客情关系

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主管好助手
优秀员工
本职工作，尽职尽责 准时，勤快，风雨无阻 熟悉卖场的工作流程（含订货流程、送货） 熟悉员工作业流程 做一个主管离不开的人（协助卖场主管下单）
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团队合作
优秀员工
导购就是推广，演示就是业务 积极配合+相互默契
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厂家心目-好导购
优秀员工
解决顾客异议与售后 了解终端动态（含竞品信息） 销售额的提升与竞争比 独立维持一定客情关系（销售主管不去不受影响） 业务与主管的缓冲器
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成长
➢ 能够帮主管一起摆放堆头、TG及海报产品的出样 ➢ 对自己公司的库存非常了解 ➢ 能够完成主管交代的事宜，主管不再气势凌人 ➢ 与搭档友好合作，真心请教 ➢ 熟悉卖场订、退、收货及各种管理制度 ➢ 熟练讲解产品，销量稳步上升 ➢ 竞争对手开始防御你
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资深
➢ 能够熟悉部门所有的产品摆放和库存位置 ➢ 能够及时的理顺排面上的清洁工作 ➢ 随时在为卖场做事情 ➢ 与其他厂商的促销人员很和谐 ➢ 产品知识和销售技巧非常好 ➢ 善于沟通，懂得赞美 ➢ 处理售后游刃有余 ➢ 正面交锋对手，给以对方压力
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最后
几句值得分享的话！
●真正良好客情不是通过吃吃喝喝来确立的，赢得信赖的是你的 专业的知识与技能。
●所有的关系都是建立在利益的基础上的。 ●坚持自己公司的利益。 ●任何行业都是人际关系的行业！
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9种典型的门店主管
贪小便宜 型
自大型
霸主型
义气型
爱面子型
呆板型
忽悠型
阴险型
利益型
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接近与了解
优秀员工
尝试接近他（她） 了解他（她），寻求共同点 得到更多的信任
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投其所好
优秀员工
针对门店主管的爱好进行投资 共同的兴趣、爱好、经历（同甘共苦）
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对主管支持
优秀员工
门店主管如遇困难需要厂商支持时，应如实向业务汇报 协助主管解决力所能及的事情
客情关系
导购员
门店主管
2016年11月
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知己
知已──对企业及操作人的利益需求的认知（销售额、市场份、利润、增长比例） 对客户组织及客户操作者个人的利益需求的全面认知 知彼 客户的企业文化、经来自百度文库体制与战术、操作流程；与客户的交易历史、与竞争者关系等。
当事人包括： 个人的利益需求：性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历、价值观等 等。
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客情关系的作用
堆头
订单
位置
数量
责难
责干难干活活
好的客情让你事半功倍；反之事倍功半
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卖场客情关系维护人
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导购 （60%）
业务 （40%）
100% 客情
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导购成长三阶段
新人
门店产品知识、 管理制度的学习
成长
适应门店的环境、 部门领导的管理
方式
资深
良好沟通技巧、 圆润的人际关系
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新人
➢ 同事间沟通交流少，有些格格不入 ➢ 门店主管、员工对你要求很多，关系不好 ➢ 受竞争对手及其它人员排挤 ➢ 销售中知识匮乏，经常不成交 ➢ 光干活，不让卖货 ➢ 产品缺货严重，不及时合理订货收货 ➢ 认真小心时，同样犯错挨批 ➢ 牌面少而差，地堆不在主要位置 ➢ 月底盘点补损量大 ➢ 促销档期少、新品不能及时上架
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情感账户
优秀员工
请主管吃便餐 过年过节送主管礼物 卖场人员人际关系处理(订单员、助理、安保、仓库) 大节假日+主管生日必须电话或短信方式庆祝一次 给主管带中饭（自家）
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特别注意：短信问候时一定要让主管知道是谁在关心与问候他。
尊重
优秀员工
任何时候都表现出听从主管的吩咐 任何时候都给主管面子
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如何与主管建立良好的客情关系
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知己
知已──对企业及操作人的利益需求的认知（销售额、市场份、利润、增长比例） 对客户组织及客户操作者个人的利益需求的全面认知 知彼 客户的企业文化、经营体制与战术、操作流程；与客户的交易历史、与竞争者关系等。
当事人包括： 个人的利益需求：性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历、价值观等 等。
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是否遇到以下问题？
1、业务与门店主管吵架了？ 2、门店对业务有意见？ 3、业务不来门店怎么办？ 4、新来的主管不喜欢苏泊尔? 5、门店主管一直想找机会开除你团队中的人员？
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目录
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客情关系 客情作用 客情维护人 终端人员如何维护客情
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客情关系:
合作厂家与门店在客户关系基础上建立起来的持久的、相互信赖 的、具有商业价值、个人价值的情感联系。 特性： 一是客户基础上的建立的 。 二是个人（厂家）与客户情感联系。