某化妆品营销策划案例分析PPT实用课件(共33页)

上海百雀羚的销售渠道脆弱，还依靠于上世纪的传统销售手法，营销方 式单一。
3.品牌运作和管理能力相对于跨国公司较弱 国内化妆品公司在品牌运作和管理能力都比较落后，无法与外资企业比
拟。 4.市场份额较小 外资品牌已将高利润市场进行全方位的堵截，使我们无力投入，而中低 端市场更多本土品牌竞相围追，因此对于百雀羚来说，市场占有率太小。
护肤应用之法。 3.与国外先进研究机构建立合作关系
并投入巨资同德国ACEPLIC集团共同组建ACEPLIC(亚洲)研 究中心致力于高科技的研究及技术开发。
劣势分析（Weaknesses）
1.企业品牌形象不清晰，广告宣传方面存在缺陷 由于上海百雀羚是一个老品牌，很多年轻人都没有听说过，宣传方面存
在问题，广告投入较少，无法提高其销售量。 2.销售渠道建设不足
随着人民的生活水平都普遍提高，其消费能力也随之提 高。
3.新技术的发展并在化妆品行业中的应用
科学技术的发展使化妆品的生产及其质量有了很好的保证， 并将先进的技术应用于化妆品生产过程中。
4.国产化妆品的品牌和产品渐入人心
如今消费者对化妆品消费越来越理性，消费者对外资、合资 化妆品的迷信有所减弱和松动，这给本土化妆品企业的品牌 推广提供了一个机会。被消费者认知的本土化妆品生产企业、 品牌和产品将更受欢迎，实现更高的利润，产生更高的附加
1.品牌历史积淀深厚、知名度较高 上海百雀羚创立于1931 名化妆品厂商，积累了丰富的品牌价值和文化积淀，树立了
强大的品牌知名度，拥有广泛的本土消费者基础。Βιβλιοθήκη 2.围绕中草药建立起来的差异化竞争壁垒
上海百雀羚多年潜心钻研安全无刺激的草本护肤方法，从 《本草纲目》和《神农本草经》等医家圣典中探寻现代草本
上海百雀羚作为国内知名品牌，致力于 为消费者创造天然温和的优质护理品，其产品的 高品质形象已经深入众多消费者心里
目标市场选择：
上海百雀羚公司的产品种类繁多，因 此采用的是差异化营销战略
差异性市场营销策略：
将整体市场划分为若干细分市场，针对每一 细分市场制定一套独立的营销方案。
优点：
小批量、多品种，生产机动、灵活，针对性 强，使消费者需求更好地得到满足，由此促进产品
销售。
目标市场选择
——中低端市场
自从百雀羚2008年进军专卖店渠道以 来，一直备受关注。百雀羚专卖店渠道的 产品均价在50—80元之间是经过长时间调 研后取的一个平衡值，其高性价比给消费 者带来了实惠，受到了消费者的欢迎。
三、STP战略:
•市场细分(Segmentation) •目标市场选择(Targeting) •市场定位(Positioning)
市场细分：
1.充分考虑消费者收入的重要性
随着经济的发展，消费者的整体收入水平有了大幅的 提高，但是整体的消费水平与国外发达国家相比还是存在 着很大的差距。普遍的消费者还是价格敏感型的消费者， 这一细分市场的人群往往具有相似的喜好和购买习惯。
机会分析
（Opportunities）
1.化妆品市场发展前景广阔
展望未来，中国经济的平稳增长，城市化进程的加快和 农民收入水平的提高，为化妆品市场的发展提供了良好的外 部环境，化妆品消费需求仍然旺盛。巨大的市场容量为在中 国发展的国际化妆品公司和本土化妆品生产企业提供了广阔
的发展空间。
2.人民生活和收入水平的提高
值，拥有更大、更独特、更持久的竞争优势。
威胁分析 （Threats）
1. 2. 国内化妆品市场竞争愈加激烈 外资、合资化妆品公司在占据着中高端化妆品市场主要份额的同时， 逐步向低端市场渗透，重组及并购浪潮兴起，行业集中度进一步提 升。上海百雀羚无疑受到了巨大的压力和挑战。 3. 消费者品牌认知度加强 更多的消费者更注重品牌的消费，品牌知名度越大，往往越能吸引 消费者。 4. 公司的运营压力 随着国际金融危机的不断发展，中国化妆品行业不可避免地受到影 响，市场环境剧烈波动，原材料价格宽幅震荡，这要求管理层谨慎 把握公司发展方向，密切跟踪批发商和零售商的经营状况，采取有 效措施稳定市场、提高公司管理水平和应变能力。 5. 人才上的压力 如果由于薪酬、团队合作或上级调动等原因导致公司核心管理团队 人员或关键研发人员离开，可能对公司的经营和成长造成一定困难。
2.考虑消费者对产品的需求状况
消费者购买各种不同的化妆品，不同的消费者就追求 不同的利益：有的为了保湿，有的为了增白，有的则为了 抗皱或防晒，有的却追求综合利益。近年来，从美容护肤 品的市场销售情况来看，消费者群体正在不断扩大，绝大 多数各个层次的消费者都已经开始步入定向选择的成熟阶 段，消费层面将呈继续扩大发展趋势。
上海百雀羚营销策划案例分析
目录
• 1、引言 • 2、SWOT分析 • 3、STP战略分析 • 4、营销组合策略 • 5、问题及解决对策
一、引言
• 在众多中国老字号的品牌如“谢馥春、金芭蕾、红灯、双 妹”等仍然在苦觅突破之路， 百雀羚已经以势不可挡之 势实现浴火重生凤凰涅槃。
• 循着百雀羚近十年的发展历程，我们不难发现，这十年是 百雀羚在挣扎中奋进的十年，在试错中长智的十年，在积 淀中薄发的十年。2008年，是百雀羚走向复兴之路的分水 岭，这一年，百雀羚彻底撕碎了“老字号的功劳簿”， 积极对自身进行变革，针对品牌、产品、渠道、传播进行 了系统化的改造，开启了百雀羚的复兴之路。历经从阮玲 玉、周旋、胡蝶到莫文蔚的传奇，也正是这四驾马车驱动 着百雀羚走向第二次春天。
二、SWOT分析
百雀羚存在于竞争异常激烈的化妆品行业要 想较好地生存与发展是非常困难的。因而在 发展过程中要综合分析自身所存在的优势、 劣势以及机会和威胁，这样才能在进一步的 发展中更加了解自身所存在的问题，从而在 分析优劣势的基础上结合所存在的机会取得
更好的发展。
优势分析（Strengths）
因此结合公司的实际情况，中低端 市场将是上海百雀羚的首选目标。
市场定位：
上海百雀羚定位于“护理、滋养” 的天然草本护肤理念，先后推出含有天 然草本成分的护理系列产品。2010年下 半年，百雀羚在原来草本精萃系列的基
力的广告投放，拉动了大部分专卖店销 售增长。
市场定位：
水嫩倍现系列 草本精萃系列 经典护肤系列 气韵草本系列 男士护理系列