个险团险渠道新人岗前培训之团险展业流程-挖掘需求与计划书制作(2017版)
某保险公司新员工入职培训手册（精选五篇）
某保险公司新员工入职培训手册（精选五篇）第一篇：某保险公司新员工入职培训手册某保险公司新员工入职培训手册目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险的产品及其功能第一节寿险产品的功能第二节寿险产品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓的途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第八章促成第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户签约第九章拒绝处理第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第十章售后服务第一章寿险的基本知识第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1.险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如：炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这种叫做风险。
2.风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险分为两种：λ纯粹风险指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
λ投机风险指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
3.防范风险的对策λ避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
λ控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
λ自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
保险新人员工培训计划
保险新人员工培训计划一、培训目的随着社会的不断发展，保险行业也在不断壮大。
而在这个行业中，要想做好工作，保险新人员必须具备相应的知识和技能。
因此，为了帮助新人员尽快适应保险工作，并能够胜任相关岗位，公司需要设计一套完善的培训计划。
这个培训计划不仅能够提高新员工的工作能力和质量，也可以提高公司整体的绩效。
二、培训目标1.培养新员工的基本保险知识。
包括保险产品、销售技巧、理赔流程、保险行业的政策法规等。
2.培养新员工的专业技能。
包括市场拓展、客户关系管理、保险理赔、保险销售等。
3.培养新员工的服务意识和团队合作精神。
4.培养新员工的责任心和纪律性。
三、培训内容1.保险产品知识培训a)基本金融知识b)各类保险产品的基本知识和特点c)保险产品的销售技巧和方法2.保险销售技能培训a)市场情况分析和客户需求分析b)保险销售的基本流程和方法c)销售技巧和沟通技巧的培训3.客户关系管理培训a)客户关系管理的基本理念和方法b)客户服务的技巧和实践c)危机处理的技能培训4.保险理赔和风险管理培训a)保险理赔的基本流程和方法b)风险管理的基本知识和方法c)理赔案例分析和操作培训5.团队合作和协作技能培训a)团队合作的意识和方法b)团队合作的沟通和协作技能c)团队合作的案例实操四、培训方式1.课堂培训公司可以邀请专业的保险师和行业专家来进行针对性的课堂培训，帮助新员工了解行业情况、产品知识和销售技巧，并结合实际案例进行讲解和讨论。
2.案例训练通过真实的销售案例和理赔案例进行分析和训练，让新员工能够更好地掌握保险产品的销售和理赔的技巧和方法。
3.模拟销售和服务组织新员工进行角色扮演，模拟销售和客户服务的情景，让他们在实践中提高技能和服务意识。
4.实习培训安排新员工进行一段时间的实际工作实习，让他们能够更好地融入工作环境，了解实际工作流程和业务操作。
五、培训周期为了确保培训的效果，公司可以设计一个较长的培训周期，一般为3个月以上。
保险公司新人岗前培训操作流程
保险公司新人岗前培训操作流程一、前期准备1.确定培训目标：明确培训的目的和要求，以及培训的重点和重要性。
2.制定培训计划：根据保险公司的特点和新人的需要，设计培训的时间、内容和形式，并制定详细的培训计划。
3.招聘和选拔：根据岗位需求，招聘合适的新人，并通过面试和测试等环节对其进行选拔。
二、岗前准备1.发送培训通知：向新人发布岗前培训的通知，告知培训的时间、地点和内容，并要求新人提前做好准备。
2.准备培训资料：根据培训计划，准备相应的培训资料，包括PPT、教材、案例等，以便在培训过程中使用。
3.安排培训师资：确定培训师资，并与其进行沟通和准备，确保培训师资具备专业知识和教学经验。
三、培训内容和形式1.业务知识培训：包括保险知识、产品知识、销售技巧等，通过讲座、案例分析、小组讨论等方式进行培训。
2.系统操作培训：介绍保险公司常用的系统和软件的操作方法和注意事项，通过模拟操作和实际操作等方式进行培训。
3.团队合作培训：培养新人的团队意识和合作能力，通过团队建设活动、团队讨论等方式进行培训。
4.模拟销售培训：通过角色扮演和实际销售情境模拟等方式，训练新人的销售技巧和沟通能力。
5.实地观摩和学习：安排新人到保险公司的相关部门进行实地观摩和学习，了解公司的运作和业务流程。
6.考核评估：培训结束后，进行笔试或面试等形式的考核评估，评估新人的学习效果和成果。
四、培训管理和跟进1.培训管理：对培训的过程和结果进行管理，包括培训进展、学员参与度、培训反馈等的跟踪和记录。
2.培训反馈和总结：培训结束后，收集新人的培训反馈意见，进行总结和分析，以改进培训的效果和质量。
3.培训跟进：根据新人的学习情况和业务需求，安排培训师资或业务导师进行跟进指导，帮助新人巩固和应用所学知识。
五、培训后的辅导和支持1.定期辅导：在新人入职后的一段时间内，安排培训师资或业务导师进行定期的辅导和指导，帮助新人逐步适应新环境和岗位。
2.学习资料和资源支持：提供学习资料和资源支持，以帮助新人进一步提升业务技能和知识水平。
团险渠道工作计划及举措
团险渠道工作计划及举措一、拓展渠道合作伙伴我们计划与各类渠道合作伙伴建立合作关系，包括保险经纪公司、人力资源服务公司、企业协会等。
通过合作，我们可以共同开拓市场，提高销售业绩。
具体的拓展举措包括：1.与保险经纪公司合作，共同推广团险产品。
我们将与有影响力的保险经纪公司建立合作关系，共同推广团险产品。
我们将提供专业的培训和支持，帮助保险经纪公司提高销售业绩。
2.与人力资源服务公司合作，为企业提供团险解决方案。
我们将与人力资源服务公司建立合作关系，为企业提供全面的团险解决方案，包括保险产品设计、销售培训和理赔服务等。
3.与企业协会合作，推广团险产品。
我们将与各类企业协会建立合作关系，共同推广团险产品。
我们将定期举办培训和宣传活动，提高企业对团险产品的认知度和购买意愿。
二、提高渠道销售能力为了提高渠道销售能力，我们将采取以下举措：1.提供专业的销售培训。
我们将为渠道合作伙伴提供专业的团险销售培训，包括产品知识、销售技巧和客户管理等方面的培训。
通过提高销售人员的专业素质，提升渠道销售能力。
2.提供全面的销售支持。
我们将为渠道合作伙伴提供全面的销售支持，包括市场调研、销售工具和销售策略等方面的支持。
通过提供有针对性的销售支持，帮助渠道合作伙伴更好地开展销售工作。
3.建立健全的激励机制。
我们将建立健全的激励机制，通过提供高额的佣金和奖励，激励渠道合作伙伴积极推广团险产品。
同时，我们还将建立业绩考核制度，对渠道合作伙伴进行业绩评估和奖惩。
三、优化客户体验为了提高客户满意度，我们将优化客户体验，具体举措如下：1.简化投保流程。
我们将优化团险投保流程，简化投保手续，提高投保效率。
同时，我们还将提供在线投保服务，方便客户随时随地进行投保。
2.加强理赔服务。
我们将加强理赔服务，提高理赔效率。
我们将建立快速理赔通道，为客户提供便捷的理赔服务。
3.定期开展客户满意度调查。
我们将定期开展客户满意度调查，了解客户的需求和意见。
团险渠道工作计划及举措
团险渠道工作计划及举措一、工作计划团险渠道的工作计划是指为实现销售目标和提升客户满意度而制定的具体行动方案。
在制定工作计划时，我们需要考虑以下几个方面。
1.1 销售目标的设定我们需要明确团险渠道的销售目标。
销售目标应该具体、可衡量，并与公司整体战略相一致。
例如，我们可以设定每个季度的销售额目标和客户数目标。
1.2 渠道合作伙伴的开发与管理团险渠道的成功离不开优秀的渠道合作伙伴。
因此，我们需要制定计划，积极拓展新的渠道合作伙伴，并加强与现有合作伙伴的合作关系。
我们可以通过参加行业展会、举办渠道合作伙伴培训等方式来吸引更多的合作伙伴加入。
1.3 产品设计与创新为了满足不同客户的需求，我们需要持续进行产品设计与创新。
这包括根据市场需求开发新产品、优化现有产品，并关注产品的竞争力和可持续性。
1.4 销售团队建设优秀的销售团队是团险渠道成功的关键。
我们需要制定培训计划，提升销售团队的专业知识和销售技巧。
同时，我们还应该设定绩效评估机制，激励销售团队的工作积极性和创造力。
二、实施举措在制定好工作计划后，我们需要具体的实施举措来落实计划。
2.1 加强市场调研市场调研是制定有效的销售策略和产品创新的基础。
我们需要投入一定资源，定期进行市场调研，了解客户需求和竞争对手情况，为产品定价、销售渠道选择等提供参考依据。
2.2 提供专业培训和支持为了提升渠道合作伙伴的销售能力，我们可以定期举办培训课程，包括产品知识、销售技巧等方面的培训。
此外，我们还应该提供营销材料和销售工具，帮助合作伙伴更好地推广和销售产品。
2.3 引入数字化工具数字化工具可以提高工作效率和客户体验。
我们可以引入在线销售平台、微信公众号等工具，方便客户了解产品、提交保单申请等。
同时，我们还可以通过数据分析来优化销售策略，提升销售效果。
2.4 加强团队沟通与协作团险渠道的工作需要各个部门之间的密切合作。
我们需要建立定期的沟通机制，包括例会、报告等，确保各个环节的协调和配合。
保险新人班培训1新人岗前班课程授权培训
第一天培训关键概念
讲行业 2课时
讲公司 2课时
寿险意义与功用 3课时
礼仪 1课时
不同选择造就 不同的人生
保险行业 实现 梦想的舞台
抓着机遇 迈上 成功的阶梯
公司起源
泰康集团
遇见未来
风险与人生
保险让生活更 美好
透过理赔看保 险
选择重要性
行业需要
保险从业特征
国家需要
收入 舞台
梦想
公司大
四位一体
董事长
品牌/产品/服务 投资好
概述
专业化销售流程 4课时
主管辅导 1课时
主顾开拓 缘故
销售模式 单兵作战
学习汇报 梳理名单
转介绍
团队作战
拟定工作计划
陌生拜访
上岗资料准备
微拓
诚信合规 2课时
保险销售人员职 业道德
保险诚信与合规
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第四天课程目标
坚定上岗、参加新兵营培训
第四天培训关键概念
新兵营伴你成功 2课时
传授知识
结训典礼 1课时
健康财富规划 师
意外 疾病
风险转移 爱与责任
理赔理念 理赔数据
人民需要
成长
竞争/责任强
养老
生命的价值
理赔分享
对未来的准备
职场礼仪 泰康人形象
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第二天课程目标
了解保险、产品、服务
第二天培训关键概念
保险基础知识 2课时
产品体系 1课时
主打产品 3课时
风险与保险
产品概述
鑫福
公司服务 1课时
服务概述
保险合同
训前说明会 成功始于选择
泰康梦 我的梦 保险让生活更美好
保险营销人员岗前培训计划
保险营销人员岗前培训计划一、培训目的保险营销人员是保险公司的重要岗位之一，他们负责销售公司的保险产品，为客户提供专业的保险咨询和服务。
因此，保险营销人员的岗前培训非常重要，能够帮助他们全面了解公司的产品和服务，并具备良好的销售技能和专业知识。
本培训计划的目的是为新入职的保险营销人员提供系统的培训，使他们能够尽快适应工作，提高销售业绩，为公司的发展做出贡献。
二、培训内容1. 公司概况和文化在培训的第一阶段，我们将向新入职的保险营销人员介绍公司的概况和企业文化，包括公司的发展历程、组织结构、经营范围、以及公司所推崇的价值观和企业精神。
通过这一环节的培训，新员工可以更好地融入公司，了解公司的价值追求和企业文化。
2. 保险产品知识保险产品是保险营销人员的核心，他们需要全面了解公司的保险产品，包括产品的性质、特点、保障范围、理赔流程等。
在此环节的培训中，我们将向新员工详细介绍公司的各类保险产品，并讲解如何根据客户的需求和特点进行产品推销，以及如何根据客户的需求给予专业的咨询。
3. 销售技巧和沟通技能良好的销售技巧和沟通技能是保险营销人员的核心竞争力，也是他们工作的关键。
在此环节的培训中，我们将向新员工传授销售技巧和沟通技能，并通过实际案例分析、角色扮演等方式进行训练，帮助他们掌握良好的沟通技能和销售技巧。
4. 保险法律法规和行业知识保险行业是一个专业性很强的行业，保险营销人员需要了解保险法律法规和行业知识，以便能够合规经营和提供专业的咨询服务。
在此环节的培训中，我们将向新员工介绍保险法律法规、保险行业的政策和趋势，以及一些保险行业的基本知识，帮助他们较快地适应行业环境。
5. 客户服务和投诉处理客户服务是保险营销人员的重要工作之一，他们需要及时、准确地回答客户的问题，并提供相关的咨询和服务。
在此环节的培训中，我们将向新员工传授客户服务的技巧和方法，并进行实际案例分析和角色扮演等培训，帮助他们提供更优质的客户服务。
团险渠道工作举措
团险渠道的工作举措概述
团险渠道的工作举措主要包括以下几个方面：
1. 市场调研与分析：进行市场调研，了解客户需求和竞争对手情况，分析市场趋势，为制定营销策略提供依据。
2. 营销策略制定：根据市场分析结果，制定针对性的营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等。
3. 销售渠道管理：建立多元化的销售渠道，包括直销、代理、互联网销售等，并加强对渠道的管理和维护，确保渠道的稳定和高效。
4. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理体系，了解客户需求，提供个性化的服务和解决方案，提高客户满意度和忠诚度。
5. 团队建设与培训：建立专业的团险销售团队，加强团队建设和培训，提高团队的销售能力和服务水平。
6. 合作与交流：与保险公司、渠道商、行业协会等进行合作与交流，共同推动团险业务的发展和创新。
7. 数据分析与优化：通过数据分析，了解业务运营情况，发现存在的问题和改进空间，不断优化业务流程和管理体系。
8. 创新与研发：加强创新和研发能力，开发符合市场需求的新型保险产品和服务，提高市场竞争力和客户满意度。
通过以上措施的实施，团险渠道可以更好地满足客户需求，提高业务
规模和市场份额，实现可持续发展。
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案例分析:销售技巧与需求的层次
第一个小贩没有卖出去，原因是他围绕着自己的产品销售，而没有 围绕客户的需求进行销售，结果没有卖出去。
第二个小贩简单的挖掘出一些客户需求，卖出了李子。 第三个小贩通过不断询问知道老太太买李子的动机是为了自己怀孕 的儿媳妇，不仅卖出了李子，还卖出了猕猴桃。
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目录
CONTENTS
计划书制作
什么是计划书 计划书的制作 计划书的讲解
计划书概念
计划书是销售人员在对客户的情况有了较为全面的 了解后，运用自身的专业知识，从客户的需求出发，通 过理智合理的分析，编制并呈交给客户的一套完整的书 面计划。
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计划书的作用
对保险公司： 展示公司实力、特色和优势； 展示公司经营和服务理念； 提供满足客户保障需求的解决方案。
“不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道 什么水果含维生素最丰富吗？” “不清楚。” “猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。 您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴， 说不定能一下生出一对双胞胎。”
“是吗？好，那我就再来一斤猕猴 桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆， 一定有福气。”小贩开始给老太太称猕 猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这 摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜 的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再 来。”
目录
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计划书的基本格式——卷首语
用赞美语言表答对客户的欣赏之情，说明设计思路 计划书制作\广运-致客户函.doc 计划书制作\长虹-致客户函.doc
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计划书的基本格式——公司简介
公司简介 股东介绍 计划书制作\股东构成-公司介绍.doc 企业文化 重大承保项目 有影响理赔事件
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案例
三个小贩都向老太太兜售自己的李子，他们都围绕 老太太的需求进行销售，但销售结果完全不同，为什 么？
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第一个小贩的水果摊
顾客:“这李子怎么样？” 销售人员:“我的李子又大又甜，特别好吃。”
第二个小贩的水果摊
“你的李子好吃吗？” “我这里有好多种李子，有大的，有小的， 有国产的，还有进口的。您要什么样的李 子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子又酸又大，咬一口就 流口水， 您要多少？” “来一斤吧。”
团险展业流程
--挖掘需求与计划书制作
目录
CONTENTS
挖掘需求
客户购买导向 客户消费心理 需求话术分析
客户购买导向
产品的销售可分产品导向及客户导向 产品导向是基于公司及销售人员的利益，向不同 需求的客户推销同一产品 客户导向是为了满足客户的需求提供适合的产品 一般认为客户导向的销售策略是建立忠诚客户的第一步
卷首语
公司简介等背 景资料
客户现状分析 保障方案（产 (需求分析） 品、利益）
服务承诺
结束语
落款
其他附件
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计划书的基本格式——封面、目录
计划书全称 （******有限公司****保障方案）
该企业客户形象图片 制作者、公司logo
日期 计划书制作\封面\1封面.doc 计划书制作\封面\东方汽轮机厂1-封面.doc
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客户需求切入图
家庭
未婚 （抚养）
已婚
子女 无
住家
自有
房贷
租凭
无
事业
雇主
雇员
雇员福 利
社保
无
关键人物 （独资）
财富
现金 资产
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准雇主的需求点
雇员 • 初入职场（1） • 结婚（2） • 生子（2） • 购车（2） • 房贷（1） • 加薪升职（？） • 通胀（每5年）
资产传承（？）
雇主 • 独资 • 合伙 • 公司（雇员福利） • 专业人士（1） • 产险（？）
第三个小贩的水果摊
“你的李子多少钱一斤？” “老太太您好。您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “其他人买李子都要又大又甜的，您 为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
老太太，您对儿媳妇真体贴，她想 吃酸的，证明她一定能给你生个大胖孙子。 您要多少？”
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“我再来一斤吧。”老太太被小贩说 得很高兴，便又买了一斤李子。 小贩一边称李子，一边问老太太：“您知 道孕妇最需要什么营养吗？”
3
客户购买心理
注意 兴趣 了解
心 理 变
注 意
兴了 欲比 行 趣解 望较 动
满 足
化
欲望
比较
行动
满足
时间
4
客户购买心理
注意 兴趣
了解 欲望
比较 行动 满足
准备、约 访
接洽
初次见面
产品说明
拒绝处理
促成面谈 索取转介 绍
5
销售核心出发点
销售产品
产品特点
产品服务
销售产品和产品特点是表面需求 客户遇见的问题才是深层需求 深层需求解决表面需求
对销售人员： 一种有效的销售辅助工具； 有助于明确客户投保需求； 有助于激发并增强客户投保意愿； 体现专业和规范的职业形象。
对客户： 有助于全面了解保险公司基本 情况； 互动的保障计划设计，确保其 需求的充分满足； 方便客户经办部门或人员的呈 报； 有助于客户管理层作购买决策。
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二、团险计划书的制作
10
需求话术分析
11
询问的基本内容
1.基本情况 2.详细描述 3.具体原因 4.情景、环境
1、有什么？ 2、怎么样？ 3、为什么 ？ 4、是否选择？
1. （现状） 2. （感觉） 3. （影响） 4. （需求）
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探寻客户需求的注意事项
1. 提出开放式问题 2. 控制销售会谈 3. 注意聆听+笔记 4. 需求总结
8
独资企业主销售图
子女
聘请 专家 度过 难关
再增资
水库
利润
扣税
房产股票存款
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水库式经营
未建水库的河流，遭逢大雨，就会引发洪涝；而连日干旱，河水就 会枯竭。因此需要水库蓄水，使水量保持在一定的范围内，免受天气和 环境的影响。企业经营业一样，景气时要为萧条时做好准备，经营应该 留有余裕。
对个人与家庭来讲，也是一样的道理，在有余钱的时候，做点保险 的储备，等于给自己和家庭建立一个水库，保障费用的支出等于水库的 蒸发量和渗漏量之和，投资收益等于库区的降雨量，保费缴纳等于周围 汇入的流量。这个水库，就是丰年多储备，欠年可支出。
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计划书制作的准备工作
１、客户资料的收集和分析（演示） ２、对客户现有保障的评估 ３、竞争对手的信息和分析 ４、明确体会并把握客户意图 ５、其他准备工作
思考（站在非行业人士角度看专业报告） 2、体现专业技能 3、知己知彼 4、合理定价
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计划书的基本格式
封面、目录