公平论与商务谈判信息论概述PPT实用课件(共46页)
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国际商务谈判理论课件PPT课件( 46页)
但是，合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和 信息，一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有 利于每个当事人的合作利益。这种谈判就称为“囚徒困境”。
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被 分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。 警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招 供者会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。 如果都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来说，两个 嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人 的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都 会认罪，结果是各监禁五年。
不 坦
囚白 徒
坦 白
囚徒2
不坦白
坦白
-1，-1
-10，-0.5
-0.5，-10
-5，-5
1
根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一 致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上 讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。
“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家 的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的 敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线 上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优 势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉 对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地 在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直 至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必 要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最 后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力 要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利 地离开谈判桌。”
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被 分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。 警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招 供者会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。 如果都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来说，两个 嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人 的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都 会认罪，结果是各监禁五年。
不 坦
囚白 徒
坦 白
囚徒2
不坦白
坦白
-1，-1
-10，-0.5
-0.5，-10
-5，-5
1
根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一 致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上 讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。
“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家 的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的 敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线 上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优 势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉 对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地 在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直 至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必 要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最 后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力 要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利 地离开谈判桌。”
商务谈判相关教材PPT(共94页)
要是在切分前两者进行一些沟通多好！！
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
国际商务谈判理论概述课件
观察现实社会， 我们平时不以游戏相称的十 分重要的活动， 如经济活动中，也都与一般 游戏一样，是在一定规则之下， 各参加方的 决策较量, 这就是博弈现象。 其应用非常广泛。
2. 合作博弈
合作博弈是指交易双方都能从合作行 为中得到效益。
其合作性的结果的出现需要谈判双方 拥有充分的交流和信息。
一旦谈判双方不能够进行信息交流, 就 难以实现一个有利于每个当事人的合 作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困 境”。
一. 博弈论与谈判
㈠. 以博弈论解析谈判 ㈡. 在博弈基础上的谈判程序
㈠. 以博弈论解析谈判
1. 博弈论的起源. 2. 合作博弈 3. 非合作博弈---囚徒困境
1. 博弈论的起源
博弈论译自英文game theory, 其中game一词的 基本含义是游戏。
这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着举足 轻重的作用。
㈢. 公平的判定标准(B)
显然，公正是有多重标准的。 同样是200美元的例子，人们可以用年龄大 小、 地位高低、饥饿程度、先后顺序、资 历深浅等作为标准，制定出各种形式的 “公正”分配比率。 所以在具体的谈判中用何种标准也是一个 重要的问题。
小案例：穷人和富人如何“公正”分配200美 元
1. 以心理承受的公平为标准：150：50 2. 以实际需要的补偿原则为标准：让穷人多
3. 非合作博弈---囚徒困境
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况。 即一旦谈判 双方不能够进行信息交流， 就难以实现一个有利于每个当 事人的合作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困境”。 具体 是， 假如有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审， 他们彼此之间无法通气。 警察分别向两个嫌疑犯表明:
不坦白
3. “囚徒困境法则”解释
2. 合作博弈
合作博弈是指交易双方都能从合作行 为中得到效益。
其合作性的结果的出现需要谈判双方 拥有充分的交流和信息。
一旦谈判双方不能够进行信息交流, 就 难以实现一个有利于每个当事人的合 作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困 境”。
一. 博弈论与谈判
㈠. 以博弈论解析谈判 ㈡. 在博弈基础上的谈判程序
㈠. 以博弈论解析谈判
1. 博弈论的起源. 2. 合作博弈 3. 非合作博弈---囚徒困境
1. 博弈论的起源
博弈论译自英文game theory, 其中game一词的 基本含义是游戏。
这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着举足 轻重的作用。
㈢. 公平的判定标准(B)
显然，公正是有多重标准的。 同样是200美元的例子，人们可以用年龄大 小、 地位高低、饥饿程度、先后顺序、资 历深浅等作为标准，制定出各种形式的 “公正”分配比率。 所以在具体的谈判中用何种标准也是一个 重要的问题。
小案例：穷人和富人如何“公正”分配200美 元
1. 以心理承受的公平为标准：150：50 2. 以实际需要的补偿原则为标准：让穷人多
3. 非合作博弈---囚徒困境
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况。 即一旦谈判 双方不能够进行信息交流， 就难以实现一个有利于每个当 事人的合作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困境”。 具体 是， 假如有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审， 他们彼此之间无法通气。 警察分别向两个嫌疑犯表明:
不坦白
3. “囚徒困境法则”解释
《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
8、 年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
板 高等教育出版社
LO G O
所涉及提供的PPT模板、PPT图片、PPT图表等PPT素材大多 来 自PPT设计大师（PPT原创作者个人）授权发布作品、PPT设计 公司免费作品、互联网免费共享资源精选以及部分原创作品，分 享给PPT爱好者交流学习 之用，我们并未授权您将这些PPT模板、 素材、图片用于任何商业及其他用途，如果要使用请联系原作者
（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
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（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
第二章商务谈判概述.pptx
谈判的基础
谈判各方无论实力、规模如何，地位完全平 等，拥有同样的否决权，只有通过协商一致才能 达成协议。因而要求各方互相尊重、以礼相待。
3．互利原则 —— 商务谈判的目标
只有互利“双赢”，谈判才能成功。
4．求同原则 —— 商务谈判成功的关键
从大局出发，寻求共同利益。要善于化分歧和差 异为互补合作，善于求同存异。
❖ 8、谈判是科学的也是艺术的
二、 商务谈判的特征
1．普遍性——谈判的主体组织 2．交易性——谈判的内容性质 3. 利益性——谈判的目的追求 4. 价格性——谈判的议题核心
从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判
商务谈判中利益关系界限
❖ 商务谈判中的利益性应当表现为“合作的利己主义”
假设A、B为谈判双方，
2、主要特点：
（1）难度相对简单
大多数货物均有通行的技术标准， 大多数货物交易均属重复性交易， 货物谈判的内容大多围绕与实物商品有关的各项
权利和义务，
（2）条款比较全面
货物买卖谈判条款一般包括三个部分：
❖ 货物部分
标的、品质、数量、包装、检验等
❖ 商务部分
主要条款、 个别性条款
价格、交货、支付等
第二轮谈判中，我公司权衡利弊后， 愿以每吨705美元成交，一下子让了15美 元。交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A 先生又发出了一个“怪招”，提出给我 方每吨加价5美元。
A先生是出于什 么考虑提出加 价的呢？
等合同正式签字生效后，我公司问新加坡A先生为 什么加价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主 顾都是北方人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定 蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿意 出高价买山东蒜。但多添5美元并非没有考虑，这 批货虽说少赚了1万美元，但我想借此交个朋友， 我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我 想你们是乐意帮忙的。有些同行，对一点蝇头小利 也不放过，这样会使对方产生反感，对方也会反过 来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快， 表面上看是赢家，实际上却是输家。”
谈判各方无论实力、规模如何，地位完全平 等，拥有同样的否决权，只有通过协商一致才能 达成协议。因而要求各方互相尊重、以礼相待。
3．互利原则 —— 商务谈判的目标
只有互利“双赢”，谈判才能成功。
4．求同原则 —— 商务谈判成功的关键
从大局出发，寻求共同利益。要善于化分歧和差 异为互补合作，善于求同存异。
❖ 8、谈判是科学的也是艺术的
二、 商务谈判的特征
1．普遍性——谈判的主体组织 2．交易性——谈判的内容性质 3. 利益性——谈判的目的追求 4. 价格性——谈判的议题核心
从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判
商务谈判中利益关系界限
❖ 商务谈判中的利益性应当表现为“合作的利己主义”
假设A、B为谈判双方，
2、主要特点：
（1）难度相对简单
大多数货物均有通行的技术标准， 大多数货物交易均属重复性交易， 货物谈判的内容大多围绕与实物商品有关的各项
权利和义务，
（2）条款比较全面
货物买卖谈判条款一般包括三个部分：
❖ 货物部分
标的、品质、数量、包装、检验等
❖ 商务部分
主要条款、 个别性条款
价格、交货、支付等
第二轮谈判中，我公司权衡利弊后， 愿以每吨705美元成交，一下子让了15美 元。交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A 先生又发出了一个“怪招”，提出给我 方每吨加价5美元。
A先生是出于什 么考虑提出加 价的呢？
等合同正式签字生效后，我公司问新加坡A先生为 什么加价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主 顾都是北方人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定 蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿意 出高价买山东蒜。但多添5美元并非没有考虑，这 批货虽说少赚了1万美元，但我想借此交个朋友， 我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我 想你们是乐意帮忙的。有些同行，对一点蝇头小利 也不放过，这样会使对方产生反感，对方也会反过 来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快， 表面上看是赢家，实际上却是输家。”
《商务谈判概述》PPT课件
一 各自利益最大
化 二 拟订双赢解决
方案
整理ppt
19
备局，是谈判的阶段。
即准备谈判资源，策划目标、过程和策略，明确谈判指导思 想的谈判前阶段。
学习目的和任务：
了解如何做好谈判的准备工作，明确谈判成败的标准；
确立双赢作谈判的基本指导思想。
重点与难点 :
什么是谈判目标，怎样确定谈判的目标？
什么是双赢谈判，双赢谈判有什么特征？
商务谈判概述
学习谈判学的目的:
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1
第一章 教学重点、难点：
※课程的目的、意义和脉络
商务谈判的含义
商务谈判的意义
商务谈判的类型和特征
商务谈判的目的和方法-----硬式谈判、软式谈判 原则型谈判
作业：见教材P18---------填空题2-6 /简答：什么是谈判，影响谈判 成败的因素有哪些？怎样提高谈判能力？
什么是成功的谈判？
作业： 1简述：双赢谈判的概念与特征 2写一篇谈判策划书写
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20
怎样准备谈判?
---------备局阶段的任务 确定谈判目标 拟订方案 找益利平衡点
成功的谈判:目的与结果相统一的谈判
单方目的实现? 双方目的的实现?
整理ppt
21
谈判计划书（要点）
一 主 题 标的
整理ppt
5
商务谈判
第一章商务谈判概述
第二章商务谈判备局
第三章商务谈判开局
第四章商务谈判对局
第五章商务谈判结局
第六章礼仪
第七章商务谈判沟通
第八章商务谈判策略
第九章商务谈判人员素质
第十章商务合同谈判
整理ppt
6
关键词
备局 开局 对局 结局
第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件
2)谈判阶段
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
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评析
本案例可用亚当斯的公平理论来分析。公平 理论认为：人们的工作动机，不仅受其所 得报酬的绝对值影响，而且要受到报酬的 相对值的影响。既每个人都把个人的报酬 与贡献的比率同他人的比率作比较，如比 率相等，则认为公平合理而感到满意，从 而心情舒畅努力工作；否则就会感到不公 平不合理而影响工作情绪。
评析
亚当斯认为：人们的工作动机，不仅受其所得 报酬的绝对值影响，而且要受到报酬的相对值的影 响。可用公式表示如下：
个人所得的报酬 个人的贡献
（用作比较的）另一个人所得的报酬
＝
（用作比较的）另一个人的贡献
当公式两侧不相等时，人们则会产生分配的不 公平感。
2.2.2 人们对不公平感的消除
为了恢复公平感，就需要消除产生不公 平的根源，一般采取以下三种调整措施（见 图2-4）。
两种不同的结果
如乔丹对A评估10000美元，扣除他分得的 6000美元后，他还应支付4000美元，迈克 尔减去他对物品D评估的2000美元，他还应 得到4000美元，同理，玛丽分得的6000美 元与她得到的物品B和C估值相等，所以， 乔丹的4000美元要付给迈克尔。由此结束 了以朴素法进行的公正分配。
本案例可用亚当斯的公平理论来分析。公平 理论认为：人们的工作动机，不仅受其所 得报酬的绝对值影响，而且要受到报酬的 相对值的影响。既每个人都把个人的报酬 与贡献的比率同他人的比率作比较，如比 率相等，则认为公平合理而感到满意，从 而心情舒畅努力工作；否则就会感到不公 平不合理而影响工作情绪。
2.2.3 “公平”的判定标准
张经理是公司的人力资源部负责人，近一 段时间他却烦恼不断，两位他所看重的公 司业务骨干要走。主要原因是该员工认为 他现在所做的贡献远大于回报，而且事实 的确如此。而公司则认为他们所取得的成 绩是因为有公司作后盾，离了公司他们什 么也不是，又怎么会有作为？相持之下两 人一气走之。思考题：请用激励中的公平 理论分析此案例。
2.2.1 公平理论内涵
公平感直接影响职工的工作动机和行为。因 此，从某种意义来讲，动机的激发过程实 际上是人与人进行比较，做出公平与否的 判断，并据以指导行为的过程。公平理论 研究的主要内容是职工报酬分配的合理性 、公平性及其对职工产生积极性的影响。
2.2.1 公平理论内涵
公平理论又称社会比较理论，是由美国心理学 家亚当斯（J.S.Adams）于1956年提出的。
2.2 公平理论与谈判
2.2.1 公平理论内涵 2.2.2 人们对不公平感的消除 2.2.3 “公平”的判定标
准
2.2.1 公平理论内涵
公平理论指出：人的工作积极性不仅与个人 实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的 分配是否感到公平更为密切。人们总会自 觉或不自觉地将自己付出的劳动代价及其 所得到的报酬与他人进行比较，并对公平 与否做出判断。
※理解公平的内涵 教学目标 ※掌握消除不公平感的方法
※理解公平评判标准的多样性
教学重点 消除不公平感的方法 公平评判标准的多样性
公平评判标准的多样性
教学难点
教学札记
实现举例的讲解，大部分学生掌 握了消除不公平感的方法，穷人 富人分配二百元的案例让学生理解了 公平标准的多样性。
地位不平等的交易 某个犯人被单独监禁，在牢房里无精打采地走来走 去。但忽然他嗅到了一种万宝路香烟的味道。他喜欢万 宝路烟。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里一个 卫兵正在吸烟。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他试 验性地敲了敲门…… 问题：（1）请你说明囚犯是如何达到目的的（列 举三点以上理由）？（2）举一些现实中的实例分析博 弈交易的特点。 分析提示：要抓住博弈最本质的内涵，即游戏规 则，然后寻找参与游戏的各方是怎样利用这一规则达到 自己的目的。同时，要注意博弈中的“零和”游戏与 “变
每个孩子的估值
乔丹
迈克尔
玛丽
A
10 000
4 000
7 000
B
2 000
1 000
4 000
C
500
1 500
2 000
D
800
2 000
1 000
两种不同的结果
朴素法下：第一种“公正”分配的方法是将 物品分配给对它出最高价的人，然后按所 有物品的最高估价总值作为三个孩子共同 平等分享的金额。这就是朴素法的基本内 涵。
两种不同的结果
拍卖法下：第二种分配方法称为拍卖法。即 以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗 物，然后分配者再平分全部拍卖所得。根 据拍卖的原则，依然是乔丹得到物品A，迈 克尔得到D，玛丽得到B和C。这些归属关 系与朴素法相比没有变，但是，他们各自 支出，他只要比出稍高于7000元一点 的金额就可得到A，而不必出10000元，因 为拍卖到7005元的时候，就只有他来买了 。同样，迈克尔为物品D也只需支付1005元 ，玛丽则分别为B和C支付2005元和1505元 。这样全部拍卖总金额为11520元，三人平 分，各得3840元。他们的具体收支状况为 ：乔丹要为物品A具体支付7005元，再减去 它得到的3840元，乔丹还要付出3165元。
2）公平的两种分配方法 （1）朴素法。这是由哈佛大学的谈判专家们 提出，他们通过对遗产继承问题的研究，以遗产继 承者对所继承的遗产的评估期望值，得出一种“公 正”分配遗产的方法。 第一种“公正”分配的方法是将物品分配给对 它 出价最高的人，然后按所有物品的最高估价总值作 为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴素法的 基本内涵。 第二种分配方法称为拍卖法。即以公开报价竞 卖的方式处理稀缺物品。
图2-4 人们对不公平感的消除
2.2.3 “公平”的判定标准
1）关于公平的四种分配方案的理论探讨 对谈判的中的“公正”问题的研讨及评判标准， 可以用对策论的专家们经常讨论的一个例子，就是 在两位谈判当事人之间——穷人和富人之间如何 “公正”地分享 200美元。
案例3-2 他 们 为 什 么 要 走 ？
两种不同的结果
根据这一方法，乔丹以在三个孩子中对物品A 的最高估价（10000美元）得到A，同样的 道理，迈克尔以2000美元的价格得到D，玛 丽分别以4000和2000美元得到B和C，把 ABCD四件物品的最高估价相加，得到可共 同分享的总金额为18000美元，每个孩子可 以分得其中的三分之一，即6000美元。相 应减去他们对物品的评估值。