客情关系的重要性

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主题一：对终端客情的认识
1）. 客情是客户库房中和货架上满满当当的库 2）. 客情是门店最醒目的商品陈列位置 3）. 客情是终端店员的全力推荐 4）. 客情是门店最醒目的POP 5）. 客情是双方相互尊重、信赖 6）. 客情是店员对产品了如指掌
存。
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主题一：对终端客情的认识
7）. 客情是最大限度扩大双方利益的基础。 8）. 客情建设的质量是有清晰的表现指标的。
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主题四：理想中的客情观
火 火代表热情和影响力。 随时随地用你的热情去影响你的客户，直至将其烧成灰烬，成为你市场成长的肥料。 影响力有两个要素，要么让客户认为你和他（她）是同一类人，要么让客户认为你对他（她）很重要。
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主题四：理想中的客情观
土 土代表利益。 开疆扩土，守土，将士舍命拼杀，都是为了国家最高利益——“土”。 客情建设的所有出发点，都应该是为了企业的利益。
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主题一：对终端客情的认识
客情建设的使命是什么？ 1.攫取更多的战争成果。
2.减少战场上的伤亡 。
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主题一：对终端客情的认识
使命一：攫取更多的战争成果。 促进产品销售，促进品牌传播 ●金奖银奖不如店员夸奖。——店员首推 ●有价值的无声推销员。——硬件资源 ●行销措施的加速器。——行政资源
2.为什么要进行客情建立？ 3.客情建立的使命是什么？
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主题一：对终端客情的认识
（一）客情关系是什么？ 是一种“吃喝关系” 是一种“人情关系” 是一种“人际关系” 是一种“客户感情”
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主题一：对终端客情的认识
是指合作双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有商业价值和个人价值的双赢关系 。 客情关系是企业与企业间的“外交”关系。
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主题六：客情战法
看重与我 关系的人
尊重我的人 对我友好的人 喜欢我的人 知道我名字的人 连我名字也不知道的人
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人 际 关 系 金 字 塔
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主题六：客情战法
客情建设四步地图
了
蜜
成
解
月
熟
期
期
期
产生新的客情任务
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繁 衍 期
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主题六：客情战法
家庭 职业 休闲 动机 （20个问题） 赞美客户（语言贿赂）
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主题五：理想中的客情建设者
外交官的标准 爱中国 懂世界 懂中国 会交流
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主题五：理想中的客情建设者
客情建设者的标准 爱公司 懂终端 懂公司 会沟通
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主题五：理想中的客情建设者
客情建设的基本要素 客户的兴趣、爱好、近期的喜怒哀乐，最近业务进展 知道客户的三个直系亲属或者恋人的一些情况，熟悉客户身边的人和事，知道客户个人烦心的事 知道客户的三个电话：办公电话、手机电话、家庭电话
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主题一：对终端客情的认识
使命二：减少战场上的伤亡 。 良好的客情能降低终端操作成本。
有形的成本 ●促销费 ●陈列费 ●赞助费 隐形的成本 ●上货速度 ●资金周转 ●导购人员流失 ●消费者流失
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主题二：市场上的客情建设流派
分为四派 1.豪客派 2.商人派 3.奴隶派 4.隐士派
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豪主客派题二：市场上的客情建设流派
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主题四：理想中的客情观
木 木代表有节奏有规律的成长。 哪些客户关系是可以快速成长的？哪些客户关系是需要循序渐进的？ 不同的客户需要哪些不同的肥料（资源），从而保证其成长？ 不同客户的成长极限是什么？根据不同的成长极限确定资源的投入方式和多少。
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主题四：理想中的客情观
水 水代表无形。 无形指的是没有固定的形状，也指无孔不入。 容器是什么形状，我就是什么形状，反复研究对方的需求和匹配度。 随时随地发现客户的需求，快速渗透。
门店价值 客流量／营业额／同类品种的总销售额
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主题三、客情建设基本法
与最有价值的客户建立良好的客情关系
个人价值
B类客户
A类客户
D类客户
C类客户
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门店价值
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主题四：理想中的客情观
专业客情
以专业技巧，协调厂商之间的关系，引导客户的各种资源向有利于厂方市场成长的方向发展，同时向 客户提供科学完善的服务，最终实现厂商双赢。在此过程中逐步形成客户对厂方的信任、好感、对产品 的经销信心和忠诚度以及对企业的归属感。
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主题二：市场上的客情建设流派
隐士派 无事不登三宝殿，有事的时候称兄道弟、点头哈腰，没事的时候就连个人影也见不到。 没有客情这个概念，只是把客情当作一个口号来喊
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主题三、客情建设基本法
与最有价值的客户建立良好的客情关系 谁是最有价值的客户 如何根据价值给客户分类？
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主题三、客情建设基本法
酒桌上讲豪气，牌桌上讲手气，歌厅里讲底气，与客户建立哥们义气。
喝起酒来一斤不醉，打起牌来一宿不睡，唱起歌来没有不会，泡起妞来从不嫌贵。
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主题二：市场上的客情建设流派
商人派 “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”是他们信奉的最高商业法则。
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15百度文库
主题二：市场上的客情建设流派
奴隶派 对客户比对自己儿子都好，见着客户比见着亲爹还亲。
切记不要单刀直入问问题。
一、终端客情建立
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第一部分：客情建立的八个主题
一 . 对终端客情的认识 二 . 市场上的客情建立流派 三 . 客情建立基本法 四 . 理想中的客情观 五 . 理想中的客情建立者 六 . 客情战法 七 . 客情升级之七武器 八 . 客情战（打压竞品）
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主题一：对终端客情的认识 1.客情是什么？
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主题一：对终端客情的认识
为什么要进行客情建设？
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主题一：对终端客情的认识
行业竞争的加剧，零售终端依靠自己对于消费者资源的垄断成功实现了反向控盘。 终端凭借在市场上的优势份额在产品的流通环节中占据主导地位，掌握了话语权。 终端继而成为厂家争夺消费者最后也是最重要的一环。
零售终端就是我们的资源，只有客情关系建设并管理好了，客情关系才能为我们创造财富。
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主题四：理想中的客情观
互相尊重主权和领土完整、互不侵犯、互不干涉内政、平等互利和和平共处”五项基本原则” 专业客情的“金木水火土”五项基本原则。
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主题四：理想中的客情观
金 金代表价值。 谁是我们最有价值的客户？ 我们对客户有什么价值？ 我们做哪些事情能体现自己的价值？ 客户的价值如何转化为我们的利益？