1-第一章 商务谈判意义
商务谈判各章要点
各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
商务谈判的含义
商务谈判的含义商务谈判是指在商业活动中，为了达成双方共同利益的目标而进行的一种沟通和协商的过程。
在商务谈判中，各方通过交流、争辩和协商来解决问题、达成共识，并最终签署合同或协议。
商务谈判是商业交往中至关重要的环节，它能够促进合作伙伴关系的建立和商业合作的良好开端。
商务谈判的目标在于达成“双赢”的结果，使各方在交易中获得最大化的利益。
对于企业而言，商务谈判是实现自身发展目标的重要手段。
通过商务谈判，企业可以扩大市场份额、获取资源优势、开展合作项目等，从而提高企业的竞争能力和市场地位。
商务谈判通常包括以下几个基本要素：1. 研究和准备：在商务谈判前，各方应该进行充分的准备工作。
这包括了解对方的需求和利益，了解市场行情和竞争情况，明确自身的底线和谈判目标，并制定谈判策略和计划。
2. 沟通和交流：商务谈判的核心在于沟通和交流。
各方应尽可能清晰和明确地表达自己的意图和要求，倾听对方的需求和观点，并积极寻求共同点和解决方案。
3. 创造性思维：商务谈判需要灵活和创新的思维方式。
各方要善于找出问题的解决方案，提出具有吸引力和实施性的建议，并通过互惠互利的方式实现利益的最大化。
4. 理性判断：商务谈判需要理性和客观的判断能力。
各方应对市场和行业情况进行准确分析，权衡各种风险和利益，并作出明智的决策。
5. 灵活应变：商务谈判中经常会遇到各种复杂和变化的情况。
各方要善于灵活应变，调整策略和计划，寻求最优解。
6. 关系管理：商务谈判不仅仅是为了达成一次性的交易，更重要的是为了建立良好的长期合作关系。
各方应注重维护和发展双方的合作伙伴关系，加强信任和合作。
商务谈判的成功不仅取决于谈判双方的智慧和技巧，还与谈判的环境和氛围密切相关。
在商务谈判中，各方应重视互尊互信、平等互利的原则，尊重对方的文化差异和商业习惯，避免使用威胁、欺诈等不当手段。
总的来说，商务谈判是一种复杂且需要经验和技巧的活动。
通过认真准备、有效沟通和灵活应变，各方可以实现共赢，并为企业的发展和合作伙伴关系的建立奠定基础。
01商务谈判的含义
求得7、到对你方更在大打的成让协步议，前你，应将该许( )多附加条件依次提出，要 交易A、。强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成 作条B、件。对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合 加条C、件。针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附
D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。 绍给E、对方运。用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介
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5、 当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你 更大的生意，此时你应该( )
A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 B、 为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求 的优惠条件成交。 C、 了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利 益”，可以其人之道还治其人之身。 D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予 对方优惠条件。 E、 坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。
爱米德考虑再三，决定去向房地产商大卫贷款。到了大卫办公室，爱米德 如实相告：“大卫先生，我的饭店没钱盖了。”大卫漠不关心地说：那就停工 吧，等有钱的时候再说。“
爱米德开门见山地说：“大卫先生，我是来向你贷款的。”大卫一口回答 说：“爱米德先生，你知道，我只是买地皮的，从来不贷款给别人的。”爱米 德说：“这个我知道，但有几句话我不得不向你交代一下，”接着爱米德严肃 地说：“如果我的饭店半途而废，受损失的将不止是我一个人，恐怕你的损失 比我还要大。”
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6、 谈判对方有诚意购买你整体方案的产品(服务)但苦 于财力不足，不能完整成交。此时你应该( )
A、要对方购买部分产品(服务)，成交多少算多少。 B、 指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。 C、 要求对方借钱购买整体方案。 D、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变 方案时要注意相应条件的调整。 E、 先把整体方案的产品(服务)卖给对方，对方有多少 钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。
商务谈判第一章 商务谈判概论
商品贸易谈判是指货物买卖双方就货物的买卖条件所进行的谈判。 货物贸易谈判。货物贸易谈判的标的是存在着客观实体、具有使用价值
（二）非商品贸易谈判
非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、 技术贸易谈判、资金谈判等。
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三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
毫无疑问，人们之间的经济关系也同社会关系一样，时常产生冲突，于是谈判便移植于经济生活之 中，用以调整人与人、经济组织与经济组织之间的物质利益关系，从而产生了经济谈判。随着社会化大 生产以及商品经济的发展，经济关系集中体现在市场交换关系上，经济谈判主要表现为商务谈判。因而， 商务谈判活动的产生乃是来源于交换关系的矛盾，并成为协调人们之间、经济组织与经济组织之间市场 关系的手段。
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五、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
（三）原则式谈判
与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方 的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠 缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，而是介于两者之间。原则式谈判法为商 务谈判建立了一个可以充分借鉴的框架，在具体应用中，可以分为如下三个阶段：
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第三节 商务谈判的原则
一、合法原则 二、平等互利原则 三、信实原则 四、事人有别原则 五、立场与利益分开原则
六、客观标准的原则 七、实事求是原则 八、时效性原则 九、最低目标原则 十、科学性与艺术性相结合的原则
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一、合法原则
合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律、 政策。国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对 方国家的有关法规。商务谈判的合法原则，具体体 现在以下三个方面：一是谈判主体合法，即谈判参 与的各方组织及其谈判人员具有合法的资格；二是 谈判议题合法，即谈判所要磋商的交易项目具有合 法性，对于法律不允许的行为，如买卖毒品、贩卖 人口、走私货物等，其谈判显然违法；三是谈判手 段合法，即应通过公正、公平、公开的手段达到谈 判目的，而不能采用某些不正当的，如行贿受贿、 暴力威胁等手段来达到谈判的目的。总之，只有在 商务谈判中遵守合法原则，谈判及其协议才具有法 律效力，当事各方的权益才能受到法律的保护。因 此合法原则是商务谈判的根本。
商务谈判的作用（通用5篇）
商务谈判的作用（通用5篇）商务谈判的作用篇1有利于加强企业间的经济联系商务谈判大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。
每个企业要与其他部门或单位进行协作，才能完成生产经营活动。
事实上，经济越发展，分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密，越是需要各种有效的沟通手段。
同时，企业具有独立的法人资格，企业之间的交往与联系也必须在自愿互利的基础上，实行等价交换、公平交易。
因此，谈判理所当然地成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。
过去，在高度集中的计划经济体制下，忽视了商品经济的客观要求，不重视市场调节的作用，片面强调经济发展的计划性，企业之间的一切活动要靠行政命令，靠指令性计划。
结果，企业完全丧失了独立性、自主权，也失去了生产经营的积极性、主动性，严重束缚了企业的手脚，阻碍了生产力的发展。
随着改革的进一步深化，市场体制逐步完善，企业拥有了充分的自主权和独立的经济利益，成为真正独立的商品生产经营者。
企业有权在国家宏观调控下进行生产经营活动，有权维护自己独立的经济利益和各种合法权益。
这样，谈判就成为经济活动中企业之间以及企业与其他各种经济实体之间联系的主要媒介。
企业通过谈判获得生产要素，销售产品;通过谈判处理纠纷;通过谈判磋商解决企业生产经营过程中所有涉及两方以上的任何问题。
所以说，谈判加强了企业之间的联系，促进了经济的发展。
商务谈判的作用篇2有利于促进商品经济的发展谈判并不是今天才出现的事物，但是，只有在商品经济发展到一定阶段时，才使谈判在社会生活中发挥巨大的作用。
这是由于商品经济崇尚等价交换，排斥一切特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上达到双赢的结局，进一步促进商品经济发展。
可以说，商品经济的发展，使谈判扮演了社会经济生活中的重要角色;而谈判手段广泛而有效的运用，又极大地促进了商品经济的繁荣与发展。
商品经济存在的基础是社会分工，生产资料及产品属于不同的所有者，由此决定了人们之间的交往关系必须是有偿的、等价的，谈判便成为人们实现这种联系的重要形式。
商务谈判的真正含义价值链与技巧
商务谈判的真正含义价值链与技巧导言商务谈判是商业活动中至关重要的环节。
通过商务谈判，不仅可以达成双方共赢的协议，还能够促进合作关系的发展。
然而，商务谈判并非只是简单的协商和达成协议，它还包含着更深层次的含义和价值链。
本文将探讨商务谈判的真正含义，并分享一些商务谈判的价值链和技巧。
商务谈判的含义商务谈判是指双方在商业交易中进行协商、讨论和达成一致的过程。
它是一个复杂的活动，涉及到策略、沟通、分析和决策等方面。
商务谈判的目标是达成一份有利于双方的协议，同时保持合作关系的稳定。
然而，商务谈判的含义远远不止于此。
它还包含着以下几个方面的含义。
1. 互利共赢商务谈判的本质是双方的利益交换和共同发展。
在商务谈判中，双方通过互相了解对方的需求和诉求，寻找出一种既满足双方利益又能够共同发展的解决方案。
只有在互利共赢的基础上，商务谈判才能取得成功。
2. 合作与信任商务谈判不仅是一种协商和讨论的过程，更是一种合作和信任的建立过程。
在商务谈判中，双方需要相互信任，并且愿意共同合作，才能够达成一份持久和稳定的协议。
因此，合作与信任是商务谈判的重要组成部分。
3. 理性与情感的平衡商务谈判既包含着理性的思考和分析，又涉及到情感和人际关系的管理。
在商务谈判中，双方需要理性地分析问题和做出决策，同时也要注意情感的表达和管理。
只有在理性与情感的平衡中，商务谈判才能顺利进行。
4. 长远发展商务谈判不仅是考虑眼前利益，更是为了双方的长远发展。
在商务谈判中，双方需要考虑到未来的合作机会和挑战，寻找出一种既能够满足眼前利益又能够促进双方长期发展的解决方案。
因此，商务谈判的目标是实现长远发展。
商务谈判的价值链商务谈判的价值链是指商务谈判过程中涉及到的各个环节和价值创造的过程。
了解商务谈判的价值链，可以帮助双方更好地掌握商务谈判的要领和技巧。
商务谈判的价值链包括以下几个环节：1. 准备阶段准备阶段是商务谈判的重要一环。
在准备阶段，双方需要充分了解自己的需求和目标，同时也要对对方的需求和目标有一个清晰的认识。
商务谈判概述
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（1）谈判总是以某种利益的满足为目标， 是建立在人们需要的基础上的； （2）谈判是两方以上的交际活动，只有 一方则无法进行谈判活动； （3）谈判是寻求建立或改善人们的社会 关系的行为； （4）谈判是一种协调行为的过程； （5）一般情况下，谈判都选择在参与者 认为合适的时间和地点举行。
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（3）企业的社交需要
任何企业为了自身的正常运转，都有 和上下游企业保持密切友好关系的需要， 取得社会公众的认可。
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（4）企业的尊重需要
企业都有使自身的社会意义和作用得 到社会认同和赞扬的需要，有使自己的产 品或服务获得市场普遍好评的需要，获得 好的口碑的需要。
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9．按谈判内容与目标的关系划分
（1）实质性谈判 （2）非实质性谈判
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第三节 商务谈判理论
一、商务谈判心理 二、商务谈判的基本理论 —— 谈 判需要理论 三、原则谈判理论 四、商务谈判的原则
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一、商务谈判心理
1．商务谈判心理的含义
商务谈判心理是指在商务谈判活动中 谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈 判活动中面对各种情况、条件等客观现实 的主观能动的反映。
（1）以经济利益为目的； （2）讲求谈判的经济效益； （3）以价格为谈判的核心； （4）影响因素复杂多变。
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3．商务谈判的职能
（1）实现购销 （2）获取信息 （3）开拓发展
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4．商务谈判的流程
（1）准备阶段
商务谈判准备工作一般包括谈判背景 调查、 谈判组织准备等任务。
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（4）有助于营造谈判氛围
商务谈判重要性
商务谈判重要性
商务谈判的重要性体现在以下几个方面：
1. 达成双方共赢：商务谈判是为了达成双方的利益最大化，通过协商和交流，双方可以找到合作的机会和解决问题的方法，实现互利互惠。
2. 保护自身利益：在商务谈判中，双方会提出各自的要求和条件，通过谈判可以保护自身的利益，避免被利益损失或被不公平对待。
3. 确定合作方式：商务谈判可以确定双方的合作方式和合作细节，包括产品交付、价格、合同条款等，明确了双方的责任和义务，避免后续合作中的纠纷和误解。
4. 整合资源：商务谈判可以促进各方资源的整合和优化利用，通过合作可以实现资源共享，提高生产效率和竞争力。
5. 建立信任关系：商务谈判可以帮助双方建立起信任关系，增进合作的默契和互信，为未来的合作打下良好的基础。
总而言之，商务谈判对于企业的发展和合作关系的建立至关重要，它是解决问题、协商合作、保护利益的重要手段和途径。
通过商务谈判，企业可以实现合作的共赢，保护自身的利益，确立合作方式，整合资源，建立信任关系，从而为企业的成功和可持续发展奠定基础。
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商务谈判意义●为什么要谈判？●为什么要学习谈判？为什么要谈判商务谈判第一章导论1.0 学习的意义1.1 谈判的定义和动因1.2 谈判的要素和类型1.0学习的？●分橙子的故事●把一个橙子给了邻居的两个孩子。
●最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
●第一个孩子：把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
●另一个孩子：回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
●从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未达到最大化。
●如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。
可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。
这时，如何能创造价值就非常重要了。
有没有更好的方案？●结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。
他说：¡°如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。
¡±其实，他说：¡°如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了¡±。
其实，他的牙齿被蛀得一塌*涂，父母上星期就不让他吃糖了。
●另一个孩子想了一想，很快就答应了。
他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。
这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
●两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
●这个过程需要沟通，需要智慧，也即谈判的艺术。
为什么学习谈判？买卖罐头的例子●美国观光客来到墨西哥乡村的小店●店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头●美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了●如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了●加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元买卖罐头的例子●店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去●他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖●他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—1.25元之间买卖罐头的例子●什么成交价会使得双方得到一样的满意度？●价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？●无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言●只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意买卖罐头的例子●现在双方都在考虑是否在0.75元上成交●店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元●这是否是最好的交易？买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可提议卖3罐2.25元●店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元●改进了店主利润，美国佬无任何损失买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元●美国佬平均价降至0.55元●店主仍然保持0.25元利润买卖罐头的例子变通方案（三）如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐●店主利润提升至0.4元●美国佬成本降至平均每罐0.7元买卖罐头的例子变通方案（四）如果双方同意5罐价钱3.15元●店主赚0.65元●美国佬平均价是0.63元●任何变动都会损及对方的利益买卖罐头的例子●店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元●美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的●每一笔交易都是对满意的期待●人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值期望与满意●买卖双方并无真正的、相同的满意程度●也没有相同的边际满意效应●在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量●双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法1.1谈判的定义和动因●1.1.1谈判的定义●1.1.2谈判的动因1.1.1谈判的定义●狭义：仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。
●广义：包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。
美国谈判学会主席杰勒德·尼尔伦伯格●1986年在其所著的《谈判的艺术》中的定义：●谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。
只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。
英国学者马什●1971年在《合同谈判手册》中下的定义：●所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项令各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。
法国谈判学家克里斯托夫·杜邦●在其所著的《谈判的行为、理论与应用》中所下的定义：●谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。
各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。
他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在它们之间创造、维持、发展某种关系。
我国学者●谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
《国际商务谈判》，张祥，上海三联书店，1995。
●谈判是指人们为了各自的利益动机而相互协商并设法达成一致意见的行为。
《经济谈判》，许晓明等，复旦大学出版社，1998。
●谈判是双方或多方为了各自的目的，进行磋商，交换意见，消除分歧，改变关系，从而达成妥协或一致的社会交往活动。
《商务谈判概论》，孙玉太等，东财出版社，2000。
谈判的特征●1）目的性●2）相互性●3）协商性●综合上述基本点，我们可以把谈判理解为：●谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。
思考题（1-1）●下列哪种情况是谈判（）●1、在解决一个难题●2、双方进行交际●3、双方为各自需要而磋商●4、一方要另一方满足其利益1.1.2谈判的动因●1、追求利益●有关各方追求并维护自身利益需要是谈判的首要动因。
●2、谋求合作●社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供可能性，也是谈判的又一重要动因。
●3、寻求共识●寻求共识进而实现互利合作，同样是谈判的动因之一。
思考题（1-2）●人们为什么要进行谈判？（）●1、满足利益需要●2、借助他人毅力达到自己目的●3、相互沟通●4、通过协商达成共识，实现互利互惠的合作●5、实现有关各方的利益1.2谈判的要素和类型●1.2.1谈判的基本要素●1.2.2谈判的主要类型1.2.1谈判的基本要素●谈判当事人●谈判议题●谈判行为●谈判背景谈判当事人●1、台上的谈判人员●指参加谈判一线的当事人，亦即出席谈判，上谈判桌的人员。
除单兵谈判外，通常包括谈判负责人，主谈人和陪谈人。
●2、台下的谈判人员●指谈判活动的幕后人员。
包括该项谈判主管单位的领导和谈判工作的辅助人员。
前者组班布阵，审定方案，掌握进程，适当干预；后者为谈判做好资料准备和进行背景分析。
谈判议题●是指谈判需商议的具体问题。
是谈判的起因和内容并决定当事各方参与谈判的人员组成，是谈判活动的中心。
●谈判议题不是凭空拟定或单方面的意愿。
它必须是与各方利益需要相关，为各方所共同关心，从而成为谈判内容的提案。
谈判行为●是指谈判当事人的言行举止或具体活动。
是谈判有结果的前提。
●没有谈判行为，则只是谈判的构想，而不是谈判的现实。
谈判背景●环境背景●组织背景●人员背景环境背景●政治法律背景，它包括所在国家或地区的社会制度，政治信仰，体制改革，政局动态，国家关系，法律体系，法律制度等。
●经济背景，它包括所在国家或地区的经济水平，发展速度，市场状况，财政政策，股市行情等。
●文化背景，它包括所在国家或地区的历史渊源，民族宗教，价值观念，风俗习惯等。
组织背景●包括组织的历史发展，行为观念，规模实力，经营管理，财务状况，市场地位，谈判目标，主要利益，谈判时限等。
●组织背景直接影响谈判议题的确立，也影响着谈判策略的选择和谈判的结果。
人员背景●包括谈判当事人的职级地位，教育程度，个人阅历，工作作风，行为追求，心理素质，谈判风格，人际关系等。
思考题（1-3）●“购销合同”是一项谈判中的哪个要素（）●1、谈判当事人●2、谈判议题●3、谈判背景●4、谈判行为●5、谈判结果1.2.2谈判的主要类型●商务谈判在客观上存在着不同的类型。
认识其不同类型，目的在于根据其不同特性和要求更好地参与谈判和采取有效的谈判策略。
可以说，对谈判类型的把握，是谈判成功的起点。
1)按参与方数量●1、双方谈判●是指谈判只有两个当事方参与的谈判。
●2、多方谈判●是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。
●3、双方谈判涉及的责、权、利简单明确，易于把握；多方谈判涉及方面较多，谈判条件复杂，谈判难度增加。
2）按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量●大型谈判●各方在12人以上●中型谈判●4-12人为中型谈判●小型谈判●4人以下为小型谈判按各方参加谈判的人员数量●1）小组谈判●指各方出席谈判的人员在2人以上组成小组进行的谈判。
谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。
●2）单人谈判●也称单兵谈判，即指各方出席谈判的人员只有1人，为“一对一”的谈判。
3）按照谈判所在地●1、主场谈判●也称主座谈判，是指在自己一方所在地，由自己一方做主人组织的谈判。
●2、客场谈判●也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判。
●3、第三地谈判●也称中立地谈判，是指在谈判双方（各方）以外的地点安排的谈判。
4）按谈判内容的性质●1、经济谈判●以某种经济利益为谈判议题、内容和目标的谈判。
经济谈判的主要形式为商务谈判。
●2、非经济谈判●以非直接的经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判。
5）按商务交易的地位●1、买方谈判●是指以求购者的身份（购买商品、服务、技术、证券、不动产等）参与的谈判。
●2、卖方谈判●是指以供应者（提供商品、服务、技术、证券、不动产等）的身份参加的谈判。
●3、代理谈判●是指受当事方委托参与的谈判。
又分为全权代理和只有谈判权而无签约权的代理。
买方谈判的特征●1）重视收集有关信息，“货比三家”，这个信息搜集的工作应贯穿于谈判的各个阶段。
●2）极力压价，“掏钱难”，一般不会“一口价”成交。
即使是重购，买方也会以种种理由追求更优惠的价格。
●3）度势压人，“买主是上帝”。
买方地位的谈判方往往会有“有求于我”的优越感，甚至盛气凌人。
同时，“褒贬是买主”，买方通常以挑剔者的身份参与谈判。
只有在某种商品短缺或处于垄断地位时，买方才可能俯首称臣。
卖方谈判的特征●1）主动出击。
卖方即供应商，为了自身的生存和发展，其谈判态度积极，表现主动。