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医药代表之首次拜访应该怎么做
医药代表必读：拜访流程设计,教你怎么说话流程：寒暄→开场白→探询需求→提出议程→成交——A老师，您好，我是**公司负责***市场的医药代表，今天来主要目的是给您介绍我们公司一个明星产品***恐怕耽误您5分钟时间，您看可以吗？——好的——我看贵科室入住率挺高的，不知道类似骨关节炎这样的病人有多少？——还行吧，有十几个。
——哦，我想请教老师您一个问题不知道可不可以。
可以可以借请教问题,让客户回答其很专业的问题来赞美提高他.——你说吧——想请问你们对于骨关节炎这样的病人一般是怎样治疗的？——（略）——那对于您提到的这类药物，你们选择上有什么要求呢？——当然是安全性高，疗效确切，价格便宜点的。
——那哪一点老师您更重视呢——一般这类药物都有一些胃肠道反映，比如我们用到A的时候都要和胃药W合用……——看来老师您更重视药物安全性这一块啊……确实，医者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的伤害……您看，我们的B在疗效，特别安全性方面有着卓越的效果。
这是有大量临床实验为佐证的……这次我给您带来的DA上面都有说明，咱们看一下（讲述DA）……老师您对我们这个产品还有什么看法吗？——恩，听上去还是不错的——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。
象**第一附属医院已经在用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。
您看，这边咱们是不是先给几例病人用起来。
我想会给您带来很满意的效果的……——再说吧——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B确实有点难。
您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上时代的步伐自然得不断尝试。
记得上次附一的一个主任和我聊过，在没引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住了，所以马上联系采购进了我们这药。
——哦，呵呵，这样啊——是啊，所以我很是感谢*主任啊，没有他我们还进不了他们医院呢。
——恩，看来你们这药影响力还是挺大的……好吧，我们先用用看吧。
医药代表拜访诊所流程及内容
医药代表拜访诊所流程及内容下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!医药代表在拜访诊所时，应遵循一定的流程和内容，以提高拜访效果和客户满意度。
医药代表初次拜访医生要诀
医药代表初次拜访医生要诀
作者：风淡若兮转从事医药代表这个行业的人来说,要去拜访医生或者是主任这些医院的重量级的人物的时候初次见面时关键,这决定你能不能继续跟院方合作的重点之一,那么做好第一拜访的准备工作就只管重要,以下就介绍一下医药代表初次拜访医生要诀.
医药代表初次拜访医生要诀一:第一次见医生,前十分钟介绍自己、公司、产品、政策,完了离开.结果:(形成初步印象、印象不深)医药代表初次拜访医生要诀二:离开后十分钟,又到医生那里去,说:老师,还得麻烦你一下,我这个品种是才进来的新药,现在不知道药房里给我领出来没有,所以麻烦你给我开一张处方我去买一盒看有没有,一般医生都会开.结果:(我们都知道牢记不如淡墨这个道理,印象加深)
医药代表初次拜访医生要诀三:出来耍20分钟,把自己首先准备的放在包里的样品(不是真正的去药房买一盒,要是那样见每个医生都去买一盒,那还得了)拿在手上,又到医生那里去,说:老师,这个药已经领到药房里了,以后就请老师你多支持了,这时医生一般都会把你的药品拿在手里看看盒子上的说明.
3次过后我想医生对你的产品、自己的印象一定会很深,当然第二天还得去拜访一次,第三天还去拜访一次,到这以后就不用天天都去拜访,那样会有反感,得自己看情况,一周去两次会好一点.
初次拜访医生要分三次去,这样才能比较深刻的记住你,不过这三次你可以根据自己的实际情况,或者是一天见三次又或者是一个上午见三次,以上就是医药代表初次拜访医生要诀了,希望对你在拜访医生时有所帮助.
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医药代表的时间和拜访管理
研究目标客户，了解他们的需求，以便量身
定制拜访计划。
3
拜访排期
将计划安排在医生不太繁忙的时间段，并确 保预约时间充足。
客户拜访的准备工作
资料收集
了解客户背景和兴趣，准备相关产 品材料和案例研究。
样品准备
根据客户需求，准备好样品和产品 展示材料。
技术支持
确保移动设备和演示工具的正常运 行，并备份必要的资料和文件。
医药代表的时间和拜访管 理
在这个演示中，我们将探讨医药代表的时间和拜访管理，从工作职责到拜访 计划的制定，以及拜访策略和销售技巧。
医药代表的工作职责
产品推广
传达产品信息，提供专业知识， 并与医生建立稳固的合作关系。
市场调研
了解市场动态，竞争对手和消 费者需求，以便制定有效的销 售策略。销售目标达成销售指，增加产品知名 度和市场份额。
3
市场竞争
不断学习和提升销售技巧，与竞争对手保持差异化，找到新的销售机会。
拜访策略和销售技巧
建立关系
• 展示兴趣和专业知识 • 倾听客户需求和关切 • 提供解决方案和建议
产品推广
• 强调产品优势和独特卖点 • 提供科学证据和临床研究 • 解答疑问，消除顾虑
销售谈判
• 确定客户的意愿和需求 • 展示产品的价值和回报 • 灵活应对异议和反驳
拜访后的跟进和反馈
跟进访问结果
整理访问笔记，更新客户信息，并跟进潜在销售机会。
反馈和改进
收集客户反馈，评估拜访效果，并根据反馈优化销售策略和拜访计划。
长期关系建立
与客户保持联系，提供持续支持和服务，并维护长期的商业合作关系。
时间和拜访管理的挑战和解决方法
1
时间压力
医药代表拜访记录范文
医药代表拜访记录范文拜访日期：[具体年月日]拜访时间：上午10:00 10:30。
拜访对象：[医院名称] [科室名称] 李医生。
一、拜访前准备。
今天我可是带着我们公司新研发的一款超厉害的药去见李医生的。
在去之前，我把这个药的各种资料，像疗效数据、副作用对比啥的都又仔细看了一遍，还准备了几个小问题，打算好好跟李医生聊聊。
二、拜访过程。
# （一）开场。
我到了科室，瞅见李医生正忙活着呢。
等他稍微闲下来一点，我就凑上去，脸上堆满笑，说：“李医生，您今天可真是忙得像个超级英雄啊！我今天来呀，是想给您介绍个‘秘密武器’。
”李医生一听就乐了，说：“你这小子，又有啥新东西啦？”# （二）产品介绍。
我立马拿出我们公司的新药资料，开始介绍：“李医生，您看这个药啊，就像是给那些难治的病症专门打造的‘克星’。
您知道咱科室里经常会遇到那种对传统药物反应不太好的患者吧？这个药在临床试验里，对这类患者的有效率比之前的药高了将近[X]%呢。
就像给那些走在黑暗里的患者突然点亮了一盏超级亮的灯。
”我一边说，一边指给他看资料上的数据图，那些曲线看起来就很有说服力。
李医生接过资料，仔细看着，还时不时地点点头，我就趁热打铁说：“而且啊，这个药的副作用特别小。
您想啊，以前给患者用药的时候，总是担心这个副作用、那个不良反应的，就像走钢丝似的，小心翼翼。
这个药就不一样了，就好比是在平地上散步，稳稳当当的。
”# （三）互动答疑。
李医生看完资料，就问我：“这个药在和其他药物联合使用的时候，会不会有什么相互作用啊？”我心里暗喜，还好我早有准备，就回答说：“李医生，您这个问题太专业了。
我们做过专门的研究，这个药和咱科室常用的那些药联合使用的时候，没有发现明显的相互作用。
不过呢，就像您平时看病一样，还是要根据每个患者的具体情况，稍微留意一下。
就像每个人口味不一样，用药也得有点个性化的关注嘛。
”李医生又问了几个关于用药剂量和疗程的问题，我都一一详细作答，感觉自己就像个应答自如的小百科。
医药销售拜访周计划模板
医药销售拜访周计划模板
日期:
星期一:
- 上午: 拜访目标客户1，进行产品介绍和销售推广
- 下午: 拜访目标客户2，跟进之前的合作以及提供售后服务
星期二:
- 上午: 拜访目标客户3，了解其需求并提供定制化解决方案- 下午: 拜访目标客户4，与其沟通合作机会并收集行业动态信息
星期三:
- 上午: 拜访目标客户5，跟进之前的合作并提供产品培训和技术支持
- 下午: 拜访目标客户6，进行合作洽谈并签订销售合同
星期四:
- 上午: 拜访目标客户7，了解其病情需求并提供专业的产品解决方案
- 下午: 拜访目标客户8，进行市场调研并收集竞争对手情报
星期五:
- 上午: 拜访目标客户9，开展产品推广活动并与医生进行学术交流
- 下午: 拜访目标客户10，收集客户反馈并进行销售数据分析
备注:
- 尽量在每次拜访前提前预约，确保客户会面时间
- 拜访过程中，及时记录客户需求、产品反馈和竞争情报- 在每次拜访后及时整理客户信息，并进行后续跟进工作- 根据实际情况随时调整拜访计划，确保周目标的顺利完成。
医药代表标准拜访流程
医药代表标准拜访流程医药代表标准拜访流程一、目标明确在拜访客户之前，首先要明确本次拜访的目标，即通过此次拜访，希望达成什么效果。
例如，了解客户需求、推广产品、解答疑问等等。
明确目标后，可以针对性地制定拜访计划和沟通策略。
二、准备充分1.了解客户：在拜访客户之前，要充分了解客户的基本信息，包括企业规模、产品应用、采购习惯等。
通过了解客户，可以更好地制定沟通策略，满足客户的需求。
2.准备资料：根据目标客户和拜访内容，准备好相关的资料，包括产品资料、市场调研报告、公司介绍等。
同时，也要了解同行业其他企业的产品信息和市场策略。
3.形象得体：作为医药代表，要注意仪容仪表，穿着得体、整洁，保持良好的职业形象。
同时，也要保持良好的心态和态度，展现出专业素养和诚信。
三、拜访沟通1.礼貌待人：在拜访过程中，要始终保持礼貌待人，尊重客户。
例如，进门时敲门、离开时道别等。
同时，也要注意使用礼貌用语和恰当的措辞，以展现出专业素养和诚信。
2.听取客户需求：在沟通过程中，要认真听取客户的需求和意见，了解客户对产品的关注点和疑虑。
针对客户的需求和疑虑，可以针对性地介绍产品和解答疑问。
3.推广产品：在拜访过程中，要积极推广产品，介绍产品的优势和特点。
同时，也要了解客户的采购流程和采购周期，为客户提供合理的采购建议。
4.建立信任：在沟通过程中，要建立信任关系。
通过诚实、守信、专业的表现，赢得客户的信任和支持。
同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
四、制定后续计划1.制定跟进计划：根据拜访情况和客户需求，制定后续的跟进计划。
例如，定期回访、提供更多产品信息等。
同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
2.及时汇报：在拜访结束后，要及时向上级领导汇报拜访情况和成果。
通过及时汇报，可以让领导更好地了解客户需求和市场情况，从而更好地指导业务开展。
3.总结经验：每次拜访结束后，要及时总结经验教训。
通过总结经验教训可以让自身更好地提高业务能力和服务水平从而更好地为客户提供优质的服务同时也可以为公司的产品研发和市场推广提供有价值的参考。
专业医药代表的拜访策略与技巧
03
在基本服务的基础上，提供增值服务，如专业培训、市场调研
和行业动态分享等，提升客户黏性。
深入挖掘潜在合作机会
识别合作潜力
通过与客户的深入交流，识别潜在的合作机会，如共同研发新产 品、拓展新市场等。
制定合作方案
针对潜在的合作机会，制定具体的合作方案，明确合作目标、资 源投入和预期收益等。
推动合作落地
专业医药代表的拜访 策略与技巧
汇报人：文小库 2024-01-27
目录
• 拜访前准备 • 拜访中的沟通技巧 • 产品知识传递策略 • 客户关系维护与发展 • 应对挑战与提升自我能力
01
拜访前准备
了解目标客户
了解客户的背景信息
包括客户的公司名称、地址、电话、 规模、主营业务等。
了解客户的需求和关注点
提供专业建议和解决方案
01
分析治疗领域现状
医药代表需要对所推广药品的治疗领域有深入的了解，包括当前的治疗
手段、市场需求、竞争格局等。
02
提供专业建议
基于对市场和治疗领域的了解，医药代表可以为医生提供专业的治疗建
议，如用药方案、治疗策略等。
，医药代表可能会遇到医生的疑虑或反对意见。此时，医
充分准备
提前了解客户的背景、需求和兴趣 ，准备好相关的产品资料和演讲内 容，以展现专业性和对客户的重视 。
有效倾听与表达
积极倾听
在与客户交流时，要保持专注， 认真倾听客户的需求、意见和反 馈，不要打断客户或急于表达自
己的观点。
清晰表达
在介绍产品或解答客户问题时， 要使用简洁、清晰的语言，避免 使用过于专业或晦涩的词汇，以
拓展国际市场视野
学习国际医药市场的发展趋势和先进经验，为拓展国际市场打下基 础。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
可以随便聊聊，顺便套一点医生的信息！ 第一次拜访医生不必太拘束，一定要选择合适的时间，最好是医生心情较好的时候，名片一定要 递，但产品方面不要谈得过多，多了解些关于目前同类品种的应用情况，了解医生的需求，陪医生 聊聊家常，多倾听医生喜欢什么话题，了解医生的相关喜好就ok了，不要耽误医生的正常看病时 间，适时告退，做到彬彬有礼，话语得体，态度不卑不亢！（风雨兼行）
拜访频率要适度，不要天天去骚扰医生 多去其他人（如护士，其他医生等）那了解一些那医生的信息,投其所好啊
看医生吧，书、碟片、夜宵......关键是投其所好、雪中送炭才有意义。另外买东西可能也 只是创造一个良好的谈话氛围！ 根据医生具体爱好/环境分析：投其所好/突发奇想/一招制敌
枪手：1周1-2次；普通医生：1-2周一次；实习生：2-3周一次[如果用的上]；药房：一周一 次；库房：2周一次；药剂科：一月一次； 药剂科,商业公司,每周一次
上班快一个月了，从不敢找医生，到现在见了医生就上，中间的小小转变对于老手来说根本不是问 题，希望能够帮助到新人。
一：在要找的医生门口坐一个上午，然后告诉自己：如果我不进去，这一个上午就白坐了 二：暗示自己：我这次来就是找不痛快的，就是来让医生拒绝的。然后你进去，发现结果会比你预 想的好，他们并不是传说中的洪水猛兽，即使把你赶出来，你也有了心理准备，可以承受。 三：找熟人，或者前任带你去，会很自然。
了解医生个人爱好/习惯/挑他喜欢的话题说 在学术上,可以寻找一些相关专业比较前沿的研究,动向和他谈论,提高你在他心目中的地位 拉家常,从他的角度考虑,看他关心的是什么,再从他关注的话题入手,探询他的真实需求 从询问入手，同时观察对方的反应，及时调整提问的内容 入手的问题可以是一些时事问题，这类问题往往都有“标准答案”，比如说天气、飘飞的柳 絮、奥运火炬、等等。然后迅速转移问题，可以问客户：您了解我们公司么？您了解我们品 种 闲么聊？，就产对品方交的叉回说答，，多你看察联言盟观的色贴，从别人的故事找自己的灵感 先混脸熟吧.看哪个对你好 就对那个下手.了解科室和其他人的处方量,有潜力的做长期打算
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新 手 请 问 做 ‖
新 医
有 效
我 和
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如 何
教 你
药 房
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医 药
星 期
医 药
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药 剂
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怎 样
多去几次，和大家混个脸熟，关系改善一些后就请他们一起吃顿饭．等和每个都熟了之后， 再 新单人对的单话．，要尽量快的熟悉客户所以刚开始去，个人觉得倒是可以礼貌点进去和客户介绍， 但是要正规点，不要唠嗑！给人感觉最重要 先摸清楚科室情况,最好是单对单!
看准一个，用“老熟人”的态度，就可以把其余的人震慑住。 找个面善的 领头的主动出击 有啥问题再说
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消 除
第 一
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如 何
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了 解
如 何
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一 个
一 个
成 功
夜 间
分 享
医 院
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3 怎 样
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现在慢慢地适应了医药代表的生活,觉得自己进入了角色.现在把自己的一些经历和大家一起分享一 下
1、我们刚开始做一个新代表的时候，总是害怕保安、**、还有自己的同行。 ２、见医生的时候怎么开头，怎么说话，要注意什么？ ３、见主任的时候和见医生的方法没有区别开来。 ４、怕，总是自己看、自己找、效率很底。 ５、不明白医生和主任说的意识，不会看他们的表情。 ６、心态不好，见到好的医生积极性高，不好的医生就垂头丧气。 ７、不能坚持，一个客户跑了一两个月没有用就放弃了。 ８、不善于和自己的同事和同行交流。 ９、没有深刻认识到自己工作的重要性。 １０、不同的客户采用的都是一个套路的拜访方式。
医药代表更需要这种瞬时解决问题的能力。因为当面对客户的时候第一感觉和第一句话往 往决定你是否能进行下去愉快的交谈。 自信愉悦轻松的表情：可以练出来的 充满自信悦耳的声音：通过呼吸法、朗读等训练自己 带给客户的价值：感兴趣的资讯、学术、资源。不要让客户感到你这人每次去都是东扯葫芦 西扯瓢，他们没时间陪你应付闲扯。你要明白他们喜欢聊什么？兴趣点？尽快切入。
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拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊;（4）扩大处方量；（5）与药房联 系；（6）临床试验；（7）售后服务 拜访医生的要素 1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）各类药物信息
目标医院领导层（院长、药剂科主任、科室主任）的维护：通过海外先进医院的参观学习和 交流论坛（也可以建立学术沟通论坛），使之管理技巧和科学经营能力大大提升，从而加深 企业品牌效益的影响。通过几天悠闲的参观学习和国外医院高层的面对面交流，使企业在管 理者心目中的地位提升，品牌稳固。
尽可能了解关于医生及其工作的情况 与护士保持稳固关系是十分有用的，因为她了解医生及其工作； 医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息 医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索 注意细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助了解医生的侧面。知道的线索越 多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多
பைடு நூலகம்
拜访前先打听一下他是个怎么样的人.性格怎么样,然后才进去. 如果客户对你发脾气,你什么话都不要说,就是说道歉的话.当然改解释的时候还是需要解释 的. 客户也是人,都有心情不好的时候.所以在做事之前要有个最坏的打算.
我们曾给多家跨国药企做市场推广策划工作，取得了客户非常认可满意的效果，下面我将举 例与大家分享。