浅谈化妆品销售技巧与话术精品PPT课件

5、购买产品： 直接法；利益法；限时法 描绘用后蓝图
6、送别顾客： 1）微笑相送 2）细节工夫要做足
针对性介绍 根据顾客的皮肤介绍产品，我们要让她知道我们的产品 完全符合她的需要，在第一时间里帮助她打消对产品的顾 虑，让她对产品开始感受兴趣，有信心，这样以便让她进 一步了解产品，大大的提高成功率。
销售过程中，记住“展示三件，卖出两件”的原则，收获更丰；
一、主次分明 没有主次，一并推介，顾客乱了方寸，反而什么都不买。（当顾 客想要买一件产品试用一下的时候，我们可以热情地连带拿出两 件以上相为关联的产品给予顾客试用，而且洗面奶和爽肤水是日 常护理必需的，我们的产品容量也是很大的相对其他的产品来说， 我们的使用周期要长，象洗面奶可以用到三个月左右，也很经济 实惠！）
五、表示处处为顾客着想
连锁销售虽然有增加销售的目的，但希望顾客在配套使用后达 到与日俱增的效果也同样是我们的目的。在进行连锁销售时， 要让顾客感觉到这一点，让她觉得我们是为她着想。对于销售 人员来说，这样做是服务周到，为她考虑。对于她们来说，是 真的帮助她变美。这样我们卖得很开心，她买得也很开心。
• 美导：您洗澡用沐浴露吗？平时用润肤乳吗？冬 天擦润手霜和润唇膏吗？为什么您全天从头到脚 都有保护，唯独你的脸就不做护理？！你不买产 品没有对不起我，也与我无关，但你不买产品， 你就对不起你自己的脸！
• 美导：我相信您不用护肤品是崇尚“自然就是 美”，对吗？其实我也是。您一生下来就有现在 的肌肤问题吗（痘、螨虫、斑、敏感等）？没有！ 所以我现在介绍护肤品给你不是要你去美容，而 是帮助您恢复到父母给予我们的初始健康的皮肤！ 您割伤了手脂要不要用止血贴？感冒了要不要吃 药？……都要的。因为要回复健康。我们用护肤 品也是一样的道理。
2、对从不使用护肤品或没正确护肤观念的人
• 美导：衣服买2、3千元，烂了就要扔；但脸皮坏 了你能扔吗？
• 美导：我们要把资金的80%投资在脖子以上，只 有20%投资在脖子以下。……什么，你以为我说 的脖子以上只是指脸皮吗？不是，主要是指你的 脑子，我们要用知识填充自己的脑子！脖子以下 是指投资吃和穿。现在没钱，我们可以穿差点、 吃少点，等有钱，再穿好吃好。但没有漂亮脸蛋， 即使你有钱买漂亮衣服，也衬托不起啊！
益处；
• 4、尽可能让顾客触摸商品，感受到商品的价值，并信任产品的质量； • 5、出示产品，让顾客看到几个以上的商品，并从低价位看到高价位
（原则：出示三件，卖出两件；出示五件，卖出三件）。
四、预先考虑相关产品
通常每位使用护肤品或懂得保养的人都知道，产品是要用一套同一系列 的产品效果最佳。为了能使顾客有更好的使用效果，同时也为了能更好 地销售一系列的产品，也就是连锁销售最为重要的。在介绍了基础产品 后，应该主动的连续介绍下一个建议。例如：你可以以询问的语气：防 晒对于祛斑（美白、抗衰老）是很重要的，我们运用了隔离紫外线及折 断紫外线原理保护我们的皮肤。一般的防晒霜只具有防晒的功效。如果 您感兴趣的话我可以跟您介绍一下，选一个适合您使用的。
六、抓住销售重点
除了详细的介绍重点产品之外，活动等方面的支持。这会比较 有吸引力，容易被顾客接受。如：您今天买两样产品相当于花 一样产品的钱，真的很实惠。
（四）销售话术
示范例子
1、对痘痘严重、没信心能治好痘的人
• 美导：你想不想治好你的痘痘/螨虫？ 顾客：想 • 美导：你真的想治好你的痘痘/螨虫吗？（大声些）
顾客：是的 • 美导：好！现在假设你和另一个女孩同时喜欢上
一个男孩。那个男孩因为怕kiss时亲到你脸上的 虫虫（指对方脸上感染的螨虫）而选了另一个女 孩，这时你想不想撞墙!? • 美导：……想买，但不够钱？这不是问题，我们 有刷卡机，你可以刷卡。……没卡？你可以问朋 友借钱。 • 美导：长痘不会死人，但会让人生不如死。
浅谈销售技巧
（一）两个概念
介绍商品提供 的利益， 以满足客户特定需求的 过程
用人为或非人为的方法协 助或说服产品劳务者依照 对出售者具商业意义的意 见采取的有利行动
（二）正确的心态
三大法宝
• 热情：能感染你的顾客 • 永不放弃：把不可能变成可能 “你不割对方一刀，就被对方割你肉”
• 微笑：让人产生好感
介绍产品多种功能 阐述产品更多的优点及作用，这更会促使她下决心购买， 帮助销售的达成。如洗面奶（即能清洁又能锁水，可以提 亮肤色）即 隔离霜：具有防晒隔离又有持续美白的作用， 防晒霜：与其他防晒霜相比我们的产品更有优势，具有双 重功效，其他的防晒霜很多都只有防晒的功效。
让顾客握住产品 在介绍产品的过程中，往往会有一个习惯性的小动作伴随着整个销 售过程，就是永远是你握着产品，这种举动不仅让顾客感到她是不 被信任的，而且她对产品也没有直接亲身体验，没有一种拥有的感 觉。从某种程度上来说，你拒绝她接触并购买你的产品。因此，应 该让顾客握住产品让她去感受，去看、去闻、去试用。
二、 将顾客问题性皮肤与我们的产品联系起来
三、推荐产品——将顾客的需求与产品的益处联系起来 • 1、实事求是，不能夸大其词，避免使用“也许，大概、可能、比较、
还可以、不错”等词； • 2、首使用时的状态，同时了解产品的特点及
（三）销售步骤
1、迎接顾客：一、三、五步 2、了解顾客需求：
封闭式问题与开放式问题 3、推荐与引导产品：
让顾客试用产品是王道！ 试用产品要讲技巧！
4、打开顾客心结—解答疑议 1）从来没用过护肤品 2）无正确的护肤观念 3）觉得价格高 4）一直用别的品牌 5）没听过这个品牌或觉得档次低 6）担心使用效果
让顾客试用对比 • 每位顾客在购买产品时，总希望能马上看到效果。根据这种购买心
理，我们就要让顾客在最短的时间内更多的感受到产品的优点、同 时告诉顾客产品使用前及使用后的效果
给予顾客合理搭配系列产品 • 推荐产品时，最好给予二至三个选择。(卖了洁肤，再配调肤，护肤，
加强护理， )
连带销售——更多的收获
美导：你以前有这个资格不用产品，现在及以后都 没这个资格。十八年华，谁的皮肤不是水灵灵的。 十六八岁的你，就好象一朵含苞待放的花；但是 随着时间流逝，花朵盛放以后等待的就只有调零。 想延长你的花期，就要好好保养。你看赵雅芝、 张曼玉漂不漂亮？（顾客：当然漂亮啦）她们象 不象四五十岁的人？（顾客：不象。但她们是明 星，有钱保养啊）没错！她们有钱做保养，所以 保持得美丽，这正正说明了使用护肤品做皮肤保 养是作用的！可能我们没那么多时间、精力和金 钱来使到我们年轻20来岁，但通过正确的保养， 至少可以年轻3、5岁。