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第8章 国际商务谈判中的风险
主讲人：潘小毅
第八章 国际商务谈判中的风险
国际商务谈判中需要研究的风险既包括商务 活动进行过程中存在的风险，也包括由谈判活动 带来的风险。谈判者必须清楚在谈判中可能造成 直接和间接经济损失的原因与程度，以及在谈判 中可以采取怎样的对策来避免和减少这种损失。
一、国际商务活动的风险分析
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三、规避风险的手段
（2）分担外汇风险的对策—签订货币保值条款 签订货币保值条款 选择交易时的硬货币作为保值货币，如计价货币 对美元的汇率变动超过规定的某一幅度，就对其价格作 相应的调整，由卖方或买方来支付差额或由双方按约定 的比例分摊。
三、规避风险的手段
（3）获取风险收益的方法 • 应用结汇的时间差：当交易的一方判定汇率将发生 应用结汇的时间差 某种变化时，将结汇的日期提前或推迟，以避免汇率变 动的风险而获取汇价上的好处。
三、规避风险的手段
• 应用不同的计价货币：如在谈判过程中能对各种货 应用不同的计价货币 币的汇率走势做出正确的判断，那么对出口的一方来说 ，应选择汇率趋于上涨的硬货币计价；作为进口的一方 ，则选择汇率趋于下跌的软货币计价。
三、规避风险的手段
（4）防范外汇风险成本的问题 防范外汇风险成本的问题应考虑以下因素： • 利率因素 • 提价幅度或价格调整因素 • 其他因素
一、国际商务活动的风险分析
（五）谈判人员素质风险分析 在开展国际商务活动中，参与者的素质不足会给 谈判造成不必要的损失。从根本上讲，各种状况的技 术风险都是因为人员素质欠佳造成的。这些现象反映 了一些国际商务活动参与者，包括谈判人员经验不足 ，管理水平、谈判水平有待提高的事实。
二、国际商务风险的预见与控制
一、国际商务活动的风险分析
2、利率风险 利率风险，是指国际金融市场上由于各种商业贷 款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。 3、价格风险 价格风险，是指撇开了作为外汇价格的汇率和作 为资金价格的利率的风险问题，而且，其产生是对于 筹资规模较大、延续时间较长的项目而言的。
国际商务谈判中的法律风险和对策是什么？
国际商务谈判中的法律风险和对策是什么？2023年，随着国际贸易的不断发展和进步，越来越多的企业开始涉足国际市场，参与国际商务交流。
国际商务谈判是企业开展海外业务的必经之路，但它同时也伴随着法律风险。
在国际商务谈判中，企业需要认真评估和应对各种法律风险问题，以保证自身的合法权益和风险控制，下面就为大家介绍一些国际商务谈判中的法律风险及对策。
一、合同法律风险在国际商务谈判中，双方签署的合同是保障各自权益的重要保障，但是在合同签署之前难免出现一些不同意见和争议。
比如在合同条款的设置、价格的讨论、货品交付时间以及付款方式等方面，都可能出现分歧和争议。
如果双方没有妥善处理合同争议，并未在合同中设定好具体的条款细节，就会带来合同法律风险问题。
解决合同争议的时候，如果双方没有按照协定的争议解决方式进行协商，可能会导致违约问题，并最终导致商务谈判破裂。
对策：在签订合同之前，双方应该充分协商和讨论，确定具体的条款和细节。
同时，要重视合同的争议解决方式，尽量在合同中明确规定，以减少后续争议的可能。
双方在签订合同之后，要认真履行各自的合同义务，保证合同的执行顺利进行。
二、知识产权法律风险在进行国际商务谈判的过程中，双方往往会进行技术、商业机密、商标、专利等方面的信息交流和共享。
这就需要注意保护自己的知识产权，在这个过程中，知识产权泄露和侵权问题时有发生。
对策：企业在进行商务交流时，要确保对自己的知识产权有清晰的认识，加强自己的保护力度，对核心技术和机密要进行专利保护或商业秘密保护，确保商业秘密和重要技术不会泄露。
并且要严格控制与合作方的信息交流，保护自己的知识产权不受侵犯。
三、外汇管理法律风险在进行国际商务交易时，外汇支付和融资可能会涉及国家外汇管理要求的规定，出现违规操作，导致违法违规的情况发生。
对策：企业在国际商务交易中，要了解和遵守国家外汇管理法规，合理规避外汇风险。
同时，要加强对企业的内部外汇管理和资金运营的监管，规范外汇支付和融资行为，确保符合法律要求。
商务谈判中存在的风险
商务谈判中存在的风险引言商务谈判在商业活动中起着至关重要的作用，它是不同企业之间达成协议，解决合作问题的关键环节。
然而，商务谈判过程中存在着各种风险，这些风险可能会对谈判过程和最终结果产生不利影响。
本文将探讨商务谈判中存在的一些常见风险，并提供相应的解决方案。
1. 信息不对称风险在商务谈判中，信息不对称是一种常见的风险。
当双方在谈判过程中拥有不同的信息或信息不完整时，往往会导致谈判中的不确定性增加。
一方可能会利用信息不对称的优势来获得更好的谈判结果。
解决方案•提前做好备案工作：在谈判前，双方应尽可能地收集和准备相关信息，以便在谈判过程中能够更好地理解对方的需求和利益点。
•不断追求透明度：双方应相互交流，并努力增加信息的透明度。
通过开放和坦诚的沟通，双方可以减少信息不对称的风险。
2. 谈判策略风险商务谈判中的谈判策略是否正确选择，也会对谈判过程和结果产生重要影响。
一方选择了不恰当的谈判策略，可能导致谈判结果的失败或不完美。
解决方案•了解对方：在制定谈判策略时，双方应充分了解对方，包括对方的背景、需求和利益点。
这样能够制定出更加合适的策略。
•弹性和灵活性：在谈判过程中，双方应保持灵活性，根据谈判的进展情况来调整谈判策略。
这样可以更好地应对不确定性和变化。
3. 决策风险商务谈判通常需要做出一些重要的决策，这些决策可能会对企业的未来产生重大影响。
然而，决策风险是商务谈判中的一大挑战，一方面是由于信息不完整导致的不确定性，另一方面是由于决策者的主观因素和偏见。
解决方案•做好风险评估：双方在做出决策前，应对潜在风险进行彻底的评估。
这可以通过制定详细的风险管理计划来实现。
•多方参与决策：商务谈判决策不应由单一的个人或小组来决定，而是应该有多个利益相关者参与决策过程。
这可以减少决策中的个人主观性和偏见。
4. 谈判关系风险商务谈判是一个复杂的过程，其中的谈判关系对谈判的成功起着至关重要的作用。
然而，谈判关系可能会受到各种因素的影响，从而导致谈判冲突的出现。
商务谈判中存在风险
一、商务活动的风险分析
（2）外汇买卖的风险 银行在买卖外汇时面临着本国货币与外币的兑换而
产生的一类外汇风险。此外，银行与企业在以外币进 行借款和贷款，以及伴随外币贷款、借款而进行外汇 交易时，也会发生同样的风险。
风险，是可以通过一定的财务手段加以调节和转化的。 作为商品交换的高级形式，期货和期权交易在这方面充 当了主要角色。
目前期货、期权交易主要为四大类：
商品期货交易 金融工具期货交易 外汇期货交易 黄金期货交易
三、规避风险的手段
1、应对外汇风险的技术手段 外汇风险防范措施，通常包括使风险消失、使风险分
担、获取风险收益三类。 （1）使外汇风险消失的对策 • 单项平衡法：将某一项具体交易的货币平衡的方法。
二、商务风险的预见与控制
（三）规避风险措施的性质 1、完全回避风险：即通过放弃或拒绝合作、停止业务 活动来回避风险源。此方式虽然可以避免不确定的损 失，但同时也丧失了获得利益的机会。 2、风险损失的控制：即通过减少损失发生的机会，降 低损失发生的严重性来应对风险。
二、商务风险的预见与控制
3、转移风险：即将自身可能要承受的潜在损失以一定 的方式转移给第三方，包括保险与非保险两种方式。 4、自留风险： • 被动的、无计划的自留风险 • 主动的、有计划的自留风险
一、商务活动的风险分析
（五）谈判人员素质风险分析 在开展商务活动中，参与者的素质不足会给谈判造 成不必要的损失。从根本上讲，各种状况的技术风险 都是因为人员素质欠佳造成的。这些现象反映了一些 商务活动参与者，包括谈判人员经验不足，管理水平 、谈判水平有待提高的事实。
(国际商务谈判)国际商务谈判中的风险
02
国际商务谈判中的政治风险
政治不稳定风险
政权更迭
谈判期间或协议执行期间， 目标国家发生政权更迭， 可能导致原有协议被废除 或重新谈判。
社会动荡
目标国家的社会不稳定因 素，如罢工、示威游行等， 可能影响谈判进程和协议 执行。
治理不善
目标国家的政府治理水平 低下，如腐败、官僚主义 等，可能增加谈判难度和 不确定性。
技术认证难题
02
某些产品或服务需要获得目标市场的技术认证才能合法销售和
使用，认证过程可能繁琐且耗时。
技术标准变动
03
目标市场的技术标准可能随着技术进步和法规变化而调整，对
企业产品或服务提出新的要求。
技术转让与保密风险
技术泄露风险
在商务谈判过程中，涉及敏感技术的信息可能泄露给竞争对手， 损害企业利益。
3
翻译问题
在跨国交流中，翻译的准确性对沟通至关重要。 不准确的翻译可能导致信息的扭曲和误解。
价值观差异风险
价值观冲突
不同文化背景下的价值观可能存在较大差异，如个人主义与集体主 义、时间观念、权威观念等，这些差异可能导致双方难以达成共识。
决策方式差异
不同文化中的决策方式也可能不同，如一些文化倾向于集体决策， 而另一些文化则更偏向于个人决策，这可能影响谈判的进程和结果。
社会文化风险
文化差异、语言障碍或社会习俗 等因素可能导致沟通不畅，影响 合同的履行。
合同争议解决机制不健全风险
01
争议解决方式不明 确
合同中未明确约定争议解决方式， 导致双方在发生争议时无法有效 解决。
02
法律适用和管辖权 问题
合同中未明确约定适用的法律和 管辖权，可能导致争议解决过程 中的法律冲突和不确定性。
国际商务谈判中的风险 ppt课件
国际商务谈判中的风险
（四）合同风险分析 1、质量数量风险 在国际商务活动中，由于签订合同和实际交付货物 往往间隔一段较长的时间，由此而存在的潜在的风险 。因此，在签订合同时，要明确、具体地规定货物品 质、数量和服务条款等等。 2、交货风险 交货风险，是指安全发货和收货所面临的风险，主 要包括有国际货物运输和保险两方面。
国际商务谈判中的风险
（2）履约保证书 为了阻止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求
供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可 以从银行得到补偿。 （3）预付款担保
在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向 供应商等索取银行担保，以保证自身利益。
国际商务谈判中的风险
（三）利用各种技术手段法 对于市场风险中所涉及的外汇风险、利率风险、价格
国际商务谈判中的风险
2、利率风险 利率风险，是指国际金融市场上由于各种商业贷款 利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
3、价格风险 价格风险，是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为 资金价格的利率的风险问题，而且，其产生是对于筹 资规模较大、延续时间较长的项目而言的。
国际商务谈判中的风险
（三）技术风险分析 1、技术上过分奢求引起的风险 工程技术人员、谈判人员在谈判过程中提出相关要 求时，应考虑其要求既要符合己方的需要，又要符合 对方的技术规范。 力求“技术上可行，经济上合理”
国际商务谈判中的风险
（1）交易结算风险 交易结算风险是国际企业最主要的一种外汇风险。
在进出口贸易中常常存在以外币计价结算的问题，如 国际商务合同签订时的汇率与实际交易结算时的汇率 不一致，此时就有可能产生外汇风险的损失。
国际商务谈判中的风险
（2）外汇买卖的风险 银行在买卖外汇时面临着本国货币与外币的兑换而
商务谈判中存在的风险(PPT 31张)
三、规避风险的手段
• 人民币计价法：在国际商务活动的结算中，通过以人 民币作为计价货币，直接收付人民币，就排除了与外币 兑换折算问题，这样一来，不论国际上汇率如何波动， 都无任何风险。 易货交易法：如交易双方达成协议，在一定的时间内 对等地从对方购买相同金额的货物或劳务，并用同一种 货币进行清算，就可以完全消除外汇风险。
三、规避风险的手段
（3）套期保值 套期保值，是期货市场交易者将期货交易与现货交易 结合起来进行的一种市场行为。其目的是要通过期货交 易转移现货交易中的价格风险，并获得这两种交易相配 合的最大利润。 • 卖期保值：指套期保值者根据现货交易情况，先在期货 市场上卖出期货合同，然后再以多头进行平仓的做法。 • 买期保值：指套期保值者根据现货交易情况，先在期货 市场上买入期货合同，然后再以卖出期货合同进行平仓 的做法。
一、商务活动的风险分析
2、由于合作伙伴选择不当引起的风险 在商务合作项目中，除考虑合作伙伴的技术状况之 外，考察其资信条件、管理经验等方面的情况也是一 个非常重要的问题。 力求“信誉良好、经验丰富、实力较强”
3、强迫性要求造成的风险 由商务合作项目中的双方不同地位而引起的强迫、 压制对方行为而造成的风险。
三、规避风险的手段
（一）咨询专家法 国内有关专业外贸公司、同行业企业、项目所涉及的 有关国家政府部门、行业机构、国内外金融机构、各领 事馆、国际政治问题专家等等 （二）利用保险市场和信贷担保工具避险法 1、保险市场 在商务活动中，向保险公司投保已成为一种相当普遍 的转移风险的方式。 保险一般仅适用于纯风险。
一、商务活动的风险分析
（二）市场风险分析 1、汇率风险 汇率风险，是指在较长的付款期内，由于汇率变动 而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或 个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引 起的价值上涨或下降的可能。
商务谈判中存在的风险
技术风险分析
技术上过分奢求引起的风险
工程技术人员、谈判人员在谈判过程中提出相关要求时，应考虑其要求既要符合己方的需要，又要符合对方的技术规范。
力求“技术上可行，经济上合理”
一、商务活动的风险分析
01
02
2、由于合作伙伴选择不当引起的风险
由商务合作项目中的双方不同地位而引起的强迫、压制对方行为而造成的风险。
三、规避风险的手段
对于市场风险中所涉及的外汇风险、利率风险、价格风险，是可以通过一定的财务手段加以调节和转化的。作为商品交换的高级形式，期货和期权交易在这方面充当了主要角色。
目前期货、期权交易主要为四大类：
商品期货交易
1
2
3
6
5
4
黄金期货交易
外汇期货交易
金融工具期货交易
利用各种技术手段法
三、规避风险的手段
分担外汇风险的对策—签订货币保值条款 选择交易时的硬货币作为保值货币，如计价货币对美元的汇率变动超过规定的某一幅度，就对其价格作相应的调整，由卖方或买方来支付差额或由双方按约定的比例分摊。
风险收益的方法 应用结汇的时间差：当交易的一方判定汇率将发生某种变化时，将结汇的日期提前或推迟，以避免汇率变动的风险而获取汇价上的好处。
一般而言，评价风险主要在于两个方面： 对损失程度的估计 对事件发生概率大小的估计
二、商务风险的预见与控制
风险损失的控制：即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来应对风险。
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完全回避风险：即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。此方式虽然可以避免不确定的损失，但同时也丧失了获得利益的机会。
商务谈判中存在的风险
10级营销7号 高原
商务谈判中需要研究的风险既包括商务活动进行过程中存在的风险，也包括由谈判活动带来的风险。谈判者必须清楚在谈判中可能造成直接和间接经济损失的原因与程度，以及在谈判中可以采取怎样的对策来避免和减少这种损失。