保险公司增员课程

•这是一份什么性质的工作？
• 这是一份值得你感到骄傲值得你加入的事业， 因为这份事业提供了这七项机会：
•A.事业 •B.金钱 •C.个人满足感 •D.市场 •E.培训 •F.晋升 •G.个人的成长
•“四好”之营销好
• 白手起家，无成本压力 • 快速回报 • 挑战性强，成长快 • 工作自由度高 • 自己做老板 • 无老少贵贱高下之分 • 积累人脉财富 • 成就感与荣誉感 • 工作有一定难度，业内竞争少 • 一次投入，长期稳定的收益累增。
1、各级人员可以享受的待遇（21条）
•年奖 •佣金 •新津
•推奖 •业务员
•管津•佣金•年奖•续奖
•育津
•……
•月奖 •佣金 •年奖
•续奖
•各级主管
•业务主任 • 业务经理 •高级业务经理
待遇
增员奖励（推荐新人奖、主管直接增员奖）
增员奖励发放12个月；
前6个月发放比例为6％，后6个月发放比 例为4％，无最高额限制；
6、领保险金之受益人 7、想增加家庭收入，或是热爱赚钱
的人
心理切入点
•居家女性
•现在靠谁？以后靠谁？可靠吗？ •换个生方式，或许您可以活得更精彩
心理切入点
•企业下岗职工（尤其是行政
管理人员或小领导）
•现在打算怎么办？ •将会遇到什么问题？（这些问题最终也会导致再次失 业，从零开始） •寿险营销可以为您带来什么？（寿险事业的好处）
新人3个月内晋升为业务主任的，满3个 月时,一次性发放前3个月增员奖，以后按 月发放；新人6个月晋升为业务主任的， 满6个月时，一次性发放前6个月的增员奖 ，以后按月发放； 新人在6个月内未晋升至业务主任的，不 予发放；
修订之二：待遇
•管理津贴示意图 •主管A的组织架构图
•A •B1 •B2
•A 1
心理切入点
•大学生待分配人员（本地人 家庭
支援力较强的）
•利用机会融入社会，增加社会经历，磨练自 己 •因为具有较好的素质，有多种成长渠道（业 务精英 主管 讲师 高级管理人员）
心理切入点
•其他推销人员
•现行业给您带来什么？（您在该行业具有局限性） •寿险营销将给您带来什么？（广阔性） •您原有的工作经验和客户源是先天性的有利条件
•无形（免订货、送货、囤货、退货） •有形（生意好缺货、生意不好囤货）
•简单、容易、迅速 •随客户成长而成长（可买三代） •减少社会问题，是慈善事业 •愈成功愈自由（有钱有闲）
•难、增员投资风险 •无、若有则利润低 •少 •生意愈大愈忙碌
•上班时间 •工作环境 •晋升 •退休 •市场 •景气 •收入 •年终奖金 •条件 •能力 •三等人 •忙 •前途 •自我理想 •平等点 •成就感
计算月人均FYC时，不含考察期或
延长考察期内的业务员。
直管人员（不含 考察期或延长考 察期内的直管业 务员）月人均 FYC
0.8Q以下（不含 ）
主管月奖比例表
主管月奖比例%
组经理 分处经理 处经理 分部经理
0
0
0
0
0.8Q（含）-1Q
1
1Q（含）-1.2Q
2
1.2Q（含）-1.6Q
3
1.6Q（含）-2.0Q
A、失业者或面临失业危险的人。B、对收入不大满意的人
•到哪儿去寻找准营销员 D？、在找寻职业的人
• 搞不清楚自己的志趣 • 刚毕业 • 退役的人
A、失业者或面临失业危险的人。B、对收入不大满意的人。C、对工作条件不满意的人。
•增员课程
•回归初心
•增员标准 •甄选流程 •重点增员方法 •专业的话术
•专业的话术 •课程的总结
•诱人的增员话术
•1、有什么行业可以在短期内使你的月收入达到1千、3千、5千， • 甚至更高，而不需任何的本钱，以及负担任何的风险？ •2、有什么行业可以使你的三年内接受完整的教育训练，使你 • 的能力不断提升，而收入由于个人的努力达到年收入3万、5万， • 甚至8万以上？ •3、有什么行业可以使你在短时间内，领导50人，80人的场面， • 而且有漂亮的办公室？ •4、有什么行业可以培养你成为一位卓越的领导人？ •5、有什么行业有明确的晋升制度，你可很清楚自己的前程规 • 划，如3年后将成为什么模样？
4
2.0Q（含）以上
5
1.2
1.4
1.6
2.2
2.4
2.6
3.2
3.4
3.6
4.2
4.4
4.6
5.4
5.8
6.2
部经理
0 1.8 2.8 3.8 4.8 6.6
待遇
经理特别津贴(30条) 发放对象：组经理 发放条件：
当组经理（E）的直管人员发生 回归时，则从人员回归的次月起， 按回归人员当月的FYC的2%,向组 经理（E)计发组经理特别津贴。
发放方式：每月发放
经理特别津贴
图示1：
•组经理
•E
图示2：A晋升为组
经理，B、C回归到A辖 下，则E对B、C计提组 经理特别津贴：
•E
•A
•业务员系列 •G •D •C •A •B
•注：黑色箭头表示管理关系， • 红色箭头表示推荐关系。
•G •D
•C •B
• 阴影部分为E计提组 经理特别津贴的基数
•寿险事业与上班族的比较
•寿险事业
•弹性大 •佳 •掌握在自己的手里 •自订 •无限大 •不受影响 •一分耕耘，一分收 获 •自订 •任何人均可 •可超越主管 •非凡的自由 •为自己而忙 •掌握在自己手里 •敢想、敢说、敢做 •立足点平等 •可预期、可感受
•上班族
•朝八晚五（由公司决定） •公司给予（或有职业灾害） •看主管脸色 •按公司规定 •特定市场 •有被裁员或炒鱿鱼之虑 •固定 •据公司营业状况而定 •受年龄、学历、性别、经历之限 •老板怕您能力比他强，可能被理没 •受公司限制 •不知为谁而忙 •难以想像，须懂得巴结 •无 •须背景、人事关系（有空降部队） •无法预期、感受
您目前的工作具备以上哪项特点呢？
•寿险事业与传统事业的比较
•创业资金 •技术 •经验 •经营时间 •助力 •合伙人 •员工 •经营条件 •困难度 •同行 •失败率 •客户 •商品 •开分店 •重复消费 •社会功能 •束缚
•寿险事业
•传统事业
•0
•大
•0
•多
•用时间买经验
•用金钱买经验
•弹性大
•固定、比员工时间大
•落魄个体户或企业主
•白手起家，东山再起
ห้องสมุดไป่ตู้
转介绍增员法
朋友帮助朋友
通过帮助我, 您可以帮助另一个人 开创事业。
•
向转介绍人解释准增 员将来的工作做些什么？(2)
• 向他的客户提供销售及服务 • 帮助他的客户选择最佳保险计划 • 会见新的朋友 • 自我提升 • 自我团队的组织
•增员课程
•回归初心 •增员标准 •甄选流程 •重点增员方法
业务员系列人员增员与回归
修订后：
业务员系列人员向主管推荐新人； 业务员系列人员晋升或转系列为主管时，满足下 列条件的，其推荐的个人代理人(被推荐人）可以 回归: A：被推荐人与公司签订合同一年（含一年）以内 B: 被推荐人仍为业务员系列人员，并且未曾晋升为 主管
若推荐人与被推荐人同时晋升，被推荐人不再回 归
• B5
• B6
•C0
•C1
•C2 •C3 •C4
• C5
•D1
•D2
•D3 •D4
•D5
•D6
•E1
•E2
•E3
•E4
•E5
•E6
•E7 •E7
•F0 •F1 •F2 •F3 •F4 •F5
•F6 •F7 •F8 •F9 •F10 •F11
•阴影部分为主管A计提辅导津贴的范围
•阴影部分人员 •越多，
发放方式：每月发放 计算公式：
辅导津贴=培养出的有直管关系的平级 主管（A1）的所辖团队当月FYC（不 包括A1、 A1的直管人员、A1的所辖 平级主管的营业单位）×辅导津贴比 例
辅导津贴
•发放对象：分处经理、处经理、分部经理、部经理
图示：辅导津贴发放范围：
•
• A1
• A2
A
•B1 •B2
•B3 • B4
保险公司增员课程
•增员课程
•回归初心 •增员标准 •甄选流程 •重点增员方法 •专业的话术
•课程的总结
• 换个角度看问题，会有不同的发现。
• 正面积极的心态会决定我们是否成功 。
• 因为我相信，我才能让属员相信。
一份理想的工作，不外乎具备下列几个特点： 1、合理报酬 2、晋升机会 3、个人成长 4、产业前途 5、工作价值
• 办公室一般职员 • 到达薪酬顶点或将近顶点的人 • 感到生活费越来越高，有生活压力的人 • 自己不适合本身的工作以致没晋升机会
A、失业者或面临失业危险的人
•到哪儿去寻找准营销员
C、？对工作条件不满意的人
• 与老板不合 • 不原出差 • 没满意的训练和管理 • 家族企业重用亲戚 • 工作重复刻板 • 独立性不够 • 地位低微 • 性格外向的人每天要困在办公室
•B3 •B4
•A 2
•B5
•B6
•C0
•C1
•C2 •C3 •C4
•C5
•D1
•D2
•D3
•D4
•D5
•D6
•E1
•E2
•E3
•E4
•E5
•E6 •E7 •E7
•F0 •F1 •F2 •F3 •F4 •F5
•F6 •F7 •F8 •F9 •F10 •F11
•直管津贴 •间管津贴
（1）发放对象：所有主管 （2）发放方式：根据组经理以上职 级主管的直管人员月人均FYC数，于 下月初计发 （3）计算方式：主管月奖=直管人 员月FYC合计× 主管月奖比例
•“四好”之我们公司好
•1、机制好：制度与人性的高度结合。 •2、培训好：体系完整，实用性强， •3、管理好：以人为本的管理理念，公开公平公正。 •4、口碑好：市场占有率和满意度调查 •5、客户服务好：服务的热点与远点。 •6、员工好：素质高，敬业精神，团队精神。 •7、内外勤关系好：外勤是内勤的客户，是上帝 •8、传统好：新人享有推荐人和主管的传、帮、带。
•B5
•B6
•C0
•C1
•C2 •C3 •C4
•C5
•D1
•D2
•D3
•D4
•D5
•D6
•E1
•E2
•E3
•E4
•E5
•F0 •F1 •F2 •F3 •F4 •F5
•F6 •F7 •F8
•阴影部分为主管A计提职务津贴的范围
•阴影部分人员 •越多，
•FYC越高， •职务津贴 •就会越高！
辅导津贴(32条)
•亲友帮助容易
•亲友插手难
•有实无名、困扰少
•股东多、意见多、困扰多
•不支薪、同一理想、同一目标
•劳资对立、赔钱也须发薪
•有成功途径可循
•从头开始，自我摸索
•心态问题（愿不愿意）
•环境因素多（天时、地利、员工）
•相助
•相忌
•0（只有放弃，没有失败）
•大
•可选择、不赊帐、介绍其他客户容易 •赊欠、退票问题多
职务津贴(31条)
发放方式：每月发放 计算公式：
职务津贴＝主管所辖（不含其直管、间管人 员、 其所辖平级主管的营业单位）当月 FYC ×职务津贴比例 ×考核达标率比例 ×持续率比例
职务津贴
•发放对象： 分处经理、处经理、分部经理、部经理
•图示：职务津贴的发放范围
•A
•A1
•A2
•B1 •B2
•B3 •B4
•FYC越高， •辅导津贴
•就会越高！
• 推销找生存， 增员找延续 。
• 推销挣现在的 钱，增员挣未 来的钱。
• 不推销，马上 死。
• 不增员，慢慢
•现在我们面临的问题不仅仅是要
不要增员，而是以何种速度增员
！
•增员课程
•回归初心 •增员标准 •甄选流程 •重点增员方法 •专业的话术
•课程的总结
•到哪儿去寻找准营销员概论
• 闲置人力 • 就业人力 • 推销人力 • 业务来源中心
• 已成交客户
•到哪儿去寻找准营销员 A？、失业者或面
临失业危险的 人
• 生意前景不好 的商人
• 下岗人员(特别 是行政管理人 员或小领导)
• 在待遇不理想 的行业工作的
•到哪儿去寻找准营销员 ？
B、对收入不大满意的人
心理切入点
•银行分流人员
•利用原有人脉的优势 •金融知识基础好，在家庭理财方面更具有专业性 •换个工作方式 （化被动为主动），再创人生价 值
心理切入点
•行政事业单位临时工
•原有工作晋升机会少， •原有工作不稳定，随时面临下岗 •寿险营销，自己做自己的老板 •寿险营销可以提供多方位晋升渠道
心理切入点
•课程的总结
增员选才流 程
•岗前辅导
•促 成 •甄视面谈
•跟进
•增员面谈 •接触 •取得名单
•约面 •定谈 •增时 •员间
•参办 •观公 •室
•愿甄 •意试 •参面 •加谈
•推销流程
准主顾名单收集
↓
•接触前的准备
•↓
•接触（购买点）
•销
•↓
•售 •说明（商品）
•面
•↓
•谈 •促成（签单）
•↓
•售后服务
•增员流程
•增员对象名单收集
•↓
•计划与联络
•↓
•接触（增员点发掘）
•↓ •说明（事业说明）
•↓ •下定决心（参加创业说明会）
•增 •员 •面 •谈
•↓
•培训、辅导、关心
•增员课程
•回归初心 •增员标准 •甄选流程 •重点增员方法 •专业的话术 •课程的总结
•女性增员对象的来源
5、子女已经长大成人或无子女家事 牵累的人