医疗器械的销售和采购程序
医疗器械购进管理工作程序
医疗器械购进管理工作程序一、需求确定1.根据医疗机构的发展和需求，设备管理人员与科室负责人及相关技术人员进行沟通，了解当前医疗器械的使用情况及未来的发展需求。
2.根据需求，制定医疗器械采购计划，包括具体的设备名称、型号、规格和数量等。
二、供应商选择1.通过公开招标或邀请多家供应商报价的方式，选择多家符合要求的供应商。
2.评估供应商的资质、信誉度和服务质量等方面的信息，最终确定合适的供应商。
三、需求确定1.与供应商进行进一步的沟通，确认医疗器械的具体参数、配置和价格等。
2.签订供货合同，明确双方的权利义务、产品交付时间和质量标准等。
四、验收与入库1.设备管理人员按照合同要求和相关标准进行验收，核实医疗器械的数量、规格和质量等。
2.对合格的医疗器械按照规定的流程进行入库管理。
五、设备管理1.对入库的医疗器械进行标识和分类，建立设备台账，详细记录医疗器械的基本信息、存放位置和使用情况等。
2.制定设备保养、维修和报废等管理制度，定期对医疗器械进行保养和维修，确保其运行正常和可靠性。
3.定期对医疗器械进行盘点，确保设备账实相符。
六、使用管理1.设备管理人员与科室负责人和使用人员共同制定医疗器械使用规程，明确使用方法及注意事项等。
2.监督使用人员按照规程正确使用医疗器械，防止滥用和损坏。
3.根据医疗器械的使用情况，进行必要的培训和更新换代，提升医疗器械的利用效率和质量水平。
以上仅为医疗器械购进管理工作程序的一部分，实际医疗机构根据自身需求和管理要求，可能会有一些不同的细节和流程。
但总体来说，医疗器械购进管理工作程序应该是一个科学、规范和可追溯的过程，旨在确保医疗机构医疗器械的安全、有效和合规使用。
医疗器械工作程序文件
医疗器械工作程序文件医疗器械工作程序文件一、文件目的本文件旨在规范医疗器械工作程序，确保医疗器械在生产、销售以及使用过程中的安全和有效性。
二、术语与定义1. 医疗器械：指用于预防、诊断、治疗、缓解疾病或医疗目的的设备、工具、材料或其他物品。
2. 生产：指医疗器械的制造、装配、包装、贮存等活动。
3. 销售：指医疗器械的销售、分销、推广以及售后服务等活动。
4. 使用：指医疗器械的使用、操作、维护、保养以及处置等活动。
三、医疗器械生产工作程序1. 设计和开发1.1 设计规划：制定医疗器械的设计规划，确定需求和技术要求。
1.2 设计验证：进行医疗器械设计的验证和确认，确保满足技术要求和安全性能。
1.3 设计变更：对医疗器械的设计变更进行评估和管理，确保变更不影响产品的安全性和有效性。
2. 生产过程控制2.1 原材料采购：采购符合质量要求的原材料。
2.2 加工制造：按照生产规范和工艺流程进行加工和制造。
2.3 质量控制：对医疗器械进行检验和测试，确保产品质量符合规定。
2.4 包装与标识：对医疗器械进行适当的包装和标识，确保产品在运输和储存过程中安全。
3. 市场监管3.1 许可证申请：根据法律法规的要求，申请医疗器械生产、销售的许可证。
3.2 审核与检查：对医疗器械的生产、销售过程进行审核和检查，确保符合法规要求。
3.3 不良事件报告：及时报告医疗器械的不良事件，采取措施进行处理和防止类似事件再次发生。
四、医疗器械销售工作程序1. 市场准入1.1 征询意见：向相关部门咨询医疗器械市场准入的相关法规和流程。
1.2 申请目录变更：根据需求申请医疗器械的市场准入目录的变更。
1.3 注册与备案：根据法规要求，完成医疗器械的注册和备案工作。
2. 销售与推广2.1 销售策划：制定医疗器械销售的策划和推广计划。
2.2 销售渠道：选择合适的销售渠道，确保医疗器械的市场覆盖。
2.3 市场推广：进行医疗器械的宣传和推广活动，提高产品知名度和市场份额。
医疗采购流程管理制度
医疗采购流程管理制度第一章：总则第一条为了规范医疗器械采购流程，加强医疗器械采购管理，保障医疗器械采购的公平、公正和透明，促进医疗器械采购制度的健康发展，根据《中华人民共和国政府采购法》和有关法律法规，制定本制度。
第二条本制度适用于医疗机构及其管理机构的医疗器械采购活动。
第三条医疗机构应当建立健全医疗器械采购管理制度，明确采购责任，保证采购质量和效果。
第四条医疗器械采购应当遵循公平、公正、合法、诚信的原则，维护国民经济和社会发展的正常秩序。
第二章：医疗器械采购流程第五条医疗器械采购流程包括需求确定、采购方式选择、采购计划制定、招标采购、评审定标、合同签订、履约管理等环节。
第六条医疗机构应当根据实际需求确定医疗器械采购的种类和数量，编制采购需求清单，并报批领导机构。
第七条医疗机构可以通过自主招标采购、委托代理机构招标采购、国内公开招标采购、单一来源采购等方式进行医疗器械采购。
第八条医疗机构应当根据实际情况，编制医疗器械采购计划，确定采购方式和流程，并按照规定程序报批。
第九条医疗机构可以通过公开招标、邀请招标、互联网招标等方式进行医疗器械采购。
招标文件应当符合法律法规和相关规定，确保公开、透明、可行。
第十条采购单位应当设立采购评审委员会，由专家组成，对招标文件、投标文件进行评审，并确定中标人员。
评审过程应当公开、公正。
第十一条中标人员应当按照招标文件的要求履行合同义务，如有违约行为，应当承担相应责任。
第十二条医疗机构应当加强合同管理，及时履行合同义务，保证医疗器械采购的质量和效果。
第三章：医疗器械采购监督第十三条政府主管部门应当加强医疗器械采购监督，保障医疗器械采购的合法性和公平性。
第十四条医疗机构应当建立医疗器械采购档案，记录采购过程和结果，接受政府主管部门的监督检查。
第十五条医疗机构应当加强内部监督，明确责任，建立健全内部控制机制，防止腐败行为的发生。
第十六条医疗机构应当建立医疗器械采购追溯制度，对医疗器械采购情况进行回顾评估，及时发现问题，采取整改措施。
医疗器械销售操作规程
医疗器械销售操作规程一、背景介绍随着医疗技术的不断发展和人们对健康的重视，医疗器械的需求逐渐增长。
为了确保医疗器械销售的规范化和安全性，制定医疗器械销售操作规程是非常必要的。
本文将介绍医疗器械销售操作规程的主要内容和标准。
二、销售流程1. 客户需求分析在销售医疗器械之前，首先需要了解客户的需求。
销售人员应与客户进行沟通，了解他们的具体需求，包括器械的类型、数量和规格等。
只有充分了解客户需求，才能提供准确的产品信息和解决方案。
2. 产品选择和推荐根据客户需求，销售人员应选择适合的医疗器械，并向客户进行推荐。
在选择产品时，应考虑产品的品质、性能、价格和售后服务等因素。
销售人员应准确地介绍产品的特点和优势，以便客户做出明智的选择。
3. 报价和合同签订在确定产品后，销售人员应提供准确的报价，并与客户进行谈判。
在谈判过程中，应切实维护公司利益的同时，尊重客户需求和利益，争取实现双赢。
当双方达成一致后，销售人员应及时与客户签订合同，明确销售的具体条款、价格和交付时间等。
4. 订单处理和库存管理一旦合同签订完成，销售人员应将订单信息及时传达给内部相关部门，以便开始订单处理和产品采购等工作。
在库存管理方面，销售人员应密切关注产品库存情况，及时与采购部门沟通，以确保订单的及时交付。
5. 物流和交付安排销售人员应与物流部门紧密合作，确保产品按时准确地送达客户。
在物流方面，应选择可靠的物流合作伙伴，并与之建立良好的合作关系。
同时，销售人员应随时跟踪订单的物流情况，并及时通知客户相关信息，以维护客户满意度。
6. 售后服务和客户维护销售人员的责任不仅止于销售，还包括售后服务和客户维护。
在交付产品后，销售人员应及时与客户沟通，确认产品是否满足客户需求，并提供技术支持和售后服务。
同时，销售人员还应建立客户档案和客户数据库，定期与客户保持联系，了解客户反馈和需求，以维护客户关系和促进再次销售。
三、销售标准1. 守法合规销售人员在销售医疗器械时，应遵守相关法律法规和政策规定。
医疗器械采购控制程序
医疗器械采购控制程序
一、按照计划和合同要求的质量条款采购医疗器械。
二、在采购时严格执行国家和上级机关下达的质量工作方针、政策、法令和法规规定，按照《医疗器械经营许可证》所核定的经营范围采购产品，不得超过范围采购产品，确保购进的医疗器械的质量和使用安全有效。
三、医疗器械的进货程序
1、具法定资格的合法企业生产或经营的医疗器械及质量信誉（证照齐全，供货质量好且稳定，价格合理，重合同，守信誉，售前，售后服务好）。
2、审核所购医疗器械的合法性和质量可靠性，具有法定的质量标准，有法定的注册证号。
3、审核与此供货公司进行业务联系的供货单位销售人员验证其合法资格。
4、签定有明确质量条款的购货合同。
5、包装和标识符合有关法规、法定标准和储运要求，以确保产品在运输过程中的质量的质量。
6、首营医疗器械采购时，须依照《首营医疗器械管理程》执行。
四、熟悉商品质量规定，掌握货源的质量情况，坚持按需进货，择优采购的原则。
五、在签定进货合同时应明确有关质量条款。
检验产品标准，经营
许可证，标准编号，外包装要符合要求。
严格执行购货合同中质量条款的有关内容。
六、购进医疗器械时必须要有合法票据，作到票据帐物相符，并及时作好记录，须包括：品名，规格，有效期，生产企业，供货单位，购进数量，购货日期，批号。
七、医疗器械购进记录保存到超过有效期二年，无有效期的至少保存三年。
医疗器械销售的基本流程
医疗器械销售的基本流程1.市场调研：在进入医疗器械销售领域之前，需要进行市场调研，了解市场需求、竞争对手、潜在客户等信息。
这有助于确定销售策略和制定销售计划。
2.制定销售计划：根据市场调研结果，制定销售目标和计划。
确定销售目标的同时，还需要考虑销售预算、销售团队组建和培训等方面的问题。
4.客户沟通：与客户建立良好的沟通是销售成功的关键。
通过有效的沟通，了解客户的具体需求，并向他们介绍适合的医疗器械产品。
5.产品演示：对于潜在客户，可以提供产品演示或试用，让客户亲自体验产品的效果。
这样可以增加客户的信任感，提高销售机会。
6.报价和谈判：根据客户的需求，提供产品报价，并与客户进行谈判。
在谈判过程中，需要注意价格、交货期、售后服务等方面的问题，争取达成双方满意的交易。
7.合同签订：达成销售协议后，双方通过签订合同来确认交易细节和义务。
合同中应包括产品名称、数量、价格、交货期、付款方式等内容，确保双方权益得到保护。
8.产品交付：按照合同要求，及时将产品送达客户指定的地点。
在产品交付过程中，需要确保产品的完好无损，并提供必要的说明书、保修卡等配件。
9.售后服务：销售不仅仅是产品的交易，还包括对客户的长期服务。
在客户使用过程中，需及时回应客户的疑问和投诉，并提供售后保修、培训等服务，维护客户关系。
10.客户回访和维护：定期进行客户回访，了解客户的满意度和反馈，及时解决客户的问题，以及时调整销售策略和满足客户需求。
11.销售数据分析和改进：根据销售数据进行分析，评估销售情况，发现问题和改进机会，提升销售绩效。
可以通过销售额、销售渠道、客户满意度等指标进行综合评估。
医疗器械销售流程和技巧
医疗器械销售流程和技巧
19/38
三、必须具备技能和素质
1.专业销售员不一定是最好，不过最好销 售员一定专业。
2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所 接触客户除了在产品知识上比我们欠缺， 其它方面可能都比我们高。不论主任、院 长还是设备科长，他们接触过大量业务人 员，见多识广，小动作轻易被发觉而失去 他们尊重和信任。
医疗器械销售流程和技巧
4/38
2.2常规使用小设备采购（万元以下设备） 由科室做消耗计划，报设备科采购。
医疗器械销售流程和技巧
5/38
2.3大设备采购
基本程序是：
科室主任依据临床诊疗治疗和科室经营需要 ，对新项目进行论证和制订计划，判断临床 价值和经济价值；决定原因是经济和临床价 值以及科室能否开展这个项目。销售人员必
医疗器械销售流程和技巧
13/38
3．步骤二：院长造访
3．1院长或者分管院长，对购置医疗器械 有最终决议权。所以，主任汇报到院长这 里，就需要开始院长造访了。其实之前也 能够和院长接触一次，事先打个招呼，能 够为后面造访铺垫。
医疗器械销售流程和技巧
14/38
这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽 回失败。有医院是有分管院长，不过分管 院长能不能独立决议是我们在造访院长前 必须要从主任那里或设备科那里取得。
须把相关内容传导给主任，并帮助主任制订 一个合理方案。假如科主任认为上这个项目 能够取得临床和经济价值，并认可你企业价
值观和服务，以及对你个人信任和认可，就
会按照程序填写申请购置表，递到器械科（
医疗器械销售及注意事项
医疗器械销售及注意事项医疗器械是医疗行业中必不可少的重要物品，它们在疾病的诊断、治疗和康复过程中发挥着重要的作用。
为了保障患者的利益和安全，严格的销售和使用医疗器械的注意事项十分必要。
本文将介绍医疗器械销售的一般流程，并重点阐述注意事项。
一、医疗器械销售流程医疗器械销售的流程一般可分为以下几个环节：供应商与生产商的联系、采购、物流和销售。
1. 供应商与生产商的联系供应商与各个医疗器械生产商建立良好的合作伙伴关系至关重要。
供应商需要与生产商保持紧密的联系，了解产品的供应情况、价格、售后服务以及质量保证等信息。
2. 采购医疗器械销售商需要进行市场调研，了解市场需求和竞争对手情况。
在选择供应商的同时，还需要考虑产品的质量、性能、使用方便性等因素。
在与供应商进行洽谈和签订采购合同时，销售商应该注重合同的明确和细节的处理，以避免后期纠纷。
3. 物流医疗器械具有一定的易损性和易腐性，因此在物流环节需要特别谨慎。
销售商应选择可靠的物流合作伙伴，确保产品的安全运输。
同时，根据不同器械的特点，采用适当的包装和运输方式，以保证产品的完整和质量。
4. 销售医疗器械销售是一个专业性较强的过程，销售人员需要具备丰富的医学知识和销售技巧。
销售人员应向客户提供全面准确的产品信息，解答客户的问题，并根据客户的需求和预算提供适当的产品选择。
二、医疗器械销售的注意事项医疗器械销售涉及到患者的生命健康，因此需要严格遵守相关法律法规和行业准则，确保患者的利益和安全。
1. 相关资质和许可证医疗器械销售商必须具备相关的许可证和资质，包括医疗器械生产或经营许可证、医疗器械销售授权证书等。
销售商在销售医疗器械时，应该清楚地标明产品的参数、适应症、注意事项等，并向客户提供相应的说明书。
2. 产品质量和安全销售商应该选择质量可靠、安全合格的医疗器械供应商，确保所销售的产品符合相关的质量标准。
销售商还需要建立健全的质量管理体系，加强对产品质量的监控和管理，确保产品的安全可靠。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
医疗器械的采购程序一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1，组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。
2，采购程序2.1 低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/ 处，以下简称器械科）采购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。
2.2 常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3 大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。
）基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。
销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。
如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。
由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。
如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。
比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。
不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
二、销售的基本模式：1．框图2．步骤一：主任拜访2．1 首先针对临床科室主任进行拜访。
在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
2．2 拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。
在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。
每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜医疗器械的销售和采购程序访记录做好本次拜访的计划和准备。
2．3 第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。
这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。
如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。
即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。
科主任是领进门的人，在销售中占30-50% 的作用。
3．步骤二：院长拜访3．1 院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。
因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。
其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。
这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。
有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。
如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。
如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。
在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。
院长一般很忙，话要精练，事情要做好。
院长在销售中占40-50% 的作用做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。
4．步骤三：器械科长拜访在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。
但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100% 的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。
所以这个环节很重要。
器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。
器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。
器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。
销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。
合同等细节要器械科长去核对落实的。
所以需要提前做好科长的工作。
装机验收和回款也是由器械科长负责。
在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。
科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。
科长在整个销售中占20%的作用。
特殊情况下占50%。
三、销售工作中的宪法：1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。
2．销售过程中始终尊重客户和客户利益3．销售过程需要实事求是4．销售是一个团队协作下的个人负责5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。
7．公司的相关约定。
四、必须具备的技能和素质1. 专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。
2. 老实实做人，踏踏实实做事情。
我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。
不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。
我个人意见是返朴归真。
3. 坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。
你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。
只有坚持才能成功。
4. 销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。
5. 执行公司决策的态度。
有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要完成。
五具体应用1、产品知识这绝对是首要的，任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益？千万别跟我说你的销售策略是走人情路线，现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的？都不是一个利益在驱动吗？话说回来了，如果你能更好的推广你的产品，人情投入是不是会少些呢？我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。
这句说远了2、产品行业应用你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。
但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。
除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。
但是有些代表同样是在介绍产品，可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。
他们是怎么谈的呢？答案就是——应用。
医院客户属于专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出 5 条以上。
为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行业的。
你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。
你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。
那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了，比如你是卖X 光机的，你如果跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米，客户也许没什么反映，但是你先和他聊下别的，比如科室主要有那些工作项目什么的，他也许会说：有很多床边手术。
这时候你再说：刚好我们这款机器特别为您这种情况进行了设计，他的床面除了水平运动外，还能在** 范围内升降，能方便身材不同的医生进行手术，还能方便病人上下。
再比如你推销小型 C 臂，这种东西参数很多，你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论，但我跟你说，这东西在应用上科室方面只关心 3 个方面：频率、开口大小、操作是否灵活。
任何同类产品，只要在同一档次上，这三样指标高的产品一定有戏。
也许你要说了，这些应用知识怎么来呢？不难真的不难，入门级的人可以买些专业的教科书看看先，进阶的可以看看论文集，比如我现在做的是诊断产品，我通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景，以此为基准，把握客户的需求，有的放矢。
3、医院运营管理和医疗法规知识医院管理知识有 2 个用处，首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。
其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入院长的角色，进行换位思考。
比如医院目前发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？如果这个时候你有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是销售的最佳境界呀！还有就是，你如果刚入此行，学习一点医院管理知识，能让你更快的了解到医院的操作模式，各个部门之间的关系，应该也是不错的。
医疗法规知识老实说，我以前是GSP 咨询师，刚转行没几年，由于职业习惯呢，对于法规这块一直很重视，但是呢，不管是在我以前的咨询工作中，还是现在的销售工作中，发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。
法律法规真的这么不重要吗？我说直接点，行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则，你如果连游戏规则都没看过都不了解的话，那你还搞个P。
只有等着被销售高手虐待吧。
法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。