以需求为导向的成交面谈

18岁前：保费+2.5%利率 18岁后：10万
分红金 生存金
第四项利益是分红金： 公司会将不低于分红产品当年度可分配盈余的70%作为分 红回馈给客户。由于盈余是不确定的，必然导致分红的不 确定性。但是直到目前为止，我们公司都维持了比较好的 分红记录。 关于每年的红利，您可以采用以下的方式进行领取：第一 种方法是100%提取现金；第二种是用红利抵交下一期的 应交保费，也就是说在保额不变的情况下，您实际上所交 付的保费在降低；第三种就是将红利放在保险公司，我们 将根据当年利率以复利的方式计算利息。按照金领建议书 中档分红水平，到天天60岁时的分红累积有18.3万（低档 4.5万，高档32 万），80岁时有38.1万（低档 9.5万，高档 66.7万）；第四种就是将红利用于在原保险的基础上增加 保额。您可以选择任何一种方式，但如果您不作特别指定 的话，我们将默认您选择了第三种方式。当然，领取红利 的方式是随时可以根据您的需要进行改变的。
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• 根据客户需求逐项说明各类保险责任 • 可用画图、比喻等方式形象说明 • 善于利用金领建议书 • 随时确认客户是否理解并解答客户疑问
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账户 年
1生存金
1次 2年
6808
2岁3500 4岁3500 6岁3500
第一项利益是生存金：
生存金为每两年固定返还一次，每次3500 元，即从天天2周岁（含）开始，每2年可 以领取3500元的生存金。 天天一生平安，到80周岁保单终止时，一 共给付40次生存金，合计14万元。同时， 在天天80周岁时，公司会在此基础上额外 再给10万元作为满期金。 如果生存金一直不领取，放在平安进行累 积生息，到天天80岁时，这笔钱将达到65 万余元。
业务员：综合来讲，这个计划为您及您的孩子天天提 供以下五项利益： 第一是生存金，用于日 常的生活补贴；第二是生命保障金，一旦不 幸发生，可以保障正常的家庭生活；第三是 健康基金，用于重大疾病的治疗；第四是分 红金，用于抵御通货膨胀；第五是盘活资金， 为您解决资金上的燃眉之急。
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• 请以你的同桌作为客户演练步 骤五、六 • 两两演练，演练完一遍后互换 角色 • 时间：30分钟
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小李结合陈先生的资料，为准客户推荐鑫利金苹果 全面呵护计划：
• 组合简介：鑫利两全保险5万＋附加鑫利提前给付重大
疾病保险5万+附加豁免保险费重大疾病保险（C，2012）
• 交 费：0岁男孩，年交保费6808.21元，20年交
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成交面谈的步骤1～8
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• 步骤一：建立轻松良好的关系
目 的：打开话题，拉近与客户的关系
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• 步骤三：安排双方座位
目 的：安排适合面谈的位臵，建议坐在客户右手 边，方便客户聆听和清楚看到建议书的内 容
关键句： 业务员：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不 介意，那我们就坐近一些，好吗？
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• 步骤四：介绍公司背景
关键：再次介绍公司的背景、实力 目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望 工具：中国平安简介彩页/新人工具包/客户经理服 务手册、建议书
Байду номын сангаас
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关键句：
业务员：其实参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计 划，所以投保公司的实力背景很重要。上次我留 给您的公司介绍彩页不知您看了没有。如果没有 的话，现在让我再为您介绍一下平安保险的背景 和实力吧。
平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、信 托、银行等业务。截至2012年6月30日，平安集 团的总资产规模高达26449.99亿元，中国平安以 统一的品牌向超过7,400万的客户提供保险、银 行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。
18岁前：保费+2.5%利率 18岁后：10万
分红金 生存金
3500元*40次=14万 至80岁：10万满期金 累积生息：80岁时65万
交20年
第五项利益是盘活资金： 公司除了为您提供分红利益、生存 金利益和健康保障利益外，还为您 提供保单贷款服务，供您应急使用 。这部分资金可以作为盘活资金， 额度最高可为现金价值（扣除各项 欠款）的80%，周期为半年。
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案
Ask
请求行动
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• 资料的准备
名片 中国平安简介彩页/新人工具包/客户经理服 务手册 客户需求分析表
投保单(3张以上)或1080单证
配有金领系统的电脑
建议书
计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔
3500元*40次=14万 至80岁：10万满期金 累积生息：80岁时65万
交20年
第二项利益是生命保障金： 保单生效后无论是因疾病或意 外，18周岁前身故返还所交保 费，加上每年2.5%的利率；18 周岁后身故赔付基本保额的2 倍，即10万。
备注：生存金按3%演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定
交20年
第三项利益是健康保障 金： 保险所具备的一项最基 本，也是最重要的功能 ，就是保障。 对于健康保障金，在保 单生效后的90天后开始 有效，直到天天80岁。 健康保障金为天天提供 28种重大疾病的保障（ 女性30种）。一旦发生 不幸，我们将为天天送 上价值10万元的保障费 用，同时豁免以后的保 费，并且继续获得生存 金和分红。
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账户 年
1生存金
1次 2年
2生命保障金
保单生效后
3健康保障金
90天 28种病
6808.21
2岁3500 4岁3500 6岁3500
疾病 意外
身故
10万 豁免保费
分红金 生存金
18岁前：保费+2.5%利率 18岁后：10万
3500元*40次=14万 至80岁：10万满期金 累积生息：80岁时65万
备注：生存金按3%演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定
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账户 年
1生存金
1次 2年
2生命保障金
保单生效后
3健康保障金
90天 28种病 10万 豁免保费
4分红金
可分配盈余*70% 累积生息
6808.21
2岁3500 4岁3500 6岁3500
疾病 意外
身故
60岁累计低档4.5万，中档 18.3万，高档32 万 80岁累计低档9.5万，中档38.1 万，高档 66.7万
姓名：薛 东
职级：业务主任
综合金融客户经理资深会员
个人荣誉： 2008年3月加入中国平安 2010年被公司评选为平安“优秀代理人”称号 2011-2012年连续入围平安财产险”高峰会“会员
2011-2013年连续入围平安寿险“高峰会”会员
2011年6月评定为个人客户经理“资深会员”至今 2012年被公司评选为平安“展业标兵” 2012年荣获平安中西区综合金融产险“明星奖” 2013年荣获平安中西区综合金融证券“明星奖” 2013年被总公司授权为“一星讲师” 2013入围安徽“名人堂”成员
备注：生存金按3%演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历 史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。 。
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• 确认客户需求
• 再次概述保单利益
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步骤六：概述保单利益
关键句：
以需求为导向的成交面谈
课程大纲
• 成交面谈概述 • 成交面谈八部曲
3
成交面谈概述
• 把握成交面谈机会，尽快促成
• 借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制
整个成交面谈的流程，走向成交
• 为售后服务跟进工作铺设伏线
售后 服务 转介 及 绍
寻找准 主顾
约访
专业化 销售流程
谈
成
交
面
销
谈 面 售
4
• 预计客户会提出的异议，并准备处理办法 有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理
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账户 年
1生存金
1次 2年
2生命保障金
保单生效后
3健康保障金
90天
28种病 10万 豁免保费
4分红金
盈余*70% 累积生息
5盘活资金
公司提供保单 贷款服务（最高
可按现金价值账户 扣除各项欠款的 80%申请）
6808.21
2岁3500 4岁3500 6岁3500
疾病 意外
身故
60岁累计低档4.5 万，中档 18.3万，高档32万 80岁累计低档9.5 万，中档38.1 万，高档 66.7万
注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构数据。
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• 请以你的同桌作为客户演练成 交面谈的步骤1～步骤4 • 两两演练，演练完一遍后互换 角色 • 时间：15分钟
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• 步骤五:讲解建议书 • 步骤六:概述保单利益
目的：强调该计划将给客户带来的好处
工具：产品建议书、白纸、笔、计算器 关键：1、讲解建议书时，要注意语调抑扬顿挫，切忌 背书式讲授 2、要遵循开篇凤头、中间猪肚、结束豹尾的规 则，简单直接的将产品转移给客户
还记得在步步高培训中学习到的 促成方法吗？
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关键句： 业务员：陈先生，您认为每年的红利通知书是寄到
您家里还是公司呢？ ……
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成交面谈步骤回顾
建立轻松良好的关系
引出建议书 促 成
暗示的允诺 概述保单利益 讲解建议书
安排双方座位
介绍公司背景
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其他产品是否也可以按照这样的步骤进行成交面谈呢？
智胜人生
关键句： 业务员：陈先生，您好！谢谢您再次给我时间与您 面谈。
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• 步骤二：引出建议书
关
目
键：强调建议书非常适合客户个性化的需求
的：将话题引向建议书，强调建议书是因应客户 需求而设计的，能解决客户所担心的问题
关键句：
业务员：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。 根据上次您给我的资料（此时出示销售面谈时 填写的客户需求分析表），经过分析之后，我 已经为您精心设计了一份建议书，相信以您目 前的情况来看，这份建议书是最适合您的。
什么是凤头、猪肚、豹尾的规则呢？
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• 回顾销售面谈中的客户需求 • 概述保单利益 ——强调该保险计划给客户带来的好 处，激发客户购买的欲望
18
关键句：
账户 年
6808.21
交20年
陈先生，根据您上次面谈时的需求 ，我为您设计了平安专为孩子提供 的金苹果全面呵护计划，基本保额5 万，交费20年，一直保障天天到80 周岁，每年交费6808.21元，共计交 费136160元。这份计划将为您及您 的孩子带来五项利益。
3500元*40次=14万 至80岁：10万满期金 累积生息：80岁时65万
交20年
备注：生存金按3%演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定
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账户 年
1生存金
1次 2年
2生命保障金
保单生效后
6808.21
2岁3500 4岁3500 6岁3500
疾病 意外
身故
18周岁前：保费+2.5%利率 18周岁后：10万
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成交面谈八部曲
促 成
建立轻松良好的关系
引出建议书
暗示的允诺 概述保单利益 讲解建议书
讲解建议书 和促成是成 交面谈的两 个重要环节 ！
安排双方座位
介绍公司背景
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善于理财的陈先生想通过保险为孩子留一笔钱，作为送给孩子的 礼物。
业务员小李通过销售面谈，收集到了准客户陈先生的相关资料：
客户资料： 丈夫：陈先生，男，37岁，企业单位中层干部，月收入 8000元 妻子：陈太太，女，33岁，医院护士 ，月收入4500元 儿子：天 天，男，刚满月，预计21岁大学毕业
3500元*40次=14万 至80岁：10万满期金 累积生息：80岁时65万
交20年
备注：生存金按3%演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历 史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。 。
吉星送宝
世纪天骄
鑫盛
金裕人生
鑫祥
世纪天使
33
• 成交面谈概述
• 成交面谈八部曲
34
Thank you!
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28
• 步骤七：暗示的允诺
目 的：了解客户对计划的态度
关键句：
业务员：不知道整个计划我讲解得是否清楚呢？ 您对这个计划是否满意呢？是否需要加 大保额呢？……
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• 步骤八：促成
目的：不断尝试，争取成交
关键：1、在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成
2、要观察客户的反应，适时寻找促成的时机
3、善于运用不同的促成方法进行促成