商务谈判案例题

方法：扩大谈判者的影响力。如：头衔 布莱尔东莞演讲费用千万 克林顿郑州演讲200万
（8）客观标准ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ谈判实力 方法：建立有利己方的客观标准，公平 分配谈判利益
案例 生产厂商在区域代理商招商中的谈判
厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区 域的大小，首批必须进一定数量的货，还 要交纳市场保证金（防止窜货），3个月 或连续3个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款； 更不同意按区域大小定首批进货量（如省 级50万，市级30万等）。 双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量 的多少
2.1 谈判发生的基础
只有合作比独立行为能够获得更好地结果，人 们才会通过谈判合作来增进利益。 合作为什么会产生更大的利益？
1利益的认识差别—是否识别利益的存在 2利益的判断差别---利益的估值差别 3资源差别---拥有利益的载体差别 4资源利用能力差别---实现利益的手段差别
1利益的认识差别
不同的谈判者对利益是否存在的认识差别， 不仅促成了交易，而且决定了交易的条 件。 （1）美国911倒塌的双子座大楼废墟。 南曼哈顿开发公司清理费用谈判。 ９０００万美元 （2）东风热电厂粉煤灰的清理谈判。
博弈谈判的启示
博弈谈判是在不了解对方可能的策略情况 下，根据对方所有可能的策略选择，通 过信息交流和沟通协商，以实现双方最 优的谈判利益。 囚徒：可以通过协议来保障。如，黑社会 顶罪，以及黑社会本身的组织纪律可能 造成主动交代的更大损失。
案例：矿山公司与工会的谈判 英国在非洲的矿山公司80%是当地女工。 公司组建了工会，就女工生育问题发生 争议：工会要求女工生育有4个月的假期， 假期发75%工资。但公司认为：因为没 有节育的观念，并且允许重婚，因此可 能会大大提高公司的成本。 调查后发现：女工必须把婴儿送回部落抚 养，75%的工资实际上就是抚养费。
利益认识差别的原因
（2）利益认识差别取决于谈判者的思维方式 如，911废墟垃圾。有旅游、收藏知识和意识的 人把它作为纪念品。 建筑物外墙，城市道路。也是文化载体，甚至可 以象画一样成为艺术品。 蒸汽火车 ，不仅是交通工具，还是艺术、文化、 科技的载体 十堰有很多荒山，不宜农、林、牧。 租赁荒山谈判。 思考：谈判者如何利用这种思维方式的差异
-15，+10
平价 最差结果：-10
由高到低 最差结果：-15
开发商的策略
买家的策略
最 差 结 果
提 前 预 定
+10，-2
+10，-15
+10，-5
-15 -10
最 差 结 果
现 房 付 款
-10，+2
-15，+10
0，-10
平价 最差结果：-10
由高到低 最差结果：-15
由低到高
开发商的策略
最差结果：0
买家的策略 最 差 结 果
提 前 预 定
+10，-2
+10，+5
最 差 结 果
-2 -10
现 房 付 款
-10，+2
0，-10
平价 最差结果：-10
开发商的策略 由低到高 最差结果：0
买家的策略 提 前 预 定
最 差 结 果
+10，-2
+10，-15
-15 -10
最 差 结 果
现 房 付 款
-10，+2
谈判事项：女工福利 谈判利益：隐含在表面议题下的利益是： 产假提升公司的成本，产假主要是照顾 婴儿，产假待遇主要是抚养费用。 方案：部落抚养，公司照顾。 把这些问题分开来研究，可以更好的寻找 满足各自利益的谈判方案，使得谈判者 的利益更加容易得到满足。
复习： 谈判实力的来源与增强实力的对策
（1）谈判利益决定谈判实力： 方法：缩减谈判利益、感知谈判利益重要性 （感知谈判失败的利益损失） （2）时间紧迫性决定谈判实力。 方法：感知时间限制（万科长阳半岛2.5万/1.8）
谈判技巧2---摘樱桃 案例：某人要对新房进行装修，要四家公司进行报 价：见下表
电路 甲 1.2 地板 1.4 厨房 1 卫生间 0.8 屋顶 合计 1.6 6
乙
丙 丁
1.3
1 1.1
1.3
1.5 1.4
0.9
1 0.8
0.7
0.75 0.9
1.4
1.5 1.55
5.6
5.75 5.75
分析： 在商务谈判中，通常不是一个单一的交易 条件，而是一系列的交易条件组合在一 起。因此，如果有几个谈判对象同时报 价。你就可以把这几个谈判者在每一个 分项条件中的最优惠条件作为谈判的基 础。
谈判观念
零和谈判、双赢谈判 、双输谈判
谈判理论
实力谈判、实质利益谈判 、博弈谈判
商 务 谈 判
谈判策略
增强谈判实力的策略、创造谈判利益策略
谈判技巧
谈判实力提升技巧、谈判利益创造技巧
谈判组织与管理
谈判准备组织与管理 谈判过程组织与管理
如：两人就以一部旧手机折抵债务的谈判。 如果最终旧手机折价200元，这说明了双方对拥有手机的 利益差别在哪里？ 分析： 用手机抵债的一方，在他的所有可以选择的方案中，肯 定不能将手机卖出高于200元的价格。也就是手机的利 益最大值是200元。否则可以卖掉还钱。 接受手机的一方，手机对他的利益肯定超出200元！否则 他宁肯对方将手机变卖用现金抵债。 正是这种利益认识的差异，促成了折价200元这个解决方 案的出现。
案例：囚徒困境。

两个人合伙犯罪被警察抓住。如果主 动交待，可能获得免除处罚的优待， 如果被别人举报，则要加重判刑。如 果两个人都不认罪，也不举报，可能 被判有限的处罚。
乙的选择 最 差 结 不 果 交 ： 代 年 最 差 交 结 代 果 ： 年 交代 不交代 甲的选择
0，10
2，2
10 5
5，5
2008年10月1日，《物权法》就要实施。 最后，这栋楼以几千万（具体数字没有公开） 的代价拆迁！
钉子户分析： 对于钉子户来说，时间根本不是问题，因 为他几乎没有时间成本！ 而开发商，则有时间成本，因此，具有时 间的紧迫性。
类似的。如何解释开发商与购房者之间的 价格谈判？
谈判技巧1---声东击西 案例：美韩黄海军演。2010年，韩国宣布作 为“天安号”事件的后续动作，为了给朝 鲜施加压力，美韩决定在2010年6月底在黄 海举行联合军事演习，美国华盛顿号核动 力航母将参加演习。 对此，中国一片反对 声。特别是关于核动力航母，甚至提出要 击沉的舆论。 结果：军演推迟，而且，华盛顿号不来黄海。
2利益估值差别
利益估值差别决定了谈判者的交换条件。
日本花生贸易---买壳还米 买椟还珠 奢侈品贸易 艺术品价格
利益估值差异的原因
（1）谈判者的环境。利益在不同的环境有 不同的估价 如，在大家都有房子的城市，房子就是面 子；在一个政府提供房屋，全部租房的 城市，房子就是个人的生活空间。不同 城市的工资和福利待遇谈判就对房子作 为福利待遇的估价不同。 思考：如何创造有利于谈判的环境
利益认识差别的原因
（1）利益认识差别取决于谈判者的知识 如。大理石粉灰的价值，与人造大理石制造技术 直接有关。因此就存在不同的价值认识。 含有丰富稀土元素的碎玻璃（目前商务部禁止出 口）。日本三井物产从中提炼稀土，而我们却 当成废品销售。 据传，日本从中国进口花生，返销中国花生米， 留下了花生壳。（食用纤维、木犀草素等抑菌 活性成分 ） 思考：谈判中如何利用知识差异？
厂家的观点：首批进货量的多少，根据代理区 域大小设定，符合游戏规则，同时这是经销 商实力的重要体现。如果某代理商花20万元 得到了甲市的代理权，以后某代理商愿以与 50万元获得甲市的代理权怎么办？同时，首 批进货量的多少，也是保证厂家完成招商任 务及年销售额的重要保证。 商家的观点：提货再多，卖不出去也是压库存、 压资金，商家还要投入广告费、租厂地、招 聘人员，所以压批付款最好，首批进货额越 少越好。
实际解决方案：政府提供给每户提供一辆 汽车解决交通问题。然后政府特许成立 出租汽车公司，每户将这一辆汽车作为 股份投入公司。这样，公司解决每户的 上班问题，不仅不存在养车费问题，而 且还具有长期的利益。
案例分析总结: 1.区分立场和利益.人们谈判中的立场与利益是完全不 同的,重点是利益而不是立场. 2.区分谈判的条件和利益.谈判者提出的条件是实现利 益的保证,但谈判条件与利益的关系并不明显. 3.关注真正的利益诉求,才能创造实现利益的双赢方案. 4.有些利益是当前可以看得见的,有些是很久以后才发 生的.远期利益与近期利益是可以交换的. 5.政府的资源在于：行政权力（行政许可权、土地规 划权）和政府的资金。 住户的资源在于房产所有权。 行政权力可以改变土地的用途和土地价值，也可以提 供特许权的利益。
应对技巧：掌握信息，比对手更加了解竞 争对手。
创造共享利益之一 ---资源交换
案例1：北京老城区拆迁，当时的拆迁安置地点在五环。但 在三环以内的住户都不愿意离开中心城区，甚至无论提供 怎样的补偿都不愿意！ 住户的意见： 1、远离中心城区，交通不便。 政府意见： 1.每家除补偿以外，额外提供一辆小汽车 住户：汽车很好，可是养不起。（当年工资很低），而且只 能解决10年左右的问题。 如果你作为政府谈判代表，有何办法解决？
10，0
最差的结果：5年
最差的结果：10年
案例：房地产销售谈判
背景：房地产公司开发的住宅楼，通常是 毛坯房。在销售过程中，买家通常关注 的是价格，而开发商最关注的是资金流！
开发商知道买家在乎价格，因此，故意把 价格作为谈判的主要条件。 而买家也知道，开发商在乎的是资金流量， 因此重点放在定金和付款方式上。
案例：征地谈判
政府资源：可以改变土地用途、可以投资建设市 政基础设施、可以招商引资 村委会资源：土地所有权、土地使用权 政府对土地的利益估价：土地出让价，社会经济 的政绩。 村委会对土地的估价：土地经营收益。