客户拓展方法
拓展客户举措方案策划书3篇
拓展客户举措方案策划书3篇篇一拓展客户举措方案策划书一、背景随着市场竞争的加剧，拓展客户成为企业发展的关键。
为了提高公司的市场份额和客户满意度，我们需要制定一套有效的拓展客户举措方案。
二、目标1. 增加新客户数量：通过各种渠道和手段，吸引更多的潜在客户，提高新客户的转化率。
2. 提高客户满意度：提供优质的产品和服务，满足客户的需求，提高客户的满意度和忠诚度。
3. 扩大市场份额：通过拓展客户，提高公司的市场份额，增强公司的市场竞争力。
三、具体举措1. 市场调研：深入了解目标客户的需求、痛点和购买行为，为制定拓展客户举措提供依据。
2. 优化产品和服务：根据市场调研结果，优化公司的产品和服务，提高产品和服务的质量和竞争力。
3. 制定营销策略：制定一套针对目标客户的营销策略，包括线上和线下营销渠道的选择、营销内容的策划和制作等。
4. 加强客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，及时跟进客户的需求和反馈，提高客户的满意度和忠诚度。
5. 开展促销活动：定期开展促销活动，吸引客户购买公司的产品和服务，提高客户的转化率。
6. 加强合作伙伴关系：与相关企业和机构建立合作伙伴关系，共同拓展客户资源，实现互利共赢。
四、实施计划1. 第一阶段：完成市场调研和产品优化工作，制定营销策略和促销活动方案。
2. 第二阶段：加强客户关系管理，建立合作伙伴关系，开展促销活动。
五、预算1. 市场调研费用：[X]元2. 产品优化费用：[X]元3. 营销费用：[X]元4. 促销活动费用：[X]元5. 客户关系管理费用：[X]元6. 合作伙伴关系费用：[X]元7. 员工培训费用：[X]元六、效果评估1. 定期评估：每月对拓展客户举措的效果进行评估，及时调整方案。
2. 客户满意度调查：定期开展客户满意度调查，了解客户的需求和反馈，提高客户的满意度。
3. 市场份额分析：定期分析公司的市场份额，了解公司在市场中的地位和竞争力。
七、风险控制1. 市场风险：密切关注市场动态，及时调整营销策略，降低市场风险。
客户拓展攻略及大客户销售技巧
客户拓展攻略及大客户销售技巧作为销售人员，客户拓展是非常重要的工作之一、通过拓展新客户，可以增加销售机会，提升销售业绩。
而大客户销售又是客户拓展中的重点，因为大客户通常具有更大的销售潜力和更高的订单量。
在本文中，我将分享一些客户拓展攻略和大客户销售技巧，希望能对销售人员有所帮助。
首先，客户拓展攻略需要明确目标市场和客户群体。
一家企业不能无限制地去拓展所有潜在的客户，而是应该有针对性地选择目标市场和客户群体。
通过市场调研和客户分析，了解目标市场的需求和竞争情况，找到与自己产品或服务匹配度高的潜在客户，可以提高销售的成功率。
其次，需要建立有效的客户关系管理体系。
客户关系管理是客户拓展和大客户销售的重要工具。
通过建立客户数据库，记录客户的需求、购买历史和互动情况，可以帮助销售人员更好地了解客户，提供个性化的服务。
同时，建立客户关系管理体系也可以帮助销售人员及时跟进客户需求，保持与客户的良好沟通和关系。
另外，积极推广公司和产品是客户拓展的必要手段。
销售人员应该利用各种渠道和机会，积极推广公司的品牌和产品。
可以通过参加行业展会、举办产品演示和提供免费试用等方式，吸引潜在客户的关注和兴趣。
同时，推广公司和产品也需要有清晰的产品卖点和独特价值，以便能够吸引客户选择购买。
对于大客户销售，需要有一些特定的销售技巧。
首先，建立信任和合作伙伴关系是至关重要的。
大客户通常具有双向选择能力，销售人员需要通过建立信任和合作伙伴关系，提升客户对公司和产品的信心，从而促成销售。
可以通过频繁的沟通、定期的客户拜访和提供专业的售后服务等方式，加深与大客户的关系。
其次，需要有强大的谈判技巧和灵活的销售策略。
由于大客户通常具有较高的购买力和议价能力，销售人员需要在谈判中灵活应对，找到双方都能接受的解决方案。
可以提供定制化的产品或服务，满足大客户特殊需求，提供良好的购买体验。
同时，在谈判中也需要重视长期合作的意愿，通过灵活的销售策略，争取大客户的长期支持和合作。
客户拓展方案
客户拓展方案客户拓展是指通过寻找、争取新的客户，提高公司的市场占有率和业绩表现。
客户拓展的目标是增加新客户，提高客户满意度和忠诚度，增加客户生命价值，从而提高企业的盈利水平。
如何制定一套有效的客户拓展方案，是每个企业都需要思考和探索的问题。
客户拓展方案需要考虑以下几个方面。
1. 充分了解目标客户在客户拓展之前，必须要对目标客户有充分的了解，包括其需求、行为和价值等方面。
只有了解目标客户的情况，才能制定出产品或服务，以及市场营销策略，进而开展客户拓展工作。
了解目标客户可以通过以下几种方式：•通过市场调研和分析了解目标客户的购买行为、需求和偏好等方面•通过社交媒体和各种社区论坛等互动平台，积极与目标客户互动沟通，建立良好的关系•自建客户数据库，不断更新和完善客户信息，并结合各种数据分析工具加以分析2. 制定客户分类和优先级在客户拓展过程中，不同的客户具有不同的价值和优先级，需要有针对性的制定策略。
客户可以根据其价值大小和关系密切程度分为核心客户、重要客户、潜在客户、新客户等等。
其中，核心客户是企业最重要的客户，其贡献的利润和稳定性都非常高。
而潜在客户则是未来的重要客户，如果能够成功转化，将成为企业的发展动力。
制定不同种类客户的拓展策略，根据客户优先级来安排客户拓展活动及资源分配，是增加拓展成功率的关键。
3. 服务客户，提高客户满意度客户满意度是一个企业能否走得更远的关键。
服务满意度高的客户，才能带来更多的回购率，带来更多口碑传播的效果，对企业的发展和品牌影响是十分重要的。
在客户拓展方案中，为客户提供优质服务，提高客户满意度是至关重要的一项工作。
企业可以通过以下几种方式来提高客户满意度：•设立售后服务热线和专业客服部门，保证客户意见或反馈能及时得到处理•定期送上一些小礼品或卡片，表达对客户的关心和感谢，并增进企业与客户的情感交流•优化整个产品或服务流程，尝试提供更灵活、个性化和个性化的解决方案4. 建立完善的沟通渠道建立完善的沟通渠道是客户拓展的一种重要手段。
新客户拓展实施方案
新客户拓展实施方案拓展新客户是企业发展的重要环节，也是企业增加市场份额和实现盈利的关键。
为了有效拓展新客户，以下是一个具体的实施方案。
一、市场调研在拓展新客户之前，首先要进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。
通过市场调研，可以明确目标客户的特点和需求，为后续的拓展工作提供依据。
二、制定拓展策略根据市场调研的结果，制定相应的拓展策略。
策略可以包括选择目标客户群体、确定市场定位、建立品牌形象等。
同时，需要明确拓展的目标和时间节点，以便制定具体的计划。
三、优化销售团队拓展新客户需要一个高效的销售团队。
首先，要招聘有经验的销售人员，他们能够准确把握客户需求，并且有较强的销售能力。
其次，要进行销售技能培训，提高销售人员的专业素质和销售技巧。
还可以激励销售人员，设立相应的奖励机制，激发其积极性和创造力。
四、建立CRM系统建立客户关系管理（CRM）系统可以帮助企业更好地管理客户信息和销售过程。
通过CRM系统，可以对客户进行分类和记录，及时跟进客户需求和沟通，提高客户满意度和销售效率。
同时，可以通过CRM系统进行数据分析，帮助企业找出潜在的客户和销售机会。
五、多渠道拓展拓展新客户不仅仅依靠传统的销售方法，还可以通过多种渠道进行拓展。
除了传统的线下销售渠道，可以通过互联网和社交媒体等渠道，开展线上销售和推广活动。
可以建立企业网站、开展搜索引擎优化(SEO)、使用社交媒体平台等方式，将企业推广给更多的潜在客户。
六、建立合作伙伴关系与其他企业、组织建立合作伙伴关系可以帮助企业快速扩大客户群体。
可以与相关行业的企业建立合作伙伴关系，共同开展营销活动和推广项目。
通过合作，可以实现资源共享，扩大市场影响力。
七、参加行业展会和展览参加行业展会和展览是一个有效的拓展新客户的方式。
通过参加展会和展览，可以展示企业的产品和服务，吸引潜在客户的关注。
同时，可以与其他企业和客户进行交流和合作，增加商机和销售机会。
八、定期客户跟进拓展新客户并不是一次性的工作，需要定期进行客户跟进。
客户拓展的重要性、方法与步骤
客户需求分析
了解目标客户群体的需求和痛点， 以便为设计营销活动和制定销售策 略提供依据。
市场细分
根据客户需求和市场特点，将市场 划分为不同的细分市场，以便更好 地针对不同群体进行拓展。
设计营销活动
营销策略制定
根据目标客户群体和市场细分， 制定相应的营销策略，包括产品 定位、宣传渠道、推广策略等。
营销活动创意
和改进客户拓展策略。
04
客户拓展的挑战与解决方 案
挑战一：缺乏有效沟通
解决方案一
加强内部沟通培训
建立沟通机制
制定明确的沟通流程和责任分 工，确保信息在各个部门之间 畅通无阻。
缺乏有效沟通
在客户拓展过程中，由于沟通 不畅，导致信息传递不及时、 不准确，影响拓展效果。
提高沟通技能
通过培训，提高团队成员的沟 通技巧和表达能力，确保信息 准确传达。
及时反馈
鼓励团队成员及时反馈沟通中 的问题和困难，以便迅速采取 措施解决。
挑战二：客户数据不准确
客户数据不准确
由于数据来源多、更新不及时、数据 质量差等原因，导致客户数据不准确 ，影响客户拓展效果。
01
解决方案二
建立客户数据管理机制
02 03
整合数据来源
将客户数据整合到一个系统中，确保 数据的统一性和准确性。
客户拓展的重要性、方法与 步骤
2023-11-10
contents
目录
• 客户拓展的重要性 • 客户拓展的方法 • 客户拓展的步骤 • 客户拓展的挑战与解决方案 • 客户拓展案例分享
01
客户拓展的重要性
提升销售额
扩大市场份额
通过不断开拓新客户，增加销售额，扩大公司的市场份额。
客户拓展实施方案
客户拓展实施方案一、客户拓展的重要性。
客户拓展是企业发展壮大的重要手段之一，通过不断开拓新客户，可以扩大企业的市场份额，增加销售额，提高企业的竞争力和盈利能力。
在市场竞争日益激烈的今天，客户拓展显得尤为重要，是企业持续发展的关键。
二、客户拓展的实施步骤。
1. 确定目标客户群体。
首先，企业需要明确自己的产品定位和目标市场，然后确定目标客户群体。
通过市场调研和分析，找到潜在的客户群体，明确目标客户的特征和需求。
2. 制定拓展策略。
针对不同的客户群体，制定相应的拓展策略。
可以通过营销活动、促销活动、客户赠品等方式吸引客户，提高客户的购买欲望和忠诚度。
3. 建立客户关系。
与潜在客户建立良好的沟通和关系，了解客户的需求和反馈，及时解决客户的问题，提高客户满意度和忠诚度。
4. 持续跟进。
客户拓展不是一次性的工作，需要持续不断地跟进和维护。
定期与客户进行沟通，了解客户的最新需求和市场动态，及时调整拓展策略和服务方案。
5. 数据分析和总结。
客户拓展过程中，需要对拓展效果进行数据分析和总结，了解拓展活动的效果和客户反馈，为下一阶段的拓展工作提供参考依据。
三、客户拓展的注意事项。
1. 精准定位。
在客户拓展过程中，需要精准定位目标客户群体，避免盲目拓展，浪费资源。
2. 客户需求。
了解客户的需求是客户拓展的关键，只有满足客户的需求，才能赢得客户的信任和支持。
3. 服务质量。
良好的服务质量是留住客户的关键，企业需要不断提升服务水平，提高客户满意度。
4. 团队合作。
客户拓展需要团队的合作和协作，各个部门之间需要密切配合，共同为客户拓展工作努力。
四、客户拓展的效果评估。
客户拓展的效果评估是客户拓展工作的重要环节，企业需要建立客户拓展的评估体系，通过各种指标对拓展效果进行评估和分析，及时调整拓展策略，提高客户拓展的效率和效果。
五、结语。
客户拓展是企业发展壮大的重要手段，需要企业全体员工的共同努力和配合。
只有不断开拓新客户，提高客户的满意度和忠诚度，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
销售技巧之客户拓展篇
销售技巧之客户拓展篇
认识销售：
1、首先要明白“销售”的概念并改变自己的思维模式。
（销售是用理念与服务产生的价值将钱换回来。
）
2、其次就是要了解销售过程中我们到底“销”什么？
（要明白产品与客户之间的桥梁是你。
）
3、其三就是要了解销售过程中我们到底“售”什么？
（售的是顾客对产品与模式带来的认知、观念与想法。
“观”是顾客脑海中存在的需求认知，“念”是顾客认定的事实。
）
一、学会赞扬客户
客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：
(1)赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；
(2)绝对不要随便指责客户的偏爱；
(3)探明竞争对手在客户心目中的位置；
(4)找出客户的个人因素和真正购买动机。
二、注意口头语信号
当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号：
(1)顾客所提问题转向有关产品的细节，如费用、价格、付款方式等；
(2)详细了解售后服务情况；
(3)对销售员的介绍表示积极的肯定与赞扬；
(4)询问产品的优惠程度；
(5)接过销售员的介绍提出反问；
(6)对公司或产品提出某些异议。
拓展客户的方法
拓展客户的方法
第一种、老客户带新客户法
众所周知，老客户带新客户，是用的比较多的一种方法，也是比较成功的一种方法。
要提高老客户提供新客户的积极性，很多门店都采取给老客户一定奖励的方法。
第二种、广泛撒网法
何谓广泛撒网法，就是你门店刚开始的时候，对于你的客户定位还不是很熟悉，亦或为了打开市场，而采取的一种方法。
第三种、直觉挖掘法
直觉挖掘法，也是经验法。
因为做的时间长的人员，基本上都知道哪种人可以成为自己的顾客，哪些人是可以放弃的。
长期的经验可以形成直觉，凭直觉你就可以很轻松地拉拢到顾客。
第四种、竞争对手寻客法
竞争对手寻客法，就是利用竞争对手门店的客户，来开发自己的客户，你也可以理解为抢别人的生意。
就是时时关注竞争对手的客户情况。
利用自身产品的优势，来抢走他的这个客户。
第五种、移花接木法
何谓移花接木？这种方法，其实也叫借物，借助外力法。
就是利用一些软件系统，由于系统里自带的营销活动来拓展客户，如利用回头客会员管理系统这种可以裂变吸粉的软件拓展客户，因为它有扩客
户和管理客户的功能，还能实时通报到店的客户身份，这些都可以作为你的移花接木法来找客户的方式。
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客户拓展的方法
11
开发新客户
首先
首先要明确谁是你的客户，你的目 标是什么，他们是哪些行业，经营 场所一般在哪个区域，哪儿最活跃？
关键点
开发客户难的不是如何开 发，而是，如何突破你自己。
回家的路永远是最近的
12
吸引新客户的要点
客户依据你的表现做出以下判断：
是否体现公司的优势和实力 是否针对具体客户提供个性 化及专业服务 是否有同业竞争力 是否对客户的具体问题进行答复
给缘故客户以信心
把握促成机会
大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故
更要做好售后服务
25
深入说明“贷款融 资意义与功用”
利用真实事例进 行讲解
利用资料进行讲 解
阐述对其融资需求 的分析
发现客户需求点、 创造需求、引导需求
针对需求点进行合理 的规划
针对需求，制作详细 计划书
缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印 象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明
来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户
筛子一 筛子二
1、初步有效客户名单进入 2、客户的筛选和培育
筛子三 筛子四
持续不断的拓展客户 是永续经营的基础
3、等待促成的客户
成功签单的客户
蓄水 池
7
注意事项
运用此漏斗要秉承“动态原理”
客户经理必须不断开拓客户，不 断筛选 客户经理应将精力和时间的50% 以上用于客户开拓
19
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
户
的
累积销售的经验
优
势
20
担心赚亲友的钱 怕被拒绝 丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
21
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
22
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
30
步骤 三
及时递上纸和笔 注意：要面带微笑， 并用期许、鼓励的 眼光看着对方
步骤 四
筛选名单：对准客户 或客户提供的名单进 行了解并筛选。……如 果您能把他的基本情 况告诉我,这对我的第 一次拜访将有很大的 帮助……
31
感谢客户的支持， 找一个借口
保持联络， 不断播种
找人为你 吹号角
转介绍的其他方法
26
缘故法应该注意的问题
绝不强迫推销 视亲友为知己 最专业的服务
27
转介绍法
• 转介绍法既是利用现有人脉关系， 借由你专业的服务赢得他人的信 任，从而帮您推荐客户的方法。
28
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
1
建立影响力中心
2
认同银行业
6
认同银行客户经理行业
交往广泛
3
有职业优势
5
有亲和力， 易接触 4
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.302020年 11月30日星期 一5时30分6秒 20.11.30
谢谢大家！
45
互联网开拓法
• 在聊天室、论坛、各
大财经网站、QQ空间、 微博、微信、QQ群、 MSN群等平台上寻找潜 在客户 • （非办公时间使用）
46
目标市场开拓法
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
• 步骤： • 1、选定某个区域（商业区、办公区或
生活区）为目标市场 • 2、以小组为单位对目标市场进行调查 • 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 • 4、小组内分工 • 5、准备相应的宣传资料和器材 • 6、按制定的策略实施
商业银行 客户拓展方法
客户经理培训系列教程
1
课程目标
1 明确开发新客户的重要性 2 掌握客户开发核心技能 3 掌握客户拓展的三种基本方法
2
课程大纲
01 客户拓展的重要性及分类 02 客户拓展的方法 03 总结与回顾
3
客户拓展的重要性及分类
4
为什么要开发新客户？
一
二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
现有客户的 业务可能不 会在短时间 之内快速增 长,需要不 断进行新客 户的开发和 培养。
规避市 场风险 的需要
客户 的面 要广
客户不 宜过于 集中在 一个圈 内
5
所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：
第一
老客户业务稳 定增长 – 立足
点
第二
积极发展新 客户 – 希望
所在
6
筛选准客户--漏斗原理
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午5时30分6秒 上午5时 30分05:30:0620.11.30
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.3020.11.3005:3005:30:0605:30:06Nov-20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月30日 星期一5时30分 6秒Monday, November 30, 2020
• 缘故法是我们客户经理营销任何产品时首推之法，
也是我们客户经理最基本的销售方法。
16
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
17
缘故客户和其他客户的异同
推销流程 寒喧、赞美 建立信任 收集资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理
热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点：
➢ 认同银行业， ➢ 认同银行客户经理行业； ➢ 有亲和力， 易接触； ➢ 有职业优势； ➢ 热情、愿意帮助别人； ➢ 交往广泛。
29
转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感
步骤 二
用引导性问题： 您和谁一起工作？ 业余时间，您通常 跟谁下棋/打牌/消 遣？
47
事后工作
• 建立潜在客户档案 • 收集相关潜在客户资料 • 整理分析资料，确定应对策略 • 取得联系，培养关系 • 决定最佳的接触时机与方法 • 过滤不合适的对象
48
结合自己的特点和优势，仔细选择 资料中的客户，挑出可能适合你的 客户群
判断客户的心态积极与否，一定意 义上决定新客户是否愿意和您深入 接触
促成
缘故 一样 不用做 不用做 一样 程度浅 一样 简单 难度小
其它 一样 要做 要做 一样 程度深 一样 复杂 难度大
18
要经营缘故市场可采取以下三个步骤
1、“昭告天下”—我做银行 客户经理了。
２、列出所有缘故的名单， 分清先后次序。
不拜访缘故客户将 是你最大的损失。
３、全面拜访，以健康的 心态面对拒绝。
•
重于泰山，轻于鸿毛。05:30:0605:30:0605:30Monday, November 30, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.3020.11.3005:30:0605:30:06November 30, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月30日 上午5时 30分20.11.3020.11.30
52
谢谢
53
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.3020.11.30Monday, November 30, 2020
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。05:30:0605:30:0605:3011/30/2020 5:30:06 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.3005:30:0605:30Nov-2030-Nov-20
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陌拜法
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识 的人介绍和推销银行产品 熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！
34
陌生拜访的意义
35
陌生拜访的优缺点
优点： 拜访量大 锻炼胆识
缺点： 成功率低 极易受挫
36
陌拜法的技巧
接触后： 阳光思维 感恩的心
37
陌生拜访常用的方法 市场调查法
• 常用调查问卷表， 获得准客户的基本信 息
回馈推荐人
主持一个活动（联谊 会、研讨会、讲座）
32
转介绍重要技巧——不断开口要求，多问一句
•例如： •关系怎样？ •您能否告诉我一些他的讯息？ •他的个性是怎样的？是否直率？ •他有什么嗜好或兴趣？ •为什么您觉得他会和我谈得来？是不是对一些事情我 和他的看法差不多？ •您如何认识这位朋友的？ •……
生人，随机应变，主动认识， 从而发展成为客户。 • 关键点：随机拓展无处不在， 只要您能时刻想到是在为自己 而工作，那么，您一定是对随 机法应用最好的同事
42
资料收集法
• 平时关注各种
新闻、报刊、杂 志，搜集企业通 讯录等，收集一 些单位或个人的 信息并及时联络
43
信函开拓法
• 通过信件、E-MAIL、
8
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资
需求 机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ，
生产经营正常，合规合法，风险可控。
9
潜在客户的分类
A类
有经济实力、易接近、融资意向明显
B类
有经济实力但融资意向不太明显
C类
经济实力不强但融资意向明显
D类
经济实力不强且融资意向不明显
13
没有客户资源如何拓展客户？
海纳百川，有容乃大！
为天下人，当交天下友！
14
客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法