现代卷烟零售终端建设专题培训班课件之第一单元把
现代卷烟零售终端建设经验交流材料
转变观念夯实基础全力推进贵港烟草现代终端建设现代卷烟零售终端建设经验交流材料2011年柳州现场会以来，贵港市局（公司）认真学习柳州经验，立足贵港实际情况，对现代卷烟零售终端建设进行实践与探索。
通过狠抓思想观念转变，打牢两个基础，精心策划、统筹推进，现代卷烟零售终端建设取得初步成效。
一、转变思想观念，提高终端建设的工作动力围绕转变观念这一主线，全方位、多形式转变员工和零售户的思想观念，提高对现代零售终端的深刻内涵和重要意义的思想认识，提升建设现代零售终端的工作动力。
转变谁的观念。
转变谁的观念，涉及到终端建设的主体问题，即建设谁的终端、谁建设终端的问题。
在行业层面上，我们所期望的是建设行业的终端；在零售户层面，其希望建设的是自己的终端，两者的交集，就是客我的终端。
贵港市局（公司）明确提出：在终端的主体归属上，应该是烟草商业和零售户共同所有；在建设的主体上，应该也是由烟草商业和零售客户共同承担。
因此，必须同时抓好企业内部和零售客户思想的转变，两者同时进行。
为何转变观念。
终端建设面临着许多主客观困难，但归根结底还是主观因素，在于观念问题。
从员工看，思想观念存在“没必要”的无用论、“难建成”的渺茫论、“看看先”的观望论。
从客户看，思想观念方面存在的“我吃的盐比你吃的米还多”的守旧论、“搞终端关我什么事”的无关论、“搞终端对我有什么好处”的怀疑论。
因此，我们把解决员工的思想问题特别是营。
卷烟陈列、品牌培育、经营指导为服务重点。
四是重新定位市场经理职责，按照“三个三分之一”，即三分之一的时间用于市场调研和市场信息收集、三分之一的时间用于客户经理的管理、三分之一的时间用于队伍的学习培训。
确保有能力去管好终端。
针对客户经理能力素质和实操技能较差，全面开展以“补旧课、学新课”为主线的大规模的教育培训，通过卷烟陈列、客户培训模拟演练等形式多样的实践培训，着力提高营销人员品牌培育、市场分析、客户服务三种能力。
从抓打字开始，增强营销人员电脑操作能力；从学习熟悉品牌开始，增强营销人员品牌服务能力；从文件要点默写开始，强化营销人员对行业政策方针的理解。
卷烟规范经营培训PPT课件
• 3.货源投放策略有待完善。对于部分敏感牌号投 放量大、点少、时间集中，给不法商贩有机可乘， 存在收购、倒买倒卖现象。
• 4.价格管理不到位。明码标价不彻底，价格管理、
控制缺乏有效手段，容易形成转批、降价竞销， 扰乱市场正常秩序。反映市场、货源控制不到位。
村市场，依然存在销售假、私、非烟现象，在不少地 市的夜市上还有不少无证经营行为销售假、私、非卷 烟。
• 2.一证多户、虚拟客户的现象。有些零售客户
的入网号同烟草专卖零售许可证号不统一，存在着虚 拟客户的问题；有些卷烟经营户一户有两到三个烟草 专卖零售许可证，以多证套取卷烟然后再批发给其它 户；还有一些是一证多户，几个经营户共同使用一个 烟草专卖零售许可证，由一户访购回卷烟后，几户分 开销售。
• 4.拆单分摊、虚设零售客户，搞虚假销售。利用客
户的名义，将大批量的卷烟，按不同品牌，细分到多个客 户名下，从工作流程上看是完备的，但客户并不知道实际 订货情况，实际上由公司人员直接倒卖到外地或倒卖给 “大户”。目前多变化为内部工作人员与部分零售客户相 互串通，不仅利用客户名义进行订货，还送货到户，但到 户后，并未在当地销售，而是直接收购回来，倒卖给烟贩 子，这种方式更为隐蔽，更加难于监管。
• 4.管理制度不健全。目前规范自律长效机制建设 还不到位，存在制度缺位，标准不细化，缺少量 化指标，无法进行有效监督考核
• 5.谋取个人私利。部分人员利用职务便利和公司 管理上的漏洞，为一已之利，损害公司和零售客 户的利益，
• 6.货源投放不合理。市场需求把握不准，致使卷 烟货源与区域、线路、与客户的实际需求不相吻 合。紧俏卷烟、低档卷烟过多投放到边缘区域 。
烟草培训烟草专卖法培训pptppt课件
04
卷烟市场营销策略及技巧
卷烟市场需求分析与预测
了解卷烟市场需求的 基本特征，包括需求 的多样性、动态性和 可诱导性。
运用市场调研和数据 分析方法，对卷烟市 场需求进行准确预测 。
掌握卷烟市场需求的 影响因素，如人口因 素、经济因素、社会 因素等。
卷烟品牌传播与形象塑造
理解品牌传播的重要性和 卷烟品牌传播的特殊性。
对未来烟草行业发展的思考
01
加强烟草专卖法的宣传和培训
进一步加强对烟草专卖法的宣传和培训力度，提高全社会对烟草专卖法
的认知度和遵守意识。
02
完善烟草专卖制度和管理体系
不断完善烟草专卖制度和管理体系，加强监管和执法力度，确保烟草市
场的健康有序发展。
03
推动烟草行业转型升级
积极推动烟草行业转型升级，加强技术创新和品牌建设，提高产品质量
03
烟草税收与价格管理
烟草税收制度及改革方向
01 现行烟草税收制度概述
包括消费税、增值税、烟叶税等税种。
02 烟草税收制度改革方向
推进消费税改革，提高卷烟消费税税率，减少低 价烟的生产和销售。
03 烟草税收与公共健康
探讨烟草税收对公共健康的影响，以及如何通过 税收手段减少吸烟对社会的危害。
卷烟价格形成机制与调控政策
通过以上内容的培训， 使学员全面了解烟草专 卖法的基本内容和要求 ，提高烟草行业从业人 员的法律意识和合规意 识，促进烟草行业的健 康有序发展。
02
烟草专卖品管理
烟草专卖品范围及分类
卷烟
雪茄烟
烟丝
复烤烟叶
烟叶
烟草专卖品范围及分类
卷烟纸
其他烟草专卖品 烟草专用机械
现代卷烟零售终端建设专题培训班课件之(认识终端建设共67页
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、Байду номын сангаас者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
浅析农村现代卷烟零售终端建设
浅析农村现代卷烟零售终端建设随着中国农村经济的不断发展和农民生活水平的提高，农村烟草消费也逐渐增加。
农村现代卷烟零售终端建设显得尤为重要。
本文将从农村烟草市场的现状分析、现代卷烟零售终端建设的必要性和意义、建设的策略和方式等方面进行浅析。
一、农村烟草市场的现状分析农村是烟草消费的主要市场之一，根据国家统计数据显示，农村卷烟市场的销售额一直呈现逐年增长的趋势。
但与此农村卷烟零售终端的建设水平却较低，终端建设不规范、管理混乱等问题也日益凸显。
一方面，由于农村地域广阔、交通不便等原因，很多地方的烟草零售终端设施相对滞后，无法满足日益增长的烟草消费需求；一些村镇的小型烟草零售点管理混乱，存在无执照经营、卫生条件差、烟草产品质量难以保证等问题。
这些问题影响着农村烟草市场的发展，亟待解决。
二、现代卷烟零售终端建设的必要性和意义1. 促进农村经济发展现代卷烟零售终端建设可以促进农村烟草市场的规范化和现代化发展。
规范的零售终端可以提高烟草产品的销售效率，增加销售额，带动当地烟草产业的发展，推动农村经济的增长。
2. 保障烟草产品的质量和安全现代卷烟零售终端建设有利于提高烟草产品的销售环境和管理水平，保障消费者的合法权益，减少假冒伪劣烟草产品的流通，提高烟草产品的质量和安全水平。
3. 增加就业机会现代卷烟零售终端建设可以促进农村就业，提高农民收入。
建设规范化的烟草零售终端，需要专业人才进行管理，有助于提升当地就业水平，改善农民生活。
4. 促进烟草文化建设现代卷烟零售终端建设有利于促进烟草文化的传承和发展。
规范的零售终端可以更好地宣传和展示烟草文化，丰富农村精神生活，增强当地文化软实力。
1. 政府引导，依法管理政府应通过制定相关政策法规，引导和规范现代卷烟零售终端的建设和管理。
加大对农村烟草市场的监管力度，严格打击无证经营行为，促进终端建设的规范化和合法化。
2. 加强宣传，提高农民意识加强对农村卷烟市场的宣传教育工作，提高农民对烟草消费的认识，引导他们正确理性地选择烟草产品，健康理性地享受烟草文化。
柳州现代零售终端建设实操概述PPT(新).pptx
（2）查询V3系统了解内容
经营 信息
经营实体信息 销售信息
零售户编码 零售户名称 企业性质 许可证号 办证时间 经营年限 经营范围 是否信息点客户
销售总量
销售总额
盈利情况
分类别销量
分价位销量
重点品牌销量
…
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专人专门负 责数据处理
（3）电话采集内容
经营者信息
经营Байду номын сангаас信息
卷烟订货人员 信息
法人手机号、是否特 殊人群、是否雇员经 营、雇员人数、主要 卷烟经营人姓名、主 要卷烟经营人性别、 主要卷烟经营人出生 年月日、主要卷烟经 营人文化程度、主要 卷烟经营人手机号、 是否特殊人群
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注意事项：
不同类型的信息用途各不一样，如经营实体信息方 便查找、查询，整体分析判断；经营者信息、卷烟订货 人员信息主要用于培训、人员素质提升参考；地理信息 用于查找、选点；硬件设施信息用于终端形象改进提升 参考；经营类型信息用于个性化服务策略制定；订货信 息用于了解终端网上活动时间参考等等。出发点就是终 端普查到的信息，通过后期的分析、整理发现推进现代 终端存在的难点、不足，并通过对难点和不足等问题制 定计划，找到解决问题的方法渠道，实现挖掘终端资源 、利用终端资源，发挥终端功能的效果。
其他普通客户，针对其硬件、软件上存在不足，结合客 户需求，做好有序提升的工作计划，实现终端的全面提升， 为后续引导向现代终端方向发展打好基础。
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2、选好试点，扩大影响，稳步推进。
筛选试点客 户3条件
是否有代表性 是否有影响力
是否有示范作用
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（四）问题及措施
问题
一是普查前对内部人员的培训 不够、客户配合意愿等因素影 响普查工作的质量和效率； 二是总体规划试点客户的经营 业态、规模分布不够合理,打 造后的现代终端示范、影响力 不够。
以“工匠精神”精琢现代卷烟零售终端建设
以“工匠精神”精琢现代卷烟零售终端建设摘要：随着新零售时代的到来，卷烟零售终端建设面临着日益复杂和多样化的消费需求。
在这个背景下，如何通过发扬“工匠精神”，提升卷烟零售终端的质量和服务，成为一个重要的研究课题。
在新时代的快速发展和消费需求的变化下，卷烟零售行业也面临着转型升级的压力。
为了在竞争激烈的市场环境中保持竞争力，在卷烟零售终端建设中注入“工匠精神”可以是一种有效的策略。
工匠精神强调品质、专注和创新，倡导追求卓越和超越自我的精神。
本文主要分析以“工匠精神”精琢现代卷烟零售终端建设.关键词：工匠精神；卷烟零售终端；品质；竞争力；转型升级引言工匠精神是一种尊重工作的态度，注重细节和追求卓越的品质。
在现代卷烟零售终端建设中，工匠精神扮演着重要的角色。
随着消费者需求的多元化和市场竞争的加剧，卷烟零售终端不仅需要提供高质量的产品和服务，还需要打造独特的品牌形象和优秀的用户体验。
工匠精神以其对技术创新的追求、对细节的执着和对用户满意的追求，为现代卷烟零售终端建设注入了活力和品质。
1、工匠精神的核心要素工匠精神是一种对于工作的高度专注和追求卓越的态度和价值观。
它强调细致入微、精益求精、追求完美的工作态度，以及对于传统技艺的尊重和传承。
工匠精神强调对产品和服务的质量追求。
工匠注重细节，严格把控每一个环节，力求将产品做到最好，不满足于一般水准，追求卓越品质。
工匠精神并不仅仅是对传统技艺的传承，更强调对新技术和新方法的不断创新和应用。
工匠精神鼓励不断挑战现有标准，改进生产工艺和提升产品性能。
工匠具有内在的自我驱动力和责任感。
他们主动承担起对产品的质量和表现负责任的态度，在工作中保持高度的专注和热情。
工匠精神强调对知识和技能的不断学习和传承。
工匠不仅注重提升自己的技艺，也愿意将自己的经验和技能传承给后代，保护并发展传统的工匠文化。
工匠精神也包括对团队合作和分享精神的重视。
工匠懂得通过与他人的合作和交流来提高自己的技能和产出，同时也乐于与其他人分享自己的经验和心得。
现代终端
现代终端建设的原因
1、社会经济发展的体现
经济增长，消费水平提升，消费档次提升，消费 者更加注重消费体验；
2、行业发展的要求
（2）地产烟缺货时，利用卖点知识推荐同 价位其他卷烟的。
例如：兰州（精品）断货，推荐品牌为红塔山 （硬经典）等、兰州（硬蓝）断货，推荐品牌 黄山（硬一品）等，具体推荐品牌可店铺实际 经营情况自行选择。
1：知定量 2：知进量 3：知销量
:
至少知道本月及上月的商定供货 总量。 知道本月及上月卷烟的购进量， 还要清楚本次订购量。 知道自己去年及上月销售卷烟 的数量（总数）。 知道当前的卷烟库存（截止昨天）。
通俗化宣传语
黄鹤楼（软蓝）：猛抽也不辣喉，不呛人，抽着很顺口。
芙蓉王（硬）：后味甜，吸食较“硬”，烟气平顺。
玉溪（软）：劲不算大，力度刚劲，烟气不呛人,抽的时候口腔湿润，略带蜂蜜香， 吸了之后还有一点点的晕，像喝醉了一样。
利群（新版）：香而不腻，淡而有味，多抽不醉。
云烟（软珍品）：香味足，吸味正，后味略甜，烟气较扎，刺激性也要大一些，过 瘾没得说，比软玉耐抽。
例：来我店主要买烟的人主要是……(镇政府上班的、打 工的、做买卖的、老师、附近居民、其他…)。
7、熟知消费群体的消费档次。
例：他们大多时候抽的是**元-**元的卷烟，主要抽的卷 烟品牌有……
8、熟知1-11月份的卷烟销售情况。
例：今年1-11月，**烟比去年同期多买了**条，……
会算账（投资回报率）
现代卷烟零售终端培训
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利益 同体
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“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”，是构建和谐烟 草、践行“两个至上”行业共同价值观的直接体现。“四同”的提出， 为行业终端建设指明了方向。
1 “四同”体现了基于客户价值的现代营销思想精髓
2
实现行业与零售客户及社会各个环节的和谐发展、共同 发展，是构建和谐烟草的题中应有之义。
2012年
“要始终把为零售客户提供优质服务作为流通企业根本任务。全国有500多万 户卷烟零售客户，这是培育品牌、服务消费的强大力量。要更加重视零售终 端建设，帮助零售客户提高经营水平。”
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要努力做到“三个始终”，为行业改革 发展营造更加良好环境。
——姜成康“2012工作报告”
零售客户是我们的衣食父母。要清楚意识到，零售客户不 是靠我们吃饭，而是我们的价值要通过千千万万的零售户的 劳动来实现。
——姜成康局长
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烟草行业客户关系演进过程
早期阶段
随意型关系 放羊式管理
牧羊人与羊群
第二阶段
对立型关系 捕捉式管理 狼与羊群
第三阶段
侵占型关系 打击式管理 牧羊人与狼
毛细血管、末捎神经
调节器、稳定器，蓄水池
零售终端 二元特点
利益上：利益的独立 主体
营销网络的组成部分 囚徒困境
自主经营的主体
权力上不完整，义务上不自主
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零售终端在市场经济条件下具备6项基本特征： (1)按照工商执照自主经营的权力； (2)自主采购商品的权力； (3)无条件退、换货的权力； (4)履行厂商合同的义务； (5)诚信经营的义务； (6)履行其他合法义务等。
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（二）学习领悟“四同”总体要求
前几年国家局对零售终端建设提出“平等互利、 长期合作、共同发展”的方针是完全正确的，也得 到比较好的落实。下一步，要按照“四同”的要求推 进终端建设，使零售客户、烟农和行业真正做到“ 发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”。
卷烟 40%-50%
无烟不成店
卷烟 30%-40%
总营业额
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利润总额
0.3% 卷烟平均零售毛利率 10.1%
客
我
关
21.6% 零售客户平均收入 2.22万
系 更
趋
良
0.7% 零售客户满意度
83.1分
好
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2011年，全国卷烟零售客户户均毛利额达到了20697元，同比 增加3316元，增长19.08％。
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第二单元 把握终端建设方向性
2012.06
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+ + 持续
协调
共同
构筑忠诚的客户群；打牢坚实的市场基础；构筑 和谐的社会环境。
卷烟零售终端
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“怎么看”的学问
第一条：思想往上看，享受往下看。 第二条：工作往上看，生活往下看。 第三条：可以看开，但不能看破。 第四条：建立思维正见。 第五条：小事看大势，大事看细节。 第六条：复杂问题简单化。 第七条：胆识，见识，知识。 第八条：看您自己自在吗？
4第 节 先见力
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“互需”
去年姜局长在福建调研时，明确提出客我关系“发展 同向、工作同心、服务同步、利益同体”的工作要求，道 理很深刻。“同”就是上面讲的“和谐”，“四同”的关 键是利益同体。
——何局长武夷山讲话
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第四阶段
交易型关系 服务式管理 牧羊人与商人
新的阶段
伙伴型关系 共生式管理 牧羊人与草原
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企业
双输 利益为中心 交易型营销 服务型营销 解决顾客问题为中心
双赢
客户
服务（关系）型营销
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课件之第一单元把
功能上：网络整体的一个 部份
解读
实践证明，只有零售客户与行业发展 保持同向，才能真正携手共进，推动行业 持续健康发展，从而更好地维护国家利益 和消费者利益。具体来说：
以满足消费需求为共同追求 以培育知名品牌为共同责任 以规范经营管理为共同准则 以提高经营效益为共同目标
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工作同心
“能否维护零售客户的合理利益，能否真正与零售户建立长期合作的战略合 作伙伴关系，必须作为一个方向性问题，很好地加以解决。”
2005年
“零售终端是烟草系统连接消费者的桥梁，要从提高烟草系统市场控制力，巩 固和完善烟草专卖制度，努力做到‘两个维护’的高度重视零售终端工作。”
2007年
“要从战略高度与零售客户建立平等互利、长期合作、共同发展的良好关系”。
——2010年10月姜局长在福建省局终端建设汇报会 上的讲话
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零售客户是培育品牌的窗口，是连接烟草和消费者的桥 梁和纽带。要把零售客户当成与行业相统一的有机整体来进 行统筹安排，真正做到发展同向、工作同心、服务同步、利 益同体。
发展 同向
工作 同心
服务 同步
以顾客为导向最重要；
驱动力来自于为顾客提供品质、优 质的服务和创造性地帮助客户。
对顾客的忠诚。
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（一）学习领悟“新型客我关系”
“要从战略高度与零售客户 建立平等互利、长期合作、 共同发展的良好关系”。
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平等是前提
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怎么看？
站得高一点：把握方向性 看得远一点：讲究科学性 谋得深一点：注重实效性
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目 录
现代卷烟零售终端建设专题培训班
高瞻远瞩：姜局长对终端建设的战略性论述
一
深思远谋：何局长对终端建设的前瞻性论述
1二
全面部署：曹总对终端建设的系统性论述
3 把“两个至上”行业共同价值观向烟农和零售客户延伸。
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发展同向
在实施“532”、“461”卷烟品牌发展规划、提高 中国烟草总体竞争实力的过程中，使零售客户的发展跟中 国烟草整个行业的发展朝着同一个方向。
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2010年
“要重视零售终端建设研究，认真分析零售经营业态发展变化，加强对零售 户经营指导，保证零售户合理利益，促进零售户经营稳定和水平提升。”
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2011年
“与零售客户建立更加良好的战略合作关系，努力提高零售客户盈利水平。 加强对零售客户经营指导，努力满足零售客户货源需求，提高零售客户培育 品牌水平，促进零售客户与行业共同成长。”
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影响客户盈利因素“集中营” 体制因素 经营因素 服务因素
个体因素
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与“四同”异曲同工，何局长曾提出“四互”
终端建设的目的不仅是发
挥终端功能，开发终端资源，
更主要是与零售客户建立 牢固的统一战线。
“互信” “互利” “互动”
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解读
客户满意度的核心是能
货源 保障
终端 布局
零售
价格
不能赚钱，零售户满意度关 键在于毛利率，所以我们提
盈利能力
出未来5年我们要把零售户
的毛利率从8.9%提升到
满意度
忠诚度
10%，所以要确保价格。
——何局长
共同发展
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2.互利是关键
要更加重视零售终端建设，帮助零售 客户提高经营水平。加强对烟草自营店建 设管理，切实解决与零售客户争利问题。 不断提高货源满足率，稳定提高批零差率， 确保批零差率在10%以上，保证零售客户 盈利水平不断提升。
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户均 毛利
合计 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
2011年 20697 3496 1487 1362 1409 1427 1420 1629 1675 1868 1801 1561 1259
2010年 17381 3022 1844 1087 1163 1209 1223 1318 1364 1503 1462 1339 848
客我双方以卷烟为同一经营业务、以消费者为同 一客户，以品牌培育为同一要务。紧紧依靠零售客户， 使其与行业心往一处想，劲往一处使。
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解读
行业全正处在面推进“卷烟上水平” 的关键时期，只有让零售客户与行业同心 同力，才能更好地为实现行业战略发展 “增光添彩”。
二 深思远谋：何局长对终端建设的前瞻性论述
现代化
何局长对零售客户、终端建设的论述多、全、新、 细、精、深，尤其是提出“现代终端建设”主题，从 “三性”到提出“四个转变”，再到肯定“三自”，充 分体现了其终端建设思想的系统性、科学性和前瞻性。
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