顾问式行销
保险顾问式行销的概念
保险顾问式行销的概念引言在当今竞争激烈的保险市场，保险公司寻求不同的策略来吸引和保持客户。
其中，保险顾问式行销被广泛认为是一种有效的方法，以提供独特且个性化的保险解决方案来满足客户的需求。
本文将介绍保险顾问式行销的概念，探讨其优势和实施方法。
1. 保险顾问式行销的定义和特点保险顾问式行销是一种将客户的需求作为中心，通过深入了解客户的情况和需求，提供个性化保险解决方案的行销策略。
与传统的保险销售不同，保险顾问式行销不仅仅关注保险产品的销售，而更注重与客户的关系建立和维护。
保险顾问式行销的特点包括：•客户导向：保险顾问式行销将客户的需求和利益放在首位，通过提供个性化的保险解决方案来满足客户的需求。
•专业知识：保险顾问需要具备深入的保险知识和专业技能，以便为客户提供准确的咨询和建议。
•持续的关系：保险顾问式行销注重与客户的长期关系建立和维护，通过定期沟通和提供有价值的服务来保持客户的忠诚度。
•个性化服务：保险顾问通过深入了解客户的需求和情况，提供个性化的保险解决方案，以满足客户的特定需求。
2. 保险顾问式行销的优势保险顾问式行销相较于传统的保险销售模式具有以下优势：增强客户信任和满意度通过专业的知识和个性化的服务，保险顾问能够更好地满足客户的需求，并建立起与客户更紧密的关系。
这样可以增强客户对保险公司的信任感，提高客户满意度。
提高销售效率和业绩保险顾问式行销注重与客户的长期关系建立，通过定期沟通和提供有价值的服务来保持客户的忠诚度。
这种忠诚度可以带来重复购买和转介绍的机会，从而提高销售效率和业绩。
个性化定制的保险解决方案通过深入了解客户的需求和情况，保险顾问能够提供个性化定制的保险解决方案。
这样可以更好地满足客户的特定需求，增加解决方案的针对性。
3. 实施保险顾问式行销的方法实施保险顾问式行销需要以下步骤：3.1. 建立客户关系管理系统建立一个完善的客户关系管理系统，包括客户信息、需求和购买历史等。
这样可以更好地了解客户，并提供个性化的服务和建议。
顾问式行销
顾问式行销什么是顾问式行销顾问式行销是从人性入手，帮助我们了解客户的购买心理，探讨客户不买保险的真正原因，针对性提出合理化的建议，从而提升客户信任度，实现我们的销售目地。
如何向顾问转型产品认知－－人性认知销售视角－－购买视角单方演示－－双方协商1：一般的寿险销售模式下，销售人员通常会觉得成功销售来自于自己的努力，因此会将主要的精力放在产品的包装和宣讲上，而不去考虑这个产品是否能真正解决客户的实际问题，一般客户在没有意识到自身的问题时，也无法产生购买的需求，而很多销售人员往往认为已经了解客户的问题，急于给与建议，导致客户认为销售人员推销的产品并不适合自己，最终导致销售的失败。
作为顾问，我们应该从产品认知向人性认知升华，从解决客户的实际问题入手，建立我们良好寿险顾问的形象。
2：一般的寿险销售模式下，销售人员通常倾向于认为自己已经了解如何解决客户的问题了，并一有机会就向客户介绍解决方案。
其实这样的表现只是销售人员站在自身的立场去思考问题的结果，并没有设身处地的站在客户的立场和角度去思考解决问题的方法。
作为顾问，我们应该从销售视角向购买视角升华，站在购买者的角度去思考产品是否能解决客户目前意识到的实际问题，使客户的实际问题得到解决。
3：一般的寿险销售模式下，销售人员更多只是关注自身一方的表现，可能并没有给客户足够的时间和空间去思考。
作为顾问，我们应该从单方的销售向双方协商升华。
在恰当的时间提供相关的资讯，帮助客户发现自身的问题，建议问题可能的解决方法。
要先明确，我们每一个客户都会有个性的问题存在，并一定会有最适合的解决办法，顾问的作用只是帮助客户找到这样的方法而已。
在销售过程中存在哪些障碍不信任－－没需要－－没帮助－－不用急1：不信任；这是与客户关系的建立和维护有关。
它们通常出现在销售过程的初始阶段，一般的客户也并没有什么理由去相信我们。
对他们而言，我们是路人甲乙。
一个陌生人而已，我们可能是这个世间上最出色的人，也可能不是，但客户并不知道这一点，但在他们明白这一点之前，其他任何事情都不要谈。
顾问式行销
一、顾问式行销主要内容销售的两种类型其实，成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标。
二、销售原理及销售关键1.销的是什么——自己顾客不接受你就不会给你说话的机会，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。
2.售的是什么|——观念所有人都有已经形成的价值观，改变它是很难的，所以销售时要配合客户的价值观，让他主动的去接受产品带来的价值。
3.买的是什么——感觉客户买的不是产品本身，而是买产品带来的感觉，感受越好，产品的价值越高。
所以我们要想办法营造客户的感觉。
4.卖的是什么——好处我们卖的是产品给客户带来的好处、利益与快乐，同时避免没有买或买了其他产品带来的麻烦和痛苦。
但在强调这一点的时候不要过于夸张，如果离客户感觉的范围太远，也没有用处。
三、销售时一定要解决的客户的六大问题1.你是谁？2.你要跟我谈什么？3.你谈的事情对我有什么好处？——给客户带来的利益4.如何证明你讲的事实？——通过演示证明给客户5.为什么我要跟你买？——差异化的优势6.为什么我要现在跟你买？四、沟通的技巧沟通三要素：文字7%、语调38%、肢体动作55%说服三要素：1.什么人在说？——让自己看起来像行业的专家，使客户信任。
2.说什么内容？——提前整理内容，做好充分的准备3.怎么说？——根据不同的人，选择不同的表达方式多听少说的原则：——自己问（自己说占20%-30%）对方说（对方说占70%-80%）四种问话方式：1.开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式问答。
用在整个销售过程的前半部分。
用来了解客户的需求、职业、收入等信息，拉近与客户的距离。
2.约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中，多问一些像是废话的问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同达成整体对产品的认同。
例如：您看是不是很安全？你觉得是不是非常灵活？你看是不是收益率很稳定？等等3.选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键，提供二选一的答案，更加主动。
个人理财顾问式行销方式培训课件
运用交叉销售拓展个险——案例3
业务员张小姐，交叉销售培训后在专员的指导下设计了对
小区家财险的调查表。
设计 调查表
与物业 公
司联系
调查表
1、您对所住小区的安全、治安等状况综合评价是 ：
•很好 •良好 •一般 •较差 2、根据您所在小区状况，您的最大忧患是：
Ž家中被盗 Ž火灾 Ž入室抢劫 Ž以上全部 3、您所在小区发生过以下事件吗？
依据科学的理财原则，和俞先生家庭的特殊情 况，为俞先生设计10份20年交的平安世纪理财保险 。
让俞先生拥有258000元的人身保障，同时以俞先生 的儿子为生存受益人，作儿子的教育基金。
设计思路二
俞先生夫妇双方的父母虽不需供养，但一旦有大 病
则必须主要由其负担无法报销的医疗开支，所以给俞先 生夫妇二人各设计了鸿盛加附加重疾终身寿险，俞先生 30年交的5份鸿盛加10份重疾，李太太20年交的5份鸿 盛加10份重疾。
一方面可以用鸿盛每年分红的复利滚存的红利， 作为双方父母无法报销的医疗开支，另一方面，作为夫 妻二人的自我保障，以防未来给儿子增加负担，尤其是 作为一家之主的俞先生（加上世纪理财）便拥有 408000元的保障。
卖点分析：
• 俞先生有长期负债，要支付贷款利息，依据资产与负债 相匹配原则，所以要参与投资，使资金保值增值。平安 世纪理财可满足俞先生的资产增值计划和子女教育计划 。
入室抢劫 盗窃 火灾 煤气爆炸 4、您最想对哪些财产保险？
家电 衣物 房屋 其它 5、您觉得哪种价格的家财保险适合您？
50元保2.5万元 100元保5万元 200元保10万元 其它价格 。
下发 调查表
回收并 作针 对性处
理
跟进，联 系
统一保险
顾问式销售(ConsultativeSelling)
顾问式销售（Consultative Selling）目录1 什么是顾问式销售2 顾问式销售与传统销售理论的区别3 顾问式销售的意义4 顾问式销售的实施5 顾问式销售的要点6 顾问式销售的小技巧7 顾问式销售流程的特点什么是顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。
现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。
而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。
顾问式行销
跟进反馈：在展示结束后及时跟进客户的反馈了解他们 的需求和问题提供进一步的帮助和支持。
顾问式行销的团队建设
05
团队构成和角色分配
顾问式行销团 队由销售顾问、 产品经理、客 户服务代表等
角色组成。
销售顾问负责 与客户沟通了 解客户需求提 供解决方案。
产品经理负责 产品研发、改 进和推广确保 产品满足客户
YOUR LOGO
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顾问式行销
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
目录
01.
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02.
顾问式行 销的概念
03.
顾问式行 销的流程
04.
顾问式行 销的技巧
05.
顾问式行 销的团队 建设
06.
顾问式行 销的案例 分析
单击添加章节标题内容
01
顾问式行销的概念
02
定义和特点
定义：顾问式行销是一种以客户需求为中心通过提供专业 建议和解决方案帮助客户实现目标的销售方式。
积极回应：通过点 头、微笑等方式表 示理解和认同
提问引导：通过提 问引导客户说出更 多的信息
总结反馈：在倾听 过程中适时总结客 户的观点和需求并 给予反馈
提问技巧
开放式提问：鼓励客户分享更多信息了解客户需求 封闭式提问：确认客户需求引导客户做出决策 假设性提问：提出假设性问题引导客户思考 引导性提问：引导客户关注产品特点和优势激发客户兴趣
定制化方案
需求分析：了 解客户需求明
确目标
方案设计：根 据需求设计个
性化方案
方案实施：执 行方案确保效
果
效果评估：评 估方案实施效 果进行优化调
整
后续跟进和维护
定期回访：了解客户需求变化提供个性化服务 问题解决：及时解决客户问题提高客户满意度 信息更新：提供行业动态、产品更新等信息保持客户关注度 关系维护：建立长期合作关系提高客户忠诚度
1、顾问式行销概述
一般的寿险销售模式与专业的寿险顾问销售模式是存在着本 质上的区别的：
一般的寿险销售模式 专业的寿险顾问销售模式
包装产品
解决问题
站在自身的立场思考
站在客户立场思考
单方销售
双方协商
花大量时间推销
花大量时间维护人际关系
15
走进顾问式行销
顾问式行销的定义
顾问式行销，强调销售过程的人际关系处理。就是指 当你通过聆听和提问的方式确切的了解客户的需求后，把 你的产品转化成一套解决方案，然后再向客户呈现的一种 销售方式。
16
顾问式行销与之前学习的销售技能课程有所不同，它不涉及具 体方法的讲解，而是帮助我们建立一套销售模式，如下的“单 车理论”可以帮助我们理解顾问式行销的课程内容
后轮： 动力的来源
前轮： 方向的把控
17
在销售过程中，单车 的后轮如同是我们的 专业知识，包括： — 产品知识 — 后援知识 — 续收知识 — 具体销售方法
顾问式行销 解决的问题：
不信任→建立信任 没需要→发现需求 没帮助→提供方案 不着急→提供支持
顾问的四 大任务
24
Thank you！
25
10
要想在激烈的市场竞争中取胜，作为业务人员的我 们，也应当做好如下改变：
产品认知 销售视角 单方演示
人性认知 购买视角 双方磋商
11
是安于现状，还是继续前行？ 是原地踏步的满足，还是做雄霸天宇的强者？
12
向顾问转型
你觉得什么是顾问？
13
顾问是指具有某方面专业知识，并能为个人或 机关团体提供咨询服务的人，顾问能使他人尊重和 信赖他所提出的建议，例如医生、律师等。顾问的 形成实际上是一种人际关系的建立。
顾问式销售的意义、要点与小技巧
顾问式销售的意义、要点与小技巧顾问式销售是一种以顾问的心态和方式来进行销售的策略。
它努力帮助客户解决问题和满足需求，而不仅仅是推销产品或服务。
这种销售方法的意义在于建立持久的客户关系，提高客户满意度，并最终增加销售额。
顾问式销售的要点之一是真正理解客户。
销售人员需要花时间与客户交流，了解他们的目标、需求和痛点。
只有深入了解客户，才能提供专业的建议和解决方案。
此外，销售人员还应关注客户的购买过程和决策过程，以便提供适当的支持和引导。
另一个要点是提供个性化的解决方案。
每个客户都有不同的要求和限制条件，因此销售人员需要根据客户的特定情况提供定制化的解决方案。
这种个性化的服务可以帮助客户实现最佳结果，并树立销售人员的专业形象。
在顾问式销售过程中，建立信任关系也至关重要。
销售人员应该始终保持诚实、透明和可靠，并提供有价值的信息和建议。
通过提供专业知识和解决问题的能力，销售人员可以赢得客户的信任，从而增加销售机会。
同样重要的是，销售人员应该善于倾听和提问。
通过倾听客户的需求和意见，销售人员可以更好地理解客户的期望，并提供有针对性的解决方案。
提问的技巧也尤为重要，销售人员可以通过提问来引导客户思考和表达需求，从而更好地满足客户的期望。
此外，顾问式销售还需要建立良好的沟通和协作能力。
销售人员应该与团队成员和其他部门合作，以确保顾客需求能得到及时满足。
这种协作能力也可以帮助销售人员更好地处理复杂的销售项目，提供全方位的支持。
综上所述，顾问式销售的意义在于建立可靠的客户关系，提高客户满意度，并增加销售额。
要成功执行顾问式销售的策略，销售人员需要真正理解客户、提供个性化的解决方案、建立信任关系、善于倾听和提问，以及具备良好的沟通和协作能力。
这些小技巧将帮助销售人员更好地满足客户需求，提高销售绩效。
顾问式销售是一种以客户为中心的销售策略，目的是通过帮助客户解决问题和满足需求来建立长期的合作关系。
与传统的推销方式相比，顾问式销售更加注重客户的利益和价值，而不仅仅是为了完成一次销售交易。
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沈阳经验“开创你的蓝海”打开思路：
• 由过去社区产说会.农 村产说会演变成现在的 顾问联谊会.产说会
什么是顾问式营销？
•借力 •价值最大 •持续拥有客户
顾问式行销的基本理念
花费一些小钱买别人的时间、 资源、精力、技能、专业知识等 来为自己服务或赚取更多的钱。
顾问式行销的基本原理
顺应国际时尚节能的经济管理模型：外包----做你最擅长做的事情!
“外包”——全球化经济最大亮点。 任何可以数字化的工作，任何可以分解的价 值链都可以将一部分业务外包出去 现代一个企业有一个特点：做自己最擅长的， 其他的外包 主顾开拓——自己拜访不如再加上别人替自 己拜访 保险销售=约人参加产说会 保险销售=花钱买准主顾用于赚更多的钱
无压力
压力
c1 b c2 员工
顾问的相处原则
1.
2. 3. 4. 5.
树立起个人、营业部和公司在其心目中的良好威信和 地位 强力灌输“寿险的专业化推销工作，需要优秀的人才 参与和配合” 长期与对方维持良好的关系 投其所好并建立其在推荐业务方面的信心 使其在合作中，得到现实的利益
业务人员与顾问之间的关系
1. 资源共享，互为顾问
顾问3
1
b2 b3
无压力
顾问做什么工作?
1、你要做的其实很简单，只要每天收集2个名单，这应该没有什么
问题吧？一个星期收集10个名单，与他们聊聊寿险理念，会不会有6
个人想要进一步的了解理财知识？ 2、同时呢，部门每周都会举办1-2场理财说明会，由公司资深的理 财师向客户详细的介绍保险产品、提供理财建议。你只要每场说明 会带2个客户来听听说明会就可以了，这应该不难吧？ 3、如果每个月有2个人改变了理财观念，那你就会有600-1000的收 入！ 4、当然说明会约请客人你在再场，也是增进你个人能力的一个过程。
©中国平安保险（集团）股份有限公司 秘密 版权所有；不得侵犯
寿营核 200808(北)07XS
寿营核 200808(北)07XS
2006－2015 中国保险理财市场进入黄金十年
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据统计，三大战役共动员支前民工880余万人次，人民群众出动支前的大小车辆141万 辆，担架36万余副，牲畜260余万头，粮食4.25亿公斤。在千里运输线上，奔流着一支 亘古罕见的支前大军，他们冒着枪林弹雨，忍着风雪饥寒，依靠人力和落后的工具， 翻山越岭，破冰渡河，谱写着一曲人民战争的动人凯歌，涌现出许多感人事迹和无数 的英雄模来的。”广大人民群众的支援，有力地保证了战略决战的胜利，充分显示了人民战争 的巨大威力。
2. 共同开拓，利益均沾 3. 互相依存，共同发展
顾问式行销的基本流程
步骤4.2 组织开展 顾问联谊 会
步骤1 引导员工 统一思想
步骤2 寻找顾问 约访客户
步骤3 组织外包 型产说会
针对 客户
针对 顾问
顾问式行销≠转介绍
步骤4.1 到场客户 全面追踪
步骤5 顾问追踪 顾问管理
寒暄、赞美，说明来访目的
自主经营之多元化的主顾开拓
合作 共赢
——平安顾问宣导
成为我们的一员
成为我们的顾问——您的第二 职业
•开发背景
• 主拓对我们而言是根，是源 • 电销停了，产说会冷清了，用什么样的方式请来客户？ • 摆咨询？进商场？发邀请函？有机？送报？我们很迷茫！
战争的伟力之最深厚的根源，存在于民众之中。在辽沈战役中，当地百 姓组成担架队，积极支援人民解放军。
1. 机制明晰,利益共享
2. 辅导到位,定时培训
3. 激励适当,小小礼物
4. 沟通及时,常来职场
积分管理规定
为了更好的服务顾问及便于顾问的有效管理,特将积分做如下规定: 积分分为活动积分及奖励积分两种: 活动积分: 1.每邀约一人参加会议，积1分，每月累计10分以上，参加部门每 月举办的酒会；（第二月从零开始，不累计） 2.每成功介绍一位顾问参加顾问座谈会，积5分，达到20分以上， 参加部门举行大型活动，如滑雪；（累计分值） 奖励积分： 1.每成交一张“智盈人生”万能保单（6000以上），积50分，每 成交一张其它保单（6000以下），积30分； 2.每介绍一位加盟寿险行业，上岗达到标准，积20分； 注：活动积分与奖励积分不兼得；最终解释权归平安代理人。 暂定19日 23日 26日进行专场理财讲座，月末进行酒会。
计划，（您放心不是做保险）是我们在招
聘顾问，一但成为我们的顾问，待遇非常 的优厚，（可以参加我们公司的答谢活动, 酒会,并下发证书被评为我们公司的荣誉顾 问,还有奖金下发)我们在_月_日进行座谈 会(酒会),你先了解一下,你的朋友中有没 有…，所以想请您推荐几名人选给我。
如何持续稳定地发展顾问模式
简要介绍这是一份什么工作 说明顾问的轮廓 回答顾问的问题
取得名单，收集资料并致谢
一、如何邀请保险顾问？
在平安保险公司成立20周年之际，我们 特成立中国平安智盈人生VIP俱乐部，现诚 邀您加盟，成为我们优秀的保险顾问。
参考话术
陈大哥，您好！非常感谢您在百忙之 中抽空与我见面。我知道您的时间宝贵， 所以我就直接说明来意了。今天我来是想 请您帮助我，我们平安公司进行人才招聘