金融产品购买者行为分析与市场调查
个人金融行为分析
个人金融行为分析
金融营销学
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演讲人姓名
学习目标
01
个人金融交易行为的一般原理。
02
影响顾客选择金融机构或金融产品的主要因素。
03
分解顾客金融交易的决策过程，重点分析决策判断环节。
04
掌握分析顾客决策过程的方法。
*
购买行为研究的意义
03
心理因素：需求、动机、知觉、经验、看法和态度、个性
04
*
1、文化因素及其影响
*
2、社会因素及其影响
参照群体
第二性 集体
又叫群体影响，俗话“圈子” 第一圈子——工作圈 第二圈子——工作外
初始集体
个人
*
社会群体含义
2
3
1
*
另一种群体研究分类方式
*
3、个人因素
年龄和人生阶段
消费者反应
反馈给消费者： 售后评估
反馈给环境： 营销策略发展
购买者的特征
购买决策过程
*
影响购买行为的复杂因素
购后评价 企业因素 顾客因素 购买行为 环境因素 返回
*
第二节 个人金融行为影响因素
文化因素：文化、亚文化、社会阶层
01
社会因素：初始集体、第二性集体、参照群体、观念领导者
02
个人因素：年龄和人生阶段、职业、经济状况、生活方式
良好的财务状况，很多职业母亲
定期存款单、保险单、信用卡、投资理财账户
空巢阶段：夫妻年老，其中一人或两人退休子女不在身边
经济收入大幅下降
社会保障账户、定期存款单、投资理财帐户、信用卡
*
4、心理因素和活动过程
上投摩根-当代大学生基金投资行为调查报告
本 科 在 读
硕 士 在 读
博 士 在 读
收益情况
等待上岸 暂时不亏 跑赢通胀 10%-20% 20%以上
^56^%]
17.8%
20.7% 3.9% 1.5%
11.9% 42.9% 27.4% 14.6% 3.2%
平台在不同学历大学生中的渗透率一直► v 保持着较高水平/
而银行APP随着学历提高,渗透率反而降低。
投资购买渠道
银行APP
一
本
科
在
读
Qt80%
硕+
60%
士
40%
在
20%
读
0%
80%
博 60%
士
40%
29.6%
在 20%
读 0%
证券公司 APP
63.0%
基金公司 APP
第三方 财富管理 平台
\___________/
〃、‘‘大学生应该用生活费买基金吗？ 〃近两年随着全民理财意 识提高， 社交平台上关于理财的话题屡上热搜’投资理财成了大家 茶余饭后的话题。 受此气氛影响’大学生们纷纷加入了基金理财的 队伍。
在此背景下，中国证券投资基金业协会为普及金融理财基础知 识，传播正确的理财观念，针对三四线城!1! 市居民和大学生群体组织 开展了 "一司一省一高校"投资者教育活动。上投摩根基金作为此 项活动的参与公司之一，为了帮助大学生群体理性投资，引导和培养 健康 的理财价值观’与第一财经媒体联合发起了《当代大学生基金 投资行为调
35.2%
31
..... 20%
知识竞赛(ZG)——多选
知识竞赛（ZG）——多选1. 金融消费者享有财产安全权、知情权、受尊重权、依法求偿权和（）等基本权利。
*自主选择权(正确答案)公平交易权(正确答案)受教育权(正确答案)信息安全权(正确答案)答案解析：根据有关法律规定，消费者享有财产安全权、知情权、自主选择权、公平交易权、受教育权、受尊重权、信息安全权和依法求偿权等基本权利。
2. 关于金融营销宣传，以下正确的是（）。
*不得做虚假、欺诈、隐瞒或者引人误解的宣传(正确答案)不得引用不真实、不准确的数据和资料或隐瞒限制条件等(正确答案)不得对过往业绩或者产品收益进行夸大表述(正确答案)不得明示或者暗示保本、无风险或者保收益(正确答案)答案解析：不得以欺诈或引人误解的方式对金融产品或金融服务进行营销宣传。
金融营销宣传不得引用不真实、不准确的数据和资料；不得隐瞒限制条件；不得对过往业绩进行虚假或夸大表述；不得对资产管理产品未来效果、收益或相关情况作出保证性承诺，明示或暗示保本、无风险或保收益；不得使用偷换概念、不当类比、隐去假设等不当营销宣传手段。
3. 根据《商业银行收费行为执法指南》，商业银行以下哪些行为会被认定为“只收费不服务”。
（） *使用本行表内资金、以企业融资为目的，与信托、证券等非银行业金融机构或其他商业银行开展业务合作，向同业金融机构或客户收取费用但未提供实质性服务。
(正确答案)融资过程中需要办理公证、担保、评估等业务时，将应由银行承担的费用转嫁给客户承担。
(正确答案)服务内容无针对性，仅向客户提供了从公开渠道获得、未经加工整理的信息。
(正确答案)未能按照价目表、服务规程及与客户约定的内容提供服务，伪造服务记录、服务成果(正确答案)答案解析：商业银行未给客户提供实质性服务，或者未能按照价目表、服务规程及与客户约定的服务内容提供服务，擅自减少服务内容的，认定为只收费不服务。
伪造服务记录、服务成果的，认定为只收费不服务。
对于使用本行表内资金、以企业融资为目的，与信托、证券、融资租赁等非银行业金融机构或者其他商业银行开展业务合作，向同业金融机构或者客户收取费用但未提供实质性服务的，认定为只收费不服务。
金融营销环境分析
（二）市场机会和环境威胁的基本分类
按适应程度分为现实机会、可控机会、潜在机会和威胁。
1.现实机会和威胁。现实机会是指金融企业内部条件因素的现实状
态与外部环境因素的现实状态相适应所表现出来的即时优势，是金融企业进 行市场营销必须抓到的机会。一旦抓住，将会很快转化为金融企业的发展动 力。二现实威胁则是二者出现明显的不适应，是金融企业表现出来的即时劣 势。金融企业不可回避，必须采取有效行动，尽可能地降低造成损失的程度。
（四）科学技术与自然资源环境
❖ 它是指技术的变革、发展和应用状况。科技环境不仅直接影响金融企业 的经营，而且还和其它环境因素相互依赖，共同影响金融企业的营销活 动。这主要表现在：
❖ 1科技的发展不仅提高了生产效率，也提高了交换效率，给金融市场营销 工作提供了突破性机会。如自动取款、电子汇兑和网络银行等的出现不 仅极大地提高了金融服务效率，改变了传统银行在人们心目中的形象， 也使金融企业能更准确、更快捷、高质量、大容量地为客户提供新的金 融产品和服务。同时，通过无线电广播、电视、计算机信息网络进行宣 传，提高了营销力度，降低了营销成本。
市场营销4-5章消费者行为和市场调研试题练习
选修课第四章第五章试题练习-金融本一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。
每小题2分。
）．国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。
这是利用了社会阶层对消费者的影响。
（）、马斯洛的需要层次论认为，人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。
( )．消费者的决策过程可以分成五个连续的步骤，最后一个步骤是“估价比较决定购买”。
（）．生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。
( )．顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。
（）．通常企业并不试图去改变消费者对其产品、服务的态度，而是使自己的产品、服务和营销策略符合消费者既有态度。
（）．消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。
（）．市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。
（）．市场预测的方法主要有定性预测和定量预测两大类。
（）．我们通过各种渠道所收集到的文件、数据、图表、新闻报道等都是原始资料。
（）、在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。
（）．有效的营销调研一般包括五个步骤，其中第一个步骤是确定问题研究目标。
（）．当市场调研人员分析问题时，除了亲自收集的资料外，先前为了一定的目的收集的资料也是一个重要的信息来源，这些资料被称为最初数据。
（）．市场调查是市场预测的基础。
（）二、单项选择(在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
每小题2分。
)、一个消费者的完整购买过程是从（）开始的。
A、引起需要B、筹集经费C、收集信息D、决定购买、“需要层次论”的首创者是：（）A、西格蒙德.弗洛依德B、亚伯拉罕.马斯洛C、宇野正雄D、菲利普.科特勒、分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（）。
金融市场调研方法掌握市场调研的基本方法
金融市场调研方法掌握市场调研的基本方法市场调研是金融市场研究的基础，也是决策制定和战略规划的重要依据。
通过市场调研，可以获取到关于金融市场的各种信息，分析市场需求、竞争对手和消费者行为，为金融机构的发展提供指导。
本文将介绍几种常用的金融市场调研方法，帮助读者更好地掌握市场调研的基本方法。
一、问卷调查法问卷调查法是市场调研中最常用的方法之一。
通过编制问卷，针对目标群体进行调查，收集大量的数据和意见。
问卷可以是纸质的，也可以通过网络或移动端进行调查。
在设计问卷时，要注意问题的清晰性和简洁性，避免主观意见的干扰。
此外，为了提高问卷的有效性，可以采取随机抽样方法，保证样本的代表性和客观性。
二、深度访谈法深度访谈法是通过与目标人群进行面对面的交流，探讨其对金融市场的意见、需求和心理等方面的情况。
与问卷调查相比，深度访谈法可以更深入地了解受访者的真实想法和感受。
在进行深度访谈时，要尊重受访者的意见，保持中立的立场，避免主导性问题将其回答引导至某个特定方向。
同时，也要注意保护受访者的隐私和个人信息。
三、数据分析法数据分析法是通过收集和分析市场相关数据，提取有用信息的调研方法。
数据可以来自各种渠道，例如金融机构内部的交易数据、行业协会的统计数据、政府发布的数据报告等。
在进行数据分析时，需要运用统计学和数据挖掘等相关知识和工具，通过建立模型和算法进行数据处理和分析，提取有关市场趋势、关键数据指标等信息。
四、竞品分析法竞品分析法是通过研究竞争对手的产品、销售策略、市场地位等方面的信息，了解市场竞争态势和行业发展趋势。
通过比较自身产品和竞争对手的特点和优势，找到自身的差异化竞争策略。
竞品分析可以通过调查研究、网络搜索、实地考察等方式进行，收集到的信息可以用于改进产品设计、优化营销策略等方面。
五、市场观察法市场观察法是通过实地观察市场状况和行情变化，进行市场调研的方法。
观察的内容可以包括市场价格、供求关系、消费者行为、竞争对手的动态等方面。
消费者金融行为分析
消费者金融行为分析随着金融科技的飞速发展，消费者金融已成为了金融市场中一个重要的组成部分。
消费者金融是指通过提供各种金融产品和服务，为个人消费者提供消费资金和信用支持的业务形态。
然而，消费者金融市场虽然在为人们的生活提供便捷同时，也存在需要关注和解决的问题。
本文就消费者金融行为进行分析，包括贷款行为和消费行为。
一、贷款行为分析目前，消费者金融市场中的主要贷款种类有信用贷款、抵押贷款、担保贷款和无抵押贷款等。
消费者在贷款时，一方面希望得到更多的资金支持，另一方面也需要关注自身的还款能力。
以下是贷款行为的分析：1. 贷款额度选择在选择贷款额度时，消费者需要根据自身情况和还款能力进行选择。
虽然贷款额度越高，可支配资金越多，但是超出自身还款能力的贷款会给消费者带来很大的还款压力。
因此，消费者应该慎重考虑自己的还款能力和出借机构的还款期限和利率等因素，选择适合自己的贷款额度。
2. 还款能力评估还款能力是消费者在贷款时最应该考虑的因素。
消费者需要充分评估自己的还款能力，选择合适的还款期限和方式，并在还款方面提前做好规划和准备。
如有需要，可以通过咨询专业机构或者金融机构的客服进行咨询和指导。
3. 还款管理消费者在贷款后应该及时关注自己的还款情况，制定好还款计划，不要拖欠还款。
如因某些原因无法如期还款，应及时与出借机构沟通，并协商解决方案。
同时，消费者也要保持良好的信用记录，这对于今后的贷款申请以及信用评分都十分重要。
二、消费行为分析消费者金融市场主要消费行为包括信用卡消费、网络购物分期等。
消费者在进行消费时，需要注意以下问题：1. 消费规划消费者在进行消费前应该有一个详细的消费规划，不要盲目消费或者随意增加消费频次。
同时，尽量避免使用高利率的消费方式，如信用卡分期等，以免造成不必要的经济压力。
2. 消费透明度消费者在进行消费时要了解消费信息的透明度，不要被虚假宣传和隐性消费等误导。
同时，消费者应该通过正规渠道购买商品或者服务，防止受到不良商家的欺骗和损失。
数据的收集和分析
数据的收集和分析数据的收集和分析在现代社会中变得越来越重要。
随着信息技术的发展，大量的数据被产生并储存下来。
这些数据包含了丰富的信息，能够帮助我们深入理解现实世界的各个方面。
本文将探讨数据的收集和分析的重要性以及相关的技术和方法。
一、数据的收集数据的收集是获取可分析信息的关键步骤。
为了能够得到有用的数据，我们需要采取有效的方法来收集。
以下是一些常见的数据收集方法：1. 调查问卷：通过向受访者提供一系列问题，调查问卷可以帮助我们了解他们的观点、态度和行为。
这种方法通常用于市场研究和社会调查。
2.观察：通过直接观察和记录现象，我们可以收集到客观的数据。
例如，通过观察消费者在商店内的行为和购买决策，我们可以获得有关他们喜好和购买习惯的信息。
3.实验：实验是一种控制变量来收集数据的方法。
通过在控制组和实验组之间引入不同的条件，我们可以观察到不同变量对结果的影响。
这种方法通常应用于科学研究和产品测试。
二、数据的分析数据的分析是将收集到的数据进行整理、解释和利用的过程。
通过数据分析，我们可以揭示数据背后的规律和趋势，从而做出有针对性的决策。
以下是一些常见的数据分析方法：1. 描述性统计：描述性统计包括平均值、中位数、标准差等对数据进行总结和描述的方法。
通过这些统计指标，我们可以了解数据的分布和变化情况。
2. 数据可视化：数据可视化是使用图表、图形等可视化工具将数据呈现出来，以便更好地理解和解释数据。
常用的数据可视化工具包括柱状图、折线图和散点图等。
3. 预测与建模：预测与建模是利用历史数据和统计模型来预测未来趋势和结果。
通过建立数学模型和算法，我们可以利用已有的数据来预测未来的销售额、市场需求等。
4. 数据挖掘：数据挖掘是从大规模数据集中发现隐藏的模式和关联规则的过程。
通过应用机器学习和统计分析的技术，数据挖掘能够帮助我们发现数据中的价值信息。
三、数据的应用数据的收集和分析在各个领域都有广泛的应用。
以下是一些常见的领域：1. 商业决策：通过对市场和消费者行为的数据进行分析，企业可以制定更具针对性的战略和营销计划，提高竞争力和效益。
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• 调查对象：55岁以下人群
• 时间：2010-11-5~2010-11-8
• 发放问卷：100份 • 收回有限问卷：100份
关于投资理财的调查问卷
尊敬的市民您好！为了可以让更多消费者更好的了解及关注投资理财这一行 优点及政策，我行做了以下调查问卷：
市民投资理财关注度逐渐升温
图1 市民对投资理财的关注度
• 调查显示，45.6%市民 对投资理财的表示关注， 32.3%的市民对投资理财 不关注。对投资理财处于 认知中间地带的市民占 22.1%。从市民们对投资 理财表现出来的关注反映 出市民理财观念正在发生 转变，但是仍然有部分市 民因为受到收入瓶颈的制 约对投资理财无暇顾及。
市民对未来投资很有信心
图3 市民未来投资增加的可能性
市民了解理财投资渠道多元
图4 市民了解投资理财的渠道
• 调查发现，市民了解投资理 财的信息主要渠道集中在银行、
报刊杂志、网站、电视讲座、
金融公司、朋友介绍、宣传资
料以及专业书籍等八个方面。
其中，银行作为金融市场的基
础地位，其社会服务价值和影 响力不能替代。
A 银行 B 报纸、杂志中相关信息 C 网站 D 电视中的相关讲座 E 证券公司、 保险公司 F 周围人的介绍 G 相关公司、产品的广告宣传 H 专业书籍
6市民需要的帮助？
A投资理财的资本不够 B投资理财知识 C缺乏专业理财机构 D投资理财信 息、人员的指导 E风险承担与控制 F没有合适的投资理财渠道 G 感 觉比较麻烦没有时间和精力
金融机构的理财产品服务在性别的偏重方面
应该有所注意。
• 从年龄上看，虽然41-55岁的市 民非常关注的程度最高，但是 “防老”的成分使得其投资往 往偏向于低风险低收益的投资 理财服务，真正愿意接受投资 理财服务的人群是31-40岁这个 年龄段，其投资强度和风险承 受能力在各个年龄段中最具优 势。而20岁以下和55岁以上的 市民对投资理财的关注度明显 偏低。从中反映出两个问题， 其一，青少年的投资理财教育 缺乏，其二，全市整体收入水 平是衡量桂林市理财服务市场 容积的重要参考依据。
股票、基金和保 险仍然是市民今 后关注的重点， 也是信心指数比 较高的领域；对 房地产的信心指 数最低。
市民对金融行业的前景预期
市民在不同的投资方向上的态度对 比
图7 过去和未来市民投资态度对比
• 调查显示，今年市民的投资预 期比过去相比有所增加，市民 将钱存入银行的意愿越来越低， 进行多渠道投资的愿望变得愈 加强烈，反映出我国的金融制 度和投资理财环境也逐步走向 成熟。
•
同时我们注意到互联网异
军突起，成为广大市民了解投
资理财信息的重要平台，仅次
于报纸和银行。可以预见的是，
随着市民对投资理财重视度的
不断提高，网络依靠其快捷的
信息传播渠道，将成为最主要
的投资者了解理财信息的平台。
市民投资理财急需的帮助
• 在市民急需的投资理财服务中， 除了自有的投资条件不足，投 资理财知识、投资理财信息和 缺乏专业理财机构指导占据了 重要的位置。
• 随着股市高歌猛进，利好消息 频传，市民对股票和基金的投 资将有一定幅度的增加。同时， 尽管市民对房地产业的信心指 数有所下降，但是市民对该行 业的热衷程度并没有随着国家 宏观调控而有所减弱。对于风 险系数比较低的国债以及保值 类商品的投资如黄金珠宝也有 一定幅度的增加。此外，投资 理财类保险也是未来市民投资 意向增加的项目。
收入和投资意愿不成正比
图8 收入对未来市民投资的影响
• 收入在2001-3000元的市 民投资意向最为强烈，其 次是3001-5000元的市民， 800-2000元的市民生活态 度偏向于求稳。由此可以 看出收入多少和投资意愿 大小并没有绝对的关系。 相反，收入低的人群更渴 望改变生活状况而投资意 愿明显，有了一部分“闲 钱”的中等收入者则希望 过上更好的生活而投资愿 望强烈，这部分人群也是 银行等金融服务部门质量 最优的潜在客户
调研总结
• 被调查的人群中，年龄在31-55岁的居多，占到被访者的 53.3%，这个年龄段理财意识强，收入比较稳定，有一定 积蓄，绝大多数有固定的房产。而26-30岁的占20.6%， 这个年龄段思维比较活跃，富有冒险精神。收入水平 1000-3000元的占到75.2%。从调查人群和收入水平来看， 体现出较强的代表性
1 请问您的性别是？
Байду номын сангаас
A男
B女
2您的年龄？
A20岁以下 B20——25岁 C26——30岁 D31——40岁 E41——55岁
3您对投资理财关注度？
A非常关注 B比较关注 C一般 D不太关注
4 请问您觉得对未来投资增加的可能性？
A 完全可能 B不太可能 C可能会 D肯定会
5 你是从哪里了解投资理财的渠道？
• 通过对不同人群的调查结果显示，人们对金融投资主要还 是银行储蓄，其次是股票、基金、房地产上，其他的较少。
• 市民了解投资理财的渠道都是通过银行 • 支出和投资与年收入成正比 • 市民对金融产品的前景预期上对保险期望要高一点，因为
政府出台政策控制房价，所以房价略低。
•
• 我们也可以发现，投资理财缺 乏专业人士的指导，无疑成为 金融投资领域新的商机，使银 行等金融机构进一步开发市场 成为可能。包括银行在内的金 融机构应该进一步发挥自身优 势，提升原有客户的质量和层 次，从金融市场的低端服务逐 步向高端和为个人量身定做的 全方位高端服务转变，达到双 赢的目的。
市民对金融行业的前景预期