白酒深度分销操作之市场调研
白酒调研报告（通用5篇）
白酒调研报告（通用5篇）白酒篇1在这次调研中与部分经销商谈话令人映像深刻，他们提出很多建议，比如：做形象店、授权店、设摆台专柜等很多促销方法。
建议我们集中力量做好现有品牌，不要盲目开发。
也提到我们存在的一些国企同病。
如：保守，缺乏创新，管理有待提高，集团内部的内耗问题等等。
很中肯!可很多问题需要我们逐步去解决，却不可能立竿见影!市场不等人，市场销售方面我们应该当机立断，抓住商机掌握主动。
等!就是等死!拼才有生机!下面就这次调研进行详细介绍：第一部分:市场概况阳泉市是山西第三大城市,是山西省东部地区政治、经济、教育、文化中心，是中国能源重化工基地的重要组成部分。
下辖城、郊、矿三个市辖区和盂县、平定两个县。
全市总人口137.42万人。
其中城镇人口84.67万，乡村人口52.76万，全市城镇化率达61.61%。
20xx 年全市GDP为602亿元。
长治现辖10个县、2个区、1个县级市：长治县、长子县、屯留县、壶关县、黎城县、平顺县、襄垣县、武乡县、沁县、沁源县、城区、郊区、潞城市。
人口333.4万人，20xx年全市GDP为1328亿元。
晋城是中原经济区13个核心城市之一，晋城市下辖城区、泽州、高平市、阳城、陵川和沁水六县(市、区)，总面积9490平方公里，全市人口227.91万人。
20xx年全市GDP为1011.6亿元。
第二部分：三地白酒行业现状分析四月二十六日至三十日，生产厂长王维忠带领我们一行六人对阳泉，长治，晋城三个地级市进行市场调研。
通过对三地终端渠道及消费者调查、当地业务人员协同拜访重点经销商、酒店、商超及名烟名酒店，掌握以下情况：一、喜好度数本地消费群体喜好度数以42—53度之间为主。
二、市场环境分析1.中国经济总体增速放慢，整体经济大环境不容乐观。
2.各项针对食品特别是白酒政策的落实客观上使白酒市场增长缓慢。
3.白酒市场整体供大于求的局面已经形成，而且不断加剧。
4.各酒厂、各级经销商的库存很大，但白酒产量仍是上升趋势。
白酒市场调研报告范文
白酒市场调研报告范文要做一个白酒市场调研，你知道调研报告要怎么写吗?下面是为大家带来的白酒市场调研报告范文，希望可以帮助大家。
白酒市场调研报告范文1：XX白酒市场呈现“多元化”状态，在这个过程中泸州老窖占外来酒业的主导地位，然而诗仙太白作为本地的白酒企业得到了政府的大力支持，所以在XX市场也具有本身的市场主导地位。
在这几天商超以及餐饮方面的了解，可以看出市场80%的都是诗仙太白的专场，在各大超市也拥有自己的专柜。
XX作为重庆市第二大城市，不难看出XX未来的白酒市场是相当巨大的，其容量在8亿至15亿之间，这主要是由于万州作为重庆市东部地区的主导城市，对于周边的三区八县有着经济以及消费的辐射力，所以万州市场不仅仅是局限与本地市场还有其可带动的其他地区市场。
在市场的巨大潜力之下，XX市场的白酒市场也呈现了外地酒不断进军万州市场的局面，如丰谷、小角楼、金潭玉液、白鸟朝凤等，然而诸多酒中在XX市场所占有份额是极小的部分。
从XX市场可以看出白酒销售比较畅销的是中低端酒类，高档酒主要是用于送礼，相对而言白酒市场处于中低端酒类热卖的阶段。
所以在这个阶段最为畅销的价位在100元至500元之间，我调查了万州的新世纪、沃尔玛、永辉、重百、百盛这几大商超，在调查的过程中，每个商超都有几大品牌，泸州老窖、茅台、五粮液、郎酒、诗仙太白、稻花香。
而从商超促销员口中可以得出结论是，在酒类中由于诗仙太白属于本地企业所以在消费者热衷程度上有着在自己地理的一个优势，所以在销售上比较畅销，而泸州老窖作为中国四大名酒之一，也深得消费者的亲乃所以在泸州老窖的中低端酒类的销售中也占有主导地位。
然而稻花香作为较早进入XX市场的白酒，在于诗仙太白争夺市场的前期工作中，占有了一定的市场份额，所以也有较好的销售业绩，而且其在餐饮也有自己的销售点，在我了解餐饮的服务员中得之，也有一部分消费者会选择稻花香作为餐饮用酒。
整体来说对于万州市场白酒的现状是三足鼎立的局面，虽然有诸多名酒，但是由于泸州老窖自身的诸多优势使得市场更多的接受了泸州老窖。
白酒营销操作模式与渠道分析
白酒营销操作模式与渠道分析一、渠道的战略思维与管理思维全球所有的快速消费品企业都在研究渠道，特别是成功的快速消费品企业，诸如全球最大的日用消费品企业-----美国宝洁，其精心研究的深度分销体系，成为很多快速消费品企业模仿的经典；全球最大的软饮料企业可口可乐，其推出的深度协销被认为是跨国公司进入中国市场成功之作；著名食品跨国公司，顶新国际（康师傅）推出的营业所渠道模型，开创了复杂市场环境下渠道操作新模式，而由娃哈哈集团一直奉行的连销体模式，更是成为宗庆厚与法国达能进行谈判的重要筹码。
我们可以看到，对于一个快速消费品企业来说，独特的，独创的渠道模式深刻地影响了企业成长与企业盈利模式！但是渠道的研究有两个基本角度：渠道战略-----主要是一种渠道模式选择。
根据资源的匹配，选择合适企业需要的渠道模式。
渠道模式无所谓高明与浅薄，关键是合适，与企业发展战略以及企业战略资源相匹配。
很超前的渠道模式，如果企业自身资源根本就不匹配，可能这种模式就是陷阱。
一种看上去很简单的渠道模式，但一旦与企业战略和资源匹配，也可能获得很好的效应，这就是渠道战略选择。
渠道管理------微观的渠道管理系统建立。
当我们选择了一种符合自己企业发展战略需要的渠道模式，就必须围绕这种渠道模式建立一整套管理文件，以使得渠道能够高效率地进行运转！渠道管理文件包括销售公司内部管理文件，经销商规范化管理文件以及市场管理文件，相应的规定市场要素合同文本。
渠道到底意味着什么？渠道首先意味着一种市场利益分配。
比如说，企业直接掌控终端，则意味着企业必须将市场分销环节中的费用分配到产品价格之中，因为天下没有免费的晚餐，此时，企业往往是市场利润主导者；企业间接掌控终端，则意味着，企业需要选择与分销商分享一部分市场费用，企业与经销商可能需要考虑分享市场经营利润；企业完全不掌控终端，可能就意味着裸价策略是主要渠道分配模式。
这些都是由渠道模式决定的！无论是制造商（品牌商），还是经销商，无论是二批商或者分销商，都必然十分关注渠道模式选择，因为渠道模式一旦出现变革，必然带来利益分配格局的变化。
渠道扁平化与深度分销模式研究——以江小白为例
☆营销渠道扁平化与深度分销模式研究——以江小白为例房灵聪(江南大学商学院江苏无锡214122)摘要：在传统的多渠道分销模式下，信息传递速度迟缓、运营成本增加，所以减少分销层次并重点掌控终端的渠道扁平化和深度分销模式应运而生但是，深度分销模式在提高销量的同时又会消耗大量的人力、财力、物力江小白作为成功的白酒企业，采用独特的扁平化渠道与深度分销模式，成功地解决了这一矛盾。
本文详细解析了江小白的分销方法，并针对渠道扁平化与深度分销模式提出建议关键词：江小白；渠道扁平化；深度分销一、渠道扁平化与深度分销模式概要传统的分销模式多采用“制造商一经销商一批发商一零售商一消费者”的金字塔型多级渠道体系，这种分销模式不利于制造商与消费者建立良好的关系，而且在多级渠道下，信息传递速度迟缓，运营成本增加c渠道扁平化则通过省去分销渠道中不增值的环节或者增值很少的环节，以降低运营成本，并使得制造商可以和最终消费者之间的距离拉近，从而实现企业经营的良性发展。
渠道扁平化并不意味着一概取消所有的中间商，最合理的渠道扁平化应该是把更多精力放在客户终端•从而实现销量增长、提高利润的目的。
深度分销是在渠道扁平化趋势的推动下，绕开各层经销三、实行产品质量跟踪机制，保护产品的价值在电商环境下，由于消费者能够获取更多的产品信息，很多消费者更加注重产品的质量以及产品的价格。
如果产品本身出现了质量问题，会对品牌价值以及品牌发展带来非常消极的负面影响r作为快速消费品市场营销管理人员，应明确企业在构建产品时确保所有产品的产品质量，应满足当下消费者对于产品本身的需求，尽可能地降低由于产品质量导致的对企业负面影响。
企业的管理者可以利用产品跟踪的方法，在管理产品的过程中，应该了解该产品生产的内容、过程中，以及其中所蕴含的一系列信息。
这种方式可以降低由于对产品生产中的不了解，而导致一旦产品出现问题，很难在短时间内找到问题出现的原因，甚至在网络出现舆情出现的时候，难以第一时间应对。
白酒市场分析报告范文3篇
白酒市场分析报告范文3篇白酒市场分析报告范文3篇白酒市场分析报告范文篇一：一、行业运行综述2月正值春节黄金销售期，各种节日消费品表现出良好的销售势头，整个白酒市场因为年底礼品市场的启动而变得红火，销量比平时攀升了三成左右，五粮液、茅台等知名品牌的销量最大。
中高档白酒的促销方式出现新变化，即：以前以商超销售为主的方式，正向厂家或其派驻机构的直销方式转变，开始通过进攻酒楼、宾馆等直接在消费终端寻找新的市场。
本月市场鲜见新品，厂家都忙于老品牌的销售，并且着手为即将在3月来临的糖酒会做准备。
二、市场状况分析1、区域市场分析重点区域市场价格分析在本月受调查的5个城市里，所调查的白酒品牌价格波动不太活跃，其中武汉市场和成都市场的白酒价格异常平静，南京、广州和北京市场也不象预期的那样活跃。
在本月受调查的15个品牌中，除了55 古井贡在被调查的城市里均没有价格变化外，其他品牌在价格上都做了调整。
被调查的15个品牌分别是：52 五粮液、38 茅台、52 剑南春、52 水井坊、54 酒鬼、52 泸特、53 郎酒、52 小糊涂仙、55 古井贡、45 西凤酒、53 汾酒、35中国劲酒、金六福传播语中国绵柔型白酒领袖品牌男人的情怀①中国绵柔型白酒领袖品牌重点诉求绵柔的品质和口感，满足消费者对绵柔口感的需求，同时强化自己在绵柔型产品中的领袖地位。
②男人的情怀借助一致性的蓝色基调，诉求宽广、博大的心胸和情怀，在精神层面与消费者达成共鸣。
蓝色经典在物质层面和精神层面均有支撑品牌的诉求点，让消费者形成完整的品牌感受，体现其高端白酒的时尚、开放、现代化的品位和主张。
洋河蓝色经典案例分析 3 洋河蓝色经典案例分析 3 文化代表蓝色文化蓝色文化其实是对洋河历史文化的一种传承;蓝色一直是洋河独具特色的传统色彩;蓝色文化既是对开放、高远的现代文化的追求，更是对洋河文化的一种新诠释。
蓝色文化还体现着新时代的民族精神，像海一样具有宽广而博大的胸怀，像浪花一样充满竞争和创造的力量。
白酒市场调研
湖州市白酒市场调研内容一、区域市场基本面调研1、市场竞品调查：了解湖州市场上白酒的品种，具体的价格、香型、规格（毫升数）。
主流品牌的名称和详细资料。
2、终端类型：湖州各大网点和餐饮点。
网点包括KA、中型卖场和杂货店；餐饮点包括大中小各种规模二、消费者调研（问卷形式）主要问题：1、消费者喜欢哪些类型的白酒？经常服用哪些酒？哪些酒是消费者喝过的？2、消费者对白酒有什么偏好？比较喜欢浓香型还是喜欢酱香型？对品牌的忠诚度怎样？3、消费者对白酒价格的接受程度如何？什么样的价位能让消费者满意？4、消费者喜欢喝多少度的白酒？偏于高度还是低度？5、消费者的购买形态怎样？一般通过什么方式消费白酒？6、消费者是否受广告的影响选择不同的白酒？具体是通过哪些渠道看到广告？7、消费者一年一般消费多少白酒？三、经销商调研（通路）调查内容：1、湖州市白酒具体销售形态怎样？（副食线和连锁卖场）酒店和商超的销酒特征有哪些？2、湖州市一共有多少终端网点？（量化）3、各个网点的经营规模怎样？3、湖州三县两区的经销商分布情况：a吴兴区一共有几家经销商？具体规模怎么样？各经销商白酒销售量是多少？各代理哪些品牌？各经销商的名称以及其内部组织结构怎样？经销商的内部组织结构有何优点和缺点？b南浔区一共有几家经销商？具体规模怎么样？各经销商白酒销售量是多少？各代理哪些品牌？各经销商的名称以及其内部组织结构怎样？经销商的内部组织结构有何优点和缺点？c长兴县一共有几家经销商？具体规模怎么样？各经销商白酒销售量是多少？各代理哪些品牌？各经销商的名称以及其内部组织结构怎样？经销商的内部组织结构有何优点和缺点？d德清县一共有几家经销商？具体规模怎么样？各经销商白酒销售量是多少？各代理哪些品牌？各经销商的名称以及其内部组织结构怎样？经销商的内部组织结构有何优点和缺点？e安吉县一共有几家经销商？具体规模怎么样？各经销商白酒销售量是多少？各各代理哪些品牌？经销商的名称以及其内部组织结构怎样？经销商的内部组织结构有何优点和缺点？5、湖州白酒的市场份额是多少？介绍一下白酒的渠道运作流程及其中的费用和销售政策。
白酒市场调研报告2
白酒市场调研报告2安徽市场主流价格带及主要产品1、80-100元价格带：古井原浆献礼、口子窖5年该档位价格区间，市场基本被古井献礼版及口子窖五年“垄断”。
因价格透明及市场串货现象严重，终端商利润低薄，销售积极性部高，但因消费者品牌认可度高，属于终端必卖品。
该档位从市场上来看约占据40%以上销售份额，该价位皖北接受度高于皖南。
2、110-150元价格带：古井原浆5年、口子窖6年小池窖和洋河海之蓝该档位区间，主要为各种宴请用酒，古井5年销售;大于口子窖6年，该两款产品占据此价位区间50%以上份额。
该价位皖南消费者认可度高于皖北，特别是皖南乡镇市场。
安徽整体古井原浆5年属上升阶段，小池窖在安庆重点乡镇表现突出，洋河海之蓝终端氛围醒目，期消费群体主要为外务回乡人员;主该档位从市场来看约占据30%以上销售份额。
3、220-280元价格带：洋河天之蓝、古井原浆8年受着大环境的影响，商务宴请和团购的大幅度下滑，中高端及高端白酒市场低迷，表现比较明显的为皖北市场，皖南消费层次总体高于皖北。
有资源的终端，本年度同比属于数倍比例下滑，无资源的终端，此价格基本不动销。
安徽市场主流白酒品牌的分析1、古井贡酒：古井年份原浆系列在全省范围内均表现较好，特别是阜阳、淮南、蚌埠、安庆等区域，整体销售趋势明显上升。
从产品角度来看，原有以献礼起量为主的产品结构也转变为以献礼+5年平分秋色，特别在去年春节表现尤为明显。
古井年份原浆系列在省内主要依靠品牌驱动+大商为主，渠道+组织驱动力从市场层面来看，相对较弱。
从消费者及渠道角度来看，古井品牌美誉度及接受度都相对较高。
古井除年份原浆系列外，在省内也大力推广了古井淡雅、古井红运系列产品，从市场面上看，效果甚微，终端动销不理想。
另古井在强势区域开发补充了很多副线产品(柔雅系列、雅香系列、古井玉液等)，均表现一般甚至较差。
2、口子窖：始终站在消费升级的档口，在部分区域表现强势(安庆、六安、铜陵芜湖等)，口子窖表现一个字“稳”，质量稳、价位稳、市场稳、政策稳、销量稳。
白酒的销售渠道与市场份额
白酒的销售渠道与市场份额白酒作为我国传统的特色酒类之一，在国内市场拥有广泛的消费群体。
白酒的销售渠道和市场份额是影响其销售和发展的重要方面。
本文将从白酒的销售渠道和市场份额两方面进行探讨，分析其现状和发展趋势。
一、白酒的销售渠道1. 传统渠道白酒的传统渠道主要包括零售店、超市、酒类专卖店等。
传统渠道是白酒销售的主要渠道之一，通过零售店和超市等渠道，消费者可以方便地购买到各类品牌的白酒产品。
酒类专卖店则更为专业，提供更多品牌和高端产品供消费者选择。
2. 网络渠道随着互联网技术的发展，网络渠道逐渐崭露头角。
电商平台成为白酒销售的新兴渠道，如淘宝、京东等平台提供了方便快捷的购物方式，各大白酒品牌也在电商平台上设立了官方旗舰店，通过网络渠道可以较为直接地触达全国消费者。
3. 餐饮渠道餐饮渠道是白酒销售的重要一环，伴随着人们的消费升级和生活品质的改善，越来越多的消费者愿意在餐饮场所品尝并购买不同类型的白酒。
不仅是高档酒楼和会所，就连中小型餐厅也纷纷引入了白酒产品，提供丰富的酒水选择。
二、白酒的市场份额1. 国内市场份额白酒在我国酒类市场的份额一直都是较高的。
根据数据显示，白酒销售额在国内市场保持稳步增长，是酒类市场中的主力产品之一。
白酒以其独特的酿造工艺和文化特色，深受国内消费者的喜爱和认可。
2. 国际市场份额白酒在国际市场的份额相对较小，但随着中国文化的推广和白酒品牌的国际化进程，中国白酒在国际市场逐渐崭露头角。
越来越多的中国品牌通过参加国际酒展等方式，扩大海外市场份额，提升品牌知名度和影响力。
三、白酒销售渠道与市场份额的影响因素1. 品牌和质量白酒的品牌知名度和产品质量是影响销售渠道和市场份额的重要因素。
知名品牌往往能够在传统渠道和网络渠道上取得更高的曝光率和销售额，而优质的产品品质则能够获得消费者的信任和口碑推荐。
2. 价格因素白酒的价格也是影响销售渠道和市场份额的重要因素之一。
对于传统渠道和餐饮渠道来说，价格适中且性价比高的产品更受消费者欢迎；而在网络渠道上，一些高端产品和限量版产品则更容易引起消费者的购买兴趣。
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• 先易后难，试制模版；提高增量，稳中推进
白酒深度分销操作之市场调研
白酒深度分销操作之市场调研
深度分销一般操作流程
切入市场选择 市场调查 方案制定
管理平台搭建 市场启动、发展、巩固
推广复制
白酒深度分销操作之市场调研
引言
调查计划 进度安排 准备调查工具 进行区域划分 调查人员分组 调查前期培训
调查实施 遍访调查对象 填写日汇总表 归集日汇总表
审核检查 补充调查
白酒深度分销操作之市场调研
市场调查
引言
• 一、我们为什么要知道
• 二、我们想知道什么
• 三、我们如何去知道 •
（市调的主要目的）
（市调主要内容）
（制订市调计划） (组织实施）
三.进货渠道 1. 主要从那里进货? 2. 大概多长时间进一次货? 3. 经销商送货还是自己取货? 4. 如何定货?是电话吗? 四.交易方式 1. 一般是现金结款? 还是压货? 2. 压货的时间有多长? 3. 有无保底销量? 4. 是否收取进场和赞助费? 五. 什么葡萄酒比较受欢迎? 为什么? 六. 您希望经销商提供哪些支持或者服务的改善? 七. 请谈谈您对本地葡萄酒市场的看法? 八. 什么顾客比较喜欢喝葡萄酒?
入您的话题 • 考虑细节——恰当的时间、地点以及场合等
白酒深度分销操作之市场调研
调查的体会（二）
❖把握访谈进程
• 开始要充分沟通，取得认同和信任 • 注意力集中并表示尊敬对方的交谈意愿，不要逼
问，保持适当的眼神接触 • 灵活应对，不局限于访谈提纲，如适当也可以完
全抛弃访谈提纲 • 不要在访谈涉及具有争议性的话题，维护氛围，
五. 什么葡萄酒比较受欢迎? 为什么? 七. 请谈谈您对本地葡萄酒市场的看法? 八. 什么顾客比较喜欢喝葡萄酒?
白酒深度分销操作之市场调研
调查计划的制定
• 为使整项调查协调、有序进行，在调查实施前 还要制定一份调查计划，调查计划主要用来控 制实施的进度和质量。计划的形式推荐使用甘 特图管理工具。（参见相关文本）
白酒深度分销操作之市场调研
我们想知道什么（市调内容）
• 市场宏观面（人口特征、经济状况、消费水平、购
买力、市场容量及其构成和变化趋势等）
• 消费者情况（消费者的消费特性和结构、消费偏好、
以及可被引导的消费倾向等）
• 竞争情况（竞争对手营销模式，价格策略、渠道策略、
促销手段和产品组合等）
• 经销商情况（经销商数量、规模实力、网络数量及
• 根据调查范围和对象，选择交通工具、路线等
• 联系方式
• 根据调查对象和方法，选择联系方式：专程拜访、电话访问、随 即访谈等
白酒深度分销操作之市场调研
终端调查问卷（示例）
区域编号:
访问人：
时间:
受访者姓名:
身份：
联系电话:
终端类型: •夜卖店 : •超市(卖场) : •酒店
一. 终端基本情况 1. 背景:经营了多长时间？单位性质?
• 各类终端
• （与本品或替代品有关的销售终端）
• 经销商
• （与本品和竞品相关的各类批发商）
白酒深度分销操作之市场调研
填写和汇集日汇总表
• 根据每天的调查结果《经销商问卷》和《终端问卷》 的内容，将关键数据和信息汇总，并进行初步分析和 印证，填写《经销商调查表》和《终端调查表》
• 对有遗漏或有问题，需进一步调查验证的数据和信息， 找到原因（或记录问题、或访谈问题等）和补救方法
• 小组负责人要组织成员进行交流和讨论，总结有效的 访谈方法、技巧。对访谈失败的案例及时总结，交换 角色，保证下一次访谈调查的成功
白酒深度分销操作之市场调研
终端调查（工具）
白酒深度分销操作之市场调研
经销商调查表
白酒深度分销操作之市场调研
审核检查
• 每天必须及时根据访谈记录，填写《终端调查表》或 《经销商调查表》，检查数据和信息的完整性，对无 效或不完整的调查数据，及时安排补调查
• 每日要填写有关表格，及时汇总数据和信息，对不完 整和遗漏数据采取补救
• 及时总结调查过程中的经验和问题、交流心得、交换 角色、改进方法
白酒深度分销操作之市场调研
遍访调查对象
• 政府相关部门
• （当地经济规划、统计部门、工商管理部门、消协、行业协会等）
• 消费者
• （按人口统计、收入、习性、偏好等指标细分的消费对象）
• 文案调查
10%--15%
• 实地调查
60%--70%
• 数据整理
15%--20%
白酒深度分销操作之市场调研
进行区域划分
• 为了提高调查效率,合理安排资源，按地理区域（路线、 密度、分布等）对调查范围进行分区，以便等强度和 最短时间内完成
• 对调查成员进行分组，每组调查一个区域，指定小组 负责人，制定有关管理制度和工作方法
2. 经营规模:有多少包间? 装潢情况?
3. 营业额: 日流水有多少?菜单的价格水平? 二.竞品情况
1. 竞品的种类有哪些?价格多少? 2. 竟品的日流量有多少? 3. 竞争对手有哪些促销手段?开平费是多少?有没有促销小姐? 4. 哪些葡萄酒产品比较好卖?什么价位的酒好卖?
白酒深度分销操作之市场调研
终端及经销商调查分析
每个细分市场中经销商选 不同细分市场终端的购买习
择产品的主要因素
惯
·价格 ·质量 ·促销 ·服务 ·品牌 ·运输 ·付款条件 ·关系 ·地理区域 ·其他
– 对本品的选择及评价 – 对竞品的认知和评价 – 对售前售后服务的要求 – 对购买渠道的选择 – 对产品质量要求
– 影响产品选择的因素
整体市场规模、结构及发展
趋势
白酒深度分销操作之市场调研
竞争状况调查内容
竞争结构
– 确定市场上主要的竞争者 – 各主要竞争对手在各个细分市场上所占的市场份额
– 按产品细分 – 按产品价格细分 – 按产品档次细分 – 按最终用户类型细分 – 按地理区域细分 – 按分销细分 – 市场份额的变化及原因
白酒深度分销操作之市场调研
• 同时根据各类相关数据的相互引证和支持，判断所调 查结果的真实性和有效性，对明显互相矛盾的数据进 行分析，及时发现问题，寻找解决方法
• 对出现的其他问题如费用、进度、协调、方法、技巧 等，负责人应及时调整和解决，保证调查按计划进行
白酒深度分销操作之市场调研
补充调查
• 项目负责人应该根据日汇总表和调查过程中出 现的问题及时的总结，进行指导，安排相应人 员回访
白酒深度分销操作之市场调研
三. 货物流向 1. 主要进货渠道有哪些（区域批发、厂商直接供货） 2. 主要为哪些客户供货（KTV、酒店、饭店、超市、便利店）,有多 少终端客户, 他们的数量比例有多大? 4. 给这些客户供货量的比例有多大？ 5. 这几类客户中,葡萄酒销量最大是哪类? 四.交易方式 1. 您定货的程序(电话订购)? 2. 一般一次进货量有多大?有无限制? 3. 您对供货商的付款方式怎样? 4. 主要竞争对手的进出差价? 返利如何?(比例、时间,怎样计算?)
主要有熟悉访谈内容、交谈话题和技巧以及调查过程中可能遭遇 的主要问题的应变等
• 3、模拟练习
主要有模拟实际访谈过程、互相交流、心理准备等内容
白酒深度分销操作之市场调研
调查实施
• 每组成员执问卷和记录工具分别对各区域可能的调查 对象进行地毯式搜索、调查，确保无一遗漏
• 调查中要重点突出，对重点对象和关键数据要求重点 访谈和多次多侧面的了解和印证并控制进度
白酒深度分销操作之市 场调研
2020/11/29
白酒深度分销操作之市场调研
深度营销一般操作流程
切入市场选择 市场调查 方案制定
管理平台搭建 市场启动、发展、巩固
推广复制
白酒深度分销操作之市场调研
切入市场的选择
• 一、竞争角度
• 1、竞争对手相对薄弱
• 二、市场角度
• 2、有较好市场潜力
• 三、企业改革角度
白酒深度分销操作之市场调研
经销商调查问卷（示例）
区域编号 受访单位: 联系电话：
访问人： 受访人：
时间: 职位：
一. 经销商基本情况
1. 背景:经营了多长时间？单位性质? 2. 经营规模:(人员、仓库面积、配送能力） 3. 营业额: 年营业额有多少?连续三年的营业状况?
二. 经营产品状况
地址：
1. 主要经营哪些产品?（葡萄酒占多少比例？经营哪些葡萄酒产品） 2. 葡萄酒的销量趋势？（近三年的葡萄酒销售变化状况） 3. 那种葡萄酒的毛利最大，前四名的毛利分别有多大？
• 在补充调查中，要根据总结的原因，及时改变 调查方法、道具、转变角色和更换访谈人员
• 调查是与客户沟通过程，是发展客户的开始
白酒深度分销操作之市场调研
调查的体会（一）
❖事先了解一些背景资料
• 民风民俗、行业、竞争对手情况等
❖访谈调查前的准备
• 角色身份——确定合理的身份，让对方能接受和信任 • 话题准备——选择开场话题，尽量将需要了解内容溶
济，但对调查者要求高，调查质量不稳定
• 5、实验法
用高，周期长
为重要辅助调查的手段，质量好，但调查费
白酒深度分销操作之市场调研
调查手段选择
• 调查问卷
• 根据调查内容、对象、方法等的特点，设计具体问卷（详见各渠 道调查）
• 调查道具
• 根据调查对象和方法，准备道具、礼物、促销品、宣传品
• 交通方式
白酒深度分销操作之市场调研
二手资料的调查
• 从多种渠道（政府统计机构、行业部门、相关网站、 发行物等）获取二手文案资料，主要是为了解行业基 本情况、发展趋势、消费习性、竞争态势等宏观背景 和目标市场的基本概况