判试卷B答案及评分标准
网上农大商务谈判-在线作业_B最终成绩100满分
全盘让步
中止谈判
退出竞争
本题分值：??5.0
用户得分：??5.0
用户解答：??全盘让步
知识点：??4.1 商务谈判的磋商
17.
迫使对方让步的最有效方法是（ ）。
承诺给对方个人的好处
以退出谈判威胁对方
创造竞争
用户得分：??5.0
用户解答：??保留式开局
知识点：??3.1 商务谈判的开局
9.
若发现谈判对手在制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，这时应该采取（ ）。
坦诚式开局
进攻式开局
一致式开局
挑剔式开局
本题分值：??5.0
用户得分：??5.0
用户解答：??进攻式开局
知识点：??3.1 商务谈判的开局
用户解答：??创造竞争条件
知识点：??4.1 商务谈判的磋商
18.
应该采取无约期中止谈判的情况是（ ）。
成交价格超过了原规定计划
让步幅度超过了预定的权限
尚需等上级部门的批准
造成谈判中止的原因无法控制
本题分值：??5.0
用户得分：??5.0
用户解答：??造成谈判中止的原因无法控制
知识点：??4.1 商务谈判的磋商
20.
商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（ ）。
以攻对攻
顾左右而言他
示弱以求同情
以权力限制为借口
本题分值：??5.0
用户得分：??5.0
用户解答：??顾左右而言他
知识点：??4.1 商务谈判的磋商
2.
下列关于谈判场所的描述中，哪个是不正确的？（ ）
(完整版)商务谈判试卷及答案,推荐文档
试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判 D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( )A.实力B.经济利益C.法律 D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( )A.图形式B.数据式C.表格式 D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( )A.坚定B.等额C.风险性 D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看 D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( )A.叙B.答C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期 D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险 D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型 D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型 D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班 D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
最新《商务谈判》试卷后面附答案(B)
学年第二学期 《商务谈判》试卷（B ）适用专业： 市场营销 考试时间：90分钟 共 4页一、填空题（每空格2分，共20分）1、进攻式开局是指通过 来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，并借以制造 ，使得谈判顺利地进行下去。
2、开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判过程中掌握谈判的 ，取得谈判优势地位，以最大限度谋求 ，从而影响 。
3、运用谈判策略最终目的是使双方达到 ，而不是只有一方成功。
谈判时双方都必须实事求是，坚持 ，在兼顾双方利益的前提下，根据双方实力，进行合理的 。
4、心理诱引战术是通过诱导和引发的方法给对方施加影响，主要是通过某种策略以满足对方的 作为前提条件，使对方也做出某种让步，具体可分为：利益诱引法和 。
1、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。
( )2、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
( )3、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（ ）4．在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价（ ）5．商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。
（ ） 6．谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。
（ ）7．西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
( )8．对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。
（ ） 9任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。
（ ） 10.如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，（ ） 三、选择题（每小题3分，共30分）1.商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。
A 、价廉物美B 、货真价实C 、市场通行D 、体现双方共同利益 2.下列哪一项是讨价技巧？（ ）A 、积少成多B 、最大预算C 、以理服人D 、善于提问 3.在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。
模拟商务谈判评分标准
模拟商务谈判评分标准（一）背景演讲（10分，每方不超过5分钟。
）一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例选题的理解，切入点，策略。
一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。
演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。
（二）开局（20分，每方不超过5分钟。
）双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和PPT等。
（三）中期阶段（30分，双方合计不超过20分钟。
）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。
双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。
（四）休局（10分，双方不超过5分钟。
）1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。
2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。
（五）最后阶段（20分，双方合计不超过20分钟。
）此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，争取达成交易。
结果应能够保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。
（六）加时赛（扣分）若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，以求达成交易。
但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。
每加时1分钟扣1分（七）谈判礼仪（10分）模拟商务谈判评分标准及评分细则评委签名。
专升本《商务谈判》_试卷_答案
专升本《商务谈判》_试卷_答案(总4页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--专升本《商务谈判》一、（共75题,共150分）1. PRAM谈判模式的第三个步骤是( ) （2分）A.维持B.协议C.计划D.关系标准答案：B2. 在商务谈判中必须“重合同，守信用”。
这体现了商务谈判的( ) （2分）A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则标准答案：D3. 谈判人员应具备的知识结构是( ) （2分）A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形标准答案：C4. “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。
”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( ) （2分）A.博览B.勤思C.总结D.实践标准答案：D5. 潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( ) （2分）A.幽默方法B.适当馈赠C.反问劝导法D.归纳概括法标准答案：B6. 把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（）（2分）A.软式谈判B.硬式谈判C.立场型谈判D.价值型谈判标准答案：C7. 下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（）（2分）A.乐于交际B.容易激动C.情绪变化快D.见异思迁标准答案：A8. 商务谈判中的最优期望目标也叫（）（2分）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标标准答案：A9. 下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）（2分）A.谈判目标B.谈判计划C.谈判价格D.谈判人员标准答案：C10. 一般商品的买卖谈判即（）（2分）A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判标准答案：A 11. 下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（）（2分）A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一标准答案：D12. 谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）（2分）A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次标准答案：C13. “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。
《商务谈判》试卷B
二Ｏ一0～二Ｏ一一学年度第一学期商务谈判期末试卷（B卷）营销09-1一、单项选择（共15题，每题2分，共30分，答案写在答题卡上）1、下列不属于商务谈判案例分析目的的是。
A 能增加谈判的感性认识B 能吸收他人的经验教训C 能提高学生的思维能力D 谈判双方地位平等、利益均等2、下列关于商务谈判论述正确的事。
A 商务谈判的主体是相互独立的利益主体B 商务谈判的主要评价指标是经济利益C 商务谈判必须达成书面的谈判协议D 商务谈判注重合同条款的严密性和准确性3、商品贸易谈判的核心内容是。
A商品品质 B 商品数量C 商品价格D 商品检验4、下列关于商务谈判形式的描述正确的事。
A 小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈判B 书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式C 价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的D 原则型谈判强调双方的关系而忽视利益的获取5、下列关于商务谈判信息准备的要求不正确的是。
A 全面B 准确C 适用D 直接6、商务谈判的开局。
A 是实质性谈判的序幕B 讨论实质性的谈判内容C 奠定整个谈判的基调D 开局目标服务于谈判的终极目标7、下列论述正确的事。
A 谈判开局气氛具有关键性作用B 商务谈判气氛决定整体谈判气氛C 商务谈判应把和谐的谈判气氛作为谈判开局设计的目标D 谈判开局目标设计具有可观察一营8、下列属于谈判开局实现方法的是。
A 均势定位法B 协商表达法C 中性话题法D 幽默实施法9、营造低调气氛的条件为。
A 己方有讨价还价的筹码B 冷淡、对立、严肃紧张的谈判气氛C 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛D 平静、朴实、严谨的谈判气氛10、营造高调气氛的条件是。
A 己方占有较大优势B 己方有讨价还价的筹码，但并不占有绝对优势C 双方企业有过业务往来，关系一般D 双方企业过去没有业务往来11、文化差异对谈判的影响是。
A 影响谈判者语言的取向性B 不会对非语言沟通造成障碍C 会导致谈判主体间的法律冲突D 相同文化背景的谈判者的谈判风格具有着明显的趋同性12、下列关于跨文化谈判的描述正确的事。
商务谈判与沟通技巧B卷(含答案)
（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（B 卷）《商务谈判技巧》试卷（闭卷）2、 价格解释3、 商务谈判4、 谈判僵局 二、选择题（本题20分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、商务谈判的核心为（ ）A 、商品的数量B 、价格C 、质量D 、供货时间 2.、谈判人员应具备的基本心理素质不包括( ） A 、自信 B 、乐观 C 、诚信 D 、好强3、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ ）. A 、主场谈判 B 、客场谈判 C 、第三地谈判 D 、场外谈判4、（ ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
A 、最低目标B 、可接受目标C 、最高目标D 、实际需求目标 5、在谈判小组中起灵魂作用的是（ ） A 、领导 B 、主谈人 C 、辅谈人D 、专家6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（ ） A 、良好的谈判气氛 B 、合理的报价 C 、反复磋商 D 、确定谈判目标7、对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）。
A 、马上还价 B 、要求对方进行价格解释 C 、提出自己的报价 D 、否定对方报价8、合同一旦出现纠纷，最好的解决方法是（ ） A 、诉讼 B 、仲裁 C 、双方协商 D 、中间人调解9、在什么情况下才使用最后期限策略（ ） A 、双方实力相当 B 、对方实力强C 、竞争者多D 、己方实力强 10、坦诚的谈判技巧是指在谈判中尽量（ ） A 、开诚布公 B 、和盘托出 C 、毫无保留 D 、友情为重 三、判断题。
( 10分)1、商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。
（ ）2、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。
（ ）3、成交行为是一种明示，成交信号则是一种暗示。
（ ）4、僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。
（ ）5、谈判僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。
（ ）6、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。
商务谈判答案B
期末考试答案及评分标准商务谈判（B)一、名词解释（每题4分，共20分)1、商务谈判答：是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。
2、谈判背景答:是指谈判所处的客观条件,主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。
3、理想目标答：理想目标是谈判者希望达成的上限目标，也是己方想要获得的最高利益.4、还价答:还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。
5、礼仪答:礼仪是如何做，以及如何幽雅地做.其作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现。
二、单项选择题(每题2分，共20分）A、目标B、关系C、合作D、需要2、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（）A、全盘让步B、坚守立场C、平等互利D、唯利是图3、按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（)。
A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判4、法律条款的谈判应由（）承担。
A、财务人员B、商务人员C、法律人员D、技术人员5、下面哪一项不是签约前合同审核的内容？（）A、合法性审核B、有效性审核C、公平性审核D、一致性审核6、作为买方，报价起点要（）。
A、低B、既要低又要接近对方底线C、高D、既要高又要接近对方底线7、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。
买方的初始报价、买方的最高买价B、卖方的最低卖价、买方的最高买价C、买方的初始报价、卖方的初始报价D、卖方的初始报价、买方的初始报价8、下列（）是讨价技巧？A、积少成多B、最大预算C、以理服人D、善于提问9、利益诱导策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？A、谈判开局阶段B、谈判磋商阶段C、谈判结束阶段D、缔约阶段10、下列哪种自我介绍符合规范？A、我叫万芳。
B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。
C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。
D、我在天秦公司公关部工作。
三、简答题（每题5分，共25分）1、简述谈判的特征。
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教材名称：商务谈判（第五版）
出版时间：2018年6月
主编：庞爱玲
B卷答案及评分标准
一、填空（共10分，每空1分）
评分标准：每空1分，共10分。
1、目的性、相互性
2、货物部分、商务部分
3、准备阶段、谈判阶段
4、协商式、坦诚式、慎重式
5、国际性、跨文化性、困难性、复杂性
6、价格
二、判断分析题
评分标准：每题10分，共30分。
要求先判断再分析,每题判断5分，分析5分，判断错误不得分。
1、正确
分析商务谈判的意义
2、错误
货物买卖谈判包括货物部分、商务部分和法律部分
3、错误
分别分析商务谈判中的策略和职业道德
三、论述题（15分）
答案要点及评分标准:
1、以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识（5分）
2、谈判是具有目的的相互之间的协商活动（5分）
3、商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动（5分）
四、案例分析题（40分）
1、答案要点及评分标准:
（1）商场在谈判中，充分的调查，做到了知己知彼，在谈判中把握主动权.(12分，要求有具体分析) （2）卖方在谈判中，把握对方急于成交心理，吊起对方胃口，向对方施加压力，争取利益。
（13分要求有具体分析）
2、（15分）本题没有标准答案。
但要求D项要选。
另外，还可以选其他项目。
但需要解释清楚。
D项不选的扣5分。