理货员管理
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11
Your Advantage
2、 理货员的录用
注意事项： 2.1 人员档安全管理：招聘人员登记表、身份证复
印件、学历证原件等专档存放。 2.2 人员通讯录，方便随时联系。 2.3 适当的押金，服装压金。
12
Your Advantage
3、 理货员的培训课程
3.1 货架陈列和生动化培训 3.2 基本的促销培训 3.3 存货周转及1.5倍原则 3.4 汇报竞争对手活动 3.5 投诉处理程序 3.6 客户沟通技巧
28
Your Advantage
2 了解客户拒绝约见的理由及应对 方法
➢原因：资金紧张；没有时间；对原供应商比较满意；原合作单位 更换了新的负责人 ➢一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，能够永不认输，咬住不 放，坚持到最后胜利为止 ➢谋略和毅力是销售员夺标的秘诀
29
Your Advantage
3 电话预约的技巧
32
Your Advantage
6 知己知彼百战不殆
客户是上帝，应细致研究了解他们的各种情况： ➢爱客户所“爱” ➢关心客户最亲近的人 ➢助客户一臂之力，为顾客的利益着想，最后 客户会选择谁就可 想而知了
33
Your Advantage
7 你的形象值百万
➢选择可以提升你的外表、体形和肤色的服饰 ➢不要以为你是在买衣服，而应认为你是在投资 ➢服饰搭配要有品位 ➢爱护你的服饰 ➢保持皮鞋的清洁 ➢时刻保持仪容端庄 ➢表现出充分的自信 ➢言谈举止要得体，注重细节的培养
Your Advantage
一、理货员的工作职责和存在价值
1、理货员的工作职责 2、理货员对公司的好处 3、理货员对客户的好处
5
Your Advantage
1、理货员的工作职责
1.1、 按计划拜访客户 1.2、 按公司标准做好生动化 1.3、 对缺货的超市进行催单补货 1.4、 对我品排面进行补货和扩充 1.5、 及时反应客户需求/意见 1.6、 及时报告竞争品牌信息 1.7、 做好重点客户的促销活动 1.8、 做好公司促销品/宣传物料管理 1.9、 保持良好客情
18 进行有效的倾听
➢不带主观意志和预期结果地去听客户意见 ➢在客户说话时，要不时地点点头，恰当地拍拍手 ➢学会回应 ➢改变插话的习惯
45
Your Advantage
19 识别客户的“信号”
➢沉默中有话，手势中有语言 ➢感兴趣的信号：微笑，点头，双臂环抱，双腿分开 ➢拒绝的信号：烦躁不安，不断重复看桌上的文件，抓住每一个脱 身的机会，随便附和你的意见，不断得打电话，眼神漂浮不定
7
Your Advantage
3、理货员对客户的好处
3. 1、节省时间、精力 3.2、人员开支及管理 3.3、减少断货 3.4、服务及时
8
课程大纲
一、理货员的工作职责及存在价值 二、理货员的招聘录用及培训项目 三、理货人员的日常管理 四、理货人员的工作检核
Your Advantage
9
Your Advantage
超市理货员管理
Your Advantage
课程目标
Your Advantage
于本课程结束时，学员能够学到： 1. 了解理货员的工作职责及存在价值； 2. 熟悉理货人员工作流程和考核标准；
1
课程大纲
一、理货员的工作职责及存在价值 二、理货员的招聘及培训 三、理货人员的日常管理 四、理货人员的工作检核
18
Your Advantage
2.1 理货员一天的工作流程
时间 7:50-8:00 8：00-8：30
8：30—17：30
17：30—18：00
工作段 工作计划
早会
客户拜访（重复）
回所作业
工作内容
CRC卡、POP、陈列物品、抹布、笔、尺、刀等工具
1、整洁仪容(着制服)呼激励士气口号
2、公司政策宣达与了解,检查CRC卡
26
Your Advantage
嬴得客户的49个关键拜访细节
➢拜访客户，与客户进行沟通，从而影响客户的决定， 这是每一个销售人员每天必做的“功课” ➢从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！
27
Your Advantage
1 成功的预约在于打动客户的心
➢要想抓住男人的心，首先要抓住他的胃 ➢只有准客户最空闲的时刻，才是访问最理想的时间 ➢通常情况下，约见的时间越短，会面的几率越大 ➢20分钟，为约见的时间最合理的长度，也是对方最容易的时间 ➢在这种短暂的会面中能使你集中在真正重要的话题上，也就会 有良好的工作效率
11 激发客户的好奇心
➢让客户猜猜发生了什么？ ➢刺激性问题 ➢只提供部分信息甚至坏的消息 ➢新奇的东西 ➢利用趋同效用。比如说，王先生，我已经为你的许多同行解决了 一个非常重要的问题
38
Your Advantage
12 与客户互动起来
➢从自己动手，变为请客户动手 ➢从自己解说，变为让客户说
39
Your Advantage
46
Your Advantage
20 关注客户的利益
➢商品给他的整体印象 ➢价格 ➢服务 ➢便利 ➢安全、放心 ➢满足成功欲 ➢人际关系
47
Your Advantage
21 微笑面对否定
1、分析被客户否定的原因 2、即使顾客不买你的产品，你也要感谢他 3、寄一封感谢信给那些被你拜访过而没有买你的东西的客户
Your Advantage
早会
2.1.2.3 上级委派工作重点、问题点沟通！
23
2.1.2
Your Advantage
早会
2.1.2.4 拜访路线确认！
24
Your Advantage
2.1.3 客户拜访
如何高效拜访客户？
25
Your Advantage
如何高效拜访客户
➢预约客户—好的开端是成功的一半 ➢陌生拜访—以心打动客户的需求之心 ➢回访-点燃客户购买的欲望
15
Your Advantage
1、考勤与例会管理
1.1 考勤: 理货员需要每天按时到营业所报到，存放好前一天的CRC卡，将前一天
的转单日报表交主管审核签字！ 1.2 会议管理:
晨例会：利用CRC卡，分析前一天工作得失，准备今天工作 内容
周例会：每周一上午，剖析本周工作，规划下周工作 月例会：参加营业所月度工作总结,汇报工作完成情况 不定期会议：参加营业所其它会议，例如培训等 1.3 亲情化管理：
31
Your Advantage
5 间接预约的技巧
三环节： ➢一是找准适合充当与准客户预约的第三者；
➢二是向与准客户预约的第三者详细介绍你所要推的产品、价位和 核心竞争力所在。
➢三是在间接预约成功后，应立即和准客户取得联系，核准见面的 时间和地点，并及时和向与准客户预约的第三者沟通和反馈你与准 客户通话的情况。
13
课程大纲
一、理货员的工作职责及存在价值 二、理货员的招聘录用及培训项目 三、理货员的日常管理 四、理货员的工作检核
Your Advantage
14
Your Advantage
三、理货员的日常管理
1、考勤与例会管理 2、业务流程管理 3、表单管理 4、货架空间管理及生动化管理 5、促销活动执行管理 6、市场资讯的收集
3、上级委派工作重点、问题点沟通
4、拜访路线确认
1、与店内人员打招呼，初步沟通；
2、清点库存、排面；
3、整理排面、堆头、端架，做生动化陈列；
4、不良品整理，补充促销赠品；
5、卖场工作人员客情维护，督促订单；
6、市场情报收集；
1、整理CRC卡，交主管审核签字！
2、市场问题沟通；
3、汇报其他工作问题，如：促销执行等！
通过定期会议，传达公司政策，开展一些活动，激励员工信心！
16
Your Advantage
2、业务流程管理
2.1 理货员一天工作流程管理 2.2 理货员进店工作管理(拜访八步骤) 2.3 理货员的路线管理
17
Your Advantage
理货人员每天的工作内容有 ···
晨例会 总结工作
拜访客户
回访追踪
48
Your Advantage
22 消除客户的疑虑
1、认清客户的疑虑 2、提前列出客户会担心的事情，并准备好有效的答复 3、请客户自己或者朋友一起参与产品演示和鉴别 4、让你的客户帮你宣传 5、让历史说话、让事实说话 6、巧借同行专家的嘴，提升自己服务（产品）的身价
49
Your Advantage
Your Advantage
2
Your Advantage
为什么要上这门课程呢？
理货人员是公司在商超终端业务代表, 必须能够代表公司的形象和维护公司的利 益!
3
课程大纲
Your Advantage
一、理货员的工作职责及存在价值 二、理货员的招聘及培训 三、理货员的日常管理 四、理货员的工作检核
4
34
Your Advantage
8 推销自我的积极的心态
培养心态四个原则： ➢扩大你的视野 ➢改变你的角度；你要不只是1度而180度转变 ➢运用你的思考能力 ➢树立你的自信心，如果你觉得你能，你就能
35
Your Advantage
9 精彩的开场白
➢你创造第一印象的机会永远只有一次！ ➢开场白特点：拉近客户感情，引起客户兴趣 ➢要能找到彼此都感兴趣的话题和嗜好 ➢首选开场话题：
19
Your Advantage
2.1.1 工作计划
每天提前10分钟到公司准备当天要用的工具…..
20
2.1.2
Your Advantage
早会
2.1.2.1 整洁仪容，呼激励士气口号！
21
2.1.2
Your Advawk.baidu.comtage
早会
2.1.2.2 公司政策宣达与了解，检查CRC卡！
22
2.1.2
6
Your Advantage
2、理货员对公司的好处
2.1、维护并保持公司产品排面及促销品/宣传品管理 2.2、做好生动化/POP等，增加产品可见度及竞争优势 2.3、及时补货并做好产品周转，以防产品过期或断缺 2.4、减少断货，增加销售机会 2.5、及时发现竞争对手信息 2.6、了解客户需求及意见，更好地满足客户需求 2.7、保持良好的客情关系
气候季节；财经、商业、影视趣闻；新闻、时事、体育赛事；衣、 食、住、行生活中的小常识；娱乐、休闲；恰当的称赞话；客户室 内别具一格的陈设、饰物。
36
Your Advantage
10 吸引客户的注意力
➢首先就要学会问合适的问题 ➢其次设计独特新颖的开场白 ➢别具一格的产品演示和解说
37
Your Advantage
41
Your Advantage
15 直接拜访
➢陌生拜访：让客户多说，销售人员是听众 ➢巧妙运用询问术，让客户一次说个够 ➢对客户谈到的要点进行总结并确认 ➢结束拜访时，约定下次拜访的内容和时间 ➢初次拜访时间控制在20-30分，发现顾客频繁看表、经常喝水是致 谢告辞的时机
42
Your Advantage
二、理货员的招聘录用和培训项目
1、理货员的招聘 2、理货员的录用 3、理货员的培训课程
10
Your Advantage
1、 理货员的招聘
1.1 途径：媒体广告，人才市场，中介公司推荐，熟人介绍，挖 人。
1.2 理货人员招聘，选拔的注意事项： ✓ 有相关工作经验,沟通能力强。 ✓ 仪容仪表、行为修养能够代表公司形象。 ✓ 需要有健康证，如户口不在当地需要有本地暂住证。 ✓ 需要能干的较长久的人。 ✓ 主要秤选指标：热情、吃苦、表达、亲和力、形象。
13 电话拜访
做好打电话前的准备工作： ➢调整好你的状态 ➢准备一笔记本和一签字笔 ➢尽可能列出对方的资讯（潜在客户姓名职称；企业名称及营业性 质；准备要说的内容；打电话的理由；想好潜在客户可能会提出的 问题；想好如何应对客户的拒绝）
40
➢电子邮件 ➢MSN ➢其它
14 网络拜访
Your Advantage
16 把准客户买点的脉搏
不断总结经验，增强识别客户买点的直觉能力，嗅出决定性的买点。 让客户多说，多观察。
43
Your Advantage
17 引导客户说需求
➢尽量提出启发性的问题 ➢用问题来引导客户 ➢建立对话的气氛。这需要耐性，通过开放性的问题引导客户多说 一些，自己多倾听一些
44
Your Advantage
➢问候：问候从人名入手 ➢介绍：拿起电话先介绍你自己然后公司 ➢感激 ➢目的：需要告诉对方你为什么给他打电话 ➢向对方征求意见，让他们感到有专家之感 ➢了解客户需求 ➢介绍产品优势 ➢约见：如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准确的约见时间和地 点
30
Your Advantage
4 当面约见的技巧
➢准备名片，说明身份 ➢先闲聊片刻，在恰当时间将话题转入正题 ➢提问是引起顾客注意的常用手段 ➢销售是与拒绝打交道的，要理解客户坦然面对 ➢预约方法：赞美法、求教法、馈赠法、连续法、利益法
Your Advantage
2、 理货员的录用
注意事项： 2.1 人员档安全管理：招聘人员登记表、身份证复
印件、学历证原件等专档存放。 2.2 人员通讯录，方便随时联系。 2.3 适当的押金，服装压金。
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Your Advantage
3、 理货员的培训课程
3.1 货架陈列和生动化培训 3.2 基本的促销培训 3.3 存货周转及1.5倍原则 3.4 汇报竞争对手活动 3.5 投诉处理程序 3.6 客户沟通技巧
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Your Advantage
2 了解客户拒绝约见的理由及应对 方法
➢原因：资金紧张；没有时间；对原供应商比较满意；原合作单位 更换了新的负责人 ➢一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，能够永不认输，咬住不 放，坚持到最后胜利为止 ➢谋略和毅力是销售员夺标的秘诀
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Your Advantage
3 电话预约的技巧
32
Your Advantage
6 知己知彼百战不殆
客户是上帝，应细致研究了解他们的各种情况： ➢爱客户所“爱” ➢关心客户最亲近的人 ➢助客户一臂之力，为顾客的利益着想，最后 客户会选择谁就可 想而知了
33
Your Advantage
7 你的形象值百万
➢选择可以提升你的外表、体形和肤色的服饰 ➢不要以为你是在买衣服，而应认为你是在投资 ➢服饰搭配要有品位 ➢爱护你的服饰 ➢保持皮鞋的清洁 ➢时刻保持仪容端庄 ➢表现出充分的自信 ➢言谈举止要得体，注重细节的培养
Your Advantage
一、理货员的工作职责和存在价值
1、理货员的工作职责 2、理货员对公司的好处 3、理货员对客户的好处
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Your Advantage
1、理货员的工作职责
1.1、 按计划拜访客户 1.2、 按公司标准做好生动化 1.3、 对缺货的超市进行催单补货 1.4、 对我品排面进行补货和扩充 1.5、 及时反应客户需求/意见 1.6、 及时报告竞争品牌信息 1.7、 做好重点客户的促销活动 1.8、 做好公司促销品/宣传物料管理 1.9、 保持良好客情
18 进行有效的倾听
➢不带主观意志和预期结果地去听客户意见 ➢在客户说话时，要不时地点点头，恰当地拍拍手 ➢学会回应 ➢改变插话的习惯
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Your Advantage
19 识别客户的“信号”
➢沉默中有话，手势中有语言 ➢感兴趣的信号：微笑，点头，双臂环抱，双腿分开 ➢拒绝的信号：烦躁不安，不断重复看桌上的文件，抓住每一个脱 身的机会，随便附和你的意见，不断得打电话，眼神漂浮不定
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Your Advantage
3、理货员对客户的好处
3. 1、节省时间、精力 3.2、人员开支及管理 3.3、减少断货 3.4、服务及时
8
课程大纲
一、理货员的工作职责及存在价值 二、理货员的招聘录用及培训项目 三、理货人员的日常管理 四、理货人员的工作检核
Your Advantage
9
Your Advantage
超市理货员管理
Your Advantage
课程目标
Your Advantage
于本课程结束时，学员能够学到： 1. 了解理货员的工作职责及存在价值； 2. 熟悉理货人员工作流程和考核标准；
1
课程大纲
一、理货员的工作职责及存在价值 二、理货员的招聘及培训 三、理货人员的日常管理 四、理货人员的工作检核
18
Your Advantage
2.1 理货员一天的工作流程
时间 7:50-8:00 8：00-8：30
8：30—17：30
17：30—18：00
工作段 工作计划
早会
客户拜访（重复）
回所作业
工作内容
CRC卡、POP、陈列物品、抹布、笔、尺、刀等工具
1、整洁仪容(着制服)呼激励士气口号
2、公司政策宣达与了解,检查CRC卡
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Your Advantage
嬴得客户的49个关键拜访细节
➢拜访客户，与客户进行沟通，从而影响客户的决定， 这是每一个销售人员每天必做的“功课” ➢从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！
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Your Advantage
1 成功的预约在于打动客户的心
➢要想抓住男人的心，首先要抓住他的胃 ➢只有准客户最空闲的时刻，才是访问最理想的时间 ➢通常情况下，约见的时间越短，会面的几率越大 ➢20分钟，为约见的时间最合理的长度，也是对方最容易的时间 ➢在这种短暂的会面中能使你集中在真正重要的话题上，也就会 有良好的工作效率
11 激发客户的好奇心
➢让客户猜猜发生了什么？ ➢刺激性问题 ➢只提供部分信息甚至坏的消息 ➢新奇的东西 ➢利用趋同效用。比如说，王先生，我已经为你的许多同行解决了 一个非常重要的问题
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Your Advantage
12 与客户互动起来
➢从自己动手，变为请客户动手 ➢从自己解说，变为让客户说
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Your Advantage
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Your Advantage
20 关注客户的利益
➢商品给他的整体印象 ➢价格 ➢服务 ➢便利 ➢安全、放心 ➢满足成功欲 ➢人际关系
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Your Advantage
21 微笑面对否定
1、分析被客户否定的原因 2、即使顾客不买你的产品，你也要感谢他 3、寄一封感谢信给那些被你拜访过而没有买你的东西的客户
Your Advantage
早会
2.1.2.3 上级委派工作重点、问题点沟通！
23
2.1.2
Your Advantage
早会
2.1.2.4 拜访路线确认！
24
Your Advantage
2.1.3 客户拜访
如何高效拜访客户？
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Your Advantage
如何高效拜访客户
➢预约客户—好的开端是成功的一半 ➢陌生拜访—以心打动客户的需求之心 ➢回访-点燃客户购买的欲望
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Your Advantage
1、考勤与例会管理
1.1 考勤: 理货员需要每天按时到营业所报到，存放好前一天的CRC卡，将前一天
的转单日报表交主管审核签字！ 1.2 会议管理:
晨例会：利用CRC卡，分析前一天工作得失，准备今天工作 内容
周例会：每周一上午，剖析本周工作，规划下周工作 月例会：参加营业所月度工作总结,汇报工作完成情况 不定期会议：参加营业所其它会议，例如培训等 1.3 亲情化管理：
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Your Advantage
5 间接预约的技巧
三环节： ➢一是找准适合充当与准客户预约的第三者；
➢二是向与准客户预约的第三者详细介绍你所要推的产品、价位和 核心竞争力所在。
➢三是在间接预约成功后，应立即和准客户取得联系，核准见面的 时间和地点，并及时和向与准客户预约的第三者沟通和反馈你与准 客户通话的情况。
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课程大纲
一、理货员的工作职责及存在价值 二、理货员的招聘录用及培训项目 三、理货员的日常管理 四、理货员的工作检核
Your Advantage
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Your Advantage
三、理货员的日常管理
1、考勤与例会管理 2、业务流程管理 3、表单管理 4、货架空间管理及生动化管理 5、促销活动执行管理 6、市场资讯的收集
3、上级委派工作重点、问题点沟通
4、拜访路线确认
1、与店内人员打招呼，初步沟通；
2、清点库存、排面；
3、整理排面、堆头、端架，做生动化陈列；
4、不良品整理，补充促销赠品；
5、卖场工作人员客情维护，督促订单；
6、市场情报收集；
1、整理CRC卡，交主管审核签字！
2、市场问题沟通；
3、汇报其他工作问题，如：促销执行等！
通过定期会议，传达公司政策，开展一些活动，激励员工信心！
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Your Advantage
2、业务流程管理
2.1 理货员一天工作流程管理 2.2 理货员进店工作管理(拜访八步骤) 2.3 理货员的路线管理
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Your Advantage
理货人员每天的工作内容有 ···
晨例会 总结工作
拜访客户
回访追踪
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Your Advantage
22 消除客户的疑虑
1、认清客户的疑虑 2、提前列出客户会担心的事情，并准备好有效的答复 3、请客户自己或者朋友一起参与产品演示和鉴别 4、让你的客户帮你宣传 5、让历史说话、让事实说话 6、巧借同行专家的嘴，提升自己服务（产品）的身价
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Your Advantage
Your Advantage
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Your Advantage
为什么要上这门课程呢？
理货人员是公司在商超终端业务代表, 必须能够代表公司的形象和维护公司的利 益!
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课程大纲
Your Advantage
一、理货员的工作职责及存在价值 二、理货员的招聘及培训 三、理货员的日常管理 四、理货员的工作检核
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Your Advantage
8 推销自我的积极的心态
培养心态四个原则： ➢扩大你的视野 ➢改变你的角度；你要不只是1度而180度转变 ➢运用你的思考能力 ➢树立你的自信心，如果你觉得你能，你就能
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Your Advantage
9 精彩的开场白
➢你创造第一印象的机会永远只有一次！ ➢开场白特点：拉近客户感情，引起客户兴趣 ➢要能找到彼此都感兴趣的话题和嗜好 ➢首选开场话题：
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Your Advantage
2.1.1 工作计划
每天提前10分钟到公司准备当天要用的工具…..
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2.1.2
Your Advantage
早会
2.1.2.1 整洁仪容，呼激励士气口号！
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Your Advawk.baidu.comtage
早会
2.1.2.2 公司政策宣达与了解，检查CRC卡！
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Your Advantage
2、理货员对公司的好处
2.1、维护并保持公司产品排面及促销品/宣传品管理 2.2、做好生动化/POP等，增加产品可见度及竞争优势 2.3、及时补货并做好产品周转，以防产品过期或断缺 2.4、减少断货，增加销售机会 2.5、及时发现竞争对手信息 2.6、了解客户需求及意见，更好地满足客户需求 2.7、保持良好的客情关系
气候季节；财经、商业、影视趣闻；新闻、时事、体育赛事；衣、 食、住、行生活中的小常识；娱乐、休闲；恰当的称赞话；客户室 内别具一格的陈设、饰物。
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Your Advantage
10 吸引客户的注意力
➢首先就要学会问合适的问题 ➢其次设计独特新颖的开场白 ➢别具一格的产品演示和解说
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Your Advantage
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Your Advantage
15 直接拜访
➢陌生拜访：让客户多说，销售人员是听众 ➢巧妙运用询问术，让客户一次说个够 ➢对客户谈到的要点进行总结并确认 ➢结束拜访时，约定下次拜访的内容和时间 ➢初次拜访时间控制在20-30分，发现顾客频繁看表、经常喝水是致 谢告辞的时机
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Your Advantage
二、理货员的招聘录用和培训项目
1、理货员的招聘 2、理货员的录用 3、理货员的培训课程
10
Your Advantage
1、 理货员的招聘
1.1 途径：媒体广告，人才市场，中介公司推荐，熟人介绍，挖 人。
1.2 理货人员招聘，选拔的注意事项： ✓ 有相关工作经验,沟通能力强。 ✓ 仪容仪表、行为修养能够代表公司形象。 ✓ 需要有健康证，如户口不在当地需要有本地暂住证。 ✓ 需要能干的较长久的人。 ✓ 主要秤选指标：热情、吃苦、表达、亲和力、形象。
13 电话拜访
做好打电话前的准备工作： ➢调整好你的状态 ➢准备一笔记本和一签字笔 ➢尽可能列出对方的资讯（潜在客户姓名职称；企业名称及营业性 质；准备要说的内容；打电话的理由；想好潜在客户可能会提出的 问题；想好如何应对客户的拒绝）
40
➢电子邮件 ➢MSN ➢其它
14 网络拜访
Your Advantage
16 把准客户买点的脉搏
不断总结经验，增强识别客户买点的直觉能力，嗅出决定性的买点。 让客户多说，多观察。
43
Your Advantage
17 引导客户说需求
➢尽量提出启发性的问题 ➢用问题来引导客户 ➢建立对话的气氛。这需要耐性，通过开放性的问题引导客户多说 一些，自己多倾听一些
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Your Advantage
➢问候：问候从人名入手 ➢介绍：拿起电话先介绍你自己然后公司 ➢感激 ➢目的：需要告诉对方你为什么给他打电话 ➢向对方征求意见，让他们感到有专家之感 ➢了解客户需求 ➢介绍产品优势 ➢约见：如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准确的约见时间和地 点
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Your Advantage
4 当面约见的技巧
➢准备名片，说明身份 ➢先闲聊片刻，在恰当时间将话题转入正题 ➢提问是引起顾客注意的常用手段 ➢销售是与拒绝打交道的，要理解客户坦然面对 ➢预约方法：赞美法、求教法、馈赠法、连续法、利益法