以需求为导向的销售流程
nbss需求导向销售流程
nbss需求导向销售流程一、引言随着市场竞争的加剧，企业需要更加注重销售流程的优化，以提高销售效率和客户满意度。
本文将介绍一个以NBSS需求导向为核心的销售流程。
二、NBSS需求导向销售流程概述NBSS需求导向销售流程是以客户需求为导向，通过建立有效的沟通渠道和推动营销活动，实现产品或服务的销售。
该流程包括以下几个步骤：三、了解客户需求了解客户需求是NBSS需求导向销售流程的第一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户建立联系，并通过电话、邮件或面谈等方式收集客户信息。
这些信息包括客户所在行业、企业规模、业务模式以及对产品或服务的具体要求等。
四、分析客户需求在了解客户需求后，销售人员需要对收集到的信息进行分析，并根据分析结果制定相应的营销策略。
这些策略包括如何满足客户需求、如何提高产品或服务的价值等。
五、制定营销计划制定营销计划是NBSS需求导向销售流程中非常重要的一步。
在这一阶段，销售人员需要确定营销目标、制定营销策略以及制定具体的营销计划。
这些计划包括如何推广产品或服务、如何与客户建立良好的关系等。
六、执行营销计划在制定完营销计划后，销售人员需要开始执行计划。
这包括与客户建立联系、向客户介绍产品或服务、解答客户疑问等。
七、跟进客户跟进客户是NBSS需求导向销售流程中非常重要的一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户保持联系，并及时解答客户疑问，了解客户反馈，并根据反馈信息调整相应的营销策略。
八、签订合同签订合同是NBSS需求导向销售流程中最后一个环节。
在跟进客户后，如果双方达成共识，则可以签订合同并完成交易。
九、总结NBSS需求导向销售流程是以客户需求为导向，通过了解和分析客户需求，并制定相应的营销策略和计划，实现产品或服务的有效推广和销售。
该流程可以帮助企业提高销售效率和客户满意度。
需求导向,销售流程的学习模式
需求导向,销售流程的学习模式英文回答：Demand-Driven, Sales Process-Learning Model for Sales Professionals.Introduction.In today's competitive business environment, sales professionals need to be equipped with the knowledge and skills to succeed in a demand-driven market. The demand-driven, sales process-learning model is designed to provide sales professionals with the understanding and tools they need to drive demand and close deals.Understanding Demand-Driven Sales.Demand-driven sales is a customer-centric approach that focuses on understanding and meeting the needs of customers. This approach requires sales professionals to:Understand the customer's pain points and challenges.Develop solutions that meet those needs.Build relationships with customers.Drive demand through effective marketing and sales strategies.The Sales Process-Learning Model.The sales process-learning model is a structured framework that guides sales professionals through the sales process. This model includes the following steps:1. Prospecting.The first step in the sales process is prospecting, which involves identifying and qualifying potential customers. Sales professionals use a variety of techniques to generate leads, such as cold calling, networking, andonline marketing.2. Qualification.Once a sales professional has identified a potential customer, they need to qualify the customer to determine if they are a good fit for the company's products or services. This involves asking questions to learn about thecustomer's needs, budget, and decision-making process.3. Presentation.The next step in the sales process is the presentation, where the sales professional presents the company's products or services to the customer. The presentation should be tailored to the customer's specific needs and should highlight the benefits of the company's offerings.4. Closing.The closing step in the sales process is where the sales professional attempts to close the deal. Thisinvolves negotiating the terms of the sale and getting the customer to commit to buying the product or service.5. Follow-Up.After the sale is closed, the sales professional should follow up with the customer to ensure that they are satisfied with the product or service. This helps build a long-term relationship with the customer and increases the chances of repeat business.Benefits of the Demand-Driven, Sales Process-Learning Model.The demand-driven, sales process-learning model offers several benefits for sales professionals, including:Increased sales success: By understanding the customer's needs and developing solutions that meet those needs, sales professionals can increase their chances of closing deals.Improved customer relationships: By building relationships with customers, sales professionals can create long-term, mutually beneficial relationships.Increased sales efficiency: By using a structured sales process, sales professionals can streamline their sales efforts and increase their productivity.Higher customer satisfaction: By ensuring that customers are satisfied with their products or services, sales professionals can increase customer loyalty and repeat business.Conclusion.The demand-driven, sales process-learning model is a powerful tool for sales professionals who want to succeedin a demand-driven market. By understanding the customer's needs, developing solutions that meet those needs, and building relationships with customers, sales professionals can increase their sales success, improve customer relationships, and increase their overall sales efficiency.中文回答：需求导向、销售流程学习模式。
需求导向式销售
每个人都在推销
除非有人推销， 否则一切都不会发生
准客户的定义
定义：
是指经过大量地拜访，筛选出关注保险或有投保意愿， 但沿未签单的客户群体，是潜在可能性购买保险产品或 服务的适当的个人或者组织
有效的准客户具备以下条件：
有保险需求 有购买能力 有决策权 身体健康
准客户来源
准客户来源有哪些? 哪种渠道可以产生高质
量的准客户?
准客户来源
转介绍 朋友或熟人 个人的观察 陌生拜访 电话簿名单 校友录
社团名册 市场咨询 信函 网络营销 团体准客户开拓 公司分配
准客户开拓的原则
持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统
准客户开拓的方法
缘故法 陌生开拓法 转介绍法 公司分配 其他
各种团体的会员 汽车推销员 太太（先生）的友人 消费的对象 媒人 洗衣店主人 送米送奶送饮料的人 送信件送报纸的人 经常光临的餐厅服务生 药店老板 你见的律师、会计师 流动摊贩 共同兴趣的人
六步骤准客户开拓法
取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤
▪பைடு நூலகம்客户拒绝保险的理由
▪ 没有信息感 ▪ 没有需求 ▪ 没有帮助 ▪ 不着急
▪ 感性消除销售障碍
▪ 增强准客户购买欲望 ▪ 减少准客户对损失的恐惧 ▪ 让准客户着眼于建立更高的价值 ▪ 探求准客户真实想法，挖掘基本需求
需求导向式销售原理之漏斗原理
▪ 由顶部进入的是准客户 ▪ 由底部出来的是客户 ▪ 从顶部到底部，流失率
三步骤促成法
描述您进行准客户开拓的过程 试探 总结并强调转介绍人的重要性
三步骤拒绝处理法
找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户及您计划
需求导向式销售流程呈现方案课件
05
成交与后续服务
合同签订与跟进
合同签订
01
在双方达成协议后，应签订书面合同，明确双方的权利和义务
。
合同内容确认
02
在签订合同前，务必确保合同内容与双方商定的条款一致，并
明确标注价格、交付时间等重要信息。
合同跟进
03
签订合同后，销售人员应定期跟进合同执行情况，确保按时交
付。
售后服务与维护
售后服务
客户市场信息
了解客户在行业中的地位 、竞争对手情况、市场趋 势等信息，有助于更好地 把握客户需求。
客户采购历史
了解客户的采购习惯、供 应商情况、采购频率等信 息，有助于发现潜在需求 和客户偏好。
潜在需求识别
客户痛点分析
通过沟通交流和观察，深 入了解客户的痛点和问题 ，识别潜在需求。
业务发展需求
分析客户的业务发展计划 和目标，预测潜在需求， 如技术升级、市场拓展等 。
03
产品与方案匹配
产品知识掌握
总结词
深入理解产品特性
01
总结词
熟悉市场动态
03
总结词
了解客户需求
05
02
详细描述
销售人员需要全面了解产品的性能、特点、 优势和不足，以便能够准确地解答客户的问 题和满足客户的需求。
04
详细描述
销售人员需要时刻关注市场动态和竞 争对手的产品信息，以便能够及时调 整销售策略和提供更好的解决方案。
提供专业的售后服务，包括产品安装、调试、培训等，确保客户 能够正常使用产品。
产品维护
定期对产品进行维护和保养，保证产品的性能和稳定性，延长产 品使用寿命。
客户培训
针对客户的需求，提供产品使用、保养等方面的培训，提高客户 的产品使用技能。
nbss需求导向销售流程
NBSS 需求导向销售流程概述NBSS（需求导向销售流程）是一种通过深入了解客户需求并将其转化为解决方案的销售方法。
该流程旨在确保销售团队能够与客户进行有效的沟通，确保客户满意并达成销售目标。
本文将详细描述 NBSS 需求导向销售流程的步骤和流程，并为每个步骤提供相关的解释和指导。
步骤一：需求理解在需求导向销售流程中，理解客户需求是非常关键的第一步。
销售团队需要与客户进行面对面的会议或电话交流，聆听客户的问题、挑战和需求。
在这个过程中，销售人员需要提问并记录客户的需求，确保完全理解客户的期望和目标。
指导：•确保销售团队具备良好的沟通和倾听技巧，能够有效地与客户沟通。
•准备好一系列问题，以帮助客户明确并详细描述他们的需求。
•销售团队应积极记录客户的需求，确保没有遗漏或误解。
步骤二：需求分析在理解客户需求之后，销售团队需要对这些需求进行全面的分析。
这是为了确定客户真正的痛点和优先级，并将其与产品或解决方案进行对应。
指导：•销售团队应该深入研究和了解客户需求，以确保对其真实情况有准确的了解。
•销售团队需要与其他团队（例如产品、市场营销团队）紧密合作，以确保所提供的解决方案是符合客户需求的。
•销售团队还应考虑客户的预算、时间和资源限制等因素，以确保解决方案的可行性。
步骤三：解决方案设计基于需求分析的结果，销售团队需要设计一个符合客户需求的解决方案。
这个步骤可以包括产品演示、提供详细的报价单，并与客户共同讨论和调整解决方案。
指导：•解决方案设计应与客户的问题和需求精确对应。
销售人员需要展示产品或解决方案如何解决客户的挑战，并提供实际的案例或数据加以支持。
•销售团队应提供清晰、详细的报价单，确保客户了解解决方案的成本和价值。
•销售人员需要与客户积极互动，确保解决方案得到客户的认可和满意。
步骤四：沟通和协商在解决方案设计完成后，销售团队需要与客户进行进一步的沟通和协商。
这个步骤通常涉及关于交付时间、付款条件、售后支持等方面的细节。
客户需求导向销售流程下,保单设计三要素的排序
客户需求导向销售流程下,保单设计三要素的排序
摘要：
一、客户需求导向销售流程的重要性
二、保单设计三要素的介绍
三、保单设计三要素的排序
正文：
客户需求导向销售流程是指在销售过程中，始终以客户的需求为中心，充分了解客户的需求，提供满足客户需求的保险产品。
这种销售流程能够提高客户的满意度，增加客户忠诚度，促进保险公司的业务发展。
在保单设计中，有三个要素需要考虑，分别是保险责任、保险费率和保险期限。
这三个要素的合理设计，能够使得保单既能够满足客户的需求，又能够在保险公司承受的范围内。
首先，保险责任是保单设计的重点。
它包括保险人对被保险人的保险赔偿责任、保险人对被保险人的保险金给付责任等。
保险责任的设计应当尽可能地满足客户的需求，同时又要在保险公司的风险承受范围内。
其次，保险费率的设计也非常重要。
保险费率的高低直接影响到客户的保险购买意愿。
过高的保险费率可能会使得客户放弃购买，而过低的保险费率可能会使得保险公司无法承受。
因此，保险费率的设计需要在满足客户需求和保证公司盈利之间找到平衡。
最后，保险期限的设计也是保单设计的重要一环。
保险期限的长短直接影响到保险公司的风险承受能力。
过长的保险期限可能会使得保险公司的风险增
大，而过短的保险期限可能会使得客户的需求无法得到满足。
因此，保险期限的设计需要在满足客户需求和保证公司风险可控之间找到平衡。
总的来说，保单设计的三个要素是相互影响、相互制约的。
1.以需求为导向的销售流程概述
NATC(Ⅰ)-6-23
Thank You!
一切围绕客户的需求
NATC(Ⅰ)-6-12
需求导向销售流程
寻找准主顾
售后服务及转介绍
约访
异议处理
销售面谈
成交面谈
NATC(Ⅰ)-6-13
寻找符合条件的销售对象
寻找准主顾
售后服务 及转介绍
约访
成交面谈
销售面谈
NATC(Ⅰ)-6-14
与准主顾联系取得面谈机会
寻找准主顾
售后服务 及转介绍
约访
成交面谈
岗前培训课程（区域制）
以需求为导向的销售流程概述
导言
讲师自我介绍
课程导入 授课目的 课程纲要
NATC(Ⅰ)-6- 1
讲师自我介绍
姓名
简要经历 保险资历 主要成就
NATC(Ⅰ)-6- 2
授课目的
通过这次授课，使学员了解…………
一、掌握需求导向式的销售流程的五个环节
二、了解需求导向式的销售的真正涵义
NATC(Ⅰ)-6- 5
销售系列课程授课方法
• • • • • • 有六个单元课程 基本理论知识学习和讨论 角色示范演练 角色扮演 小组讨论 课后作业
NATC(Ⅰ)-6- 6
讨
论
会
全体学员分成两组，第一组讨论 客户为什么要买保险，例举的理由越 多越好；第二组讨论客户为什么不买 保险，同样要求越详细越好。两个小 组将讨论的结果写在白报纸上，分别 进行发表。
NATC(Ⅰ)-6- 7
客户为什么要买保险？
一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充
四、子女成长
五、分散投资
六、财产保存
NATC(Ⅰ)-6- 8
客户为什么不买保险？
以客户需求为导向的销售流程概述29页
PSSP技能发展模式
1.模仿
学习技巧技能 熟悉流程步骤 背诵示范范本
2.掌握
将技巧运用到 实践当中 不断获得回馈
3.创新
形成成熟的个人 风格和独特方法
我们为什么要这样做？
长颈鹿的进化过程:自然选择，优胜劣汰
课程回顾
知己知彼（客户心理）
不见得会发生风险
我不会这么倒霉 我年轻身体很好
花一点钱买意外和医疗
会不会发生风险？ 什么时候发生风险？
发生什么样风险？
损失会有多少？ 谁来承担？
了解客户的消费心理
购买决策四步骤：
不安
• 引起心中的不安 • 引起心中的不满
欲求
• 想要解决的欲求 • 想要改变的欲求
是一种基于兴趣、真正源自内心的消费，不受 外在因素的限制 一种带有自我投资属性的支出，为此消费的新 中产希望有一天能够从中得到更多的回报
满足生理需求和安全需求的消费，包括衣食住行这些日常 最基本的支出
金融服务市场的发展趋势
WEALTH NAGEMENT 财富管理
服
务
PERSONAL INANCIAL PLANNING
对销售人员的知识和技巧要求比较低
产品导向销售的劣势
对客户
容易销售较单一的产品,不能满足客户全面的理财需要 产品销售实际上更符合销售人员的利益而不是客户的利益
对销售人员
不容易实现多种产品销售 不容易建立丏业的口碑 无法在竞争中占有绝对优势 不容易实现长期的转介绍
需求导向销售
需要考虑客户在保险产品需求上的多样性，而不仅
仅是单一的产品销售
与客户建立长期的关系
站在客户的角度满足客户的财务戒保障需求
对销售技能的要求比单一产品销售要高，向客户销
需求导向式销售流程的九个步骤
需求导向式销售流程的九个步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!需求导向式销售流程是一种以客户需求为核心的销售方法，旨在通过深入了解客户需求，为客户提供满意的解决方案。
客户需求导向销售流程下,保单设计三要素的排序
客户需求导向销售流程下,保单设计三要素的排序
摘要：
1.客户需求导向销售流程的概述
2.保单设计的三要素
3.三要素的排序原则
4.具体排序及解释
正文：
【客户需求导向销售流程的概述】
在保险行业，销售流程往往以客户需求为导向，旨在为客户提供最适合的保险产品。
这种流程强调从客户的角度出发，理解客户的需求，提供符合客户需求的保险方案。
【保单设计的三要素】
在保单设计过程中，有三个要素至关重要：保障范围、保费和现金价值。
这三个要素分别代表了保险产品的保障能力、客户需要支付的费用以及保单所具备的投资价值。
【三要素的排序原则】
在客户需求导向的销售流程下，我们需要根据客户的需求对这三个要素进行排序，以便为客户提供最佳的保险方案。
排序的原则是：保障范围优先，保费次之，现金价值最后。
【具体排序及解释】
首先，保障范围是保险产品最基本的功能，也是客户购买保险的最主要目
的。
因此，在设计保单时，应优先考虑保障范围，确保保险产品能够满足客户的保障需求。
其次，保费是客户购买保险时需要承担的费用。
在保障范围确定后，应根据客户的经济状况和支付能力，合理设定保费，使客户在获得足够保障的同时，不会承担过重的经济负担。
最后，现金价值是保险产品在保单期限结束后，客户所能获得的现金回报。
在保障范围和保费确定后，现金价值可以根据客户的投资需求和预期收益进行调整。
综上所述，在客户需求导向销售流程下，保单设计的三要素排序为：保障范围、保费、现金价值。
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急迫性
只有透过有效行销流程，才能成功地达到上
述四点！
NBSS销售步骤
找出准主顾 引起客户的注意 培养兴趣（让客户愿意花时间进一步了解） 唤起需要（引起不满足） 提供合适的商品 说明商品为何适合，并促成购买行为 确保客户购买后的满足感
传统推销与NBSS营销的对比
促 说明 发现需 求 建立 信任 成 建立 信任 发现需要 说 明
（5，5）销售技巧导向 我有一套行之有效的办法促使顾客 购买我的产品，它是通过“个性” 魅力和产品并重的方法来影响顾客 （1，1）能卖就卖 我把产品摆在顾客面前 ，能卖就卖
1 2 3 4 5
低
1
（9，1）推销导向 我向顾客强行推销，施 加各种压力迫使顾客购 买我的产品
6 7 8 9
低
对销售的关心程要 需要 还是需要
NBSS销售
我询问顾客的问题所在，以了解我们 的产品所能满足顾客的各种需要， 我们尽量使顾客作出对其有利的 购买决策，以便超出客户最初的期望。
客户为什么会买？
人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历4个步骤！
信任
需求
帮助
营销观念变化的三个阶段
强势推销
人情推销 顾问式推销
高
9 8
（1，9）人际导向 我是顾客的朋友，我想 了解他，对他的感觉和 趣味有所反应，这样他 就会喜欢我，正是这种 个人关系促使顾客购买 我的产品
（9，9）解决问题导向
对 顾 客 的 关 心 程 度
7
6 5 4 3 2
我询问顾客以了解我们 的产品所能满足顾客的 各种需要，我们尽量使 顾客作出对其有利的购 买决策，以便超出他最 初的期望
促
成
NBSS流程
以需求为导向销售流程
主顾开拓 售后服务 及转介绍 电话约访
异议处理
接触面谈
成交面谈
总部营销部培训室
营销概论
营销是： 以“交换”为核心概念的理论体系及其实践，是伴随着人类社会活 动的产生发展应运而生的。
人生就是不断的交换的过程。 交换过程中取得利益的能力，就是我们赖以生存的能力。
市场营销的基本原则
一个中心：需求 两个基本点：1、优质产品 2、优质服务 市场营销的核心： 满足需求者的需求 创造并传递一种标准或方式
高
什么是推销
将东西卖出去
不管你需要不需要
什么是以需求为导向的销售
首先确定你是需要的 我给你的正是你的需要 你需要所以要卖给你
需要什么卖给你什么
以需求为导向的销售理念
站在客户的立场观点分析需求
根据客户的实际情况推荐计划
解决客户的财务问题促成计划
即以客户的需求为导向去销售商品