医疗设备器械销售流程及技巧
医疗设备销售流程及技巧
医疗设备销售流程及技巧一、医疗设备销售流程1.市场调研：了解市场需求和竞争对手情况，确定销售目标和定位。
2.潜在客户筛选：根据目标市场和产品特点筛选潜在客户，确定开发重点。
4.方案定制：根据客户需求，提供适当的方案和技术支持，进行产品演示或试用。
5.报价和谈判：根据方案内容和市场行情，与客户进行报价和谈判，争取最佳价格和合作条件。
6.合同签订：达成一致后，签订正式的销售合同，明确双方权责。
7.交货和安装：根据合同约定，进行产品交货和安装。
8.培训和售后服务：培训客户使用和维护设备，提供售后技术支持和服务。
9.客户维护和信任建立：与客户保持长期的合作关系，建立信任和口碑，获取更多的业务机会。
二、医疗设备销售技巧1.了解产品知识：销售人员要充分了解所销售的医疗设备的特点、功能和优势，能够回答客户的问题。
2.理解客户需求：与客户进行深入的需求分析，了解其具体需求，为其提供最合适的产品和解决方案。
3.灵活应对：不同客户有不同的需求和要求，销售人员需要根据客户特点，灵活调整销售策略和方案。
4.产品演示：通过生动的产品演示，让客户更好地了解产品的优势和功能，增加销售的机会。
5.报价策略：合理定价，根据产品的质量和市场需求，制定有竞争力的报价策略，以吸引客户。
6.谈判技巧：具备一定的谈判技巧，能够有效地与客户进行谈判，争取最佳的合作条件。
7.与决策者接触：了解客户的决策链，与决策者进行直接的沟通和接触，提高销售的成功率。
8.售后服务：提供及时有效的售后服务，保持与客户的良好关系，为客户解决问题，赢得口碑。
9.持续学习和提升：医疗设备的技术和市场都在不断发展变化，销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧，保持竞争优势。
总之，医疗设备销售需要销售人员具备全面的专业知识和销售技巧，同时要注重与客户的沟通和理解，提供符合客户需求的解决方案和优质的售后服务。
只有通过与客户的合作和信任建立，销售业绩才能得到长期的稳定增长。
医疗器械销售流程及技巧
医疗器械销售流程及技巧医疗器械销售是一个具有挑战性的领域，涉及复杂的流程和技巧。
本文将探讨医疗器械销售的基本流程以及一些有效的销售技巧，以帮助销售人员提高销售效率并取得更好的成绩。
一、了解产品在进行医疗器械销售之前，销售人员首先要全面了解所销售的产品。
这涉及到对产品的性能特点、适应症和不良反应等方面的深入了解。
只有对产品有透彻的了解，销售人员才能更好地回答客户的问题，并推荐合适的产品。
二、建立客户关系与客户建立良好的关系对于医疗器械销售至关重要。
销售人员应该主动与潜在客户建立联系，了解他们的需求和关注点，并提供解决方案。
通过建立良好的客户关系，销售人员可以获得客户的信任，从而更容易促成销售。
三、需求分析在销售过程中，了解客户的需求是十分重要的。
销售人员应该与客户进行详细的沟通，了解他们目前遇到的问题和所需的解决方案。
基于客户的需求，销售人员可以推荐最合适的产品，并提供专业的建议。
四、演示和展示对于医疗器械销售来说，演示和展示是不可或缺的环节。
销售人员应该熟悉产品的使用方法并能够清晰地演示产品的优势。
在演示过程中，销售人员应重点强调产品的特点，以及如何解决客户的问题。
此外，展示产品的真实效果和案例也是非常有说服力的。
五、提供技术支持和培训医疗器械通常需要一定的技术支持和培训。
销售人员应该在销售之后，及时提供技术支持和培训，确保客户能够正确使用产品。
提供优质的售后服务将有助于建立良好的口碑，也会促使客户进行复购。
六、市场调研医疗器械市场竞争激烈，了解市场动态和竞争对手的情况对于销售人员至关重要。
定期进行市场调研，分析竞争对手的产品和销售策略，可以提供有价值的信息供销售人员参考。
同时，市场调研也可以帮助销售人员发现潜在的销售机会和市场需求。
七、专业知识更新医疗器械行业快速发展，新产品和新技术不断涌现。
作为销售人员，应该时刻保持对行业的了解，并不断更新专业知识。
通过参加培训课程和学习最新的行业信息，销售人员可以更好地应对客户的需求，并提供专业的建议。
医疗设备器械销售流程及技巧
医疗设备器械销售流程及技巧1.了解产品：专业知识是成功销售的基础。
销售人员需要充分了解所销售的医疗设备器械，包括其特点、功能、优势和应用领域等。
销售人员应定期参加培训和学习活动，以使自己始终保持最新的产品知识。
2.目标市场研究：销售人员需要了解自己的目标市场，包括目标客户群体、竞争情况和市场需求等。
通过市场研究，可以确定潜在客户和销售机会，并制定相应的销售策略。
3.建立信任关系：建立与客户的信任关系是销售成功的关键。
销售人员应尽力与客户建立良好的沟通和合作关系，并在服务中表现出诚信、敬业和专业的态度。
4.个性化销售方案：销售人员应根据客户的需求和要求，为其提供个性化的销售方案。
客户通常对能够满足其实际需求的产品和服务更感兴趣，因此销售人员需要通过深入了解客户需求来提供定制化的解决方案。
5.产品演示：针对潜在客户，销售人员可以提供产品演示，展示产品的功能和特点。
演示可以帮助客户更好地了解产品的价值和效果，并提高销售的机会。
6.经验分享：与客户共享其他客户的成功案例是一个有力的销售策略。
通过分享其他客户的成功经验，可以为客户传递产品的附加价值和信任感。
7.价格和谈判技巧：8.售后服务：成功销售不仅仅是销售产品，还包括售后服务。
销售人员应在销售完成后提供良好的售后服务，包括安装、培训和售后支持等。
良好的售后服务能够增强客户的满意度，并为再次销售奠定基础。
9.关系维护：在医疗设备器械销售中，技巧和技巧并不是固定的，销售人员需要结合实际情况和客户需求，不断调整和改进自己的销售方法和策略。
通过不断学习和提升自己的销售能力，销售人员可以更好地满足客户需求，提高销售业绩。
医疗器械销售流程及技巧以及成功案例分享
医疗器械销售流程及技巧以及成功案例分享一、医疗器械销售流程1.了解产品知识：作为销售人员，首先要了解所销售的医疗器械的相关知识，包括产品的功能、优势、性能、适用范围等。
2.确定目标客户：根据产品的特点和市场需求，确定适合的目标客户，例如医院、医疗机构、诊所等。
3.寻找潜在客户：通过各种渠道和方式，如拜访医院、参加医疗展览、进行市场调研等，寻找潜在的客户。
4.了解客户需求：与客户进行沟通，了解客户的实际需求，并根据需求提供相应的方案和产品。
5.产品展示与演示：根据客户的需求，进行产品的展示和演示，让客户亲自操作和体验产品的使用效果。
6.解答客户疑问：客户可能会有一些疑问和顾虑，销售人员需要耐心解答，并提供专业的建议。
7.谈判与签约：根据客户的需求和公司的政策，进行价格谈判，并最终达成合作意向并签订合同。
8.跟进售后服务：销售人员需要与客户保持良好的沟通，及时处理客户的问题和反馈，提供售后服务。
二、医疗器械销售技巧1.专业知识：要成为一名成功的医疗器械销售人员，必须具备扎实的专业知识，了解产品的细节，能够回答客户的问题，并提供专业的建议。
2.了解客户需求：销售人员要与客户进行充分的沟通，了解客户的实际需求和痛点，从而提供定制化的解决方案。
3.与医生合作：与医生建立良好的合作关系，了解并满足他们的需求，通过医生的信任和推荐来促成销售。
4.演示产品优势：在销售过程中，通过演示产品的优势和性能，让客户亲自体验产品的效果，增加购买的决心。
5.回应客户疑虑：客户可能会有一些疑虑和顾虑，销售人员需要有耐心和心理准备，理解客户的担心，并提供相应的解决方案。
6.提供培训与支持：在售后服务方面，销售人员可以提供产品培训和技术支持，帮助客户充分利用产品的功能，提高用户满意度。
以下是一个成功的医疗器械销售案例分享：销售人员销售一种新型医用超声波设备。
他首先了解了该设备的特点和优势，然后寻找适合的目标客户，并亲自拜访了一家大型医院的超声科。
医疗设备销售流程及技巧
医疗设备销售流程及技巧医疗设备销售是一个不断发展的行业，在医疗领域发挥着重要作用。
而如何进行有效的医疗设备销售则需要掌握一定的流程和技巧。
本文将介绍医疗设备销售的流程以及一些销售技巧，以帮助销售人员更好地开展工作。
一、医疗设备销售流程1. 市场调研：在进行任何销售活动之前，了解目标市场非常重要。
销售人员应该收集有关目标客户群体、竞争对手和市场行情的信息。
这将有助于确定最佳销售策略，并为销售活动奠定基础。
2. 寻找潜在客户：通过市场调研，销售人员可以确定潜在客户。
寻找潜在客户的方法包括拜访医疗机构、参加展览会、参与行业交流等。
销售人员应该通过与潜在客户建立联系来了解他们的需求和目标。
3. 产品展示和演示：一旦找到潜在客户，销售人员应该进行产品展示和演示。
产品展示应充分展示产品的特点和优势，演示可以通过真实案例或者模拟操作来说明产品的使用方法和效果。
4. 制定方案和报价：根据客户的需求，销售人员应根据公司政策制定相应的销售方案。
同时，根据产品的价格和客户的预算，向客户提供合理的报价。
及时响应客户的需求，根据实际情况进行调整和商议。
5. 谈判和签订合同：一旦达成协议，销售人员和客户应进行谈判，商讨详细的合作细节。
这包括产品数量、交货时间、售后服务等。
完成谈判后，双方应签订正式合同，并保持良好的合作关系。
6. 售后服务：医疗设备销售不仅仅是单纯的产品交付，还需要提供良好的售后服务。
销售人员应跟踪客户的使用情况，并及时解决出现的问题和困扰。
同时，销售人员可以提供产品升级或者其他增值服务，以增加客户的满意度和忠诚度。
二、医疗设备销售技巧1. 深入了解产品：销售人员需要全面了解所销售的医疗设备，包括产品的特点、优势和适应范围。
只有了解产品才能更好地向客户推销，并解答客户的疑问。
2. 建立信任关系：与客户建立良好的信任关系是成功销售的重要因素。
销售人员应该积极倾听客户的需求，针对客户的问题提供专业的解决方案。
在销售过程中，保持沟通畅通，并及时回复客户的疑问。
医疗器械销售流程及技巧参考模板
医疗器械销售流程及技巧参考模板
一、销售前准备
1.了解医疗市场：了解目标客户群体、市场需求及竞争对手情况，为
销售策略的制定提供依据。
2.产品准备：了解所销售的医疗器械的性能特点、适用范围、优势等，为销售过程中提供准确的信息与解答。
二、销售渠道选择
1.直销方式：直接通过公司内部销售团队进行销售，可以保持直接的
沟通与控制。
2.经销方式：与医疗器械代理商或经销商进行合作，通过他们来推广
和销售产品，扩大销售覆盖面。
三、销售策略制定
1.制定销售目标：根据市场调研和产品定位，设定销售量、销售额等
具体目标。
2.确定销售重点：根据产品的特点和市场需求，确定重点推广的产品
和目标客户群体。
3.制定销售计划：根据目标和重点，制定具体销售计划，包括目标客
户开发、拜访频率、销售活动等。
四、销售技巧
1.了解客户需求：通过与客户的沟通与交流，了解客户的具体需求，
为提供解决方案和推荐合适的产品做准备。
2.产品演示与解说：在客户面前进行产品的生动演示，通过展示产品的特点和性能来吸引客户，并解释产品的优势与价值。
3.回答疑问与解决问题：积极了解客户在购买过程中的疑问与问题，并结合自身知识与经验进行解答与解决，增加客户购买的信心。
4.与客户建立关系：与客户建立良好的合作关系是销售过程中的重要环节，通过对客户的关心和关注，建立客户信任与忠诚度。
医疗器械销售的流程及技巧
医疗器械销售的流程及技巧一、了解产品在销售任何产品之前，了解产品的基本特点、功能和优势是非常重要的。
对于医疗器械销售人员来说，要详细了解所销售的器械的功能、适用范围、优点和竞争优势，并与竞争对手的产品进行对比。
此外，还需要了解产品的制造商、质量保证和售后服务。
二、市场调研在销售医疗器械之前，进行市场调研是必要的。
这包括了解目标市场的需求、竞争对手、客户群体和市场趋势。
通过市场调研，销售人员可以确定最适合自己产品的目标市场，了解潜在客户需求，以及制定合适的销售策略。
三、拜访客户并建立关系四、产品展示和演示在拜访客户时，销售人员需要展示和演示产品。
产品展示需要突出产品的功能和优势，并通过举例或使用实际案例来展示产品的价值。
演示应针对客户的需求进行，向客户展示产品如何解决他们的问题和提高他们的效率。
五、解答客户疑问和提供支持在产品展示和演示后，客户可能会有一些疑问和顾虑。
销售人员需要耐心地解答客户的问题，并提供支持和帮助。
销售人员应具备充分的产品知识，以便能够对客户的问题进行全面和准确的回答。
在这个阶段，销售人员还可以提供产品的试用和演示，以便客户更好地了解产品。
六、协商和谈判一旦客户对产品表达兴趣，销售人员需要进入谈判阶段。
在谈判过程中，销售人员应提供合理的价格和优惠，同时还要考虑市场竞争和客户的需求。
在谈判过程中，销售人员需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，以达成双方满意的协议。
七、成交和售后服务在达成协议后，销售人员需要确保订单的顺利交付，并提供售后服务。
及时和准确地处理订单，并跟踪交付进度，以确保客户的满意度。
售后服务也是非常重要的，销售人员应该提供产品的安装、培训和维护等支持，以确保客户能够正确使用产品并满意产品的性能。
在医疗器械销售中，还有一些常用的销售技巧，如：1.倾听和理解客户的需求和问题；2.提供解决方案，针对客户的需求进行个性化定制；3.建立信任和与客户建立良好的关系；4.对竞争对手的产品进行合理的比较和对比；5.积极跟进和及时回应客户的请求；综上所述，医疗器械销售的流程和技巧是一个综合性的过程，需要销售人员具备良好的产品知识、市场了解和销售技巧。
医疗设备销售范本
医疗设备销售范本一、引言随着医疗技术的不断进步，医疗设备在现代医疗领域中扮演着至关重要的角色。
作为医疗设备销售人员，我们需要了解并掌握有效的销售方法，以满足客户需求并提高销售业绩。
本文将探讨医疗设备销售的一般步骤，以及一些成功的销售策略和技巧。
二、了解客户需求在销售医疗设备之前，我们首先要了解客户的需求。
这个过程包括与客户进行面对面的交流和探讨，以了解他们在医疗设备方面的关注点和优先事项。
我们可以提出一些问题，比如他们目前使用哪些设备，是否有特殊需求或限制等等。
通过深入了解客户需求，我们可以更有针对性地推荐合适的设备，进而提升销售转化率。
三、展示产品优势一旦我们了解了客户的需求，接下来就是向他们展示产品的优势和价值。
在这个阶段，我们可以讲解产品的特点、功能和优势，以及它如何满足客户的需求。
为了增强说服力，我们可以准备一些案例研究或客户成功故事，并结合实际效果进行演示。
此外，展示产品的独特之处和与竞争对手的差异也是一个重要的销售策略。
四、提供专业的技术支持和培训在医疗设备的销售过程中，客户通常也需要技术支持和培训。
作为销售人员，我们可以专业地提供这些服务，并解答客户在设备使用过程中的问题。
此外，我们还可以提供培训课程，帮助客户更好地掌握设备的使用和维护知识。
通过提供全方位的支持和培训，我们可以提高客户对产品的满意度，并增加重复销售和口碑传播的机会。
五、建立并维护长期的合作关系成功的销售不仅仅是一次性的交易，而是建立并维护长期的合作关系。
在销售过程中，我们应该注重与客户的沟通和互动，建立信任和合作的基础。
我们可以在设备的使用过程中定期与客户进行联系，了解他们的反馈和意见，以及对产品的改进建议。
我们还可以提供定期的售后服务和产品更新，以保持客户的满意度和忠诚度。
通过建立良好的合作关系，我们不仅可以获得更多的销售机会，还可以获得客户的推荐和口碑宣传。
六、结论医疗设备销售是一项具有挑战性的工作，但通过掌握一些有效的销售策略和技巧，我们可以提高销售业绩，满足客户需求，并与他们建立良好的合作关系。
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医疗器械销售流程及技巧一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1.组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。
2.采购程序2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科/处（或设备科/处，以下简称器械科）采购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。
2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。
）基本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。
销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。
如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。
由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。
如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。
比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。
不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
二、销售的基本模式1．步骤一：主任拜访!1.1首先针对临床科室主任进行拜访。
在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
1.2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。
在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。
每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。
1.3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。
这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。
如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。
即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。
科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。
2．步骤二：院长拜访2.1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。
因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。
其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。
这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。
有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。
如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。
如果院长不管而忽略了分管院长，你也会失败。
在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。
院长一般很忙，话要精练，事情要做好。
院长在销售中占40-50%的作用。
做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。
3．步骤三：器械科长拜访,在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。
但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。
所以这个环节很重要。
器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。
器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。
器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。
销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。
合同等细节要器械科长去核对落实的。
所以需要提前做好科长的工作。
装机验收和回款也是由器械科长负责。
在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。
科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。
科长在整个销售中占20%的作用，特殊情况下占50%。
三、销售工作中的宪法1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。
2．销售过程中始终尊重客户和客户利益。
3．销售过程需要实事求是。
4．销售是一个团队协作下的个人负责。
5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺。
6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和“专注”，赢得客户尊重。
7．公司的相关约定。
四、必须具备的技能和素质1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。
2.老老实实做人，踏踏实实做事。
我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。
不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。
我个人意见是返朴归真。
3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。
你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。
只有坚持才能成功。
4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。
5.执行公司决策的态度。
有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要完成。
五、具体应用1、产品知识这绝对是首要的，任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益？千万别跟我说你的销售策略是走人情路线，现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的？都不是一个利益在驱动吗？话说回来了，如果你能更好的推广你的产品，人情投入是不是会少些呢？我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。
2、产品行业应用你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。
但是你能在科长那里背诵这些东西给他听吗？如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：好，我知道了，等有消息了我通知你。
除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外，我相信你不可能听到任何东西。
但是有些代表同样是在介绍产品，可你却发现他能和科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。
他们是怎么谈的呢？答案就是——应用。
医院客户属于专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。
为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行业的。
你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。
你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。
那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了，比如你是卖X 光机的，你如果跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米，客户也许没什么反映，但是你先和他聊下别的，比如科室主要有那些工作项目什么的，他也许会说：有很多床边手术。
这时候你再说：刚好我们这款机器特别为您这种情况进行了设计，他的床面除了水平运动外，还能在**范围内升降，能方便身材不同的医生进行手术，还能方便病人上下。
再比如你推销小型C臂，这种东西参数很多，你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论，但我跟你说，这东西在应用上科室方面只关心3个方面：频率、开口大小、操作是否灵活。
任何同类产品，只要在同一档次上，这三样指标高的产品一定有戏。
也许你要说了，这些应用知识怎么来呢？不难真的不难，入门级的人可以买些专业的教科书看看先，进阶的可以看看论文集，比如我现在做的是诊断产品，我通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景，以此为基准，把握客户的需求，有的放矢。
3、医院运营管理和医疗法规知识医院管理知识有2个用处，首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。
其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入院长的角色，进行换位思考。
比如医院目前发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？如果这个时候你有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是销售的最佳境界呀！还有就是，你如果刚入此行，学习一点医院管理知识，能让你更快的了解到医院的操作模式，各个部门之间的关系，应该也是不错的。
医疗法规知识老实说，我以前是GSP咨询师，刚转行没几年，由于职业习惯呢，对于法规这块一直很重视，但是呢，不管是在我以前的咨询工作中，还是现在的销售工作中，发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。
法律法规真的这么不重要吗？我说直接点，行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则，你如果连游戏规则都没看过都不了解的话，那你还搞个P。
只有等着被销售高手虐待吧。
法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。
法律的第二个作用是用来打击对手，这个我就不多说了，比如招投标中经常用到的投诉对方的**证书是假的，**操作是违规的。