顾问式销售-SPIN销售法则
SPIN法则
“暗示问题”的问法
• 如果我们不能共享和及时的调取资料在 今天的市场环境中会有什么危害呢？
• 如果我们的广告效果不好，而且费用高 昂会给我们带来哪些危害和危机呢？
• 如果我们不能有效全面的管理客户会给 我们的竞争对手带来什么机会呢？ • 如果我们文件和通知下发不及时不全面 对员工和公司会造成什么危害和影响呢？
需求不明 0
背景问题
“问”的艺术－SPIN
•SPIN定义： –销售活动中以问题形式进行调查（或探索）的模式 –设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求 •S ＝背景问题 •P ＝难点问题 •I ＝暗示问题 （Situation Question) （Problem Question） （Implication Queation)
• 内容： – 问题若得以解决产生什么价值，客户注重对策、价值、好处而不 是问题本身 • 目的： – 使顾客说出明确的需求；使客户不在注重问题，而是解决问题的 对策使客户自己说出得到的利益使顾客说出明确的需求
SPIN练习
问题 背景问题
MAS
ADC
企业名片
移动总机
难点问题
暗示问题 示益回报
餐饮行业调研——盈利关键
老板：也有做过，有效果，可是这些广告一是费用高，二是有时限性。 客户经理：我看您这里今天打特价活动，可是，远处的消费者怎么知道啊？ 老板：路过的人可以看到，远处的就没办法了，我们也不可能为了这个特价菜专门等 广告吧。
暗示问题
•
• • • • •
客户经理：没有用效的宣传方法，不是失去很大市场？
老板：是啊，出力不讨好啊 客户经理：一般的打折宣传单页，效果也很一般，不是浪费了很多钱？ 老板：浪费也要做啊，别人都是这么做的 客户经理：可是，有很多的餐馆不是做的很好的，他们的会对我们形成很大的压 力吧？ 老板：对啊，市场竞争很残酷。
SPIN销售法分享
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
做顾问级销售首先学会挖掘需求销售是一门问的艺术，而不是一门说的工作。
顾客的购买需求分为显性和隐性。
显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性需求，那你就是产品级销售人员。
顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造销售机会点。
案例：一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
第一个小贩高声招呼：“老太太，早上好，看点什么？”老太太手指水果摊上的李子问道：“这李子怎么样？”“又大又甜，特好吃。
”小贩想都不想立即回答老太太摇了摇头走开了。
老太太下一个小贩走去：“李子好吃吗？”“您问哪种啊？我这里是李子专卖，各种各样的都有，您要什么样的？”第二个小贩不急回答反问道。
“我要买酸一点儿的。
”老太太听他说得有理，便说出对李子的要求。
小贩手指水果摊旁边青色的一篓李子：“这李子酸得让人流口水，您要多少？”“来一斤吧。
”老太太让小贩称了一斤。
老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个水果摊上的李子又大又圆非常抢眼，便问摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您问哪种李子？”小贩笑呵呵地回答。
“我要酸一点儿的。
”老太太照旧答道。
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”小贩好奇的问道。
“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
”“您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，您要不再来点，慢慢吃？”“行，再来一斤吧。
”老太太被小贩说得很高兴又买了一斤。
小贩边称李子边问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。
spin顾问式销售技巧
spin顾问式销售技巧spin顾问式销售技巧篇一SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少?做了很多定费广告没有得到反馈是不是?做互联网推广是不是有点无从下手?有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广?等等。
二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。
如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品;而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
SPIN法则
“背景问题”的注意
• 问有关顾客现状的问题太多，问的没有核心重点； • 永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走； • 倾听并掌握与自己有关的信息，帮助顾客理清思路，分析并 相关的资料； • 重点信息与细节动作需要作笔记； • 需要互相沟通及给予积极的回应； 找出与产品
“难点问题”的问法
• 贵公司的电脑能够统一管理与共享资 料吗？ • 我们的管理人员能够在外地访问我们 的电脑吗？ • 我们的广告效果如何？广告费高吗？ • 我们的客户管理有效与全面吗？ • 我们下发通知与文件顺利与及时吗？
暗示问题 • • • • • • 客户经理：没有用效的宣传方法，不是失去很大市场？ 老板：是啊，出力不讨好啊 客户经理：一般的打折宣传单页，效果也很一般，不是浪费了很多钱？ 老板：浪费也要做啊，别人都是这么做的 客户经理：可是，有很多的餐馆不是做的很好的，他们的会对我们形成很大的压 力吧？ 老板：对啊，市场竞争很残酷。
• 内容： – 问题若得以解决产生什么价值，客户注重对策、价值、好处而不 是问题本身 • 目的： – 使顾客说出明确的需求；使客户不在注重问题，而是解决问题的 对策使客户自己说出得到的利益使顾客说出明确的需求
SPIN练习
问题 背景问题 难点问题 暗示问题 示益回报
MAS
ADC
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移动总机
餐饮行业调研——盈利关键
SPIN的四大价值
客 户 层 面
帮助开发客户深 层需求 使我们牵着客户 的鼻子走 顾问式销售的核心 推动我们从销售产品 转为向客户提供解决 方案、提供价值
使你面前的客户成为你 的销售人员 从而帮助你去说服其他 决策团成员 核心技术是指引我们如 何问客户问题 而不是一开始就处在回 答问题的地位上 过程把控
spin法则
什么是SPIN法则？SPIN法则是一种提问的方法和技巧，由销售大师尼尔•雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立。
它通过提问来挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求。
SPIN法则实际上就是四种提问的方式：S （Situation Question）情况性问题（状况询问如：你是做什么工作的？发生了什么？）P （Problem Question）难题性问题（问题询问如：目前有什么困难？挑战点在哪里？）I （Implication Question）隐喻性问题（暗示询问如：这些困难和挑战会带来什么样的损失？解决这些问题会带来什么样的收益？）N （Need-pay off Question）需求-价值性问题（需求确认询问如：若能解决这些问题带来这样的收益，会怎么样？）销售中的SPIN法则作为销售来说，顾问式销售中的SPIN法则一直是基础销售技能中不可或缺的技能。
简单来说，让客户自我思维的转换，来接受我们的产品或者是服务。
引导式的销售，水到渠成。
以一种简单粗暴的方式来说，即发现伤口，撕裂伤口，伤口上撒盐，再愈合伤口。
发现伤口：在与客户第一时间接触时，不要太过急于销售，将自己的产品和盘托出。
最重要的是，在交谈过程中发现问题，发现伤口。
撕裂伤口：当发现客户的痛点以后。
也许目前客户的痛点并不是很明显，没有浮出水面，这时我们需要放大客户的痛点，让痛点浮出水面，让客户潜意识正视痛点。
伤口上撒盐：一步步的引导，深入挖掘痛点，放大痛点，直击痛点，制造危机感。
愈合伤口：当客户自我感觉伤口很大，已经很痛的时候，可能他会不自觉的向你请教治愈的方式。
针对客户的痛点，这时你便可以拿出良药，不是销售，而是治愈。
客户认为最适合的，便是最治愈的。
也有人说过，得SPIN者得天下。
方法无穷尽，修行靠个人。
自古真情留不住，唯有套路得人心。
作为销售，确实应该真诚相待，但是没有方法的销售，无法在套路众多的社会中生存，善用方法，坚持本心。
最好spin模式推销
吴建中
• 销售铁律：
• 1、任何销售都必须尊重客户的购买循 环
• 2、销售进程取决于销售代表对购买循 环的控制
• 3、如果客户在决策点上不前进，一定 是在上一个决策点上仍然存在问题。
销售心得感悟……..
不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！
最好的销售人员是与客户泡在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！
•确信你已经问了对你来说所必需的难点问题 •选择最重要的难题，你容易开发的产品需求 •改变你陈述暗示问题的方法，使用多变的不同类型的问题 •准备一些要问买方实际的暗示问题，把你的问题与三方相联 系 •列出一张表格，左边与右边各自写出不同的问题 当难题很重要时，当难题不很清晰时，当难题需要重新定义 时 敏感区域，在会谈的过早阶段，有你不能解决的暗示问题
客户关系的类型
供应商 伙伴 外人 朋友
销售销售四个境界
四、遛鸟 －－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出 惊人，思不休！[ 达到震的境界 ]
三、老鸟
－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户 内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]
二、中鸟
－－懂得开口，却只问不听
一、菜鸟
－－只管说，很少听与问
难点性问题会扫对方的兴吗?
难点问题--定义、例子、研究表明、规划、风险
定义 例子 研究表明 如何规划
关于客户的难点、困难、不满
• 集团总部想了解成员企业每日的资金业务往来是否有困难？
• 集团对于成员单位的信贷业务想要很好的控制与撑握是否面临困 难
• 对于成员单位擅自把钱借给第三方单位，而不借给本企业，是否 有不满
SPIN模式
顾问式SPIN销售法
顾问式SPIN销售法.SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。
在IBM和Xerox等公司的赞助下，他对众多销售高手跟踪调查提炼，发现了销售活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，而第二阶段即调研交流阶段是最要害的，在这一阶段的表现在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是在第二阶段缺少类似SPIN的系统销售训练法。
SPIN的英文缩写解释是S情景性问题（SITUATION QUESTION），P难题性问题（PROBLEMS QUESTIONS），I隐喻性问题（implication questions)，N需求代价（Need－payoff Questions）。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧可以找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义，全程掌控销售过程中客户细微的心理变化，从而不断地推进成交进度，指导创造新的销售灵感。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，并为不少欧美公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。
SPIN销售模式的4个步骤SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
因此化妆品从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的方向。
根据研究显示，成功的美容顾问所采用的SPIN推销模型程序大致如下：1.首先，顾问利用情况性问题（Situation Questions）（例如小姐住在哪里？从事什么职业？如何知道我们？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），顾问透过资料的搜集，能进一步导入准确的需求分析。
SPIN+销售技巧完整版
背景型问题案例分享
S：你们这个工厂生产什么样旳传真机？ C：我们有许多生产线,主要生产激光传真机。 S：激光传真机用哪种进纸器？ C：我们使用旳是华美和文硕两家旳进纸器。 S：我懂得,许多传真机厂商一般会保持4 个月旳部件存货,以应付那些主要旳有关紧急 事件,你们企业有这么做旳吗？ C：是旳,实际上,因为市场需求旺盛,我们旳存货量已超出30%。 S：你们能否拟定,下一季度旳市场需求仍会旺盛？ C：根据目前旳情况来看,应该是旳。 S：在这一部件上,你们旳资金占压量很大,是吗？ C：是旳,非常大。 S：假如市场需求忽然增长,这对财务会有影响吗？ C：影响很大,这也正是我紧张旳问题。
SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题 旳综合利用,经过SPIN技术,顾问式销售人员能够帮助客户发觉问题,分 析问题、处理问题。SPIN技术作为顾问式销售旳利器,有其本身旳特点。
你看到了哪些是SPIN?
Байду номын сангаас
剧情对话1
Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前逝世，老母亲还在。我怕她有 事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年龄了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问 题） A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年龄也大了，你要是孝顺旳话
剧情对话2
Q：可是我觉得你不是！你爸旳骨灰还放在那么小旳一种小格子里，你 妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一种小格子里啊？ ！清明节扫墓，你连个烧纸上香旳地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ （暗示问题）
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈 士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是懂得哪有，给 我选一处，只要风景好，我立即就办。咱两要是走一块去，我连你旳 碑都先刻好了，确保不让你在架子上存着。
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问题：
如果客户担心我们产品的质量问题怎么办？
质量问题？
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6、选择解决方案 方案是如何产生的？
SPIN销售技巧讲座
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7、评估解决方案 最明显的需求行动是什么？
状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问
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1、状况询问 收集有关客户现状的…...的问题。
背景
问题
事实
SPIN销售技巧讲座
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状况询问
你的看法如何？ 你们公司从事什么行业？ 你们公司的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你们公司用其他类似产品多长时间了？ 那些部门在用它？ 购买量有多大？ 。。。。。。
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二、隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
SPIN销售技巧讲座
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问题：
如何揣摩客户 的购买心理？
SPIN销售技巧讲座
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3、影响决策周期的因素
客户心理的变化周期 多层决策周期 解决顾客问题周期 顾客关系管理周期
SPIN销售技巧讲座
9
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4、客户订单的特征
时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈
3
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问题：
SPIN销售技巧讲座
销售人员应具备什么素质，按什么样 的销售步骤去做？
4
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1、销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下
程序：
初步接触 调查研究 承认接受 销售成功
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建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问 题
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2、问题询问 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。
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状况询问的目的 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的……
问题点
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请找以下它们间的联系
你产品的优点
你的客户面临的难题
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隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做 出陈述
SPIN销售技巧讲座
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中山大学方志远不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，
隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
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SPIN销售技巧讲座
培训目的
掌握SPIN的基本销售原理 认知客户的销售特征 利用“SIPN技巧”解决实际销售难题
SPIN销售技巧讲座
2
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一、销售的问题
问题：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 产品卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
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怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
在竞争中你必须掌握……..
SPIN
SPIN销售技巧讲座
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三、SPIN销售技巧
S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF
状况询问
谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？
--背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多
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状况询问—建议
影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消 极作用。而大部分人问得太多。
问题：
使用什么技巧让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？
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5、开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意 想不到的效果。
封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。
SPIN销售技巧讲座
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3、分析问题的大小和范围
平衡因素：
解决问题 的迫切程
度
SPIN销售技巧讲座
解决问题 的成本
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4、建立优先顺序 重点问题和非重点问题
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SPIN销售技巧讲座
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5、最有效的销售切入口
最有效的销售切入口在那？
问题点
有些不便 不满，抱怨
需求不明确 隐藏性需求
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明显、强烈的需求 对解决方案的关注
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明显性需求
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6、需求分类
明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
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1、客户购买行为模式
客户购买行为模式
确认问题
决策3： 是否成交
选择解决方案 评估方案
SPIN销售技巧讲座
分析问题的大小和范围
决策1： 解决/不解决
决策2： 选择卖方
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建立优先顺序
评估卖方
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2、确认问题 客户的潜在和明显的问题在那？
请思考
销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
请列出十个你 常用的销售 问题
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6
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2、问题列表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
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问题
7
与进展或订单的关系
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我们的客户有什么与众不同的地方？