B2C电子商务网站建设与网络营销——京东商城案例分析)

网站建设客户分析调查表—京东商城案例分析学院：经管学院专业班级：国贸1102学号：10150231姓名：谢东2012年12月25日网站建设客户分析调查表—京东商城案例分析京东商城网站概况：公司名称：北京京东世纪商贸有限公司总部地点：北京市海淀区苏州街20号院银丰大厦2号楼成立时间：1998年6月18日经营范围：家电、3C、百货、图书、食品等公司口号：做中国最大，全球前五强电子商务公司年营业额：2010年约102亿人民币员工人数：大约5000人网站图标：一、京东简介京东商城是中国B2C市场较大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域受消费者欢迎和具有影响力的电子商务网站之一。

京东商城目前拥有遍及全国各地1500万注册用户，1200家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌30余万种优质商品，日订单处理量超过12万单，网站日均PV超过3500万。

京东商城已占据中国网络零售市场份额35.6%，连续10个季度蝉联行业头名。

360buy京东商城是中国B2C市场最大的3C网上购物专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一，是中国最大的电脑、数码通讯、家用电器网上购物商城，产品包括数码、家电、手机、电脑配件、网络产品等数万种商品直销。

360buy 京东商城自2004年初涉足电子商务领域以来，专注于该领域的长足发展，凭借在3C领域的深厚积淀，先后组建了上海及广州全资子公司，富有战略远见地将华北、华东和华南三点连成一线，使全国大部分地区都覆盖在360buy京东商城的物流配送网络之下；同时不断加强和充实公司的技术实力，改进并完善售后服务、物流配送及市场推广等各方面的软、硬件设施和服务条件。

根据战略规划，360buy京东商城将组建以北京、上海、广州和成都为中心的四大物流平台，以期待能为全国用户提供更加快捷的配送服务，进一步深化和拓展公司目前，京东商城已经在北京和上海拥有了自己全资子公司和自己的服务、物流系统，为了确保全国客户服务质量和速度，京东商城正在建立管理中心、物流中心、采购中心和呼叫中心。

京东商城自2004年初涉足电子商务领域以来，专注于该领域的长足发展，凭借在3C领域的深厚积淀，先后组建了上海及广州全资子公司，富有战略远见地将华北、华东和华南三点连成一线，使全国大部分地区都覆盖在360buy京东商城的物流配送网络之下；同时不断加强和充实公司的技术实力，改进并完善售后服务、物流配送及市场推广等各方面的软、硬件设施和服务条件。

根据战略规划，360buy京东商城将组建以北京、上海、广州和成都为中心的四大物流平台，以期能为全国用户提供更加快捷的配送服务，进一步深化和拓展公目前，京东商城已经在北京和上海拥有了自己全资子公司和自己的服务、物流系统，为了确保全国客户服务质量和速度，京东商城正在建立管理中心、物流中心、采购中心和呼叫中心。

二、京东商城创始人京东商城由刘强东于2004年初创办。

刘强东，网名“老刘”。

1996年毕业于中国人民大学社会学系。

尽管大学期间学的是文科专业，但酷爱编程的他将所有课余时间用在了学习编程上。

并通过独立开发几个项目标程序掘到了人生中的第一桶金，并为今后的创业之路奠定的坚实的基础。

他成功吸引千万美元的风险投资；销售额完成从千万元到亿元的完美逾越；受到业界及用户的广泛关注与好评；作为创业者“老刘”也在同年的“IT两会”、“中国信息产业经济年会”、“中国IT渠道精英”等多个评选活动中获得嘉奖。

刘强东是一个在创业道路上充满坚定信念的人，踏实地走好每一步路是他信奉的人生准则。

我们相信在他的带领下京东商城将在不远的未来努力发展成为一个百亿规模的大型专业3C网购平台。

三、京东商城市场定位：中国最大的电脑，数码，通讯，家用电器产品网上购物商城。

交易模式：在线交易，第三方交易平台。

支付方式：货到付款，在线交易[支付宝，快钱]，银行转帐，邮局汇款，上门刷卡。

物流方式：建立自己的物流体系，与第三方合作，高校代理。

营销策略：价格策略四、业务模式及目标客户（一）业务模式1）主要商品京东商城在线销售商品包括家用电器、汽车用品、手机数码、电脑、软件、办公家居、厨具、家装、服饰鞋帽、个护化妆、钟表首饰、礼品箱包、运动健康、母婴、玩具、乐器、食品饮料、保健品十大类逾10万种。

其中家用电器、手机数码、电脑商品及日用百货四大类超过3.6万种商品。

2）主要服务京东商城提供了灵活多样的商品展示空间消费者查询、购物都将不受时间和地域的限制。

依托多年打造的庞大物流体系消费者充分享受了“足不出户坐享其成”的便捷。

目前分布在华北、华东、华南、西南的四大物流中心覆盖了全国各大城市。

2009 年3 月京东商城成立了自有快递公司物流配送速度、服务质量得以全面提升。

京东商城在为消费者提供正品行货、机打发票、售后服务的同时还推出了“价格保护”、“延保服务”等举措最大限度的解决消费者的后顾之忧保护了消费者的利益。

京东商城用自身的诚信理念为中国电子商务企业树立了诚信经营的榜样。

（二）目标客户1）从需求上分析京东的主要客户是计算机、通信、消费类电子产品的主流消费人群。

2)从职业上分析京东的主要顾客是公司白领、公务人员、在校大学生和其他网络爱好者。

而在其中每年走出校门的600 万大学生群体则又是京东的一个重点市场。

尽管35 岁以上的消费群体有更强的购买力,但是高素质的大学生们却是“潜力股”。

京东网上商城做了6年目前拥有超过800 万的注册用户。

而在每年的大学毕业生群体中就拥有600万的潜在顾客群京东的目标不是跟国美、苏宁争抢客户而是把大学毕业生培养成京东的用户。

五、经营模式1、低价京东商城凭借低价，在国内电子产品销售的B2C渠道竞争中杀出了一条血路。

以低价甚至牺牲毛利率的方式来获得大规模销量，从而获得利润，此外靠厂商返点和其他补贴获利，这是京东商城的一种盈利模式。

2、支付方式京东商城现在提供货到现金支付、在线支付、银行电汇、邮局汇款以及公司转账等多种支付方式。

其中在线支付是由支付宝，财付通、环迅支付和网银在线四家第三方支付服务商提供。

另外京东商城还提供在广州地区提供工行牡丹国际信用卡、牡丹贷记卡的有息分期付款服务。

3、配送方式京东商城为消费者提供快递运输、邮局普包、特快专递（EMS）、公路运输、中铁快运等多种配送方式。

在北京、上海、广州市区的配送由自己组建的配送体系来完成，其余地区由外包物流公司提供，另外在北京、广州、上海三地设立多处自提点，向本地用户提供自提服务，京东商城在各地高校设置校园代理，高校学生订货免费由代理在校内送货。

六、管理模式1.组织结构的管理从组织形态上看京东商城所欲纯电子商务企业，没有实体店相依托，京东CEO刘强东强调“京东永远不会开实体店”。

有别于传统企业，京东商城在组织构造方面倾向于实现扁平化管理，采取矩形组织结构形式，实现灵活机动管理。

京东商城在企业发展之初，着力打造物流、配送、售后、支付这四个环节，并按在组织构造上配合企业战略，建立了自己物流、客服系统，为电子商城日后的扩展奠定了基础；另外，商城还组建了自己的市场团队，通过营销去推动公司的发展。

2.供应链管理销售商获得利润主要在两个方面取得优势，一是销售利益，以一方面则是取得成本优势。

京东商城在利用低价迅速征服消费者、不断扩大销售规模的同时，又在供应链方面取得了优势。

第一，利用电子商务的显著优势——短账期，提高了与供货商的议价能力，从而实现良性循环。

传统家电卖场的账期在100天左右，零售商严重挤占供货商现金流，让供货商苦不堪言。

京东商城创立之初，就自建信息系统，根据消费者在网上的点击率、关注程度、过往的销售量等信息，迅速对产品销售做出预判，并对产品销售全过程——订单确认、仓储、捡货、物流、配送等环节进行信息化管理，充分利用电子商务的高效率优势，尽可能缩短账期。

通过信息化实现的短账期，在让供货商资金周转压力大大减轻的同时，确保了京东商城可以更低价格从上游拿货，从而加快销售，获得更多、更稳定的现金流，进而实现经营的良性循环，不断加快扩张速度。

第二，给予供货商优惠，在京东厂商不需要缴纳进场费、装修费、促销费、过节费。

京东商城希望随着规模的不断扩大，拿到厂商的更多返利，而不是通过提升价格来赢利。

而京东则通过规模效应提高销售利润。

3. 配送管理网上销售与传统销售的一个显著差别就是客户可以足不出户就能完成购物的全过程，因此物流配送作为京东商城企业战略的一个重要环节和重要的建设内容。

1)自建物流系统京东商城建立自有快递公司，建立配送队伍和仓储管理体系，提高上海及华东地区乃至全国的配送速度，并可以对配送周期、配送质量以及配送成本进行有效的控制，与库房作业做到无缝连接，大大提高了人均订单处理能力。

自建物流使京东物流环节的成本降低到其销售额的6%，远低于品牌商自建电子商务后台体系12%~18%的成本。

京东商城将在京、上海、成都兴建超大型物流中心，并在全国范围内建立15〜20个二级库房，仓储总面积达到21万平方米，而市配送站也将增至50个以上，以期实现对所有全国重要城市的覆盖。

2)pos机上门服务京东商城在北京、上海、广州三地启用移动POS上门刷卡服务。

不仅便利了消费者，提升了交易的速度，而且大幅度提升了销售量和客户满意度。

3)库存管理作为网上零售商场，京东自建ERP系统，全面管理供应商、物流、配送信息，帮助京东缩短库存周转率，节约成本，从而提升公司整体运营效率。

七、资本模式近几年来京东商城有三次融资：2007年，京东商城获得了来自今日资本千万美元的融资。

2008年底，今日资本、雄牛资本以及亚洲著名投资银行家梁伯韬先生私人公司共计2100万美元的联合注资，为京东商城的高速发展提供了资金保障。

2010年初，京东商城获得老虎环球基金领投的总金额超过1.5亿美元的第三轮融资。

这是金融危机发生以来中国互联网市场金额最大的一笔融资。

八、京东商城优缺点京东商城优点：1.立体化三维图片显示，从不同的视角显示商品的全貌，详细的商品规格参数，让顾客充分了解产品的技术参数。

2.提供价格举报功能，保持自己优质低价的经营理念。

京东商城支持分期付款。

3.支持支付宝、QQ会员登陆，用户可以不用注册，就可以通过自己的QQ 账号和支付宝账号登陆京东商城，给顾客提供了省时省力的优质服务。

京东商城缺点：1.同类产品，没有价格排序、售出量排序功能。

商品种类不够齐全，不能满足客户需求。

很多顾客往往希望一次性把所有的东西都买齐，以节省运输费用和减少购物麻烦。

这样的缺点，使得京都流失了很多潜在的购买力。

2.没有即时的聊天工具，客户不能及时和客服交流，顾客只能通过留言来向京都反映自己的需求，但是留言的方式存在一个时间差，不利于有效的沟通。