关志坤：顾问式销售产生的背景
精细化决定专卖店营销成败!(职场经验)
精细化决定专卖店营销成败！ (职场经验)现如今, 专卖店已经作为企业直接面对消费者的“桥头堡”, 但如何经营好专卖店却大有讲究, 蓝哥智洋国际行销顾问机构认为精细化是重中之重。
由于顾客大量且分散, 单位产品和服务价值低, 销售周期短, 需要大量接触顾客, 以工作的量取胜, 所以专卖店特别强调营销流程的标准化和效率。
专卖店要在经济市场大潮下经营的有声色, 蓝哥智洋国际行销顾问机构认为他们还有很长的路要走, 专卖店精细化营销就是为了达到如此目的：适应市场环境今天的环境：美国次贷危机、全球能源紧缺、世界经济发展放缓（有的国家甚至出现衰退）等等, 全球市场面临空前的压力与残酷的竞争。
我们赖以生存的顾客, 这些年变化如何：顾客日益成熟, 已经从产品功能、价格等上升到对服务、个人感受等要求, 顾客需求对营销的影响越来越明显。
因此, 顾客需求的获取已经成为商业流程中的重要一环。
获得一名新用户的成本是维持一名老客户的七倍, 这就需要专卖店能够精确进行目标客户定位, 理解客户的需要和需求, 策划和执行高效的营销活动, 通过最恰当的营销渠道和沟通策略向客户传递正确的营销意图。
培育忠诚客户精细化服务营销的一个最重要的目的就是要提高客户的满意度, 通过营销与服务流程的优化, 改善客户体验, 从而提高客户满意度, 降低客户流失率。
这就需要专卖店能够真正理解客户的需要和需求, 有效的对产品和服务的设计和提供过程进行分析, 不仅能够识别客户的忠诚度和生命周期价值, 并能通过整合的营销沟通策略来优化与客户的关系。
拥有更广群体在目前激烈的客户竞争中, 仅仅简单将营销目标定位在保留客户是远远不够的, 而应当让客户将更多的消费集中于我们的产品和服务上, 让客户享用专卖店更多的服务组合, 让客户提高对某一产品或服务上的消费水平。
现在提高忠诚客户的集中消费水平越发显得重要了, 通过精细化销售来提高客户的购买水平是最直接、最见效营销方式。
戈军珍：兽药中的顾问式营销
戈军珍：兽药中的顾问式营销所谓“顾问式营销”它是指销售人员在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务并预见客户未来等提出积极建议的销售方法。
它有三个特点：一是从专业的角度站在顾客的立场考虑问题。
这是发现顾客真正需求最有效、最可靠的途径，是实施顾问式营销的前提和基础；二是针对问题的解决方案。
“问题”的实质是需求，但并不是所有的需求都是显而易见的，客户更多的需求需客户顾问从不同的角度去发掘和解读，并针对真实的需求提供解决方案，这是顾问式营销的本质和核心；三是能够预见未来并提出积极建议。
所谓预见未来指的是作为客户顾问应对行业未来发展趋势有较为科学的了解和描述，并对顾客未来的发展提供积极的建议，这是顾问式营销的补充和完善。
一、顾问式营销在兽药行业中的运作现状“顾问式营销”理论始于上世纪90年代，最早起始于美国，由于顾问式营销相对于传统营销不仅仅是简单的卖产品和做一些产品服务，而是针对顾客的需求提出解决问题的方案。
它的出现受到了顾客的普遍欢迎，因而迅速向全球发展，本世纪初顾问式营销开始在我国的一些行业实施，如金融保险行业，不仅仅是给顾客提供贷款或保险，而是提供金融方案或理财规划；房地产公司不仅仅是给顾客提供房子，更重要的是提供一种保值增值的投资方案等等。
在我国动保行业，顾问式营销尚处于起步阶段。
2009年根据对我国动保行业多年的观察和实践，笔者提出了“兽药顾问式营销模式”并率先在石家庄华骏动物药业进行探索和实践。
经过两年多的摸索和实践，尽管遇到了很多问题甚至走过很多弯路，但值得欣喜的是，在局部地区小有成就，并积累了弥足真贵的经验。
随着该模式在部分地区或客户的成功，有部分兽药企业也开始打出“顾问式营销”的旗帜，从现实情况来看，目前还没有哪家企业真正完全实施，只是喊了个口号而已，有部分企业虽然开始摸索，但还处于一个很不完善的过程中。
总体来说，“顾问式营销”在兽药行业目前仍处于起步和摸索阶段，离真正的完善和相对规范的实施尚有一定的差距，仍需一段时间。
成功营销之道
逢天气极好 ， 为吸引过往行人 ， 店主
行 社而 言 ， 无论 是做 专线 ， 还是 收 上。 如大连 不仅有赏槐会 、 国际服 散 客 ， 只有把游 客放 在心 上 ， 持 坚 装节 、 马拉松 国际赛 、 啤酒 节 、 烟 优 质服务才是创利 的根 本途径。 只
员工拉普汉姆说 ：那一天 ， “ 我 房 屋 改 造 公 司 过 去 的客 户 ， 正 是 味， 只要“ 之有趣 、 合” 有理 、 有奇 、 有 好 ， 这 们卖 了 １０ ，全镇别的商店都 ５副 心为顾客 着想 ，必受忠实顾 客 新， 无疑必受欢迎 。 没想 到 这 种 促 销办 法 。 ” 青 睐” 。 机遇营销法
赛 ” 无 论 其 他 厨 师 如 何 加 快 手 。 脚 ， 比 不上 他 。 分 钟 之 内 ， 能 也 ５ 他
个人都提 高 了劳动效率。 接 着，老板让 员工再绑一次 湖蟹做 试验 ，几乎让所有 员工都 感到意外，他们每 ５分钟 都可以
酒店 需要 招 聘 一 名 厨 师 长 。 到 了谜 底 揭 晓 的 时候 ，老 板
录用了第二位厨师。他说 ：第一 “
位 厨 师 的手 脚很 快 ，没有 人 可 以
超过他 。 管开展 了比赛 ， 大家 尽 但
觉得 这 是 一 个 不 可 能 赢 的 比 赛 ，
两位厨 师 同时前 来应 聘 ， 第
了场地 ， 投资 １ ０万美元 ， 成了一 建 个餐厅影 院。到此看电影 的观众如
同酒 吧 里 的顾 客 ，坐 在舒 服 的椅 子
徒步爱好者 ６０人的大型团队来 大 ５ 连 进行 徒步活 动 ， 盛况 空前 。 如 诸
教 师节 、 女节 、 士节 、 阳节 、 妇 护 重
赢得客户尊重-顾问式营销 共20页
一个笑话： 有一则笑话：一个小伙子应聘到城里“世界最大”的“应有尽有”的超市当销售员。第一天下 班时，老板问他：“你今天做了几单买卖？”。，年轻人回答： “一单。” ，老板很吃惊： “只有一单？我们这儿的售货员每天得完成20到30单生意呢！你卖了几块钱﹖”， 年轻人回答： “30万美元。”，老板更吃惊：“30万？什么情况？”，年轻人说：“一个男士进来买东西， 我先卖给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的 鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所 以我带他到卖船的专柜，卖给他长 20英尺有两个发动机的纵帆船。可后来他说他的大众牌汽车 可能拖不动这么大的船。我就带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型汽车。”老板问： “一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”年轻售货员回答道，“其实他是来 给他妻子买卫生巾的。我就对他说，‘你这个周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’”
鉴于前期对客户了解和咨询会投入大量精力，如果只成交一次生意， 顾问式销售往往得不偿失。如果小伙子只卖了一个小号鱼钩…… 3、不同的技巧和更高的要求
两种销售 对应产品的不同性质，客户可以大概分为两类客户，进而也适用两类销售类型。 第一类产品（或服务）同质化高、供应商多、替代性强，客户很容易得到产品信息，或者不太 在乎区别。这种客户叫做内在价值型。他们最在意价格和购买方便性。对应普通交易型销售。 第二类产品（或服务）相对复杂，或者变化较快，客户需要较多信息才能明白不同产品的差异， 以及这些差异对自己意味着什么。这种客户叫外在价值型。他们需要专业的个性化的建议才能 放心购买。对应顾问型销售。
周荣--面对面顾问式销售
周荣--面对面顾问式销售周荣--面对面顾问式销售销售是商业运作中至关重要的一环。
在销售过程中，面对面的顾问式销售模式一直被广泛采用。
这种销售方式强调与客户直接交流，提供个性化的服务和建议，以满足客户的需求和期望。
而周荣作为一位经验丰富的销售顾问，他的成功秘诀值得我们深入探讨和学习。
首先，周荣通过建立信任和良好的沟通技巧，打造了与客户真诚而亲密的关系。
作为一个顾问，他懂得首先要了解客户的需求，然后用专业知识和经验提供解决方案。
他会主动倾听客户，关注他们的痛点，并以此为基础提出合适的建议。
通过与客户的面对面交谈，周荣能更好地理解客户的问题和需求，并与客户合作，寻找最合适的产品或服务，确保客户的满意度。
其次，周荣注重自身的专业知识和技能的提升。
他时刻保持对产品的深入了解，并紧跟行业的最新动态。
他会阅读相关的行业书籍和文章，参加专业的培训和研讨会，积极分享和交流经验。
通过不断学习和提高自身的专业素质，周荣能够更好地掌握产品的特点和优势，并能够在面对客户时，对产品进行全面而精准的介绍。
除了专业知识，周荣还不断完善自己的销售技巧。
他了解不同的销售技巧和策略，并善于根据客户的不同需求和特点来制定适合的销售计划。
他知道怎样在面对面的销售中与客户建立良好的关系，如何处理客户的异议和疑虑，并能够以客户为中心，提供个性化的销售服务。
周荣的销售技巧不仅仅是在说服客户购买产品或服务，更是在帮助客户解决问题和满足需求的过程中，建立起长久的合作关系。
此外，周荣对客户的关怀和服务不仅仅停留在销售过程中。
他懂得售后服务的重要性，并常常与客户保持联系，了解产品的使用情况和客户的反馈。
他会及时处理客户的问题和投诉，并提供必要的支持和解决方案。
周荣通过一对一的面对面互动，为客户提供周到的服务，建立了长期的客户关系和口碑。
总而言之，周荣作为一名面对面顾问式销售人员，通过与客户建立良好的沟通关系，提供个性化的解决方案，秉持专业与诚信，成功地实现了销售目标。
银行客户经理顾问式销售与客户关系管理培训
1、体态----无声的语言 2、标准站姿与标准坐姿 3、身体语言的三忌 4、8 种不良姿势 5、讲师辅导学员练习 6、微笑的三结合 八、客户经理进行产品营销时应注意和避免的问题 1、客户经理是否在传递价值，创造价值 2、从哪里创造价值，价值等式是什么 3、组织采购的主要角色的作用 九、基于信任的客户营销技巧 1、客户人性弱点的利用价值 2、客户的行为风格与因素 3、提升客户管理人员被信任度 4、提升信任度的访谈沟通架构 5、如何快速建立信赖感 6、信赖感的 5 大原则 7、快速与客户建立信赖感的五大策略
郜镇坤，国家劳动与社会保障部人力资源管理师，实战派门店销 售管理技巧培训大师，外资企业销售管理培训师，时代光华销售管理 特聘讲师。曾先后担任郑州大学管理学院外聘教授，南京大学客座教 授，前程无忧招聘面试顾问；
郜镇坤老师拥有 4 年连锁门店销售管理实战，2 年宝洁公司广告 部营销总监，4 年外资、500 强企业人力资源管理经验，在长期的销 售管理实践过程中，郜镇坤老师总结出一系列独特的销售管理技巧， 并提炼出一整套高实用性销售管理技能培训课程。
1、自信力与目光训练 3、如何处理拒绝 1）拒绝的本质； 2）如何处理客户的拒绝？ 4、如何化解客户提出的难题 5、如何快速高效开发新客户 1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的； 2）顾客开拓； 3）寻找潜在客户的原则； 接触前的充分准备； 如何辨别潜在客户 五、促成式产品营销方法与缔结战术 1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪 1）产品说明的方法与步骤； 2）产品介绍的八大技巧及注意事项； 3）提出解决方案（FAB）； 4）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信 号； 5）提出购买建议（解决方案）； 2、如何解除客户的抗拒点 1）客户七种最常见的抗拒类型； 2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式；
营销学的发展史
营销学说史一、市场营销理论产生的历史背景市场营销理论于20世纪初诞生在美国。
它的产生是美国社会经济环境发展变化的产物。
19世纪末20世纪初，美国开始从自由资本主义向垄断资本主义过渡，社会环境发生了深刻的变化。
工业生产飞速发展，专业化程度日益提高，人口增长急剧，个人收入上升，日益扩大的新市场为创新提供了良好的机会，人们对市场的态度开始发生变化。
所有这些变化因素都有力地促进了市场营销思想的产生和市场营销理论的发展。
（一）市场规模迅速扩大为开发西部而迅速进行的铁路建设，有力地促进了美国钢铁工业的发展和国内市场规模的扩大。
到20世纪初，美国国内市场扩大到了历史上前所未有的程度。
外延性市场的扩大，意味着买卖双方不再像过去那样相互了解、彼此熟悉了。
扩大的市场给大规模生产带来了机会，同时也引进了新的竞争因素，信息、促销等变得越来越重要。
（二）工业生产急剧发展19世纪末，科学技术的进步，标准产品、零部件和机械工具的发展，食品储存手段的现代化，电灯、自动纺织机的应用等等，促使美国的农业经济迅速地向工业经济转化。
原先以家庭为单位的作坊式生产日益向工厂生产转化，大量的资本被投入扩大再生产，政府也通过免费提供工厂场地、税收优惠等各种方式刺激工业生产。
大规模生产带来了日益增多的商品，从而使市场供给超过了市场需求，卖方市场开始向买方市场转化。
生产者不再只是为一个局部的当地市场服务，而是为众多的充满了各种不确定性的外地甚至外国市场服务。
以往人们总是在非常熟悉的当地市场上从事购买活动，买主有一种自信感和安全感。
然而，随着市场的扩展，这一切都有所削弱或不复存在了。
此外，随着生产的发展，大量新产品涌入市场，而生产者与消费者之间又介入了中间商，市场上还出现了各种广告、促销活动。
所有这些，都使得消费者有些困惑不解，他们渴求能有一门新的学科或理论来对此作出解释，以便更有效地指导其经济生活实践。
（三）分销系统发生变化在古典经济学发展的鼎盛时期，介于生产者和消费者之间的中间商被认为是不重要的。
顾问式销售
1. 2.
复习产品对顾客的好处和帮助； 拜访之前，想想最近成功的画面， 特别是可以回顾客户使用我们的 产品以后感谢我们的画面； 想想将要与客户交谈的过程中一 些良好的画面，比如说客户很快 就看上了我们的产品，马上就要 和我签单，并且答应长期购买我 们的产品，并且在他很满意时大 量的给我们做传达介绍…… 想想客户使用我们的产品后带给 他的帮助。
事业
为自己做
人生总经理 全力以赴 解决问题 做好 早到迟退
你把今天的工作视为事业，在未来的
三年五年以后你就拥有自己的事业； 你把今天的工作视为职业，在未来的 三年五年以后你依然只有一份职业。
销售这份工作，你把它当做什么呢？是暂时维持生存的
过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？ 你是为生计所迫，还是热爱这份工作？ 成功的人与一般的人最大区别是，一般人只看眼前的利 益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远 未来的利益。 销售这一行有一句话：吃亏就是占便宜，眼前的一些小 亏，往往给你带来长远的利益。 世界销售训练大师博恩·崔西说：“任何人在任何行业 想要出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以 上。” 你去看看那些在这个岗位三个月，那个岗位半年，这个 行业半年，那个行业八个月的人，有几个是成功的？
答案：
追求快乐 逃避痛苦
双祸相衡 取其轻
双福相横 取其重
人类行为学家告诉我们：
逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。 当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非是痛苦的 四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选 择时，他会选择较小的痛苦。
你的产品能带给客户 那些快乐，能让他们 避免那些痛苦呢？
让对方感觉良好 让对方多说 让对方说完整
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顾问式销售产生的背景
销售方式经历了两个阶段，一个是以产品导向的推销式销售。
以1925年斯朗特（E.K.Strong）出版的《管理心理学》为标志。
这本书介绍了一系列销售技巧，例如确定销售目标、确定需求和收益、开放式封闭式的提问方式、异议处理、促成技巧等。
另一个是以客户为导向的顾问式销售。
20世纪70年代，尼尔·雷克汉姆发现，小规模和大规模（或复杂）销售所需要的技巧截然不同。
经过长达12年的研究，他出版了《销售巨人》一书，由此开始了顾问式销售时代。
任何一次销售方式的产生都有其特定的背景，顾问式销售也不例外。
1、市场力量的变化
市场由买方和卖方两方面力量组成。
在生产力不发达的时候，商品供不应求，市场是处于卖方市场，产家的主要精力放在如何提高生产效率和产品种类上。
最著名的例子是20世纪初的福特汽车公司，“ T型车”的出现，让汽车的价格大幅度下降，汽车开始进入家庭，市场上供不应求。
当时福特汽车有句广告词“不管你需要什么颜色的汽车，我只有黑色的”，这句话的潜台词就是客户没有选择的余地。
随着社会的进步，产能的提升，市场出现了明显的变化，很多产品都供过于求，消费者有了更多的选择，对产品有了更高的要求，此时，市场力量发送了变化，由卖方市场转为买方市场。
据媒体报道，中国经济经过几十年的高速发展目前80%的行业出现了产能过剩，企业经营压力加大，最明显的有服装、汽车、煤矿、钢铁等行业。
最近中央政府提出的供给侧改革的政策，其中去产能就是一项主要内容。
2、互联网的影响
人类社会已经进入了互联网时代，互联网对经济社会和生活方式的影响是革命性的。
互联网的本质是提高了沟通的效率，拉近了人与人之间的距离。
商品从商家到消费者手中涉及了物流、现金流和信息流。
互联网技术使物流更快捷，服务更周到，货物的配送可以做到点对点。
“支付宝”的问世解决了买家和卖家在付款方面的信用问题。
互联网作为目前人们最主要的获取信息的渠道，解决了消费者与商家信息不对等的情况，使商家可以与消费者直接对话语互动。
与连续几年“双11”火爆的现象形成鲜明对比的零售店铺和商场的冷清，就是最好的说明。
消费者不需要销售人员的推介，直接通过网络购买许多商品，特别是日用消
费品和一些标准化的商品，这个时候销售人员的角色发生了改变，成为订单处理和售后服务。
在这种背景下，只有顾问式销售才有存在的价值，他们提供给消费者的服务，不是互联网可以轻易代替的。
比如一些技术含量高，购买周期长的商品，消费者可以在网络上搜寻有关信息，但正在做出购买决策时，需要顾问式销售面对面的谈判，需要顾问式销售提供有针对性的解决方案。
3、消费者变化
消费者和过去相比有了明显的不同，主要有以下几个方面。
首先，消费更趋于理性。
今天，消费者的受教育程度普遍较高，他们能够获取更多有关产品或服务的信息，了解有关知识，对自己的购买决策进行分析，不会轻易相信商家的广告和销售人员的推销。
因为有了对产品的充分了解，有的时候他们比销售人员更了解产品，具有消费者“专家化”的趋势。
其次，消费者需求多样化。
随着市场上商品的日益丰富，消费者对商品的需求不仅仅停留在功能层面，还提出更多需求，如购买过程的体验需求，商品或服务到了心里和精神层面的愉悦。
消费者不仅关注商品在市场上的表现，他们更希望参与厂家的设计和生产环节，需要厂家能够直接听到他们的声音和更多的互动。
早在1980年，美国未来学家阿尔文·托夫勒在其著作《第三次浪潮》中预言，生产者和消费者将融合为一体。
托夫勒的预言，诞生了“生产型消费者”(Prosumer），即producer（生产者）和consumer（消费者）的合成。
后来Prosumers 又有了“专业型消费者”（即professional和consumer的合成词）这一说法。
定制化，柔性生产是满足消费者需求多样化的一个方向。
小米手机的成功，从产品设计开始就与消费者开通了互动的渠道，让消费者的建议成为可能，不仅满足了消费者对手机功能的要求，还满足了消费者对参与的需求。
再次，消费者多渠道购买。
如今消费者购买商品的渠道可谓丰富，除了传统的商场，超市等线下方式。
电商的兴趣让消费者的购买渠道突破了时间和空间的限制。
移动互联网的崛起，“微信”的出现，“微信营销”成为一种更加便捷的方式，让消费多一个选择，特别受到新生代消费的欢迎，消费者可以在手机上完成从“下单”到“支付”整个购买环节。
除了电商，电视购物、下载代购APP进行海外代购等渠道。
（作者简介：关志坤，顾问式销售专家、职业培训师、资深销售经理华南理工大学工商管理学院导师、广东工业大学华立学院创业导师。
从事销售工作逾20年，资深销售经理。
在多家企业担任过销售代表、业务主管和销售部经理，具有丰富的销售实战经验和管理经验。
善于在工作中总结经验，依靠理论探索创新，属于理论研究型实践家。
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