110407 万科金色里程案例
万科-平衡计分卡-经典案例
万科-平衡计分卡-经典案例目录一、万科公司背景介绍 (1)（一）万科公司简介 (1)（二）万科公司的企业文化 (1)（三）万科的公司管理组织 (2)（四）万科运用平衡积分卡的历程 (2)二、万科公司战略地图 (3)（一）财务层面 (4)（二）客户层面 (5)（三）内部业务流程 (5)（四）学习与成长层面 (6)三、万科公司平衡计分卡实用 (7)（一）财务层面 (8)（二）客户层面 (9)（三）内部流程层面 (9)（四）学习与成长层面 (10)四、关于万科实例的思考 (10)（一）平衡计分卡为何在万科公司顺利引进 (10)1．全球化竞争与“以人为本”的公司理念 (10)2．公司的制度基础使得平衡计分卡的运用成为可能 (10)3．平衡计分卡与公司的发展理念想契合 (11)（二）万科引用平衡计分卡的逻辑路径 (11)（三）万科成功运用平衡计分卡的原因 (11)1．业绩评价与企业战略结合 (11)2．循序渐进，逐步引入，逐层改进 (11)（四）平衡计分卡的优缺点 (12)（五）与平衡计分卡相符合的激励机制 (12)一、万科公司背景介绍（一）万科公司简介万科企业股份有限公司成立于1984年,1988年进入房地产行业,是目前中国最大的专业住宅开发企业，一直以来，万科以其绝对领先的销售业绩稳居中国房地产行业龙头老大地位。
万科在制度和流程管理上拥有健全和成熟的企业系统，并善于不断创新，在企业内部形成了“忠实于制度”、“忠实于流程”的价值观和企业文化，在众多房地产开发商中，万科以品牌、服务和规模获取高价值。
在发展过程中公司凭借治理和道德准则上的优秀表现，连续六次获得“中国最受尊敬企业”称号，并先后登上《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜。
多年来，万科以其稳健的经营、良好的业绩和规范透明的管理赢得了投资者和社会各界的好评。
（二）万科公司的企业文化万科企业文化主要有四点：1.客户是我们永远的伙伴 2.人才是万科的资本3.“阳光照亮的体制”4.持续的增长和领跑。
上海万科城案例分析
本报告是严格保密的。
户型分析
户型：E型(E型三房（121㎡）房间数 36套
指导均价：20,000元/㎡总价范围231231万 分布楼栋：15号、16号 优点： 1.南北通透，通风性佳 2.动线清晰，功 能划分明确 3.厨房与卧室相隔较远，减 少油烟影响 4.客厅餐厅开间较大。活动 空间充足 不足： 1.东西不通透 2.非全套房系统
本报告是严格保密的。
售楼处外部
对客户进行准备定位，塑造特色人物公仔形象
富有特色的万科人物公仔，代表不同的类型，都是万科Vcity客户
人物造型形象且具有代表性，并对客户进行了准确的定位
本报告是严格保密的。
售楼处外部
售楼处外围阵地包装：装饰丰富、色彩鲜明，有很强宣 传性
前广场装饰丰富，色彩明亮
不足： 1.公共卫生间位于生活区尽头，主人私密性有 所影响 2.缺乏套房设计
本报告是严格保密的。
户型分析
户型：A型(A型一房（78㎡）房间数280套
指导均价：19,187元/㎡总价范围136-136万
分布楼栋：1号、2号、3号、5号、6号、7号 、9号、10号、12号、17号、18号、19号 优点： 1.南北通透，通风性佳； 2.动线清晰，功能 划分明确 ；3.客厅卧室均面朝南，朝向佳， 冬暖夏凉，采光充足； 4.房型分割较合理， 布局紧凑，功能划分明确； 5.客厅开间较大 ，活动空间充足。 不足： 1.仅有主卧面向朝南，降低居住舒适性 ；2. 缺乏套房设计。
10
本报告是严格保密的。
户型分析
户型：D型(D型二房（103㎡）房间数106 套 指导均价：20,364元/㎡总价范围189-189 万 分布楼栋：8号、11号、15号、16号、17号
万科案例分析
第一个问题：成功的因素？一、与时俱进，正确掌握市场及政策动，以正确采取相对应战略1、早期快速扩展发展阶段( 1984 年－1991 年)在中国商品经济刚刚起步，市场皆是供不应求的时势下，机会导向使万科取得了早期的发展资金，为万科快速发展打下了基础。
2、稳定成长阶段(1992 年－2000 年)万科注意到房地产行业即将成为国民经济新的热点。
这时我国住房制度发生了一系列改革，中央关于“住房私有化”的政策点燃了我国房地产行业的光明前景。
确立了以房地产为核心业务的发展战略，并将居民住宅作为房地产的主导开发方向。
1993 年，除房地产开发业务外，万科其他业务的利润率都开始明显降低，万科开始思考重组业务，万科对公司业务资源进行重组，突出地产主业，为企业进行瘦身。
3、全国范围扩展阶段( 2001 年至现在)以成熟产品为原型建造较为近似的标准产品。
利用发展成熟的模式进行大规模扩张。
这样既可以降低开发成本，规避风险，又可以实现规模效益。
进入区域集约化阶段，提出了城市经济圈聚集战略。
二、核心竞争力万科的战略管理有着清晰的定位、具有预见性、符合市场价值规律，从多元化到专一化的战略管理，而后到规模化、精细化的扩张。
确立了以房地产为核心业务的发展战略，并将居民住宅作为房地产的主导开发方向。
成功打造出其核心竞争力：中国目前最大的专业住宅开发企业。
三、打造品牌，创建独特完整的企业文化1 品牌(Brand)是一种识别标志、一种精神象征、一种价值理念,是品质优异的核心体现。
培育和创造品牌的过程也是不断创新的过程 , 自身有了创新的力量 ,才能在激烈的竞争中立于不败之地 ,继而巩固原有品牌资产 ,多层次、多角度、多领域地参与竞争。
1 万科通过打造在房地产的品牌，形成自身企业独特的品牌管理和品牌文化，让消费者通过品牌能更好的理解万科传递的信息，让万科的理解深入人心，从而树立起企业的竞争力品牌标志诠释1 、四个“V”旋转围合而成中国传统民宅中常见的窗花纹样，体现了万科专注于中国住宅产业的业务战略。
宁波万科金色水岸个案分析1744277695
万科金色水岸
项目产品
周边特殊资源及配套
万科金色水岸
万达商圈
联盛商圈
南部商务区
周边配套： 周边配套： 小区地处万达和联盛两大商圈之内，且比邻鄞州南部商务区 和鄞州高教园区，周边配套相对比较成熟。周边学校有华茂 外国语、万里学院、浙大理工和宁波中学等；银行有鄞州银 行、中国银行和农业银行等；公园有鄞州公园；体育馆有鄞 州体育馆和鄞州游泳馆，医院有明州医院和第二人民医院。 内部配套 小区内设有欧式会所、12班的幼儿园、北美风情商业街等 配套设施。会所营业面积5000多平米，会所内规划有室内 成人儿童2个泳池、室内篮球场、健身房、跑步房、乒乓室、 桌球室、棋牌室等娱乐健身项目。
鄞州高教园区
项目产品
地块信息
地块编 地块名 号 称 用途 土地面积 （M2）
万科金色水岸
地块的主要规划指标要求及挂牌地价：
建筑密 出让 挂牌地价 容积率 绿地 竞买保证 度 年限 （万元/亩 ≤ 率 金（万元） ≤ （年） ） 1.70 住宅 70 30％ 商业 40
三期
一期
二期
新城区 庙堰-2 64324 地块 新城区 庙堰-3A 34014 28％ 2006G 居住 地块 21 新城区 92031 庙堰-3B （其中幼 地块 托5000） 合计 190369
项目产品
建筑设计
万科金色水岸
情景花园洋房: 情景花园洋房: 层层退台，一楼到五楼每一户都有一个露台；每户拥有有8米的宽厅。底楼拥有双花园和大约 60平方米的地下室。
项目产品
建筑设计 200平米高层大户 型,4开间朝南,三面 观景。
万科金色水岸
魔术空间
醇品200
醇品200
90平米高层,4米宽的南 向大厅,突破普通高层小 户的平均主义空间设计.
【房地产】白羊上海万科金色城市推广策略提案
【房地产】白羊上海万科金色城市推 广策略提案
•结论一：政府的力量是决定性的
PPT文档演模板
【房地产】白羊上海万科金色城市推 广策略提案
• 金色城市的历史性机遇——浦东产业分布、人口导入、浦东房地产（ 住宅）发展趋势——大发展
•人民广场
•陆家嘴 金融贸易
区
•金桥出 口加工区
•张江高科技园 区
•陆家 嘴
•G2，1.8万元/平米
•世纪公园，源 深
•G3，1.35万元/平米 (毛)
•北蔡
•G3+C，1.6万元/平 米
•三林北
•三 林南 •C+G3，1.2万元/平米（毛）
•（C【毛，房）10地5产00】元白/平广羊米策上略海提万案科金色城市推
• 交通条件、与黄浦、卢湾、徐家汇（核心都市区）的衔接、世博会带 动的区域认知
•北蔡楔 形绿地
•北 蔡楔 形绿
地
•御桥B块
•都市商 •（地杰国际
贸中心
城）
【房地产】白羊上海万科金色城市推 广策略提案
•结论四：必要乃至超出必要的市政配套建设
PPT文档演模板
Hale Waihona Puke 【房地产】白羊上海万科金色城市推 广策略提案
• 金色城市的产品理念突破——高人均社会资源占有量、“绿、静、美
、安”的社区营造、90/70政策下高舒适度的产品营造（90+）、显
• 浦东房地产（住宅）发展趋势
PPT文档演模板
【房地产】白羊上海万科金色城市推 广策略提案
•结论二：产业的力量是决定性的 •结论三：浦东地产目前向南走趋势更佳
PPT文档演模板
【房地产】白羊上海万科金色城市推 广策略提案
万科客户定位(案例)
衣帽间是否要独立？理想面积 客房是否必须？
大部分客户认为两可， 但部分客户认为衣帽间如能独立，且面积在10平米以上会非常适合他们的购物习惯
大部分客户并不愿意留宿亲友在家，认为现在来访的亲友都可安排酒店居住，部分客户更 不喜欢将朋友带到家中住宿，所以客房不重要
仁恒河滨城出租，买了普陀区的 联排别墅（居住形态升级）
99年购买锦秋花园公寓
再买大华的公寓3套（位置 改善兼投资）
卖掉大华的公寓，再买2套仁恒卖掉1套仁恒河滨花园，再买仁 河滨花园（品质改善兼投资） 恒河滨城（自住品质改善）
06年购买了万科红郡的叠加 （品牌提升）
从郑女士的置业经历路线图看，有以下特点： 1、置业经历具有持续改善的特点； 2、撇开投资目的的话，不同阶段改善目的不同，有地段的改善——生活品质的改善——居住形态的改善— —身份标签的改善； 3、最终持有的都是品牌开发商的物业，从具有丰富投资经验的业主角度看，其对品牌所提供的身份标签作 用，社交圈层作用、增值保值作用非常关注。
姓名 张先生 郑女士 盛女士 阮先生 占女士 何太太 李先生 严女士 王女士
年龄 籍贯
家庭结构
物业投资经历 物业购买动因
职业与其他背景
39
上海
3（男孩6岁半）
2套普通公寓+1套 办公
自住、办公自 建材私营业主，先生管经营，夫人管销
用
售，兼顾享受与实用，正进入富贵阶层
51
哈尔 滨
2（母子，儿子 14次置业经历，公
结论
诸多的产品价值哪些是客户所瞩目的呢？
项目位置 交通配套
万科城市更新成都五个优秀案例
万科城市更新成都五个优秀案例万科城市更新是成都市首个EPC+O模式下的城市更新项目，也是成都“天府锦城”战略规划下首个呈现的城市更新项目，整体范围1.68平方公里，由成都市成华区人民政府和成华区万科街道办事处主导，万科成都“策划规划、设计建造、招商运营”一体化整体打造，以2.5公里滨水黄金地带为研究范围，重点对下湾区555亩进行文化传承与城市更新，进一步活化空间与产业调整。
其中启动区位于万科－下湾区，包括一街-滨河商业街、一坊-望平坊、三巷-香香一巷、二巷、三巷，共计收储运营面积3.4万㎡，于2018年12月动工，2019年9月30日整体开业。
开业以来项目累计接待600余次，共计3500人次的全国各界领导参观，央视新闻、新华社等国内权威媒体多次报道，获得第八届商业地产西南峰会-2020年度城市更新典范项目大奖。
万科城市更新已成为成都最具代表性的老城区活化名片，具体成果如下：（一）独创“EPC+O”2.0模式，共建共治共享万科城市更新项目强化“市区联动、政企联手”的高效协作模式，实现从政府主导、企业参与到政府引导、企业主导模式创新升级。
万科“策划、规划、设计、建设、运营”一体化实施方式以及“文态、业态、形态”三态融合的打造方案受到成都市委主要领导认可，项目经验发成都全市领导班子学习。
在筹备阶段，万科会同政府相关部门和区属国有公司大力实施优质资源“收、租、引”，并成立片区运营专业公司对收储资产整体实施资产管理、项目招引、业态管控、运营管理等工作，完成收储重要节点收储面积约3.4万平方米。
在设计规划阶段，万科深度挖掘和传承成华“工业记忆”和万科“城市乡愁”，采取“修旧如旧”手法进行文化传承，对锦江绿道和滨水空间、特色街区进行同步规划，谋划“绿道+休闲配套”、“绿道+新消费场景”等诸多可能性，将原有机动车道改成慢行空间，高品质外摆融入滨河街区，创成都第一。
同时坚持以人为本，充分考虑在地居民诉求，通过合理规划绕行路线解决停车问题，将靠近河滨的道路打造为慢行观景道路，将美好风景和惬意生活留给市民，实现“回家的路”与社交场景融合。
万科深圳楼盘案例分析
万科深圳楼盘案例分析目录一、内容概括 (2)1.1 研究背景与意义 (2)1.2 研究内容与方法 (3)二、万科深圳楼盘概览 (4)2.1 万科深圳公司简介 (5)2.2 万科在深圳的主要楼盘项目 (6)三、万科深圳楼盘案例分析 (7)3.1 案例一 (9)3.1.1 项目概况 (10)3.1.2 市场定位与产品特点 (11)3.1.3 销售策略与市场表现 (12)3.2 案例二 (13)3.2.1 项目概况 (15)3.2.2 市场定位与产品特点 (16)3.2.3 销售策略与市场表现 (17)3.3 案例三 (18)3.3.1 项目概况 (20)3.3.2 市场定位与产品特点 (21)3.3.3 销售策略与市场表现 (22)四、万科深圳楼盘成功因素分析 (24)4.1 精准的市场定位 (25)4.2 优质的产品设计 (26)4.3 高效的销售策略 (27)4.4 良好的品牌形象 (28)五、结论与展望 (29)5.1 结论总结 (30)5.2 对未来发展的展望 (31)一、内容概括本文档旨在深入分析万科在深圳的楼盘案例，探讨其产品设计理念、市场定位、营销策略及社会价值等方面的表现。
通过剖析具体楼盘项目，本文将揭示万科如何结合深圳的城市特点和市场需求，打造出具有市场竞争力的房地产产品，并分析其在推动城市发展和社会进步中所发挥的作用。
万科作为中国领先的房地产开发商，其深圳楼盘项目不仅体现了公司一贯的创新精神和高品质追求，也展示了其在适应城市发展变化中的灵活策略。
本文档将详细分析万科深圳楼盘的各个方面，包括其规划布局、建筑设计、景观环境、配套设施以及物业服务等，以期为广大购房者提供有价值的参考信息，并对未来房地产行业的发展趋势进行展望。
1.1 研究背景与意义随着中国经济的快速发展，房地产市场已经成为国民经济的重要支柱产业。
万科作为中国领先的房地产开发企业，其深圳楼盘项目在市场上具有较高的知名度和影响力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
开盘期Leabharlann 中期后期销售速度快速平稳，一年内去化基本完毕
09年11月首次开盘签约，10年9月基本销售完毕，进入尾盘销售阶段； 期间加推节奏稳定，销售价格上升同时速度平稳； 10个月，约1200套房源，月均去化近120套，领跑整个楼市。
本报告是严格保密的。
万科金色里程 项目成功分析
精准的项目定位、客户细分与聚焦成为项目成 功的关键
2009年上半年， 《房的一米》走红 南京，项目定位正 式变更，万科金色 里程面世，定位为 青年社区，聚集城 市青年白领阶层， 主力户型为70㎡两 房，105㎡三房， 并进行产品创新， 2009年8月，金色 里程售楼处正式开 放；
2007年10月，万 科以3.12亿元竞得 铁心桥项目，楼 板价高达3687元/ 平米，属地王项 目；
紧抓目标客户需求， 满足客户关注细节
产品升级 客户聚焦
售楼处 体验中心
售楼处设置各类体 验场所，从细节打 动客户
产品创新 附加值高 精装修
通过创新小复式吸 引客户眼球，通过 赠送提升产品附加 值
精装修提升项目品质， 产生溢价
本报告是严格保密的。
万科金色里程 项目借鉴
万科金色里程项目对长丰项目的参考价值
Text
万科金色里程
先期定位
万科金色城品
•城市主流产品（90㎡ 两房，115-135㎡三房 ）； •客户以地缘性、近距 离城市改善性、品质生 活追求者为主； •运用万科品牌优势及 产品打造，突破区域价 值。
市场
Text 客户 Text 项目
•客户：客户细分并聚焦 ，城市品质外溢型，青 年置业计划； •产品：创新小户型，提 升附加值，产品升级（ 70㎡两房、105㎡三房， 小复式）； •市场：变幻市场条件下 ，刚需永远是主力。
价格
•营销巧妙借势，借助外部社 会热点，塑造项目影响力； •项目卖点众多，且契合客户 关注点，营销得力
• 从误区中重新对客户 进行梳理，并准确预判 项目及区域可能出现的 客户演变； •对预见的客户进行细 分并聚焦，抓主力而非 追求大而全；
营销推广 产品升级、物 业发展建议紧 扣客户敏感点
• 产品坚决升级，满足客户需求， 并通过创新吸引、打动目标客户； •主力产品小户型，在市场环境变 化时刚需受影响幅度小； • 物业发展紧扣客户敏感点，景观、 风格、立面、物管等全面与客户吻 合
本报告是严格保密的。
速度
•通过项目定位时对 未来市场的预判，进 行客户细分并聚焦； •通过对目标客户置 业敏感点的分析，全 方位满足客户需求， 打动客户； •通过精装修、控制 单套面积、赠送、营 销等实现溢价。
客户细分与 聚焦
汇报结束
Thanks!
本报告是严格保密的。
万科金色里程 项目概况
万科金色里程为高成本、低价值区域、小规模 项目
南京万科金色里程占地42317平米， 容积率2.0，为小规模项目； 2007年10月，万科通过35轮竞拍， 以3.12亿元获取南京金色里程项目， 楼面地价高达3687元/平米，成为片 区地王项目； 项目位于老城南，绕城高速以外， 区域市民认知度低，形象较差，属 城市低价值区域；
项目区域属老城南，距市中心绝对距离较近，紧 邻南绕城高速，大交通环境较好，项目南侧有秦 淮新河，远可观将军山，具有一定的景观资源；
本报告是严格保密的。
区域为外来人口聚集地，且城南多为乱坟岗，形 象较差，市民认知度低，加之区域不在重点规划 发展之列，区域价值较低。
万科金色里程 项目定位
项目定位一波三折，最终实现了由万科金色城 品像万科金色里程的华丽转身
项目获取
2007.10
一次定位
2008.05
定位转型
2008-2009
金色里程面世
2009.08
转型成功
2010.09
出于宏观市场、项目本体属性、客户多方面的重新考虑，项目重新进行定 位，实现了从金色城品到金色里程的华丽转身
本报告是严格保密的。
万科金色里程 项目实现
项目自开盘后实现了销售价格与销售速度的双 赢，并伴随每次加推价格逐步高企
销售价格突破市场，并逐步高企
09年11月，项目一 批房源开盘均价约 1.1万元/㎡，超越周 边市场3000元/㎡ （含精装1500元）；
10年1月，项目二批 房源均价1.3万元/平 米左右；
10年3月份，项目三 批房源均价达1.5万元 /㎡；
10年6月，项目均价 接近1.8万元/㎡； 10年9月，项目最后 一批房源均价突破1.8 万元/㎡；（价格接 近城南快速干道区域 楼盘）
获取项目时周边在售楼盘毛坯住宅 价格集中在6000-6200元/平米之间；
南京万科金色里程项目低认知区域、高成本小规模项目，且项目获取后即 面临市场调控与金融危机
本报告是严格保密的。
万科金色里程 区域理解
项目区域距市中心绝对距离较近，但不在城市 主要规划发展板块
仙林板块主要依托大 学城驱动，区域规划 良好，先期以大学教 辅人员及地缘性客户 为主，环境优美，拥 有部分别墅项目。区 域逐步成为主流客户 群置业重要选择； 江宁为南京市规划重 点居住区域之一，区 域初始为原著居民及 市区价格外溢型客户； 随着区域发展，配套 完善，地铁开通，区 域客户逐步升级，目 前已成为青年白领阶 层置业首选。
金色城品原计划 2008年下半年开 盘，受宏观经济及 2008年，项目定位 市场影响，项目开 为“万科金色城品” 始蛰伏，并考虑变 系列，主力户型90 更定位，加之09 ㎡两房，115-135 年初推出两栋房源 ㎡三房，新古典风 价格与速度均不理 格，并于5月份公 想，项目开始转 开售楼处； 型；
金色里程项目于 09年9月开始认筹， 09年11月第一次 开盘，至2010年9 月进入尾盘销售阶 段，期间实现价格 与速度的双丰收， 且价格逐步高企。 直接宣告了项目转 型的全面成功。
变更后定位
亡 羊 补 牢，为 时 不 晚
本报告是严格保密的。
万科金色里程 项目成功分析
契合项目定位及客户细分的物业发展建议为项 目营销提供众多卖点
设置运动主轴，紧扣主 力客户群体敏感点
巧妙运用外部力量， 借势造势，树立项 目强大的影响力
营销推广 借势造势
能量社区 运动主轴
物管升级 懒人计划 物业管理全面升级，
江北一直以来为南京房地产 价格洼地，居民认知度低， 以市区价格外溢型客户为主； 随着配套完善、品牌开发商 进驻，过江隧道的通车，地 铁三号线的开工建设等利好 驱动，区域形象正逐步提升；
该板块依托政府良好的规划， 区域良好的生态环境，全运 会的举办等，且南京素有 “东富西贵”之说，使得该 区域市民认知度极高，原为 城市主流客户置业区域，现 随着区域配套成熟，逐步演 变成为南京高端客户置业板 块；