提问式销售法
提问销售法
——《提问销售法》第一章第一章提高销售成功的可能性根据现有的销售统计数字，销售拜访的成功率是2%~5%。
也就是说，每100次销售拜访之中实际获得成功的极少。
按照传统的销售观点，提高销售成绩的唯一方法是勤奋工作，增加拜访次数。
但是，这种作法会明显的带来三种负面影响。
第一，反复的拜访重点客户，其结果往往适得其反。
这种反复轰炸式的拜访很容易会造成客户的抵触情绪和反感心理。
很显然，这种结果是每一个销售人员所不愿意看到的。
第二，反复的拜访某个重要客户会占用大量的本可以用在其他客户身上的时间。
这种时间成本的浪费是不可估量的。
第三、反复的拜访造成了大量的失败。
这种经验的累积会严重的影响哪怕是心理素质最好的销售人员，从而严重的打击了他们的工作积极性和主动性。
而人类规避风险的本能会促使我们放弃一些可能是很有价值的机会以免降低自信心，危机自我评价，这些都是正常反应。
毕竟，销售是一项极为灵活的工作，而并不是简简单单的数字游戏。
不能单纯的依靠增加拜访次数来期望获得更好的销售成绩。
我们可以看到，还是有20%的销售人员创造了80%的利润。
除此之外，传统的“微笑加电话”的销售拜访方法也已经过时了。
这种方法也许曾经很有效，但是如今的市场竞争变得越来越激烈，各种各样专业而“有效”的销售话术充斥着各种各样的商业之中，以至于潜在客户们对于这些东西已经产生了明显的“耐药性”。
但是，与此同时，我们也不应该完全的否定之前的那些销售手段。
事实上，没有任何一种销售手段是完全正确或者不正确的，这不是评判销售手段的方法。
销售是一项非常灵活的工作，每个销售人员，每次销售和每个客户都是不一样的。
一个客户在不同的阶段，不同的条件下所表现出来的情况也是不尽相同的。
以上的这些内容就是对现有的销售情况的简单总结。
总的来说，现有的销售方法都是将全部的注意力放在如何提高实现销售的可能性之上。
但是，提问销售法更多的是在考虑如何降低销售过程中的风险性。
降低销售中的风险性，减少销售人员被拒绝的次数，带来的最直接的利益是大大提高销售人员的工作积极性。
金牌销售技巧之《销售提问与需求引导》
金牌销售技巧之《销售提问与需求引导》销售提问是指销售人员在销售过程中利用提问的方式来了解客户需求，进而引导客户做出决策。
同时，提问也是销售人员获取客户信息、建立信任和塑造良好关系的重要工具。
在销售提问的过程中，销售人员需要灵活运用各种提问技巧，以实现销售目标。
下面介绍几种常用的销售提问和需求引导的技巧：1.开放式问题：开放式问题通常以“什么、为什么、怎么样”等开头，能够引导客户展开思考并提供详细信息，帮助销售人员了解客户需求。
例如，“您是如何选择产品的？”、“您对我们产品的需求是什么？”等。
2.封闭式问题：封闭式问题通常需要客户简单回答“是”或“否”，或者提供具体事实。
封闭式问题常常用于核实信息或确认客户需求。
例如，“您是否有兴趣购买我们的产品？”、“您是否之前用过类似的产品？”等。
3.反转问题：反转问题是一种巧妙的销售技巧，它能够改变客户的思维习惯，引导客户重新审视问题，并激发他们的兴趣。
例如，“您认为我们的产品符合您的需求吗？”、“如果我们能够提供更好的优惠，您会考虑购买吗？”等。
4.关联问题：关联问题是利用先前的回答内容来引导客户进一步思考，并深入了解客户需求和问题。
通过关联问题，销售人员可以逐步了解客户心理和需求，为客户提供更有针对性的解决方案。
例如，“您提到您目前使用的产品无法满足您的需求，您能具体说说哪方面不满意吗？”，“您希望在价格方面有什么特别的要求吗？”等。
5.故事问法：故事问法是将销售人员的产品或服务与真实故事相结合，通过故事情节引发客户的共鸣和兴趣。
故事问法更具有吸引力和说服力，能够激发客户的需求和兴趣。
例如，“我们曾经有一位客户面临和您类似的问题，最终通过我们的产品成功解决了，您对这个故事有什么感想？”等。
通过以上的销售提问和需求引导技巧，销售人员可以更好地了解客户的需求和问题，并针对性地提供解决方案，从而增加销售机会和成交率。
但在使用这些技巧时，销售人员需要注意以下几点：1.聆听：销售人员在提问的过程中要保持良好的倾听和理解能力，以便更好地感知客户需求和问题。
提问式销售法课件
建立客户的危机认同感，让 客户自己在心中对你的案例 产生对比，从而和你商讨对 策。
运用数据、案例对客户进行 旁敲侧击的策略通常比平铺 直叙更有效，因此在暗示客 户时要让客户了解案例并产 生憧憬。
暗示问题对那些已经认识 到问题存在的客户十分有 用，对待这种客户要适当 的放大并延伸客户的痛点。
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了解实现 1、对于现在的销售、推广模式和利润是否满意？ 目标难点 2、现在买家怎样才能找到你？
1、充分利用收集到的客户背景信息，让客户无法与你对立；
使用技巧 2、放大难点和痛点，反复强调，加深客户记忆和感受； 3、每一个难点问题都必须是根据背景问题而来。
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2.难点问题
示例01
示例02
2 排除没必要的 问题
3 花时间预先多 收集客户的背 景信息
为什么背景问题要少问？ 问多了客户很快就会烦。
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2.难点问题— Problem Qu了e解s客ti户o现n在s所遇到的问题和困难。
什么是难 点问题？
1、每个问题都要针对客户的难点、困难、不满来问； 2、引导客户说出他们的隐含需求；
如何有效引导客户
提问式销售法QBS
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Thomas
A· Freese
托马斯A.福
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QBS简介
• Thomas A· Freese 托马斯A.福瑞斯
• QUSTION BASED SELLING 提问销售法
通过与客户进行提问式沟通，挖掘客户需求，通 过体验式服务达成销售的销售方法。
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4.需求问题—Need payoff Questions
什么是需求问题？
提问销售法
提问销售法提问销售法是一种极具成效的销售技巧，它是一种以提问为基础的销售咨询方法，由客户暗示他对产品或服务的兴趣后，经销售人员的有系统的提问聆听，一步步深入客户的需求，逐渐探知客户的需求和痛点，并为客户提供满足其需求的产品和服务的方法。
提问销售法的核心是积极、灵活地用提问的方式将销售人员自身的经验和客户的痛点结合在一起，对客户的关键需求进行分析，以帮助客户解决其问题。
相比于其他销售手段，提问销售法更给人一种有效的、舒适的、可信赖的沟通体验，能够更好地帮助销售人员把握客户的需求，并实现产品和服务的质量和效力的最佳匹配。
第二部分：提问销售法的重要性提问销售法与传统的销售方式有很大的不同，这种销售方式更多地强调客户和市场本身的情况，以及根据客户的情况采取相应的销售策略。
提问销售法旨在创造一种内在、积极的沟通环境，使客户感受到销售人员对其问题的关心，从而更加开放地与销售人员沟通，更容易把需求的痛点及时地发现出来。
而销售人员则能够更全面地理解客户的问题，从而更有效地发掘客户的需求，并能准确地给出满足客户需求的解决方案。
第三部分：提问销售法的实施提问销售法的实施主要要求销售人员熟悉产品的特性和客户的需求，并熟悉可能出现的情景，以便更好地回答客户的问题；此外，还需要销售人员掌握提问技巧，能够用合理的提问来发掘客户的需求，最大限度地提高对客户问题的理解；同时，销售人员需要掌握不同客户的情景，以便有针对性地准备提问，达到更好的沟通效果。
此外，在提问销售法的实施中，为确保更好的沟通，销售人员也需要掌握倾听技巧，并保持一定的耐心，尊重客户的意见，保持专业态度，建立良好的交流关系以及把握节奏，以达到良好的效果。
最后，提问销售法在促进客户需求更准确、快速把握的同时，更关注客户的体验，有利于促进客户之间的沟通，极大地提高了客户的满意度，同时也为公司的发展起到了重要的作用，提升了销售的绩效。
如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求
如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求Spin提问式销售技巧是一种通过提问的方式在潜在客户心中建立需求的方法。
这种技巧由尼尔·罗森（Neil Rackham）在他的著作《SPIN Selling》中提出。
Spin是指Situation（情况）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）的缩写。
通过掌握Spin提问式销售技巧，销售人员可以更好地了解客户的需求并提供相应的解决方案。
以下是如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求的步骤。
第一步：了解情况（Situation）在这一步中，销售人员应该通过提问了解客户的情况。
这些问题通常是一些开放式的问题，例如：“请告诉我关于你的公司的一些背景信息”、“你们目前在这个领域面临的挑战是什么”等等。
通过这些问题，销售人员可以了解客户的现状和目标，为后续的问题提供基础。
第二步：发现问题（Problem）在理解客户情况的基础上，销售人员应该进一步探索客户可能面临的问题。
这些问题可以是一些引导性的问题，例如：“你是否在当前市场中遇到了竞争压力？”、“你们的现有方法是否能够满足你们的需求？”等等。
通过这些问题，销售人员可以帮助客户认识到他们存在的问题，并在他们心中建立起对这些问题的认知。
第三步：认识影响（Implication）在客户意识到自己面临的问题后，销售人员应该继续向他们展示这些问题的影响和危害。
这些问题通常是一些认知型的问题，例如：“如果你们继续采用现有的方法，可能会带来哪些影响？”、“如果你们不解决这个问题，你们可能会失去多少潜在客户？”等等。
通过这些问题，销售人员可以帮助客户认识到问题的后果，并进一步增强他们对解决问题的需求。
第四步：需求回报（Need-payoff）在客户对问题和影响都有了一定的认知之后，销售人员应该引导客户思考解决这些问题的好处并建立需求。
这些问题通常是一些结果型的问题，例如：“如果我们能够提供一个解决方案，你们会如何受益？”、“解决这个问题后，你们的业绩可能会有什么改善？”等等。
提问式销售法.doc
提问式销售法一天下来，左边的小店就要比右边的小店多卖出很多鸡蛋。
这里，前后两种问法都是选择问句，但所收到的效果却不一样。
前一种给客户留下的选择余地大，但是有风险，因为客户的回答可能是否定的。
后一种不间加不加鸡蛋，而问加几个鸡蛋，这个问题限制了对方的选择当客户一再发出购买信号却又拿不定主意时，销售员可采用二选一的提问方法帮助客户做出选择。
例如，可以间客户:请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?请问是星期二还是星期三送到您府上?有一次，原一平去拜访一个五金行的老板。
原一平问:您的储蓄什么时候到期?明年二月。
虽然说还有好几个月，那也是一眨眼的工夫，时间很快就会到，我相信到时您一定会投保的。
(原一平先给对方先吃定心丸，让其心情放松，然后两人开始闲谈。
两人谈得很投机，原一平抓住机会，开始以二选一法促单)原一平:既然明年二月就开始准备，反正光阴似箭，时间很快就会过去。
(说完，拿出投保申请书来，一边读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填上。
客户虽然一度想制止，但原一平不停笔)反正是明年的事，现在写写又何妨?您的身份证可借我抄一下吗?反正是早晚都得办的事。
保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴?(二选一)按季度缴比较好。
(原一平在申请书上填好)那么受益人该怎样填写呢?除了您本人外，要指定公子还是太太?(又是一个二选一法)剩下的是保险金额，原一平又试探性地问道:你方才好像讲到20万元?(做出填写的样子，但他没填，因为没等到对方明确答复时若想当然地填写的话，就要弄巧成拙了)不，不不，不能那么多，10万元就行了。
以您的财力，本可投保20万元的，现在照您的意思，10万元。
20万元好了。
3个月后我们派人到府上收第一季度的保险金。
喔!那不是今天就要交第一次的吗?是的。
于是这位五金店老板再也不说明年投保的事了，当即交了保险金，原一平开好收据。
二选一法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易的方法。
客户只要肯定回答提问，不管他的选择为何，总能达成交易。
销售技巧的精髓：提问式销售的方法与技巧
销售技巧的精髓：提问式销售的方法与技巧提问式销售是一种非常有效的销售技巧，它能够帮助销售人员更好地了解客户的需求，建立信任，以及增加销售成功的机会。
以下是一些提问式销售的方法与技巧：1. 开放性问题：使用开放性问题来引导对话和获取更多信息。
这样的问题不能简单回答是或不是，而是需要客户提供详细的回答。
例如，“您对我们公司的产品有什么特别的需求？”2. 了解客户需求：通过提问更多关于客户需求的问题，销售人员能够更好地了解客户的具体需求，并针对性地提出解决方案。
例如，“您当前的业务中存在哪些挑战？”3. 持续追问：在客户回答一个问题后，及时追问更多相关的问题。
这有助于深入了解客户需求，并展示销售人员的专业知识。
例如，“您是如何处理这个挑战的？”4. 处理异议：如果客户对某个方面有异议，不要直接驳斥，而是以提问的方式来深入了解客户的顾虑。
例如，“您对此方案的哪个方面有疑虑？”5. 效果展示：通过提问客户实际需求和问题的方式，销售人员能够将产品或服务的优势直接与客户关注的问题联系起来。
例如，“如果我们能解决您提到的这个问题，您觉得会对您的业务产生什么样的影响？”6. 总结和确认：在对话的过程中，不要忘记总结客户的需求和问题，并与客户确认是否正确理解。
这样可以增加销售人员和客户之间的共识和信任，减少误解的可能性。
例如，“确保我理解正确，您的主要关注点是……”通过掌握提问式销售的方法与技巧，销售人员可以更好地与客户进行沟通，发现客户的需求并提供满意的解决方案。
这不仅能够提高销售业绩，还能够建立良好的客户关系，为长期发展打下坚实的基础。
提问销售法(QBS)
②生产产品的“金牌”和“牧羊犬”两种 角度的定位。客户要“金牌”讲“金牌”； 要“牧羊犬”讲“牧羊犬”。 如：面板式计量插座：“金牌”电气连接、 计量功能；“牧羊犬”通讯功能、液晶显 示、断电存储。 ③产品“金牌”——是什么？能给客户带来 正面利益，感兴趣。 “牧羊犬”——则是确保自己免遭 负面问题的影响感兴趣。 要对“金牌”“牧羊犬”两方面的价值进 行陈述。
6、金牌和牧羊犬 一些人是为了金牌而奔跑，然而许多人 跑得更快是因为有牧羊犬在追赶。 ①顾客有时不受正面奖励（金牌）的驱动， 有时顾客的动机是需要避免可能的问题和 不确定的感觉（德国牧羊犬） 如：锻炼身体——精力充沛、充满活力（金 牌）；减肥、降低心脏病风险（德国牧羊 犬）。 休假——旅游（金牌）；休息（德国牧 羊犬）被工作逼疯了。
④如：
产品 XX电脑 XX啤酒 XX滤油器 金牌 性能最好 口感好 发动机更顺畅 德国牧羊犬 消除停机时间 不涨肚 避免维修费用
⑤要记住：销售员要注意客户需要什么？ 而不是自己需要什么？
7、如果召开新产品展示会 要做到不是恳求他们来参加展示会，是给 这个活动营造期待和兴奋的氛围。 如：电话跟进拜访 要讲出席人数，多，来自XXX等多少个大 公司领导参加，确认一下您有没有被遗漏 （主要是指没接到邀请函回复的） ※2010.10.13 发改委称实行阶梯电价后分档标准随各地 具体情况调整，无电价下调基础，人口多 家庭可申请加装电表。
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我觉得作为一个 男人，要有责任 心要有孝心，就 算赚的钱不多， 只要是父母亲需 要，也在所不惜， 这样的男人才可 靠。你诚实的告 诉我，你是这样 的男人吗？
背景问题
难点问题
暗示问题
价值问题
现状型问题
Situation Questions
提 问 流 程
难点型问题
Problem Questions
暗示型问题
提问式销售法
我们的普遍做法
这样做成交率和件均怎么样？
观看视频一
是否销售了一个难题？
需求概念及分类
需求: 客户由于对现状或未来的不满和担忧而产生的改 变的愿望，是客户表达的一种需要或关注。 例1:
潜在需求 明确需求 这相机拍特写模糊了点 我希望有一台携带方便又能拍特写的相机
例2:
潜在需求 明确需求
困难型问题
定 义
询问客户现在的困难和不满的情况
您一定想让孩子接受最好的教育吧？ 那高额的教育费用会不会使您有压力， 甚至影响到时的生活呢？
例
子
功
能
引导客户说出潜在需求，引发客户隐忧，推动销 售的开始。
最有效的词是“为什么”。
提
示
暗示型问题
定 例 义 子
关于买方难点的结果和影响的问题
如果您的孩子有机会读更好的学校，而只是因为 储蓄不够，您会不会很遗憾很自责呢？ 加大问题的紧迫性，加深客户对于潜在需求的不 满意，逐渐把潜在需求转化成明确需求 1.难度很大，提前策划 2.和困难问题同时发生作用 3.平日注意收集经典难点性问题
其实这也是一种投资，你 只要花三万块钱，就可以 买到一块皇家风水的墓地。 三万块，也就是你往返美 国的一张机票钱。等过几 年，同样的一块墓地就可 以卖三十万，到那个时候， 你再转手把它一卖就可以 赚十倍。 你可以买两块啊，你要是 买两块，我们公司可以打 九五折。
你父母亲都 还健在吗？
你爸爸呢， 安葬在什么 地方？
业：可是您知道社保未来能领多少钱么？
客户：不太清楚。 业：……(解释社保)，按照您的缴费标准，月工资3000元，退休后可能也只能拿1500元左 右，1500块钱，您说一个月1500块钱能够基本生活费么？ 客户：哦，明白了。是挺少的。
实战经典案例
业：是啊，您说老了还容易得病，现在一进医院成百上千挡不住，您说是么？
客户：嗯，现在医药费是挺贵的，不过社保不是能报销么？ 业：您还真是挺了解的，您知道报销比例多少么？ 客户：退休后，1300以上95%以上报销。 业：对。可是……. 前后十天，老人走了，一共花了15万，其中六万都是自费，这种情 况怎么办啊？ 客：6万自费？为什么不能报销？ 业：……..您说，万一有一天咱们到了那种情况，当子女的能不跟医生说用最好的药么？ 时间、钱不都少不了么？
病，现在看一个大病要30万左右的费用，对你来说，风险发生时压力大呢 还是现在准备压力大？ （暗示）
解决型问题
定 例 义 子
询问所提供方案的价值和意义
如果有一种理财方式既能够解决您孩子的教育问题， 又不会影响您现在的生活质量，您会不会感兴趣呢？ 1.使用这些问题可以让客户自己告诉你你所提供产 品的价值和利益 2.评判工具 1. 避免过早提出解决型问题
这双跑步鞋一遇水就从鞋面渗透进去了，让我很难受 我想要一双透气但不渗水的跑步鞋
提问式销售法要做到什么？
几乎是 完美的
有一点不满意
潜在需求 （95%）
在……我遇到了困难
需 求 开 发 图
我需要立即改变
明确需求 （5%）
观看视频二
视频回顾
可是我觉得你不 是！你爸的骨灰 还放在那么小的 一个小格子里， 你妈要是去了呢， 难道还让他们两 个老人家，都挤 到一个小格子里 啊？！清明节扫 墓，你连个烧纸 上香的地方都没 有，你说你这叫 孝顺吗？
功
能
提
示
检测一下
之前了解到您爱人目前没有工作，孩子正处在上学的阶
段，如果得了大病收入中断怎么办？
（暗示）
现在看病的过程中很大一部分是自费药，这部分费用
您考虑过怎么解决吗？
（难点）
我想知道您为什么考虑先给爱人上重疾呢？理由是什么？ （难点）
现在由于空气的污染、饮食、工作的压力大，身边很多年轻人却得了大
客：你说的是，子女都孝顺，哎呀，人老就怕病啊，现在都一个孩子，病了耽误孩子时 间不说，还要花一大笔钱，可是现在身体还行，买了钱不就白交了么？你有什么好推荐 没有？
业：不会啊，现在我们有一款产品有病保病，没病养老……
总结
提问式销售是一个指导销售人员向客户提问的流程，是了解客 户现有的背景资料，引发客户说出隐藏的问题，放大客户潜在需求 的痛苦程度，最终展示你的解决方案的流程。 提问式销售策略的特点是： 1 ）使买方说的更多； 2 ）使你更能理解买方的想法； 3 ）使买方遵循你的逻辑去思考； 4 ）使买方对你的产品和方案更感兴趣。
Implication Questions
解决型问题
Need-Payoff Questions
现状型问题
定 义
收集有关客户现状的事实、信息及其背景购买能 力的问题，拟定未来沟通方向。
您有几个小孩？您的小孩在哪里上学？ 有目标的提问，为提出难点问题做准备
例
子
功
能
注
意
事先做好准备工作，不要提问不必要的现 状问题，现状问题是开放型的问题。
2. 能够给出客户超出预期的利益
功
能
注
意
实战经典案例
业：您上次啊，您真棒！ 业：上次您填问卷的时候，您觉得这个市面上养老保险种类有点少，您为什么那么关注 养老呢？
客：因为老了不想成为孩子的负担。
业：哦。对啊，您说现在咱们孩子压力这么大，以后还要买房养孩子，到时候用钱的地 方多了去了，哪还能管的了咱们啊，您说是么？ 客：你说的对。
阿里巴巴视频
训后作业：
在自己的客户中找一个最有可能签单的客户，设计一套提 问流程:现状问题不少于3个，难点问题2个，每个难点问题 应设计暗示问题2-3个，价值问题1个。
注意：提示问题之间应该有逻辑关联，比如难点问题应基于现状 问题提出，暗示问题应和难点问题相关联，加深客户的担忧或者 不满。每一个问题不能单独割裂开。