1、顾问式行销解析
保险顾问式行销的概念
保险顾问式行销的概念引言在当今竞争激烈的保险市场，保险公司寻求不同的策略来吸引和保持客户。
其中，保险顾问式行销被广泛认为是一种有效的方法，以提供独特且个性化的保险解决方案来满足客户的需求。
本文将介绍保险顾问式行销的概念，探讨其优势和实施方法。
1. 保险顾问式行销的定义和特点保险顾问式行销是一种将客户的需求作为中心，通过深入了解客户的情况和需求，提供个性化保险解决方案的行销策略。
与传统的保险销售不同，保险顾问式行销不仅仅关注保险产品的销售，而更注重与客户的关系建立和维护。
保险顾问式行销的特点包括：•客户导向：保险顾问式行销将客户的需求和利益放在首位，通过提供个性化的保险解决方案来满足客户的需求。
•专业知识：保险顾问需要具备深入的保险知识和专业技能，以便为客户提供准确的咨询和建议。
•持续的关系：保险顾问式行销注重与客户的长期关系建立和维护，通过定期沟通和提供有价值的服务来保持客户的忠诚度。
•个性化服务：保险顾问通过深入了解客户的需求和情况，提供个性化的保险解决方案，以满足客户的特定需求。
2. 保险顾问式行销的优势保险顾问式行销相较于传统的保险销售模式具有以下优势：增强客户信任和满意度通过专业的知识和个性化的服务，保险顾问能够更好地满足客户的需求，并建立起与客户更紧密的关系。
这样可以增强客户对保险公司的信任感，提高客户满意度。
提高销售效率和业绩保险顾问式行销注重与客户的长期关系建立，通过定期沟通和提供有价值的服务来保持客户的忠诚度。
这种忠诚度可以带来重复购买和转介绍的机会，从而提高销售效率和业绩。
个性化定制的保险解决方案通过深入了解客户的需求和情况，保险顾问能够提供个性化定制的保险解决方案。
这样可以更好地满足客户的特定需求，增加解决方案的针对性。
3. 实施保险顾问式行销的方法实施保险顾问式行销需要以下步骤：3.1. 建立客户关系管理系统建立一个完善的客户关系管理系统，包括客户信息、需求和购买历史等。
这样可以更好地了解客户，并提供个性化的服务和建议。
顾问式销售1-5概述
话术范例
同好
相似经历
共同话题
影响因素1.不了解、 影响因素1.不了解、不熟悉 1.不了解
Hale Waihona Puke 顾问式销售解决方法（ 解决方法（2）
话术范例
内容： 内容：上客户关心的 ，感兴趣的 肢体语言：创造感性空间， 肢体语言：创造感性空间，氛围轻松和谐 语言：使用客户的语言（社会阶层，教育程度，所从事工作，性格脾气） 语言：使用客户的语言（社会阶层，教育程度，所从事工作，性格脾气） 语速及语气： 语速及语气：与客户接近
是我现在……
控制：我认为买保险不如买股
票……
攻击
控制
攻击：你的想法是不对的……
影响信任的因素及解决办法
顾问式销售
影响因素1 影响因素1
不了解、 不了解、不熟悉
影响因素2 影响因素2
职业形象不佳
影响因素3 影响因素3
专业能力缺乏
影响因素4 影响因素4
销售方式欠妥
影响因素1.不了解、 影响因素1.不了解、不熟悉 1.不了解
个人口碑
影响因素2.职业形象不佳 影响因素2.职业形象不佳 2.
解决方法
顾问式销售
外在着装
与客户身份、 与客户身份、见面环境相宜的装扮
基本礼仪
提前预约， 提前预约，提前到达 事先练习得体的微笑与眼神 既亲和谦逊又不卑不亢 身份证明（资格证、展业证、名片） 身份证明（资格证、展业证、名片） 展业工具（得体的展业包、完善的展业夹等） 展业工具（得体的展业包、完善的展业夹等） 个性化资讯（预估并特别为此客户准备） 个性化资讯（预估并特别为此客户准备）
同好
相似经历
创造亲切感，熟悉感， 创造亲切感，熟悉感，轻松氛围
共同话题
顾问式行销
顾问式行销什么是顾问式行销顾问式行销是从人性入手，帮助我们了解客户的购买心理，探讨客户不买保险的真正原因，针对性提出合理化的建议，从而提升客户信任度，实现我们的销售目地。
如何向顾问转型产品认知－－人性认知销售视角－－购买视角单方演示－－双方协商1：一般的寿险销售模式下，销售人员通常会觉得成功销售来自于自己的努力，因此会将主要的精力放在产品的包装和宣讲上，而不去考虑这个产品是否能真正解决客户的实际问题，一般客户在没有意识到自身的问题时，也无法产生购买的需求，而很多销售人员往往认为已经了解客户的问题，急于给与建议，导致客户认为销售人员推销的产品并不适合自己，最终导致销售的失败。
作为顾问，我们应该从产品认知向人性认知升华，从解决客户的实际问题入手，建立我们良好寿险顾问的形象。
2：一般的寿险销售模式下，销售人员通常倾向于认为自己已经了解如何解决客户的问题了，并一有机会就向客户介绍解决方案。
其实这样的表现只是销售人员站在自身的立场去思考问题的结果，并没有设身处地的站在客户的立场和角度去思考解决问题的方法。
作为顾问，我们应该从销售视角向购买视角升华，站在购买者的角度去思考产品是否能解决客户目前意识到的实际问题，使客户的实际问题得到解决。
3：一般的寿险销售模式下，销售人员更多只是关注自身一方的表现，可能并没有给客户足够的时间和空间去思考。
作为顾问，我们应该从单方的销售向双方协商升华。
在恰当的时间提供相关的资讯，帮助客户发现自身的问题，建议问题可能的解决方法。
要先明确，我们每一个客户都会有个性的问题存在，并一定会有最适合的解决办法，顾问的作用只是帮助客户找到这样的方法而已。
在销售过程中存在哪些障碍不信任－－没需要－－没帮助－－不用急1：不信任；这是与客户关系的建立和维护有关。
它们通常出现在销售过程的初始阶段，一般的客户也并没有什么理由去相信我们。
对他们而言，我们是路人甲乙。
一个陌生人而已，我们可能是这个世间上最出色的人，也可能不是，但客户并不知道这一点，但在他们明白这一点之前，其他任何事情都不要谈。
顾问式行销
一、顾问式行销主要内容销售的两种类型其实，成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标。
二、销售原理及销售关键1.销的是什么——自己顾客不接受你就不会给你说话的机会，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。
2.售的是什么|——观念所有人都有已经形成的价值观，改变它是很难的，所以销售时要配合客户的价值观，让他主动的去接受产品带来的价值。
3.买的是什么——感觉客户买的不是产品本身，而是买产品带来的感觉，感受越好，产品的价值越高。
所以我们要想办法营造客户的感觉。
4.卖的是什么——好处我们卖的是产品给客户带来的好处、利益与快乐，同时避免没有买或买了其他产品带来的麻烦和痛苦。
但在强调这一点的时候不要过于夸张，如果离客户感觉的范围太远，也没有用处。
三、销售时一定要解决的客户的六大问题1.你是谁？2.你要跟我谈什么？3.你谈的事情对我有什么好处？——给客户带来的利益4.如何证明你讲的事实？——通过演示证明给客户5.为什么我要跟你买？——差异化的优势6.为什么我要现在跟你买？四、沟通的技巧沟通三要素：文字7%、语调38%、肢体动作55%说服三要素：1.什么人在说？——让自己看起来像行业的专家，使客户信任。
2.说什么内容？——提前整理内容，做好充分的准备3.怎么说？——根据不同的人，选择不同的表达方式多听少说的原则：——自己问（自己说占20%-30%）对方说（对方说占70%-80%）四种问话方式：1.开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式问答。
用在整个销售过程的前半部分。
用来了解客户的需求、职业、收入等信息，拉近与客户的距离。
2.约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中，多问一些像是废话的问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同达成整体对产品的认同。
例如：您看是不是很安全？你觉得是不是非常灵活？你看是不是收益率很稳定？等等3.选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键，提供二选一的答案，更加主动。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法是一种侧重于建立信任关系、解决客户问题和满足客户需求的销售策略。
与传统的推销方法相比，顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
这种方法强调了以客户为中心的理念，通过深入了解客户和其业务需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。
顾问式销售方法的关键思想是“理解客户，解决问题”。
销售人员需要花时间与客户进行交流和沟通，了解客户的业务问题和痛点，并提供解决方案。
与传统销售方法不同，顾问式销售不是简单地向客户推销产品或服务，而是以客户的需求为出发点，通过提供价值和建议来满足客户的需求。
顾问式销售方法的步骤可以概括为以下几个方面：1. 建立信任关系：在与客户建立联系时，销售人员需要展示对客户问题的兴趣，并表明自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。
2.了解客户需求：通过与客户进行深入的交流，销售人员需要了解客户的业务需求、目标和挑战。
这需要销售人员具备良好的倾听技巧，提问并激发客户思考，以了解他们的具体需求。
3.提供解决方案：通过对客户需求的深入理解，销售顾问需要提供定制化的解决方案。
这可能包括产品或服务的组合、技术支持或培训等。
4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何解决客户的问题，提供价值。
这可以通过案例研究、客户见证和演示等方式进行。
5.提供后续支持：销售顾问在销售过程中不仅要关注完成交易，还需要提供后续支持。
这包括售后服务、解决问题和持续与客户交流等。
这种长期的合作关系有助于建立客户的忠诚度并为未来的业务合作奠定基础。
通过顾问式销售方法，销售人员能够更好地理解和满足客户需求，建立长期合作关系，并为客户提供持久的价值。
这种方法强调与客户的互动和合作，以实现共同的成功。
继续写：6. 建立专业知识：作为顾问式销售人员，持续的学习和建立专业知识是非常重要的。
客户希望与那些了解市场趋势和最新技术的销售人员合作，他们可以给出有价值的建议和解决方案。
如何正确认知顾问式销售
如何正确认知顾问式销售通过学习本课程，你将能够：●发掘客户需求，为其提供恰当的解决方案；●实现产品技术优势和客户利益的对接；●开展有效的销售访谈；●提高销售能力，成为成功的顾问式销售人员。
如何正确认知顾问式销售一、顾问式销售模式及四阶段1.销售的关键——需求挖掘顾客需求的重要性市场价值决定产品价格，而顾客的需求决定其愿意支付多少钱来购买产品。
顾客需求越大，价格的敏感度越低，产品越值钱。
例如,一瓶普通的矿泉水价格为1.5元，但对于一个深陷荒漠、快要渴死的人来说，它的价值就远胜于万两黄金。
由此可见，销售工作的本质是发现、挖掘、引导和满足客户需求，提供解决方案，把产品技术优势和客户利益实现对接的过程。
【案例】施乐公司销售培训施乐公司是全球最大的数字与信息技术产品生产商，也是复印技术的发明公司，具有悠久的历史，非常注重对员工进行销售培训。
下面是施乐公司培训课上的一个销售访谈场景。
销售人员：在大公司的人都知道，印制有专业水准的文件非常重要，这也是我们发明这款打印机的原因。
这款新型打印机使用一种新的特殊系统，它比传统打印机打出的文件要好得多。
客户：它是滚轴型的吗？销售人员：不不不，它是喷墨型的。
客户：喷墨型的一定很贵吧，多少钱一台呢？销售人员：这款新产品是贵一点，但是让我告诉你它为什么贵。
第一个是它的性能，第二个是因为它的构造，第三个在于它独特的设计……在短短的两分钟对白中，销售员犯了两个错误：第一，说了很多，但最关键的一点——挖掘买方的需求——他却没有做好。
如果客户不认同产品，销售员说得再漂亮也是徒劳。
第二，让客户掌握了会谈的主动权。
当销售员只能被动地回答客户提出的问题时，不仅不会挖掘到客户卖点，还很容易被客户问到产品的弱点。
从这个案例中，有两点启示：第一，要学会提问。
在销售访谈中，不提问就意味着失去了主动权。
第二，在了解客户需求之前，在产品没有价格优势时，销售员要避免在会谈一开始就谈价格。
如何快速挖掘顾客需求那么，怎样提问题才能有效、快速地挖掘顾客的需求呢？【案例】复印机推销员销售员：先生，你们现在使用的复印机情况怎么样，有什么不满意的地方吗？客户：很好，没什么问题。
顾问式行销
跟进反馈：在展示结束后及时跟进客户的反馈了解他们 的需求和问题提供进一步的帮助和支持。
顾问式行销的团队建设
05
团队构成和角色分配
顾问式行销团 队由销售顾问、 产品经理、客 户服务代表等
角色组成。
销售顾问负责 与客户沟通了 解客户需求提 供解决方案。
产品经理负责 产品研发、改 进和推广确保 产品满足客户
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顾问式行销
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
目录
01.
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02.
顾问式行 销的概念
03.
顾问式行 销的流程
04.
顾问式行 销的技巧
05.
顾问式行 销的团队 建设
06.
顾问式行 销的案例 分析
单击添加章节标题内容
01
顾问式行销的概念
02
定义和特点
定义：顾问式行销是一种以客户需求为中心通过提供专业 建议和解决方案帮助客户实现目标的销售方式。
积极回应：通过点 头、微笑等方式表 示理解和认同
提问引导：通过提 问引导客户说出更 多的信息
总结反馈：在倾听 过程中适时总结客 户的观点和需求并 给予反馈
提问技巧
开放式提问：鼓励客户分享更多信息了解客户需求 封闭式提问：确认客户需求引导客户做出决策 假设性提问：提出假设性问题引导客户思考 引导性提问：引导客户关注产品特点和优势激发客户兴趣
定制化方案
需求分析：了 解客户需求明
确目标
方案设计：根 据需求设计个
性化方案
方案实施：执 行方案确保效
果
效果评估：评 估方案实施效 果进行优化调
整
后续跟进和维护
定期回访：了解客户需求变化提供个性化服务 问题解决：及时解决客户问题提高客户满意度 信息更新：提供行业动态、产品更新等信息保持客户关注度 关系维护：建立长期合作关系提高客户忠诚度
1、顾问式行销概述
一般的寿险销售模式与专业的寿险顾问销售模式是存在着本 质上的区别的：
一般的寿险销售模式 专业的寿险顾问销售模式
包装产品
解决问题
站在自身的立场思考
站在客户立场思考
单方销售
双方协商
花大量时间推销
花大量时间维护人际关系
15
走进顾问式行销
顾问式行销的定义
顾问式行销，强调销售过程的人际关系处理。就是指 当你通过聆听和提问的方式确切的了解客户的需求后，把 你的产品转化成一套解决方案，然后再向客户呈现的一种 销售方式。
16
顾问式行销与之前学习的销售技能课程有所不同，它不涉及具 体方法的讲解，而是帮助我们建立一套销售模式，如下的“单 车理论”可以帮助我们理解顾问式行销的课程内容
后轮： 动力的来源
前轮： 方向的把控
17
在销售过程中，单车 的后轮如同是我们的 专业知识，包括： — 产品知识 — 后援知识 — 续收知识 — 具体销售方法
顾问式行销 解决的问题：
不信任→建立信任 没需要→发现需求 没帮助→提供方案 不着急→提供支持
顾问的四 大任务
24
Thank you！
25
10
要想在激烈的市场竞争中取胜，作为业务人员的我 们，也应当做好如下改变：
产品认知 销售视角 单方演示
人性认知 购买视角 双方磋商
11
是安于现状，还是继续前行？ 是原地踏步的满足，还是做雄霸天宇的强者？
12
向顾问转型
你觉得什么是顾问？
13
顾问是指具有某方面专业知识，并能为个人或 机关团体提供咨询服务的人，顾问能使他人尊重和 信赖他所提出的建议，例如医生、律师等。顾问的 形成实际上是一种人际关系的建立。
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主张运用各种销 售技巧，促使客 户购买更多的产 品，而不顾客户 是否真正需要
8
素质
• 素质越来越高 • 需求越来越高 • ……
价格
• 追求高性价比 • 喜欢物美价廉 • ……
资讯
• 消息渠道越来越多 • 消息越来越灵通 • 见识广博，可供参考的 资料会更多 • ……
• • • • 更多公司可供选择 更多产品可供选择 更多业务员可供选择 ……
在销售过程中，单车 的前轮如同是我们的 人际关系，是决定销 售方向的关键因素！
19
顾问式行销的原理
对业务人员而言： — 帮助他人的成就感 — 稳定的客户群 — 长期的业务发展 — 收入 — ……
对客户而言： — 解决了问题 — 满足了需求 — 周到的服务 — ……
20
顾问式行销解决的问题
回想一下：
销售方式。
17
顾问式行销与之前学习的销售技能课程有所不同，它不涉及具 体方法的讲解，而是帮助我们建立一套销售模式，如下的“单 车理论”可以帮助我们理解顾问式行销的课程内容
后轮： 动力的来源
前轮： 方向的把控
18
在销售过程中，单车 的后轮如同是我们的 专业知识，包括： — 产品知识 — 后援知识 — 续收知识 — 具体销售方法 — ……
早会
1
1，考勤 2，新闻
2
3
4
课程大纲
• 现今保险市场的变化
• 向顾问转型
• 走进《顾问式行销》
5
现今营销市场的变化
思考一下： 如今的营销市场跟原 来有什么不同吗？
6
现今的保营销市场正处于快速的发展和变革之中， 主要表现有如下三个方面：
营销观 念的改 变 买方的 改变
卖方的 改变
7
在市场的五个发展阶段中，目 前我们正处于由营销阶段向社 会营销阶段转型的过程中 营销阶段 推销阶段 产品阶段
这种改变需要150天。它必须在悬崖上筑 巢，首先用嘴击打岩石，直到嘴部完全脱落。 然后静静地等候新的嘴长出来。它再用新长出 的嘴把指甲一根根的拔出来。当新的指甲长出 之后，它还需将羽毛一根一根的拔掉。 5个月 后，新的羽毛才可以长出来。经过这场改变， 这只重生的鹰便可以再次雄霸天宇30年！
11
要想在激烈的市场竞争中取胜，作为业务人员的我 们，也应当做好如下改变：
22
顾问式行销课程将帮助我们更有效的消除客户在销售过程 中的“四大障碍”，帮助我们向顾问转型，提升展业效率！
不信任
建立信任 发现需求
没需要
没帮助
提供方案
不着急
提供支持
23
营销观念的改变：
生产阶段→产品阶段→推销阶段→ 营销阶段→社会营销阶段
现今营销市 场的改变
买方的改变：素质/资讯/选择/价格/服务/期望的改变 产品认知→人性认知 卖方的改变： 销售视角→购买视角 单方演示→双方协商
在我们以往的销售过程中
一般会存在哪些障碍？
21
销售过程中的障碍有很多，总结起来无外乎如下四类：
不信任
• • • • • 产品是骗人的 不相信业务员 放在银行放心 售后服务差 ……
没需求
• 没钱 • 不需要
没帮助
• 不划算 • 太贵了
不着急
• 再联络吧
• 回去和家人再 商量一下 • 拒不见面 • 再等等看 • ……
开始建立以需求 为导向的销售模 式，通过满足客 户需求而获得利 润
社会营销阶段
不仅要满足客 户现阶段的需 求，而且还要 持续的关注客 户长期的需求 及整个社会的 长远效益
生产阶段
产品不丰富，客 户选择不多，供 不应求，公司可 获得巨额利润， 但缺乏对于产品 的关注
开始关注产品质 量，但却忽视对 市场的需求的分 析，缺乏对客户 需求的关注
具有某方面专业知识，并能为个人或机关 什么是顾问： 团体提供咨询服务的人
向顾问转型
一般销售模式 包装产品→解决问题 与专业顾问销 站在自身立场思考→站在客户立场思考 售模式的区别： 单方销售→双方协商 花大量时间推销→花大量时间维护人际关系
24
现今保险市场的改变
向顾问转型
定义 什么是顾 问式行销： 单车理论
产品认知 销售视角
人性认知 购买视角
单方演示
双方磋商
12
是安于现状，还是继续前行？ 是原地踏步的满足，还是做雄霸天宇的强者？
13
向顾问转型
你觉得什么是顾问？
14
顾问是指具有某方面专业知识，并能为个人或 机关团体提供咨询服务的人，顾问能使他人尊重和 信赖他所提出的建议，例如医生、律师等。顾问的 形成实际上是一种人际关系的建立。
15
一般的销售模式与专业的寿险顾问销售模式是存在着本质上 的区别的：
一般的寿险销售模式
包装产品 站在自身的立场思考
单方销售 花大量决问题 站在客户立场思考 双方协商 花大量时间维护人际关系
16
走进顾问式行销
顾问式行销的定义
顾问式行销，强调销售过程的人际关系处理。就是指 当你通过聆听和提问的方式确切的了解客户的需求后，把 你的产品转化成一套解决方案，然后再向客户呈现的一种
后轮——专业知识 前轮——人际关系
走进《顾问 式行销》
顾问式行销的原理：双赢
不信任→建立信任 没需要→发现需求 顾问式行销 解决的问题： 没帮助→提供方案 不着急→提供支持
顾问的四 大任务
25
服务
• 希望获得更周到的服务 • 希望获得附加值服务 • ……
选择
期望
• 对业务员有更高的期望 • 期望利益最大化 • ……
9
营销观念在改变，买方在 改变，作为业务人员的我 们应当如何改变呢？
10
鹰是世界上寿命最长的鸟类，它的年龄可达70岁。但要达到这么长 的寿命，它在40岁时必须做出一个重要的决定。 在它40岁的时候，它的爪子开始老化，无法有效地扑食。它的嘴变 得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得沉重使 得飞翔十分吃力。这时，它只有两种选择: 等死， 或开始改变！