顾问式营销
顾问式营销
什么是顾问式销售顾问式销售（Consultative Selling）是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。
现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。
而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。
顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。
顾问式营销简要概述
顾问式营销简要概述顾问式营销是一种以顾问的身份为客户提供专业建议和帮助的营销方式。
相比传统的销售模式，顾问式营销更加注重与客户的互动和合作，着重于满足客户的需求和解决问题，建立长期的良好关系。
顾问式营销不仅关注产品或服务本身的销售，更注重客户关系的培养和经营。
顾问式营销的特点之一是强调客户需求的理解和分析。
顾问需要与客户进行深入的沟通和了解，全面了解客户的需求、问题和痛点，从而提供针对性的解决方案。
与传统的销售模式相比，顾问式营销更加注重与客户的合作和共同努力，推动客户在解决问题和实现目标的过程中取得更好的结果。
顾问式营销还强调为客户提供专业的建议和帮助。
顾问可以通过自己的专业知识和经验，为客户提供详细的解决方案和行动计划，并给予实施过程中的指导和支持。
顾问式营销的目的是帮助客户在市场竞争中取得竞争优势，提高销售业绩和利润。
顾问式营销还通过建立持久的客户关系，来实现长期的合作和合作。
顾问与客户之间的合作不仅仅是一次性的交易，而是一种持续的合作关系，双方在合作过程中相互扶持和成长。
这种长期的合作关系不仅对顾问有利，也对客户有益，能够帮助客户实现持续的增长和发展。
顾问式营销的应用范围非常广泛，可以适用于各个行业和领域。
无论是制造业、服务业还是零售业，无论是大型企业、中小企业还是个体经营者，都可以采用顾问式营销的方式来进行市场推广和销售。
在实施顾问式营销时，需要注意以下几个方面。
首先，顾问需要具备专业的知识和技能，以能够为客户提供有效的建议和帮助。
其次，顾问需要与客户建立良好的沟通和合作关系，以便更好地了解客户的需求和问题。
再次，顾问需要具备良好的销售和谈判能力，以能够推动客户在解决问题和实施方案时的合作。
最后，顾问还需要具备良好的人际关系和沟通能力，以配合客户的团队和其他合作伙伴。
顾问式营销具有很多优点和益处。
首先，顾问式营销可以帮助企业树立良好的企业形象和品牌形象。
通过为客户提供专业的建议和帮助，企业可以树立自己在市场上的专业和权威形象，赢得客户的信任和认可。
顾问式营销的优缺点
挖掘 潜在 客户
拜访 客户
筛选 客户
掌握 客户 需求
提供 解决 方案
成交
销售 管理
销售模式决定销售行为
SALES MODEL DETERMINES SALES BEHAVIOR
推销 营销 顾问式营销
产品 满足利益 从需求到解决方案
航”业务量迅速回升，创造了最佳业绩，“法航”的形 象也得到提升。透过纷繁的乱象看到并抓住问题的实质 和核心是一个高明的管理者必备的素质 绕着弯子达到 自己的目的 迪斯尼乐园设计师的故事：自然形成的是 最美的 拿破仑说：是狮子还是狐狸要看他自己的需要
顾问式营销概述 情形不对时走为
LOGO 顾问式营销概述
筛选客户
约访客户
接触面谈
需求分析
说明促成
服务营销
销售前准备
PRE-SALES PREPARATION
01
心态准备
02
物质准备
03
知识准备
04
常用礼仪
心态准备—营销中的2/8定理
MENTAL PREPARATION - 2/8 THEOREM IN MARKING
在营销中80%的努力， 才能有20%的业绩
处指关节 屈肘时露出衬衣袖。衣长在臀部4/5 西裤宜长不宜短，长度为穿着时到鞋跟
的1/3~2/3 2.领带、领带夹、名片夹、钱包、鞋袜
营销礼仪：传递你的热情（名片与握手）
MARKETING ETIQUETTE：CONVEY YOUR PASSION（BUSINESS CARD AND HANDSHAKE）
LOGO
顾问式营销的优缺点
汇报者：某某某
顾问式营销6步骤
建立信任：因为信任感是需要时间的，一点点的共识积累，共识越来越多，信任感才会进一步加深，验证了我经常将说的一句话：信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感知，感知来源于参与。
引导需求：在产品销售中，客户并不是专家，我们销售人员有时比客户懂得多得多，客户想到的，你已经涉及到了，客户没有想到的，你已经写在方案，客户没有了解到的，你已经开始引导了，所以，你才是专家，你才是医生，你就要医生一样，给客户看病，治病，懂得望、闻、问、切来引导你的客户。
十六个字看似简单，做好却不容易。销售顾问能真正领会16字的意义，在销售实践中才能避免重大失误，获得销量的提升
解决问题：引导客户，重点要放在能够给客户带来增值的方面，能够帮客户解决问题，客户才会认同你的价值，另外，客户买我们的产品一定是他的庄稼遇到问题了，你要做的就是激发客户的问题，深入客户的问题，扩大客户的问题，把一点点的问题，不断延伸与扩大，让他认为，不解决问题，会使他产生更大的困惑，这样客户才能意识到问题的严重性，慎重考虑你的产品，所以，一定要深入问题，帮助客户解决问题。
攻略六：顾问式销售打造十六字决
在顾问式销售中，我们归纳为十六个字：发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。
发展关系：项目周期较长，过程比较复杂，往往需要多次反复地沟通，这就像男女朋友一样，如果二人在一起没有话题谈，关系就无法维持与发展，更不要说，投其所好了，所以，我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈烈爱，我们要-没话题找话题，找到话题谈话题，谈完话题才没问题，求同存异，发展关系，建立信任感；
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
顾问式营销流程
顾问式营销流程
顾问式营销是一种以顾客为中心的营销方式，强调与顾客建立长期的合作关系，为顾客提供个性化的解决方案和价值。
以下是顾问式营销的一般流程：
1. 建立关系：顾问式营销的第一步是与潜在客户建立联系。
这可以通过多种方式实现，例如参加行业活动、网络社交、电话联系、邮件联系等。
2. 了解客户需求：与客户建立联系后，下一步是了解客户的需求和问题。
通过与客户进行深入的沟通，了解他们的业务目标、挑战和需求，以便为他们提供最合适的解决方案。
3. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，为客户提供个性化的解决方案。
这可能涉及到产品或服务的推荐、定制解决方案的开发等。
4. 呈现方案：向客户呈现解决方案，并解释为什么这个方案是最适合他们的。
在呈现方案时，需要强调方案的价值和优势，并回答客户的任何问题。
5. 谈判和成交：如果客户对解决方案感兴趣，下一步是与客户进行谈判和成交。
这可能涉及到价格、条款和条件的讨论，以达成双方都满意的协议。
6. 实施和支持：一旦达成协议，下一步是实施解决方案并为客户提供支持。
这可能包括培训、安装、维护等，以确保客户能够顺利使用解决方案。
7. 维护关系：顾问式营销的最后一步是与客户建立长期的合作关系。
通过定期与客户沟通，了解他们的需求和问题，并提供价值，以保持客户的忠诚度。
顾问式营销是一种以客户为中心的营销方式，强调与客户建立长期的合作关系，为客户提供个性化的解决方案和价值。
通过以上流程，企业可以更好地了解客户需求，提供满足客户需求的解决方案，从而实现客户满意度和业务增长的目标。
顾问式行销
跟进反馈：在展示结束后及时跟进客户的反馈了解他们 的需求和问题提供进一步的帮助和支持。
顾问式行销的团队建设
05
团队构成和角色分配
顾问式行销团 队由销售顾问、 产品经理、客 户服务代表等
角色组成。
销售顾问负责 与客户沟通了 解客户需求提 供解决方案。
产品经理负责 产品研发、改 进和推广确保 产品满足客户
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顾问式行销
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
目录
01.
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02.
顾问式行 销的概念
03.
顾问式行 销的流程
04.
顾问式行 销的技巧
05.
顾问式行 销的团队 建设
06.
顾问式行 销的案例 分析
单击添加章节标题内容
01
顾问式行销的概念
02
定义和特点
定义：顾问式行销是一种以客户需求为中心通过提供专业 建议和解决方案帮助客户实现目标的销售方式。
积极回应：通过点 头、微笑等方式表 示理解和认同
提问引导：通过提 问引导客户说出更 多的信息
总结反馈：在倾听 过程中适时总结客 户的观点和需求并 给予反馈
提问技巧
开放式提问：鼓励客户分享更多信息了解客户需求 封闭式提问：确认客户需求引导客户做出决策 假设性提问：提出假设性问题引导客户思考 引导性提问：引导客户关注产品特点和优势激发客户兴趣
定制化方案
需求分析：了 解客户需求明
确目标
方案设计：根 据需求设计个
性化方案
方案实施：执 行方案确保效
果
效果评估：评 估方案实施效 果进行优化调
整
后续跟进和维护
定期回访：了解客户需求变化提供个性化服务 问题解决：及时解决客户问题提高客户满意度 信息更新：提供行业动态、产品更新等信息保持客户关注度 关系维护：建立长期合作关系提高客户忠诚度
顾问式营销
?关心焦点。顾客会关注他自己优先考虑的问题、特殊需求以及所关心的业务问题（如绩效、财务、服务或关系方面的问题），对于顾客的关心焦点应该有清晰的了解。
?获得信息。顾客往往会同时收集贵公司和贵公司竞争对手的相关信息。
?评估。顾客会评估你和你的竞争者能在多大程度上解决其关心的问题，从而满足其需求。
由于顾客的购买行为可分为产生需求.收集信息.评估选择.购买决定和购后反应五个过程.因此.顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户.拜访客户.筛选客户.掌握客户需求.提供解决方案.成交.销售管理等几个步骤来进行.在每一个步骤及阶段.都有相应的注意事项.我们将在下文中为大家讲解.
一般说来.顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息.评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问.从而减少购买支出,同时.通过面对面的感情直接接触.给顾客带来情感收入.顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求.增加企业销售机会,同时让顾客产生好的购后反应."一个满意的顾客是企业最好的广告."因此.促进了企业的长期发展.顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系.
阐明并强化利益。通过讲述产品利益或优先顺序来引导顾客进入获得信息阶段（向顾客阐述你的解决方案，包括你的产品、规划和服务将如何解决其所关注的问题）。
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式.它起源于20世纪90年代.具有丰富的内涵以及清晰的实践性.它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时.运用分析能力.综合能力.实践能力.创造能力.说服能力完成客户的要求.并预见客户的未来需求.提出积极建议的销售方法.
?制定拜访计划。需要通过预先制定的营销拜访计划来引导顾客，使顾客保持开放的态度（制定营销拜访计划有助于你以一种专业的方法引导顾客经过采购流程的所有阶段）。
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顾问式营销
顾问式营销是目前广告营销中比较流行的一种方式，也
是一种全新的市场营销策略，其核心是为顾客提供更加贴心、更加全面的服务，通过深入了解顾客的需求，为顾客量身定制解决方案，从而实现营销的最终目标：提高客户满意度，促进销售，提高企业的品牌价值。
顾问式营销的特点是需要有丰富的行业经验与专业知识，需要了解不同行业的行情动态，具备良好的沟通和协调能力，能够根据客户要求，制定可行的解决方案，为客户提供有价值的咨询和建议，以赢得客户的信任和支持。
顾问式营销的价值在于能够为客户提供全方位的咨询服务，协助客户识别业务机会和风险，为客户提供专业意见，协助客户做出明智的决策。
更加重要的是，顾问式营销能够为企业树立良好的形象，提升企业的品牌价值，增强企业的竞争力和市场占有率。
顾问式营销的实施流程分为以下几个步骤：
第一步，深入了解客户需求。
通过与客户的接触和沟通，了解客户的现状、需求和目标等方面的情况，掌握客户的相关信息和行业趋势，为客户提供客观、专业的建议。
第二步，提供具有实际操作价值的解决方案。
顾问式营
销的目标是为客户提供有价值的建议、解决方案和服务，因此，所提供的解决方案必须是具有实际操作价值的，这样才能赢得客户的信任和支持。
第三步，营销策略实施。
一旦确定了具体的营销方案，
企业需要制定并实施营销计划，通过市场调研、媒体推广等手段，宣传和推广自己的品牌和产品。
第四步，客户服务以及售后服务。
在营销策略实施的同时，企业需要通过优质的客户服务和售后服务，为客户提供更好的体验，保证客户的满意度和忠诚度，从而增强企业的品牌形象和竞争力。
顾问式营销的优势在于提高客户满意度，促进销售。
通过深入了解客户需求，为客户提供有价值的咨询和建议，可以有效提高客户的满意度和信任度，进而促进销售。
同时，顾问式营销可以提高企业的品牌价值，为企业树立良好的形象，增强企业的市场竞争力。
总之，顾问式营销是一种全新的市场营销策略，它的核心在于为客户提供全方位、有价值的咨询和建议，以提高客户满意度和促进销售。
对于企业来说，顾问式营销是提高品牌价值和竞争力的有效手段。