日常维护和销售技巧培训
销售技巧及专业话术培训
LOGO销售技巧及专业术语培训佛山市西酒饮食有限公司行政人事部制作：姚煜婷01020304前言—一般销售/专业销售的区别05销售的八大黄金守则销售礼仪与常见用语案例再现反思总结目录CONTENTS欲望＞销售案例1：给儿子买16岁生日礼物销售A:1、您今天想买点什么？顾客:我想给儿子买份生日礼物。
2、这份礼物用在什么场合呢？他16岁生日的时候。
3、您都给他准备了些什么？我想问他给自己准备了什么更合适……欲望＞销售销售B:1、您今天想买点什么？顾客:我想给儿子买份生日礼物。
2、哦，好啊！这份礼物用在什么场合呢？他16岁生日的时候。
3、哦，小伙子都16岁了！这是一个非常重要的生日！小伙子可以谈恋爱、考驾照和打工了哦！那他什么时候过生日？下周二。
4、哦，那很快了哦！你都给他准备了什么？我想问他给自己准备了什么更合适……欲望＞销售一般销售与专业销售的区别：如果是你，哪个销售的对话会让你更舒服？销售技巧：问---答---赞结论：任何的销售技巧都不会胜过成交的欲望！销售的八大黄金守则1、你真正了解你的客户需求吗？在竞争越来越激烈的今天，在产品日益供过于求的市场里，在商品本身的差异越来越小的情况下，我们唯有真正了解客户的需求、了解产品的信息、了解竞争对手的情况才能提供各种各样的服务，增加产品的附加值来满足顾客的需求，来挽留顾客。
熟悉产品信息了解竞争对手的动态了解客户的需求熟悉产品的信息是作为一名销售人员或一线人员最基本的技能。
当客户发现你对产品信息、价格不熟悉时，他就会质疑你的专业度。
当你去查问时，顾客会觉得你是菜鸟，那么顾客对你的信任会大大降低，在竞争越来越激烈的今天，在产品日益供过于求的市场里，在产品本身的差异越来越小的情况下，我们唯有了解竞争对手的产品结构，产品特点。
分析我们的产品和竞争对手的产品有什么区别、有何特点才了解客户的需求在销售中是重中之重。
针对不同的客户群体，不同的年龄段、不同身份的顾客，他们的真正需求我们是否了解。
销售岗前培训的主要内容
销售岗前培训的主要内容销售是企业中至关重要的一环，而销售人员的培训则是保证销售团队高效运作的基础。
销售岗前培训旨在为销售人员提供必要的技能和知识，使其能够胜任销售工作并取得良好的业绩。
下面将介绍销售岗前培训的主要内容。
一、产品知识培训销售人员首先需要掌握所销售产品的相关知识。
这包括产品的特点、功能、优势以及与竞争对手产品的比较等。
销售人员应了解产品的技术细节，以便能够回答客户的问题并提供专业的建议。
此外，销售人员还需要了解公司的产品组合，以便能够根据客户需求进行产品组合推荐。
二、销售技巧培训销售技巧是销售人员必备的能力。
销售岗前培训应包括以下方面的内容：1. 沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通能力，包括倾听、表达、解释和说服等。
他们需要学会与客户建立良好的关系，了解客户需求，并能够通过有效的沟通技巧来推销产品。
2. 销售技巧：销售人员需要学习各种销售技巧，如销售演示、销售谈判、销售闭环等。
他们需要掌握如何引起客户的兴趣，并能够以客户为中心，提供个性化的销售方案。
3. 销售心理学：销售人员需要了解客户的心理需求和购买决策过程。
他们需要学习如何识别客户的购买动机，并通过合适的销售技巧来满足客户的需求。
三、市场和竞争环境培训销售人员需要了解市场和竞争环境，以便能够做出正确的销售决策。
销售岗前培训应包括以下内容：1. 市场调研：销售人员需要学习如何进行市场调研，了解目标市场的需求和趋势。
他们需要学会分析市场数据，并据此制定销售策略。
2. 竞争分析：销售人员需要了解竞争对手的产品、定价策略、销售渠道等信息。
他们需要学习如何分析竞争对手的优势和劣势，并据此制定销售策略。
3. 销售市场营销：销售人员需要了解市场营销的基本概念和原理。
他们需要学习如何制定市场营销计划，并通过市场推广来提高销售业绩。
四、销售管理培训销售人员在日常工作中需要进行销售管理，包括客户管理、销售数据分析、销售目标设定等。
销售岗前培训应包括以下内容：1. 客户管理：销售人员需要学习如何建立和维护客户关系。
销售技巧培训心得15篇
销售技巧培训心得15篇销售技巧培训心得18月20日为期一天的《专业销售技巧》培训已经落下帷幕。
作为刚刚步入上海宝井做为销售代表的我，显然无论是角色的转变还是新环境的适应都还需要一个循序渐进的过程，因而刚开始内心难免会出现一些不成熟或者说是很幼稚的想法。
然而幸运的是，公司很快为我们搭建这样一个很好的学习平台，非常感谢公司给我一个良好的学习机会，学习时间虽然很短，但我感觉确实是受很大的启发，受益匪浅，也许在多年以后这仍然是我能够清晰记得的最美好的回忆；其次，我要感谢公司的人事部，给我们如此珍贵的机会去深入的解销售，认识销售；然后还要感谢的是在这一天，为培训，辛勤劳作的培训老师及后勤人员，是你们卓越的组织能力让这次活动丰富多彩，高潮迭起，是你们的敬业精神和无私奉献，让我们感觉到我们的培训颇有收获。
听完孙培俊先生的课，深感销售人员是企业开拓市场的先锋，而一个优秀的销售人员应具备以下素质：一、良好的专业知识。
对于社会各类信息的收集很重要，而对于本行业的专业知识更要清楚掌握，打电话前、拜访客户前就应该清楚地知道自己将要做什么、需要得到什么，也就能让自己在第一时间清楚，自己该准备什么；在与客户沟通时，有强大的信息库支持，不但体现出业务员渊博的知识，而且能让你从容不迫。
二、旺盛的学习的热情。
“思想改变命运，现在决定未来”，那我们现在该做些什么？现在应该多学习：拜良师、结益友、读好书、爱培训。
我将以自己的实际行动证明这一点，先天天赋不足，用后天的努力来弥补。
三、敏锐的观察能力和口才。
在这里，孙先生提到“细节决定成败”，他说“好的业务员应该常做到脸笑、口甜、腰软、手脚快”！四、懂聆听，会提问，善于把握客户的性格特点，认清人际风格，加以利用。
人脉是事业的基石！如何正确地处理人际关系，将决定着业务是否能顺利进行；而懂得认真聆听，表现出应有的谦虚，是处理人际关系中最起码的先决条件。
五、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。
销售技巧及话术培训(ppt共60张)
让我们先看一段案例： 国庆期间，李小姐来到某百货特产专卖店，人还没进去，专卖店
的服务小姐就一个个蜂拥围将上来，又是拉又是扯，挤挤挨挨，好不 亲热，李小姐一个劲的接受：“我只是先看看，再做决定。”服务小 姐还是不离去，跟在李小姐的身后，只要李小姐的眼光稍作停留就赶 紧追问：“你是买给您家人还是送人呢？”“您喜欢什么口味的？ ”“我们这里有促销礼包，要不要看下?“……
说、听、问的基本技巧
1.以适当的语速说话 2.使用正确的普通话（县城等地方要学会使用方言） 3.以明朗、清晰、快活的声音说话 4.发音正确、咬字清晰的说话 5.以短句、简洁的说 6.少用冷僻的字句，尽量用口语化通俗语言
六项基本听话方法 五项基本询问方法
1.愉快的、耐心的听，不要有先入为主的观念 2.把话听到最后，不要中途插嘴 3.巧妙运用询问、点头等技巧 4.确认不易了解之处 5.消除动作上的恶习 6.了解顾客语言和内心
销 售 技 巧 及 话术培 训(ppt 60页)
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销 售 技 巧 及 话术培 训(ppt 60页)
顾客类型
按性别分类
男顾客：目的性、理智型、被动型、缺乏耐心 不喜欢啰嗦，价格敏感度低
女顾客：主动性、灵活性、冲动型 细致、听取意见，易受外界影响
提示：女性消费者是商品的主要购买者，所以终端人员 应该特别重视此类客户，如果你赢得了一个女顾客的信
二．销售话术 观察上图，请问有几个正方形？
特点：当机立断，凭第一印象决定购买目标，考虑不周详。 是的，您说的有道理/是的我理解您的心情 (sincerity) 早上和网上喝比较好，早上喝可以提供能量，晚上喝有助于睡眠，喝的时候建议配上饼干等含纤维类或粗粮食品，最好不要空腹喝牛奶。 销售技巧及话术培训(ppt60页) 很抱歉，天然现在没有促销活动，天然靠的是进口产品本身的质量和优质的服务取胜，并不是靠通过降价来赢得销量。 （10）提到顾客已明白的事情时 新西兰牛奶跟国内的牛奶相比，感觉就好像是现泡的菊花茶，和纸包装的菊花茶相比一样，前者清新爽口，后者虽然更甜更浓，但香甜得庸俗。
销售人员日常工作内容培训
销售人员日常工作内容培训一、引言销售工作是企业中非常重要的一部分，销售人员作为企业中的推销者，负责与客户沟通、推销产品、实现销售目标。
销售人员需要具备一定的销售技巧、市场知识和良好的沟通能力。
本次培训将介绍销售人员的日常工作内容。
二、销售人员的日常工作内容1. 了解产品知识销售人员应详细了解所销售的产品或服务，包括特点、优势、用途、价格等。
只有充分了解产品，才能对客户提供准确的信息，并解答客户的疑问。
2. 策划销售计划销售人员需要根据市场需求和公司销售目标，制定销售计划。
计划应包括目标客户群体、销售渠道、销售目标、销售策略等。
销售计划是营销工作的基础，通过有计划的销售活动，提高销售效果。
3. 寻找潜在客户销售人员需要通过各种渠道，如电话、网络、参展等，主动寻找潜在客户。
寻找潜在客户的过程需要耐心和恒心，销售人员需要通过电话或线下拜访等方式，建立并维护好客户关系。
4. 客户拜访与沟通销售人员需要与客户进行面对面的拜访与沟通。
拜访过程中，销售人员需要了解客户需求，提供相关的产品信息，并就价格、交货期等问题与客户进行谈判。
同时，销售人员需要倾听客户的意见和反馈，及时解决问题，提高客户满意度。
5. 销售谈判与订单签订销售人员需要与客户进行销售谈判，就产品价格、数量、交货期等进行协商。
谈判过程中，销售人员需要熟悉产品知识和市场动态，灵活运用销售技巧，达成双方满意的协议。
在谈判成功后，销售人员需要及时签订订单，确保销售的顺利进行。
6. 售后服务与维护销售人员的工作并不仅止于销售，售后服务也是销售工作中的一个重要环节。
销售人员需要及时跟进客户订单的执行情况，解决客户的问题和意见，并定期与客户进行沟通和回访，提高客户满意度和忠诚度。
7. 销售数据分析与报告销售人员需要对销售数据进行分析，包括销售额、销售增长率、市场份额等，以便判断销售情况，调整销售策略。
销售人员还需要定期向上级管理层提交销售报告，报告应包括销售数据、市场竞争状况、客户反馈等，为企业的决策提供支持。
销售助理日常培训计划
销售助理日常培训计划一、培训目的：销售助理在企业的销售团队中发挥着重要的作用，他们负责销售团队的日常运营工作，协助销售经理完成销售计划，提高销售业绩。
因此，对销售助理进行日常培训，不仅可以提高他们的销售能力和业务水平，还可以增强团队协作和执行力，提高销售团队整体业绩。
二、培训内容：1.销售基础知识培训：销售助理需要掌握基本的销售知识，包括销售技巧、销售流程、销售沟通技巧等。
通过系统的销售基础知识培训，可以帮助销售助理建立起正确的销售观念和方法，提高销售业绩。
2.产品知识培训：销售助理需要熟悉公司的产品和服务，了解产品的特点、优势和竞争对手的产品情况，以便更好地向客户推销产品。
因此，产品知识培训也是销售助理日常培训的重要内容。
3.销售技巧培训：销售助理需要不断提高销售技巧，包括客户沟通技巧、销售谈判技巧、客户需求分析等。
通过销售技巧培训，可以帮助销售助理更好地与客户沟通，提高销售谈判的成功率。
4.客户管理培训：客户管理是销售助理工作中的重要内容，包括客户拓展、客户维护、客户关系管理等。
通过客户管理培训，可以帮助销售助理更好地了解客户需求，保持良好的客户关系，提高客户满意度。
5.团队协作培训：销售助理需要与销售团队密切协作，共同完成销售任务。
因此，团队协作培训也是销售助理日常培训的重要内容，可以帮助销售团队更好地协作，提高团队业绩。
6.销售软技能培训：销售助理需要不断提高自己的软技能，包括时间管理、沟通能力、情绪管理等。
通过销售软技能培训，可以帮助销售助理更好地应对工作中的各种挑战，提高工作效率和业绩。
三、培训方法：1.内部培训：企业可以通过内部培训组织培训讲座、讲师授课等形式，邀请公司内部的销售专家和高管进行培训，分享自己的销售经验和成功案例，以及公司的销售策略和业务模式。
2.外部培训：企业也可以邀请外部培训机构进行销售培训，专业的培训机构可以根据企业的具体情况量身定制培训内容和培训计划，提供更专业的培训服务。
销售技巧培训心得总结(5篇)
销售技巧培训心得总结（5篇）销售技巧培训心得总结（精选篇1）我们如何把我们的思想放进顾客的脑袋，把顾客的钱放进我们的口袋。
通过培训，我决心要从以下几个方面提高自己和带动团队：首选我要认真学习理论知识，做到学以致用、应才适用。
其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运能力，促进门店绩效提升。
然后推进现场教育、培训活动、提升门店人员的作用能力、改善心态、促进门店营业目标的达成。
感谢公司安排的这次培训，给大家难得的学习机会！感谢x老师，不仅给我们带来了营销知识，还给了我们工作的表率。
经过这次培训，感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上9点多至下午4：30多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着x文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法，让我们深刻感受到x文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学习来自x县的专卖店的同行的交流，使我认识到我们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有很多知识要学习提高。
首先，在企业文化上，我们要时刻与x文化保持一致，认真深刻及时的学习文化，跟上x的文化发展脚步，在公司内部结合自身创造我们的文化，使我们树立一杆自己的旗帜。
再次，我们需要加大销售技巧的培训，通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性，我们将加大培训力度，根据x话术的总纲，总结一套实用的话术，全体销售人员学习并应用于实际中。
并及时开展销售人员摸拟演练，展开FAB法则，认真学习并应用；寻找自己的不足，不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。
专业知识的学习，就像x老师讲到的“研究员站柜台”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。
这样顾客在心理上就感觉到了“不专业”销售员。
真正让自己成为一名专业的销售员。
提高我们定单的概率。
人员素质培养：我们注重人员的精神面貌，不断提人员的素质。
我们坚信只有高素质的人，才会得到顾客的信认，才会有更多的回头客。
时刻体现我们x 人的“及时、专业、真诚、热情”从而打造我们自己的品牌。
销售培训计划6篇
销售培训计划6篇销售培训计划 (1)一、前言*公司作为一家处于高速发展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储备问题是迫不及待的。
我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段，因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命：即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验;与公司其他同事及领导充分沟通;完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。
而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。
本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法，未尽之处，望各位同仁不吝赐教。
二、新员工培训计划的目的1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守3、培养新员工正确的工作态度及方法4、帮助新员工快速投入工作5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针三、新员工培训计划的宗旨本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工;所谓硬，即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工;所谓恩，即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情;所谓威，即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。
四、新员工培训计划的内容1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状;我司目前的市场地位及发展历程;我司的企业文化及组织结构;我司主营业务介绍;我司未来的发展战略和展望。
2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责;公司其他相关部门简介;业务流程培训;日常工作内容介绍;公司相关规章制度培训;工作方法培训。
3、经验传授与案例分析资深销售传授各方面工作技巧及心态把控;方案制作技巧培训;我司经典案例解析;电话邀约话术演练;面谈演练4、实际操作培训由资深销售(帮带老师)带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。
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客户拜访技巧
PART TWO
0 首次见客户
1
谈业务第一印象非常关 键，如果第一次不能给老板 留下好印象，以后业务的进 展会遇到很大的阻力.
因为老板觉得都知道了 ，不再给业务或者新业务机 会。因为初次接触业务员没 有把企业及品牌的优势传达 给客户，让客户感觉到与公 司合作没有希望，或者说没 有激发客户合作的欲望导致 业务失败。
不要直接回答问 题，要感性回避 ，比如说我感到 您......这样可 以降低客户的戒 备心理，让客户 感觉到你是和他 站在同一个战线
销 售
③把握关键问题，让客户具体阐 述 "复述"一下客户的具体异议，详 细了解客户需求，让客户在关键
⑤让客户了解自己异 议背后的真正动机 当客户看到了背后的 动机，销售就可以从 此处入手，想到并且 说出客户需要的价值 ，那么彼此之间的隔 阂就会消除，只有这 样才能和客户建立起 真正的相互信任的关 ④确认客系户。问题，并且重复 回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的 话，这个叫做先跟，了解并 且跟从客户和自己相互认同 的部分，这个是最终成交的 通道，因为这样做可以了解 你的客户是否知道你的产品 的益处，这为你引导客户走 向最后的成功奠定基础。
初次见面让客户理解公司背景非 常重要，让客户从全景的方式了 解公司的发展历程，规划和发展 等方面，让客户建立全面的具体 的信息，介绍公司背景有几个层 次需要注意，初级层次让客户看 画册，或者简单告诉客户公司的 情况，中级层次让客户知道企业 的背景比较曲折，这样做可以加 深客户的印象，高级层次让客户 了解企业的背景具有传奇色彩。
见面
电话约见客户 0
还没有弄清楚要
找的人时，电话
2
在打电话之 前根本不认
由于害怕被 拒绝，拿起
一通，就开始介 这一点是非 绍自己和产品， 常重要的，
在打过电话 后，一定要
真思考，也 不组织语言
电话就紧张 ，语气慌里
结果对方说你打 错了或者说我不 是某某。还有把
在通话时， 一定要把公
做登记，并 做以总结。
客户服务水平的概念 订单满足率 送货准确率 承诺兑现性 补货及时率
二、销售技巧
• 人生处处皆销售，这是一个 销售为赢的时代。销售已大大超 出原来职业的含义，而成为一种 生活方式，一种贯穿和渗透于各 种活动中的生活理念。销售能搞 定客户是生存，让客户追随自己 是发展。销售中可运用的战术也 是变幻无常，但"心理战术"却是 隐藏在所有战术背后的最根本力 量。人人都想在销售这场残酷的 战争中赢得滚滚财源，但是并非 每个人都能真正懂得商战谋略。
店面维护和销售技 巧培训
一、店面维护
门 店 维护 7 要素
服
细
务
致
激
分销
情
陈列
库存
助销
促销
门 店 维护 7 要 素分销——开展所有业务活动的基础！
分销
判断门店类型
询问否定原因
观察竞品
门店管理8要素门：分店销维—护—7开要展素所：有陈业列务活动的基础！
品类区域
陈列位置
陈列方式
陈列面
把产品放在有关联 消费的产品区域
5
陈 原则一：陈列于消费者易见的相关品类区域 列 原则二：最佳视线范围
个 基 本 原 原则三： 适当的售点广告 则 原则四： 产品正面朝向消费者
原则五： 保持产品的清洁及整齐排放
门 店 维护 7 要 素：库存
✓保持货品新鲜度——不超过2/3保质期 ✓关注和处理临期货
门 店 维护 7 要 素：助销和促销执行
助销的手段
海报、展示架、三折页、易拉宝
在促销期，做到有促销 必有助销
❖ 促销执行要点：
合理预估促销期销量，做好库存备货工作并在促销结束 后跟进管理库存
陈列展示
门 店 维护 7 要 素：客户服务水平和客户关系
1：了解客户
• 门店信息 • 客户总部信息
2：建立客情关系
• 有规律地拜访，礼貌相待 • 信守承诺，帮助解决问题 • 得到客户的认可与协助
• 销售在日常生活中非常普遍， 每个人脑海中都有销售的清晰画 面。销售就是介绍商品提供的利 益，以满足客户特定需求的过程 。商品当然包括着有形的商品及 无形的服务，满足客户特定的需 求是指客户特定的欲望被满足， 或者客户特定的问题被解决。能
五条金律
PART ONE
0 五大金律
1
①在不能了解客 户的真实问题时 ，尽量让客户说 话 多打听一些问题 ，带着一种好奇 的心态，发挥刨 根问底的精神， 让客户多发发牢 骚，实，了需多 解 求提 客 。②受当提 户同 客问 的意 户题 真客 说户 完的 后感 ，
了诚信度。因此 ，每一个销售员 ，在打电话之前
。在电话结 束时，一定
，一定要把客户 别忘了强调
的资料搞清楚， 你在自1己分的钟名内
并必清须楚清你打楚给你的 字把。自己和用
人的是电有话采购是决打定 意介绍清楚 权的给。谁的
做好电话登 记工作，即时跟进来自明确0 产品销售
3
对产品的态度会决定销售人员业绩的高 低。销售人员认可公司的同时，也应该 认可公司的产品。对产品的和对自己的 自信是分不开的。如果销售人员认可公 司产品，那么在与客户的互动沟通之中 ，会有效地传达给客户这样充满自信， 从而能顺利地说服顾客。 要做到对产品 持有正确的态度，销售人员需要在产品 专业知识方面狠下功夫，了解产品具有 的全部优点，了解产品符合顾客需要的 各种特点。找出顾客的需求，并将顾客 的需求与产品的优点密切结合，说服顾
客客进户行是购我买们。成的功衣的食销父售人母员，能但够是不断并 地不找是出说公我司们产品就的要众无多条优点件，的充屈分从满足于 顾顾客客的，需在求销。 售产品过程中，我们 对于客户的态度，就是要把自己 置身于客户的位置上去，当你成
对产品的 态度
对客户 的态度
对自己的 态度
销售人员完善的心态首先是对自 己的态度。正确的对自己的态度 是:认为自己很优秀，不断持续地 增强自信。即便刚刚开始做业务 工作，销售人员也应该充满自信 ，这样，坚定的信念和顽强的意 志才能不断鼓舞着销售人员，勇 于面对顾客。
，结果打完 慌张，语速 客户的名字、职 司名称，自
电话才发现 过快，吐字 务、公司名称搞 己的名字和
该说的话没 不清，这些 错，这些错误让 产品的名称
有说，该达 到的销售目 的没有达到 。
都会影响你 和对方的交 流。
电话目的
语气要平稳 吐字要清晰 语言要简洁
你还没有开始销 以及合作的
售时就已经降低 方式说清楚