商务谈判-谈判的技巧与原则实用版 精品
商务谈判的原则和技巧_谈判技巧_
商务谈判的原则和技巧谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。
小编为大家整理了商务谈判的原则和技巧，希望对你有帮助。
商务谈判的性质1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。
要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。
谈判的目标是各方都获益。
2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。
谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。
谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。
3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。
谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。
这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。
商务谈判的原则一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。
平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。
商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。
因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。
平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。
就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。
具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。
协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。
从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。
这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。
(完整版)商务谈判
商务谈判1、简述商务谈判的含义及特点含义：在商品经济活动中，买卖双方为实现某种商品或劳务的交换，就多种交易条件进行的协商活动，是洽谈双方为达到互惠互利的目的而进行的沟通和协商特点：（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的公平性与不平等性（4）商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的2、商务谈判的基本原则合法原则、双赢原则、诚实守信的原则、坚持最低目标利益原则3、评判谈判成功与否的标志谈判目标的实现程度、谈判的效率高低、互惠合作关系的维护程度4、如何对谈判对手的谈判力进行分析影响谈判力增加或减少的因素：动机、依赖、替代经常使用的谈判力策略包括：1）、设定最后期限2）、显示强硬态度3）、嘲笑对方立场4）、突出己方方案5）、威胁各方关系5、原则型谈判及应用含义：哈佛原则谈判法是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
使用：1）对事不对人：①从对方的立场看问题②加强沟通③注意保留颜面，不伤感情。
2）着眼于利益而非立场：①积极陈述自己的利益②承认对方的利益③发现双方共同的利益3）制定双赢方案：①提出方案与评价方案分开②扩大方案的选择范围③寻求各方共同利益与互补利益④寻求容易使对方接受的4）引入客观评判标准客观标准应考虑的因素：①客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。
②客观标准应当具有合法性并切合实际。
③客观标准应当具有科学性和权威性。
6、在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应及克服方法心理挫折的行为表现：攻击、退化、病态的固执、畏缩心理挫折的预防：消除引起客观挫折的原因、提高心理素质心理挫折的应对：要勇于面对挫折、摆脱挫折情境、情绪宣泄7、技术贸易的对象是什么？技术贸易的对象是专利技术和专有技术商标也是技术贸易的对象之一8、简述技术贸易谈判的特点1）实质是使用权的转让2）技术价格具有不确定性3）交易关系具有持续性4）国际技术贸易受转让方政府干预9、技术贸易中技术价格的确定受那些因素的影响？从转让方的角度，影响价格的因素：技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值、技术的水平、技术的供需状况、科研开发能力、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件10、如何对收集到的信息进行处理?(一)评价：按对谈判的重要程度不同，对这些信息进行评价。
专业商务谈判12原则与36技巧
专业商务谈判12原则与36技巧
嘿，朋友们！今天咱就来聊聊专业商务谈判那回事儿！专业商务谈判有12 原则和 36 技巧呢，这可太重要啦！
先说说尊重原则吧，想想看，要是你和别人谈判的时候摆着一副高高在上的架子，人家能乐意和你谈吗？就像你去买菜，摊主对你爱答不理的，你还会在那买吗？尊重对方，才能打开沟通的大门呀！
还有共赢原则呢！谈判不是要把对方打压得死死的，而是要找到一个双方都能接受的点，一起获利呀！这就好比划船，只有两边一起用力，船才能稳稳地向前走。
比如说，你和合作伙伴商量合作方案，一味只想着自己占便宜，那这合作能长久吗？
再讲讲技巧方面，倾听可是个大学问！不要人家还没说完你就打断，这多没礼貌呀！就像听朋友倾诉一样，认真听，才能明白对方真正的心思。
一次谈判中，我就静静听对方把想法全倒出来，然后给出合理建议，结果谈得特别顺利！
妥协的技巧也不能小瞧啊！别总想着一步都不能让，适当的时候退一步，海阔天空嘛！比如对方在某个小细节上特别坚持，你稍微让一下，也许就能赢得对方更大的好感呢！
总之，这些原则和技巧都超级实用！记住它们，让你的商务谈判如鱼得水！专业商务谈判真的不简单，但只要用心去学去用，绝对能有大收获！大家一起加油吧！。
关于商务谈判中的沟通技巧_谈判技巧_
关于商务谈判中的沟通技巧谈判本身就是交流，而交流最重要的方式就是语言交流。
然而，在一般谈判中，多数谈判者往往并没有充分重视语言交流的技巧，而认为语言交流是不言自明的方式，没有什么交流的技巧可言。
语言及其交流方式是谈判双方沟通想法，最终达成协议的载体，不应该成为谈判的障碍。
但是，在谈判中，语言交流出现障碍的情况并不少见。
那么沟通中会有哪些障碍呢?小编为大家整理了关于商务谈判中的沟通技巧，希望对你有帮助。
关于商务谈判中的沟通技巧一、对对方抱着消极的感情即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。
二、认识上的沟通障碍它是指对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧，这种分歧会使沟通对象产生错位和压抑感，从而阻碍了双方的合作与交流。
三、心理上的沟通障碍“谈判战即心理战”，指的就是谈判过程中。
沟通成功的基本心理因素直接来源于沟通者双方的信心、诚心和耐心，如果沟通时有心理障碍，就会大大降低双方的可信度。
四、没有调控好自己的情绪和态度人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。
而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。
因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
五、商务谈判习惯上的沟通障碍由于历史、传统和政治、宗教的缘故，不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了其谈判的方式，因此他们的谈判风格可能截然不同。
如美国人，豪爽、自信、喜好竞争、注重实际;英国人讲究绅士风度，善于争辩，不易放弃;日本人注重礼仪、言辞委婉、精明，重视问题的实质与细节，不易让步，讲求团队合作;阿拉伯人有很强的种族和宗教意识，精于讨价还价，尊重对手，珍惜友谊……拓展：采购员谈判技巧1、必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
商务谈判原则（精选4篇）
商务谈判原则（精选4篇）商务谈判原则篇11、合法合规原则。
商务谈判必须遵守国家的有关法律、法规、政策。
涉外谈判还要遵守国际法则，并尊重对方国家的有关法律等。
2、平等协商原则。
商务谈判是双方在地位平等、自愿合作的条件下建立的谈判关系。
虽然交易双方可能在规模、职能、经营能力等方面各不相同，但在法律面前是平等的。
谈判桌上任何企业之间都要平等对待，平等协商。
3、互惠互利原则。
商务谈判双方在适应对方需要的基础上，互通有无，使双方利益都能得到满足，实现互惠互利，而不是一方全胜，一方皆输。
小链接：有两个人在图书管里发生了争执，一个人要开窗户，而另一个人要关窗户。
他们斤斤计较于开多大一条缝，没有一种办法让他们都满意。
工作人员走进来，她问其中的一个人为什么要开窗户，那人说，呼吸一些新鲜空气。
她问另一个人为什么要关窗户，那人说，不让纸吹乱了。
她考虑了一分钟把旁边屋子的窗户打开让空气流通又不会吹乱纸。
4、求同存异原则。
谈判双方都要有所收获，就必须坚持“求大同、存小异”，将能暂时放下的分歧放在一边，从双方的共同利益和目标出发，进行建设性的磋商，达成一致，取得谈判的成功。
5、人事分开原则。
在商务谈判过程中，谈判者要处理好己方与对方之间的相互关系，要切记“谈判归谈判，朋友归朋友”，必须做到人与事分别而论。
6、价值最大原则。
商务谈判过程实际上就是不断沟通、申明价值和创造价值的过程。
谈判的成功很多时候表现为双方都在寻求保证自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要，双方要充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，实现双赢。
7、诚实守信原则。
商务谈判双方都应抱有合作的诚意和态度，以诚相待，信任对方，信守承诺，建立起相互信任的关系，从而促进交易的成功。
商务谈判原则篇2戴维营协议各方都以为已经达成了共识一个最经典的案例就是由卡特总统、埃及总统安瓦尔.萨达特(Anwar Sadat，曾经因在中东和平进程中的贡献而获得1978年诺贝尔和平奖，1981年遇刺身亡。
商务谈判技巧20个技巧实用
商务谈判技巧20个技巧实用商务谈判是一种重要的商业交流方式，关系到合作的成败和双方的利益。
下面是20个实用的商务谈判技巧，帮助您在商务谈判中取得更好的结果。
1.提前做好准备：在谈判前了解对方的需求、底线和偏好，并准备好自己的谈判策略和目标。
2.倾听对方：尊重对方的观点，倾听对方的需求和要求，理解对方的关切，并回应他们的问题和意见。
3.保持冷静：在激烈的谈判中保持冷静，不要被情绪左右，始终保持理性和客观。
4.设定目标：设定合理和可行的目标，并在谈判中明确表达出来，以便双方都能明确谈判的方向。
5.找到共同点：寻找双方的共同点和利益，以构建合作的基础，并减少冲突和分歧。
6.技术性问题让步：在技术性问题上可以适当让步，以换取对方在其他领域的合作和妥协。
7.突出互利互惠：强调合作的互利互惠关系，让对方看到与自己合作的好处。
8.掌握时间节奏：掌握好时间的节奏，合理安排和利用时间，不要拖延和浪费时间。
9.学会折中：在冲突和分歧出现时，学会折中，找到双方都可以接受的解决方案。
10.保持信任：建立和保持双方的信任关系，不要使用欺诈或欺骗的手段。
11.学会谈判语言：使用准确和恰当的谈判语言，表达自己的观点和意见。
12.适应对方的文化：在跨文化谈判中要适应对方的文化习惯和价值观念，避免文化冲突。
13.保持积极的态度：在谈判中保持积极的态度，乐观和自信，以提高谈判的效果。
14.针对问题而非人：在谈判中关注问题本身，而不是人身攻击，不要让情绪和个人感情影响谈判进程。
15.灵活应变：在谈判过程中，根据情况调整自己的策略和方法，灵活应变。
16.找到替代方案：在谈判中预先准备替代方案，以备不时之需。
17.展示专业知识：展示自己的专业知识和经验，以提升自己的谈判地位和能力。
18.建立长期关系：在谈判中不仅要关注短期的利益，还要考虑建立长期的合作关系。
19.就事论事：在谈判中就事论事，不要牵涉个人情感和利益。
20.谈判后总结：在谈判结束后，总结谈判的结果和经验教训，以便今后更好地进行谈判。
2商务谈判的原则与要领详解
2商务谈判的原则与要领详解商务谈判是企业与企业之间进行合作、洽谈或交易时常用的一种沟通方式。
成功的商务谈判可以帮助双方达成共识，建立合作伙伴关系，实现双赢的目标。
以下是商务谈判的原则与要领详解。
原则：1.互惠互利：商务谈判是一种合作的过程，双方都应希望通过合作获得利益。
在谈判中，要以互惠互利为原则，让双方都能得到一份合理的回报。
2.相互尊重：在商务谈判中，双方应相互尊重对方的利益、权益和观点，不要妨碍对方的权益或利益。
3.诚信守信：在商务谈判中，双方都应保持诚信和守信。
不要做虚假承诺或失信的行为，信任是建立合作关系的基础。
4.公平公正：商务谈判应坚持公平公正的原则，遵循市场规则和道德准则。
不要利用不正当手段获取利益，遵守法律和规定。
要领：1.充分准备：商务谈判前应对相关信息进行充分准备。
包括了解对方的背景、需求和利益，明确自己的目标和底线，并准备好可能的议案和解决方案。
2.确定谈判目标：在商务谈判前，双方应明确自己的谈判目标，并进行合理的权衡。
目标需要具体、可行，同时也要考虑对方的利益、需求和底线，寻求共同利益点。
3.积极倾听：在商务谈判中，要注重倾听对方的意见和观点。
尊重对方的发言权，耐心听取对方的诉求，理解对方的立场和考虑。
4.灵活应变：在商务谈判中，可能会遇到各种意外情况和变数。
双方应保持灵活应变的态度，根据谈判的进展和对方的表现做出相应调整，掌握主动权。
5.确保有效沟通：商务谈判的关键在于沟通。
要确保沟通的有效性，双方应使用清晰、明确的语言表达自己的意思，同时注重非语言信息的传递，如肢体语言和表情。
6.找出共同利益点：在商务谈判中，寻找和突出共同利益点是非常重要的。
通过发现和强调共同利益，可以增加达成协议的可能性，推动谈判的进展。
7.理性决策：商务谈判要坚持理性决策的原则。
不要被情绪左右，保持客观冷静的态度，在充分考虑各种因素和可能后做出明智的决策。
9.确保协议执行：商务谈判达成协议后，双方应确保协议的执行。
实用的商务谈判技巧
实用的商务谈判技巧学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。
店铺为大家整理了实用的商务谈判技巧，希望对你有帮助。
实用的商务谈判技巧一：改变谈判中劣势的技巧1、半个面包原理希尔多·奇尔，工会调停者，在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事。
他告诉记者说;“我们已经解决绝大部分的大问题：问题是，现在一些小问题已经变成大问题了。
事情就是这样。
一旦你们达成协议，谈判便会移到另一主题上面。
在一些特别敏感观点上先作让步，有时是较聪明的做法。
用这种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围，在大谈判中获得全面的成功。
当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的。
事情经常是你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养。
2、要有耐心耐心就是力量，耐心就是实力。
如果不具有其有其他方面的优势，那么，一定要有耐心或寻找没有耐心的对手。
这样，也有了防卫的筹码，在必要时，打乱对方的部署，争取胜利。
在实际谈判中，无数事例证明，如果感到优势都不明显，或都不存在的话，千万别忘记了要运用耐心。
3、要掌握更多的信息情报不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。
但如果不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。
比如，交易双方就价格问题反复磋商，对方倚仗商品质量一流，不提供优惠价。
但购买一方的企业如果掌握了市场行情，变化的走向趋势，如产品价格可能下降，或有更新的产品出现，那么，就可以据此向企业施加压力，利用卖方急于出售产品的心理，掌握谈判的主动权。
4、维护自己利益，提出最佳选择使用最低限度标准也有利的一面。
从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。
只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。
同时，最低限度也限制了人们的想象力。
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◆谈判技巧
❖ 依照原定计划作出让步：有很多推销人员往往太早向 客户作出各方面的让步，导致交易成交后十分被动。 究其原因是缺乏自信及洽谈技巧所致，他们会对整个 洽谈过程的压力感到不适，希望近早完成交易。而好 的推销人员则清楚的认识到：有效益的洽谈是要缓慢、 而非自动且附带条件去作出让步。他们始终对自己的 产品信心十足，并以此为依据作拉锯状的洽谈和让步。 他们不会自动作出让步，一旦认定真有让步的必要时， 就会缓慢而又有节制地有分寸地进行磋商，只有在对 方也愿意作出让步的条件下才可同意让步，同时一定 会再次确认双方意思表达。
谈判的技巧和原则
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◆谈判原则
❖ 良好的推销技巧能助您增加推销量，而良好的洽 谈技巧会助您在每一宗销售交易中增加利润。
❖ 问题1：当客户表示贵公司的产品价格较高时， 您准备如何应答？
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◆Hale Waihona Puke 判原则❖ 不论是与客户洽谈，还是对内部沟通联系，只要能够有效地 运用这些原则，就能够有助于保障公司利益和维护公司正常 的业务开展。 为推销的产品和服务选择有利的定位：指采用简洁有力的方 式来形容推销的产品或服务，清晰地表明其价值，以此作为 整套洽谈策略的基础。若为产品及服务定位时能够一针见血， 简单明确，且不断重复，则最为有效。只要懂得将讨论主题 转移到那些难以抗拒的有力介绍上，推销人员的建议就会更 易获得接受。一般地讲，在价值的看法上是非常主观的，每 个人都有各自不同的看法，在洽谈时巧妙地选择有利的定位， 将有助于您在别人心目中塑造一个所谓合理并可以接受的价 格，而这个定位就是最有效的定位。包括：在谈判桌上将要 讨论的基本项目；被推荐产品和服务的最大优点以及能够接 受这个优点所能承受的最高价格；当被第三者问及时如何介 绍产品和服务的最大优点；对重要部分的重复与修改等等。
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◆谈判原则
❖ 定下较高目标：在推销洽谈过程中，索要高价的人往往有较大的收 获，而报价低的人则通常无法在合理价格下成交。其实索价高是摆 出高姿态及定位的一个有效办法。可惜的是很多的推销人员因为害 怕与人讨价还价，结果只好以低价成交。采取这种态度的推销不仅 损失公司的利润，而且也令客户对公司的产品或服务的认可价值打 了折扣。所以成功的推销人员经常索价较高，所以回报也较高。他 们会有明确清晰的目标及连贯的策略以达到目的，同时他们会技巧 地报价，以便有弹性地在这个价格以下拉锯，最终达到以理想的价 格成交或放弃那些不符合目标的交易。因为在叫价以后，高报价会 有较大弹性，而低报价往往会把你局限在较低的层次进行洽谈，弊 多于利，同时索要一个合理的高价位，也会给公司的产品或服务一 个正面的影响。
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问题与讨论 斯沃琪手表独具匠心的策略
❖ 斯沃琪手表自问世至今，销售极为成功。然而，更让人津 津乐道的是它的市场定位和独特推销手段。 斯沃琪手表将客户定位于年轻、有活力并追求时尚潮流的 人，在价值上突出高档次，在产品设计上追求款式独特、 色彩靓丽、质量上乘。为了烘托这一定位宗旨，斯沃琪公 司每年都要推出有数量限制的款式手表，但是斯沃琪公司 得到的订单数量要远远大于生产数量，所以只能用抽奖方 式来决定谁能够幸运地成为购买者。如果有人想要得到以 前生产的款式，那么只能到著名的克里斯蒂拍卖行里去竞 买了。而在米兰的时尚街，能够进入斯沃琪商店的参观者 是要抽签决定的。更有甚者，曾经有许多公司与斯沃琪公 司接触希望在斯沃琪手表上附上自己的标志，迄今为止， 只有可口可乐公司达到了这一愿望。
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◆谈判原则
❖ 清楚了解个人权利及界限：在洽谈中能够清楚地意识到 自己是否处于强势并能适当地运用自己的强势是洽谈中 的关键问题。而大多数洽谈者会低估自己的强势，他们 一般都过份集中于面临的压力，而往往低估对手所感受 到的压力。但是高效率的洽谈者都懂得如何以充分的准 备、所获的资源及个人的决心去克服面对的压力。同时， 高效率的洽谈者也会坚定自己的意志避免让对手占上风， 他们总是将自己的精力牢牢地集中在目标，进一步对洽 谈主题作有利的定位，更广泛地获取资料，清楚地表明 可达成的期望以增加对手的信念，并缓慢而非主动地作 出让步。做到这一切，实际上并不困难 ：只要您对自己 有充足的信心，及致力达成洽谈目标的决心，并做充分 准备。这些都是重要的力量来源。
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◆谈判技巧
❖ 谈判的技巧往往会成为谈判成功的关键因素，作为谈判 者，需要不断摸索谈判的技巧。
❖ 问题2：在您的谈判经历中，可以总结出的经验有哪些？
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◆谈判技巧
❖ 满足需要为先、要求为次：其中的道理在于如何摸索对方潜在关注 的事项，但“要求”通常较明确特殊，而“需要”则较概括抽象。 因此，满足要求不外乎一两种方式，但满足需要的方法就很多。推 销人员通常会以为买方是基于较明确单一的理由去进行买卖，因此 一般都忽略了买方的所有原因及动机。有经验的推销人员则会凭借 敏锐的直觉去摸索对方的需要、兴趣及动机，进而策划具有创意的 处理办法，以解决洽谈中可能出现的障碍和停滞。有很多洽谈者因 为在聆听时不留心而无法洞悉对方的立场，所以推销人员必须时刻 保持高度的警觉性并在聆听技巧上下功夫。在实际工作中，推销人 员要注意“需求”必须是客户提出的请求，“需要”则是驱使这种 需求的内在动机。推销人员不应只问：要什么，而应该进一步问： 为什么，去摸索客户表面要求以外的真正需要。摸清对方真正的需 要，可以帮助你增强创意并可以扩展洽谈内容以达成有利的协议 。
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◆谈判技巧
❖ 技巧地运用资料：在推销洽谈过程中是否考虑过，掌握了多少 实质的资料，还有多少途径可以获得更多实质的资料，所准备 的问题向什么人提出，对方是否有权决定或否定这项交易，对 方在时间或资源上受到什么限制，需要什么资料介绍公司产品 和服务，以便与客户建立信任及良好的关系等等，这些都存在 如何更好地运用资料的问题。有时推销人员因为不懂得向客户 提问及获取关于客户真正需要的宝贵资料，而错失不少有利的 推销机会。作为老练的推销专业人员会仔细计划在洽谈时提供 或获得重要资料的策略，这样不仅可以维护公司的利益及与客 户建立良好的合作关系，同时会令客户认为这宗交易非常值得。 细心策划能增强您技巧地运用资料的能力，并且有助您预料对 方可能向您提出最难作答的问题，并事先做好准备，以便真的 被问及时能够作出有效的回应。