利乐中国如何发展
【包装印刷造纸】看“利乐”包装材料公司如何整合中国液态食品产业
看“利乐”包装材料公司如何整合中国液态食品产业走进或大或小商超的软包饮料区，看着一排排，一堆堆的牛奶、凉茶及果汁等商品，它们几乎都被一个砖型小方块包装着。
当消费者天天付钱成包成件将它们搬回家的时候，只记得它是自己喜欢的伊利、蒙牛、汇源等品牌，其实消费者有所不知，这些品牌商品的外包装几乎90%以上是被一个叫“利乐”的软体包装材料包装着，消费者每支付2元购买这些品牌商品的时候，其中至少有30%是付给这个叫“利乐”的公司。
如果要问谁是这个世界最赚钱的快速消费品公司的话，个人认为，不一定是美国的可口可乐、百事，法国的达能，中国的伊利、蒙牛、汇源什么的，那一定就是这个叫“利乐”的包装材料公司。
一．利乐构筑的技术壁垒1．技术垄断利乐（Tetra Pak）是瑞典一个年销售80多亿欧元，产品销售遍及160个以上国家和地区，全球最大的液态食品包装系统供应商之一。
利乐在二十世纪60年代首创了无菌灌装技术，从而改变了液态食品工业。
与普通罐装和瓶装之采用的方式不同，利乐的无菌灌装加工使液态食品更好地保留了色泽、质地、自然风味和营养价值。
在无需防腐或冷藏的条件下，利乐无菌包装可以保持长达一年的无菌状态。
无菌灌装技术完全可以被称之为二十世纪中后期液态食品最重大的科技创新。
无菌灌装技术的发明与创造，让这家瑞典包装公司在此后的30多年内保持了绝对的统治地位，以至许多竞争者在如此长的时间里都无法达到或突破其筑起的技术壁垒，这一壁垒为其走向世界提供了强大资本的保证。
2．直接面对消费市场的不断技术创新利乐是一个拥有5000多项专利技术，2000多项专利在研和申请当中的技术公司，由此说明它是多么注重技术储备和不断创新。
利乐强调技术发明和实践的完美结合，力求创新技术市场化的可行性。
一味追求技术领先，再领先的技术如不具备市场化的可能，不具备转化市场赢利的能力，那领先的技术就属于太过超前，也就失去了现实意义。
利乐一直以消费者的角度来开展研发工作，让技术创新与市场更加贴近。
案例：利乐在中国
案例：利乐在中国一、利乐在中国B2B市场上的有效策略分析1.重视品牌营销从2005年开始，利乐集团通过“利乐，保护好品质”的健康诉求成功打响品牌第一战，在中国市场尤其注意品牌形象建设。
利乐一要素品牌策略推动B2B的品牌建立，还以社会责任营销来提升器品牌形象和价值。
2.转换身份，赢得主动从来不将自己看作一个单纯的一个供应商的身份，而是将自己的定位在在“企业服务商”这个角度。
在利乐公司看来，“利乐提供给客户的是生意的解决方案，而不仅仅是设备或者包材，甚至不仅仅是服务而且利乐秉承着与客户共同成长的营销理念.(外跨国公司失败案例一一安然公司倒闭与企业文化失误的关联度,它的经营理念是为获得成功不择手段，对内部员工采取残酷的优胜劣汰制度，即“压力锅”文化)。
3.将重心放在了数量更多的中小企业身上利乐不仅与下游厂商建立了战略合作伙伴关系，将眼光盯上了行业中成长性良好的中小企业。
比如，对西安银桥乳业这样中小规模企业的开发，就体现了这一战略意图。
而且与客户在市场开拓与产品营销方面展开深入的分析与研究制定共赢方案。
4. 不断完善伙伴关系管理。
主要体现在关键客户管理系统（KAM）之中。
(1)设备投资新方案。
客户拿出20%的款项就可以安装成套设备，而后的4年只要每年订购一定量的包装材料就可以免交其余的设备款。
另外，还提出“折价回收老设备”的方案。
(2)市场行业信息分享。
利乐利用信息网络系统与客户实现商业信息共享，:一方面通过系统网络与客户实现商业信息共享，另一方面编纂《利乐之友》分享信息,拉近与客户的距离。
(3)利乐免费为客户提供人力资源方面的指导和培训并为客户在全球物色CEO等高级管理人才。
(4)全方位的增值服务。
利乐不仅在包装产品和设备提供上，还在其他各个方面帮助客户成长，力求实现双赢。
(5)执行到位的大客户团队和大客户经理。
利乐公司的各部门、各专业的专家们一直频繁往返于利乐公司与大客户之间，使利乐公司与大客户之间的接触由点到面，既保证了服务的深度，更使合作关系由个人转为团队使得合作关系更为牢固和紧密。
利乐拉伐集团的发展历程
利乐拉伐集团的发展历程
利乐公司成立于1952年，并且于1979年进入中国市场。
利乐四面体纸包装是当时耗材最少、卫生水平最高的牛奶包装。
因此，利乐成为当时最先为液态奶提供纸质包装的公司之一。
通过不断的进步与创新，利乐公司成为了向牛奶、果汁、饮料和许多其它食品提供整套包装系统的大型供应商。
利乐始于创新，成于创新，创新根植于利乐发展的基因。
利乐的创新为行业提供安全可靠的的食品加工及包装解决方案。
自从1963年推出传统的利乐包装工艺以来，就不断革新产品包装部分的产业链，并逐步将服务范围延伸到液态食品、奶酪、冰淇淋的加工处理等领域，慢慢发展为集包装、加工灌装设备与技术服务于一身的系统化整体解决方案提供商。
目前，中国基本上已经成为了利乐拉伐集团最具意义的市场之一。
近年来，随着利乐中国技术研发及生产中心的建立，中国客户也能够更加便利的享受创新服务及全球智慧的支持。
一直以来，利乐一直与客户共同成长。
在新的时代，绿色节能、减本增效、已经成为利乐不断创新的努力点。
利乐拉伐集团将不断发展自身创新能力，为客户提供更良好的解决方案，不断为行业与社会的发展注入自己的力量。
利乐将在中国推出经过认证的无菌纸盒
口到 其 他 欧 洲 国家 的略 高于 １ ％，将 近 １ ％ 出 口到 ０ ２
了亚洲 ，还 有 大 约６ 出 口到 了北 美 。德 国仍 然是 ％
芬 兰 迄今 为止 最 大 的客 户 ，其 中１ ｛ 欧 元 的 出 口收 ６Ｌ
入 来 自德 国 。英 国 、 美 国和 俄 罗斯 也 是 芬 兰重 要 的
使 买 卖双 方 随 时 随 地 搜 寻 理 想 的 贸 易 伙 伴 ，及 时 把 握商机。
延 续 往 届 全 印 展 网站 “ 务 展 商 ，服 务观 众 ” 服
１４ 种 ，保 留 了广 大 设计 师和 印刷 工作 者 对彩 通 配 ３１ 色 系统 的认 知 和 喜 爱 ，新 增 许 多新 的功 能、 色彩 和
色 系 统 已 经 成 为 世 界 性 的 色 彩 沟 通 标 准 。 新 一 代
彩 通 配 色 系统 Ｐ ＡＮＴＯＮＥ Ｐ ＵＳ 在 当今 设 计者 对 Ｌ 是
创 意和 技 术 的 需求 以及 印刷 生 产 Ｅ益增 速 及 复 杂化 ｌ 的趋 势下 产 生 的 ，新 增 了２ ４ 专 色， 专 色 总数 达 ２种
间 断地 为参 展 商提 供 网上展 览服 务 。 作 为 全 印展 的一 大增 值服 务 ， “ 线 商机 ” 用 在 于 参展 商和 注册 用户 发布 和 查 看供 求 信 息 ，建 立 网
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
穿上 下 游 的绿 色链 条 。利 乐也将 继续不 遗 余力地 支
持 中 国 的森林 可持 续 管理 和 认证 ，并携 手 更 多客户
品 中最主 要 的 品种 ， 出 口这 类产 品创 造 了２ 亿 欧 元 ３
的收 入 。文 化 用纸 和 纸板各 创 收 １ ４ 元 。 包装 用 ６Ｌ欧
整合实力 与中国乳业共成长——利乐中国产能和技术布局全面到位
特 、 昆山、佛 山 ，形成跨 越南北 的布 局 ，总体生 产能 力达 和技术支 持 ，２ ０ ０ ３年初 ，利 乐在上海成 立了 “ 加工设 备系 ，专 门从事 牛奶和饮 料加工设 备 的生 产和 组 装 ，包 到每年 ４ ０亿包 ，可 以灵 活、高效 、快速地 为全 国各地 的 统 中心” ０ 乳 品和饮 料客户 提供包材 。
建设 起 到积 极作 用。
正在 建 设 中的 利乐 呼 和浩 特 市新 厂
“ 乐 在 中国 总体 生产 能力 的提 高 ，产 能布 局 利
本刊讯 ：全球著名的液态食品加工及包装系统供应商利乐 的完善 ，辐射面 的扩大 ，使 我们能够缩短包材供应 时间 ，提 公 司在第二届 中国 （内蒙古 ） 国际乳业展览会上表示 ，随着 高供货响应度和灵 活度 ，帮助所有客户发展 ，从 而促进 整个 利乐呼和浩特包装材料生产厂主体工程建设的顺利完工 ，利乐 乳业 和饮 料行业 的快 速发展 。 ”利 乐 中国总 裁李赫 逊表 示。 在 中国的产能和技术布局 已经全面到位 ，形成 了 “ 四大包材 生 产厂 ＋ 浦东技术大本营”的整合实力和格局。利乐中国企业 传播副总裁杨斌说 ：“ 无论是包材工厂的建设 ，还是浦东技术 基地的发展 ，利乐的最终 目标都是为了更好、更全面地 为食品
括 利 乐 原 位 清 洗 机 、 利 乐 无 菌 罐 、均 质 机 、 热 交 换 器 、 利
为 了满 足甚 至超 越客 户快 速增长 的需 求 ，利 乐 中国于 乐管式超高温 灭菌设备 以及不同种类 的巴氏杀菌设备等。此 ２０ ０ ４年 启动 了大规模 、有步骤 的扩大包材产能 、改善生产 外 ，这 里还 提供 生 产奶 酪 、奶 粉 、冰 漠 淋 的加 工设 备 。 布局 的计划 。２ ０ ０ ４年 ８月 ，投 资额 超过 ６亿 元人 民币 、产 加 工设 备销售 与技 术服 务则 由 “ 乐加工 设备部 ”负 利
跨国公司与中国可持续发展(之四) 利乐促进学生奶发展项目
的道 路 。
为 学生 奶设计 专 门的 环保 包装 。
利 乐 中 国公 司 向 中 国学 生 饮 用奶 计 划 提 供 了 ３ 不 同形 式 的 产 品 包 装 ，即 种 利 乐 无 菌 砖 ２０毫 升标 准 型 、利 乐 无 ０ 菌 三 角包 ２０毫升 标 准 型 与 利乐 无 菌 ０ 枕 ２ ０毫 升 带 吸管 孔 。 考 虑 到 学 生 奶 ０ 计 划 是针 对 孩 子 的 一项 公 益 计 划 ，利 乐 公 司也 在包 装 材 料 的 价 格 上 做 了大
资金 、技术 的支 持 ，利 乐陪伴 中国学 生
奶事业 走过 了六 年 历程 。利 乐公 司为 配
尽 管 学 生 奶 计 划 白 启 动 以 来 从 未
｝ 方 式 ，通 过 专 项 计 的
供 由定 点 企 业 按 国 家 饮 用 奶 。 目 的在 于改
发 生 过 任 何 属 于 牛 奶 品 质 本 身 引
公 司 向国 内第 一 个 学生 奶 样 板 企
业 赠 送 了 一 台 价 值 ６ ０万 元 人 民 ０ 币 的灌 装 机 ；１ ０多 年 来 ， 利 乐 为 学 生 奶 在 中 国 的 发 展 做 了 大 量 实 实 在 在 的 工 作 ， 包 括 公 司 设 立 专
门 的 组 织 架 构 ， 支 持 中 国 专 家 参 与 国 际 交 流 和 培 训 ， 支 持 中 国 学
对 中国 “ 生饮 用奶 计 学
助 。从最 初 的倡议 ，到
０ ｂ ７年 第 ９期
维普资讯
利乐(中国)有限公司
生产 能 力。今 年 ， 利乐 昆山厂 新增 ２条
前 ， 乐在 上海 、 京 和 香港 等 主 要城 利 北
市 设立 了 １ ０个办 事 处 ， 昆山开设 了 在 独 资经 营 的工 厂 ，在 北 京 和佛 山分 别 组 成 ３家 合资企 业 ，共 拥有 １ １ ０多 ，０ 位 员工 ， 销网络 遍布 全 国各地 。近年 分 来 ， 着 中国乳 品业 的飞 速 发 展 ， 随 利乐 产 品也 得 到 了 中国 市 场 的 广 泛 认 可 。 ２０ ０ ４年 ９月 ，利 乐 中 国 在 北 京 投 资
和分 销 生产 线 、以及 为液 态食 品 生产
厂提 供整体 解决 方 案。
今天 ， 利乐在 全球 共 有 ５ ８家销 售
公 司 ，３家 包 装材 料 厂 以 及 １ ５ ６家 包
装机 器 装配 厂。公 司拥 有 ２ ，０ Ｉ１ ０名 员
的作 用。
利 乐 发展成 为 向牛 奶 、 汁 、 果 饮料 和许
完 善 的环保 管 理体 系 一 生命 周 期管 理 法 。从 产 品设 计 ， 材 料采 购 ， 原 生产 运
作， 到废 弃 物处 理 ， 乐公 司 都 把环 保 利 问题 放 在 首位 ，并把 环保 业 绩 当作 企 业业 绩 的重要 组成部 分 。
利 乐一 直秉承” 中 国客户 一起 成 与 长” 的理念 。非 常注重对 客 户和 市场 的
利 乐公 司创新 推 出 了一种 耗 材最
包装巨头利乐被罚6.6亿元 中国反垄断调查必然步入常态化
提示板包装巨头利乐被罚6.6亿元中国反垄断调查必然步入常态化文/ 本刊记者 张莉11月16日，国家工商总局开出罚单，认定利乐旗下的6家公司于2009年至2013年在中国大陆的一些市场行为构成了反垄断法规定的滥用市场支配地位行为，对此罚款6.677亿元人民币。
至此，长达4年之久的“利乐垄断案”终于落下帷幕。
值得关注的是，此案号称“中国自2008年反垄断法实施以来最大规模、最密集的调查行为”。
针对国家工商总局官网公布的利乐案处罚决定书，利乐公司在第一时间通过其中文网站进行了回应，称利乐公司接受国家工商总局的处罚决定，不上诉。
起因：利乐滥用市场支配地位 妨碍有效竞争利乐发源于瑞典，是一个在全球范围内提供液体食品包装设备、技术服务、包装材料，以及为液体食品生产企业提供生产线设计方案的大型跨国集团。
据了解，利乐在中国无菌纸包装市场占有绝对优势，特别是早期，在乳业包装市场上的占比可能达到九成以上。
早自2003年起，就有一些包装企业吐槽，利乐利用市场强势地位，把“捆绑销售”写进合同，与客户约定，若干年中客户使用约定数量的包装耗材来抵扣包装设备余款，客户在合同约定的期限内无权选择其他包装材料公司，从而达到排斥竞争对手的目的。
工商总局在做了大量细致的工作后，在处罚决定书中披露：在4年多的全面深入调查期间，工商总局通过现场检查、市场问卷调查、询问调查等调查措施，调取了当事人及相关企业的书证和电子数据资料，就案件涉及的专业技术、经济学、法律等问题进行了深入的研究论证和专家咨询，并多次与当事人当面沟通，当事人也进行了充分的陈述说明。
国家工商总局认为，在2009-2013年期间，利乐滥用其在纸基无菌包装设备、服务技术和包装材料市场的支配地位，搭售包装材料、限制上游供货商与其竞争对手交易、实施忠诚折扣，排挤竞争对手，妨碍有效竞争。
利乐大中华区总裁殷长勋在回应中表示，自2008年中国实施《反垄断法》起，为确保合规，利乐对自身的经营行为做出了必要的调整，并相信已达成了合规目标。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1、有效的定义企业的业务。
这似乎并不是什么很高深的问题，一个企业难道连自己的业务都定义不清楚吗？而实际上，企业对于自身业务的定义能力，恰恰是有差距的。
更致命的是，在业务定义之下，整个营销及管理的延伸程度，在一定程度上决定了企业的竞争能力。
我们经常谈及海尔的营销和管理，经常以海尔的营销和管理作为范例，但是，如果海尔没有在业务定义过程中加重对于服务的权重，如果海尔没有在业务执行的过程中强化服务的能力，海尔还能称之为海尔吗？
利乐公司在业务定义方面是超前的。
对于传统意义上的包装供应商而言，就是提供设备、包材、服务，和决策者搞好关系，降低价格，提高回扣，吃吃喝喝，关系是供应商的核心能力。
而利乐公司恰恰摆脱了这样的制约，在利乐公司看来，利乐提供给客户的是生意的解决方案，而不仅仅是设备或者包材，甚至不仅仅是服务。
围绕着这样的业务定义，利乐公司从技术、管理、服务等各方面形成了强大的团队，高效运营着，这是其他的供应商所不能企及的。
围绕着这样的业务定义，利乐公司在中国的业务展开是卓有成效的。
利乐公司的包材价格是非常高的，但是还是有越来越多的企业选择和利乐公司合作，尽管国内相关包装领域的竞争也是相当激烈的，但是利乐公司的份额并没有受到太大的影响。
因为是这样的一种业务定义，在很多企业中就出现了这样的一群人：背着电脑，四处转悠，多方面的了解企业情况，经常给企业提出经营方面的建议，这就是利乐公司的团队，怎么看怎么不像卖包材和设备的。
2、增值性的客户服务
为了给客户提供生意的解决方案，必须要通过增值的客户服务显现出来，而利乐的增值服务是非常全面的。
以客户经理为核心，利乐公司为每一个客户都提供了全面的服务，从订单服务、技术服务、市场支持等基础层面提供高效而严谨的服务；更关键的是，利乐公司通过自身的资源和组织的第三方资源为每一个客户从战略决策建议、营销决策建议方面给予客户更高层面的服务和建议。
蒙牛和伊利的成长离不开利乐公司的全方位的支持和服务。
据说，当蒙牛上市成功的时候，服务蒙牛的利乐团队和蒙牛的管理团队抱头痛哭（江湖消息），这说明利乐的服务已经深入到客户的很多核心的经营层面了，这样的供应商老板能不喜欢吗？这样的供应商难道还只是简单的供应商吗？因此利乐有了一个新的名字，叫做战略合作
伙伴。
3、充分的技术保障
利乐公司是靠技术起步的企业。
利乐的创始人劳辛博士也就是利乐设备的发明人。
因为这样的技术背景，利乐也非常重视技术的创新。
值得一提的是，当利乐公司第一次分家之后，弟弟掌管利乐公司，而哥哥重新建立了爱克林公司，而爱克林基本上也继承了利乐的重视技术的传统。
如今，爱克林也已经在液态包装领域占据了一席之地。
利乐的技术是整体领先的，也许在某项具体的技术方面，利乐并不一定占据技术的前沿，但是在系统的配合方面，在系统的技术能力方面，在系统的集成方面，利乐是领先的。
这也说明，利乐追求的并非是纯技术的领先，而是一种系统的领先，是围绕着公司的业务要求，全面展开技术创新和技术改进。
这种理念，不仅仅让利乐在技术方面具备了集成的优势，也让利乐获取了更高的利润。
五十年前，利乐以三角包起家，而五十年之后，利乐在技术改进的基础之上，又赋予三角包新的生命力。
而就在这小小的改进当中，一方面体现了利乐的技术实力，另一方面也呈现出利乐的技术思维。
没有领先的技术，只有领先的思维。
也许利乐的设备性价比并不见得好，在系统的灵活性方面也没有优势，但是利乐设备确实是企业可以信赖的、稳定的生意解决方案的重要构成部分之一。
利乐的技术思维实际上也很值得企业学习和借鉴。
利乐是技术起家的企业，但是利乐将技术和业务进行了有效的融和。
现在也有很多技术导向的企业，但是没有将技术与业务有效的融和起来；更多的业务导向的企业，也没有能够给予业务拓展足够的技术支持。
4、业务导向的组织机构和管理模式
用一句话来形容利乐公司的变化是非常合适的：唯一的不变就是变化。
从利乐公司进入中国市场，到现在中国市场的业务占据全球利乐业务的十分之一以上，利乐中国的变化是迅速而频繁的，利乐公司的变化也是频繁的，在不到十年的时间里面，利乐全球的总部就搬了三次，甚至连公司的名称也都变了三次。
但是在这些变化的背后是明确的业务导向，是明确的管理方向，是坚定的管理标准。
在明确的业务导向之下，是具体的、灵活的操作手段，是频仍的变化。
其实最让人敬佩的不是利乐公司的经常变，而是变化一次，管理效率就能提高一次，这种能力恰恰是很多企业不具备的。
也有很多企业也很热衷于变化，但是频仍的变化的根基并不稳固，变化的起因又是千奇百怪，缺乏变化的基准和基础，各种变化是杂乱而零碎的。
而当我们将利乐的变化串成一条线的时候，我们就会发现利乐的变化是节奏清晰而旋律一致的。
最近几年，利乐又开始了基于sap系统的业务整合。
正如利乐公司新任ceo在就职演说中所说的一样：cost is the name of the game。
基于这样的导向，利乐公司的还会经常变化。
最近西门子的贿赂门事件，又将跨国公司的管理推到了风口浪尖。
如何适应本地的市场环境和人文环境，又如何坚持公司的管理文化和管理标准，都将是企业和媒体热烈讨论的话题。
解决跨国公司的管理问题，特别是象中国这样的发展中市场的管理问题，核心是务实，适应现实的法律和制度平台。
而在这个方面，利乐中国的管理经验也许给跨国公司竖立一个典范。
务实的结果是融和，而融和是需要基础的。
包括要有合适的管理者和合适的管理团队。
利乐的经验起码证明，要管理好跨国公司在中国的子公司，必须要有融和东西方文化又熟知东西方管理差异的领导人。
5、全员学习
利乐公司是非常善于学习的企业。
最起码在和利乐公司接触的过程中，让我有这种深刻的感受。
利乐公司不仅仅向其他竞争对手学习，也向自己的客户学习，向自己的供应商学习。
这种学习并不是很多企业那种叶公好龙式的学习，而是一种真实的、迫切的、饥渴的学习。
这是将创新融入企业的血液之中的一种学习。
当利乐公司的前董事会主席，现爱克林的董事会主席汉斯.劳辛，这位年逾七十的老人对着摄像机谈企业变革的时候，我明白了，实际上从利乐公司创业就已经被注入了学习和创新的基因。
正是因为有了这种基因，利乐公司所做的一些举措就是虽然很让人诧异但是又不难理解的了。
利乐公司可以请客户给全球的高管做报告，利乐公司也可以组织全球的团队学习狼的精神，利乐公司的员工可以多次进出利乐（据说利乐中国有很多三进宫或者二进宫的员工）。
因为渴望学习，渴望改变，因此变得更包容。
小结
任何企业的成功都脱离不开一定的市场环境、资源条件。
在不同的市场环境和资
源条件之下，可能绝大多数曾经的成功都是难以复制的。
但是成功企业有成功企业值得学习的东西，当把这些核心的东西学到手并成功融入自己的企业之后，对于企业的提升将有莫大的益处。
利乐公司的成功，特别是利乐中国的成功，以笔者所了解的有限的信息来看，核心是融和。
当利乐中国将欧洲人的严谨和东方人的权变结合并融和到一起，将强大的技术实力和强大的业务能力融和到一起，利乐的业务在中国迸发出巨大的发展能量。
当然，笔者不是利乐公司的枪手，也没有拿利乐公司的好处，没有必要为利乐公司歌功颂德。
还是那句话，每个企业都面临着不同层面的各种问题，利乐也是一样。
当利乐中国发展壮大的同时，可能利乐中国和利乐母体的差异将逐渐扩大，是不是能够有人将融和继续下去，仍然是利乐面临的巨大挑战。
包括在全球的范围之内，利乐公司能否继续保持创新的节奏和步伐，仍然是利乐公司面临的巨大挑战。
不管怎么说，利乐公司值得学习，也值得尊敬。