康师傅渠道运作模式

增加卖场信心
康师傅对渠道网点的促销力度很大，超市等大卖场 会经常争取采用大面积堆头陈列，并尽可能张贴、悬挂 更多的产品海报，烘托现场气氛，同时往往也会回馈给 超市更多的利益，而且还会定期组织大型特卖活动、免 费试吃等来促进卖场销量，维系大卖场对经销康师傅产 品的信心。 。
赠品奖励机制
针对零售店这一块，顶津公司则经常会采用 冬天赠送电饭堡，放入热水加热饮料，夏天赠送 小冰柜储存饮料等方法，当然，这些赠送是以完 成一定任务为前提的。针对中间经销商则经常会 赠送各类促销品，完成进货额度进行奖励、完成 一定铺货率奖励等方法刺激经销商全力投入，经 销更多的货品。时间一久，这些渠道网点销售康 师傅主推康师傅产品都成了一种习惯、一种无法 拒绝的诱惑。
三、平台式（以上海三得利啤酒和百事可乐为代表 ） 平台式销售适用于密集型消费的大城市，服务细致、交 通便利、观念新颖。优点在于责任区与明确而严格：服 务半径小、送货及时、价格稳定，受低价窜货影响小、 精耕细作、深度分销。其缺点在于受区域市场具体条件 限制性强，必经厂家直达送货，需要较多的人员管理配 合。 四、农贸批发市场向周边自然辐射的模式 虽然目前从总体上这种方式有些萎缩，但在部分地区， 尤其是一些欠发达地区还是很有活力。它能自由流通， 而不受区域限制；经营灵活、薄利多销：品种多、配货 方便。其缺点是，低价永远是其吸引顾客的主要手段， 只是坐批，没有深层的服务意识，容易导致相互压价、 低价冲货。
康师傅饮品
——渠道运作模式
康师傅业务板块
以方便面产品为主业的顶益 以水、饮料产品为主的顶津 以饼干类产品为主的顶园 此外，还有德克士炸鸡和百脑汇电脑等，在中 国的食品饮料界堪称一艘航空母舰。
网络式的运作模式
网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。 优点： 优点： 可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利 益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。 缺点： 缺点： 易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理 者使之密而不乱。
康 师 傅 隐 性 涨 价 方 便 面 饮 料 瘦 身
方便面涨价计划刚刚被相关部门叫停，康师傅部分饮料 却又减量10%“瘦身”，被网友指责为“变相顶风涨价”。记 者调查发现，这种“减量不加价”的隐性涨价方式，近年来 频频被商家使用。 在上海徐汇区多家好德、罗森等便利店，康师傅每日C 系列产品橙汁、红葡萄、水晶葡萄等已经更换了新包装。换 装之后，每瓶容量由原来的500毫升减为450毫升。记者注意 到，虽然饮料的实际容量“缩水”了，但是货架上的标签依 然写着500毫升，价格也仍维持原来的每瓶3.1到3.5元的水 平。 同样，伊利冰工厂的两款产品在没有变动价格的情况下， 分量比去年有所缩水，“山楂爽”为75克，比去年少了6克； “冰片蜜桃”为80克，比去年少了13克。 有网友在微博上晒出伊利冰工厂山楂爽的照片，并打趣 说：“猜猜是冰激凌的部分长还是木棍长？” 针对“变相涨价”的指责，康师傅华东区相关人士对记 者承认，旗下果汁陆续从500毫升“瘦身”到450毫升。
渠道模式的组合
根据以上四种基本模式，可因地制宜变化出以下四种主要的 复合型模式。 网络 十 平台的复合模式 直销 十 网络的复合模式（可口可乐） 网络的复合模式（可口可乐） 农贸批发市场 十 平台式销售或网络销售的复合模式 直销的复合模式（超市零售） 网络销售 十 直销的复合模式（超市零售）
康师傅经销商筛选流程
饮品行业渠道特点：
1、分销机构多，分销渠道多种多样，市场分布广，消费 者的购买人数多，居住分散需要大量的分销网络，密度 大，每一个都是潜在的消费者。 2、分销的物流任务重，因为零售点是分销渠道的主力军 3、消费过程是灵性分散的，需要经常购买，多以渠道的 覆盖面大。
可以说，中国饮品２０年来的发展是与渠道的推 动分不开的。自２０世纪８０年代中期，我国就开始 形成了较规范的传统批发体系。商品主要是通过国营 各级批发站和供销社系统进行销售。一级批发—’二 级批 到２０世纪９０年代，富有生机的农贸批发市场 开始兴起，凭灵活经营、自由流通、薄利多销、辐射 力强等优势抢占了上风，缺乏生机的金字塔型的传统 销售渠道受到了彻底冲击。
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提高经销商积极性
在中间经销商管理这一块，康师傅一方面非常严格， 在价格控制、窜货等事情处理方面毫不手软，另一方面 康师傅又大力扶持经销商成长，让经销商把康师傅当作 一种主要事业来经营。 康师傅业务人员会经常性的帮助经销商开发新网点 并维护老的网点。每当经销商遇到销售不畅通的时候， 公司又会想办法帮其进行渠道疏通，协助投放广告、策 划促销活动等，这一切，又会由其专业的企划部门来完 成。这样一来，经销商的经销积极性肯定比较大。
康师傅的渠道主要分为两种：直营和经销
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一方面通过办事处、营业所等直接将产品铺向终端。 另一方面部分地区则通过中间经销商发展终端网点。
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业务人员也分为两种：直营业代和经销业代
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直营业代又分工很细，有的专门负责商场、超市、量 贩店等大卖场，有的则专门负责士多零售店的管理 经销业代则主要负责经销商的开发管理和维护。每名 渠道管理人员不仅肩负开发新网点的任务，还要负责 既有网点的维护和提升。以管理零售店的业务人员为 例，每名业务人员每天走访的网点数量起码都在30个 以上
分销渠道
饮品渠道运作坚持理念 ： 不同的产品需要不同的分销渠道。 不同的产品需要不同的分销渠道。
到１９９８年前后，以缩短渠道、加强服务功 能为使命的渠道革命悄悄地在中国兴起，加强渠道 建设、掌控零售终端，成为这一阶段营销变革的重 心，而目前，随着连锁超市的兴起，市场终端发生 巨变，各企业也进行了渠道建设与调整，主要表现 在两个方面：一方面改造传统渠道，推进经销商进 步；另一方面调整渠道策略，推进渠时， 追求销售渠道建设的个性化，变单向推进为协同推 进。
饮品渠道模式
一．厂家直销 （以可口可乐和三株公司为代表 ） 直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力 度大，渠道最短，对价格的控制力强，服务最及时，促销最 到位，控制最有效，缺点是人力物力投入大，费用高，管理 难度大且只局限于交通便利消费集中的城市，会出现很多的 销售盲区。 二．网络销售（以娃哈哈和康师傅为代表 ） 这种渠道模式可以称为传统营销渠道模式，适用于农村和中 小城市市场，其优点是可节省大量的人力物力；销售面广、 渗透力强；各级权利义务明确，为共同利益可组成价格同盟； 借他人之力各得其所。缺点是易造成价格混乱和区域间的冲 货，厂家