客单价知识
客单价和ap
客单价和ap
ARPU（Average Revenue Per User)，每用户平均收入，指的是该业务在一定时期内每个用户贡献的收入价值，计算公式是：总收入/总用户数。
客单价：客户平均成交价，指的是用户购买商品的平均价格，商品总金额/付费用户数。
区别在于：
1.使用场景不同：
ARPU 应用场景主要是游戏、APP 等体验型产品。
针对的更多是以卖流量为主的产品，这类产品的收入并不一定是用户直接产生。
关注的是用户长期的行为带来的收入
客单价应用场景主要是零售，包括电商平台。
针对的更多的是以卖产品为主的传统型商品，收入由用户直接消费而来。
关注的是用户短期消费的产生的直接收入
2.对象不同
ARPU：包含没有付费的用户
客单价：只计算付费的用
3.时间属性不同
ARPU：具有时间属性，看一段时间内的用户的贡献价值
客单价：关注产品中每个客户的平均消费水平。
数据化运营-网店客单价分析
会员等级
网店客户 普通会员 高级会员 VIP会员 至尊VIP会员
满足条件
交易金额或交易次数
—
—
50
1
200
10
500
25
1000
40及以上
升级模式 会员基本优惠和权益
— 自动升级 自动升级 自动升级 自动升级
无折扣 8.5折 7.5折 7折
网店会员等级的设置
挖掘客户的购买能力
一、回头客对网店的贡献
x件包邮的客单价与成交转化率的关系
促销方式 人均购买笔数 客单价/元 成交转化率 总成本/元
1件包邮
1
45
95.16%
33
2件包邮
1
90
68.23%
56
3件包邮
1
3件以上包邮
1
135 ＞180
12.49% 9.56%
79 ＞102
利润/元 12 34 56
＞78
利用网店优势提升客单价
二、同类宝贝客单价的提升
第1件原价
1
45
41.25%
23
22
第2件8折
1
81
82.23%
46
35
第3件7.5折
1
123.75
18.01%
69
54.75
第4件7折
1
166.5
6.24%
92
74.5
利用网店优势提升客单价
二、同类宝贝客单价的提升
宝贝效果图能刺激买家的 购买欲望，而SKU能为买 家提供多种不同的选择， 通过对宝贝效果图与SKU 的优化，充分提升买家的 人均购买笔数，进而提升 客单价。
筛选热门关键词
客单价目标怎么计算公式
客单价目标怎么计算公式在零售业中，客单价是一个非常重要的指标，它代表了每个顾客平均消费的金额。
客单价的提高可以带来更高的销售额和利润，因此对于零售商来说，制定合理的客单价目标是非常重要的。
那么，如何计算客单价目标呢？下面我们将介绍一些常用的方法和公式。
客单价的计算公式是，客单价 = 总销售额 / 顾客数量。
这个公式非常简单，只需要将总销售额除以顾客数量即可得到客单价。
但是，要制定客单价目标，我们还需要考虑一些其他因素。
首先，我们需要了解当前的客单价水平，这样才能确定目标的合理性。
其次，我们还需要考虑市场的竞争环境和顾客的消费习惯，以及店铺的定位和定价策略。
最后，我们还需要考虑销售目标和利润目标，以确定客单价目标是否符合整体经营目标。
下面我们将介绍一些常用的方法和公式来计算客单价目标。
1. 目标客单价 = 平均消费次数×平均消费金额。
这个公式是将客单价分解为两个指标，平均消费次数和平均消费金额。
通过分析顾客的消费习惯和店铺的销售数据，我们可以得到这两个指标的数值，然后将它们相乘即可得到目标客单价。
这个方法可以帮助我们更好地了解客单价的构成和影响因素，从而制定更具针对性的目标。
2. 目标客单价 = 目标销售额 / 目标顾客数量。
这个公式是将客单价目标与销售目标和顾客数量挂钩。
通过分析店铺的销售目标和顾客数量，我们可以确定客单价目标的合理性。
如果目标客单价与实际客单价相差太大，我们可能需要调整销售目标或者增加顾客数量，以使客单价目标更加合理。
3. 目标客单价 = 目标销售额 / 实际顾客数量。
这个公式是将客单价目标与销售目标和实际顾客数量挂钩。
通过分析店铺的销售目标和实际顾客数量，我们可以确定客单价目标的合理性。
如果目标客单价与实际客单价相差太大，我们可能需要调整销售目标或者改善顾客体验，以使客单价目标更加合理。
通过以上的方法和公式，我们可以更好地制定客单价目标，从而提高销售额和利润。
但是，制定客单价目标并不是一件容易的事情，需要综合考虑多个因素，并且需要不断地调整和优化。
怎样提升客单价
客单价是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即 是平均交易金额。 它的计算公式是：
客单价=商品平均单价*每一顾客平均购买商品的 个数； 客单价＝销售额÷
由此可见门店的销售额是由客单价和所决定的，在 门店提升顾客数难度较大或顾客数相对稳定的状况 下，提高客单价则是提高门店销售额的唯一途径。
3、陈列商品的关联性：如清热解毒类药品可与五官 科类药品；感冒类药品可与止咳化痰类药品一起 或相邻摆放。
4、商品陈列：特别是收银台陈列、门口展台陈列， 日常便药摆放在醒目位置，吸引顾客停留、注目， 刺激顾客购买欲望。
3怎Leabharlann 提升客单价5、关联销售：也既是联合用药。以不同的症状为中 心来指导所需要用到的药品，及为什么要用到这 此药品，根据所列出的药品清单联合用药。（用 阿司匹林治疗风湿性关节炎时，常与小苏打或胃 舒平联用，以减少对消化道的刺激和出血等副作 用；感冒要适当补充维生素C；感冒咳嗽严重还可 以加上适当的抗生素。但是清单应充分考虑常规 品种与主推品种的搭配、高中低价格品种的搭 配。）
利产品，多卖保健品、医疗器械、医疗仪器等，以 提高客单价
5
6、疗程购买：叮嘱顾客按疗程使用，效果更好！如 阿胶益寿口服液5盒为一疗程，男宝胶囊6盒为一 疗程……用热切周到服务换得客人购买。
4
怎样提升客单价
7、培养、维护重点顾客：也就是常客、熟客。通过促 销礼品、送药上门、代客加工药粉、代办邮购等方 式提高客单价。
8、激起员工的导购欲望 9、多元化经营：在保证质量的前提下，主推高价高毛
1
影响门店客单价的因素有：
1、门店定位 2、门店商品定位 3、门店促销活动 4、商品的关联组合 5、商品陈列
2
怎样提升客单价
电商术语：客单价、UV、PV、转化率、销售额
电商术语：客单价、UV、PV、转化率、销售额
UV(独立访客)：Unique Visitor,访问您网站的一台电脑客户端为一个访客。
00:00-24:00内相同的客户端只会被计算一次。
PV(访问量)：PageView,即页面浏览量或点击量，用户每次刷新即被计算一次。
客单价：是经济学上的专业术语，指每一位顾客平均购买商品金额。
公式：客单价＝商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数
转化率：指在一个统计周期内，完成转化行为的次数占推广信息总点击次数的比率。
公式：转化率=(转化次数/点击量)×100%。
举例：某店当天的访客数（UV）为5000，其中50名用户有了后续转化的行为。
那么，其转化率就是(50/5000)×100%=1%。
转化率是网站最终能否盈利的核心，提升网站转化率是网站综合运营实力的结果。
销售额=访客数×全店成交转化率×客单价
举例：某店当天的UV是191251，全店转化率为3.36%，客单价为199.69。
那么该店当天的销售额就是191251*3.36%*199.69=1283214.6。
5客单价
关联营销在各个类目中的应用
套餐测试方法——热力点击图查看 ABC三个套餐情况。为期一周的几个不同的 关联营销。
宝贝定价
绝对定价：决定宝贝在市场上的合理价格区间。 绝对定价和宝贝自身的属性，定位有关，比如对于同一个品牌，真四类的衣服再 怎么定价，合理的价格区间不太可能低于纯棉的衣服。
宝贝定价
相对定价（竞争定价）：决定宝贝在市场上的实际价格点。 相对定价是竞争策略的定价，对于电子商务，出去体验性的消费和独家代理的宝 贝或自己独立设计的限量版宝贝等，基本上不管是在整个平台，主流销售的商品 很难找到独一无二，而电子商务具有透明性，决定了价格的透明，因此，相对定
思考举例：
基于买家从众心理，羊群效应的关联营销
很多时候，有些商品之间是没有直接的功能、风格等相似性的。但就是因为“， 买了这个宝贝的人很多都买了那件宝贝”。
思考举例：
关联营销在哪些交易环节发生
关联营销交易环节 第一个环节点：买家进站之前的暗示。 引流的分析，以女装为例，社区红人的搭配推荐可以带来很好的关联销 售。
关联营销在泪目中的应用和评估
关联营销的含义 含义：通过某种形式的暗示和推荐，让买家对多个产品产生兴趣，并最 终导致购买的行为。这种购买行为可以在一次购物中发生，也可以在多 次购物中发生。
空间关联性：买家一次购物中，同时购买两种或两种以上的宝贝。
思考举例：
时间关联性(顺序关联性)：买家在多次购买两种或两种以上的宝贝。
0
0
0
0
0
4
5 6
1
0 1
0
1 1
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1
1 0
0
1 0
A=网球拍=5单;B=网球=4单
数据分析任务五客单价数据分析
数据分析任务五客单价数据分析数据分析任务五：客单价数据分析在当今竞争激烈的商业环境中，客单价作为一个关键的业务指标，对于企业的盈利能力和市场策略具有重要意义。
客单价不仅反映了客户的消费能力和购买意愿，还能为企业提供有关产品定价、销售渠道优化以及客户关系管理等方面的有价值洞察。
客单价，简单来说，就是平均每位顾客在一次交易中消费的金额。
通过对客单价的深入分析，企业可以更好地了解自身的经营状况，识别潜在的问题，并制定相应的改进措施。
首先，让我们来看看客单价的计算方法。
通常，客单价等于总销售额除以交易次数。
例如，某店铺在一个月内的总销售额为 10 万元，共发生了 1000 次交易，那么客单价就是 100 元。
这个计算看似简单，但在实际应用中，可能需要根据不同的业务需求和数据维度进行调整。
影响客单价的因素众多，包括产品组合、价格策略、促销活动、客户群体特征等。
产品组合是一个重要的因素。
如果企业提供的产品具有良好的互补性，能够引导客户购买更多相关产品，那么客单价往往会提高。
比如，一家电子产品商店，在销售手机的同时，搭配耳机、充电器、手机壳等周边产品进行组合销售，就有可能增加客户的单次购买金额。
价格策略也会对客单价产生显著影响。
合理的定价策略不仅要考虑成本和利润，还要考虑市场需求和消费者的价格敏感度。
对于一些高端品牌，通过提高产品的品质和附加值，制定较高的价格，可以吸引追求高品质和独特体验的客户，从而提高客单价。
而对于大众消费品，采用适度的价格优惠和促销活动，如买二送一、满减等，也能鼓励客户增加购买量，提升客单价。
促销活动的设计和执行同样关键。
精心策划的促销活动可以刺激客户的购买欲望，增加他们的消费金额。
例如，限时折扣、满额抽奖、赠品等活动，都有可能促使客户为了享受优惠或获得赠品而增加购买。
客户群体特征也是不可忽视的因素。
不同年龄段、性别、地域、收入水平的客户，其消费习惯和购买能力存在差异。
比如，高收入群体可能更愿意为高品质、高性能的产品支付更高的价格，而年轻群体可能更倾向于购买时尚、新颖但价格相对较低的产品。
增加客单价的方法
增加客单价的方法
客单价是指每位顾客在一次消费中的平均花费金额，是衡量企业盈利能力的一个重要指标。
以下是一些可以增加客单价的方法：
1. 提供高端产品和服务：推出高端产品和服务，吸引高端客户，提高客单价。
2. 优化套餐组合：设计多种不同价格的套餐，提供更多的选择，鼓励顾客购买更高价格的套餐。
3. 加强产品推荐：通过训练员工，让他们了解产品特点，提供适合顾客的推荐，从而促进销售。
4. 提供增值服务：例如包装、送货、安装等服务，帮助顾客解决问题，提高顾客满意度，从而增加客单价。
5. 设置积分制度：积分制度可以鼓励顾客持续购买，增加客单价。
6. 营销策略：例如限时优惠、满减等营销策略，可以促进顾客消费，提高客单价。
7. 定期推出新品：推出新品可以吸引更多的顾客，提高销售额和客单价。
通过以上方法，企业可以增加客单价，提高盈利能力，提高竞争力。
- 1 -。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
目录
一、客单价和笔单价
二、快递的首重和续重
第一、客单价和笔单价
客单价（percustomertransaction）是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。
客单价的本质是在一定时期内，每位顾客消费的平均价格，离开了“一定时期”这个范围，客单价这个指标是没有任何意义的。
1、计算公式
客单价的计算公式是：客单价=销售总额÷顾客总数，或者是客单价=销售总金额÷成交总笔数
客单价的本质是：在一定时期内，每位顾客消费的平均价格，离开了“一定时期”这个范围，客单价这个指标是没有任何意义的。
[1]
客单价percustomertransaction
零售术语又称ATV，即每一位顾客平均购买商品金额。
(1)客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数
(2)客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价
与其相关的还有“客单量（UPT）”，“件单价”。
2、提升方法
关联营销
在卖场中，将关联的、可以搭配的商品集中陈列或组合陈列，同样可以达到这样的效果。
包括在帮顾客试衣的时候，往往很多导购是顾客拿一件外套，就给他试一件外套，其实完全可以同时帮顾客搭配裤子或衬衣等一起试穿，这样整套搭配，试出来的效果会更好，而且也从侧面推动了整套产品的销售。
方法一：关联商品
当顾客选中某款单件衣服时，优秀的导购员应该马上想到这件衣服可以搭配其他什么商品效果会更好。
这时导购需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配，让客人体验整套的效果。
例如，如果顾客选中的是单裙，那我们可以帮她搭配合适的上衣、衬衣、毛衫
等；如果客人选择的是毛衣，也可以帮她搭配外套、裤装或裙子，甚至还可以为她搭配上精致的毛衣项链、皮包、胸针、皮带等。
方法二：巧用促销
终端门店经常会有一些促销活动，例如满300元送100元，买二送一，买200元抵80元等等，这些促销活动一方面带动人气，提升店铺业绩，另一方面也能帮助提升客单价。
这时，导购应该不失时机地利用促销机会，用兴奋的语气提醒客人：“这件衣服是268元，您再选一件内搭就满300元，可以再送您100元购物券呢。
”类似的语言，可以激发顾客的购买需求，提升客单价。
方法三：收银连带
很多时候我们的导购认为，当顾客选择完毕要买单的时候，生意差不多也做到头了，就可以不用再多嘴了。
其实，如果顾客买了378元的衣服时，可不可以顺带说一句：“小姐，您选择的衣服一共是378元，再看看我们的胸花，刚好可以搭配您这件衣服，胸花是22元，加起来刚好是400元整。
”试着在收银台附近多摆放一些小配件，销售的几率是很高的，往往在结账开票的时候就顺带销售了。
方法四：同伴连带
很多时候，我们的顾客是和朋友一起来购物的。
当目标客户开始在我们的店铺进行选择时，千万不要忽视了她的同伴。
聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试。
反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得朋友对店铺的肯定，培养潜在顾客，更能积极地推动连带销售。
当顾客对几件衣服都爱不释手时，我们可以告诉顾客：给家人朋友也顺便捎带两件，此时是特价优惠，机会很难得。
这不又是提升客单价的一种方式吗？
方法五：多用备选
当顾客需要我们向他推荐商品时，不要只向顾客展示一件产品，你可以同时展示给他两件或三件，当然这三件要有所差异。
原因很简单，三款中有一款满意的，比一款就满意的成功几率要大两倍，所以何乐而不为呢？即使这次顾客不满意，你第二次展示时也比一次只展示一件要机会大很多。
况且，还有一个很大的可能，就是顾客在你展示的三件中有可能选择了其中两件。
那你的生意将翻一倍。
高价位
如果顾客消费的量是固定的，比如一个人一次只能喝一瓶饮料，那让顾客买价值高的饮料，显然客单价就增加了。
在这些方面，采用一些看似无形却有意的引导方式引导顾客进行消费升级，显然是一种很好的策略。
在服装行业中也是一样的，如果顾客买的是高价位产品，最后成交的金额有可能是平常一单的很多倍。
在顾客消费能力允许、个人意愿相差不大的情况下，为什么不推出我们更高价位的产品呢？即使顾客没有选择，那么在你推荐高价位产品之后，再去推荐其他产品，顾客在心理上也会更容易接受，觉得这些更便宜、更实惠。
销售方式
张爱玲说：“每个人都住在自己的衣服里。
”这句话很耐人寻味，她所谓的“住”多指服饰对性格的张扬，侧面印证了人们对个性化的追求。
真正能够充分把握消费者需求，结合购物的心理和产品的功能性，深入了解产品研发思路，并巧妙组合陈列，用宣扬生活方式的手法去销售产品，必定可以事半功倍。
3、意义
门店的销售额是由客单价和顾客数(客流量)所决定的，因此，要提升门店的销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单价也是非常重要的途径。
在商场（超市）的日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价的因素有很多，如店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局、商品储备、补货能力、促销活动方案设计、员工服务态度、对专业知识的熟悉程度、推销技巧、商品质量与价格、休闲设施，还有天气、竞争对手等。
4、举例
前前后后有10个人（买家），去你的淘宝店铺里购买了一共500元的商品。
其中，有9个人只拍了一笔付款。
有一个人叫王麻子，是新手，不懂怎么加入购物车，于是分别拍了3笔，拍了一笔衣服，付款了。
又拍了一笔裤子，付款了；又拍了一个鞋子，付款了。
注意：这里的笔数是去“卖出宝贝”看淘宝订单号的笔数。
例如，张三他把5个商品加入购物车，拍下付款，那么，这个只是一个单子，不是5
个单子，因为，卖出宝贝里只有一个淘宝订单号。
现在我们来说客单价和笔单价。
客单价，就是每一个客人平均消费的额度，总额度/客人数量=客单价，这里就是500
元/10个人=50元
笔单价，就是每一笔单子的评价额度，总额度/订单笔数=笔单价，这里就是500元/12笔（9笔+3笔）=41.66元
第二、快递的首重和续重
首重是指最低的计费重量，一般快递公司首重是1公斤（1kg)，（体积大重量轻的按折算公式折算）。
续重则指超过首重部分，每公斤计价多少钱（一般不足一公斤也算一公斤）。
假如某快递公司省内首重部分10元/单，续重1元/公斤，要托寄的物品3.5kg
则首重一公斤费用（10元）加续重（2.5公斤要算3公斤）X续重单价（1*3=3）
总价为13元。