促销员终端促销技巧与话术(完整版)

当顾客主动向我们询问的时候，我们进行应答。 例如：顾客走到散糖区，问促销员，奶糖在哪里呀？
雅客促销员话术：
您好，你要奶糖吗？我能帮助您吗？这里有雅客悠秒奶糖，水 果太妃奶糖和果蔬太妃奶糖，口感不错。您看你喜欢哪一种？ 顾客接着问：雅客的奶糖好吗？ 促销员接着答：雅客是大品牌，奶糖的质量是最好的，我们采 用先进国际工艺，优质新西兰奶粉，而且更适合现代的消费者。
12
1、待客
2）店内工作 ■陈列整齐整洁（地堆+散柜+货架等陈列） ■排面饱满（尤其是地堆+散柜） ■检核物料（店内形象或插卡等），赠品等是否齐全
13
1、待客
3）如何吸引顾客
回忆：我们在超市内购物的时候，什么样的促销员会引起我们 的购买。
■不要以固定的姿势站在同一地点，要动（根据人流方向）。 ■敏捷、快乐走路的样子和（合时宜）的叫卖声（吸引消费者）。 ■明朗、快乐、优美、温和的表情。 ■在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。
6
3.促销员素质要求
■产品知识专业 ■业务流程专业 ■沟通水平专业 ■服务技能专业 ■语言、礼仪、行动专业……
7
4、优秀促销员的八大特征
天使般的微笑
专家般的知识
情人般的眼神
傻子般的耐心
母亲般的关爱
初恋般的心境
亲友般的可信
蜜蜂般的勤奋
8
总结
一年之计在于春，每年的春节前的一个月，是我们雅客销售 团队最繁忙的时候，因为本月卖场的销量全年最高，也是客 户收益最高的时段，本月卖场销量的好与差，将影响我们年 后的销量达成，我们都知道，本月我们销售团队的每个人都 要“定点”（每人负责几个卖场），与促销员一起直面销售。 在各个卖场，各个品牌厂家使出浑身解数，散货，年货都配 备促销员，这时销量大小与促销员的服务技能有很大的关系。 我们的促销员应该具备哪些基本知识和技能呢？
23
2、迎客
迎客方式—4）不同时候的接待方式(忙时、闲时)
春节忙时场景：
春节，大卖场，人山人海，我的散糖促销员，在雅 客岛旁，A顾客在购买我们的糖（正在挑），B顾客 在我们雅客岛旁边徘徊（眼睛注视，拿起放下糖） ，C顾客正在向我们走来，眼神与促销员对接一次， 而后目光转向向其他品牌散货柜。 这样的情况下，促销员该如何来统筹安排呢？ A:已经购买B：计划购买C：潜在客户
一、促销员简述
目
1：促销员的核心理念
录
2：促销员的职业定位 3：促销员的素质要求
4：优秀促销员的八大特征
1
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
提高促销员的销售技能 提高促销员的服务质量 扩充促销员的专业知识 改变促销员的工作态度 实现终端年节销量突破
16
2、迎客
内容大纲 迎客的类型 迎客的方式 迎客注意事项
17
2、迎客
迎客类型—1）主动式问好 顾客进店时面带微笑慢慢地迎上去，距离顾客1米左 右时问好。 雅客促销员话术： 您好，欢迎光临。
您好，欢迎选购雅客产品。 您好，您是要购买散糖吗？ 您好，您是要购买年货吗？
18
2、迎客
迎客类型—2）应答式问好
（寓意：不能总吃一个牌子、一种产品呀。）
19
2、迎客
迎客类型—3）迂回式问好 间接向顾客推荐，当有顾客走来的时候。 雅客促销员话术：
促销员：您好，出来逛逛，备点年货呀！ 顾客：是呀，快过年了，家里什么都没准备呢？ 促销员：是呀，忙了一年了，是该休息了。家里的糖果都准备 了吗？过节了，买些糖，过年吃，招待客人，大人小孩都爱吃 ，一家人甜甜蜜蜜。 顾客：是呀，都有什么糖呀？ 促销员：用应答式继续。
14
1、待客
4）注意事项 忌:
无精打采、疲劳、厌倦表情（心情可以传染） 阻塞式站立在店门口 与同事聚集在一起聊天、说笑、打闹
以上情况会吓跑顾客!
15
2、迎客
我们在做好了待客准备后，我们就要开始面对顾客 了，与顾客第一句话应该说什么呢？怎么说呢？哪 种方式的开场白会更有效，更能吸引消费者呢？
培训人员与参与者可以互动讨论！
24
2、迎客
迎客方式—4）不同时候的接待方式(忙时、闲时) 这种情况在春节时间尤其突出，考验促销员的统筹 能力，结果因人而异。 首先促销员引导B客户，询问其需求，介绍产品并说 出卖点，引导其环顾岛柜上的雅客产品，用A客户做 事实证明，迎接C客户，阐述产品卖点等，以AB两 个客户做事实证明。接着帮A客户去称重，或指引A 客户去称重，以服务向ABC客户进行事实证明。
牌带来的优越感。对价格不敏感。 蓝领及中等收入人群-关注商品的实用性，注 重物理感受，关注价格。
因人而异 22
2、迎客
迎客方式—3）不同顾客的接待方式(年轻人，中年人， 老年人)，采用不同的语言表达方式。
年轻人—时尚、新颖、好玩，价格敏感度低。 中年人—便利、保守、稳定、集中，价格敏感度适中。 老年人—经济、合理、实用、价格敏感度高。 针对不同年龄段的人群：强调不同的卖点，这样成交机 会大一些。
20
2、迎客
迎客方式—1）微笑 顾客可以拒绝你的介绍，但是他不会拒绝你的微笑。
21
2、迎客
迎客方式—2）识别顾客的身份 促销员要依据经验判断顾客的身份，从着装，气质 ，年龄，购物车内商品，以及同伴来辨别，这样做 的优点是能够及时的发现我们的目标客户，节约时 间成本。 例如：白领以及高收入人群-关注的是心理感受和品
■糖果行业和企业知识、公司制度和销售理念、
• 沟通说服成交方法、心态、情绪控制技巧
9
二、待客与迎客
目
1、待客
录
2、迎客
10
1、待客
待客指的是：等待顾客 这一时段，是我们促销员的准备时段。 在这一时间段我们的促销员应该做些什么呢？
11
1、待客
1）个人方面 ■保持整洁的仪表 ■良好的精神面貌，饱满的热情，充沛的精力 ■大方的举止
4
1、促销员的核心理念
促销员定义: 引导客户促成购买，通过与顾客的沟通与交流， 达成购买。
促销员理解： 是一个主动的销售过程，通过引导使顾客产生更 多的兴趣，购买更多适合自己的产品。而不仅是 满足需求。
什么是促销员？
5
2、促销员的职业定 位
促销员是什么？
• 是顾客的生活顾问 • 是为顾客服务的大使 • 是顾客喜欢和信任的人 • 是企业文化的传播和沟通者 • 是企业的形象代言人 • 是产品和顾客之间沟通的桥梁