澳大利亚的谈判风格

澳大利亚国内的商品，不大计较“完美 性”，质量提高得很慢。他们以进口关 税来控制外国商品的输入。在该国市场 上，进口货处于不利的地位。 由于澳大利亚行业范围狭小，信息传递 得很快，因此谈判中要注意措辞。
一般来说，澳大利亚进口商与国外供应 商打交道的时候，最重视的因素为：价 格、品质、信用、准时交货和少量，这 五项重要因素又可以归类为：价格、信 用和弹性。
土著人称这座石山为“乌卢鲁”，意思是 “见面集会的地方”。西方人称之为“艾尔 斯石”，它的得名可追溯到１８７３年，一 位名叫克里斯蒂· 高斯的欧洲地质测量员到此 勘探，意外地发现了这一世界奇迹，由于他 来自南澳洲，故以当时南澳洲总理亨利· 艾尔 斯的名字命名这座石山。

艾尔斯巨石俗称为我们“人类地球上的肚 脐”，号称“世界七大奇景”之一，距今 已有４—６亿年历史。如今这里已辟为国 家公园，每年有数十万人从世界各地纷纷 慕名前来观赏巨石风采。

Uluru ( Ayers Rock)
澳大利亚艾尔斯巨石（Ayers Rock），又名 乌卢鲁巨石（Uluru Rock属澳大利亚土著人 语言），位于澳大利亚中北部的艾丽斯斯普 林斯（Alice Springs）西南方向约３４０公 里处。艾尔斯岩高３４８米，长３０００米， 基围周长约８，５公里，东高宽而西低狭， 是世界最大的整体岩石（体积虽巨，只是独 块石头）。它气势雄峻，犹如一座超越时空 的自然纪念碑，突兀于茫茫荒原之上，在耀 眼的阳光下散发出迷人的光辉。
澳大利亚人的成见比较重，所以谈判人员必须 给以好的第一印象，才能使谈判顺利进行。 澳大利亚的一般员工都很遵守工作时间，下班 时间一到，就会立即离开办公室。但经理阶层 的责任感很强，对工作很热心，待人不拘束， 也乐于接受招待。得需要注意的是，不要以为 在一起喝过酒生意就好做了。他们的想法是， 招待归招待，与生意无关，公私分明很清楚。
性格特征
澳大利亚人重视友情，容纳异己，慷慨 好客，乐于助人，追求舒适轻松的生活， 崇尚享乐，喜欢参加各种娱乐体育活动。 在社会生活中，他们喜欢称道公平，场 主与雇工、老板与雇员之间，没有高低 上下等级观念，也不搞势不两立的对抗。 他们对各色人种一视同仁，对老年人处 处给予优待，尊重和保护私生子的合法 地位，重视人道主义。
风俗礼仪
人们见面或者告别时都要行握手礼，直 呼其名，喜欢和陌生人交谈，但因属于 不同国家的后裔而有差异。到澳大利亚 人家中做客，可带葡萄酒或给女主人一 束鲜花。澳大利亚主人有“周日做礼拜” 的规定，每周日上午。一定要到教堂听 道，这一习惯绝不改变，因此要避免周 日邀请对方。
谈判风格
澳商在商务谈判中重视办事效率，派出的谈判 人员一般都具有决定权，同时也希望对方代表 同样具有决定权，以免在决策中浪费时间。他 们极不愿意把时间花在不能决定的空谈中，也 不愿开始报高价，然后讨价还价。常采用招标 方式，价低者成交。 澳商公私分明，待人随和，不拘束，在签约时 非常谨慎，不太容易签约，一旦签约，也较少 发生违约。重视信誉，成见较深，如果在谈判 中有不妥言行就会产生广泛的不良反应。因此 要给他们留下好印象。
注意的要点
价格： 澳大利亚国内消费市场集中于沿海 几个重要口岸城市，竞争相当激烈，因此 澳大利亚进口商对于进口货的价格特别敏 感。由于该国近邻都是一些生产成本低廉 的发展中国家。澳大利亚进口商通常可以 接到这些国家较低的报价；同时因为南北 半球季节相反的关系，北半球一些过了季 节而在澳大利亚仍然是当季的流行产品也 常会以较低的价格卖到澳大利亚去。几种 因素加在一起，导致澳商特别重视价格的 竞争力。
澳大利亚进口商通常每周都能收到相当多 的国外开发信，除非该进口商刚好想要更 换供应商，否则这些信件多数会被丢到字 纸篓里，开发信要能成功，必须要具备下 列因素一是寄件人对于澳大利亚市场需要 有些了解，二是提供一个很具竞争力的价 格，三是合适的最小定单量。一封未附有 报价资料的开发信将难以引起大利亚进口 商的注意。
澳 大 利 亚

国名 面积 人口
澳大利亚联邦 (The Commonwealth of Australia) 769.2万平方公里。 2155.9万（2009年1月）。

其中74％为英国及爱尔兰后裔；5％为亚裔，其中华裔 约67万人，占3.4%；土著居民(aboriginal)约45.5万人， 占2.3％；18.8%为其他民族。官方语言为英语。居民 中63.9％信奉基督教，5.9%信奉佛教、伊斯兰教、印 度教和犹太教等。无宗教信仰或宗教信仰不明人口占 30.2％。

首都
堪培拉(Canberra)
The
Flag of Australia

Australia’s Coat of Arms (国徽)
Kangaroo袋鼠
Emu火鸟

国花 国树 国鸟
金合欢 golden wattle blossoms 桉树 eucalyptus/yellow gum 琴鸟 lyrebird 。
koala考拉， 树袋熊
platypus鸭嘴兽
budgerigar长尾鹦鹉
Wombat (袋熊)
• Golden Coastline
黃金海岸
绵延35公里长的洁白沙滩, 与湛蓝无垠的蓝色海洋间, 以一朵朵白色碎花般的浪花相连结；黄金海岸沙滩边 的国际级度假酒店, 以美食, 醇酒, 音乐, 舞蹈, 再加上金璧辉煌的赌场, 上演著一幕幕笙歌达旦的戏 码；沙滩上五顏六色的阳伞, 高高架起的排球网, 坐 在凉椅上或躺在沙滩上晒太阳的人们, 将这个每年超 过两百万人拜访的黄金海岸点缀得热闹异常. 黄金海岸最具特色的就是分佈著眾多主题乐园, 比较 有名的有华纳电影世界, 海洋世界及梦幻世界等. House
Sydney Harbour Bridge
The second largest city: Melbourn
• The capital: Canberra
Australian Parliament House
Australian National University
信用：按澳大利亚一般交易习惯，消费 者对于不满意的产品，可以无任何理由 要求店家退款或换货，因此厂商对于商 品的品质甚为重视，而且重视的范围还 包括产品的外包装，例如被单的胶套也 必须要有相当的质感。澳大利亚厂商不 喜欢有太多的库存，而且因为该国地大， 运送费时，因此对于国外供应商能够长 期稳定准时供货十分重视。供应商定期 主动与澳大利亚进口商联系，也是一项 可以增进信任的方法。
• The largest city: Sydney
Chinatown in Australia 唐人街
Great Barrier Reef
• 澳大利亚东北部昆士兰州的东海岸，珊瑚礁相连，这 就是世界七大自然奇景之一的大堡礁(Great Barrier Reef)。大堡礁由2900个独立的珊瑚礁石 群组成，堪称为世界上最大的天然海洋公园、珊瑚水 族馆。大堡礁由北到南绵延二千公里，星罗棋布的热 带岛屿，风光明媚。明朗的气候、美丽的珊瑚、原始 的礁岩、纯白的沙滩、活跃的海洋生物与种种活动， 吸引了众多游客前往一睹风采。
澳大利亚进口商主要分成两大类： 一般进口商和大零售连锁店。打进 澳大利亚主要零售连锁店的最有效 方法是，与各该公司在各国的指定 采购代理打交道，因此有意开发澳 大利亚零售连锁市场的供应商最好 是和有关的采购代理登记，排入各 澳商采购人员下一次到访时的洽谈 名单中。
澳商的几个特征
大部分的澳商不习惯更换国外供应商，换句话 说，乐意同既有的供应商维持紧密的关系持续 经营，不大会突然地切断定单。 当第一次与新的国外供应商交易时，澳商常会 下两三笔小定单，以确定供货能够达到品质水 平。一旦生意顺利，尔后的定单就会简化到用 电传联系，同时定货量也将较为合理。 澳商绝不容许供应商违约销货给其他进口商； 由于澳大利亚是一个小型、竞争的市场，因此 违约的事很容易被发觉。
它貌似野鸡，常在陆地行走。雄鸟有一条华美无比的 琴形尾，并以尾羽开屏的壮观而闻名。琴鸟的尾羽与 希腊的一种七弦琴极为相似，因故得名。它不仅美丽 动人，还能模仿其它动物的叫声，声音十分宛转动听。

国家政要 总督 Governor General 昆廷· 布赖斯 (Quentin Bryce) ，任期５年；总理 Prime Minister 陆克文，英文名凯文· 拉德（Kevin Rudd），２００７年１１月当选。 幻灯片 16
弹性：澳大利亚只有1900多万人口，属 于小型市场，且全国人口又分散在各沿 海城市，例如悉尼、墨尔本、布里斯班、 珀斯、阿德雷德等，彼此相距甚远，因 此市场很分散，除非是少数全国性的大 型零售连锁店，否则进口定单自然无法 达到欧美的数量。因此有意开发澳大利 亚的国外供应商，必须要有接受少量定 单的心理准备。
与澳商打交道最容易获得成功的 途径是亲自登门访谈。要拜访该 国厂商，必须要事先约定时间。 就大多数外国供应商来说，拜访 悉尼和墨尔本两地的澳大利亚主 要进口商已足够。
由于多数澳商并不喜欢对价钱大砍大杀，当与 澳大利亚进口商会谈时，最好是报出最合理的 价格。他们对于价格的反应相当直截了当，如 果价格太高，会当场告知供应商。价格谈妥后， 将会要求看样、决定最小定货量、了解品质管 理和交货期等，这些和其他市场的买主并无不 同。但是，在最后决定要向一个新的国外供应 商定货之前，绝大多数的澳商会要求参观工厂， 检视加工过程、品管操作和公司的整体效率。 以上检验查看工程都由各进口商的采购人员执 行。
澳商的另一个重要特征是讨厌漫天杀价。该国 进口商会进行价格协商，但是不会做类似20％ 或20％以上的大幅度砍价。如果国外供应商报 出不合理的价格，澳大利亚厂商很可能对此报 价置之不理。因此，厂商最好报出一个最多可 以谈到3％至5％折扣的合理价格。 最后谈到澳商对于新供应商的态度。如前所述， 他们不会轻易改变和原有供应商的商业关系， 因为建立一个新供应关系并不容易。但是，一 项具有竞争力的报价，仍然能够打动澳商的心。