保险活动量管理
保险营销员活动量管理
02
活动量管理的方法与工具
制定活动量标准
01
02
03
确定目标客户群体
根据市场调查和数据分析， 明确目标客户群体，为制 定合理的活动量标准提供 依据。
设定拜访频率
根据客户群体的分布和潜 在客户需求，合理安排拜 访频率，确保营销员能够 充分覆盖目标客户。
制定销售目标
结合产品特点和市场需求， 为营销员制定具体的销售 目标，确保活动量与销售 业绩的双重提升。
教训二
另一家保险公司在管理过程中忽视了团队协同的重要性，导致营销员之间存在恶 性竞争，影响了整体业绩。应强化团队协同，建立互信互助的合作关系。
未来发展方向与展望
方向一
随着科技的发展，未来保险营销员活 动量管理将更加依赖于大数据和人工 智能技术，实现精准监控和智能分析。 这将有助于提高管理效率和营销效果。
跟踪与监控活动量
数据记录与整理
要求营销员定期上报活动量数据， 包括拜访记录、客户需求、竞争 对手情况等，以便进行整理和分 析。
实时监控与反馈
通过数字化工具对营销员的活动量 进行实时监控，及时发现异常情况 并给予反馈，确保活动量的稳定和 持续增长。
定期评估与调整
定期对营销员的活动量进行评估， 根据市场变化和营销策略调整，对 活动量标准进行相应调整。
优化活动量计划
分析活动量数据
创新营销手段
对营销员上报的活动量数据进行深入 分析，挖掘潜在客户需求和市Hale Waihona Puke 机会， 为优化活动量计划提供依据。
鼓励营销员尝试新的营销手段和渠道， 如线上营销、社交媒体推广等，以拓 展客户群体和增加活动量。
调整拜访策略
根据数据分析结果，针对性地调整拜 访策略，优化客户群体选择和拜访频 率，提高活动量的质量和效率。
新华保险督导追踪体系及活动量管理
新华保险督导追踪体系及活动量管理一、本文概述本文旨在介绍新华保险的督导追踪体系及活动量管理，分析其背景和重要性，以及其在保险行业中的竞争优势。
二、新华保险督导追踪体系新华保险的督导追踪体系是其内部管理的重要组成部分，主要包括以下几个方面：1、督导内容：包括对各级机构和业务人员进行现场和非现场督导，涵盖业务、风险、合规、人力资源等多个方面。
在保险业务不断发展和监管政策不断更新的背景下，新华保险为了确保业务的高效运行和合规性，建立了完善的督导追踪体系及活动量管理制度。
本文将详细介绍该体系的督导内容和活动量管理方法，以展示新华保险在业务管理方面的卓越成就。
督导内容是新华保险督导追踪体系的核心部分，主要包括对各级机构和业务人员进行现场和非现场督导。
现场督导是指通过实地考察，对机构和业务人员的日常工作进行指导和监督，及时发现问题并解决。
非现场督导则是通过数据分析、风险评估等方式，对机构和业务人员的业务运行情况进行远程监控。
督导内容涵盖了业务、风险、合规、人力资源等多个方面，以确保公司在各个方面都符合监管要求和公司内部管理规定。
在业务方面，督导内容主要包括对各级机构和业务人员的业务开展情况进行监督和指导。
具体而言，督导人员需要了解各级机构的业务结构、业务人员的工作进展以及客户反馈等情况，以确保公司业务的正常运转。
同时，督导人员还需要对业务人员的销售技巧、服务质量等方面进行培训，以提高业务人员的专业素养和工作效率。
在风险方面，督导内容主要是对各级机构和业务人员的风险管理情况进行监督和指导。
具体而言，督导人员需要了解各级机构的风险控制措施、风险事件的处理情况以及业务人员的风险意识等情况，以确保公司在风险方面的合规性和风险防范能力。
在合规方面，督导内容主要是对各级机构和业务人员的合规情况进行监督和指导。
具体而言，督导人员需要了解各级机构和业务人员是否遵守了国家法律法规、监管政策和公司内部管理规定，是否存在违规行为。
保险公司活动量管理
结论：不做活动管理等于不要收入
内容纲要
• 为何要做活动管理
• 活动管理为何难做 • 如何做好活动管理
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影响活动管理的技术因素？
• 出勤率
• 早夕会
• 卡片、日志管理
• 业务员拜访量与质
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管理工具与业务推动
•我们希望通过营业单位经营目标： 新增准客户、活动量、人均保费、 增员 •实际却容易顾此失彼，该怎么办呢？
64
业务推动顾此失彼怎么办？
活动管理周评鉴
•以评分的方式，引导业务员的活动重点； •以评分和周运作的方式，引导主管的管理重点， 以及对业务员的辅导与指导； •以评鉴的方式，细化强化营业组与个人的活动 过程管理，引导营业单位的良性循环。
51
3.拜访时间长，但拜访量低 ①路线安排有问题，花在交通往返的时间过长；
②时间安排有问题，花在等待客户接见的时间过 长；
③不懂得在适当时机向客户告辞。
52
4.拜访未遇次数多 ①未事先约访，临时前往；
②拜访前未打电话提醒，以致客户忘记；
③客户有意回避业务员；
④陌生初访时的正常现象。
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财富日志P3
财富日志P4-6
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财富日志P7
财富日志P8-9
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财富日志P10
财富日志P11-41
财富日志P42
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(一)个险渠道周经营工作模式八大模块之活动量管理(33页)注意保险公司周单元经营模式系列课件共计8个
1
活动量管理的流程——五个步骤
2
活动量管理的工具——两类工具
3
理念先进
操作简单
工具实用
活动量管理的配套支持——三种辅助
4
支持有力
2.1 活动量管理的三大关键
基于同业公司十年的实践经验与成果，结合xx实际，精心提炼！ 遵循过程管理和量化管理，通过分步骤、记次数、打分数，实现对个人/团队活动数量和质量的有效管控，从而顺利达成业绩和收入目标。
月FYP目标
收取保费件数
签投保书件数
递送计划书次数
销售面谈次数
客户经营次数
效率比=1：1.6：8：24：30 : 32
10000元 —— 18000元 —— 3件 —— 5件 —— 24次 —— 72次 —— 90次 —— 96次
例：营销员小张月收入目标10000元，参考小张件均（6000元/件）情况，实现收入目标需成交3件保单；根据小张过往的效率比，将小张的收入目标转化成市场活动，通过活动量管理，促进目标达成。
（2）为什么打分数（1/3）
如何评估一个人的语文能力？
用分数评估学习成果 通过分数比较看优劣
把各有差异的市场活动，按照对结果贡献的不同赋予分值； 统一量化评估标准，实现用分数管理单位时间内的活动总量。
为什么单列索取转介绍？
遵循销售流程，梳理出七个市场活动； 准客户开拓切分为名单获取和客户经营，因为客户经营很重要，要重点强调，引导销售人员坚持做； 签单收费切分为签投保书和收取保费两件事，是以结果为导向来区分的。
为什么梳理出这七个市场活动？
客户经营
销售约访
销售面谈
递送计划书
签投保书
收取保费
保险公司活动量管理投影片
保险公司活动量管理投影片1. 简介保险公司活动量管理是指通过有效的组织和管理，以确保保险公司业务运营高效、稳定和可持续发展的一系列工作。
本文档将介绍保险公司活动量管理的重要性、目标和关键步骤。
2. 重要性保险公司活动量管理对于保险公司的成功运营至关重要。
通过有效的活动量管理，保险公司可以实现以下几个方面的目标：•提高客户服务质量：通过合理管理活动量，保险公司能够更好地为客户提供服务，提升客户满意度。
•提高业务效率：通过合理分配资源和管理活动量，保险公司可以提高业务处理效率，降低成本。
•降低风险：通过合理管理活动量，保险公司可以避免因业务量过大或不可控因素导致的风险。
•实现可持续发展：通过有效的活动量管理，保险公司可以保持业务的稳定增长，实现可持续发展。
3. 目标保险公司活动量管理的目标是： - 确保业务活动按时完成，达成预期目标。
-提供高效的客户服务，满足客户需求。
- 提高资源利用率，降低成本。
- 降低风险，防范业务风险。
- 实现公司的长期可持续发展。
4. 关键步骤保险公司活动量管理的关键步骤包括： ### 4.1 分析业务活动量 - 分析保险公司各项业务的活动量，包括保险产品销售、理赔申请处理等。
- 统计历史数据，分析业务活动的季节性变化和趋势。
- 了解竞争对手的业务活动量，进行对比分析。
4.2 设定合理的目标•根据分析结果和公司的战略目标，确定合理的业务活动量目标。
•目标应具体、可衡量、可达成，并与公司其他指标相衔接。
4.3 制定计划和预算•根据业务活动量目标，制定详细的计划和预算。
•确定资源需求，包括人力资源、技术支持、设备等。
•安排资源分配和调度，确保计划能够顺利实施。
4.4 实施和监控•根据计划，组织实施各项业务活动，确保按时完成。
•建立监控机制，及时发现和解决问题，保证活动量管理的有效性。
•定期评估和调整活动量管理的策略和方法。
4.5 客户反馈和改进•收集客户的反馈意见和建议，了解客户对保险公司活动量管理的评价。
银行保险活动量管理(001)
网点柜台设置 ） 电话
网 点 人 员 资 料
网 点 活 动 记 录 存
姓名
家庭地 址
生日
活动名 称
参见人员
反馈效果
今年任务
完成状况
辅导工具：
公司名称 险种名称
网点竞争信 息表
网点竞争对手资料由理财经理按真 实情况填写。 由营业部经理作好辅导工作。 网点竞争对手情况按要求填写，部 经理及督训要进行正确辅导。 此项工作主要责任人是理财经理， 部经理进行检查。
万一网 保险资料下载网
XX人寿银行代理客户服务卡
填写时间：
姓名
性别
职业 手机号 码 单位 邮编 主任姓 名 网点电 话 被保险 人 被保险 人 服务人 客户状 态
生日
基本 信息 身份证号 联系地址 网点名称 保险 状况 险种名称 1 险种名称 1 日期 保费 保费 服务项目
活动量管理要定 期总结、评估、 改进、完善
• 内容、细节： – 客户开口量：对工作日志上每日工作的检查，对每日接触的有 效客户数量提出要求，做好客户资料登记，方便后续追踪； – 渠道开口量：在日志上反映与渠道人员的沟通情况，做好关系 维护，及时获取业务信息点，传递公司政策方案信息；可通过 渠道网点竞争信息表，了解渠道对公司的认可度及要求； – 出单件数量：确定日平均件数标准（比如每天2件）； • 活动管理的原则 – 真实原则：必须如实地填写表格及讨论，才能产生真实地效果。 – 具体原则：原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具 体。 – 结合原则：结合理念和技能的提高，必能产生业绩的改善。 – 坚持原则：长期坚持，建立习惯和提高技能。
活动量管理的内容
开口量 工作日志
活动量管理
考勤
2-活动量管理办法
活动量管理管理办法“活动量量定江山”，这是寿险营销不变的定律。
为适应公司发展和银保市场竞争的需求，提高保险规划师队伍的质态水平，推进银保业务快速、持续、健康发展，特制订本活动量管理细则：一、活动量的内容：保险规划师活动量应该包括：面访、电话服务、续收催收、异议处理和工作日志填写五个方面。
二、活动量的要求：1、面访：保险规划师每日应该面见3个客户，每月60个客户；面访应该收集客户基本信息（客户电话、地址及家庭基本情况），确定服务项目、自我介绍、介绍公司、保单完善。
2、电话服务：保险规划师每日应该电话服务5个客户，每月100个客户；电话服务内容包括落实续收催收、老客户慰问及准客户追踪。
3、续收催收：保险规划师应该在每月10日之前落实续收的催收及所分配客户的资料完善（每月不低于20个）。
4、异议处理：保险规划师应该每周到所对接网点进行服务。
5、工作日志填写：保险规划师应该每天按时填写工作日志，工作日志内容包括：今日拜访情况填写、电话服务情况及明日工作安排。
6、保险规划师的活动量还应该包括参加理财中心当日各项会议经营活动。
三、活动量的考核：1、规划师主管每日二早或夕会认真批阅理财规划师工作日志，每少批阅1人次降低委托报酬10元/人次。
2、理财规划师应该每日按时上交工作日志，未交工作日志，降低委托报酬5元/次，并扣减5个客户资料。
3、理财规划师每缺1访（面访和电话服务），扣减1个客户资料。
4、公司抽查凡工作日志弄虚作假，理财规划师降低委托报酬100元（主管200元）并停发季度客户资料。
5、禁止早会前或早会期间填写前一天拜访日记，发现一次降低委托报酬20元/次。
特别说明：本规章制度最终解释权归理财中心所有。
银行保险网点活动量管理
管理者的工作范围在：
使销售人员保持一个平衡的责任额销售活动，也就是说，避 免趋向一些较容易的销售活动。
在销售活动中设立数个责任额（视当地情况而定），将销售 人员打算从事的活动类别区分出来。
营销管理是一个过程， 包括分析、计划、执 1
行和控制
寿险营销管理是非现 场管理，非现场管理 3 的难点在于“控制”
02 计 划 （ 目 标 或 数 量 化 目 标 ） 03 比 较 （ 实 际 与 预 定 计 划 之 比 较 ） 04 行 动 （ 修 订 计 划 中 任 何 不 利 的 变 动 因 素 ）
任何活动量控制制度都需符合上述控制的要任，并透过一种封闭的环状控制 系统（closed control 100p system)运作，该系统的内容如下：
1. 正式的计划须具备数量化目标、时间因素以及某一限度的弹性（指与销售 人员沟通）。
2. 管理者（控制者）必须与系统内其他的因素（如计划、销售人员、回馈等） 随时保持联系与回应。
3. 销售人员须了解计划的内容并且采取一致的行动。 4. 回馈的功效卓著。
所推荐的这套制度即活动量责任额制度 （activity quota system,简称AQS)观念， 这套制度是根据以下两项基本原则：
什么是活动量管理？
1
2 对 于 客 户 经 理 ：
客户经理对一段时间内
对于销售主管： 销售主管对客户经理的
所从事的销售活动过程
销售活动计划做事先的
（包含销售对象与销售
指示，并于一段期间后，
目的等），制定量化目
检讨实际结果与计划的
标，并记录实际结果，
差距，提出改善意见及
从而评估自己成熟度的
辅导，使客户经理的活
销售 主管
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结 束 语
不积跬步，无以至千里； 不积溪流，无以成江河。 利用团队的力量，去创造 更多的奇迹，去铸就生命的辉煌。
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
影响活动量的因素 渠道方面：
合作关系： 培训效果： 售后服务： 同业竞争：
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
陪同展业
你做我看 我做你看 边做边看 归纳总结 针对辅导
绵羊带领狮子，狮子变绵羊 狮子带领绵羊，绵羊变狮子
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
部经理如何管理
现场管理
陪同展业
非现场管理
目标规划
ห้องสมุดไป่ตู้
日志检查
侧面了解
工作计划与总结
目标业绩追踪
方案达成追踪
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
•课程总结
给目标的同 时给方向
给压力的同 时给信心
给任务的同 时给方法
活动量管理是对营销活动数量与质量进行计划、 追踪,并对于一段时间内进行总结与计划，同时提 出整体措施，使业务活动量能不断提高的一套管 理方式。
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
中国最有效的管理办法
追踪
你想要什么就天天追踪什么！
宁可把员工逼死，也不要员工等死！
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
追踪的前提条件
关心员工的问题而不是业绩 帮助员工解决影响活动量的问题 追踪者必须有足够的网点经营和销售经验
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
追踪的理念
没有业绩可以
没有活动也可以
没有问题就是不行
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
如何突破活动量管理的桎梏
人的天性一：趋利避害
（马前草—激励与帮助）
人的天性二：好逸恶劳
（马后鞭—约束与惩罚）
激励与约束并重
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
•活动量管理的常用方法
1.时间投入+模拟演练（夕会）
2.关心技能+关心绩效收入
3.树立标杆
4.尝试创新业务拓展模式
3.统一思想+坚定信心+强化意愿+公 平考核
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
团队活动
亲情关爱
员工家访
专业素质不断提升
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
——
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
•什么是活动量管理
活动量管理：
是对理财经理在一段时间内所从事的营销
活动进行计划、组织、追踪和控制的一种持
续不断的过程。
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
活动量管理在基础管理中的地位
基础管理内容关系图
标杆管理 客户管理 氛围营造 差勤管理
目标管理
KPI指标管理
1.意愿问题
2.技能问题
3.心态问题
—— ——
生命人寿银行保险中心银保培训部
1
什么是活动量管理 活动量管理的实战
2
3 4
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
工作日志检查＝活动量管理
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
五、活动量管理工具
工具 •专管员月计划与总结 使用时间及方法 •在每月月初订定本月业绩目标及重要 工作事项并分解到每周，月末总结 月工具
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
达成目标必要的开口量
1、今年的年收入是多少 12万 ；
2、月收入是多少 10000元
4、件均保费： 10000元 5、每个月的件数是多少
；
3、每个月的保费是多少 15万元 ； 15件；
6、每周的保费 3.7 万元，每周的件数是 3.7 件；
7、每天的保费是0.5 万元，每天的件数是 1件；
一、意愿问题
活动量管理的基础是心态与意愿
做老板的心态—开口开店，闭口关门
自我经营的意识—工作日志就是帐本
强烈的自信心—相信产品、相信自己、相
信公司、良好的渠道关系
引导职业规划发展
赚钱、快乐、成长
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
一、意愿问题
活动量管理的核心是开口量
活动量—开口量—成交量—收入
解决办法 活动量管理
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
1
什么是活动量管理 活动量管理的实战
2
3 4
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
什么是活动量
活动量：
客户经理对一段时间内所从事的销售活动（包含
销售对象及销售目的），制定可行的量化目标，
并客观记录工作过程及成果，从而评估自己技能 成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理 方法。
周工具
•专管员周计划与总结
•在每周初（或周末）分析上周差距的 原因并拟定具体改善措施，同时确定本 周业务目标和重点工作 •每次访谈的结果 •在一天结束后记录实际的工作内容,并 计划第二天的活动安排 •记录网点的背景及重要活动的资料 •纪录柜员的背景资料 •纪录同业的最新资料 •纪录客户重要信息
日工具
8、你每天的开口量是 15个 。
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
业绩是银
队伍是金
观念是钻石
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
如何提高活动量
有意愿 没技能 多做训练 勤能补拙 不行也行 有技能 没意愿 收入导向 个人荣誉 没有不行
意愿 技能双提升
培训体系管理
标杆管理 活动量管理
会议管理
品质管理 评估管理
追踪管理
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
控制过程比控制结果更重要
现代营销观念认为：营销管理重 在过程，控制了过程就控制了结果。 结果只能由过程产生，什么样的过程 产生什么样的结果。
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
活动量管理要解决以下几大问题：
—如何进行活动量管理
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
开口量不足 月人均新单件数较低 人均产能低
举绩时间不平均
业绩不稳定 人员心浮气燥 人员离职 重结果而忽视过程
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
业绩低迷的原因： 不愿意做15％（我们都是来挣钱的） 不懂得做25％（我们都是百炼成钢的） 做的不够60％（我们都………………） 产能公式 保费＝件均保费*成交率*开口量
•工作日志
•网点资料卡 基础工具 •同业资料卡 •客户资料卡
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
当你对美好身材的渴望远远大于你对食物的 渴望，你就可以成功减肥。减不下来那是因为你 对瘦的渴望还不够强烈！
美女CEO：王潇
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——