《影响力》读书分享课件 PPT
A． 从价格最便宜的商品开始，然后向上销售
B． 从价格最贵的商品开始，然后向下销售
C． 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种
影响力小测验
3
问 题
人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能 赢得胜利的候选人是：
A. 外表最有吸引力的候选人 B．制造大量负面的或者带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 C．拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人
原
则
认知对比法则的心理物理学实验——三桶水的实验
认
卖房的诀窍
知
对
比
法
西德和哈里兄弟的故事
则
影响力之6大武器 1 互 惠
滴 水 之 恩 ， 涌 泉 相 报
互惠——社会之所以可能的终极法则
真正的中国合伙人
著名考古学家查理德认为，人类之所以成其为人类， 完全要归功于互惠系统。他说：“祖先学会了在一个公平 的偿还网络中分享他们的食物和技能。”
后，再提出一个小一些的、令他真正感兴趣的请求。
战术：1. 第一个大的请求没有让人觉得是无理要求，
2. 第二个小一些的请求能让对方感觉到你做出了让步； 3. 那么作为回报，对方做出让步来接受你的第二个请求的机会就大大提高。
实验案例： 从17%到50%，提高了3倍
影响力之6大武器 2 承诺与一致
开篇案例
发
“因为模式”——图书馆复印的实验
”
特
征
“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来 越多”——英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德
ห้องสมุดไป่ตู้
“
我们需要有捷径，因为我们身处于错综复杂的环境之中，
捷
我们没有足够的时间、精力与能力应对每一件事情。总结
径
经验，提炼规律，成为我们生存的法宝。
—
简 单 ”
在进化中，生物 通常选择第一次分析和决策，以后只需 设置一个启动按钮。如果相同事件发生，则激活按钮，生 物按固定行为模式来处理事件。
影响力小测验
1
问 题
在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力 的证据说服：
A. 赶时间 B. 对该话题根本不感兴趣 C. 对话题的兴趣一般 D. A和B
影响力小测验
2
问 题
假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普 通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销 售额会更高。
5
问 题
假设你正在介绍你的方案，而且马上就要讲到关键内容了，这 一部分包括那些极具有说服力的用以支持你的观点的论据。请 问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？
A. 你的语速会特别快 B. 你的语速稍微快一点 C. 你的语速适中 D. 你的语速很慢
影响力小测验
6
问 题
如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？
在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释 了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏 在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。 那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
作者简介 ：
罗伯特·B·西奥迪尼，全球知名的说服术与影响力研究权威。 他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学 位，投入说服与顺从行为研究逾30年。目前是亚利桑那州立大 学心理学系教授。
承诺 表明，
它就是
精彩 案例 C国的战俘政策为什么那么成功？
以小积大
小实验 加州的公益告示牌
1. 这种以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做“等门槛”。
2. 研究发现，在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就可 能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺 从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
影响力小测验
4
问 题
假设你是以为理财顾问，你认为你的以为顾客在投资方面太过 保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该 注重讲述：
A. 与他相似的人是如何犯同样的错误的
B. 如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会得到什么
C. 如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么
影响力小测验
“要是有什么办法能省掉动脑筋 这档子真正的体力活，人们断断不会 放过它。”
——乔舒雅·雷诺兹
秀才造反，三年不成
精彩 案例 玩具制造商如何让淡季不淡
上述案例告诉我们：人类 的行动不可避免地要受保 持一致的强大力量所指引。 那么，一个具有实际意义 的重要问题的冒出来，这 种力量是从哪里来的呢？ 社会心理学家研究的结论
神马？
“坏男人”也能赢得 芳心
“承诺与一致 ”法则的2大心理学原理
1.人人都有一种言行一致（同时也显得 2.保持一致是一种心理决策捷径，让人
言行一致）的愿望，要与我们过去的所 可以免于思考的痛苦，以及思考带来的
做所为保持一致。
严重后果。
信仰、言语和行为前后不一的人， 会被看成是脑筋混乱、表里不一、甚 至精神有毛病的家伙；相反，言行高 度一致大多跟个性坚强、智力出众挂 钩，是逻辑性、稳定性和诚实感的核 心。
正是由于有了分享网，才有劳动分工，不同商品交换 以及不同服务的交换（使人们得以发展自己在某一方面的 技能），同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效 的社会单元。
案例三则
“艺术鉴赏”实验 克里须那协会 安利的销售
知识点 “拒绝—后撤”术
涵义：先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，然后，当他人拒绝了这个请求之
A. 在讲述这则消息之前 B. 在讲述这则消息之中 C. 在讲述这则消息之后 D. 你不会提到这是一个新消息的
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
D
都答对了嘛？
B
A
C
D
A
《 影 响 力 》 内 容 纲 要
影响力的三大“心理原理”
被抢购一空的珠宝
“
刺 激
火鸡的“叽叽声”
—
触
影 响 力分
享 版
《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之 一！
内容简介：
政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商 品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋 友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到 底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就 会从负面抵抗变成积极合作呢？
但是 也并不是所有的承诺 都会影响自我形象。 想要让承诺到这样的 效果，必须满足一定的条件：它们 得是当事人积极地、公开地、经过 一番努力后自由选择的。
①
B． 从价格最贵的商品开始，然后向下销售
C． 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种
影响力小测验
3
问 题
人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能 赢得胜利的候选人是：
A. 外表最有吸引力的候选人 B．制造大量负面的或者带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 C．拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人
原
则
认知对比法则的心理物理学实验——三桶水的实验
认
卖房的诀窍
知
对
比
法
西德和哈里兄弟的故事
则
影响力之6大武器 1 互 惠
滴 水 之 恩 ， 涌 泉 相 报
互惠——社会之所以可能的终极法则
真正的中国合伙人
著名考古学家查理德认为，人类之所以成其为人类， 完全要归功于互惠系统。他说：“祖先学会了在一个公平 的偿还网络中分享他们的食物和技能。”
后，再提出一个小一些的、令他真正感兴趣的请求。
战术：1. 第一个大的请求没有让人觉得是无理要求，
2. 第二个小一些的请求能让对方感觉到你做出了让步； 3. 那么作为回报，对方做出让步来接受你的第二个请求的机会就大大提高。
实验案例： 从17%到50%，提高了3倍
影响力之6大武器 2 承诺与一致
开篇案例
发
“因为模式”——图书馆复印的实验
”
特
征
“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来 越多”——英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德
ห้องสมุดไป่ตู้
“
我们需要有捷径，因为我们身处于错综复杂的环境之中，
捷
我们没有足够的时间、精力与能力应对每一件事情。总结
径
经验，提炼规律，成为我们生存的法宝。
—
简 单 ”
在进化中，生物 通常选择第一次分析和决策，以后只需 设置一个启动按钮。如果相同事件发生，则激活按钮，生 物按固定行为模式来处理事件。
影响力小测验
1
问 题
在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力 的证据说服：
A. 赶时间 B. 对该话题根本不感兴趣 C. 对话题的兴趣一般 D. A和B
影响力小测验
2
问 题
假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普 通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销 售额会更高。
5
问 题
假设你正在介绍你的方案，而且马上就要讲到关键内容了，这 一部分包括那些极具有说服力的用以支持你的观点的论据。请 问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？
A. 你的语速会特别快 B. 你的语速稍微快一点 C. 你的语速适中 D. 你的语速很慢
影响力小测验
6
问 题
如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？
在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释 了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏 在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。 那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
作者简介 ：
罗伯特·B·西奥迪尼，全球知名的说服术与影响力研究权威。 他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学 位，投入说服与顺从行为研究逾30年。目前是亚利桑那州立大 学心理学系教授。
承诺 表明，
它就是
精彩 案例 C国的战俘政策为什么那么成功？
以小积大
小实验 加州的公益告示牌
1. 这种以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做“等门槛”。
2. 研究发现，在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就可 能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺 从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
影响力小测验
4
问 题
假设你是以为理财顾问，你认为你的以为顾客在投资方面太过 保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该 注重讲述：
A. 与他相似的人是如何犯同样的错误的
B. 如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会得到什么
C. 如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么
影响力小测验
“要是有什么办法能省掉动脑筋 这档子真正的体力活，人们断断不会 放过它。”
——乔舒雅·雷诺兹
秀才造反，三年不成
精彩 案例 玩具制造商如何让淡季不淡
上述案例告诉我们：人类 的行动不可避免地要受保 持一致的强大力量所指引。 那么，一个具有实际意义 的重要问题的冒出来，这 种力量是从哪里来的呢？ 社会心理学家研究的结论
神马？
“坏男人”也能赢得 芳心
“承诺与一致 ”法则的2大心理学原理
1.人人都有一种言行一致（同时也显得 2.保持一致是一种心理决策捷径，让人
言行一致）的愿望，要与我们过去的所 可以免于思考的痛苦，以及思考带来的
做所为保持一致。
严重后果。
信仰、言语和行为前后不一的人， 会被看成是脑筋混乱、表里不一、甚 至精神有毛病的家伙；相反，言行高 度一致大多跟个性坚强、智力出众挂 钩，是逻辑性、稳定性和诚实感的核 心。
正是由于有了分享网，才有劳动分工，不同商品交换 以及不同服务的交换（使人们得以发展自己在某一方面的 技能），同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效 的社会单元。
案例三则
“艺术鉴赏”实验 克里须那协会 安利的销售
知识点 “拒绝—后撤”术
涵义：先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，然后，当他人拒绝了这个请求之
A. 在讲述这则消息之前 B. 在讲述这则消息之中 C. 在讲述这则消息之后 D. 你不会提到这是一个新消息的
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
D
都答对了嘛？
B
A
C
D
A
《 影 响 力 》 内 容 纲 要
影响力的三大“心理原理”
被抢购一空的珠宝
“
刺 激
火鸡的“叽叽声”
—
触
影 响 力分
享 版
《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之 一！
内容简介：
政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商 品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋 友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到 底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就 会从负面抵抗变成积极合作呢？
但是 也并不是所有的承诺 都会影响自我形象。 想要让承诺到这样的 效果，必须满足一定的条件：它们 得是当事人积极地、公开地、经过 一番努力后自由选择的。
①
合集下载
读书分享——《影响力》课件
04
影响力与道德
道德约束
道德是社会规范和价值观的体现，它约束着人们的行为 ，使人们按照一定的准则行事。
在《影响力》一书中，道德约束被视为一种重要的影响 力工具，它能够促使人们做出符合社会期望的行为。
道德约束可以通过教育、舆论和法律等方式来实现，这 些方式能够引导人们树立正确的价值观和行为准则。
合理运用影响力
输标02入题
个人成长中的影响力应用包括：利用目标设定、时间 管理、沟通技巧等方式，影响个人的自我认知、情感 和行为，从而促进个人成长和发展。
01
03
个人成长中影响力的运用需要注重人际关系和社交网 络的建设和维护，以拓展个人发展空间和机会。
04
个人成长中影响力的运用需要注重自我反思、学习和 实践，不断提高自身素质和能力。
在社会生活中，权威人士或机构往往具有更高的信誉和地 位，因此他们的观点和行为更容易被人们接受和模仿。例 如，医生或专家的建议往往更容易被人们接受，因为他们 被视为权威人士。
互惠原理
互惠原理是指人们倾向于以善意回报善意，以恶意回报恶意。
当别人给予我们帮助或好处时，我们往往会感到有义务回报他们。这种互惠原理 在商业、社交等领域都有广泛应用，例如商家给予顾客折扣或赠品，顾客就可能 更愿意再次光顾这家店。
促进学习效果。
03
教育培训中影响力的运用需要 深入了解学生需求、心理和行 为特点，以及教育环境和资源 状况，制定有针对性的策略和
方案。
04
教育培训中影响力的运用需要 注重教育公平和质量，以提高
学生的综合素质和能力。
个人成长Biblioteka 在个人成长中，影响力是指通过自我认知、自我管理 、人际关系等方面的影响，促进个人成长和发展。
《影响力》读书分享PPT课件
.
26
但是 也并不是所有的承诺 都会影响自我形象。 想要让承诺到这样的 效果，必须满足一定的条件：它们 得是当事人积极地、公开地、经过 一番努力后自由选择的。
.
2
影响力小测验
1
问 题
在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力 的证据说服：
A. 赶时间 B. 对该话题根本不感兴趣 C. 对话题的兴趣一般 D. A和B
.
3
影响力小测验
2
问 题
假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通 型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额 会更高。
“要是有什么办法能省掉动脑筋 这档子真正的体力活，人们断断不会 放过它。”
——乔舒雅·雷诺兹
秀才造反，三年不成
.
22
精彩 案例 玩具制造商如何让淡季不淡
.
23
上述案例告诉我们：人类 的行动不可避免地要受保 持一致的强大力量所指引。 那么，一个具有实际意义 的重要问题的冒出来，这 种力量是从哪里来的呢？ 社会心理学家研究的结论
正是由于有了分享网，才有劳动分工，不同商品交换 以及不同服务的交换（使人们得以发展自己在某一方面的 技能），同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效 的社会单元。
.
17
案例三则
“艺术鉴赏”实验 克里须那协会 安利的销售
.
18
知识点 “拒绝—后撤”术 涵义：先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，然后，当他人拒绝了这个请求之
.
5
影响力小测验
4
问 题
假设你是以为理财顾问，你认为你的以为顾客在投资方面太过 保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该 注重讲述：
26
但是 也并不是所有的承诺 都会影响自我形象。 想要让承诺到这样的 效果，必须满足一定的条件：它们 得是当事人积极地、公开地、经过 一番努力后自由选择的。
.
2
影响力小测验
1
问 题
在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力 的证据说服：
A. 赶时间 B. 对该话题根本不感兴趣 C. 对话题的兴趣一般 D. A和B
.
3
影响力小测验
2
问 题
假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通 型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额 会更高。
“要是有什么办法能省掉动脑筋 这档子真正的体力活，人们断断不会 放过它。”
——乔舒雅·雷诺兹
秀才造反，三年不成
.
22
精彩 案例 玩具制造商如何让淡季不淡
.
23
上述案例告诉我们：人类 的行动不可避免地要受保 持一致的强大力量所指引。 那么，一个具有实际意义 的重要问题的冒出来，这 种力量是从哪里来的呢？ 社会心理学家研究的结论
正是由于有了分享网，才有劳动分工，不同商品交换 以及不同服务的交换（使人们得以发展自己在某一方面的 技能），同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效 的社会单元。
.
17
案例三则
“艺术鉴赏”实验 克里须那协会 安利的销售
.
18
知识点 “拒绝—后撤”术 涵义：先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，然后，当他人拒绝了这个请求之
.
5
影响力小测验
4
问 题
假设你是以为理财顾问，你认为你的以为顾客在投资方面太过 保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该 注重讲述：
(汇总)影响力读后感.ppt
偿还的人有一种普遍的厌恶感，我 们往往都会极力避免与之为伍，互惠原理就这样产生在生活中。 互惠原理认为，我们应该尽量以相同方式回报他人为我们所作 的一切。
互惠原理虽然常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们 从互惠原理中得利的时候还是占多数的。因此，笃信并服从这 个原理也就成了我们生活中一项十分重要的行为规范。
例如：玩具商为一种新玩具大作广告，很多父母会答应为孩 子在圣诞节为孩子买一个。可是到了玩具店，发现居然没有货。 会买另外一个玩具。但是承诺的力量会让他过的条件，引导他做出正面的回应，然后 把条件中真正诱人的部分拿走。从而完成你真正的目标。
背景，还是在生活方式上。例如：现在很多销售员训练计划都教他们“象 镜子一样”反射顾客们的身体拉德每个月会给他的1.3万名顾客每人送去一张文后
的卡片，卡片封面上永远是同一句话：“我喜欢你”。“即使 人们的奉承并不完全符合事实，我们也容易相信他们，并因此 而对他们产生好感。
似乎更能成为人们行动的动力。
短缺理论运用：
一、每当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿 望就会使我们对这种自由产生更加强烈的要求。
书中例子三通电话。
第一通电话，“开场电话”，告诉对方自己是公司代表， 报以动听的名字和地址，然后要对方接受宣传介绍公司的资料。
第二通电话，首先描述可能获取的丰厚利润，然后告诉顾客 说可惜要投资已经太晚了。
• 通过对本书的阅读，我们能够掌握这六种手段，更看清事 情的本质，抓到问题的核心，避免捷径带来的陷阱。精品26四、接触和合作
我们总是喜欢自己熟悉的人和事。有时候简单把人放在一起
并不能起到效果，最好是放在对双方都有害的环境，逼迫双方
合作。当他们的共同努力获得成功时，他们就成了一支胜利的
互惠原理虽然常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们 从互惠原理中得利的时候还是占多数的。因此，笃信并服从这 个原理也就成了我们生活中一项十分重要的行为规范。
例如：玩具商为一种新玩具大作广告，很多父母会答应为孩 子在圣诞节为孩子买一个。可是到了玩具店，发现居然没有货。 会买另外一个玩具。但是承诺的力量会让他过的条件，引导他做出正面的回应，然后 把条件中真正诱人的部分拿走。从而完成你真正的目标。
背景，还是在生活方式上。例如：现在很多销售员训练计划都教他们“象 镜子一样”反射顾客们的身体拉德每个月会给他的1.3万名顾客每人送去一张文后
的卡片，卡片封面上永远是同一句话：“我喜欢你”。“即使 人们的奉承并不完全符合事实，我们也容易相信他们，并因此 而对他们产生好感。
似乎更能成为人们行动的动力。
短缺理论运用：
一、每当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿 望就会使我们对这种自由产生更加强烈的要求。
书中例子三通电话。
第一通电话，“开场电话”，告诉对方自己是公司代表， 报以动听的名字和地址，然后要对方接受宣传介绍公司的资料。
第二通电话，首先描述可能获取的丰厚利润，然后告诉顾客 说可惜要投资已经太晚了。
• 通过对本书的阅读，我们能够掌握这六种手段，更看清事 情的本质，抓到问题的核心，避免捷径带来的陷阱。精品26四、接触和合作
我们总是喜欢自己熟悉的人和事。有时候简单把人放在一起
并不能起到效果，最好是放在对双方都有害的环境，逼迫双方
合作。当他们的共同努力获得成功时，他们就成了一支胜利的
《影响力》-文字ppt课件
互惠原理：
要是人们给了我们什么 好处，我们就会尽量回 报。原因在于违背互惠 原理，接受而不试图回 报他人善举的人，是不 受社会群体欢迎的。这 大致相当于我们俗语说 的“吃人家的嘴软，拿 人家的手短”
② 承诺和一致
小故事1： 研究者的助手在沙滩上随机选择一个人（所谓受试者），在离开他两 米的地方铺上一块沙滩巾，助手躺在沙滩巾上，停一会儿音乐，然后 起身，离开沙滩去散步。过一会儿，研究人员装扮成小偷，过来拿收 音机。实验结果是：“偷窃收音机”事件上演了20会，被阻止的只有4 会。原因可能是受试者担心受到伤害。 然后稍加调整试验，助手在离开前请受试者“帮忙看着我的东西”， 所有受试者都答应了。在承诺和一致原理的推动下，20个有19个主动 主动阻止了“偷窃行为”，要求对方作出解释。 小故事2： 研究人员要求业主们同意在自己的前院草坪上立一块公益广告牌，并给 出广告牌演示（一张照片）——照片上房子挺漂亮，可房子正面的视线 完全给一块硕大的“小心驾驶”告示牌挡住了。处于可理解原因，最后 该地区83%的业主都拒绝了。然后，有一组业主却特别积极，有76%同 意贡献自家前院，为什么？ 原来两周前，有一位义工到这组业主的家里，请他们同意立一块三英寸 的警示牌，上面写着“做一个安全的驾驶员”。这个要求是在太微不足 道了，几乎所有人都答应了。然后，事实证明这个行为产生的影响却非 常惊人。原因在于，在答应小的琐碎的要求的时候，我们塑造了自己支 持公益的形象，相当于给出了承诺...
喜好原理：
你会倾向于听从你喜欢的 人（如朋友、偶像、专业 人士）等的意见。这些喜 好还包括外形、和自己的 相似性甚至是恭维等等。
⑤ 权威
小故事： 英国剑桥大学的一名访客来到了5个 班级。在不同的班级，研究人员对 这个人的身份做了不同的介绍，分 别是学生、助教、讲师、高级讲师 和教授。当这个访客离开后，研究 人员让学生评估他的身高。结果发 现：访客的地位每提升一级，他在 同学眼中的平均身高高半英寸，也 就是说：他是“教授”的时候身高 足足比是“学生”的时候高2寸半 （6厘米多）。政治家获胜后，在公 众眼中也会显得更高大。
《影响力》读书笔记ppt课件
“
越多”——英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德
捷 径
我们需要有捷径，因为我们身处于错综复杂的环境之中， 我们没有足够的时间、精力与能力应对每一件事情。总结
—
经验，提炼规律，成为我们生存的法宝。
简
单
在进化中，生物 通常选择第一次分析和决策，以后只需
”
设置一个启动按钮。如果相同事件发生，则激活按钮，生
27
六大武器-6-短缺
• 难得到的东西通常比较好。
• 从某种意义上说，当一种机会变得比较难得时，我们也就失 去了自己的一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深 恶痛绝的。——每当人们的自由选择受到限制或威胁时，维 护这种自由的愿望就会使我们对这种自由（以及与之相关的 商品和服务）产生更加强烈的要求。
样运用影响武器来获得人们的支持；
如果你是普通人，你可以识别
商人的诡计，防止上当受骗，避免盲 目从众，并且可以学习到丰富的影响 他人的技巧。
3
《影响力》六大影响武器
被抢购一空的珠宝
“ 刺 激
火鸡的“叽叽声”
—
触
发
” 特
“因为模式”——图书馆复印的实验
征
4
《影响力》六大影响武器
“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来
2. 一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己： 我的选择是正确的。
3. 个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。
13
六大武器-3-社会认同
“社会认同 ”的社会心理学原理
1. 社会认同法则是指：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
该法则尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情行下判断某一行为是否正 确时，我们的看法取决于他人是怎么做的。如果我们看到别人在某种场合做某件 事，我们就会断定这样做是有道理的。
(完整)影响力读书分享ppt精品PPT资料精品PPT资料
一、影响力测试
7. 研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服： a. 讲话简明易懂的证人 b. 讲述时使用令人难以理解的术语的证人 c. 讲述内容有说服力的证人
8. 如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？ a. 在讲述这则消息之前 b. 在讲述这则消息当中 c. 在讲述这则消息之后
一、影响力测试
绿宝石价格写得高了一倍，马上全卖完了。
a
例子2：小孩子不敢下水，找大人教他没有用处，但是看到同龄小孩游泳之后，自己就敢跳下去了。
我们总是喜欢自己熟悉的人和事。
从外部讲，人们都厌恶不遵守互惠原理的行为。
例子1：对比实验
1、正常的介绍产品。
6 不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。
“桃李不言，下自成蹊”——《史记》
7
8
内容：心理学家罗伯特·西奥迪尼博士为我们解释为什么有些人极具说服力，我们总是不由自主地答应他们的要求。
只有那些利用人们的心理去弄虚作假、歪曲事实误导我们的行为才是我们真正应当反击的。
c
b
a
4 b
9 d
5 c
10 c
一、影响力测试
测试结果说明
1. 如果你答对了8-10个问题，你绝对是一个让人顺从的天才。 2. 如果你答对6-8个问题，说明你的说服力令人印象深刻。 3. 如果你答对4-6个问题，说明你很擅长说服他人。 4. 如果你答对2-4个问题，说明你需要采取一些改进措施。 5. 如果你答对的问题少于3个，我想说的是，如果我有一些房产，我很愿意向你
a. 从价格最便宜的商品开始，然后向上销售 b. 从价格最贵的商品开始，然后向下销售 c. 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种
一、影响力测试
读书分享——《影响力》课件
惠原则，给予客户一定的优惠或赠品，激发客户的购买欲望。
02 03
品牌建设
通过塑造独特的品牌形象和口碑，增强消费者对品牌的认同感和忠诚度 。例如，利用社会认同原则，邀请明星或知名人士代言，提高品牌知名 度。
团队协作
运用影响力原理，促进团队协作，提高工作效率。例如，利用承诺一致 性原则，鼓励团队成员制定明确的目标和计划，激发团队凝聚力。
提升商业营销效果
在商业营销中，运用影响力的原理和方法，可以更好地吸 引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
促进社会进步
社会影响力可以推动社会变革和进步，例如倡导环保、公 益事业等，可以促使更多人参与和关注，推动社会朝着更 加美好的方向发展。
增强说服力
通过学习和掌握影响力的原理和方法，可以增强个人的说 服力，使自己的观点更容易被他人接受和认可。
提高自我防范意识
了解影响力原理也意味着需要提高自我防范意识，避免被不良商家或个人利用，保护自己 的权益和利益。
THANKS
感谢观看
应用场景
商家常常利用社会认同原 理来影响消费者行为，例 如通过展示高销量或好评 来吸引更多顾客购买。
注意事项
社会认同原理可能导致从 众心理，影响个体独立思 考和判断力。
喜好原理
喜好原理
人们更容易被他们喜欢的人说服 。
应用场景
在销售和广告中，商家常常利用 喜好原理来增加产品的吸引力， 例如通过明星代言或使用吸引人
方式给予回报。
社会认同原理
人们会根据他人的行为和意见 来决定自己的行为，尤其是在 缺乏明确信息或权威指导的情 况下。
权威原理
人们倾向于相信权威人物或权 威机构，并按照他们的建议或 要求行动。
稀缺原理
西奥迪尼《影响力》读书分享PPT优秀课件
结果
第二个请求的口头答应比率达76%
请求：这个周末为一家社区心理健康中心义务 工作2小时。
请求的口头答应比率仅为29%
注：测试一中的第二个请求与测试二的请求是一样的，加入了『拒绝-后撤』策略的运用以后，其成功
率明显高于直接发出请求的方式。
17
『拒绝-后撤』策略的优势
较容易达成预期的目标，甚至目标的达成会超出我们的预期（85%对50%）； 使我们谈判的对象负有更多的责任感；
请求者的退让行为不仅让对方同意他们的请求，还让对方觉得是自己促成了『协议 』的最后达成，在心理上会负有更多的责任感。
让我们的谈判对象获得更高的满意度。
如果协议是在对方的『让步』下达成的，我们会对该协议获得更高的满意度，从而 有机会愿意去达成更进一步类似的协议。
18
『互惠』原理的自我保护
分清敌友
恩惠用恩惠回报 诡计不用回报
《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一
斯坦福大学等校用之为教材
3
通过阅读《影响力》
如果你是营销人员，你将会懂得如何利用这些原理去影响别人， 使人服从，从而更好地营销； 如果你是政治家，你将懂得怎样运用影响武器来获得人们的支持； 如果你是普通人，你可以识别商人的诡计，防止上当受骗，避免 盲目从众，并且可以学习到丰富的影响他人的技巧。
外部标识
41
关于『权威』测试的案例
一名自称『医生』的研究人员分别给22个医疗护理站打了个一模一 样的电话，要求接电话的护士给病房的某个病人使用20毫克的某种激素 。作为护士有3个充足的理由对这个命令做出慎重的反应：（1）、这个 处方是通过电话下达的，直接违反了医院的规定；（2）、用药的剂量显 然达到了危险的程度，药瓶上清晰明确表明一天最大的剂量是10毫克； （3）、护士们从来没有见过这名医生，也从来没有跟他交谈过。然而仍 有95%的护士按照这名『医生』的要求去准备药物。
《影响力》读后感PPT
《影响力》 ——读后感分享
• 书本内容介绍（2分钟） • 个人读后感分享（8分钟）
1、关于“互惠、承诺一致”
• 比如案例A，我去旅游 • 比如案例B，买化妆品的同学发样的人， 想叫他买我的烤瓷板，电话沟通，卖不出去。 2次见面聊天、喝喝茶、吃吃饭，多走动，他 会邀请你去他公司看看，奇迹哦！已试过！
2、关于“一开始就拒绝，比最后后 悔要容易——达芬奇”
• 比如A，选了马以后，相信它会赢，并持续支持。我 把这个用在职业的规划上面
本章小结就是，找到让客户给我第一次机会的突破口， 让他走进认定我的怪圈，永远走不出来！
3、关于“社会认同”在小孩子身上 的运用
• 周围人认为我们什么样，对我们的自我认知起 着十分重要的决定。 本章小结：其实这个理论在“好妈妈胜过好老 师”一书中，我看过：不能给小孩不好的心理 暗示。所以不要在宝宝面前说：“你就是不听 话”“你老是不好好吃饭”之类的话。
4、关于爱情中的“越干预越成 功”
• 这点我非常相信，并亲身体会，而且有 妹妹的案例加以“巩固”，可谓深信不 疑。我只是在想，运用到销售中，能不 能理解为，我想和A谈成生意，当初步 达成共识，开始合作以后，是不是安排 B去捣蛋，加以巩固我跟A 的合作关系 ？百思不得其解，望老师可以提出分析 、讨论。
Thank You
• 书本内容介绍（2分钟） • 个人读后感分享（8分钟）
1、关于“互惠、承诺一致”
• 比如案例A，我去旅游 • 比如案例B，买化妆品的同学发样的人， 想叫他买我的烤瓷板，电话沟通，卖不出去。 2次见面聊天、喝喝茶、吃吃饭，多走动，他 会邀请你去他公司看看，奇迹哦！已试过！
2、关于“一开始就拒绝，比最后后 悔要容易——达芬奇”
• 比如A，选了马以后，相信它会赢，并持续支持。我 把这个用在职业的规划上面
本章小结就是，找到让客户给我第一次机会的突破口， 让他走进认定我的怪圈，永远走不出来！
3、关于“社会认同”在小孩子身上 的运用
• 周围人认为我们什么样，对我们的自我认知起 着十分重要的决定。 本章小结：其实这个理论在“好妈妈胜过好老 师”一书中，我看过：不能给小孩不好的心理 暗示。所以不要在宝宝面前说：“你就是不听 话”“你老是不好好吃饭”之类的话。
4、关于爱情中的“越干预越成 功”
• 这点我非常相信，并亲身体会，而且有 妹妹的案例加以“巩固”，可谓深信不 疑。我只是在想，运用到销售中，能不 能理解为，我想和A谈成生意，当初步 达成共识，开始合作以后，是不是安排 B去捣蛋，加以巩固我跟A 的合作关系 ？百思不得其解，望老师可以提出分析 、讨论。
Thank You