终端导购员培训
导购员销售技巧培训
导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的如何提升导购员销售技巧并提高销售收入呢？导购员销售技巧培训一、导购员销售技巧服务营销服务是营销的基础，导购是店铺的形象！导购员是商业的代表，是顾客满意的推动者！所以在品牌服饰折扣店的经营资源中，导购扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型差别不大的竞争环境中，导购应该有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。
1、服务的心理和原则由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。
换言之，销售人员在提供顾客服务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容，给予顾客最满意的服务。
2、待客服务导购员销售技巧当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间，导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。
导购会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。
谭小芳老师表示，因此以导购的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且根据顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客导购员销售技巧服务。
3、顾客抱怨的`处理发生顾客抱怨的情况一般三个因素：商品因素、服务因素、商店因素。
在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。
二、导购员销售技巧的FABE法则任何的商品推销都有一定相通的原理，不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等，不论卖什么商品，导购员(或销售人员)讲的是否专业，都一定遵循以下原则：1、商品推销话术的FABE法则；2、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些？FABE的推销过程中有没有打消顾客的疑虑；3、当顾客心动时，有没有促进销售，当导购员应用FABE法介绍推销商品差不多的时候，要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。
022二十二、第一章 终端及导购员的基础知识
第一章终端及导购员的基础知识一、专买店（终端）概述在知道终端导购人员的地位和作用之前，我们首先了解什么是终端，终端对于企业来讲有什么样的地位和作用。
（一）终端的定义从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。
从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。
从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。
总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。
一般来说，终端指的是狭义的终端。
（二）终端的重要性就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊、以及场外啦啦队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。
而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”即消费者的实际购买。
尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算有了渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售）的机会和可能，因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。
（三）终端的作用终端作为企业产品与消费直接接触的场所，实现产品销售是其最重要的作用，除了实现销售，还有着其他的作用。
1、终端是展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台。
2、终端是开展促销活动的最理想也是最实效的场地。
3、终端是接近消费者，了解“上帝”（消费者）声音的最佳途径（即完成信息反馈）。
4、终端是获取最真实的市场信息（如：消费者及经销商的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据的场所。
5、良好的终端建设会对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商（代理商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助。
6、终端是拦截竞品的最后也是最有效的防线。
（四）构成终端的要素通常，我们认为终端包括软终端和硬终端。
硬终端：主要指终端的硬件设施。
如：商品，包装，配件。
附件，VI表现，售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销），陈列位置与陈列方式，宣传品（说明书、DM、POP、小报等），促销物，辅助展示物（展柜、模特、专用货架等），整洁度，与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别，等等。
企业培训师培训教案(参考)
福建省职业资格统一鉴定
企业培训师国家职业资格一级教案
姓名：
身份证号：
准考证号：
学员编号：
所在省市：福建省厦门市
所在单位：
福建省职业技能鉴定
企业培训师培训计划书
培训名称：导购员终端零售技巧实战培训
培训定位：提高导购员销售实战能力
参加对象：商场全体导购人员
主持导师：
培训目的：使导购员重新认识自身的价值及正确的角色扮演、掌握终端靓化的方式方法与技巧、掌握终端成交四部曲的核心技巧、学习商场人际关系处理的注意事项与细则，以此提升导购员的综合素养与实战技能，达到增加业绩、增加收入的目的。
培训目标：
◆了解优秀导购员具备的条件及扮演的角色；
◆熟悉终端靓化的重要性与布置要求；
◆熟悉商场人际关系的处理方式方法
◆重点掌握如何吸引有效的顾客及引导顾客的技巧；
◆重点掌握如何应对顾客的需求与竞品攻击
◆重点掌握如何成交与成交的后续工作。
培训日期：2013年7月
培训时间分配计划：
总时间：150分钟
导语部分：15分钟
讲解时间：110分钟
互动时间：15分钟
讨论时间：15分钟
演示时间：10分钟
培训地点：公司七楼培训会议室
培训方式：以案例教学为主，加互动游戏以及主题讨论。
培训难点：1、案例的恰当性、针对性以及指导性
2、既要有较强的实站性又具有一定的理论性
辅助/设备：1、多媒体投影仪、幕布
2、白板、白板纸、白板笔若干
3、笔记本电脑、连接电脑的音箱、音频线
4、激励学员的奖品：笔记本。
鸿星尔克终端店铺导购员培训流程
建立客户档案
01
记录顾客的基本信息和购买历史，以便更好地了解顾客需求和
提供个性化服务。
定期回访
02
在顾客购买后，定期进行回访，了解顾客对产品的满意度和使
用情况，并提供必要的帮助和支持。
投诉处理
03
当顾客提出投诉时，要高度重视并及时处理，积极解决问题并
改进服务质量，提高顾客满意度和忠诚度。
04 终端店铺运营管 理培训
鸿星尔克终端店铺导购员培 训流程
汇报人：XX 2024-01-21
目 录
• 培训背景与目的 • 产品知识与技能培训 • 销售技巧与策略培训 • 终端店铺运营管理培训 • 实战演练与考核评估
01 培训背景与目的
鸿星尔克品牌介绍
品牌历史与发展
鸿星尔克作为国内知名的运动品牌，自成立以来一直致力于为消费者提供优质 的运动装备。通过多年的发展，鸿星尔克已经在市场上树立了良好的口碑，并 拥有了广泛的消费者基础。
产品线与特色
鸿星尔克的产品线涵盖了运动鞋、运动服、运动配件等多个领域，以满足不同 消费者的需求。其产品以时尚设计、舒适度和功能性为特点，深受消费者喜爱 。
导购员角色定位及重要性
导购员角色定位
导购员是鸿星尔克终端店铺的重要一 员，他们直接与消费者接触，负责为 消费者提供产品咨询、推荐合适的产 品并解答消费者疑问。
导购员的重要性
导购员的形象和服务质量直接影响到 消费者的购物体验和品牌形象。一个 优秀的导购员能够提高销售额，增强 消费者对品牌的忠诚度。
培训目标与期望成果
培训目标
通过本次培训，使导购员全面了解鸿星尔克品牌、产品知识和销售技巧，提高导 购员的服务质量和销售业绩。
期望成果
导购员能够熟练掌握产品知识，根据消费者需求进行有针对性的推荐，提升消费 者满意度和店铺销售额。同时，导购员能够展现出良好的职业素养和团队协作精 神，为鸿星尔克品牌形象增光添彩。
导购员终端销售提升方法
导购员终端销售提升方法一、提升专业知识水平导购员作为销售人员，首先需要具备一定的产品知识和专业技能。
只有了解产品的特点、功能和优势，才能更好地向客户推荐适合他们的产品。
因此，导购员需要定期参加培训和学习，不断提升自己的专业知识水平。
可以通过与厂家、供应商建立联系，了解最新的产品资讯和市场动态。
此外，还可以通过阅读相关书籍、参加行业展会等方式，拓宽自己的视野，提升综合能力。
二、提高销售技巧导购员的销售技巧直接影响到终端销售的效果。
导购员应该具备良好的沟通能力、销售技巧和人际关系，从而能够与客户建立良好的互动关系，引导客户进行购买。
首先，导购员应该注重与客户的沟通，了解客户的需求和购买意向，以便更好地推荐适合客户的产品。
其次，导购员需要具备一定的产品展示和演示技巧，能够清晰地展示产品的特点和功能，吸引客户的注意力。
另外，导购员还应该掌握良好的销售谈判技巧，能够有效地应对客户的异议和反对意见，使客户最终选择购买。
三、提升服务质量导购员的服务质量对于客户决定购买与否起着至关重要的作用。
因此，导购员应该注重提升自己的服务质量。
首先，导购员在与客户交流时要保持亲切友善的态度，积极倾听客户的需求，解答客户的问题。
其次，导购员应该具备一定的产品知识和经验，能够针对客户的需求给出专业的建议和推荐。
此外，导购员还应该关注客户的售后服务，及时解决客户的问题和投诉，提高客户的满意度。
综上所述，导购员要想提升终端销售，需要提高自己的专业知识水平、销售技巧和服务质量。
只有不断学习和提升，才能更好地满足客户的需求，提高销售业绩。
四、积极开展市场调研和竞争分析导购员需要密切关注市场动态，了解竞争对手的销售情况和策略。
可以通过定期进行市场调研和竞争分析来获取相关信息。
市场调研可以通过问卷调查、观察竞争对手的销售活动等方式进行。
而竞争分析可以通过了解竞争对手的产品定位、价格策略、促销活动等来进行。
通过市场调研和竞争分析，导购员可以更好地把握市场需求和市场趋势，制定针对性的销售策略，提高销售效果。
男装终端店员培训PPT课件
概述
面料知识
面料根据手感和视觉感受不同可以分为以下几各类型 1）柔软型面料，这种面料一般较为轻薄、悬垂性好、造型线条光滑，服装轮廓自然舒展，该类型的面料主要包括织物结构疏散的针织面料和软薄的麻纱面料。 2）挺爽型面料 这种面料线条清晰有体量感，能形成丰满的服装轮廓，常见的有棉布涤纶布灯芯绒、亚麻布隔阂各种中厚型毛料和化学织物，西装和套装常用这种面料 3）光泽型面料 这种面料表面光滑并能反光，该面料宝货缎纹结构的织物，最常用于表演的服装中 4） 厚重型面料 这种面料厚重挺括，能产生稳定的造型效果
纯度，指的是色彩的饱和度，换句话说就是色彩单一且越鲜明，饱和度就越高
色彩的三属性
无彩色和有彩色的搭配
无彩色和无彩色搭配显得沉稳大方
无彩色和无彩色的搭配
色彩搭配
无彩色和无彩色搭配会感觉很单调，沉寂，缺乏动感，如果加入少量的有彩色，或者与有彩色进行搭配陈列，就会使得整个卖场生动很多，实际上，无彩色很多时候都在用来中和有彩色
叠装
对称陈列
对比陈列
组合方式
渐变陈列
重复陈列
陈列组合方式
对比陈列
蓝色和红色部分形成鲜明的对比，颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成鲜明的对比，这样两件商品必定会因为互相衬托而显得更加有吸引力，而且对比陈列给人强烈的震撼，不仅给人安定感而且为能加深顾客印象
陈列组合方式
对称陈列
该图以红线为对称轴，两边水平对称，对称出线对称外还有点对称，对称陈列没有力量，但是有安全感，所以在商品多时可以多采用这种方法
探寻需求
1、在适当的时机主动去提示顾客，让导购员介入，与顾客拉近距离 2、通过观察顾客去发掘顾客的潜在需求，找准机会进行推销 3、适当的向顾客展示商品，刺激其购买欲，但是不宜操之过急，不让要顾客有一种导购员急着卖出这件衣服的感觉
导购员年度培训计划
导购员年度培训计划
年度培训计划将包括以下内容：
1. 产品知识培训：为了更好地了解各类产品的特点和优势，我们将邀请相关厂商或专家来进行产品知识培训。
2. 销售技巧培训：我们将安排专业的销售培训师为大家讲解销售技巧和沟通技巧，帮助提升销售能力。
3. 服务意识培训：我们将邀请行业内的专家为大家介绍优质的客户服务理念和方法，提升服务意识和服务质量。
4. 团队合作培训：通过团队合作培训，提升团队协作能力和团队凝聚力，共同为公司的发展目标努力。
5. 行业动态分析：定期邀请行业内的专家为大家介绍行业最新发展动态和趋势，帮助大家及时调整工作策略。
6. 激励激励计划：为了激励大家的学习积极性，我们将设立各类学习奖励，鼓励大家更好地参与培训。
服装导购销售培训
（1）给顾客一种“占便宜”的感觉 （2）顾客的坏毛病是我们惯的 （3）不要过早谈论价格问题 先探询需求，再引导试穿，如果顾客一定要问价，就直接告诉她，同时引导试穿。 （4）如何巧妙报价促成购买 如果价格有弹性，则采用“三步倒报价”，每次降低一点。第一次报价前，强化价值；第二次报价，附加条件；第三次报价要相当准确，并做出请示店长或老板的动作。 （5）强化价值，让顾客关注价值 开心值多少钱，幸福值多少钱，舒服值多少钱，成就感值多少钱……
5、顾客为什么总不相信我们
什么叫导购
导购要做的三件事
二、导购要做的三件事
就是主动引导顾客朝购买的
22%
关键词：主动、引导、方向
40%
方向前进。
38%
导购——
1、什么叫导购
主动探询并产品定向
01
主动推介并引导试穿
02
主动成交并做好服务 “探询——试穿——成交”
03
2、导购要做的三件事
把话说的让顾客感觉舒服
04
大姐，您是否觉得买衣服除了价格以外，质量也很重要呢？
05
您主要在什么场合下穿呢？
06
我觉得衣服穿在身上所带给您的心情更重要，您说是吗？
07
语言模板：
3、让最难对付的顾客开口说话
4、顾客滔滔不绝你就成功一半
倾听是建立信任的基础 请闭上嘴巴，聆听顾客并让顾客尽兴“表演” 让顾客感觉到重要性，聆听时配合点头、微笑、手势及简短的语言 确认并回应 “您的意思是说……”，“我可以这样理解吗？”，“哦”，“太好了”，“我同意您的想法”，“有道理”，“是吗”，“是的”，或者重复顾客的话
服装导购销售培训
单击添加文本具体内容简明扼要地阐述你的观点
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
怎样让顾客听我们讲话
谈对顾客有好处的事情 谈对顾客有关系的事情
有效沟通的三把金刷子
微笑 八颗牙齿
有效沟通的三把金刷子
认同
有效沟通的三把金刷子
赞美
我们喜欢那些喜欢我们的人，我们 讨厌那些讨厌我们的人！
你期待别人怎样对待你，你也要 怎样对待别人！
成功介绍商品的策略
预先框式法 实例说明法 名人效应法 负正介绍法 情景介绍法 展示说明法 资料证明法
破解顾客意义的密码
先认同再转移 冷处理 声东击西 建立顾客异议档案
成交的时机
顾客突然不再发问时 顾客把话题集中在某一商品上时 顾客不讲话而若有所思的时候 顾客不断点头时 顾客开始注意价格的时候 顾客开始询问购买数量的时候 顾客不断反复问同一问题时
处理讨价还价的实战方法
以高衬低法 价格是你唯一考虑的问题吗 询问顾客为什么觉得贵 以价格贵为荣（奔驰原理） 转移比较法 是的，我们的产品是贵，但是这么多人在
学会问好
好 很好 非常好 越来越好 见到你更好
我们每天都在做的工作是什么？
服务 人际关系
决定导购业绩的因素
心态 知识 技巧
导购的演变
营业员——被动的 导购——主动的 形象顾问——主动的、专业的
销售的定义
信息的传递 情绪的转移 发现需求，并满足需求的过程
服务的标准
我们卖给顾客的不止是商品，也是 一种体验，这一切都要通过优质服务体 现出来。要让顾客把这种感受穿在身上， 带回家里，陪伴左右。
常见的顾客异议的类型
对需求的异议 对产品/服务的异议 对价格的异议 对产品来源的异议 对立即购买的异议 无声的异议
消费者类型（不同性格）
随意型：一般缺乏经验，不知所措，乐意 听取终端导购人员建议，希望从中能得到 帮助，对产品不会过多的挑剔。
理智型：了解产品的各种信息，较喜欢独 立思考，不喜欢他人介入；善于比较，经 常不动声色；购买过程较长。
Байду номын сангаас
怎样分配我们的工作时间
第二步：5% 一 般第导三购步时：间3分5配% 优 秀第导四购步时：间5分0配% 第 第二 三第步 步： ：五5100步%% ：10%
第四步：5%
第五步：35%
35% 150%%
10%
50%
时间分配
第二步 第三步 50% 第四步 第五步
时间比例
5%
第二步 35% 第三步
第四步 第五步
要清楚：勤能补拙是良训，一分辛苦一分才。通过勤学苦 练完全可以缩 小自己与别人的差距，甚至赶上或超过别 人。
保持心理平衡。自卑的同学平时要多表扬自己，多以己之 长来比他人之 短。遇到挫折时别泄气,不要认为“我不 行”,而应表现出强烈的自信：“我行。 再来一次，我一 定能成功”。
选择合适的好方法。 、“走自己的路，让别人说去吧！”
冲动型：易受外部影响；凭直觉和外观印 象选购，因终端导购人员的热情会迅速作 出购买决定；喜欢新产品。
情感型：受个人的情绪支配，无明确目标，即使 在亲朋推荐下，也会同样情绪化，想象力较丰富， 情绪易波动。
疑虑型：性格内向，行动迟缓，观察细微；缺乏 自信，疑虑重重，对导购员缺乏信任；反复询问、 比较，犹豫不定，易反悔。
终端导购员培训
2013年6月6
店铺导购最缺乏什么直接影响店铺 业绩？
1、缺乏自信； 2、产品知识不熟练； 3、销售技巧掌握不够； 4、满足现状，乐于安逸； 5、对于工作前景的迷茫：
大家都很辛苦，都很敬业！但市场不相 信眼泪，我们不同情弱者！
销售中最重要的是什么！
自信
专业的告诉顾客：我是专家，我会 教你正确的搭配与穿着方法。
购买我们的产品，您不想知道为什么嘛？ 你有没有因为省钱买了回家后悔的经验？
游戏
销售中的异议
商品的推销和售后服务是一个公司人员 会面临最多异议和争端的时候，怎样才能 跟顾客进行很好的沟通，让他们对公司的 产品感到满意，是每一个营销管理人员应 该考虑的问题。
1.对待顾客的最好的方法就是要真诚地与他沟 通，站在他的角度思考问题，想方设法地替 他解 决问题；能够解决的问题尽快解决，不能解决的 要对顾客解释清楚，并且表示歉意；有时候即便 顾客有些不太理智，销售人员也要保持微笑。始 终记住：顾客是上帝，上帝是不会 犯错的! 2.在交流的过程中，语言的选择非常重要， 同样的意思用不同的话说出来意思是不一样的 ， 多用一些积极的词汇，尽量避免使用一些否定的 、消极的话语，这样才能让顾客心里觉得舒服， 让顾客满意。所以，对于公司的主管来说，要在 平时多注意培养员工这方面的素质。
专家型：自我意识很强，自认为观念是绝对正确 的；认为终端导购人员与消费者是对立的关系。 要注意运用我们专业的产品知识与坚定的自信去 感染消费者。不要忽视消费者的同伴，有些消费 者把同伴提供的意见当作真理。
顾客的四大类型
主导型 创新型 分析型 融合型
处理顾客异议的原则
放下对抗耐心聆听 确信理解了顾客的异议 避免争执
有了不打折的服务，才有不打折的价格！
“美”程服务
留意客需
收银服务
试衣服务
顾客购物时的心理分析
1. 观察阶段 2. 兴趣阶段 3. 联想阶段 4. 欲望阶段 5. 比较阶段 6. 信任阶段 7. 行动阶段 8. 满足阶段
导购店铺销售的步骤
一．欢迎顾客 二．探寻需求 三．商品介绍 四．消除异议说服顾客 五．成交
销售的是什么？
自已 信赖感 好处 感觉
为什么缺乏自信?
不知道 不了解 不专业 怕说错话 怕别人笑话 怕碰钉子。。。。
怎么样增加自信
有丰富的产品知识，对产品有足够的自信，对工作有无限 的热情，就会有忠实的消费者信赖你，支持你
坚信“天生我才必有用”的真理。正确认识自己，看到自 己的长处，发 现自身价值。发挥自己的特长，积极参加 有利于发展特长的活动，利用优势尽可 能地多干出点成 绩，这样可以不断巩固和增强自信心。
重点
一定要介绍别人没 有的！
肯定认同的沟通技巧训练
你说的很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 非常感谢你的建议 我认同你的观点 你问的这个问题真好 我知道你这样是为我们好
说服顾客购买的原则
对比原则 回报原则——让顾客感动，超出他的期望值！ 稀少性原则 公众认证原则——团队式销售