2以需求为导向的销售面

18岁 22岁
演练
学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户
根据先前分析出的准客户所需的保障 额度，运用第二把金钥匙，对客户的 需求进行深入挖掘
时间：3分钟
第三把金钥匙：退休金
①这是一条生命线，人生的旅程有 多长，我们大家都无法预测
②但我相信您的收入一定会随着经 经验/
验和学问一起增长
很久吧？ 客 户：是啊，有五年了。
步骤3：道明来意
目的： 1.取得面谈所需的时间 2.让客户了解面谈的内容及好处 3.减轻客户压力
关键句——
业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天 来见您的目的就是我在电话里所说，希望用 15-20分钟的时间，帮您做个分析，买不买 没有关系，您看看我讲得有没有道理。经过 分析之后，如果您认为有需要的话，我会提 供一些资料及建议给您做进一步的参考。无 论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友 有这方面需要的话，也可以联系我。另外， 陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝 对保密，请您放心。
目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
资料收集3：家庭背景情况
关键句1—— 为了给您提供一个详细的分析，您不介意我了 解一些您的基本情况吧？…太太...小明 陈先生，不知道您认为您的小孩在接受高等教 育的情况下，到多大才能够自立呢？ 除了太太和子女，您需不需要在经济上照顾其 他人？
目的：协助客户明确他的责任期
目的：计算基本保障额度
资料收集4：收入分配情况
40-50% 衣食住行等
家庭基本 生活支出
10%左右人情往来
20%各种投资： 住房、股票、基金、珠宝等
10%储蓄
每月收入的10%-15% 家庭保障计划
目的：1.找寻客户的资产及负债情况
2.让客户明确一般家庭都有一部分收入 参加家庭保障计划
资料收集的注意事项
意外
和充分的时间完成
计划
⑥中途如果发生意外 ⑦万一更加不幸身故
时间 身故
⑧这个计划也是可以百分之百成功的
目标
百分之百 成功
演练
学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户
根据先前分析出的准客户所需的保障 额度，运用第五把金钥匙，对客户的 需求进行深入挖掘
时间：3分钟
激发并确认客户需求的注意事项
第7步：激发客户需求
第8步：重申客户需求和预算
第9步：约定下次会面的时间
目录
一．销售面谈概述 二．销售面谈的关键之一——收集客户资料 三．销售面谈的关键之二——激发客户需求 四．销售面谈的九大步骤
销售面谈的关键之一 —— 收集客户资料
目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 内容：
单位福利情况 个人保险情况 家庭背景情况 收入分配情况
②您的太太和孩子都生活的很幸福……
③现在您的家人都在您的呵护下生活的很好 ，因为您就是她们的保险
④但一个人无论多有本事，有两件事情是无 法控制的，一个是疾病，一个是意外
⑤假设有一天您突然不能照顾她们了,最重
要的是她们都失去了一个持续稳定的收 入， 您的家人会失去保障。
⑥但如果您拥有这个计划，就会保障您的家 人在有什么发生的情况下生活不受影响。
示范：
业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了 ，您觉得哪个对您的影响最大？
客 户：太太和儿子以后的生活费。
业务员：陈先生，我会根据您前面的资料，给您设计 一个最适合您的计划。陈先生，刚才您很同 意您的家庭保障需要大概29万元，房子的按 揭是27万，小明的教育基金是8万，那就是说 您暂时需要的保障额是64万元。您认可吗？
步骤6：收集客户资料
目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 方向：
单位福利情况 个人保险情况 家庭背景情况 收入分配情况
步骤7：激发客户需求
目的：让客户明确自己的寿险需求 工具：需求分析记录表
方向： 家庭保障 教育基金 退休基金 应急现金 有计划的理财
步骤8：重申客户需求和预算
步骤4：安排双方座位
目的：1、方便向客户展示资料
2、安排适合面谈的地方
关键句—— 业务员：陈先生，由于待会儿我们会涉及
到一些资料展示，您不介意我们 坐近些吧？
步骤5：介绍公司
目的：增强客户对公司及业务员的信心 工具：公司介绍，如《聚焦太平》等
示范：
业务员：陈先生，不知道您对太平人寿了解的多不多？
资料收集1：单位福利情况
关键句—— 陈先生，…公司提供了员工福利…社保…? 一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展 机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动 令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断 了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去 到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生同不 同意呢?
步骤9：约定下次会面的时间
技巧：恰当运用二择一法 目的：安排下次面谈的时间及地点 示范：陈先生，我需要一两天的时间给
您做这份计划，后天同样时间或者 下午四点，哪个时间比较方便？
销售面谈步骤回顾
自我介绍 建立轻松良好关系
道明来意 安排双方坐位
介绍公司
约定下次会面的时间 重申客户需求和预算
激发客户需求 收集客户资料
演练
学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户
根据先前分析出的准客户所需的保障 额度，运用第三把金钥匙，对客户的 需求进行深入挖掘
时间：3分钟
第四把金钥匙：应急现金
①这是一条的生命线
收入
投资
②人生到什么时候我们都不知道
③但我相信，您也同意人生会有
起有落
？
④顺境的时候可能有好的收入和 投资机会
大病
失业
⑤逆境的时候会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否 则处境会更加狼狈
⑥ 一个好的保障计划，可以提供一笔应急钱，让您可以把握好 机会或应对困难
演练
学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户
根据先前分析出的准客户所需的保 障额度，运用第四把金钥匙，对客 户的需求进行深入挖掘
时间：3分钟
时间：5分钟
目录
一．销售面谈概述 二．销售面谈的关键之一——收集客户资料 三．销售面谈的关键之二——激发客户需求 四．销售面谈的九大步骤
销售面谈的关键之二 —— 激发客户需求
目的：激发并确认客户需求 工具：需求分析记录表 内容：五把金钥匙
第一把金钥匙：家庭保障
①您是一家之主，在您的呵护下
演练时间
根据以下信息，与身边同学一起，按照销售面 谈流程及逻辑进行演练。
客户资料： 丈夫：刘先生，男，37岁，企业单位中层干部，月收入8000元； 妻子：刘太太，女，33岁，医院护士 ，月收入4500元； 儿子：天 天，男，7岁，预计22岁大学毕业 家庭每月生活开支4000元（含房贷1000元），刘先生认为比较适
以需求为导向的销售面谈
高勇
讲师介绍
原职业：公务员、外企高管、 私企老板
入行时间：2004年7月 入司时间：2013年1月 现任职级：高级经理
个人荣誉：
理财规划师、省公司优秀讲师 同业优秀营业部、同业优秀团队长
目录
一．销售面谈概述 二．销售面谈的关键之一——收集客户资料 三．销售面谈的关键之二——激发客户需求 四．销售面谈的九大步骤
第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的， 针对客户的情况灵活处理
五把金钥匙不必都讲到，根据客户实际情 况及当时的反应有所选择
五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让 客户觉得你是在不带任何情感的背诵
目录
一．销售面谈概述 二．销售面谈的关键之一——收集客户资料 三．销售面谈的关键之二——激发客户需求 四．销售面谈的九大步骤
首先我想介绍一下我们公司，因为购买保险 是一个长远的计划，所以了解投保公司的实 力背景非常重要。太平品牌创建于1929年， 至今已有80余年历史，是目前中国保险市场 上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿 险公司之一，今年公司又升级为副部级央 企……你看，这是公司的一些老照片 ……如 果有时间的话，我可以带您去参观一下我们 公司。
关键句2——
陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定 的年收益是多少呢？
陈先生，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年， 银行给你每年4%的利息，你现在就要存1416元。 2000是10的200倍，换句话说，如果要在未来16 年每月拿2000元，现在就要存283200元。这就是 您的基本保障额了。而如果没有这笔钱，就更需要 有一个人寿保险计划来保障未来的生活。
关键句——
业务员：陈先生，我叫艾太平，是太平人寿的代理 人（递上名片）。很高兴认识您!
客 户：请坐。
步骤2：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的
关系，顺利进行面谈
示 范：
业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您 桌面上的这些奖杯有什么来历吗？
客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了
资料收集过程中要配合使用需求分析记录表， 让客户享受到专业的服务体验
收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步 骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集
客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以 委婉的解释或换其他方式进行信息收集
演练
学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户
根据先前分析出的准客户所需的保障 额度，运用五把金钥匙，对客户的需 求进行深入挖掘
目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
资料收集2：个人保险情况
关键句—— 陈先生，您以前有没有购买过保险呢？ （针对没有买过的客户）陈先生，您介不介意告诉 我是什么原因让您到现在也没有购买保险呢? （针对买过的客户）陈先生，您当时为些什么要购 买这份保险呢？ 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有保险方面 需求的话，您会不会考虑呢？