国内军工市场营销管理研究
军工企业市场营销过程中存在问题分析与创新建议探讨
军工企业市场营销过程中存在问题分析与创新建议探讨【摘要】本文主要围绕军工企业市场营销过程中存在的问题进行分析，并提出创新的建议。
在军工企业市场营销中，存在着市场细分不足、营销手段单一、信息不对称等问题，需要从定位精准目标客户、多元化营销策略、加强市场监测与竞争情报等方面进行改进。
本文也探讨了如何运用新技术、加强品牌建设、提升服务质量等创新思路来促进军工企业市场营销的发展。
总结了文章的主要观点并展望了未来军工企业市场营销的发展趋势，旨在为军工企业提供更好的市场营销策略和创新思路。
【关键词】军工企业、市场营销、问题分析、创新建议、市场营销过程、军工企业市场、展望、研究意义、背景介绍、总结、军工行业、市场营销策略、竞争优势、创新思路、市场竞争、军工产品。
1. 引言1.1 背景介绍军工企业作为国家安全和国防建设的重要支柱，承担着保卫国家安全和维护国家利益的使命。
随着全球化进程的加快和市场经济的发展，军工企业面临着更加激烈的市场竞争和市场营销挑战。
传统的军工企业市场营销模式已经不能满足当前的需求，需要不断创新和改进。
军工企业市场营销过程中存在诸多问题，如需求不确定性，技术变革快速，市场竞争激烈等。
这些问题使得军工企业在市场营销中面临着许多困难和挑战。
为了更好地应对这些问题，军工企业需要进行深入分析和探讨，寻找切实可行的解决方案。
本文将从军工企业市场营销问题分析和市场营销创新建议两个方面展开讨论，旨在为军工企业在市场营销领域提供一些有益的思路和建议。
通过对军工企业市场营销过程中存在的问题进行剖析和思考，希望可以为军工企业的市场营销工作提供一些启示和借鉴，推动军工企业市场营销工作的创新和提升。
1.2 研究意义军工企业市场营销问题的存在不仅仅是企业内部的挑战，也是整个行业以及国家经济发展的重要问题。
深入研究军工企业市场营销过程中存在的问题并提出创新建议具有重要的研究意义。
研究军工企业市场营销过程中存在的问题可以帮助企业了解当前市场环境的挑战和机遇，有针对性地调整市场营销策略，提高市场竞争力。
军工企业市场营销过程中存在问题分析与创新建议探讨
军工企业市场营销过程中存在问题分析与创新建议探讨军工企业是国家安全和国防建设的重要保障力量，其市场营销过程中存在的问题和创新建议对于企业的发展和国家的安全具有重要意义。
本文将对军工企业市场营销过程中存在的问题进行分析，并提出创新建议，以促进军工企业市场营销工作的健康发展。
一、问题分析1. 品牌建设不足军工企业在国防领域具有重要地位，其产品在技术和安全性方面有着明显的优势。
由于长期以来受到国防机密和保密等因素的影响，军工企业在对外宣传和品牌建设方面存在一定的困难，导致其品牌知名度不高，市场影响力不足。
2. 市场开拓不力军工企业主要面向国防领域市场，其客户主要是国家军队和安全部门，市场相对封闭。
在国际市场上，由于技术壁垒和政治因素等原因，军工产品面临较大的竞争压力，市场开拓不力。
3. 营销手段陈旧传统的军工企业市场营销手段主要是依靠政府关系和长期合作来获取订单，缺乏灵活多样的市场营销手段，对于市场需求的变化和客户的个性化需求难以满足。
4. 产品营销缺乏特色军工产品大多属于高科技产品，但企业营销中对产品的技术和性能进行充分的宣传不足，导致产品营销缺乏特色，无法突出产品的竞争优势。
二、创新建议1. 加强品牌建设军工企业在国防领域有着独特的技术和产品优势，应该加强对外宣传，提升企业品牌知名度。
可以通过参加国际国防展览、举办产品推介会、利用新媒体等方式，提升企业的品牌形象和市场影响力。
2. 拓展国际市场随着国际国防合作的增强，军工企业应该积极拓展国际市场，寻求更广阔的发展空间。
可以加强与国外企业的合作，开展技术交流与合作，并积极参与国际军事技术展览，提升企业在国际市场的竞争力。
3. 创新营销手段军工企业在市场营销过程中需要创新营销手段，可以利用大数据分析客户需求，采用个性化定制的营销策略，提升客户满意度。
可以发展军民融合产业，将军工技术应用到民用领域，开拓新的市场空间。
4. 强化产品营销军工产品的技术和性能是企业的核心竞争力，应该加强对产品的宣传和推广。
市场竞争下的军工企业市场营销管理研究
市场竞争下的军工企业市场营销管理研究作者：司晓斌陈华生来源：《中国市场》2018年第07期[摘要]文章围绕市场竞争环境下的军工企业市场营销管理进行讨论，对军品市场的特点、军品市场的竞争环境和军工企业营销管理普遍问题加以分析，并针对问题探讨相应的对策和措施。
希望能够对军工企业构建符合自身情况的营销体系，提升营销管理水平，促进企业稳定发展有所启示。
[关键词]军品市场；市场竞争；军工企业；市场营销管理[DOI]1013939/jcnkizgsc2018071371前言军品市场作为特殊商品市场不同于民品市场，主要有以下特点：军方代表国家行使装备采购垄断购买权，在采购中处于非常强势的地位；军品市场容量有限，受装备采购费用的刚性约束，行业天花板有限，找市场增量并不容易；具有市场准入机制，给业内军工企业带来一定保护，但是准入机制正在松动；军品市场客户具有多层次性的特点，装备采购决策流程长且复杂，给企业开展营销工作带来很大挑战。
近些年，我国先进武器装备快速发展，高新技术大量应用，现代武器装备价值越来越高，装备建设规模持续扩大，客观存在并日益增长的装备建设需求与装备高价格的矛盾正日益凸显，国家控制装备采购价格势在必行。
由此，军方引入竞争机制，给军工企业传统优势领域带来了挑战，也为军工企业进入其他领域提供了机遇；采购越来越多采用招标方式进行市场化运作，加剧了企业间的竞争；民参军加速推进，民企参与装备建设的门槛逐步降低，民参军企业数量加速增长。
随着市场经济体制的完善，市场在企业资源配置当中发挥着至关重要的作用，而营销在企业和市场之间具有连接的作用，其重要性不言而喻。
军工企业的生存和发展环境发生了巨大的变化，面临着艰巨的挑战，如何构建符合自身状况的市场营销体系，提升营销管理水平及核心竞争力，达到开拓军品市场，竞争取胜的目的，已成为当前军工企业发展过程中不容忽视的重要问题。
2当前军工企业市场营销管理的基本状况21市场营销观念落后在军品原有的计划采购模式下，军工企业享有一定卖方垄断地位，大部分军工企业受到传统商业观念和思维惯性的影响，市场意识较为淡薄，企业工作的重心放在新技术的突破和功能开发上，重研发和生产、轻营销，是典型的“以技术和产品为中心”的营销思维，过分注重技术的先进性，在作战需求、客户需求等方面缺乏分析。
军工企业市场营销创新的方向探析
军工企业市场营销创新的方向探析随着军工技术的不断发展和全球市场竞争的日趋激烈，军工企业也开始纷纷加大市场营销创新力度，寻求新的发展方向。
军工企业的市场营销创新不仅仅是产品和技术的革新，更是针对市场需求和消费者行为的洞察，以及对市场竞争环境的理解，从而实现企业产品的差异化营销。
本文将围绕军工企业市场营销创新的方向进行探析，以期为广大军工企业提供一些有益的借鉴和启示。
一、深入了解市场需求军工企业市场营销创新的第一步是深入了解市场需求，洞察市场的变化和趋势。
军工产品的特殊性决定了军工企业需要更加注重对市场的了解和需求的把握。
随着军事技术的不断发展和更新，市场需求也在不断变化，军工企业需要密切关注市场的变化，及时调整产品定位和营销策略。
军工企业可以通过市场调研、定期的客户访谈、参加行业展会等方式获取市场需求的信息，从而根据实际情况进行产品改进和市场营销策略的调整。
二、打造个性化产品和服务个性化产品和服务是市场营销创新的重要方向之一。
现在的消费者越来越注重个性化和定制化的产品和服务，这也是军工产品市场的一个趋势。
军工企业可以根据客户的需求和市场的变化，研发并推出个性化产品和专业化服务。
通过定制化产品和服务，军工企业可以更好地满足客户的需求，提高产品的附加值和竞争力。
通过个性化产品和服务的推出，也可以树立企业的品牌形象，提升企业的竞争力。
三、加强品牌建设和宣传推广品牌建设和宣传推广是军工企业市场营销创新的另一个重要方向。
随着全球市场竞争的激烈化，品牌已经成为企业在市场上竞争的重要资产，也是消费者选择产品的重要参考因素。
军工企业应该加强自身的品牌建设，树立自己的企业形象和文化，塑造自己的品牌核心价值。
军工企业也需要加大宣传推广的力度，通过多种渠道和方式进行品牌推广，提升品牌知名度和美誉度，从而吸引更多的客户和市场份额。
四、实施数字化营销策略随着信息技术的快速发展，数字化营销已经成为市场营销的主流趋势。
军工企业也需要加大数字化营销策略的力度，将传统的市场营销方式与现代信息技术相结合，实现更精准、更有效的市场营销。
军工企业军品市场的营销问题与策略
经营管理军工企业军品市场的营销问题与策略霍世超，焦子洋，张 东，于焕光（航天材料及工艺研究所，北京 100076）摘 要：在市场经济条件下，军品市场中的竞争愈演愈烈，军品市场的体制壁垒逐渐消失殆尽。
本文就目前军工企业在市场中的营销问题进行了分析，针对军工企业目前市场意识、管理体系、售后服务水平以及营销策划方面的问题提出了改善措施，望有助于军工企业在市场竞争中稳步发展。
关键词：军工企业；市场；营销随着军民融合政策的推广、科研生产许可的放开、军品免税政策的收紧，越来越多的民营企业参与军品的研制生产。
军工企业作为国家企业，具有浓厚的计划经济色彩，在长期的经营过程中养成了重产品进度、轻市场的传统观念，对军工企业的市场化进程产生了极大阻碍。
面临军品市场化，军工企业必须尽快做出应变，提高全员市场化意识，适应激烈的军品市场竞争现状。
1 军品市场的特征军品，主要包括武器、运载以及武器辅助设备，它有着独特的属性，包括政治性、保密性、唯一性、技术性和市场性。
政治性：无论是武器还是运载，每次的发射、打靶都影响着国家在国际上的地位，其发射的成败关系着国家的政治地位，军品的进度与质量的保障是第一 位的。
保密性：型号名称、数量以及相关的技术指标属于国家秘密，参与军品项目的企业必须拥有保密资质，不允许超密级承揽。
唯一性：军品的最终用户为国家，其服务对象是唯一的，市场的来源也是唯一的，同时也决定了军品市场的体量是有限的。
技术性：具有较高的技术难度，很多产品（例如高新工程、专项工程等）需要国家提供高精端设备、场地面积甚至是引进国外先进技术，确保军品技术处于国际先进水平。
市场性：随着型号供应商双定点规则的制定，市场性逐渐显现，军工集团之间、各大院校之间以及军民之间的协作越来越多，其市场的竞争越来越激烈。
2 市场营销的概述市场营销主要是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需物品，同时达到双赢以及多赢的过程。
其主要内容包括：市场环境分析、确定营销目标、确定营销策略、落实营销预算以及策略的执行与控制。
军工科研院所军贸市场营销管理研究
军工科研院所军贸市场营销管理研究姚欣【摘要】军贸是国际贸易的特殊形式，对军工科研院所来说军贸是其提升国际影响力、促进经济发展的关键支撑。
本文对军工科研院所军贸市场营销工作现状及问题进行了分析，从营销理念、营销管理体系建设、客户需求导向、风险防控等方面对军工科研院所军贸市场营销管理策略进行了论述。
【关键词】军贸｜军工科研院所｜市场营销｜管理体系｜风险防控一、概述军品贸易，简称军贸，是国际贸易的特殊形式，它不是一个单纯的市场行为，在平衡战略力量、调整多边关系等方面发挥特殊的作用，具有显著的政治利益、经济利益、国防利益特征。
根据SIPRI的统计，世界主要军贸出口国以欧美国家为主，排名相对稳定。
以五年为周期来看，2013—2017年/2018—2022年两个五年间，前五名依次为美国、俄罗斯、法国、中国、德国，排名没有发生变化。
军工科研院所作为武器装备设计、研发和生产的实体，在军贸发展中发挥着重要的作用。
对军工科研院所来说，军贸业务是其提升国际影响力、促进经济发展的关键支撑。
在目前复杂多变化的国际环境下，如何全力推进军贸业务再创新高是军工科研院所应该深入研究和思考的问题。
二、军工科研院所军贸市场营销工作现状及问题（一）军贸市场营销理念不能与时俱进过去，军工科研院所的军贸业务大都是军贸公司慕名而来，不需要军工科研院所主动开拓市场。
在这样的思想观念下，大多数军工科研院所的军贸市场营销的理念较为淡薄，并且普遍存在军贸不需要市场营销的理念，殊不知“酒香还怕巷子深”，更何况当今国际市场军贸业务竞争日益激烈，此种理念严重制约了当前军工科研院所的军贸市场开拓，不符合新时代下军贸业务发展的要求。
（二）军贸市场营销体系不够完善缺乏完善军贸市场营销体系是军工科研院所普遍存在的问题，甚至一些军工科研院所本着军贸业务可有可无的观念尚未设立军贸管理组织机构，导致单位军贸管理职能不足，缺乏对市场从研究、策划、市场开发、客户关系维护等各方面能力。
新形势下军品市场营销管理的对策研究思考
新形势下军品市场营销管理的对策研究思考摘要：伴随着繁杂的国际局势跟新阶段军队建设一个新的规定，国家增加军品科研费资金投入，与此同时，军品市场也引入市场激励机制，国防安全项目采购根据招标会去完成，军品市场竞争不断加剧，文章内容紧紧围绕市场竞争条件下的军工业市场营销管理展开讨论，对军品市场的特征、军品市场的竞争环境和军用企业营销管理广泛难题加以分析，并找出问题讨论相对应解决措施和措施。
希望可以对军工业搭建合乎自身的情况的营销体系，提高销售管理能力，促进企业稳步发展有一定的启发。
关键词：军品市场；营销；策略引言随着社会经济持续改革发展，高新科技也很短提高，大数据的创新持续推动军品公司发展，将新型创新方式应用到网络营销中，可以有效地简化工作流程，降低成本。
军品应该是国防的后备适用，军品的开发不但可以推动我国国防的发展，更多能平稳整个社会发展。
因此，军品企业想要在市场上立足于，一定要达到市场需求，追随社会时代发展的脚步，利用高新科技创新更改营销战略。
一、当前军品市场营销管理的基本状况1、营销不成体系目前，军工业普遍欠缺完善的营销管理体系，甚至一些军工业并没专业营销企业，导致营销岗位职责不足，在市场调研、总体规划、战略制定、市场开发、营销管理方法、顾客关系管理等各个方面能力相对薄弱[1]。
此外，军工业营销管理方案规章制度和流程不系统，市场渠道不结合反倒是分散在企业每个部门，营销工作员数量较多、素质和能力不能满足行业竞争务必。
此外，军工业还存在营销活动欠缺精确性合理化，营销与新产品开发不平衡的情况以及营销工作员激励机制的缺失，这些都使营销管理体系缺少造成不良反应。
2、军民融合降低军工市场准入门槛增加了营销压力现阶段，国家在实践军工阶段中渐渐放宽政策，将国防与民用技术融合作为国家军品发展战略规划。
依据国家发展趋向要求，走有效发展趋向军民结合之路，要充裕打破壁垒，解决寒冬，进一步调整民营企业进入军品市场的准入机制，进一步加快国防和民用专业性一体化建设。
探讨军品市场常用营销策略
探讨军品市场常用营销策略军品市场的目标用户通常是军队和国防等相关领域的机构和个人。
对于军品市场的营销策略来说，首先需要对目标用户有一个清晰的认识。
了解他们的需求和偏好，可以更好地制定营销策略，精准地进行市场定位。
在这一点上，市场调研是至关重要的，只有通过深入的市场调研，才能更好地把握目标用户的需求和市场变化趋势，为营销策略的制定提供有力的支持。
军品市场的营销策略在传播方式上也需要进行相应调整。
相比其他消费品市场，军品市场的目标用户具有明显的专业性和保密性。
传统的广告宣传方式可能并不适用于军品市场。
相对而言，更适合的传播方式是通过专业的展会、论坛、峰会等活动进行推广和宣传。
这些活动可以吸引更多目标用户的关注，同时也可以为生产厂家和供应商提供更多的展示和宣传机会。
在军品市场的营销策略中，关键是建立起良好的品牌形象和口碑。
军品市场的用户更加重视产品的品质和性能，而且在军品市场中，产品的品牌和口碑往往更加重要。
建立起可靠的品牌形象和良好的口碑对于军品市场的营销策略来说是至关重要的一环。
在这一点上，品牌营销和口碑营销需要成为军品市场营销策略的重点，通过产品质量、技术创新和售后服务等方面不断提升品牌形象和口碑，吸引更多的目标用户。
军品市场的营销策略还需要更加注重战略合作和渠道建设。
由于军品市场的特殊性质，产品的研发、生产和销售需要更加注重技术创新和专业化，而这些方面往往需要有雄厚的实力和资源。
在军品市场营销策略中，战略合作和渠道建设是非常重要的一环。
通过与国防工业、军工企业的合作，可以充分利用资源和技术优势，不断提升产品的竞争力。
积极开发和建设销售渠道，扩大产品的销售范围和市场份额，对于扩大品牌影响力和提升市场竞争力都具有重要意义。
军品市场的营销策略还需要更加注重社会责任和成本效益。
军品的研发和生产都需要高额成本投入，而且在生产过程中往往也会产生一定的环境污染和资源浪费。
在军品市场的营销策略中，应更加注重社会责任和成本效益，通过技术创新和管理优化来提高产品的质量和降低成本，同时也要关注产品生命周期环境影响，并提供解决方案。
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国内军工市场营销管理研究
陈 涛1 杨晶晶2 1.中国航空工业发展研究中心经济管理所；2.北方工业大学文法学院
市场经济条件下，市场已成为企业寻求最佳资源配置的主要途径。
营销作为企业与市场的连接点，愈显其重要性。
军工企业体制混同、事企不分以及军品设备量大、销售周期长、批量小、保密性强等特征，致使其市场意识薄弱，思想解放不彻底，制度创新慢行。
军工企业要想赢得竞争，赢得市场，就必须转机建制，尽快适应国防装备市场的变化，运用现代营销理论和方法，有效开拓军工市场。
一、国内军工市场营销管理的特殊性
1.市场营销的概念。
对市场营销概念的理解，管理学家是见仁见智的。
以营销学大师菲利普・科特勒的定义来看，市场营销是指个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
在理解了市场营销概念的基础上，我们需要进一步认识市场营销管理的概念：即对营销工作具体分析、计划、执行、控制的过程，它是为实现企业目标而做的各项营销工作的统称。
市场营销管理的主要任务就是为实现企业目标而将企业的人、财、物等资源科学地组织、利用以满足消费者需求。
市场营销管理的主要内容包括营销环境分析；选择目标市场；营销策略规划；营销预算；计划的执行与控制。
2.国内军工市场营销管理的特征。
随着军品采购体制由计划经济转变为市场经济，军品市场营销正在发生深刻变化。
军品采购逐步由过去的国家调配分割向激烈的市场竞争演变。
国内军工企业与政府军品采购部门的关系已经从生产单位与计划部门的关系变成供应商与顾客的关系。
因此，军工企业的运营者面临着越来越大的市场压力，也越来越注重营销观念和理论在企业中的运用。
为了更高效地开展营销工作，我们首先需要弄清楚军品营销与一般大众消费品营销的异同。
军工企业所销售的产品生产周期比较长，技术含量高且存在很多不确定的因素，为了减少合同执行过程中的风险，顾客采取的是全过程参与的合同跟踪管理方式。
在这一过程中，企业军品市场的营销不仅仅是产品销售，更多的时候是推销一种技术。
但从顾客的角度，他们更关心的是使用这种技术能为他们解决什么问题。
企业要动用一系列自身的能力和外部能力，设计出旨在帮助客户解决特定问题的综合解决方案，以卖解决方案取代卖产品或服务。
企业还必须识别出最具战略价值的客户，并重点为这些客户提供综合解决方案。
军品营销是以项目为牵引，与顾客保持非常紧密的联系，建立高层领导关系，了解顾客购买需求和计划的。
国防武器装备的发展及装备采购计划都是涉及国家安全的事情。
在公开的媒体上，很难获得市场信息，只有依靠销售人员逐渐建立起来的客户渠道，才能了解到顾客需求和动态，及时捕获市场信息。
同样，要掌握客户内部的决策程序、了解不同部门的人在决策中起什么样的作用和明确关键决策人，人员沟通也是主要的渠道。
然而国内军工营销还存在着一系列亟需改进的地方。
（1）流程隐性化且不够清晰，尤其是营销相关的流程，往往缺乏严格的制度规定。
（2）考核形式单一，考核与激励机制不完善。
（3）有企业战略和企业计划，但市场战略和市场计划没有单独凸显出来，更别提产品开发、市场推广、销售渠道安排、售后服务等一系列策略问题。
（4）由于采用成本加成定价法，从某种意义上说成本就代表了产品价格。
所以企业希望在顾客可能承受的范围内尽可能扩大产品的计算成本以提高产品的价格。
（5）企业较少应用数学模型或公式对营销费效、需求走势等重要信息进行统计。
二、国内军工企业市场营销管理体系构建
中航工业林左鸣董事长在2012年度中航工业集团公司人力资源开发管理工作会议上的讲话中指出，“我们要思考做军品如何搞市场，和军方喝大酒不是搞市场，也不是真本事，与真正的市场营销还差十万八千里。
中航光电干的是类似于居家过日子中针头线脑的活，却开拓了国际大市场，……” 随着军工经济的飞速发展，市场营销已成为军工企业实现价值提升的关键环节。
在军工企业改革发展的新阶段，大力加强市场营销工作显得尤为迫切。
世界营销学大师菲利普・科特勒在研究了GE、霍尼韦尔、波音、 UTC、微软、IBM，罗罗、EADS、飞利浦等世界著名企业之后，提出了全球一流企业市场营销管理应具备的三个特征：系统模式；科学量化；动态创新。
下文从系统性、科学性和创新性三个方面分别来阐述国内军工企业市场营销管理体系的构建方向。
1.系统性。
所谓系统性，就是营销体系应具有内在逻辑，避免零散和割裂，要体现出市场的变化和客户的需求在各部门的通畅传递，要明确清晰的开发、维护、提升的策略和流程。
具体到国内军品营销管理来讲，就是要转变营销理念，建立以顾客为导向、以市场为中心的管理体制。
建立以顾客至上，以满足顾客需求为根本出发点，提高服务意识的产品开发、物资、科研、生产、质量、服务等多项管理制度。
加强业务定位分析、内外部环境分析、目标制定和项目策划等营销策划。
建立、健全决策层、管理层和实施层多层级营销组织模式，协调统一地完成每项营销任务。
2.科学性。
所谓科学性，就是要市场管理职责明确，管理制度行之有效，工作图表化和信息化，营销活动的效果可量化测量。
具体到国内军工行业，就是要建立切实可行的工作规范和市场营销管理机制。
内部规章制度完善。
与市场营销相关的业务工作流程应涵盖市场调研与分析、市场策划、信息处理、材料上报、顾客拜访、接待、投标报价、合同签订、合同执行、产品或项目立项管理等各项工作流程。
要明确划分各部门职责和人员的岗位职责，做到权责清晰。
建立市场营销评价和激励机制，科学评价市场人员在营销过程中的工作，充分调动营销人员的积极性。
以项目为工作单元，每个工作单元分为若干能够独立表达、独立测量、独立评价的基本单元，对应不同级别的市场就绪水平，用于评价项目的市场成熟程度。
3.创新性。
所谓创新性，就是市场信息要动态跟踪，市场反应要快速精准，市场研究工具要实时创新，市场营销策略要新颖别致，销售手段和市场推广方式要丰富多样，渠道网络要管控有力，市场资源
要集成利用。
市 场 营 销
经营管理者 Manager' Journal
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