房地产销售常见问题及处理
房地产经纪人都有哪些常见问题
房地产经纪人都有哪些常见问题在房地产市场中，房地产经纪人扮演着至关重要的角色。
他们是买卖双方的桥梁，负责促成交易、提供专业建议和处理各种复杂的事务。
然而，在这个过程中，房地产经纪人也会面临各种各样的问题。
以下是一些常见的问题：一、客户获取与维护1、竞争激烈导致客户获取困难房地产市场的繁荣吸引了众多从业者，使得竞争异常激烈。
经纪人需要在众多同行中脱颖而出，吸引潜在客户的注意。
这可能需要投入大量的时间和资源在营销和推广上，包括制作吸引人的宣传资料、利用社交媒体平台、举办开放日活动等，但效果却不一定理想。
2、客户信任难以建立客户在进行房地产交易时通常会非常谨慎，对经纪人的信任是至关重要的。
然而，由于市场上存在一些不良从业者的行为，导致整个行业的声誉受到影响。
经纪人需要通过专业的服务、诚实的沟通和良好的口碑来逐步赢得客户的信任，但这并非一蹴而就。
3、客户流失问题即使成功获取了客户，也不意味着就能顺利完成交易。
客户可能因为各种原因改变主意，如找到更合适的房源、资金出现问题或者对经纪人的服务不满意等，从而导致客户流失。
二、房源管理与推广1、优质房源稀缺在热门的房地产市场中，优质房源往往供不应求。
经纪人需要花费大量的时间和精力去寻找、筛选和争取优质的房源，以满足客户的需求。
2、房源信息不准确或不完整如果经纪人获取的房源信息不准确或不完整，可能会给客户带来误导，影响交易的顺利进行。
例如，房屋面积、产权状况、周边环境等重要信息的错误或遗漏，都可能导致客户在后期产生纠纷。
3、房源推广效果不佳即使有了好的房源，如何有效地推广也是一个难题。
经纪人需要选择合适的渠道和方式来展示房源，吸引潜在买家的关注。
但如果推广策略不当，可能会导致房源曝光度不足，无法快速找到合适的买家。
三、法律法规与合规问题1、法律法规变化频繁房地产行业受到众多法律法规的约束，而且这些法规经常发生变化。
经纪人需要时刻关注最新的政策动态，确保自己的业务操作符合法律要求。
地产销售部撞单分单处理办法
地产销售部撞单分单处理办法1. 背景在房地产销售部门的工作中，撞单与分单是常见的问题。
所谓撞单，就是多位销售顾问同时接待同一客户，导致客户不知道该跟谁沟通，产生混乱；而分单，则是将客户随意分配给销售顾问，导致客户被多位销售顾问打扰，造成不满。
撞单和分单问题的出现，既浪费了公司和销售人员的时间和精力，同时也会对客户满意度产生负面影响，因此必须积极采取措施予以解决。
本文将介绍地产销售部门如何采取有效措施解决撞单和分单问题。
2. 撞单处理办法当销售顾问发现正在接待的客户与其他同事的正在接待的客户重复时，可以采取以下措施应对：2.1. 站内通讯工具发出提示所有销售顾问必须在接待客户前，先在站内通讯工具如钉钉、微信等分享客户信息，避免不必要的重复接待。
同时，如果有其他销售顾问已经在接待该客户，则及时发出提示，让其他销售顾问知晓。
这一方法可以大大减少重复接待客户的情况，提高工作效率。
2.2. 形成客户登记表每名销售顾问在接待客户之前，必须先将客户的联系方式、需求等信息登记在客户登记表上。
当其他销售顾问接待同样的客户时，客户登记表可以作为参考，避免重复接待，提醒其他销售顾问该客户的询问重点。
2.3. 优先权规定地产销售部门可以制定权重规定，优先考虑相应销售顾问的接待需求，建立一定的“胜者为王”的规则。
实行此规定的同时，应该要求所有销售顾问同等待遇，不偏袒某一销售人员，更好地发挥团队的智慧、互补和协作精神。
3. 分单处理办法在处理分单问题时，地产销售部门可以采取以下措施：3.1. 确定营销优先级在新开盘或热销楼盘启动前，销售部门按照区域、楼盘的不同优先级，制定不同的销售策略。
通过优先考虑营销优先级，将客户分配到相应区域、楼盘的销售顾问手中，以确保客户拥有更好的服务体验。
3.2. 统计分单情况地产销售部门应该采用分单统计办法，定期分析分单情况，调整分单策略。
将分单的工作进行系统化，通过统计分析，不断提高客户的满意度，增强客户的忠诚度。
销售中的常见问题及解决方法
销售中的常见问题及解决方法房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败，在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯，我们将其中最常见的情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。
客户类：一、客户喜欢却迟迟不作决定原因：1、对产品不了解，想再作比较2、同时选中几套单元，犹豫不决3、想付定金，但身边钱很少或没带解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金5、暗示其他客户也看中同一套单元，或即将调价，早下决定则早定心。
二、下定后迟迟不来签约原因：1、想通过晚签约，以拖延付款时间2、事务繁忙，有意无意忘记了3、对所定房屋又开始犹豫不决解决：1、下定时，约定签约时间和违反罚则2、及时沟通联系，提醒客户签约时间3、尽快签约，避免节外生枝。
三、优惠折让（一）客户一再要求折让原因：1、知道先前的客户成交有折扣2、销售人员急于成交，暗示有折扣3、客户有打折习惯解决：1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性2、价格拟定预留足够还价空间，并设多几重折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传（二）客户间折让不同原因：1、客户是亲朋好友或关系客户2、不同的销售阶段，有不同的折让策略解决：1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解5、态度要坚定，但口气要婉转四、签约问题原因：1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任解决：1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协4、在职责范围内，研究条文修改的可能5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
销售案场常见问题诊断及解决方案范文
销售案场常见问题诊断及解决方案在房地产销售中，案场是与客户直接接触的重要场所。
销售案场常见问题的诊断、解决方案的制定，对提升销售业绩和客户满意度具有重要意义。
本文将围绕销售案场常见问题展开诊断分析，并提供相应的解决方案。
一、客户流量问题销售案场的客户流量是开发商获取潜在客户的重要途径，直接影响销售业绩。
因此，需要对引流渠道进行诊断，分析其阻碍因素及解决方案。
诊断问题•引流渠道设置是否恰当•引流渠道的曝光效果是否够好•引流渠道的投入与收益是否匹配解决方案•对引流渠道进行优化，例如通过新媒体平台增加曝光度•改进建立客户数据库，通过客户管理系统对客户进行有效跟进和维护•针对常见的引流难题，制定相应的策略和营销方案二、销售流程问题销售流程是影响案场销售的关键因素。
客户沟通、售前介绍、现场选房以及售后服务等环节的顺畅与否，直接决定销售效果。
诊断问题•案场销售流程是否顺畅•售前介绍和选房流程是否完善•售后服务是否跟得上，客户满意度如何解决方案•建立健全的销售流程体系，保证顺畅高效•利用数字化的工具提高售前介绍和选房的效率•打造优质的售后服务团队，提高客户满意度三、销售技能问题优秀的销售技能对于案场销售而言非常重要。
销售人员了解客户需求，与客户有效沟通，并将其转化为销售机会的能力，可以在激烈的市场竞争中取得优势。
诊断问题•销售人员的专业技能是否达标•销售人员与客户的沟通是否有效•销售人员的态度是否诚挚、热情解决方案•组织针对性的销售培训，提高销售人员的专业能力•针对不同客户制定不同的沟通策略•规范销售行为规范，确保销售人员的真诚热情四、促销活动问题销售案场促销活动是提高销售业绩的重要方式。
但是过度沉迷于促销活动容易造成销售规模以及个人业绩的波动且与客户保持热络的程度会受到影响，有效的促销活动需要平衡好费用和效益。
诊断问题•促销活动的投入与产出是否匹配•促销活动是否多样化•促销活动的时间与场地是否合适解决方案•提高促销活动的针对性和吸引力•根据不同渠道选择不同的促销方式•调整营销策略，合理效益分配五、竞争问题销售案场的竞争力是关键之一。
房地产销售常见问题与解决方法
房地产销售常见问题与解决方法房地产销售是一个复杂而竞争激烈的行业，常常会遇到各种问题。
在这篇文章中，我们将介绍一些常见的房地产销售问题，并提供相应的解决方法。
1. 价格谈判困难：买家可能会试图将房屋价格降到最低，并要求一些额外的优惠。
解决这个问题的方法是，销售代理人需要在确定最低底价的同时，提供一些灵活的解决方案，例如提供其他价值较高的附加服务或设备。
2. 展示房屋的难度：买家对于房屋的实际看法可能与销售人员的描述不一致，这可能会导致购买决策的困难。
解决这个问题的方法是，销售代理人应该充分准备，并提供详细的房屋信息，以及专业的观点和建议。
此外，使用虚拟实境技术或实地参观的视频也可以帮助买家更好地了解房屋。
3. 找到合适的买家：有时候，销售代理人可能会遇到难以找到与特定房屋匹配的买家的情况。
解决这个问题的方法是，代理人应该加强市场调研，了解目标买家的需求和偏好，并将其与特定房屋的特点匹配。
另外，通过在适当的渠道上广告，寻找推荐人和积极主动的市场推广，也是关键因素。
4. 法律问题和文件准备：房地产交易涉及到许多法律文件和程序，如果处理不当，可能会引发纠纷和法律问题。
解决这个问题的方法是，销售代理人应该与合格的律师或专业人士合作，确保所有文件和程序符合法律要求，并且不会给双方带来不必要的风险。
5. 市场波动和竞争：房地产市场可能会面临价格波动和激烈竞争的环境。
解决这个问题的方法是，销售代理人应该密切关注市场动态，了解市场趋势，并及时调整销售策略和定价策略。
此外，通过提供独特的房地产特色和增值服务，可以在竞争中脱颖而出。
6. 买家的财务问题：有时候买家可能会面临财务问题，无法按时支付或负担房屋的购买费用。
解决这个问题的方法是，销售代理人应该与买家建立良好的沟通，并提供合理的解决方案，如寻找低利率的贷款或分期付款计划。
在房地产销售中遇到问题是难免的，但通过积极的应对和灵活的解决方案，销售代理人可以克服这些问题，并取得成功。
房地产销售中的常见挑战及解决方法
房地产销售中的常见挑战及解决方法在当今竞争激烈的房地产市场中，销售人员常常面临着各种挑战。
他们需要克服这些挑战，才能成功地促成交易并实现销售目标。
本文将探讨房地产销售中常见的挑战，并提供一些解决方法。
1. 激烈的市场竞争房地产市场竞争异常激烈，销售人员面临着来自其他房地产开发商和经纪人的竞争。
这就需要销售人员采取创新的销售战略，从而将自己的产品和服务区别于竞争对手。
解决方法：销售人员可以通过提供独特的产品特点或附加值来吸引客户。
例如，他们可以强调房屋的优质装修、环境优美的社区或便利的交通条件。
此外，销售人员还可以将时间限制销售策略与特价促销相结合，以营造一种紧迫感和限时优惠，从而吸引潜在买家。
2. 买家信任问题在房地产交易中，买家通常需要投入大量的金钱，因此他们对销售人员和开发商的信任非常重要。
然而，由于行业的不良信誉和一些不诚实销售人员的存在，有时买家很难相信销售人员所说的话。
解决方法：销售人员需要树立良好的声誉，并提供真实可靠的信息给买家。
他们可以通过提供实地参观，提供详细的房产资料以及获取可靠的客户评价来建立信任。
此外，销售人员还可以邀请独立第三方评估机构对房产进行评估，从而为买家提供更加可靠的数据和信息。
3. 复杂的购房流程购房流程往往复杂繁琐，对于一些首次购房者来说，他们可能会因为不了解流程而感到迷茫和不安。
销售人员需要帮助他们理解整个购房流程，并提供专业的指导和建议。
解决方法：销售人员应该耐心解答买家的问题，解释购房过程中的每一步骤，并提供相关的法律和金融咨询。
销售人员可以与买家一起制定详细的购房计划，并在整个过程中持续提供支持和反馈。
此外，销售人员还应与金融机构和律师等专业人士建立良好的合作关系，以确保购房过程的顺利进行。
4. 不确定的经济环境经济环境的不确定性可能会对房地产市场造成影响，例如利率波动、政策调整和经济形势的变化等。
销售人员需要时刻关注市场动态，并快速适应变化，以确保能够应对不确定的经济环境。
房地产销售中的隐形猫腻如何应对
房地产销售中的隐形猫腻如何应对隐形猫腻是房地产销售中一个常见但令人讨厌的问题。
许多房地产销售商会使用各种手段来掩盖或误导购房者，从而达到迅速成交的目的。
因此，对于购房者来说，了解和应对这些隐形猫腻至关重要。
本文将介绍一些应对房地产销售中隐形猫腻的有效方法。
一、全面了解楼盘信息购房者在选购房地产时，首先应全面了解相关楼盘的信息。
可以通过楼盘的官方网站、销售人员提供的宣传材料以及其他购房者的评价来获取信息。
同时，还可以通过与朋友、亲戚等分享购房经验，获取更多真实可靠的信息。
二、寻求第三方评估和建议购房者可以寻求独立的第三方评估机构的帮助，对楼盘进行评估。
这些评估机构通常具有专业的知识和经验，可以提供中立的评估结果。
此外，购房者还可以咨询专业的律师、会计师等，以获得他们的意见和建议。
三、与多个销售商对比为了避免受到某一个销售商的误导或欺骗，购房者可以与多个销售商进行对比。
这样可以更全面地了解市场行情，得到更多的优惠和选择。
四、明确合同内容购房者在签署购房合同之前，必须对合同的内容有清晰的了解。
应仔细阅读合同条款，确保自己的权益得到保护。
如果对合同的内容有疑问，可以咨询专业人士进行解释。
五、注意附加费用在购房过程中，购房者还需要留意一些附加费用，如装修费用、物业管理费等。
这些费用可能对购房者的经济负担产生重要影响，购房者应提前了解并计划好相关费用。
六、警惕虚假宣传许多房地产销售商在推销楼盘时会使用夸大宣传，以吸引更多的购房者。
购房者在面对这些宣传时，应保持冷静和理性。
可以通过与其他购房者交流、了解楼盘实际情况来核实宣传内容的真实性。
七、谨慎签署违约条款购房合同中的违约条款是购房者应当格外关注的内容。
一旦购房者需要解除合同，违约条款将直接影响购房者的损失。
购房者应仔细阅读违约条款并谨慎考虑，以避免不必要的经济损失。
八、保留证据在与销售商的沟通和交流中，购房者应及时保留好相关的证据，如电话录音、聊天记录等。
20、100个中介常见问题及应对方式 房地产销售
二十、(100个中介常见问题及应对方式》一、客户在下订之前，称过户当天一次性付款，不愿交订，怎么办?二、客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不能说出来，怎么办？三、客户在看房之后并商讨好价格，要求见业主再面谈，落实一下业主是否真的此价出售，怎么办四、客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子，已经对中介公司失去信心，但是这时我公司又有一套房非常适合他，该怎么样使他重树信心，向他推销此房，如果他看中此房，迟退不到公司下订，怎么办五、在价格、房子、产权都落实满意了，后因某种原因订不下米，或者说下不了决心，该如何跟进?六、客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件，怎么办?七、客户买房的同时，要求把小孩迁到附近学校读书，而条件不够，该怎么样解决?八、客户要求房款交到交易中心资金监管，怎么办?九、客户质问为什么要下10％的定金，我们应该怎样回答?十、签约时客户对房款转入中介公司有异议，怎么办?一、客户交订时称您公司仍可能维续高价出售此房，想对公司进行约束时怎么办?十二、为什么要在公证过户前付全款?十三、客户交订时称付10％定金没问题，但要求同时交钥匙，怎么办?十四、客户要把自己的房卖出去后，才能订看中的那套房，但又不肯贱卖原房产，市场价暂无法成交，无法两套房的卖与买同步进行，如何说服客户下订?五、客户相中某房屋，但又对该房屋离奇的低价产生怀疑，而不能下定时，怎么办?十六、为什么中介公司不能赔定，而只可以吃定?七、客户要求将(房间内)渗水的部分修补好再交订，怎么办?十八、客户问:这房我较满意，现交定金可以，但我老公(老婆)看后不满意，我要退定，行不行?十九、客户看房并且交订金之后，业主突然改变价格，要求更高的价格出售此房，怎么办? 二十、收订后，有其它客户出高价，怎么办?二十，客户首付款准备不足，要求货款高评，而银行又无法满足客户，怎么办?ニ+二、和客户签买房合同时，交房时间、气、水电、管理费的交接时间，怎么确定?ニ十三、客户要求自己买保险，怎么办?二十四、如成交价高于房产证原价，而利润只有双佣时，客户要求买卖合同填成交价，而业主只承担填合同价税费时，怎么办?二十五、业主往往在过户的同时一定要收到全款，条件达不到业主就不卖了，这时候该怎么处理?二十六、客户有反悔心理，故意拖延办手续和付房款，在合同中找问题、挑毛病，以达到其退定的目的，怎么办?二十七、由于客户目前面临困难无法及时将房款交给公司，要求拖一段时间过户，怎么办? ニ十八、房子交接时，客户发现房间与原看房和收定有误，要求业主略钱，怎么办?二十九、此房风水是否不好?三十、客户交定后发现有中介公司的价格比我公司低，要求降价，否则要求退定，怎么办? 三十，业主委托的房屋售价高于市价，而又退迟不愿降价，怎么办?三十二、如果客户不去银行签署按揭合同，怎么办?三十三、转定以后，业主要求收到全款后方付锁匙，如何办理?三十四、业主要求高额定金，怎么办?三十五、业主收定，但不愿留下房产证，如何处理?三十六、交钥匙是不是等于交房，区别在哪?三十七、非房产证上权利人来收定，怎么办?三十八、业主收订时没有带房产证或房产证抵押或尚未”“买卖合同”的情况，怎么办?三十九、业主没有“查档”，如何处理?四十、签约时，业主不愿预留水、电押金，怎么办?四十一、业主不能如期交房，怎么办?四十二、业主不同意按揭，怎么办四十三、客户、业主要求佣金打折，怎么办?四十四、由于业主的原因，不能如期过户，怎么办?四十五、业主要求见税单收全款，怎么办?四十六、怎样防止业主出具房产证时，所委托房屋的资料与先前委托有误?四十七、收到客户定金后，业主不涨价，不肯收定、不签委托、不签合同，怎么办?四十八、收到客户定金后，客户要求见业主，此时有差价，怎么办?四十九、客户交定金后，不承认业主和中介签署的公证委托，怎么办?五十、过户后，客户要求退件并更改买卖合同，怎么办?五十ー、业主自身没有能力赎楼，但不付相关费用，怎么办?五十二、业主要求向买家收取煤气及有限电视开户费，怎么办?五十三、没转定前产权清晰?交定后做了抵押(或被查封)，怎么办?五十四、业主收定金后，不同意把该房屋的户口迁走，怎么办?五十五、收定后，权利人出事，怎么办?五十六、业主收定后又把原房屋做了装修，不肯按原协议出售，怎么办?五十七、公司房屋出售、客户要做按揭，需向银行提供什么资料?五十八、业主没有向银行抵押贷款，房产证在手上，该房屋是否一定可以转让?五十九、业主刚开始没能力楼，但在办理手续时，突然又可以楼怎么办?六十、业主说自己可以棱，等见到客户时又说资金紧张，怎么办?六十ー、客户委托书收回时，他说:我们没在委托书上注明交易完成时，该委托书要收回，怎么办?六十二、签约时，客户提出佣金在交易完成时支付，怎么办?六十三、带客去看二、三次房，再带去看时业主突然不再给看，怎么办?六十四、业主大多数不签委托书，怎么办六十五、客户要求所购房产写自己儿女名字，而自己ル女不满18岁，怎么办?需要准备什么资料？六十六、业主是外资企业，公司房转让需提交什么资料?客户要求做按揭，业主方要提交什么资料?六十七、客户咨询房屋具体位置、楼层等房源要素，如何解答?六十八、客户看完房屋后，无任何手续意见，怎么跟踪?六十九、客户愿意签看楼书，但不出示身份证件，也不写签身份证号码，怎么办?七十、客户以公司名义购房，个人签看楼书可以带去看房吗?七十一、业主咨询房价，但又不留电话，说考虑一下再联系您，怎么办?七十二、公司没有客户满意的房子，如何才能留住客户电话?七十三、看楼时，业主与客户之间相互沟通，甚至互留电话，怎么办?七十四、同行有实在客户要求合作时，怎么办?七十五，如何让客户相信，我公司不吃差价七十六、遇到中介公司以客户名义跳盘，如何防范?如何处理?七十七、业主有多套类似房屋，客户签署了看楼书只看了一套就相中，最后私下与业主成交的是另一套，能否收回佣金?七十八、客户向我们提出想看我们和业主方签的售房委托书，可以吗?七十九、客户向我们交了保险费有没有保险合同?八十、客户问我们先到国土局递件，再到银行申请货款，行吗?八十ー、客户间现售合同最后房地产经纪人及房地产经纪机构应该盖章，我们是房地产经紀机构，怎么我们公司没有盖章?八十二、客户问现售合同中第七条甲方应将该宗房地产《土地使用权出让合同书)的复印件交给乙方，《土地使用权出让合同书》规定的权利和义务同时转移给乙方。
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三、未做客户追踪
► 原因： ► 1、现场繁忙，没有空闲。 ► 2、自以为客户追踪效果不大。
► 3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重
复追踪。
三、未做客户追踪
► 解决： ► 1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交
的可能性分门别类。 ► 2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。 ► 3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措 词，以避免客户生厌。 ► 4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素， 并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。 ► 5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以 充分借用各种道具，以提高成交概率。
成功如此简单
房地产营销常见问题及处理
引言
► 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一
个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。 在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成 交率的同时，销售技能的不断自我完善，则 是现场销售人员成功的阶梯。
内容结构
► 第一部分：销售环节常见问题及处理 ► 第二部分：现场客户常见问题及处理 ► 第一部分：销售管理常见问题及处理
九、一房二卖
► 原因： ► 1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配
合有误。 ► 2、销售人员自己疏忽，动作出错。
九、一房二卖
► 解决： ► 1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。 ► 2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请
客户见谅。 ► 3、协调客户换户，并可给予适当优惠。 ► 4、若客户不同意换户，报告公司上级同意， 加倍退还定金。 ► 5、务必当场解决，避免官司。
十、优惠折让
► （一）客户一再要求折让。 ► （二）客户间折让不同。
（一）客户一再要求折让。
► 原因： ► 1、知道先前的客户成交有折扣。 ► 2、销售人员急于成交，暗示有折扣。
► 3、客户有打折习惯。
解决： ► 1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 ► 2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间， 由销售现场经一线销售人员掌握，但应 注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。 ► 4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动， 而自己则一泻千里。 ► 5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 ► 6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 ► 7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请 勿大肆宣传。
七、下定后迟迟不来签约
► 原因： ► 1、想通过晚签约，以拖延付款时间。 ► 2、事务繁忙，有意无意忘记了。
► 3、对所定房屋又开始犹豫不决。
七、下定后迟迟不来签约
► 解决： ► 1、下定时，约定签约时间和违反罚则。 ► 2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。
► 3、尽快签约，避免节外生枝。
八、退定或退户
六、客户喜欢却迟迟不作决定
► 原因： ► 1、客户对产品不了解，想再作比较。 ► 2、同时选中几套单元，犹豫不决。
► 3、想付定金，但身边钱很少或没带。
六、客户喜欢却迟迟不作决定
► 解决： ► 1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。 ► 2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，
则应力促使其早早下决心。 ► 3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便 及早下定签约。 ► 4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应 该上门收取定金。 ► 5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将 调价，早下决定则早定心。
二、任意答应客户要求
► 原因： ► 1、急于成交。 ► 2、为个别别有用心的客户所诱导。
二、任意答应客户要求
► 解决： ► 1、相信自己的产品，相信自己的能力。 ► 2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，
应向现场经理请示。 ► 3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户 成交的关键因素。 ► 4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。 ► 5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的， 由个人负全责。
四、不善于运用现场道具
► 原因： ► 1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的
促销功能。 ► 2、迷信个人的说服能力。
四、不善于运用现场道具
► 解决： ► 1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助
功能。 ► 2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、 灯箱、模型等销售道具。 ► 3、营造现场气氛，注意团队配合。
► 原因： ► 1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，
犹豫不决。 ► 2、的确自己不喜欢。 ► 3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续 履行承诺。
八、退定或退户
► 解决： ► 1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，
设法解决。 ► 2、肯定客户选择，帮助排除干扰。 ► 3、按程序退房，各自承担违约责任。
五、对奖金制度不满
► 原因： ► 1、自我意识膨胀，不注意团队合作。 ► 2、奖金制度不合理。
► 3、销售现场管理有误。
五、对奖金制度不满
► 解决： ► 1、强调团队合作，鼓励共同进步。 ► 2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。
► 3、加强现场管理，避免人为不公。
► 4、个别害群之马，坚决予以清除。
►
（二）客户间折让不同
► 原因： ► 1、客户是亲朋好友或关系客户。 ► 2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。
（二）客户间折让不同
► 解决： ► 1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折
扣统一说词。 ► 2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。 ► 3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的 要求尽量满足。 ► 4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不 同的折让，谨请谅解。 ► 5、态度要坚定，但口气要婉转。
第一部分 销售环节常见问题及处理
一、产品介绍不详实
► 原因： ► 1、对产品不熟悉。 ► 2、对竞争楼盘不了解。
► 3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置
业顾问。
一、产品介绍不详实
► 解决： ► 1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实
了解及熟读所有资料。 ► 2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品 再做详细了解。 ► 3、多讲多练，不断修正自己的促词。 ► 4、随时请教老员工和部门主管。 ► 5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度， 房屋买卖才是最终目的。