推销实务课程设计

摘要现代各汽车企业之间在市场营销活动中，推销人员水平的高低越来越成为推销活动竞争中的取胜的重要因素，推销“终端取胜”的思维意识,已经越来越为广大的企业所认同,推销人员的科学管理是一个系统工程，包括选拔、培训、实践、激励、约束等多方面内容，每一方面都不能忽视，但现代较多中小型企业急功近利不重视，存在着推销人员稳定性较差等多方面现实问题，企业应规划推销人员的长远聘用机制，本着“以人为本”的核心原则并实行有效的激励和约束并存的机制进行推销人员的科学管理。

关键词：科学管理；终端取胜；激励；约束

目录

前言 (1)

1 企业概况 (2)

1.1 公司简介 (2)

1.2 核心形象 (2)

1.3 品牌概述 (2)

2 公司加强推销人员科学管理的必要性 (4)

2.1 是综合能力提高的制度保证 (4)

2.2 是为企业创造财富的持久动力 (4)

2.3 是提高工作自信心的基本动力 (5)

3 荣威公司推销人员管理的现状及问题 (6)

3.1 把关不严格且聘用草率 (6)

3.2 没有规范的培训及训练机制 (6)

3.3 没有有效的日常工作管理方法和制度 (7)

3.3.1 工作时间制度管理松散 (7)

3.3.2 企业管理过于严格苛刻不人性化 (7)

3.4 推销人员销售额目标及绩效标准制定不科学 (8)

3.5 推销人员的激励机制样式单 (8)

4 荣威公司加强推销人员的科学管理的对策 (10)

4.1 重视录用筛选环节和前期培训 (10)

4.1.1 设计招聘程序标准进行筛选 (10)

4.1.2 企业应避免人员冗杂 (10)

4.1.3 设计合理有序的培训规划 (11)

4.2 重视加强对推销人员的工作时间管理 (11)

4.2.1 事事有量化目标 (11)

4.2.2 目标要分时段 (11)

4.2.3 做事分轻重缓急 (12)

4.3 科学管理的核心原则是要以人为本 (12)

4.4 应制定合理的薪酬奖励标准和激励措施 (12)

4.4.1 工资标准应因人而定 (13)

4.4.2 实行不同标准的奖励提成比例 (13)

4.4.3 按马斯洛需求理论采取奖励措施 (13)

4.5 要在推销人员中引入适当的竞争机制 (13)

4.6 加强推销员的团结协作教育 (14)

结束语 (15)

参考文献 (16)

前言

随着中国市场经济的快速发展，汽车企业数量众多。在市场营销中，企业间竞争领域日趋激烈并成多样化发展，特别是中小型企业基本上是在各自的目标市场行业内夹缝中生存发展。受企业实力所限，产品基本没有高技术且差距不大，均是互相可替代的产品，更谈不上具有垄断性，因此企业间在进行市场营销中，单存的产品、技术、成本某一方面的优势已不是竞争获胜的关键法宝。在现实中各企业一线推销人员能力的比拼愈加成为竞争中取得优势的重要因素，培养推销人员的能力达到“终端取胜”的思维意识,已经越来越为广大的企业所认同。因为企业最终的产成品都要依靠推销人员通过销售策略、渠道销售出去获取利润，事在人为，“人”的因素更加显得重中之重。好的推销员，可以依靠自己的能力、沟通技巧，弥补产品上的缺点、扬长避短，为企业最大程度取得竞争优势，获得商机。因此企业加强推销员队伍的建设和科学管理，应包括选拔、培训、实践、激励、约束等多项内容，是一个系统的程序化工程，每一方面都不能忽视，科学的管理，重点在于各方面机制健全，只有这样才能塑造出一支高水平的推销团队，它影响着企业的壮大和发展，因此我们一定要重视推销人员队伍的科学管理。

1 企业概况

1.1 公司简介

荣威（ROEWE）是上海汽车工业（集团）总公司旗下的一款汽车品牌，于2006年10月推出。该品牌下的汽车技术来源于上海汽车之前收购的罗孚，但上海汽车并未收购“罗孚”品牌。2006年10月12日，上海汽车（集团）股份有限公司（以下简称“上海汽车股份”）正式对外宣布，其自主品牌定名为“荣威（ROEWE）”，取意“创新殊荣、威仪四海”。荣威的品牌在4年时间里面发展迅速，其产品已经覆盖中级车与中高级车市场，“科技化”已经成为荣威汽车的品牌标签。

1.2 核心形象

以两只站立的东方雄狮构成。狮子是百兽之王，在中国文化中代表着吉祥、威严、庄重，同时在西方文化中狮子也是王者与勇敢精神的象征，其昂然站立的姿态传递出一种崛起与爆发的力量感。双狮图案以直观的艺术化手法，展现出尊贵、威仪、睿智的强者气度。符号寓意：图案的中间是双狮护卫着的华表。华表是中华文化中的经典图腾符号，不仅蕴含了民族的威仪，同时具有高瞻远瞩，祈福社稷繁荣、和谐发展的寓意。

图案下方用现代手法绘成的符号是字母“RW”的融合，是品牌名称的缩写，同时“RW”在古埃及语中亦代表狮子。此外，图案的底部为对称分割的四个红黑色块，代表了求新求变、不断创新与超越的企业意志。

图1.1 荣威标识

1.3 品牌概述

荣威的品牌口号为“品位、科技、实现”，表达了上海汽车以国际化的视野、创新的理念传承国际汽车的先进技术，以民用车科技为核心，打造国际品牌新经典的决心和信心。

上海汽车始终遵循高起点、国际化、跨越式的发展策略，打造具有国际竞争力的自主品牌是我们的使命。以高起点的产品为基础，“荣威（ROEWE）”是一个具有全新文化内涵与价值取向的中高端品牌，它的发布是上海汽车实现国际化发展战略的重要一步。

“荣威（ROEWE）”产品将定位于不同级别细分市场中的中高端车型，其目

标客户是有知识、有修养，事业发展成功，勇于创新突破，积极向上，追求品位的消费者。“荣威（ROEWE）”品牌将为消费者创造出品位品位独具、自信进取且富有内涵的品牌体验，同时，上海汽车也力求以荣威750、荣威550、荣威350及其他后续产品为消费者传递“品位、科技、实现”的产品和服务体验。

以“成为具有核心竞争能力和国际经营能力的汽车企业（集团）”为自身发展目标的上海汽车股份，其自主品牌命名充分体现了上海汽车“高起点打造国际化品牌”的差异化战略思路。荣威品牌选择中高端轿车市场进行突破，展示了上海汽车强大的企业综合实力与竞争力，自主品牌在此领域的突破，是中国自主汽车工业健康发展所必须跨越的一步。上海汽车直接选择中高端的品牌定位，直面全球汽车巨头强势品牌的激烈竞争，其勇气令人赞叹，而荣威品牌在4年间取得的市场成果业已获得了行业与消费者的高度认可。