需求导向式销售
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nbss需求导向销售流程
nbss需求导向销售流程一、引言随着市场竞争的加剧，企业需要更加注重销售流程的优化，以提高销售效率和客户满意度。
本文将介绍一个以NBSS需求导向为核心的销售流程。
二、NBSS需求导向销售流程概述NBSS需求导向销售流程是以客户需求为导向，通过建立有效的沟通渠道和推动营销活动，实现产品或服务的销售。
该流程包括以下几个步骤：三、了解客户需求了解客户需求是NBSS需求导向销售流程的第一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户建立联系，并通过电话、邮件或面谈等方式收集客户信息。
这些信息包括客户所在行业、企业规模、业务模式以及对产品或服务的具体要求等。
四、分析客户需求在了解客户需求后，销售人员需要对收集到的信息进行分析，并根据分析结果制定相应的营销策略。
这些策略包括如何满足客户需求、如何提高产品或服务的价值等。
五、制定营销计划制定营销计划是NBSS需求导向销售流程中非常重要的一步。
在这一阶段，销售人员需要确定营销目标、制定营销策略以及制定具体的营销计划。
这些计划包括如何推广产品或服务、如何与客户建立良好的关系等。
六、执行营销计划在制定完营销计划后，销售人员需要开始执行计划。
这包括与客户建立联系、向客户介绍产品或服务、解答客户疑问等。
七、跟进客户跟进客户是NBSS需求导向销售流程中非常重要的一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户保持联系，并及时解答客户疑问，了解客户反馈，并根据反馈信息调整相应的营销策略。
八、签订合同签订合同是NBSS需求导向销售流程中最后一个环节。
在跟进客户后，如果双方达成共识，则可以签订合同并完成交易。
九、总结NBSS需求导向销售流程是以客户需求为导向，通过了解和分析客户需求，并制定相应的营销策略和计划，实现产品或服务的有效推广和销售。
该流程可以帮助企业提高销售效率和客户满意度。
需求导向式销售
每个人都在推销
除非有人推销， 否则一切都不会发生
准客户的定义
定义：
是指经过大量地拜访，筛选出关注保险或有投保意愿， 但沿未签单的客户群体，是潜在可能性购买保险产品或 服务的适当的个人或者组织
有效的准客户具备以下条件：
有保险需求 有购买能力 有决策权 身体健康
准客户来源
准客户来源有哪些? 哪种渠道可以产生高质
量的准客户?
准客户来源
转介绍 朋友或熟人 个人的观察 陌生拜访 电话簿名单 校友录
社团名册 市场咨询 信函 网络营销 团体准客户开拓 公司分配
准客户开拓的原则
持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统
准客户开拓的方法
缘故法 陌生开拓法 转介绍法 公司分配 其他
各种团体的会员 汽车推销员 太太（先生）的友人 消费的对象 媒人 洗衣店主人 送米送奶送饮料的人 送信件送报纸的人 经常光临的餐厅服务生 药店老板 你见的律师、会计师 流动摊贩 共同兴趣的人
六步骤准客户开拓法
取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤
▪பைடு நூலகம்客户拒绝保险的理由
▪ 没有信息感 ▪ 没有需求 ▪ 没有帮助 ▪ 不着急
▪ 感性消除销售障碍
▪ 增强准客户购买欲望 ▪ 减少准客户对损失的恐惧 ▪ 让准客户着眼于建立更高的价值 ▪ 探求准客户真实想法，挖掘基本需求
需求导向式销售原理之漏斗原理
▪ 由顶部进入的是准客户 ▪ 由底部出来的是客户 ▪ 从顶部到底部，流失率
三步骤促成法
描述您进行准客户开拓的过程 试探 总结并强调转介绍人的重要性
三步骤拒绝处理法
找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户及您计划
需求导向式销售流程呈现方案课件
05
成交与后续服务
合同签订与跟进
合同签订
01
在双方达成协议后，应签订书面合同，明确双方的权利和义务
。
合同内容确认
02
在签订合同前，务必确保合同内容与双方商定的条款一致，并
明确标注价格、交付时间等重要信息。
合同跟进
03
签订合同后，销售人员应定期跟进合同执行情况，确保按时交
付。
售后服务与维护
售后服务
客户市场信息
了解客户在行业中的地位 、竞争对手情况、市场趋 势等信息，有助于更好地 把握客户需求。
客户采购历史
了解客户的采购习惯、供 应商情况、采购频率等信 息，有助于发现潜在需求 和客户偏好。
潜在需求识别
客户痛点分析
通过沟通交流和观察，深 入了解客户的痛点和问题 ，识别潜在需求。
业务发展需求
分析客户的业务发展计划 和目标，预测潜在需求， 如技术升级、市场拓展等 。
03
产品与方案匹配
产品知识掌握
总结词
深入理解产品特性
01
总结词
熟悉市场动态
03
总结词
了解客户需求
05
02
详细描述
销售人员需要全面了解产品的性能、特点、 优势和不足，以便能够准确地解答客户的问 题和满足客户的需求。
04
详细描述
销售人员需要时刻关注市场动态和竞 争对手的产品信息，以便能够及时调 整销售策略和提供更好的解决方案。
提供专业的售后服务，包括产品安装、调试、培训等，确保客户 能够正常使用产品。
产品维护
定期对产品进行维护和保养，保证产品的性能和稳定性，延长产 品使用寿命。
客户培训
针对客户的需求，提供产品使用、保养等方面的培训，提高客户 的产品使用技能。
16-需求导向式销售
约访
递送保单
方案说明
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
方案设计
接洽 收集客户资料 寻找购买点
把每 一个 流程 都当 成是 一次 销售
客户购买原因
准客户开拓—留下了良好的印象 约访—以满足客户需求为前提约见客户 接洽—确立服务价值并建勇功立于的开路良始好，才的能找关到系成 收集资料—掌握了客户的实际情况及购买动机 方案设计—指出需求并提供相应的解决方案
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
随意性层次 事实性层次 深层次
沟通的层次
勇于开始，才能找到成 功的路
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
沟通心理学
情感 信任
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
感性资料收集
事实性层次
勇于开始，才能找到成 功的路
深层次
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
Denver Vail
寻找购买点的目的
确认事实资料 重述感性资料 将客户关心的问题 排定优先顺序 确定保费额度
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
客户的购买点
死亡费用 应急基金 抵押贷款/租金支出 教育基金 退休收入 家庭收入 配偶收入 配偶保险 子女保险 失业保险
16-需求导向式销售
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月6日星期一
Needs Based Selling Seminar
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
Hale Waihona Puke 路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
课程目标
协助业务人员在销售保单的 过程中以较小的压力获得更 高的效率。（专业、博得客 户青睐；突破销售瓶颈；规 范每一个销售动作；检视自 己的销售盲点。）
需求导向式销售
自我准备
练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会
电话约 访的目的 是什么？
心理准备
得到面谈机会！ 得到面谈机会！ 得到面谈机会！
电话约访的成功率
约访成功率的意义 打电话时，可能遇到哪些不顺心的 事情？ 如何提高成功率？
电话约访要领
不要试图重新发明轮子 使用经过验证的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动
需求导向式销售
客户服务
服务的重要性
利益连接
服务层次
☺ 惊喜 ☺ 期望 ☺ 基础
一般要素 特定要素
服务要素
感性资料收集
事实性层次
深层次
需求导向式销售
寻找购买点
Denver Vail
寻找购买点的目的
确认事实资料 重述感性资料 将客户关心的问题 排定优先顺序 确定保费额度
Hale Waihona Puke 需求导向式销售方案设计
客户的购买点
死亡费用 应急基金 抵押贷款/租金支出 教育基金 退休收入 家庭收入 配偶收入 配偶保险 子女保险 失业保险
拒 绝!
找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客
户及你计划运用 的介绍方式
转介绍心理学
如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。
需求导向式销售
约访
电话约访前的准备
工作准备 与 自我准备
工作准备与自我准备
工作准备
准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌
工作准备与自我准备
电话约访话术要点
从介绍你自己和你的公司开始 接下来，确认对方方便与你通话 给客户提供两个拜访时间进行选择 如果你遭到拒绝，你可以说： 妥善处理拒绝之后，然后说： 如果在处理了准客户的三次拒绝后，
练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会
电话约 访的目的 是什么？
心理准备
得到面谈机会！ 得到面谈机会！ 得到面谈机会！
电话约访的成功率
约访成功率的意义 打电话时，可能遇到哪些不顺心的 事情？ 如何提高成功率？
电话约访要领
不要试图重新发明轮子 使用经过验证的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动
需求导向式销售
客户服务
服务的重要性
利益连接
服务层次
☺ 惊喜 ☺ 期望 ☺ 基础
一般要素 特定要素
服务要素
感性资料收集
事实性层次
深层次
需求导向式销售
寻找购买点
Denver Vail
寻找购买点的目的
确认事实资料 重述感性资料 将客户关心的问题 排定优先顺序 确定保费额度
Hale Waihona Puke 需求导向式销售方案设计
客户的购买点
死亡费用 应急基金 抵押贷款/租金支出 教育基金 退休收入 家庭收入 配偶收入 配偶保险 子女保险 失业保险
拒 绝!
找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客
户及你计划运用 的介绍方式
转介绍心理学
如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。
需求导向式销售
约访
电话约访前的准备
工作准备 与 自我准备
工作准备与自我准备
工作准备
准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌
工作准备与自我准备
电话约访话术要点
从介绍你自己和你的公司开始 接下来，确认对方方便与你通话 给客户提供两个拜访时间进行选择 如果你遭到拒绝，你可以说： 妥善处理拒绝之后，然后说： 如果在处理了准客户的三次拒绝后，
需求导向式销售流程PSSP概述PPT
产
不能满足客户全面的需要
品
容易销售给客户较单一的产品
导
产品销售实际上更符合销售人员的利益而不是客户的
向 利益
销
售 对销售人员
的
不容易实现多种产品销售
劣
不容易建立专业的口碑
势
无法在竞争中占有绝对优势
不容易实现长期的转介绍
需求导向销售
需要考虑客户在产品需求上的多样性，而不仅仅 是单一的产品销售
与客户建立长期的关系 站在客户的角度满足客户的需求 对销售技能的要求比单一产品销售要高，向客户销售
销售人员必备的三项能力 表达能力 沟通能力 表演能力
销售三要素
信心
认同
经营
需求
销售成功 市场
购买力
专业化销售的重要性
教育培训的性质决定需要专业化销售 教育培训特色
教育培训是无形商品；教育培训需求为潜在需求
教育培训销售
变教育培训为有形商品，激发客户需求。
专业化销售流程（PSSP）
售后服务 成交
专业化销售（PSS）是推销的专 业化，是专业不断的支配自己的行 动，进而养成的专业推销习惯。
基本概念
销售 专业销售 专业化销售
专业化销售应具备的条件 —KASH
K----Knowledge A----Attitude S----Skill H----Habit
丰富的知识 积极的态度 熟练的技巧 良好的习惯
寻找 准客户
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
寻找符合条件的 销售对象
专业化销售流程（PSSP）
1.以需求为导向的销售流程概述
NATC(Ⅰ)-6-23
Thank You!
一切围绕客户的需求
NATC(Ⅰ)-6-12
需求导向销售流程
寻找准主顾
售后服务及转介绍
约访
异议处理
销售面谈
成交面谈
NATC(Ⅰ)-6-13
寻找符合条件的销售对象
寻找准主顾
售后服务 及转介绍
约访
成交面谈
销售面谈
NATC(Ⅰ)-6-14
与准主顾联系取得面谈机会
寻找准主顾
售后服务 及转介绍
约访
成交面谈
岗前培训课程（区域制）
以需求为导向的销售流程概述
导言
讲师自我介绍
课程导入 授课目的 课程纲要
NATC(Ⅰ)-6- 1
讲师自我介绍
姓名
简要经历 保险资历 主要成就
NATC(Ⅰ)-6- 2
授课目的
通过这次授课，使学员了解…………
一、掌握需求导向式的销售流程的五个环节
二、了解需求导向式的销售的真正涵义
NATC(Ⅰ)-6- 5
销售系列课程授课方法
• • • • • • 有六个单元课程 基本理论知识学习和讨论 角色示范演练 角色扮演 小组讨论 课后作业
NATC(Ⅰ)-6- 6
讨
论
会
全体学员分成两组，第一组讨论 客户为什么要买保险，例举的理由越 多越好；第二组讨论客户为什么不买 保险，同样要求越详细越好。两个小 组将讨论的结果写在白报纸上，分别 进行发表。
NATC(Ⅰ)-6- 7
客户为什么要买保险？
一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充
四、子女成长
五、分散投资
六、财产保存
NATC(Ⅰ)-6- 8
客户为什么不买保险？
5.NBSS概述篇
单一需求还是复合需求
详尽还是简单的理财需求 单一还是组合类计划
NBSS 方案说明
方案说明的步骤：
恒乾金融
1. 重温需求进行分析 2. 与客户才购买点上达成共识 3. 说明理财方案，并指出如何满足客户需求 4. 要求签署入会申请书
注意事项： 吐字清晰 简明扼要 指写适度 真实生动 解说准确恒乾金融用眼睛倾听恒乾金融
5. 留意客户所说的有关词语，它会帮你更容易记住客户讲的话
6. 当客户在讲话时，克制自己的打断欲
7. 不妨主动模仿客户好的言行，像如微笑、点头等
8. 鼓励客户谈他自己，因为他谈的越多，你了解的也就越多，对 资料收集有帮助
NBSS 收集客户资料
收集客户资料的五个目标： 1. 得到事实资料 2. 找到感性资料 3. 发掘客户资料 4. 财务预算 5. 获取转介绍
恒乾金融
提问的技巧： 提问时表现出自己的随意性，倾听时则要表现 出感动或认真 不要提问客户为之尴尬的事或伤心的事 不要问一些与目的不相关的事
如何做一名好的听众
1. 带着真正的兴趣听客户在说什么，注意力要集中
恒乾金融
2. 永远也不要假设你知道客户准备说什么，因为这样会打断 你的注意力 3. 理解客户说的话，认真听取，这是你能让客户满意的唯一 方式 4. 始终同客户保持目光接触，管产面部表情，注意他的声调 变化，通常情况，肢体胜过语言，专业的营销员应当学会
恒乾金融
价格和价值的关系
妨碍客户购买的因素从来都不是价格， 而是购买条件。
能给你的产品增加附加值，并提供适当 条件的情况下，价格永远都不会成为一个 问题。
NBSS 客户服务
客户服务的三个层次： 惊喜服务 期望服务 基础服务
恒乾金融
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China Life
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心理准备
电话约 访的目的 是什么？
得到面谈机会！
得到面谈机会！
得到面谈机会！
China Life
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电话约访的成功率
约访成功率的意义 打电话时，可能遇到哪些不顺心的
事情？
如何提高成功率？
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电话约访要领
不要试图重新发明轮子 使用经过验证的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动
三步骤促成法
描述你进行准客户开拓的过程
试探
总结和强调转介绍人的重要性
China Life
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拒 绝!
找出原因
重拾认同肯定
描述理想的准客 户及你计划运用 的介绍方式
China Life 22
China Life
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转介绍心理学
如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。
China Life 24
China Life
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电话约访前的准备
工作准备 与 自我准备
China Life
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工作准备与自我准备
工作准备
准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌
China Life
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工作准备与自我准备
自我准备
练习
放松
热忱与自信 微笑 只要求拜访机会
4
China Life
授课对象
入司6个月以上的代理人。
组经理以上的主管及组训也需要了
解此课程，以便于作好督导工作。
China Life
5
授课方式
以学员为主，讲师为辅。
以研讨为主，讲授为辅。
以参与为主，引导为辅。
China Life
6
需求导向式销售的主旨精神
引导客户发现及确认需求，
China Life
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销售中的四大障碍
没有信任感 没有需求 没有帮助
不着急
China Life 12
漏斗理论
顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失
率为十分之九!
China Life 13
China Life
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准客户开拓的原则
持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统
China Life 63
良好递送的十步骤
向客户表示祝贺 进行相关的说明 导入下一次销售
承诺售后服务
要求转介绍
China Life 64
China Life
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服务的重要性
China Life
66
年度回访与售后服务
China Life
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服务层次
惊喜 期望 基础
China Life
15
每个人都在推销
除非有人推销， 否则一切都不会发生。
China Life 16
准客户来源
朋友或熟人 个人观察 陌生拜访 根据电话本电话拜访
校友录
社团名册 转介绍
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准客户追踪
记录每位准客户的资料，以便了解：
有效来源 成功率
China Life
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50
口头 追踪： 书面
China Life
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客户的购买点
死亡费用 应急基金 抵押贷款/租金支出 教育基金 退休收入 家庭收入 配偶收入 配偶保险 子女保险 失业保险
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China Life
China Life
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最初的60天
China Life
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三项简单的原则
做正确的事 尽力把事情做到 最好 以别人希望的方 式对待他们
China Life 75
59
China Life
60
成交保单
坚持负责的态度
China Life
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递送保单的目标
重温客户需求 为下一次销售做准备 开拓准客户
建立专业信誉
China Life
62
良好递送的十步骤
检查保单是否有错误 将资料收入你的档案中 准备保单和保单夹
订立递送保单的拜访
准备递送保单的拜访
China Life
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接洽话术要点
寒暄 工作特色介绍 工作方式介绍
导入收集客户资料
China Life 39
China Life
40
China Life
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收集客户资料的五个目标
得到事实资料 找到感性资料 发掘客户需求 保费预算 获取转介绍
China Life
一个原则
China Life
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China Life
34
China Life
35
接 洽
目的是导入收集客户
资料
建立良好的第一印象 要准时和有礼貌 要确定获得主动权
China Life
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90 秒
仪容仪表 共同点 意图 能力
China Life 37
特殊情况的处理
帮客户做决定
单一需求还是复合需求 优先考虑还是留待未来 费用是否充足，若不足，则满足最重要 的、最基本的 单一产品还是产品组合 详尽的还是简要的计划书
China Life
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方案设计
让事情尽可能地简单， 如此而已。
亚伯特•爱因斯坦
China Life
55
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56
通过对专业及产品的研究，设 计适宜的销售方案以满足客户
的需求，使客户产生利益。
China Life 7
需求导向式销售会带来：
销售规模的扩大 高持续率
China Life
8
销售流程
准客户开拓 客户服务 约访
递送保单
接洽
方案说明 方案设计
收集客户资料 寻找购买点
China Life
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客户购买原因
准客户开拓—留下了良好的印象 约访—以满足客户需求为前提约见客户
接洽—确立服务价值并建立良好的关系
收集资料—掌握了客户的实际情况及购买动机 方案设计—指出需求并提供相应的解决方案
China Life
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客户购买原因
方案说明—从受益角度加强销售力度，激发动机 促成签单—提供客观信息并结合保险利益 递送保单—完成责任并与客户保持联系 客户服务—承诺保持联络并提供系统化服务
China Life
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服务要素
一般要素
特定要素
China Life
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China Life
70
让你的实践经得起考验
China Life
71
让你的实践经得起考验
销售寿险保单 维持高度的活动量
服务客户
组合销售
开拓新客户
每次都要求转介绍
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持续率很重要
保持准客户的数量 成功者常保持佳绩!
China Life
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转介绍客户开拓法
询问的时机
询问的方式
追踪的方式
追踪的时机
China Life
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六步骤准客户开拓法
取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选
准确锁定
重复以上步骤
China Life 20
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沟通的层次
随意性层次 事实性层次 深层次
China Life
Байду номын сангаас
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沟通心理学
情感 信任
China Life
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感性资料收集
事实性层次
深层次
China Life 45
China Life
46
China Life
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Vail
Denver
寻找购买点的目的
确认事实资料 重述感性资料 将客户关心的问题排定优先顺序 确定保费额度
方案说明要点
重温需求分析 与准客户在购买点上 达成共识 说明方案并指出该方 案是如何满足客户需 求的 要求填写投保单
China Life 57
促
推定同意 总结 第三方故事法 次要点 “T”字法 核保促成 危机意识
China Life
成
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电话约访话术要点
从介绍你自己和你的公司开始 接下来，确认对方方便与你通话 给客户提供两个拜访时间进行选择 如果你遭到拒绝，你可以说： 妥善处理拒绝之后，然后说： 如果在处理了准客户的三次拒绝后，
你仍无法获得拜访的机会，就说：
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拒 绝!
中国人寿保险公司山东省分公司
Needs Based Selling Seminar
China Life
2
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3
课程目标
协助业务人员在销售保单的过程中以较小的压力 获得更高的效率。 使业务人员更加专业，博得客户青睐。 突破销售瓶颈，让业务人员在寿险销售过程中飞 跃迷雾，豁然开朗。 规范每一个销售动作，并争取将动作做得标准、 到位。 检视自己的销售盲点。