地产销售培训之客户逼定技巧

7 蜜月成交法
现在买房基本上刚需为主楼盘比教多，在接待小年轻夫妇看房时， 特别要注意，销售同事接待过程中，不要和对方异性接触过多， 是指在一方（男方或女方）由于之际博得另一方的好感，由另一 方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻 尤为有效。
8 退让成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种 方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是 否送装修、是否免1-2年的物业管理费等，退让成交法需要销售主管 和精力的配合。如：“您今天能否交足定金，3天内签约的话，我去 向领导申请看能不能帮您申请到98折”，客户在表面上占了上风， 因此他会乐意接受。
五、逼定的方式
1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤， 逼其下定； 2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交； 3、举例保证，现在购房是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失； 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励； 5、假设一切已解决，草拟签约时间，付款方式等； 6、商议细节问题，多投入、了解、彼此付出； 7、诱发客户惰性；
地产销售培训课程之逼定技 巧
Topsales成功之逼定技巧
一、逼定的意义
逼客户下定金——
➢它是将产品介绍转化为实际买卖 的关键步骤！
➢它是衡量销售前期介绍优劣的标 志
二、逼定叁要素
预算
决策权
钱
三、逼定的时机
不少人在买楼的想法初期， 也通常不知道自己要买什么样的楼。
买房需求出现 需求强烈与否？
2 A/B成交法
这是常用的、非常受欢迎的方法,二选一，不能给客户太多选择。 “不是A，就是B“。记住！给客户太多选择，否则他会迷茫不容易 下决定，会造成犹豫不决。可以这样问：”您是交现金还是刷卡”； 您是一次性付款还是按揭；你是选15层还是8层。”
3 “人质”策略成交法
在销售中，尽量说服客户交定金，先交定金，1000元临定也行。这样 客户反悔的几率小很多。当面对客户身上没有带钱，回去取钱的时候， 一定要留下其中关键客户，告知客户“由于房源公司规定不予保留， 在看此套房源客户比较多，你都决定买了，万一取钱期间房子让别人 买了，也不好向你交代，你留个人在，我好给经理申请，给你预留。
一个没办法分辨出顾客的成交信号的售楼人员也是这样，要不是过早地进入成 交阶段，吓跑了顾客；就是太迟提出成交请求，错失良机；有些则不断地进行大 量的尝试成交行动，但由于把握时机不对，成交的可能性仍会比较低。
【专业的售楼人员就要像“导弹”一样，有效辨别出顾客的成交信号，然后紧抓 住时机不放，促成交易。】
七、逼定的话述
1 富兰克林成交法
这种主法适用于善于思考的人，如：“XX先生，在美国人们把富兰 克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸， 从中间划一道，将“利好”和“坏因素”全都列出来，分析得 失……这样的方式，可以让客户的思维跟着你的的思路走，让客户 更容易理解项目，了解项目的各种优势，了解和竞品的优劣分析等 等，达到客户认可项目，促进成交。
地理位置好； 产品品质优越； 产品配套完善； 开发商、物业服务好等
3、直接强定：
客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价，直截了当要求一合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户
4、询问方式：
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的 心理，并根据其喜好，重点突出产品的优势，打消其购 房时产生的疑虑。
需求问题
买什么样的房子？ 到处看房 广收信息
对比分析
买什么样的房子！ 缩小范围 锁定目标 可能放弃
解决方案
决策
买？不买！ 买卖一念之间 可能需求消退
1、已经激发客户的兴趣 2、已经赢得客户的信任和依赖 3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景 4、现场气氛要好
四、购买的信号
如何捕捉购楼成交信号
《梁山伯与祝英台》中的“十八相送”情节中，祝英台一而再地向梁山伯发出成交信号， 祝英台站在水井旁边对梁山伯说：“水井里面不是有一个女的吗？”梁山伯傻乎乎地说： “不是两个男的吗？”由于识别不出成交信号，错失良机，酿成千古悲剧。
12 次要问题成交法
次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅， 如“我们选用OTIS电梯还是三菱”？之类问题，实际上两种品牌和消费偏 好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上没有 任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，只是项目的方案早已定 了，我们可以在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类 问题对签约实在不构成威胁。
当一个人的眼睛张得越来越大，表明他在认真听，听得越多，购买的可能性就越大。
如：
在你与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你； 再次看你给他计算的楼价表，反复翻看楼书等； 当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄； 当顾客坐在沙发时，整个人躺在沙发上，舒展身体； 要求再看一次样板房，并他细观察细节的东西； 要求再一次看楼 几套房源对比后，集中到某套时 关注销售员谈话并不时点头表示认同
任何买卖活动都是这样的，销售人员要善于去捕捉顾客的成交信号，不然，则 会损失很多“定单”，房地产销售也不例外。到底捕捉“成交信号”在房地产销 售促成过程中起到什么作用呢？
【我们先来看这样一个例子：二战时期，高射炮手们在击落敌机的过程中，通 常是高射炮和重机关枪两者兼用的。如果抓不准飞机的速度、高度及风速时， 炮手们只好用机关枪扫射，直到耗尽弹药为目止，但这样的命中率通常有限。】
9 恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决 的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点， 解答客户关心问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感：项目热销，
不赶紧定，就要失去了，某一经典户型快销售完了，价格么上升或者折扣期限快到了
备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽量将客户 统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余的客户就感到压力。
六、逼定的技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
举例：
【假设销售人员已经完全掌握了客户的购买动机、预算、喜 好、那么如何根据经验想客户推荐其满意的房源再加以逼 定呢？】
1、锁定唯一可让客户满意的房源，然后促起下决心：
抢购方式； 直接要求下决心； 引导客户进入议价阶段
2、重复强调优点：
行为信号：
当置业者开始用手摸脸或下巴，或者用手托住下巴时，是一种满足或者喜悦的信号，表明 他对楼盘已经感兴趣。
当置业者突然变得友善起来，或把脚交叉，同时背往后放松，或突然安静下来，或点上一根 烟深思起来，这些都有可能他喜欢上这个楼盘。此外，也还有一些其它行为成交信号，
当客户2手轻轻地揉着或者一保手撑放在别一只手上时，也表时顾客对楼盘有了兴趣；
表情信号：
主要是一些表情有变化
如：
紧锁的双眉分开，上扬； 眼睛转动加快，好像在思考什么，一幅深思的样子； 神色活跃起来； 顾客的眼神、脸神看得认真，视线集中在楼价计价单或楼书上面， 久久不移开。
注意事项：
观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标 不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步 强调该房源的优点以及对客户带来的好处 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定 切记强迫客户购买，或表示不耐烦的情绪：“你到底买不买？” 注意成交信号，并且大胆提出成交要求，进行交易，干脆利落，切勿 拖延关键时刻要注意请求别人帮忙
档案成交法
档案成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购， 已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突显项目的品 味，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也会成 交。
14 产品比较法
是指拿别的项目与我们做比较。比较的硬钢是同档次项目或可替 代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的 项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。
11 “我想考虑一下”成交法
此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口， 它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客 户感觉到自己已往里陷了，使更多的信息还未得到，还没有足够的信心。 客户：我考虑一下 置业顾问：这么说您还没有信心？ 客户：物业管理费这么贵？ 置业顾问：。。。 客户：我还是考虑一下，好吧？ 置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是。。? 客户：对工期，我最不放心的是工期。 当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄 逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就 能够解决了。
【再如，当你向一位顾客推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非常高兴，整张脸笑 得像朵花，他的“笑”就是一个表情成交信号。有时，成交信号也会由几种交合在一起。】
专业的置业顾问 应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢？
语言成交信号：
顾客通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话的方式来表达自己内心的真实想法。
4 以退为进成交法
当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面，不一 致情况下，客户很喜欢此房源，抓住时机自己的底牌一下子抖给对 方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不 可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我 为难，我们主管也来了，给您是底价了。您实在不满意，咱们还是 朋友么，这边请我送给出去，周边楼盘也多，你可以多比较几家，
成交信号是什么
成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一种信号。 主要为：
语言信号、行动信号、表情信号
【比如，当你向一位顾客推销贵重项链时，顾客却打电话问他的朋友之前是多少钱买的，他 的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个顾客推销食品，顾客不停地咽口水，“不停 咽口水”就是一个行为成交信号；】